企业内部控制-销售管理方案
企业内部控制流程销售
企业内部控制流程销售企业内部控制流程是指企业为了确保业务操作的合法性、规范性和风险控制，通过设计与实施一系列的制度、流程和控制措施，提高管理效率和风险控制能力，保护企业利益和业务安全。
销售流程是企业内部控制流程中的一个重要环节，对于企业的销售业务管理至关重要。
下面将介绍一个典型的企业销售流程。
一、销售业务的计划与预算销售部门应制定年度销售计划与预算，确立销售目标和任务，进行市场调研和分析，制定销售策略和计划。
销售计划与预算需要经过企业高层的审批，并与财务部门进行协调，确保与企业整体经营战略的一致性和可行性。
二、销售业务的组织与安排销售部门根据销售计划，组织销售人员进行岗位分工和销售任务的分配。
销售人员需要具备专业的销售知识和技能，包括市场开发、客户关系管理、销售谈判和售后服务等。
销售人员的人员编制、招聘、培训和福利待遇等需要与人力资源部门进行协调，确保销售团队的稳定和高效运作。
三、销售业务的过程与流程1.销售准备阶段：销售人员进行市场调研、客户开发和需求分析等工作，准备销售方案和报价单，并与客户进行初步沟通和谈判。
2.销售洽谈阶段：销售人员与客户进行详细的商品介绍和销售谈判，达成销售合同或订单。
销售合同需要经过法务部门的审批，并保留客户签名和盖章的原始文件。
3.销售订单处理阶段：销售订单需要及时录入销售系统，生成订单编号，并进行库存、物流和财务的核对与处理。
销售订单的处理需要注意库存和供应链的配合，确保及时交付和满足客户的需求。
4.销售交付阶段：销售货物需要根据客户要求进行包装、装运和送货，并及时提供相应的发货单和交货通知单。
销售货物的交付需要与物流部门和客户进行沟通与协调。
5.销售回款阶段：销售人员需要及时与财务部门进行沟通，跟踪客户的付款情况，并在客户付款后，及时更新销售系统和财务账户等相关信息。
四、销售业务的管理与控制1.销售业绩考核：销售人员的销售业绩需要进行定期的考核和评估，对于达成销售目标的个人和团队，给予相应的奖励和激励措施。
公司销售管理与内控流程
公司销售管理与内控流程
一、管理与风险控制目标
通过对公司销售行为的管理与内部控制，确保销售行为符合国家有关法律法规规定；确保销售行为符合企业经营范围；减少因价格因素、款式因素等导致货物滞销、积压，造成存货损失；保障销售货款及时进账，避免造成账款的流失。
二、风险识别
公司缺乏有效的销售行为管理与内部控制规则，可能
使得公司销售行为存在以下风险：
（一）销售行为不符合国家法律法规，导致遭受外部处罚、经济损失和信誉损失；
（二）销售未经适当审批或超越授权审批，出现重大差错、舞弊、欺诈而导致损失；
（三）销售政策和信用管理不规范、不科学，导致资产损失或资产运营效率低下；
（四）市场因素、价格因素、款式因素等导致货物滞销、积压，造成存货数量过多，影响自由现金流；
（五）应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失。
三、流程图
四、控制点
五、参考文件
1.财政部等五部委联合发布的《企业内部控制基本规范》和《企业内部控制应用指引》
2.香港联交所《企业管治常规守则》
3.xx公司内部风险控制管理实施细则
六、备注
本流程所指的销售主要是指企业销售商品并取得货款的行为。
企业提供服务并收取价款的行为，可以参照本流程的规定执行。
企业销售环节的内部控制
企业销售环节的内部控制【摘要】企业销售环节的内部控制对于企业的健康发展至关重要。
通过规范销售流程、管理销售人员、保护销售数据、监控销售报告和应对销售风险，可以有效提升企业销售效率和减少风险。
建议企业可以通过优化内部控制程序和强化内部监管来提升销售环节的管理水平。
内部控制的重要性不容忽视，它可以提高企业的管理效益，增强企业的竞争力，并有效应对外部环境的挑战。
未来发展方向包括加强信息技术的应用、持续改进内部控制制度和不断加强内部人员的培训，以适应快速变化的市场环境。
企业销售环节的内部控制是企业管理的重要组成部分，只有不断完善和提升内部控制水平，企业才能实现可持续发展和长久成功。
【关键词】企业销售环节，内部控制，销售流程，销售人员，销售数据，销售报告，销售风险，优化，建议，重要性，发展方向。
1. 引言1.1 什么是企业销售环节的内部控制企业销售环节的内部控制是指企业在销售过程中对销售活动的策划、执行、监控和评价的一系列管理措施和程序。
这些控制措施旨在确保销售活动的合法性、准确性和高效性，防止错误、失误和欺诈行为的发生。
通过内部控制，企业可以建立起一套完善的销售管理体系，提升销售绩效、降低销售风险，有效保障企业的经济利益和声誉。
企业销售环节的内部控制主要包括对销售流程、销售人员、销售数据、销售报告和销售风险的监控和管理。
通过对销售流程的规范和控制，可以确保销售活动按照既定程序和规定进行，避免混乱和失误。
对销售人员的内部控制则可以确保销售人员的行为符合企业的规范和要求，提高销售人员的工作效率和绩效。
销售数据和报告的内部控制则可以保证销售数据的真实性和可靠性，为企业的决策提供准确的数据支持。
对销售风险的内部控制可以帮助企业及时识别和管理潜在的销售风险，降低企业的经济损失和法律风险。
企业销售环节的内部控制是企业管理的重要组成部分，对企业的发展和稳定起着至关重要的作用。
只有加强内部控制，优化销售管理，企业才能更好地适应市场变化，保持竞争优势。
上市公司销售管理制度与内控流程
上市公司销售管理制度与内控流程作为上市公司，销售管理制度和内控流程是保障企业经营稳定、提高销售业绩的重要保障，也是规范销售行为、减少风险的必要手段。
下面将详细介绍上市公司销售管理制度和内控流程。
一、销售管理制度1.销售目标与计划制定：制定明确的销售目标，对销售业绩进行合理分解，并制定相应的销售计划和销售策略。
销售目标的制定应与公司的战略目标相一致，具备可操作性和可衡量性。
2.客户管理：建立客户档案，对客户进行分类，并进行定期跟进，了解客户需求和反馈。
确保与客户的沟通与合作顺利进行，提供优质的售前和售后服务。
3.销售流程与规范：建立明确的销售流程，明确每个环节的责任分工和时间节点。
准确把握销售机会，及时跟进销售线索，确保销售流程的顺利进行。
规范销售行为，遵循商业道德，不参与价格垄断、虚假宣传等不正当竞争行为。
4.销售绩效管理：建立科学的销售绩效评估体系，对销售人员的业绩进行定量与定性评估，并进行激励，既能够激励销售人员的积极性，又能够提高销售业绩。
5.协同与沟通机制：建立销售部门与其它部门之间的协同与沟通机制，确保销售与研发、生产、供应链等部门之间的紧密配合，以提高市场反应速度与竞争力。
二、销售内控流程1.销售合同审批：对销售合同进行严格审批，确保产品或服务的销售符合企业的交付能力和质量要求。
审批程序需要包括销售部门、财务部门和法务部门的审核，避免因合同风险带来的潜在法律风险。
2.销售价格政策与控制：制定明确的销售价格政策，并建立定价机制和定价标准。
确保销售价格合理、公平，避免恶性竞争和价格溢价。
建立价格控制机制，规范销售人员的定价操作，并进行定期审查。
3.销售订单管理：建立有效的订单管理系统，确保订单的准确性和及时性，并与生产、供应链等部门进行有效协调。
及时处理未完成订单、退货退款等异常情况，减少订单纠纷和相关风险。
4.销售数据统计与分析：建立完善的销售数据统计与分析体系，对销售数据进行准确记录和分析，及时发现销售问题和市场趋势变化，为企业提供决策支持。
第9章--企业内部控制流程——销售业务
阶
业务风险
总经理
财务部
销售部经理
销售员
客户
段
6
销售业务与信用检
查、信用额度确定 不能由同一人负
审批
责，以免销售员为
扩大销售而使企业
承受不适当的信用
风险
赊销额度未经适当 审核或超越授权审 批，可能导致大量 坏账，造成企业资 金损失、运营效率 下降
审批
账款的回收和结算 监督不当，可能造 成大量应收账款未 在约定时间内收 回，导致企业坏账 增加
息，并彻底了解客户申请延期付款的真正原因
7．销售员填写《延期付款申请单》上报领导审批,销售部经理、总经理根据各自的职责和
D2 权限依次审核、审批并做出决定
8．客户在延期付款期限内支付货款，销售员应及时收款，并于当日或次日将款项交财务
部或通知财务部及时查账，确认款项到账情况
《销售管理制度》
相 应建
《逾期应收账款催收制度》
审批
开始
进行市场调研
审核
1 拟定目标价格
2
3 未通过 制定目标价格
进行成本测算 通过
4 研究竞争对手
的销售定价
D1 D2 提供信息
提供信息
综合考虑 定价因素
提供信息
审核
审核
确定客户 心理价位
5 初步 定价
确定 销售价格
结束
2．销售定价业务流程控制表 销售定价业务流程控制
控制事项
详细描述及说明
1．销售员依据市场调研和生产部、技术部等其他相关部门提供的信息，基于《销售定价 阶
阶
2
总经理
财务部
销售部经理
销售员
相关部门 段
未经过市场调研制定 的目标价格，可能导 致价格不合理，没有 市场竞争力，从而导 致销售利润降低或销 售量减少
销售公司内控管理制度
一、总则为加强公司销售业务的管理，提高销售业绩，降低经营风险，确保公司资产的安全和完整，根据国家相关法律法规及公司规章制度，特制定本制度。
二、组织架构1. 成立销售内控管理小组，负责制定、实施、监督销售内控管理制度。
2. 销售内控管理小组下设以下部门：（1）销售部：负责销售业务的开展、客户关系维护、市场调研等工作。
（2）财务部：负责销售收入的核算、回款管理、成本控制等工作。
（3）法务部：负责销售合同的审核、纠纷处理、法律风险防范等工作。
三、销售内控管理内容1. 销售计划管理（1）销售部根据公司年度销售目标，制定季度、月度销售计划，报销售内控管理小组审批。
（2）销售计划应明确销售目标、产品、区域、客户、渠道、价格、费用等关键要素。
2. 客户关系管理（1）销售部建立客户档案，包括客户基本信息、购买记录、服务记录等。
（2）销售部定期与客户沟通，了解客户需求，维护客户关系。
3. 销售合同管理（1）销售合同由法务部审核，确保合同条款合法、合规。
（2）销售合同签订后，销售部应及时向财务部报送合同副本，以便财务部进行合同履行情况的监督。
4. 销售收入管理（1）销售部根据合同约定，及时向客户开具发票，确保销售收入及时、准确。
（2）财务部负责销售收入的核算，确保收入的真实性、完整性。
5. 回款管理（1）销售部根据合同约定，制定回款计划，确保回款及时、足额。
（2）财务部负责回款核算，确保回款数据的准确性。
6. 成本控制（1）销售部根据公司规定，合理控制销售费用，提高销售效益。
（2）财务部负责销售费用核算，确保费用支出的合规性。
7. 风险管理（1）销售部定期对销售业务进行风险评估，制定风险应对措施。
（2）法务部负责法律风险防范，确保公司合法权益不受侵害。
四、监督检查1. 销售内控管理小组定期对销售业务进行检查，确保各项内控管理制度得到有效执行。
2. 对违反内控管理制度的行为，销售内控管理小组将依法依规进行处理。
五、附则1. 本制度自发布之日起施行。
企业内部控制销售控制制度
内部控制销售控制制度的现状与发展
内部控制销售控制制度的现
状
目前，我国大部分企业已经建立了内部控制销售控制 制度，但在实际执行过程中存在着一些问题，如制度 不够完善、执行不够严格、信息化程度不够高等。
THANK YOU.
推进经验交流与学习
组织定期的经验交流会、研讨会和培训活动， 分享销售内控实践经验，不断提升企业间销售 内控管理水平。
06
企业内部控制销售控制制度的案例分析
企业A的内部控制销售控制制度案例介绍
建立健全的销售计划和政策
企业A根据市场需求和业务发展，制定了详细的销售计划和政策，包括销售目标、销售策略、销售预算等，为销售活动的有 序开展提供了保障。
加强销售与采购的协调
企业B在销售和采购之间建立了密切的协调机制，通过合理的库存管理和物流 安排，确保了销售和采购的顺畅进行，降低了库存成本和运营风险。
企业C的内部控制销售控制制度案例介绍
实施灵活的销售政策
企业C根据市场变化和客户需求，及时调整销售政策和策略，实施灵活的销售策 略，提高了市场占有率和竞争力。
02
销售风险与内部控制
销售风险的定义与分类
销售风险的定义
销售风险是指企业在销售过程中，由于各种不确定因素的影 响，导致销售收益偏离预期目标而产生的经济损失、信誉受 损等风险。
销售风险的分类
销售风险可以根据不同的标准进行分类，如按来源可分为内 部风险和外部风险；按影响可分为财务风险、市场风险、操 作风险等。
对销售业务人员的操作风险的管理
职责分离与审批程序
企业应将销售人员的职责进行分离，设立独立的销售审批程序，以降低销售人员操作风险 。
销售公司内控管理制度
销售公司内控管理制度一、总则1. 本公司内控管理制度是为了规范公司各项业务流程，确保资产安全，提高经营效率和效果，保证财务报告的真实性和完整性。
2. 内控制度应遵循合法性、适应性、成本效益和持续改进的原则。
3. 公司所有员工必须遵守内控制度，任何违反制度的行为都将受到相应的管理措施。
二、组织结构与责任1. 公司设立内控管理部门，负责内控制度的制定、实施和监督。
2. 各部门负责本部门的内控管理工作，定期向内控管理部门报告内控执行情况。
3. 员工应对其工作中的内控环节负责，发现问题及时上报。
三、内控流程1. 销售流程：明确销售订单审批、客户信用评估、发货、收款等环节的控制点。
2. 采购流程：设定采购申请、供应商选择、验收入库、付款等环节的内控标准。
3. 库存管理：确保库存数量准确，实行定期盘点，防止库存积压和缺货。
4. 财务管理：规范财务收支、报销、审计等流程，确保财务数据的准确性。
四、风险管理1. 建立风险评估机制，定期对业务流程中可能出现的风险进行识别和评估。
2. 对于识别出的风险，制定相应的风险应对措施，并分配责任人跟进实施。
3. 定期对风险管理措施的有效性进行评估和调整。
五、信息与沟通1. 建立有效的信息系统，确保信息的准确性和及时性。
2. 加强内部沟通，确保员工了解内控制度和自己的职责。
3. 对外沟通应保持透明，与客户、供应商和其他利益相关者建立良好的沟通渠道。
六、监督与评价1. 内控管理部门应定期对内控制度的执行情况进行检查和评价。
2. 对于检查发现的问题，应及时制定整改措施，并跟踪整改效果。
3. 鼓励员工参与内控管理的改进，提出合理化建议。
七、附则1. 本内控管理制度自发布之日起生效。
2. 内控管理部门负责解释本制度的相关内容。
3. 本制度如有更新，将及时通知全体员工。
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第4条产品成本
产品成本是销售价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿公司为产品承担风险所付出的代价。
第5条公司销售组合策略
定价策略必须与产品整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的销售组合。
第10条运输主管岗位责任
办理商品发运手续；组织运送商品。
第11条合同档案管理员岗位责任
负责保管销售合同、客户信息及信用档案。
第3章附则
第13条本制度由销售部会同公司其他有关部门解释。
第14条本制度自年月日起开始实施。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
1
内控制度名称
收款业务岗位责任制度
执行部门
4．审核公司销售合同格式，以及客户信用等级标准。
5．审核信用额度以外的销售合同；负责超出销售部经理权限的销售谈判。
第5条销售部经理岗位责任
1．制定公司销售管理规章制度、销售价格及赊销与折让政策。
2．负责制订公司各项销售计划和费用预算。
3．组织制定公司销售合同的格式，并核定客户信用额度。
4．负责超出销售业务员权限的销售谈判。
第6条采用账龄分析法计提坏账准备时，收到债务单位当期偿还的部分债务后，剩余的应收账款，不应改变其账龄，仍应按原账龄加上本期应增加的账龄确定。
第7条在存在多笔应收账款且各笔应收账款账龄不同的情况下，当收到债务单位当期偿还的部分债务时，应当逐笔认定收到的是哪一笔应收账款；确实无法认定的，按照“先发生先收回”的原则确定。
催收方法
具体操作
适用范围
软磨法
1．耐心礼貌地采用信函、传真、电话甚至上门等方式
2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事
关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等
轰炸法
1．三番五次通过措辞强硬信函、电话、传真手段直接催收
2．亲自上门表明立场
3．摆出誓不罢休的架势，让客户望而生畏，尽快付款
内控制度编号
监督部门
制度受控状态
生效日期
第1条目的
为明确收款业务管理的相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务不相容岗位的相互分离、制约和监督，特制定本制度。
第2条财务部经理岗位责任
1．审核公司信用政策及客户信用等级标准。
2．审核应收账款账龄分析表。
3．审核坏账准备的计提。
4．审核销售发票以及退货凭证。
1．销售部负责逾期应收账款的催收工作。
2．财务部负责监督、督促销售业务员进行逾期应收账款的催收工作。
第2章逾期应收账款催收方法
第3条发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收逾期货款。进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。
催收方法汇总表
内容
3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款
企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员情况或销售人员手里有较多客户
压力法
1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持
2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款
第6章附则
第24条本办法属于管理规章，经审议后，呈请总经理承认公告实施；修改、废止时亦同。
第25条本办法在颁布之日起开始执行。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
1
1
内控制度名称
应收账款账龄分析制度
执行部门
内控制度编号
监督部门
制度受控状态
生效日期
第1条为避免账龄分析不准确，或由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼风险，特制定本制度。
1．根据公司目标及实际情况，确定目标价格。
2．进行成本测算。
3．研究竞争对手的销售价格。
4．综合考虑影响销售价格的各要素。
5．确定客户心理定价。
6．确定销售价格。
第9条财务部会同生产部、技术部、销售部及其他相关人员收集成本费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
1
内控制度名称
销售价格管理办法
执行部门
内控制度编号
监督部门
制度受控状态
生效日期
第1章总则
第1条为了使公司销售价格科学化，制定流程规范化，特制定本办法。
第2条销售部主要负责制定销售价格、明确折扣政策以及收款政策。
第2章影响销售价格的因素
第3条公司的销售目标
第4章估价规定
第13条准确掌握市场信息
在定价以前，要尽量掌握客户及竞争对手的情报资料，并对其进行分析研究，为制定综合性的定价方案做好准备。
第14条估价要求
1．本公司估价活动必须遵守本办法。
2．新产品、改良产品应由产品管理部门、生产部门或其他部门累计成本后再予以估价。
3．估价的方式，必须经过有关专家确认后方可择定。
5．参与制定公司信用政策以及客户信用等级标准。
6．负责审核确认发货通知单、客户退货申请以及销售台账等。
第6条销售业务员岗位责任
1．负责收集客户信用资料，协助进行客户信用调查。
2．处理客户订单，并负责销售合同标的5万元以下的销售谈判，根据权限与客户签订销售合同。
3．开具发货通知单，并催收销售货款。
4．负责调查客户退货原因；设置销售台账；建立客户信息档案。
第5章订货价格
第15条本部分旨在为销售人员接受订货的价格确定明确的规范。
第16条价格管理专员根据确定的价格水平，编制成本表和销售价目表，并负责检查、确认销售人员交付的订货单上的价格是否正确。
第17条接受订货价格由销售部经理、营销总监和总经理按审批权限进行批准。
第18条销售人员在确定接受订货价格时，需兼顾本公司和客户利益，以免任何一方的利益遭受损失。
2．审批销售价格、赊销及折让政策，批准公司销售计划及销售预算。
3．审批公司销售合同格式，并批准信用额度以外的销售合同。
4．参与销售合同标的超过50万元的销售业务谈判。
第4条营销总监岗位责任
1．审核公司销售管理规章制度、公司信用政策。
2．审核销售价格、赊销及折让政策。
3．审核公司销售计划以及销售预算。
第6条市场需求
产品成本决定了产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。
第7条客户的考虑
客户在购买产品时，一般都会在同类商品中从产品的性价比、产品包装等多方面进行比较，因此，公司在定价时，应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。
第3章产品定价管理程序
第8条销售价格管理大致可以分为以下六个步骤。
第22条特别价格。下列情况销售人员无权自行决定订货价格，需由总经理审议决定：非标准品折价销售；外购产品；因质量问题要求降价销售；因交货延迟而要求降价销售；因大批量订货而要求降价销售；特别订货品；新产品订货等。
第23条订货价格决定在上述任何一项情况下，销售人员都需向销售主管提交订货单，并由销售部经理审查。
第3条应收账款主管岗位责任
1．拟定公司信用政策及客户信用等级标准，建立客户信息档案。
2．监督销售部信用政策的执行情况；监督销售部责对应收账款账龄进行分析。
4．参与进行客户信用调查。
第4条销售会计岗位责任
1．核算销售收入以及销售费用。
2．登记销售入账及应收账款。
1．客户信用管理、与销售合同协议的审批、签订。
2．销售合同的审批、签订与办理发货。
3．销售货款的确认、回收与相关会计记录。
4．销售退回货品的验收、处置与相关会计记录。
5．销售业务经办与发票开具、管理。
6．坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。
第2章销售业务岗位责任
第3条总经理岗位责任
1．审批公司销售管理规章制度、公司信用政策以及客户信用等级标准。
第10条销售部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、销售价格、销售情况等方面，尤其是本公司竞争对手的情况。
第11条销售部对新产品的销量进行分析预测并结合公司的实际情况，提出新产品的几种定价方案，分送公司高层予以审核。
第12条由销售部组织，财务部、生产部等部门参加，会同公司高层最终确定销售价格。
3．定期与客户核对往来款项。
4．计提坏账准备，并登记核销坏账。
第5条出纳岗位责任
1．开具销售发票，结算销售款项。
2．审核退货凭证及退货接收报告。
3．办理货物退款事宜，保管应收票据等相关凭证。
第6条本制度由财务部会同公司其他有关部门解释。
第7条本制度自年月日起开始实施。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
第8条公司应采用统一的“账龄分析表”进行应收账款账龄分析。具体形式如下表所示。
账龄分析表
日期：年月日
应收账款账龄
账户数量
金额（千元）
百分率（%）
信用期内
超过信用期1~20天
超过信用期21~40天
超过信用期41~60天
超过信用期61~80天
超过信用期81~100天
超过信用期100天以上
合计
第9条本制度由财务部会同公司其他有关部门解释。
第10条本制度自年月日起实施。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
修改日期
1
内控制度名称