销售管理秘笈
公寓产品是全国性难题？掌握这些营销秘笈将所向披靡！
公寓产品是全国性难题？掌握这些营销秘笈将所向披靡！公寓产品是地产⼈的智慧产物，早些前，办公楼很难卖，地产⼈提出了商住的想法，“SOHO”概念的诞⽣和发展让公寓产品在全国遍地开花。
此后，“公寓”这个名词逐渐为官⽅和购房者所接受。
然⽽，毕竟是40年商业性质的产品（有些地区是50年产权），有着难以解决的五⼤劣势：商业⽔电、⽆法落户、物业费⾼、公摊较⼤、交易税费⾼，另外还有⽆阳台、不通燃⽓、⾸付⽐例⾼等次级劣势。
随着⼟地市场理念的转变，很多⼟地的出让条件就硬性要求配置⼀部分的公寓产品，这让开发商尤其是营销部门的管理层头疼不已，导致现在多数开发商都囤积了⼤量的40年公寓产品，引发滞销难题！今天我们来好好谈谈公寓产品的营销问题——壹客户为什么拒绝公寓？说到公寓的产品抗性，很多⼈都会提到前⽂提到的诸多劣势，其实，这些问题根本不是核⼼问题，因为——时代在变，购房者的⼼态也在发⽣改变，我们所认为的“公寓抗性”其实是个伪命题，⽽公寓产品真正的核⼼抗性是——增值速度没有住宅快！那么⼤家想想看，为什么公寓的价格增长速度没有住宅快呢？以沃尔沃轿车为例，在中国的C级轿车市场中，沃尔沃的保值率居奥迪、宝马、奔驰、皇冠、凯迪拉克之后，为什么？因为持有的⼈太少，在未来的⼆⼿车市场中不占优势。
⽽“BBA”三⼤品牌汽车的占有率⼀直处于霸主地位，难以超越。
公寓产品亦是如此。
⽽这种情况在短期内绝对不可能改变，因为中国的房地产市场中，住宅产品的存量以及未来开发量是公寓产品⽆法企及的。
既然改变不了世界，那就改变⾃⼰！沃尔沃亦是如此，根据胡润研究院发布的《2014中国豪华车品牌特性研究⽩⽪书》来看，沃尔沃车主的学历是最⾼的，客群更加注重⽣活品位和精神追求。
这就是沃尔沃的改变：不再盲⽬追求富豪阶层，⽽是更加注重对⾼学历⼈群的传播。
所以，公寓产品的营销重点就是：找到追求财富平稳增长的客群，⽽不是冒进的投机者！贰公寓客群有哪些特别之处？那么，追求财富平稳增长的客群到底有哪些？根据笔者多年的操盘经验，总结出了公寓客群的“READY”法则——从全国公寓产品的客群来看，70%—80%的客群为投资客，仅约20%为⾃住客，深圳的万科云城、龙光玖云著、卓越前海壹号等项⽬均为如此。
顶尖销售员的十大秘籍
DISCOVERY
TEN SECRETS OF TOP AGENT
秘笈之八：采用贯穿整个销售过程的成交试探 秘笈之八：
促成妙招
人生最划算的事情莫过于安全,有保障 再加上点 人生最划算的事情莫过于安全 有保障,再加上点 有保障 利益.但并非每个人都能悟透 并立刻去实现它的. 但并非每个人都能悟透,并立刻去实现它的 利益 但并非每个人都能悟透 并立刻去实现它的
DISCOVERY
TEN SECRETS OF TOP AGENT
秘笈之三：按照行之有效的行事历工作 秘笈之三：
自我管理
并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访 并不是所有的拜访都会产生业绩 但绝大多数业绩都因拜访 而生; 成功需要付出的代价很大,而不成功付出的代价更大 而不成功付出的代价更大! 而生 成功需要付出的代价很大 而不成功付出的代价更大
秘笈之十：洞悉服务行销的真谛 秘笈之十：
售前服务
售后服务其实又是一种售前服务, 售后服务其实又是一种售前服务 它们都 围绕着同一个目的: 获得新的保单或名单. 围绕着同一个目的 获得新的保单或名单
推销员需要 掌握的部分 推销员需要 说明的部分
推销员需要说明的部分: 当客户真正开始在听的时候; 推销员需要说明的部分 当客户真正开始在听的时候 当客户发生兴趣的时候; 当客户希望解决问题的时候. 当客户发生兴趣的时候 当客户希望解决问题的时候 推销员需要掌握的部分: 当客户提出更多疑问的时候; 推销员需要掌握的部分 当客户提出更多疑问的时候 当旁人故意刁难的时候; 当竞争对手质询比较的时候. 当旁人故意刁难的时候 当竞争对手质询比较的时候
3 您最看重保险的哪些功用 您最看重保险的哪些功用? 储备教育金( 储备教育金 预防意外事故( 预防意外事故 ) 准备养老金 准备养老金( ) 投资保值 投资保值( ) )
销售高手修炼的八大秘笈
销售高手修炼的八大秘笈一、不做准备，不进卖场专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备，对的，三个要素全是准备。
准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么。
而在准备的过程中，我们也要记住顾客服务的20条黄金法则：①把产品卖给第一位客户管理者将大量的资金花费在仓储、选址和广告上，所以吸引每位顾客进店都是有成本的。
任何情况下，每个没有买你产品的人的成本都会转嫁给下一位进来的顾客，所以努力地把产品卖给每一位进店的客户是你的责任。
②不要把私人问题带入卖场③不要在卖场里扎推当你和同事聚在一起聊天时，顾客即使需要帮助也没有勇气打断你们的谈话，最后他们可能会因为被忽略而生气离开。
④关注每一位客户的存在关注客户的动向，及时给出反馈，既可以向客户传达一种友好的感觉，又有助于客户对商店产生正面的态度。
⑤永远不要以貌取人⑥不要侵犯顾客的个人空间⑦正确称呼不同顾客在销售中避免使用先生或夫人，你只需做到礼貌这一点就够了。
⑧对于顾客不要滥用同情心你销售的唯一目的就是为了成交，而老练的顾客有各种故事赚取你的同情心，而促使你同意折扣和优惠。
⑨倾听客户的想法，而不仅是他们的话顾客有时并不是很清楚他想买商品的准确的或技术性的参数，你需要的就是了解你的产品，用心倾听，明白顾客的想法。
⑩不要使用专业术语让客户感觉一切尽在掌握记住顾客总是正确的，你的目标是达成销售，又何必和顾客争对错呢?永远不要打断客户客户说话就意味着购买销售过程中，多听少说，你将会更加投入。
交流应该是双向的对于那些一言不发的顾客来说，让他们讲话才是促使成交的最简单的方式。
案例：一名销售员，给顾客介绍重要卖点：另外一件重要事情是没有回应。
还有一件事是还是沉默。
你最后的对策是需要包起来吗?这时，我想他们应该要讲话的吧。
让你的顾客喜欢和信任你让顾客喜欢你、信任你的最简单的方法就是让他说话。
毕竟，你已经知道你所知道的，顾客知道什么很重要，你的任务是让他说出来。
销售秘笈：客户不接电话怎么办？
销售秘笈：客户不接电话怎么办？2013-05-19 12:38 来源：中国电子商务研究中心T|T一个客户不接电话，一般分很多种情况，在实际的销售中，要根据实际情况正确处理对待，一般不接电话分两种情况：A、直接挂，B、没有人接。
下面来对这两种情况采取的正确方法做简要介绍。
1 如果客户直接挂电话，怎么办?客户挂电话分两种情况：A、刚接通或接通一会，就被挂：说明对方可能在开会，或者有紧急的事，我们过半天或一天，再继续打，或者把你要讲的话，挑对他最有吸引力的，发手机短信给他，如果仅仅是告诉对方什么事，直接发短信即可达到和打电话同样的效果。
B、如果对方在一段时间内经常挂电话：说明对方不想接，不想和我们合作，我们现在要做的不是让他们接电话，而是要让他们认为我们的网站的确对他们有好处，这个时候最好的方法就是发短信，挑最有吸引力的、最能打动对方的话来讲，短信发了后，他是否回复不重要，过几天再打电话过去，如果还是挂电话，至少说明在最近一段时间基本就没有希望了，过数个月或半年后再与他们联系，当然如果有他的QQ，还可以通过QQ和邮件等发给他们你想表达的话，也就是强制他们能知道您想了解的内容。
2 如果电话没人接，怎么办?如果电话没人接，对方又不是挂电话，可以采取如下的方法：A、过半个小时再打：因为有时可能是因为对方手机没有带，或正在有重要的事来不及接，但由于我们是有求于他们，一般他们都会等我们打过去，很少人会主动给回过来。
过半小时候，也许他就忙完了，就能接你电话，也可以过半天再打，他的事忙完的几率更大。
B、如果再打还是没有人接，当天可以不打了：因为有可能对方还在忙，也有可能对方有重要事不想接您电话，有可能对方手机没有带，如果打太多了，对方会觉得烦，直接对您产生厌恶。
C、第二天再继续打，如果还是没有接：就要换个他不知道的陌生号码，看是否有人接，如果还是没有人接，就打他公司的固定电话，如果不是本人接，你就问他在那里，或者是不是换号码了?出差了?等等。
豪宅快速销售秘笈概要
:// 5ixue (海量营销管理培训资料下载)深圳世联筹划经典案例豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期2004-2-10工程背景波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。
在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？世联地产筹划关键产品优势——1、区域环境的优越性波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；2、品牌形象深入人心通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购置华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购置；3、高端产品的稀缺性通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到 5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；:// 5ixue (海量营销管理培训资料下载):// 5ixue (海量营销管理培训资料下载)4、户型设计的人性化动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；营销方面——1、信息发布期2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区〞活动，引起社会各界的纷纷关注；2、客户积累期A VIP卡销售内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，出售VIP卡；b) 公开出售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP卡信息；秋交会出售：秋交会时，展场和现场同时出售VIP卡；VIP卡客户维护体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行的“意大利文化周〞，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；样板房展示样板房展示与VIP卡出售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。
克服销售困难的秘密话术技巧
克服销售困难的秘密话术技巧销售是一项关键的商业活动，它对企业的发展和成功至关重要。
然而，销售过程中常常会遇到各种挑战和困难，例如客户的拒绝、竞争激烈、产品差异化有限等。
面对这些困难，唯有掌握一些秘密话术技巧，才能更好地克服销售困难。
首先，建立信任是销售成功的关键。
客户往往对陌生人持有一定的戒备心理，而这种心理阻碍了销售人员的努力。
因此，销售人员需要在与客户的交流中建立信任关系。
一种实用的话术是以客户为中心，表现出真诚和热情。
例如，利用问候语来打开话题或者用赞美的话语表达对客户的认可。
通过这些方式，销售人员能够更快地建立与客户的良好关系，从而增加交流的机会。
其次，了解客户需求是推销产品的前提。
销售人员应该注重倾听客户的需求和关切，并根据这些信息提供个性化的解决方案。
在与客户交流时，销售人员可以使用开放式问题来引导客户表达需求。
例如，销售人员可以问：“您对我们的产品有什么期望？”这样的问题会促使客户详细描述他们的需求，帮助销售人员更好地了解客户并提供恰当的建议。
第三，销售人员需要学会创造紧迫感。
客户往往因为种种原因而犹豫不决，导致销售进程缓慢。
为了解决这个问题，销售人员需要灵活运用紧迫感的话术技巧。
例如，在促销活动期间，销售人员可以强调产品的独特优势和性价比，以及促销活动的截止日期，向客户传递购买的紧迫感。
此外，销售人员还可以分享其他客户从产品中受益的故事，以强调产品的价值并促进客户的决策。
第四，销售谈判是销售过程中最具挑战性的环节之一。
在谈判过程中，销售人员需要敏锐地捕捉客户的需求，否则可能会导致谈判失败。
为了更好地应对销售谈判的挑战，销售人员需要熟悉有效的谈判话术。
一种常用的话术是“协议助攻”。
销售人员可以告诉客户，如果他们能在购买时付款，或者在一定期限内做出决策，销售人员可以提供额外的优惠或特殊待遇。
这样的话术可以在没有降低价格的情况下刺激客户做出决策，并为销售人员赢得更多的竞争优势。
最后，与客户建立持久关系是销售成功的长久动力。
销售人员必看的十条“秘笈”
50销售人员必看的十条“秘笈”1、”帮助客户“做出最好的决定每个人都喜欢买东西（难道你不是吗？）但是没有人喜欢卖东西。
这就是为什么当你试图劝说、说服或者操纵客户买下什么东西的时候，客户就会疏远你的原因。
销售管理的关键在于帮助客户做出最好的决定，从而为客户内心深处与生俱来的购买欲望增加乐趣。
（CtrlboxCRM 客户管理软件，助手式销售管理工具，拥有客户、销售、市场、服务模块。
）2、“电梯推销”没有用我不知道“电梯推销”这种胡说八道是从哪里冒出来的，但是在两三分钟的时间里高谈阔论你自己、你的公司和你的产品，再没有什么事情会比这种做法更快地令潜在客户感到厌烦了。
想想看：你是否喜欢听别人喋喋不休地谈论他们所在的企业的“东西”？3、“拜访电话”让你变得更强大即使是专业的销售人员通常也很讨厌陌生客户电话拜访，他们会想方设法地摆脱它。
即便如此，给你不认识的人打电话，看看你是否能够帮助他们仍然是这个世界上强化精神“肌肉”的最好方法之一，在这项工作中，你能够处理“拒绝”并且快速地建立起融洽的关系和共鸣。
4、销售的关键在于“聆听”销售的挑战在于让客户说，而不是对客户说。
如果你的嘴巴不停地在动，你如何才能弄清楚自己是否能够帮助一位客户，或者如何才能帮助对方？让客户享受控制双方谈话的乐趣吧。
5、“培训”无法造就销售明星如果有人告诉你销售培训能够让销售团队里的每个人都变成顶级销售的话，你的胡说八道探测器就应该报警了。
crm管理软件能让销售培训能够小幅度地提高业绩水平，但是它无法将平庸的销售人员变成销售明星，这就如同伟大的教练也无法让周末才打球的业余球手变成小皇帝詹姆斯一样。
6、"性格内向"VS性格外向对于销售人员的刻板印象——性格外向、说话语速快、积极进取——仍然存在于流行的文化中，但是在现实世界中，这种强行推销的态度和姿态让客户想吐。
因为销售的关键在于聆听，所以它更青睐那些性格内向的人，他们能够将自己的自我放在一边，能够聆听客户声音的。
提高化妆品销售业绩的秘笈
通过广告、公关等渠道提升品牌知名度和美誉度 。
03
营销策略
制定有效的促销活动限时折扣 Nhomakorabea通过设置一定时间内的折扣，吸引消费者在短时间内购买。
买赠活动
购买特定产品或达到一定金额，即可获得赠品或小样。
组合优惠
将多个产品组合在一起，以优惠价格销售，满足消费者一站式购物 的需求。
利用社交媒体进行推广
感谢观看
THANKS
了解竞争对手的优势和劣势，找 出差异化点，制定针对性的销售
策略。
关注竞争对手的市场份额和消费 者口碑，及时调整销售策略，提
高竞争力。
调整销售策略，适应市场变化
根据市场趋势和消费者需求的变化，调整产品组合和销售策略。
优化库存管理，确保产品供应的稳定性和及时性。
针对不同的销售渠道和目标客户群体，制定个性化的销售方案，提高转化率和销售 额。
定期汇总客户反馈，分析问题根源， 制定改进措施，提升客户满意度。
及时处理客户投诉，提升客户满意度
设立专门的投诉处理小组，负 责处理客户投诉，确保问题得 到及时解决。
对投诉进行分类处理，针对不 同问题采取相应的解决措施， 提高解决问题的效率。
跟踪投诉处理情况，确保客户 满意，同时不断优化投诉处理 流程。
根据客户需求分析结果， 制定产品改进计划，优化 产品功能和外观设计，提 高产品的市场竞争力。
建立客户画像，精准定位
收集客户信息
通过市场调查、客户访谈、数据分析 等方式收集客户信息，包括年龄、性 别、职业、消费水平、购买习惯等。
建立客户画像
精准定位
根据客户画像，精准定位目标客户群 体，制定针对性的营销策略和推广方 式，提高销售业绩。
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分析方法
市场 容量
年均 3%
年均 10%
注释
总量分析主要是分析整体市场容量成长情况 按成长曲线的不同走势，我们可以分段标出其 年均增长率 从图中，我们可以直观地分析出目前整体市场 是处于快速导入期还是成长期，或是成熟期及衰退 期 一般而言，成长期蕴含机遇，此时应以快速市 场占领，扩展分销渠道为主要对策 而成熟及衰退期蕴含威胁，此时企业应以市场 细分，以及产品差别策略为主要对策
年份
26
市场分析(2)：产品结构变化
分析方法
产品3
市场 份额
产品2
市场 份额
产品1
市场 份额
பைடு நூலகம்
2003
2004
2005
注释
产品结构变化主要描述各产品细分市场的结构 性变化
一般而言，成长中的细分市场蕴含机会，而衰 退中的细分市场蕴藏威胁
产品划分可以采用下述标准 适应症 医院覆盖率 城市覆盖率
...
27
销售管理秘笈
1
大纲
第一篇： 《高瞻远瞩》向市场要业绩！
区域市场的开发与管理技巧篇
第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！
大客户销售业绩提升技巧篇
第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩！
巧篇
精英型销售代表的培养与教练技
第四篇：《众志成城》向团队要业绩！
高绩效销售团队建设技巧篇
2
<礼记.大学>
“古之欲明明德于天下者，先治其国；欲 治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其 身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者， 先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在 格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚 而后心正，心正而后身修，身修而后家齐， 家齐而后国治，国治而后天下平。”
24
市场分析“独孤九剑”
1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析
25
市场分析(1)： 市场总量分析
16
勇气
F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\热情
17
执着
F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\执着
18
创造
F:\音乐\课堂音乐\对白\电视剧_黑 冰_里郭小鹏的经典对白-1[]
19
信念
F:\音乐\课堂音乐\对白\指环王2经 典对白[]
20
第一篇： 《高瞻远瞩》 向市场要业绩！
区域市场的开发与管理技巧篇
30
市场分析(6)： 购买行为
分析方法(以彩电为例)
购买行为 信息搜集 品牌选择 最终购买
影响因素
关键因素识别
报纸、媒 体广告
亲友、邻 居口碑
逛商场
市场比较
促销员介 绍
形象建立 卖点诉求
卖场建设 促销员培 训
促销
促销形式
注释 购买行为分析目的是分析消费者在产品选购的 各环节其重要影响因素并进而识别出关键成功因素
21
微观市场管理
对目标市场及目标客户进行市场细分,并 以相应产品对细分市场进行定位,从而制 定针对性的销售策略和行动计划的过程
22
总体思路
微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划
23
营销战略分析十大工具
第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析
31
市场分析(7):竞争对手分析
竞争分析主要是将本企业与竞争对手在市场、渠道、技术、财务等 各方面作对比
分析内容
• 市场对比 • 渠道对比 • 技术对比 • 实力与策略对比 • 财务对比
分析方法(举例)
客户群3
客户群2
客户群1 2003
2004
2005
注释
客户群结构变化主要描述各细分市场的结构性 变化
一般而言，扩大中的客户群蕴含机会而衰退中 的消费群蕴藏威胁
客户群划分可以采用下述标准 年龄 特征(首选,一线,二线,试用,不用) 场合(门诊,病房,出诊,会诊) 性质(,朋友,对手,鸡肋)
•销售额 •开发新客 户 •老客户增 加 • 购买
•利润额 •开源：定 价 • 控制 •节流：费 用 • 控制
•市场占有率 •品牌提升
•市场相对份 •品牌知名
•额
•品牌指名
•市场份额增 •品牌美誉
• 长率
•品牌忠诚
•品牌延伸 6
卓越销售经理的两个“基本点”
作市场 带队伍
7
卓越销售经理的“三理念”
市场分析(3)：地区结构变化
分析方法
地区4
市场
份额
地区3
市场 份额
市场
地区2
份额
地区1
市场 份额
2003
2004
2005
注释
地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中 的市场蕴藏威胁 地区划分可以采用下述标准 大区 省 地级市 县级市 乡镇卫生院
28
市场分析(4)：客户群结构变化
3
引言:卓越销售经理的理念与精神
4
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
•产品竞争的构成 •核心价值 •使用价值 •可见的价值
•模式竞争的构成 •理念 •方法 •管理
•团队竞争的构成 •技能 •心态 •士气
5
卓越销售经理的一个“中心”
推动销售增长是销售经理工作的必然核心
销售增长必须体现在四大指标的同步提升！
8
9
请把A的面积二等分的 三等分的四等分
请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点
3*3的点
-- -- -- -
首尾相连的直线的示意图
10
两种答案：
11
请您从一张A4纸中穿过!
12
突破
创新
实践
13
卓越销售经理的“四角色”
市场经理 产品经理 财务经理 培训经理
14
卓越销售经理的“五精神”
15
自信
“我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪 里都会被众人的目光<无情>的揪出来.我总是很焦点.我那张 耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前 半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外 表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内 秀来展现自己的内在美” F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\自信
29
市场分析(5)： 购买动机及考虑因素
百分比
分析方法
品牌 价格 服务 质量
2002
2003
2004
2005
注释 主要分析客户在选购产品时各考虑因要性变化 情况 在当前时点上(2000年)排在前3位的因素就构成 了产品在市场上的关键成功因素 成长中 考虑因素对企业形成机遇，而衰退中的 因素对企业造成威胁