银行谈判技巧及策略培训-牟先辉
银行从业人员实战性营销技巧培训
银行从业人员实战性营销技巧培训一、前言在当今竞争激烈的金融行业中，银行从业人员的营销技巧和能力至关重要。
本文将介绍银行从业人员实战性营销技巧的培训内容，帮助银行人员提升自身的销售能力和服务水平。
二、培训内容1. 沟通技巧•沟通是银行从业人员与客户之间建立关系的基础。
培训应着重强调沟通技巧，包括倾听、表达、沟通方式等方面的技能。
2. 产品知识•银行的产品是销售的核心。
培训内容应包括银行各类产品的特点、优势、适用场景等方面，帮助员工深入了解产品。
3. 服务意识•良好的服务态度可以促进客户满意度和忠诚度。
培训应注重培养银行人员的服务意识，包括主动性、耐心、细心等方面的品质。
4. 销售技巧•销售是银行人员的日常工作。
培训应从销售流程、技巧、谈判技巧等方面进行指导，帮助员工提高销售效率和成交率。
5. 解决问题能力•在日常工作中，客户可能会遇到各种问题和困难。
银行人员应具备解决问题的能力，培训应加强在这方面的培养。
三、培训方式1. 现场演练•通过角色扮演、案例分析等方式，让员工在模拟场景中进行实践，提升实战能力。
2. 在岗辅导•定期进行在岗辅导，指导员工在实际工作中运用所学技巧，及时调整和改进。
3. 网络培训•利用网络和多媒体教学手段，进行在线培训，提供便捷学习资源和交流平台。
四、总结银行从业人员实战性营销技巧培训是银行机构提升服务品质和销售水平的关键举措。
通过系统的培训，银行员工可以更好地应对客户需求，提高工作效率和服务质量。
希望本文对银行人员的培训有所帮助，提高整体的工作绩效。
以上是对“银行从业人员实战性营销技巧培训”的介绍和内容分析，欢迎银行机构根据实际情况进行详细的培训方案设计和实施。
客户经理移动互联网营销技能提升培训
案例：自言自语的产品介绍
购买行动——促进成交
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PART ONE
销售的六大步骤
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销售的六大步骤
01 Preparation 事前准备
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Approach 接 近 Survey 状况调查 Presentation 产品介绍
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Demonstration 展 示 Close 成 交
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PART TWO
Demonstration 展 示
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Demonstration 展 示
对3G产品来讲，展示体验的环节尤其关键 展示的目的 展示的效果 展示的注意事项
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PART TWO
Close 成 交
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09
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PART TWO
Presentation 产品介绍
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Presentation 产品介绍
F A B法则 F：产品的属性 A：产品的优势 B：产品为客户创造的价值、利益、好处 方法：渐次激活客户需求——循序渐进地拿下客户 案例：网球俱乐部的小女孩 演练： 宽带的速度 操作系统的优势 4G应用的便利
Approach 接 近
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Approach 接 近
拦截的话术
现场营销接 近的方 法：拦截
Approach 接 近
工具：雨伞 理论
拦截的方法
演练：如何接近VIP？ 案例：不要和陌生人说话
银行客户服务案例与技巧
服务不是用嘴，而是用心
人都有一张嘴，但每个人说同样一句话， 比如“欢迎光临”为什么感觉不一样呢？关键 在于我们在讲这句话时的心理状态。回应客户 时，应该是三到：眼到、声到和身体语言到。
你可以做得更好的是:
• 客户：就近走近柜台区咨询转账问题。柜员立即停止 手头一切活动,以微笑或欠身主动响应和热情询问客户。
• 柜员:“您好,请问办什么业务?” • 客户:“请问,支票转账在这里办理吗?” • 柜员:“请在这边第3号柜台办理。” • 同时,起身或身体前倾并配合手臂自然弯曲,五指并拢,
• 情景二：客户要求代为填单怎么办?
• 客户:“我年纪大了,手和眼都不好使,我想给孙子汇点 生活费,能不能帮我填一下单子?”
• 大堂经理:“客户单据是原始凭证,为防止产生纠纷,银 行员工不能帮客户填单。再说万一有什么,我也负不起 这个负责啊。”
• 客户:“那我怎么汇钱啊。” • 大堂经理:“你先把单据带回去,填好再来吧。”
情景一: 请别忽略来电的客户
• 客户:“你好!请问昆仑银行的利率比其他银行高吗?” • 柜员:“是的。” • 客户:“我想问一下2年期利率的情况。” • 柜员:“对不起! 我记得不太清楚，反正我们要上调10
个百分点。您有钱来我们这里存吧,我们这里服务可好 啦。” • 客户:“我知道平均上调数,就想知道具体的情况。” • 柜员:“好吧,过一会儿告诉您。” • 没等客户说完,柜员挂断电话。客了）
真诚服务不是找借口,而是找办法!
情景三:满点服务
• 柜员:“还有客户来?都结账了。” • 客户:“我要存一笔钱。” • 柜员:“你可以在自动存款机上存呀!” • 客户:“我是零存整取的折子，今天最后一天，下月就
银行 对公营销 全流程 培训 课纲
银行对公营销全流程培训课纲下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor.I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!银行对公营销全流程培训课纲一、课程引言1. 银行对公业务概述- 定义与特点- 对公业务在银行业务中的重要性- 当前对公业务市场环境分析二、对公客户识别与细分2.1 对公客户类型解析- 大型企业、中小企业、政府机构等的特性分析2.2 市场细分策略- 行业细分、规模细分、地域细分等方法2.3 客户需求洞察- 财务需求、风险管理、投资需求等三、对公产品与服务介绍3.1 银行对公产品线- 贷款产品、存款产品、支付结算、现金管理等3.2 服务特色与优势- 定制化金融服务、金融解决方案等3.3 产品营销策略- 产品定位、价值主张、竞争优势四、营销流程与技巧4.1 客户开发- 客户关系建立、信息收集、需求评估4.2 营销计划制定- 目标设定、策略设计、行动计划4.3 沟通与谈判技巧- 有效沟通、说服力提升、异议处理4.4 服务与关系维护- 客户满意度提升、持续服务、危机管理五、风险控制与合规经营5.1 风险识别与评估- 信用风险、市场风险、操作风险5.2 风险防控措施- 内部控制、风险管理策略5.3 合规知识- 银行业法规、反洗钱、反欺诈等六、案例分析与实战演练6.1 成功案例分享- 国内外优秀对公营销实践6.2 案例研讨- 分析问题、提炼经验、启发思考6.3 实战模拟- 客户开发、产品推广、风险控制等场景演练七、课程总结与展望7.1 学习回顾与知识点梳理7.2 个人能力提升规划7.3 对公业务发展趋势与挑战通过本次银行对公营销全流程培训，旨在帮助学员全面理解对公业务，掌握营销策略和技巧，强化风险意识，以实现银行对公业务的高效、稳健发展。
40页完整销售沟通技巧技巧金融银行保险销售理财客户KYC具体实务操作培训课件
通过询问客户资金是否 到账，可以了解客户理 财的情况，避免不必要 的时间和资源投入。
这组话术重点不在话术 本身，而要看到问题后 面想要获得信息的类别 和层层筛查。用客户常 见的理财场景，变换不 同的方式，测试不同到 期资金的具体时间。
通过对客户资金到账时 间的分析，就能够重新 划分客户资源，此后还 可以根据重新划分后的 客户资源，进行自我时 间的重新调配，掌握整 体客户资源的开发和跟 进节奏。
不至于多点铺开，到头 来却一无所获。
了解客户投资历史
我们最想了解的客户信息或许是
客户资金主要放在哪个银行，在他行的投资历史如何。
直接提问
“您之前投资什么类型产品”，这是最直接的方法，也是 最常见的客户投资历史获取方式。
不同银行
了解同行的竞争优势，尝试通过询问客户的投资历史，了解 客户在他行的高收益产品、或近期他行的营销活动和策略。
政府官员
他们代表国家进行决策和管理，掌握着一定的权力 和资源。
专家学者
他们具备深厚的学术造诣和专业知识，在相关领域有着 卓越的成就。
成功商人
他们拥有成功的商业经历和经验，懂得如何运营企业 并取得成功。
社交名人
他们具有广泛的社会影响力和知名度，在社交场合和媒体上 备受关注。
客户成交周期
银行需要增强客户需求转化为内在行 为动机的强度，即增强客户转化购买 的欲望。
资金流入情况
提取标签如：月底、年终、年底、6/9/12月等。
按照您的要求，每月、每季或每年提取相应标签 。
提取后，您可以将这些标签用于各种金融和投资 用途，如对账单、报告或分析等。
客户人脉圈子
企业家
他们是企业运营的最佳实践者，具有丰富的经验 和专业知识。
银行引航计划培训方案范文
一、方案背景随着金融市场的不断发展和银行业务的日益复杂化，为提高银行员工的专业素养、业务技能和综合素质，确保银行在激烈的市场竞争中保持领先地位，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 增强银行员工的业务知识和技能，提高工作效率。
2. 培养员工良好的职业素养和团队协作精神。
3. 提升银行的整体服务水平，增强客户满意度。
4. 促进银行战略目标的实现，提升银行市场竞争力。
三、培训对象1. 新入职员工2. 在职员工，特别是业务骨干和部门负责人3. 特定岗位的专项培训需求者四、培训内容1. 基础业务知识培训- 银行法律法规- 银行业务流程- 金融产品与服务介绍- 风险管理与内部控制2. 专业技能培训- 金融产品营销技巧- 客户关系管理- 电子银行业务操作- 信贷业务操作与风险管理3. 职业素养培训- 职业道德与行为规范- 沟通与表达技巧- 团队协作与领导力- 压力管理与情绪调节4. 个性化培训- 根据员工岗位需求和兴趣，开展个性化培训课程。
五、培训方式1. 集中授课- 邀请业内专家和内部讲师进行专题讲座。
- 开展互动式教学，提高学员参与度和学习效果。
2. 远程培训- 利用网络平台开展在线课程学习。
- 开展线上讨论和答疑，方便学员随时学习。
3. 实践操作- 安排学员在实际业务场景中进行操作演练。
- 邀请经验丰富的业务骨干进行现场指导。
4. 案例分析与角色扮演- 通过案例分析，提高学员解决问题的能力。
- 通过角色扮演，提升学员的沟通和团队协作能力。
六、培训时间与安排1. 新入职员工培训- 入职前进行集中培训，时间为1周。
- 定期开展后续的专项培训，确保新员工快速融入工作。
2. 在职员工培训- 每季度组织一次集中培训，时间为2-3天。
- 根据业务发展和员工需求，开展专项培训。
3. 个性化培训- 根据员工需求，灵活安排培训时间和内容。
七、培训评估1. 培训效果评估- 通过考试、作业、项目实践等方式，评估学员的学习成果。
银行培训课件：商务谈判技巧
5、表现职业风格：诚心/耐心/敬业
a) 多听少说，抓住谈判关键，针对性 出招 b) 无论谈判涉及经济利益大小，认真 对待 c) 陷入困境要学会等待，并分析总结 d) 要有责任感
6、灵活组合促销、价格、 产品、费用等资源
a) 认真分析谈判涉及的各个方面 b) 权衡轻重，兼顾得失
7、注意谈判过程中的信息沟通
谈判的真理
绝不让步 除非交换
优 和 劣
——按我方意见达成协议 ——双方让步，达成协议 ——按对方意见达成协议
破裂 ——没有协议
构成能量的第一个要素
构成能量的第二个要素
资
源
对方想要 地 位
构成能量的第三个要素
构成能量的第四个要素
过去的表现 专业或经验 魅 力
构成能量的第五个要素
构成能量的第六个要素
a)
b) c)
d)
知己知彼，百战不殆（侧面了解谈 判对象情况） 判断谈判对手底线以及可能出现的 情况 认真分析谈判内容，确定谈判方向 详细准备相关资料
2、设定谈判底线
a) 价格底线
b) 其他方面附带条款底线
商务谈判让步的一些原则
① 不得不让步时,才让步 ② 除非对方先让步或只有让步才能 继续谈判时,才让步 ③ 当作出让步时,一定要对方也作出表示
9、坚定与自信
a)坚定信念 b)相信自己的能力
10、不断总结，积累经验
a)失败是成功之母 b)前事不忘，后事之师
五 商务谈判的技巧
1、商务谈判前“五清”
a. 清楚“与谁谈” b. 清楚“谈什么” c. 清楚“何时谈” d. 清楚“在哪谈” e. 清楚“怎么谈”
2、谈判的两个环节
a. “谈” 谈有多种形式，给个眼神、说、不说
中国建设银行策略谈判技术
小幅递减让出可让 利益
比较自然坦率，给 人以和谐、均匀的 感觉。
易被对方接受，促成和局，让 步时一步比一步谨慎，一般不 会产生让步上的失误。
对方感觉不十分良好，终局时 情绪不会太高。
开始让出全部可让 利益
态度诚恳、务实、 坚定、坦率，以诚 取胜。
一开始就亮出底牌，容易打动 对方，使其采取回报，促成和 局。让步幅度大，有强大的诱 惑力，给对方留下美好印象。 谈判效率高，不易给其他行留 下合作机会。
想一想
丈夫反应怎么样？夫妻俩欣喜 若狂了吗
避免出现让步上的失误
☆ 一开始就接近最后的目标 ☆ 接受对方最初的条件 ☆ 在未搞清对方所有要求前做出让步 ☆ 轻易让步
破解僵局的技巧
主动改变协议类型 变换一种谈判方式 变换一下谈判话题 改变谈判时间表 给对方一个“下台阶”的机会 适当的让步
制判方案的要素 谈判的主题和目标 谈判的最低可接受水平 谈判的期限、时间和地点 谈判小组负责人及小组成员 预备的初步方案
联络通讯方式及汇报制度
确定谈判的议程与谈判方式 确定谈判风格 进行模拟谈判
选择合适的谈判时机
提醒你
如何将压迫式谈判转化 为双赢式谈判，是客户经 理们在实际谈判工作中必 须掌握的能力和技巧
☆归纳和总结 ☆表达感受 ☆说明讨论要点 ☆分析对方并对准焦点
☆不要臆测和妄下判断
“如果你想给对手一个丝毫无损的 妥协，只要聆听他说话就可以了。” ——谈判专家马克
进行提问调查
巧答客户
☆ 回答问题前应有短暂停顿 ☆ 对客户的问题表示理解 ☆ 复述客户提出的问题 ☆ 要准确判断 ☆ 局部回答 ☆ 答非所问 ☆ 安慰式答复 ☆ 使问话者不要继续保持追问的兴致 ☆ 巧妙地说服客户
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演练案例：客户将你军
中场谈判技巧
中场阶段对于整个谈判的意义——阵地战 1. 应对没有决策权的对手 -TMD测试对方有没有决策权。 2.服务价值递减
没有白纸黑字对方会抵赖
3.绝对不要折中 既然对方折中，你可以对折 4.应对僵局 转移焦点
演练案例：强势客户造成的僵局
终局谈判技巧
终局阶段对于整个谈判的意义——捏分寸 1. 红脸-黑脸策略 2. 蚕食策略 利用对方松懈，可以有利可图 3.如何减少让步的幅度 这是一门大学问
谈判牟略—得到谈判功力真传系统
（标准课时：12课时）
课程目标：
销售和采购的工作，从本质上讲就是一张谈判桌。无论是在销售 还是在采购工作中，我们和谈判对手间的博弈并不一定是“你死我活” 的；双方对于利益的争夺，也不应当每一次都是“非得即失”的。相 反，在输与赢、是与否之间，有相当的空间是我们可以谈判的。 无论是跟街边的小贩讨价还价，还是在复杂项目的销售工作中， 如果没有掌握过硬的商务谈判技巧，我们的利益会流失于不经意间。 尤其在后一种情况下，由于产品复杂、决策链长，谈判人员会在多 方面、多伦次的商务博弈中处于下风甚至败下阵来。要么，目标不 切实际、手法生硬而僵在那里；要么，让步过多过快、自己吃亏对 方还不领情。 谈判的目的不是要打败对手，而是各取所需、达成双赢。通过本 课程的学习，学员将能够树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的 技能技巧，最大限度地发挥自己的优势，在谈判中进退自如，攻守 得当，最终成功地达成谈判目标。
培训方式：讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演 授课对象：销售人员、采购人员、销售或采购管理人员
课程提纲：
谈判的精要
人们遇到不同意见时通常反映：
对抗 妥协 谈判 什么是商人？
商场是一张谈判桌
视频播放：商人的特质
课程提纲：
谈判的精要
人们遇到不同意见时通常反映：
对抗 妥协 谈判 什么是商人？
视频案例：煤矿血案里的博弈
第五节 谈判技巧
入题技巧 - 迂回入题 - 介绍己方人员入题 - 事件入题 - 烟雾弹入题 演练案例：兵临城下 答复技巧 - 不要彻底答复 - 不要正面答复 - 不要确切答复 - 不要仓促答复 - 降低提问者追问的兴致 - 魔术助演女郎法则 - 礼貌地拒绝不值得答复的问题 - 找借口拖延答复 说服技巧 -互惠 -承诺及一致
视频案例：非诚勿扰 -社会认同 -喜好 -权威 -短缺 角色扮演：买卖房子
第六节 谈判过程攻略
开局谈判技巧
开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界
1.开出高于预期的条件
没有高出会让自己丧失谈判空间 2.永远不要接受对方的第一次报价 第一次报价不靠谱 3.学会感到意外 反应越大，对方越心虚 4.避免对抗性谈判 否则容易陷入僵局 5.做不情愿的卖家和买家 对方吃定了你，你就吃定了亏
视频案例：煤矿血案里的博弈
思考题： 双方用了哪些策略？
双方的底线是什么？
假如你是矿长，你会用什么策略使 对方露馅？ 演练案例：倚老卖老的经销商
第四节 谈判策略
- 红脸黑脸策略 - 最后期限法 - 内功碉堡法 - 拖延战术 - 疲劳策略 - 欲扬先抑 - 虚假僵局 - 声东击西 - 兜底策略 - 既成事实 - 得寸进尺 - 哀兵策略 - 人海策略 - 苦肉计 - 来回折腾法 - 利益受损假设
商场是一张谈判桌
视频播放：商人的特质
第一节 谈判的准备工作
谈判的背景 - 谈判的具体内容 - 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 - 对方的需要 - 谈判时间 - 谈判地点 谈判的目标 - 我们的目的是什么 - 所期望最佳结果 - 可接受的最坏结果 谈判的优势 谈判的不足 演练案例：搏出位还是耍大牌？
驴型对手
视频案例：气势是关键
狐型对手 羊型对手
视频案例：气氛营造大师
枭型对手
第三节 谈判原则
让对方首先表态 难得糊涂 不要让对方起草合同
每次都要审读协议
白纸黑字更可信
集中于当前的问题
案例：措辞含混的合同
第四节 谈判策略
- 红脸黑脸策略 - 最后期限法 - 内功碉堡法 - 拖延战术 - 疲劳策略 - 欲扬先抑 - 虚假僵局 - 声东击西 - 兜底策略 - 既成事实 - 得寸进尺 - 哀兵策略 - 人海策略 - 苦肉计 - 来回折腾法 - 利益受损假设
第一节 谈判的准备工作
谈判的背景 - 谈判的具体内容 - 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 - 对方的需要 - 谈判时间 - 谈判地点 谈判的目标 - 我们的目的是什么 - 所期望最佳结果 - 可接受的最坏结果 谈判的优势 谈判的不足 演练案例：搏出位还是耍大牌？
第二节 谈判对手的类型及练案例：降价怎么个降法？
主讲人：牟先辉