马斯诺-人的五个需求层次
马斯洛----人的五个需求层次理论
人的需求大致可以分五个层次：
第一层需求，也就是最底层的需求：PHYSIOLOGICAL生理需求，衣食住行等温饱问题。原始社会，不用那么远，就现在地21世纪的社会主义初级阶段的社会，有很多人每天还在为自己地吃饭穿衣发愁？在他们眼里，每天能有一顿饱饭，能在寒冷地冬季不被
冻死，就是最大地愿望了。你要问他们最想要的是什么，他们肯定会说：饱饭暖衣。
无奈啊，社会越发展，社会越发达，贫富差距就越大，这也验证了爱因斯坦地相对论。社会的总价值是不变的，有人富裕了，必然就有人沦落到贫穷。就像天平，平衡的两
端不管你把哪端的砝码加到另一端，天平都会倾斜。
第二层需求，SAFETY安全感需求。人在江湖哪能不挨刀？同样，人在社会哪能不倒霉？衣食住行都没有问题了，那就得考虑考虑安全问题，得让自己安全的生活保持下去，
不能让别人来干扰，也不能让这种生活被别人拿走。于是，枪支、弹药诞生了，部队、法庭、警察诞生了。
第三层需求，LOVE，归属感需求。衣食住行不担心，人身安全、各种环境都很安全，自然就会想到要和别人交往。亲情自然不用说了，友情、爱情就会有所追求。都说朋
友多了好办事嘛！于是，狐朋狗友、酒肉朋友就如长江黄河的潮水，滔滔不绝，连绵
不绝。。。。。。但是，这些总不能24小时陪在我们身边，寂寞难耐，于是，我们就要追求爱情了，想有个“家”。家庭对于人来说，是社会大海洋的避风港。家庭的温
暖就像是你饥饿时的羊角面包，又香又甜。
第四层需求，ESTEEM尊重。这个层次的需求，我一直理解成事业。中国有个成语叫做"成家立业"。归属感有了以后，自然就应该在"立业"上下功夫。中国五千年地悠久历史文化，总结出来的成语绝对是有它的深层次含义的！就拿“成家立业”来说，为什
么“成家”在前，“立业”在后？为什么不说是“立业成家”？试想，一个人要建立
事业，仅靠自己的力量能行吗？是必须要通过无数多人的支持和参与。如果家都没成，也就是连一个愿意和你共度一生的人都没有找到，你又如何能谈“立业”呢？于是，
成家以后，得到大多人的认同和尊重，从而会有很多人愿意为你奉献一生、追随你“立”你的“业”。
第五层需求，SELF-ACTUALIZED自我实现。不管事业有成有不成，四层需求是满足了。最后一层需求，也就是金字塔地顶峰了。什么是自我实现？社会地位，绝对是社会地位。议员、人大代表、国务委员、总理、总统。社会就是这样，当你不再为衣食住行、不再为情感、不再为金钱、不再为女人、不再为名利担心的时候。你就会去想着统治
别人。让所有人都听你的，按照你的想法去做-----这就是自我实现。
顾客消费心理
顾客消费心理 为什么客户会对你的产品产生兴趣，并最终作出购买产品的决定？在这个过程中，客户的内心是怎么想的？ 为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的判断原则来接纳你的决定的？ 为什么你的客户会变成别人的客户，这其中是一个怎样的心理变化过程？ 我们作为一个销售人员都是一名心理学家，“人心隔肚皮”每一个人的心理是不一样的，你这样想，并不意味着别人也这样想，只有弄懂了客户消费心理，才有无往不利的推销。 第一章敲开客户紧闭的心灵—掌握客户的消费心理 第二章让客户悦纳你的产品—了解客户的需求心理 第三章寻找客户心理突破点—分析各类客户的心理弱点 第四章读懂客户的身体语言—从细节上洞察客户的心理变化第五章找到打开客户“心门”的钥匙—销售的十条心理定律第六章在心理上操控客户—销售中的九个心理效应 第七章说话不能失去分寸—销售中的心理引导术 第八章不拘小节，无以成事—销售不能忽视细节 第一章 敲开客户紧闭的心灵—掌握客户的消费心理 一、双赢心理
1、确确实实给客户一些实惠。物美价廉，用最少的钱买到最好 的商品，从而获得心情的愉悦。 2、要从客户的角度考虑问题，购买的商品是一些实实在在用得 着的商品。 3、相互退让的原则。 二、顾客都有怕被骗的心理 市场买服装砍价、市场上买菜。表面上买卖双方是围绕着价格 争来争去，在背后蕴含丰富的心理活动 从心理学的角度说，砍价代表着客户怕自己被骗，所以尽可能的压低价格以保护自己的利益。销售员与客户之间进行讨价还价是一种不明智的表现，是资源的浪费。 1、尽可能快地获得顾客的信任，消除客户的顾虑和担忧是非常重要的，客户信任你了，才会购买你的产品，从而传颂你的产品和服务。不应该把一个顾客看成一个单一的购买对象，应看成250个人，你让一个人满意了，会带来250个人的光顾，反之，惹恼一个人，会失去潜在的250个客户。 2、满足客户的心理平衡。销售员不能因客户喜欢而漫天要价，当客户冷静后，会给你传播坏的口碑，你失去的不仅仅是这一个顾客。 三、挑拣商品的人才是准客户 俗语说“嫌货才是买货人。”顾客在对你的产品挑三拣四的同时，也是他对产品真正感兴趣的开始，这样的顾客才有可能买你的产品，而那些对你的产品不闻不问的顾客，是绝对不可能买你的产品的。要
马斯洛的人类需求五层次理论
－－马斯洛的人类需求五层次理论 by AMT 仲英豪编译 美国心理学家马斯洛在1943年出版的《人类激励理论》一书中首次提出需求层次理论，认为人是有欲望的动物，为满足某种特定的需求，便产生了特定的动机。马斯洛的需求层次理论把人类多种多样的需求归纳为五种基本需求，并按其重要性从低级生理性需求到高级心理性需求排列成五个层次，具体如下： 基本内容 各层次需求的基本含义如下： 1. 生理上的需求 这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。从这个意义上说，生理需求是最强烈的不可避免的最底层需
求，是推动人们行动的最强大的动力。显然，这种生理需求具有自我保护和种族保护的意义，以饥渴为主，是人类个体为了生存而必不可少的需求。马斯洛认为，“对于一位处于极端饥饿的人来说，除了食物，没有别的兴趣，就是做梦也梦见食物，甚至可以说，这时也只有这时，充饥才成为独一无二的目标。” 当一个人存在多种需求时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需求占有最大的优势，这说明当一个人为生理需求所控制时，那么其他一切需求都被推到幕后。因此，只有这些最基本的需求满足到维持生存所必需的程度后，其他的需求才能成为新的激励因素，而到了那时，这些已相对满足的需求也就不再成为激励因素了。 2. 安全上的需求 这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。具体表现在：①物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇等；②经济上的：如失业、意外事故、养老等；③心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需求的一部分。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。同样地，当这种需求一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。 3. 感情上的需求 也叫归属与爱的需求，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀和爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需求。感情上的需求比生理和安全上的需求更细微、更难捉摸。它包括：①友爱的需求，即人人都需求伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱；②归属的需求：即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾，在个人有困难时能互相帮助，希望有熟识的友人能
需求说明书模板
泵送零部件质量信息化之 自制大件钢印号管理需求分析说明书 Requirement Analysis Document 文档编号： 状态: ■草稿□发布□修改作者:寻浏平、王刚华
文档信息 修改记录
目录 1.引言 (4) 1.1编写目的 (4) 1.2项目背景 (4) 1.3术语定义 (4) 2.业务描述 (4) 2.1目标范围 (4) 2.2业务综述及总体流程 (4) 2.2.1业务流程图 (5) 2.2.2业务需求 (6) 2.3用户特性 (6) 2.4约定假设 (6) 3.功能需求 (7) 3.1 SAP新增自定义字段“钢印号”（F01） (8) 3.1.1功能模块流程图 (8) 3.1.2功能详细描述 (8) 3.2 MES下载订单主数据接口修改（F02） (10) 3.2.1功能模块流程图 (10) 3.2.2功能详细描述 (10) 3.3 MES终端钢印号报工功能修改（F03） (11) 3.4大件SAP/PDA收货功能（F04） (11) 3.5大件SAP/PDA出库钢印号记录功能（F05） (27) 3.6 MES返修订单质检功能（F06） (34) 3.6.1功能模块流程图 (34) 3.6.2功能详细描述 (35) 3.7 SAP大件（钢印号）可用库存查询功能（F06） (37) 4.业务编码规范 (41) 5.非功能性需求 (41) 5.1用户界面需求 (41) 5.2性能及压力需求 (41) 5.3安全需求 (41) 5.4环境需求 (41) 5.5产品质量要求 (42) 6. 批准确认 (42)
1.引言 1.1编写目的 将泵送制造本部钢印号管理业务需求转化为功能需求，为设计、开发、测试、实施人员提供参考依据。 1.2项目背景 目前泵送制造本部所有自制大件实物上都需打钢印号。实物上的钢印号编码是由制造部各工作中心根据既定的规则自行进行编码和打印钢印号的，MES系统只检验时才开始对钢印号与生产订单信息进行关联和记录。为加强对自制大件质量的管控，泵送质保部提出要对钢印号整个生命周期进行管控的需求。经泵送质保本部、泵送制造本部综合管理部、泵送制造本部物料管理部共同商讨决定对泵送自制大件实现从计划下达、生产制造、质量记录、生产返工、装配记录、售后质量追溯全生命周期的管理。 1.3术语定义 钢印号：为实现对自制大件生产过程质量追溯，自制大件组焊完成后在实物上打印的钢字码。钢印号一般包含以下信息：型号、生产日期、流水号等。 2.业务描述 2.1目标范围 泵送制造本部所有自制大件均需实现钢印号管理，先在转塔工作中心（转塔台和转塔座）实现和试用，优化完成后再推广到泵送制造本部其他大件。 2.2业务综述及总体流程 从整体描述项目业务需求及业务流程，相互关联，及总体流程图。
马斯洛需求层次理论与营销战略
马斯洛需求层次理论与营销战略 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。 根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场： 1、生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可 2、安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响 3、社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象 4、尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义 5、自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同
样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。 这样的划分是以产品分别满足不同层次的需求而设定的，消费者收入越高，所能达到的层次也越高，拿洗衣粉举个例子： 1、“生理需求”消费者关注“产品确实是洗衣粉”，选择价格最便宜的洗衣粉 2、“安全需求”消费者关注“洗衣粉质量好”，在价格相差不是很大的情况下，选择质量较好的洗衣粉。 3、“社交需求”消费者关注“产品对于交际的影响”，比如精美的包装、加香、柔顺等附加功能以及品牌的形象都能让消费者愿意付出更高的价格。 4、“尊重需求”消费者关注的是“获得别人认可”，把产品当作一种身份的标志，最优秀的技术、特殊的桶装、独一无二的功能，甚至包括最高的价格都他们选择理由。 5、“自我实现”消费者已经拥有1-4层次的各种需求，他们对洗衣粉的认识转变为某个品牌对其生活的影响，在精神上认可某个品牌。也就是洗衣粉的品牌精神内涵对于他们的选择影响很大。 在低端市场的“生理需求”以价格作为支点，这一市场的
(完整版)用户需求说明书模板
密级：用户需求说明书模板 软件开发项目xx组 二О一六年八月二十七日文件修订记录
目录 1. 概述 (4) 1.1编写目的 (4) 1.2用户简介 (4) 1.3项目的目的与目标 (4) 1.4术语定义 (5) 1.5参考资料 (5) 1.6设计与实现的限制 (5) 2. 现有系统的描述 (6) 2.1组织机构与职责 (6)
2.3作业流程 (7) 2.4报表 (7) 2.5存在的问题 (7) 2.6可能的变化 (8) 3 功能需求 (8) 4 界面与接口需求 (9) 4.1用户的界面需求 (9) 4.2外部的接口 (10) 5 性能需求 (10) 5.1时间要求 (10) 5.2空间与数值性能 (10) 6 其他需求 (11) 6.1系统的安全性 (11) 6.2系统的可靠性 (11) 6.3系统的灵活性 (11) 6.4其他 (11) 7 非功能需求 (12) 7.1用户特点 (12) 7.2法律法规、版权 (12) 7.3兼容性 (12) 7.4联机帮助信息 (12) 7.5购买组件 (12) 8 系统约束 (12) 9用户验收标准 (13) 9.1验收标准： (13) 9.2功能验收标准可依据以下方面制定： (13) 9.3性能验收标准： (13) 附录A ××× (16) A.1××× (16)
附录B ××× (16) B.1××× (16) B.2×××161. 概述 1.1 编写目的 为了使用户与开发人员之间相互了解，对用户需求进行明确定义，使之成为整个开发工作的基础，并提供一个软件系统度量和遵循的基准。该文件可作为用于确认软件产品是否满足给定需求的验收标准。 1.2 用户简介 在本章节中要将用户的基本情况描述清楚，以便于分析人员划定系统范围，进行关于功能与进度、成本、性能等方面的平衡决策。 基本情况举例： ?企业性质 ?规模（员工数量、经营业绩等） ?业态 ?地理位置与布局 ?产品或服务的种类 ?管理模式 ?用户使用计算机系统的经历 ?…... 1.3 项目的目的与目标 项目目的是开发本系统的意图的总概括，目标是将目的细化后的具体的描述，项目目标应是明确的、可度量的、可以达到的,项目的范围应能确保项目的目标可以达到。
顾客九大消费心理
顾客九大消费心理 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】
顾客九大消费心理 一.求实心理 心理特点：以追求产品的实用性为购买目的，对首饰设计和工艺比较挑剔，这类顾客大部分属于精明型，表现沉着冷静，对产品质量，价格，售后服务及对导购本人的要求比较高，且自我保护心理比较强，对自己的利益非常关心 成交杀手锏：导购在应对该类型顾客时应注重专业性和把握细节，用真诚.耐心.专业.求实的态度消除与顾客的隔阂，学会站在顾客的立场思考问题，用优质的服务和性价比高的产品征服顾客，赢得顾客的信赖与认可 二.求美心理 心理特点：以追求产品的美感为主要购买目的，着重于首饰的款式，工艺的时尚性。这类顾客的心理年龄普遍偏年轻，同时还夹带着一定的品味要求。 成交杀手锏：在应对该类顾客时，导购应该从顾客的穿着打扮方面进行细致的观察，通过与顾客探讨时尚潮流方面的话题切入推荐产品，尽量推荐店内款式比较时尚前卫，色彩独特的产品如：彩金类，彩宝类。结合当今流行趋势介绍，避免介绍“陈年老酒“和”俗气“产品。以免影响顾客的购买兴趣。 三.求名心理
?心理特点：该类型的顾客，以表现身份地位价值观为主要购买目的，注重品牌，价位，公众知名度。 ?成交杀手锏：重点向顾客介绍品牌的历史，品牌内涵，以及品牌在全国珠宝行业的地位与知名度，对于这类顾客，导购要善于恭维和赞美，给足面子，让其虚荣心彻底得到满 足，风风光光把产品买走。 四．求廉心理 ?心理特点：以获得超值，低价产品为主要购买目的，注重产品的实惠与廉价。 ?成交杀手锏：导购在实际销售中，应适当在心理上进行鼓励，热期接待，利用更多的优惠方法或礼品留住顾客，推 荐特价产品或折扣优惠较大的产品，让顾客满意而归，同 时，还要强调产品即使优惠，品质与服务也能保持一致 性。 五．求同心理 ?心理特点：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。 ?成交杀手锏：在实际销售中，应主推畅销款，强调很多人都已经购买，而且购买后非常满意!导购既要采用数据效应(销售数据，补货数据，顾客反馈数据)，让顾客认识到某款产品的品质得到大众的认同，有要采用稀缺效应，让顾客 感觉到产品畅销程度，以及经常断货缺货的紧张气氛。
试述马斯洛需求层次理论
一、试述马斯洛的需求层次理论的主要内容，并对该理论作出你的评价。 答：1. 马斯洛的需求层次理论的基本内容。马斯洛认为，人的需要时由以下五个等级构成的。 （1）生理的需要。人对食物、水分、空气、睡眠、性的需要等。它们在人的所有需要中是最重要的，也是最有力量的。 （2）安全的需要。它表现为人们要求稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。例如，人们希望得到一份安定的职业，愿意参加各种保险，这些都表现了他们的安全需要。 （3）归属和爱的需要。一个人要求与其他人建立感情的联系或关系，如结交朋友、追求私情、参加一个团体并在其中获得某种地位等，就是归属和爱的需要。 （4）尊重的需要。它包括自尊和受到别人的尊重。自尊需要的满足会使人相信自己的力量和价值，使他或她在生活中变得更有能力，更富有创造性。相反，缺乏自尊会使人感到自卑，没有足够的信心去处理面临的问题。 （5）自我实现的需要。人们追求实现自己的能力或潜能，并使之完美化。在人生道路上自我实现的形式是不同的，带孩子的妇女和开卡车的妇女，一个在流水线上工作的男人或做炊事工作的男人，他们都有机会去完善自己的能力，满足自我实现的需要。 2. 低级需要和高级需要的关系。关于低级需要和高级需要的关系，马斯洛认为，需要的层次越低，它的力量越强，潜力越大；在高级需要出现之前，必须先满足低级需要。只有在低级需要得到满足或部分得到满足以后，高级需要才有可能出现；在人类的进化以及个体的发展中，低级需要出现较早，高级需要出现较晚；低级需要直接关系到个体的生存，因而也叫缺失需要，高级需要与人的健康成长紧密联系，高级需要的满足可以保证人的身心健康，因而也叫成长需要。高级需要比低级需要复杂，因此满足高级需要应具备较好的外部条件，如社会条件、经济条件和政治条件等。 3. 对马斯洛需要层次理论的评价。马斯洛看到了高级需要与低级需要的区别，要满足高级需要，必须先满足低级需要，但他没有把两者绝对对立起来。他认识到人的高级需要产生以前，低级需要只要部分得到满足就可以了。他还认识到，在人类历史上，那些为实现理想和事业胜利而不惜牺牲一切，甚至自己生命的人，是不考虑自己的生理需要和安全需要的。同样，一些虔诚的宗教信徒，他们忍受着低级需要的缺失，过着贫穷和困苦的生活，以此来实现他们更完善的潜能。此外，个体对需要的追求也表现出不同的情况，有人对自尊的需要超过对爱的需要和归属的需要。他们只有在感到非常自信并觉得有价值时，才会追求爱与归属的需要。
马斯洛人类需求五层次理论
马斯洛人类需求五层次理论 需要层次论是研究人的需要结构的一种理论，是美国心理学家马斯洛（Abraham h. masl ow，1908－1970）所首创的一种理论。他在1943年发表的《人类动机的理论》（ A The ory of Human Motivation Psychological Review）一书中提出了需要层次论。这种理论的构成根据3个基本假设：1．人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具。2．人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。3．当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。马斯洛提出需要的5个层次如下： 1．生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。 2．安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。 3．社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。 4．尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 5．自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。 马斯洛的需要层次论认为，需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，而且是按先后顺序发展的，满足了的需要不再是激励因素等。 几乎所有的介绍马斯洛的书籍都这样介绍他的需要层次论，但是，这实际上存在一定的不完整。马斯洛本人的著作中对需要层次论作了更多的探讨。首先，除了广为人知的以上五种需要外，马斯洛还详细说明了认知和理解的欲望、审美需要在人身上的客观存在，但是他也说明，这些需要不能放在基本需要层次之中。 对马斯洛的观点存在着许多争论。许多人从不同的角度批评马斯洛的观点或者提出自己的需要层次学说，但到目前为止，马斯洛的观点仍然是最被广泛传播的一种。
用户需求模板
用户需求说明书模板文档标识：当前版本： 当前状态：草稿 发布日期：发布 修改历史 日期版本作者修改内容评审号变更控制号
目录 1引言 (3) 1.1 编写目的 (3) 1.2 项目背景 (3) 1.3 术语定义 (3) 1.4 参考资料 (3) 2综合描述 (3) 2.1 产品介绍 (3) 2.2 目标范围 (3) 2.3 用户特性 (4) 2.4 约定假设 (4) 3用户需求（可剪裁） (4) 3.1 总体需求（可剪裁） (4) 3.2 内容需求（可剪裁） (5) 4功能需求 (5) 4.1 数据需求（可剪裁） (5) 4.2 接口需求（可剪裁） (5) 4.3 权限控制需求（可剪裁） (6) 4.3.1 系统安全要求（软硬件） (6) 4.3.2 用户角色 (6) 4.3.3 角色权限控制 (6) 5非功能需求 (6) 5.1 用户界面需求（可剪裁） (6) 5.2 性能需求（可剪裁） (7) 5.3 压力需求（可剪裁） (7) 5.4 主流技术应用需求（可剪裁） (7) 5.5 安全需求（可剪裁） (7) 5.6 故障处理需求（可剪裁） (7) 5.7 环境需求（可剪裁） (7) 5.8 产品质量需求 (7) 5.9 其他需求（可剪裁） (8) 6需求优先级 (8) 7附加说明（可剪裁） (8)
1引言 1.1编写目的 本节描述编写该用户需求说明书的目的，并指出预期的读者。 1.2项目背景 本节描述用户需求说明书中所定义的产品的背景和起源，以及同其他系统或其他机构(行业里兄弟或对手单位)的基本相互关系等。当在已有的系统上进行特性开发时，如果新特 性与已有系统的特性之间存在关系，则应在本节说明其相互之间的关系。 1.3术语定义 本节可列出本文件中用到的专门术语的定义、外文首字母组词的原词组等。 1.4参考资料 本节列举编写用户需求说明书时所参考的资料或其他资源，这可能包括用户合同、公司 规范、技术书籍等。在这里应该给出详细的信息，包括资料名称、版本号、作者、日期、出 版单位或资料来源，以方便读者查阅这些文献，可用以下格式表示： 资料名称版本号作者日期出版单位/资料来源备注 2综合描述 2.1产品介绍 本节简要描述产品的特性。 2.2目标范围 本节简要描述产品的应用目标、作用范围等。
服务心理学相关知识简介
《服务心理学》 服务质量的高低同时反映了客人满意程度的高低。 一、服务态度：在服务过程中反映了个人的素质、业务水平、服务意识的高低。（爱岗才能敬业，提 高每个人员的服务意识，完善服务行为和服务态度是密不可分的，良好的态度要通过 良好的服务行为表现出来。） ①表情②举止③服务语言 环境指工作条件，生活条件，提高自我修养，它包括文化、素质、处理问题。 二、服务语言：准确、得体、热情，能给人亲切自然的心理感受，俗话说“礼多人不怪”。（礼多可 以，但不要热情过度，服务标准不能因为个人的心情不好而降低。）委婉、 文雅、能给人受到尊重和关心的感觉。 三、语言技巧：①明确②简洁③重恳、实事求是的感觉能给客人信任的感觉（物有所值） 问题：如何提高服务语言的表达技巧？ 答：1、用语准确，语言简练，表达清楚，语调温和，亲切自然，优美动听，给客人以舒适感，要说好第一句话。①称呼上因人而易。②问候要亲切。③表情要自然大方，给人以亲切的感 觉。④简明扼要，要有同情心，它体现在客人投诉时，首先要表示同情。 2、用词造句要准确。 3、正确运用语言、语调，①语言、语调要适当。②多用请求建议的语气，在任何时候都不应 该用简单的否定和回绝的语气。（“建议”代替“拒绝”） 4、避免用过高或过低的音调说话，不允许用含鼻音的单字说话。 5、发挥表情的作用。①坚持微笑服务。②两眼要注视客人。③面部表情要根据说话的内容而 变化。 6、善于运用动作的力量，优雅得体的动作会增加语言的感染力。 四、服务技术：服务人员对服务知识和操作技术的熟练程度。①首先提高文化素质，充实服务人员 的专业知识。②强化操作培训、熟练掌握服务技能。 五、服务时机：服务人员为客人提供服务的火候或机会，使服务发挥最大的功效，使客人感到心理 满足。（适当的时间、适当的地点、适当的服务，给客人一流的服务，服务时机的 把握分为主动性和被动性，主动了解客人的身份和年龄，需要进行分析，给予主动 服务，掌握在一定条件下客人的需求。）
马斯洛人类需求五层次理论
马斯洛人类需求五层次理论 (Maslow's Hierarchy of Needs) 马斯洛的需求层次理论简介 亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) 出生于纽约市布鲁克林区。美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家,心理学第三势力的领导人。 1926年入康乃尔大学，三年后转至威斯康辛大学攻读心理学，在著名心理学家哈洛的指导下，1934年获得博士学位。之后，留校任教。1935年在哥伦比亚大学任桑代克学习心理研究工作助理。1937年任纽约布鲁克林学院副教授。1951年被聘为布兰戴斯大学心理学教授兼系主任。1969年离任，成为加利福尼亚劳格林慈善基金会第一任常驻评议员。第二次世界大战后转到布兰戴斯大学任心理学教授兼系主任，开始对健康人格或自我实现者的心理特征进行研究。曾任美国人格与社会心理学会主席和美国心理学会主席（1967），是<<人本主义心理学>>和<<超个人心理学>>两个杂志的首任编辑。 在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。 人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。 低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。 高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。热情是由高层次的需要激发。人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。 人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。 马斯洛还认为：在人自我实现的创造性过程中，产生出一种所谓的“高峰体验”的情感，这个时候是人处于最激荡人心的时刻，是人的存在的最高、最完美、最和谐的状态，这时的人具有一种欣喜若狂、如醉如痴、销魂的感觉。
(完整版)需求规格说明书模板
精心整理需求规格说明书(ISO标准版) 编者说明： 当需求调查、分析工作告一段落时，你就需要将这些需求进行规格化描述，整理成文，即软件需求规格说明书，也就是SRS。这是在软件项目过程中最有价值的一个文档。ISO所提供的标准虽然已经时间久远，但还是颇具参考价值的。 1．引言 1.1编写的目的 [ [ [ 2 解 [ 3 3.2.2时间特性要求 [说明对于该系统的时间特性要求。] 3.2.3灵活性 [说明对该系统的灵活性的要求，即当需求发生某些变化时，该系统对这些变化的适应能力。] 3.3输入输出要求 [解释各输入输出数据类型，并逐项说明其媒体、格式、数值范围、精度等。对系统的数据输出及必须标明的控制输出量进行解释并举例。] 3.4数据管理能力要求（针对软件系统） [说明需要管理的文卷和记录的个数、表和文卷的大小规模，要按可预见的增长对数据及其分量的存储要求作出估算。]
3.5故障处理要求 [列出可能的软件、硬件故障以及对各项性能而言所产生的后果和对故障处理的要求。] 3.6其他专门要求 [如用户单位对安全保密的要求，对使用方便的要求，对可维护性、可补充性、易读性、可靠性、运行环境可转换性的特殊要求等。] 4．运行环境规定 4.1设备 [列出运行该软件所需要的硬设备。说明其中的新型设备及其专门功能，包括： a. 处理器型号及内存容量 b. 外存容量、联机或脱机、媒体及其存储格式，设备的型号及数量 c. 输入及输出设备的型号和数量，联机或脱机； ] 典型的优势是产品会增加组织在市场上的价值，减少运作成本，或提供更好的客户服务。这个优势应该是可度量的，这样才能够让您确定交付的产品是否达到目标。] 2.客户、顾客和其它风险承担者 2.1客户是为开发付费的人，并将成为所交付产品的拥有者 [这一项必须给出客户的姓名，三个以内是合理的。] [客户最终将接受该产品，因此必须对交付的产品满意。如果你无法找到一个客户的姓名，那么也许你就不应该构建该产品。] 2.2顾客是将花钱购买该产品的人 [也给出姓名和相关的信息] 2.3其它风险承担者
顾客购买心理的八个阶段
顾客购买心理的八个阶段 社会环境和经济条件不断发展，顾客的购买需求也随之不断地变化。例如在20世纪90年代初，一般家庭的住房能有70平方米～90平方米，就感觉很不错了；而现在人们的要求就提高了，尤其是购买商品房，一般都要求在100平方米左右，有的甚至多达150平方米、200平方米。 尽管顾客的购买需求在不断变化，其购买心理仍然可以分为8个阶段： 图1－1顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看，也可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。 ◆兴趣。产生、引发兴趣，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。 ◆联想。购买时和购买后的联想，可通过广告宣传、橱窗陈列、商品陈列等措施来达到目的。 ◆需求。想要拥有、购买，也可通过广告宣传、商品陈列和店员说明等措施来达到目的。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择，可通过商品陈列、店员的接待和销售技巧等措施来而达到目的。 ◆决定。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买。 ◆实行。签订买卖契约和付款。 ◆满足。顾客购买后的满意感。 【案例】 一家人或几个同事一起逛街，看到橱窗里摆着一台新款的电视机，大家看到后，就开始讨论，这台电视机可以浏览三个画面，不过不知道能不能接电脑呢，于是就进入商场，营业员为他们作了详细的介绍，大家觉得很好，这时有人就会产生购买的欲望了，再看看价格，虽然高了一点儿，但是营业员针对顾客的这一心理就耐心地解释：这是新产品，功能多，还附带立体音响，虽然价格高了一点儿，还是很划算的。这时如果有人觉得合适，就可能会购买。
所以说顾客的心态是从注意、产生兴趣、询问、需求，直到花钱购买这样几个阶段。 购买心态的转变 聪明的消费者不论在购物还是在使用金钱方面，都有新的消费心理。 1.购买“必要性”的商品 现代人购买商品比以前要理智，更趋向于必要的物品，以维持目前的生活或达到一定的生活水准，促使生活合理化以避免浪费。 【案例】 夏天到了，顾客要出门旅游，来到商场买旅行包。在顾客挑选旅行包的过程中，营业员就可以向顾客了解一些与旅行有关的信息，如有多少人参加旅行，有小孩参加吗？因为顾客到商场买东西，基本上都有目的性，营业人员从攀谈中可以了解顾客究竟需要多大规格的旅行包，为其提供几种选择方案，这样交易成功的机率就会相应地随之而大大增加。 2.购买“感觉上占便宜”的商品 顾客一般都愿意购买物美价廉的商品。事实上，给顾客制造一种“便宜”的感觉，可以有效地刺激顾客的购买欲望。商场里经常利用广告、海报宣传，制造大规模的降价声势，就是让顾客从感觉上产生了若购买这里的大规模降价的所需商品，一定比买别的商场的这些商品更“占便宜”，从而产生了购买欲望。 3.购买“安全性高”的商品 在有条件的情况下，人们越来越倾向于购买品牌商品。原因在于： ◆价格虽然高，但保值； ◆品质好； ◆保修，售后服务好。
网站需求规格说明书(模板)
{ 项目名称} 用户需求规格说明书 机构公开信息
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目录 0. 文档介绍 (4) 0.1文档目的 (4) 0.2文档范围 (4) 0.3读者对象 (4) 0.4参考文档 (4) 0.5术语与缩写解释 (4) 1. 产品介绍 (5) 2. 产品面向的用户群体 (5) 3. 产品应当遵循的标准或规范 (5) 4. 产品的功能性需求 (5) 4.0功能性需求分类 (5) 4.M F EATURE M (6) 4.m.n Function M.N (6) 5. 产品的非功能性需求 (6) 5.1用户界面需求 (6) 5.2软硬件环境需求 (6) 5.3产品质量需求 (6) 5.N 其它需求 (7) 附录A：用户需求调查报告 (8) A.1需求标题1 (8) A.N 需求标题N (8)
0. 文档介绍 0.1 文档目的 提示：说明编写这份网站需求说明书的目的，指出预期的读者。 0.2 文档范围 提示：说明此文档在整个项目文件中适用的范围。 0.3 读者对象 提示：要提交和阅读的读者。 0.4 参考文档 提示：本项目的经核准的计划任务书或合同、上级机关的批文； 属于本项目的其他已发表的文件； 本文件中各处引用的文件、资料、包括所要用到的软件开发标准。列出这些文件资料的标题、文件编号、发表日期和出版单位，说明能够得到这些文件资料的来源。 提示：列出本文档的所有参考文献（可以是非正式出版物），格式如下：[标识符] 作者，文献名称，出版单位（或归属单位），日期 例如： 需求开发规范，机构名称，日期 0.5 术语与缩写解释
1. 产品介绍 提示： （1）说明产品是什么，什么用途,简介”什么技术”实现。 （2）介绍产品的开发背景。 2. 产品面向的用户群体 提示： （1）描述本产品面向的用户（客户、最终用户）的特征， （2）说明本产品将给他们带来什么好处？他们选择本产品的可能性有多大？ 3. 产品应当遵循的标准或规范 提示：阐述本产品应当遵循什么标准、规范或业务规则（Business Rules），违反标准、规范或业务规则的产品通常不太可能被接受。 4. 产品的功能性需求 4.0 功能性需求分类 提示：将功能性需求先粗分再细分，下表中的Feature A, Function A.1等符号应当被替换成有含义的名称。
顾客九大消费心理
顾客九大消费心理 一.求实心理 心理特点：以追求产品的实用性为购买目的，对首饰设计和工艺比较挑剔，这类顾客大部分属于精明型，表现沉着冷静，对产品质量，价格，售后服务及对导购本人的要求比较高，且自我保护心理比较强，对自己的利益非常关心 成交杀手锏：导购在应对该类型顾客时应注重专业性和把握细节，用真诚.耐心.专业.求实的态度消除与顾客的隔阂，学会站在顾客的立场思考问题，用优质的服务和性价比高的产品征服顾客，赢得顾客的信赖与认可 二.求美心理 心理特点：以追求产品的美感为主要购买目的，着重于首饰的款式，工艺的时尚性。这类顾客的心理年龄普遍偏年轻，同时还夹带着一定的品味要求。 成交杀手锏：在应对该类顾客时，导购应该从顾客的穿着打扮方面进行细致的观察，通过与顾客探讨时尚潮流方面的话题切入推荐产品，尽量推荐店内款式比较时尚前卫，色彩独特的产品如：彩金类，彩宝类。结合当今流行趋势介绍，避
免介绍“陈年老酒“和”俗气“产品。以免影响顾客的购买兴趣。 三.求名心理 ?心理特点：该类型的顾客，以表现身份地位价值观为主要购买目的，注重品牌，价位，公众知名度。 ?成交杀手锏：重点向顾客介绍品牌的历史，品牌内涵，以及品牌在全国珠宝行业的地位与知名度，对于这类顾客，导购要善于恭维和赞美，给足面子，让其虚荣心彻底得到满足，风风光光把产品买走。 四．求廉心理 ?心理特点：以获得超值，低价产品为主要购买目的，注重产品的实惠与廉价。 ?成交杀手锏：导购在实际销售中，应适当在心理上进行鼓励，热期接待，利用更多的优惠方法或礼品留住顾客，推荐特价产品或折扣优惠较大的产品，让顾客满意而 归，同时，还要强调产品即使优惠，品质与服务也能保 持一致性。
马斯洛需求层次理论
马斯洛需求层次理论 简介： 人类需求象阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求马斯洛理论把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、爱和归属感（Love and belonging）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。在自我实现需求之后，还有自我超越需求（Self-Transcendence needs），但通常不作为马斯洛需求层次理论中必要的层次，大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。 层级： 第一层次：生理上的需要 呼吸水食物睡眠生理平衡分泌性如果这些需要（除性以外）任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之，人类的生命就会因此受到威胁。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动最首要的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。
●第二层次：安全上的需要 人身安全健康保障资源所有性财产所有性道德保障工作职位保障家庭安全 马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。 ●第三层次：情感和归属的需要 友情爱情性亲密 人人都希望得到相互的关系和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。 ●第四层次：尊重的需要 自我尊重信心成就对他人尊重被他人尊重人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验
APP产品需求说明书模板
1简介 1.1目的 本文档主要读者：产品总监、产品相关设计人员、技术总监、项目经理、开发 相关人员、测试经理及相关测试人员等。 1.2说明 项目名称：***网上商城 简述：***网上商城是公司产品打造体系的一部分，主要表现形式是手机客户端，随着移动互联网用户的增多以及相关技术的普及，移动电子商务成为了日常生活的一部分，那么通过手机实现大宗商品的现货交易成为了公司发展的一个目标，在没有电脑的情况下，客户可以使用手机登陆掌易通客户端进行相关资讯以及交易信息的查看，并且可以实现洽谈、下单、交收等业务。为现货交易更加便捷，实现随时随地电子商务。 2产品功能业务需求 2.1产品构架
产品构架图
2.2主要流程功能简述 流程简述： 打开客户端后，可以实现三大功能： 一、浏览平台发布的公告信息，竞价公告以及新闻资讯等 二、通过交易大厅、专场浏览挂牌交易信息。 三、会员登录后可以对业务进行处理。 买方会员可以通过一口价或洽谈的方式进行购买下订单。 买方会员可以在业务中心进行验货、验票、评价、将提单生成二维码等操作。卖方会员可以在业务中心进行发货、评价、将提单生成二维码等操作。 注：手机端不支持支付的功能，需在PC端进行支付。手机端不支持订单、合同的异议功能，需在PC端进行异议处理。
3功能界面展示和说明 3.1前台 ●手机客户端支持分辨率不低于640*960像素 ●本需求中页面效果图为原图，需由专业美工进行适当设计布局，手机界面的整体 色系统一、唯美，菜单、下拉框、按钮等控件风格保持一致。 ●进入手机客户端首先进入的是首页 ●加载时显示“请稍等...” 3.1.1首页
需求分析说明书模板+范例+非常详细
需求分析说明书实例 1.引言 1.1编写目的 在完成了针对《档案管理系统》软件市场的前期调查，同时与多位软件使用者进行了全面深入地探讨和分析的基础上，提出了这份软件需求规格说明书。 此需求规格说明书对《档案管理系统》软件做了全面细致的用户需求分析，明确所要开发的软件应具有的功能、性能与界面，使系统分析人员及软件开发人员能清楚地了解用户的需求，并在此基础上进一步提出概要设计说明书和完成后续设计与开发工作。本说明书的预期读者为客户、业务或需求分析人员、测试人员、用户文档编写者、项目管理人员。 1.2项目背景 由于文件多，种类多，文件创建者多，创建时间为不定期，要保护好一些公司重要的文件极为不便，同时由于人员的流动，对原有的文件的再现，显得力不从心，有时查找与重新整理文件要浪费许多的人力、物力。而且近年来，由于竞争的激烈程度不断的加深，档案的管理不当会严重到导致公司的面临着亏损甚至破产的局面。于是人们不断地在探索希望能找到解决的方法。 为了解决以上的问题，让企事业单位能够有效的掌握，有效的共享文件资源，保护好文件，及促进档案管理的信息化、规范化和集成化，本人多方听取意见、追加和完善大量实用功能，进而了解文件管理的流程，同时结合各部门、各行业与企业文件管理的方法，开发出一套适合于档案多而复杂的管理系统。 1.3定义、缩写词和符号 需求：用户解决问题或达到目标所需的条件或功能；系统或系统部件要满足合同、标准，规范或其它正式规定文档所需具有的条件或权能。 1.4参考资料 鲁荣江、王立丰：《Visual Basic 项目案例导航》，科学出版社，2002年6月版 陈明：《软件工程》，中央广播电视大学出版社，2002年6月版 段兴：《Visual Basic 6.0 控件实用程序设计100例》，人民邮电出版社，2002年12月 杜春雷、孙会莲：《如何使用Visual basic 6.0中文版》，机械出版社，2000年1月 张曜、张青、李丁：《Visual Basic 函数实用手册》，治金工业出版社，2002年12月 范国平、陈晓鹏：《Access 2000 数据库系统开发实例导航》，人民邮电出版社，2002年12月版 闪四清：《SQL Server 实用简明教程》，清华大学出版社，2003年1月版 2.任务概述 2.1目标 2.1.1开发目标 在当今世界电脑普及的时刻，人们已经习惯用电脑办公，结果自然会产生大量的电子文件，这些文件有宝贵的历史价值，但我们如果将更多的时间花费在寻找这些文件上，即费时又费力。本软件根据此需求进行开发的。
顾客的八个心理阶段
顾客的八个心理阶段 一、决定循环，顾客的八大心里阶段： 1.满意阶段 认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要。销售产品就是销售问题的解决方案，顾客有问题存在他就想找解决方案，但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买。处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！ 你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！ 他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段。 2.顾客的认知阶段 知道自己有问题但不打算改变，不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的， 记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交。 3.顾客的决定阶段 开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车。是什么让一个人从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段走到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售。这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段。假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段。 摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的