消费心理案例研究分析
消费心理学案例分析
消费心理学案例分析消费心理学是研究消费者在购买商品或服务时所表现出的心理过程和行为的学科。
通过分析消费者的心理需求和行为模式，企业可以更好地了解消费者的购买决策过程，从而制定有效的营销策略。
本文将通过一个案例分析的方式，详细介绍消费心理学的应用。
案例背景：某电商平台在推出一款新的电子产品时，希望通过了解消费者的心理需求和购买行为，制定相应的营销策略，以提高产品的销售量。
1. 消费者需求分析：首先，我们需要了解消费者的需求，以便针对性地推出产品。
通过市场调研和消费者访谈，发现消费者对于该类电子产品的需求主要集中在以下几个方面：- 高性能：消费者希望产品具有较高的性能指标，如处理器速度、存储容量等。
- 外观设计：消费者对产品的外观设计有较高的要求，希望产品具有时尚、简约的外观。
- 价格合理：消费者对产品的价格敏感，希望产品价格在合理范围内。
2. 购买决策过程分析：了解消费者的购买决策过程，可以帮助企业制定相应的市场营销策略。
根据消费心理学的理论，购买决策过程可以分为以下几个阶段：- 需求识别：消费者意识到自己有购买某种产品的需求。
- 信息搜索：消费者开始主动寻找相关产品的信息，通过互联网、媒体等渠道获取信息。
- 评估比较：消费者对不同产品进行评估比较，考虑产品的性能、品牌声誉、价格等因素。
- 购买决策：消费者做出最终购买决策，选择购买某个产品。
- 后续行为：消费者在购买后的使用过程中，对产品的满意度和再次购买意愿。
3. 营销策略制定：基于消费者需求和购买决策过程的分析，我们可以制定相应的营销策略，以提高产品的销售量。
- 产品设计：根据消费者对高性能和外观设计的需求，我们可以开发一款性能优越、外观时尚的产品，以满足消费者的需求。
- 宣传推广：通过广告宣传和社交媒体营销，提高产品的知名度和曝光率，吸引消费者的注意力。
- 价格策略：根据消费者对价格的敏感度，我们可以制定合理的价格策略，如促销活动、降价优惠等，以增加产品的竞争力。
消费心理学案例分析
消费心理学案例分析在当今的商业环境中，消费者行为是一个备受关注的热门话题。
消费心理学作为一个分支学科，研究了消费者在购买产品或服务时产生的心理过程和行为模式。
通过深入了解消费者的心理，企业可以更好地满足消费者的需求，并最终提升销售业绩。
本文将通过分析两个具体的消费心理学案例，探讨消费者在购买决策过程中的心理因素。
案例一：限时抢购引发的心理效应近年来，限时抢购在电商平台上变得非常流行。
例如，某电商平台在特定时间内以折扣价格销售一种限量商品，通常会引发消费者的购买冲动。
这种销售策略背后的心理效应是消费者对稀缺性的敏感。
在限时抢购中，时间和商品数量都被限制，消费者害怕错过机会和失去独特的产品。
因此，他们往往会更加冲动地购买商品，以满足自己的需求并享受折扣价优势。
这种心理效应可以通过多种方式激活。
首先，电商平台通常会使用倒计时、剩余库存数量等信息来增加消费者的紧迫感。
其次，限时抢购在网络上广泛宣传，引导消费者关注活动，增加其购买的愿望。
此外，消费者在体验到限时抢购的购买满足感之后，往往会形成购买习惯，成为品牌的忠实消费者。
案例二：社交媒体对购买决策的影响社交媒体的兴起对消费者行为产生了巨大的影响。
通过社交媒体，消费者可以轻松地查找和比较产品信息，并从其他用户的评论中获取购买建议。
这种情况为企业提供了与消费者进行更加直接和个性化互动的机会。
以某个美妆品牌为例，该品牌在社交媒体上开展了一项推广活动。
他们邀请了一些社交媒体达人使用并评价品牌的产品，以此扩大产品影响力和销量。
通过达人的推荐，消费者往往会对产品更加感兴趣，并倾向于相信达人的意见。
这种情况下，消费者的购买决策往往受到他人的推荐和社交认同的影响。
消费者在社交媒体上的行为还表现出对品牌形象和社交地位的追求。
一些消费者会购买一些奢侈品牌或热门时尚品牌，以展示自己的社交地位和身份认同。
这种心理驱动力被广告商广泛利用，通过在社交媒体上宣传和推广各种品牌来吸引消费者的注意。
消费心理案例分析
消费心理案例分析（一）：消费者的心理活动过程案例1:“佳佳”和“乖乖”的不同命运“佳佳”和“乖乖”是香脆小点心的商标，曾经相继风靡70年代的台湾市场，并掀起过一阵流行热潮，致使同类食品蜂拥而上，多得不胜枚举。
然而时至今日，率先上市的佳佳在轰动一时之后销声匿迹了，而竞争对手乖乖却经久不衰。
为什么会出现两种截然不同的命运呢?经考查，佳佳上市前作过周密的准备，并以巨额的广告申明：销售对象是青少年，尤其是恋爱男女，还包括失恋者——广告中有一句话是“失恋的人爱吃佳佳”。
显然，佳佳把希望寄托在“情人的嘴巴上”。
而且做成的是咖喱味，并采用了大盒包装。
乖乖则是以儿童为目标，以甜味与咖喱味抗衡，用廉价的小包装上市，去吸引敏感而又冲动的孩子们的小嘴，叫他们在举手之间吃完，嘴里留下余香。
这就促使疼爱孩子们的家长重复购买。
为了刺激消费者，乖乖的广告在截了当地说“吃”，“吃得个个笑逐颜开!”可见，佳佳和乖乖有不同的消费对象，不同大小的包装、不同的口味风格和不同的广告宣传。
正是这几个不同，也最终决定了两个竞争者的不同命运。
乖乖征服了佳佳，佳佳昙花一现。
消费心理研究指出，在购买活动中，不同消费者的不同心理现象，无论是简单的还是复杂的，都需要消费者对商品的认识过程、情感过程和意志过程这三种既相互区别又相互联系、相互促进的心理活动过程。
首先，从消费者心理活动的认识过程来看，消费者购买行为发生的心理基础是对商品已有的认识，但并不是任何商品都能引起消费者的认知的。
心理实验证明，商品只有某些属性或总体形象对消费者具有一定强度的刺激以后，才被选为认知对象的。
如果刺激达不到强度或超过了感觉阈限的承受度，都不会引起消费者认知系统的兴奋。
商品对消费者刺激强弱的影响因素较多。
以佳佳和乖乖为例，商品包装规格大小、消费对象的设计、宣传语言的选择均对消费者产生程度不同的刺激，佳佳采用大盒包装，消费者对新产品的基本心理定势是“试试看”，诺大一包不知底细的食品，消费者颇费踌躇，往往不予问津;而消费对象限于恋爱情人，又赶走了一批消费者;再加上广告语中的“失恋者爱吃佳佳”一语，又使一部分消费者在“与我无关”的心理驱动下，对佳佳视而不见，充耳不闻。
消费者心理学案例分析
消费者心理学案例分析消费者心理学是研究消费者在购买商品或服务过程中产生的心理、动机、态度、行为等方面的学科。
通过分析消费者的心理学，企业可以更好地了解消费者需求，设计更合理的产品和宣传策略，促进销售增长。
下面将通过一个案例来具体分析消费者心理学的应用。
案例：高端时尚品牌在进行产品宣传时遇到了销售额不理想的问题。
该品牌专门在城市中心开设了一家精品店，知名度和产品质量都相当高，但是消费者购买量并不理想。
通过对消费者心理学的调研和分析，品牌决定采取一系列措施来提高销售。
1.了解消费者需求：通过对潜在消费者进行调查问卷，了解他们对时尚品牌的认知和期望。
结果显示，大部分消费者认为该品牌产品过于昂贵，并表示不愿意为此支付高价。
此外，他们也对这个品牌的价值观和风格理念不太了解。
2.优化产品宣传：基于调查结果，品牌决定重新设定价位，增加中低端产品线，并通过宣传强调该品牌的高质量、独特设计、以及追求时尚的价值观。
此外，品牌决定加强与时尚博主和名人的合作，通过他们的影响力提升品牌形象。
3.设立购物体验：了解到消费者对价格敏感，品牌决定设置试穿区，鼓励消费者亲身体验产品质量和舒适度，并提供个性化的快速搭配建议。
此外，在购物店内设立舒适的休息区和茶水间，增加消费者在店内停留的时间。
4.提供奖励制度：为了激励消费者购买高端产品，品牌决定推出积分制度，在消费者购买一定金额后赠送积分，积分可用于后续购物。
此外，品牌还增加了折扣活动和赠品，增加购买的吸引力。
通过以上措施的实施，该品牌的销售额在一年内实现了25%的增长。
消费者对品牌的认知和购买意愿都得到了显著提高。
通过了解消费者的心理需求并采取相应的措施，品牌成功刺激了消费者的购买欲望，提升了品牌形象和销售额。
这个案例体现了消费者心理学在实际应用中的重要性。
只有深入了解消费者的需求和心理，企业才能更好地进行市场定位和产品设计。
消费者心理学的研究可以帮助企业更好地把握消费者心理，推出更适合市场需求、更能引发消费者购买欲望的产品和服务。
消费者心理案例分析
消费者心理案例分析消费者心理在市场营销中起着重要的作用，了解消费者的心理需求和行为模式对于制定有效的营销策略至关重要。
本文将通过分析一个消费者心理案例，探讨影响消费者购买行为的因素，为企业的市场营销提供参考。
案例背景：某品牌推出了一款新型智能手机，在市场上具有较高的知名度和良好的口碑。
然而，销量始终没有达到预期，这引发了企业的思考和关注。
为了找出原因，企业决定进行一次消费者心理案例分析。
消费者心理需求分析：消费者购买手机的心理需求主要包括以下几个方面：1.功能需求：消费者期待手机具有丰富的功能，如高性能的处理器、高分辨率的摄像头等。
这些功能能够满足消费者的实际需求，并提高生活品质。
2.社交需求：手机不仅是通讯工具，也是社交媒体和社交网络的载体。
消费者希望手机能够满足他们对社交的需求，如便捷的社交软件和快速的网络连接。
3.个性化需求：消费者希望手机能够展示他们的个性和品味。
手机的外观设计、颜色选择以及个性化的壁纸和主题等都能够满足这种需求。
4.品牌认同需求：消费者对某些品牌有认同感，认为这些品牌能够代表自己的身份和价值观，因此会更倾向于购买这些品牌的手机。
5.情感需求：消费者会受到情感因素的影响，如对某品牌或产品的好感、信任感和忠诚度等。
他们可能会因为对品牌或产品的情感连接而选择购买。
分析消费者购买行为的影响因素：1.市场竞争：市场上存在多个竞争品牌，消费者在进行购买决策时会对比不同品牌的产品性能、价格和口碑等因素。
2.消费者经济能力：消费者的经济状况直接影响其购买行为。
一部分消费者可能会优先考虑价格低廉的手机产品，而另一部分则会追求高端产品。
3.广告宣传：通过广告宣传可以引导消费者对产品进行正面评价，并塑造品牌形象，提高消费者对品牌的认知度和好感度。
4.消费者口碑：消费者口碑在社交媒体和网络上的传播能够极大地影响其他消费者的购买决策。
积极的口碑能够为产品赢得更多潜在客户。
5.购物环境：购物环境如实体店铺的陈列和服务态度，以及电商平台的用户体验等也会影响消费者的购买决策。
消费心理学案例分析
消费心理学案例分析本文将基于一则消费心理学案例进行分析，探讨消费者在购买商品时虚假陈述和质量问题对其消费心理的影响。
该案例发生在美国，当时一家名为 JC Penney 的百货公司被指控虚假陈述其在销售商品时所应用的优惠折扣，并以此欺骗顾客。
此外，更有甚者指责 JC Penney 出售的商品质量不佳，导致顾客的使用体验极差，并对企业的声誉造成了不良影响。
一、案例概述JC Penney 成立于1902年，总部位于美国德克萨斯州普莱诺市。
该公司是一家以销售各类衣物、鞋子、配件、家居用品等商品为主的百货公司。
在该公司经营的过程中，虚假陈述和质量问题成为企业发展过程中的两大顽疾。
2012年，JC Penney 首席执行官 Ron Johnson 宣布实行新政策，即取消常规促销活动，大幅度降价商品，并采用“每天低价”的市场策略。
但事实证明，新政策对 JC Penney 的销售业绩和声誉造成了毁灭性的打击。
2013年初，JC Penney 在其网站上发布了一则声明，承认之前在销售商品时采用了虚假的优惠折扣，制造虚假的价格，并通过以上手段骗取消费者。
随着这一消息被媒体广泛报道，企业的声誉已遭受了毁灭性的打击。
除了虚假宣传问题，JC Penney 还面临商品质量的诟病。
在消费者投诉中，有顾客表示其所购买的商品使用一段时间后就出现了磨损和变色等问题，使得其无法再次使用，而企业方面也没有给予有效的处理方式。
该案例的结局是 JC Penney 宣布引进Mike Ullman作为新的首席执行官，在恢复促销活动的前提下重振企业形象，弥补消费者对其信任的缺口。
二、案例的分析1.虚假陈述对消费者心理的影响在商业运作中，虚假陈述是一种“欺骗型消费者行为”，指企业通过各种方式（例如虚假陈述、误导等手段），使消费者对其商品或服务产生错误的认知或偏见。
JC Penney 曾经采用虚假陈述宣传其商品，制造虚假价格等，这不仅是对消费者的不尊重，更是对企业声誉的巨大打击。
消费心理案例分析之女性消费
谢谢观赏
而女性消费者对商品外观、形状，特别 是其中表现的情感因素十分重视，往往 在情感因素作用下产生购置动机。
注重商品的外表和情感因素
女性购物动机是：商品品牌的寓意、款 式色彩产生的联想、商品形状带来的美 感或环境气氛。
购物现场的环境和促销人员的讲解和劝 说在很大程度上会左右女性消费者的购 置，有时甚至能够改变她们之前已经做 好的消费决定，使其转为购置促销的产 品。
女性消费者会把自己购置产品的满意使用感受 和接受的满意的效劳经历当做自己炫耀的资本， 利用一切时机向其他人宣讲，以证明自己有眼 光或精明。
反过来，女性购物决策也较易受到其他消费者 使用经历的影响。
女性消费者影响力大
这些特点决定女性是口碑的传播者和接 收者，一些产品通过女性的口碑传播可 以起到一般广告所达不到的效果。
注重商品的实用性和细节设计
女性消费者心思细腻，追求完美。 通常会花费更多的时间在不同厂家的不
同产品之间进行比较，更关心商品带来 的具体利益 。 这就要求商家对产品的细节做到尽善尽 美，防止显而易见的缺陷。
注重商品的便利性和生活的创造性
女性既要工作，又要做家务劳动，所以 迫切希望减轻家务劳动量，缩短家务劳 动时间，能更好地娱乐和休息。
为此，她们对日常消费品和主副食的方 便性有更强烈的要求。
结束语
只要能密切注意女性世界，研究并了解 女性消费者的购置动机与需求以及决策 的心理活动过程，就能随时把握住女性 消费市场的新契机乃至整个消费市场的 变迁及开展趋势，企业就能做到先发制 人，使企业商品的形象契合消费者的印 象，并经由有力的销售诉求，将潜在消 费者转变为实际消费者，市场前景一定 是广阔的。
因此，女性顾客的反响和口碑非常重要， 商家一定要讨得女士的欢心才能赢得市பைடு நூலகம்场的青睐。
消费者心理学案例分析
消费者心理学案例分析案例分析：消费者心理学案例背景：某家手机公司推出了一款新的智能手机，号称拥有更先进的技术和更强大的性能。
然而，上市后销售情况却不尽如人意。
为了了解背后的原因，该公司决定进行一项消费者心理学研究。
案例分析：在进行消费者心理学研究期间，研究人员采取了多种方法，包括问卷调查、个别访谈和观察。
他们探讨了以下几个方面对消费者购买决策的影响。
1. 品牌认知：通过问卷调查和个别访谈，研究人员发现消费者对这家手机公司的品牌认知度较低。
尽管该公司推出了一款新手机，但由于品牌知名度不高，消费者对其产品的信任度也相对较低。
消费者更倾向于购买已知品牌的产品，因为这些品牌能提供更多的安全感和可靠性。
2. 宣传和推广：观察到的现象是，该手机公司的广告宣传不够精准和有针对性。
他们的广告内容主要强调了手机的高性能和先进技术，但没有与消费者的需求和情感联系起来。
消费者更关心手机如何满足他们的日常需求，如更好的拍照功能、长续航时间和简便的使用界面等。
因此，该手机公司需要改变他们的宣传策略，更加注重与消费者的情感共鸣，强调产品的特点和优势。
3. 价格策略：在研究中，消费者普遍表示，他们对这款新手机的价格感到不满意。
与其他品牌的同类产品相比，该手机公司定价较高。
消费者常常将价格与产品的价值相联系，如果他们认为产品的性能和品质无法与价格相匹配，就会选择购买其他同类产品。
该手机公司需要重新考虑产品的定价策略，确保价格与产品的性能、品质和品牌知名度相符合。
4. 口碑和用户评价：研究人员还观察到，在互联网和社交媒体上，消费者对该手机公司的评价普遍不佳。
一些消费者评论提到了质量问题、客户服务不佳和产品功能上的缺陷等。
消费者容易受到他人的意见和评价影响，因此，消费者口碑对于产品销售的成功至关重要。
该手机公司应该及时解决用户反馈的问题，并积极与用户互动，改善用户体验，提升口碑。
总结：通过这项消费者心理学研究，该手机公司了解到其产品销售不佳的原因。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
消费心理案例分析————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：2消费心理案例分析：消费者群体的心理与行为案例1: 做生意要瞄准女人“做生意要瞄准女人”这一犹太人经商的座右铭，已被许许多多的经商者所认识和注意。
他们认为，如果说消费者就是企业的“上帝”，那么女性消费者就是更为活跃的主角，她们至少左右了现实生活购买力(包括女性、儿童以及家庭所需消费的大部分，甚至很多男性消费品的购买与否也基本取决于女性)的四分之三，因此，充分掌握并巧妙地运用女性消费心理特征，积极吸引并成功诱导女性消费，应当引起企业营销者重视。
在经营的实践中，有人总结出了女性消费心理引导十诀。
1. 激励女性的创造感。
大部分女性认为，购物并使她们的家庭保持舒适而井井有条，就是最大的创造和骄傲，对创造性的向往是女性购物的主要动机之一。
因此，应把握时机，引导她们对不同职业、年龄、家庭条件、兴趣爱好等方面的创造欲，从而触发购买欲。
2. 借助女性“幻想”的魔力。
女性基于一种窘迫的现实意识，喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想，并常把幻想当作现实的组成部分。
所以，巧妙运用女性所特有的不完全幻想，处处留给她们发挥幻想力的余地，同时满足幻想和实用价值两方面的需求，就极容易对她们产生作用。
3. 鼓励女性用指尖“思想”。
女性的触觉远比视觉发达，致使她们对事物进行决断时，必须相当程度地依赖触觉。
在百货公司，女性购买者肯定会要求拿过商品，经她们实际触摸后才可能决定是否购买，换言之，女性不只用大脑思想，也是用指尖“思想”的。
因之对那些购物时表现得犹豫不决的女性，让其亲手触摸触摸，效果会好得多。
4. 帮助女性缩小选择范围。
女性购物时，最讨厌只拿一样商品强行推销。
但是，奉劝她们多中择优，又只能徒增其选择上的困难。
可见，促使女性购物最有效的办法，就是让她们参与作出决定的过程，布置出令她们感觉自己“慧眼识英雄”的情势，缩小购物范围，击破其迷梦而达到推销目的。
5. 借“被斥感”激起购买欲。
女性从众心理尤其强烈，非常害怕自己属于“例外”之列，往往舍弃选择的自由，乐于在“从众泥潭”里打转。
因此，恰当地利用女性唯恐被大众排斥的心理，积极诱导女性购物意向并付诸行动。
6. 让虚荣女性拥有“唯一”。
她们心中常有一种“只有我一个”的“唯一”意识，经常希望自己是“与众不同的一个”。
所以向她们兜售商品时，若能提供大多数女性都向往的“唯有我用”的诱惑，会使其产生“我是唯一被选择的对象”之类快感，不仅能如愿以偿，而且还能用她们向自己同伴吹嘘而连带收到免费广告的效果。
7. 不要撕破“书”的封面。
“女性是一本内容和封面相去甚远的书”，为迎合潮流，她们很可能表露出与真实想法(内容)相反或别的主张(封面)。
故此，必须透过虚情假意的迷雾，先接受她们一口咬定的意见，给她们一个“面子”，再针对其真实本意发动攻势，才有希望探明深藏不露的真实意向。
8. 用赞扬消解女性的烦恼。
女性希望自己给人一种完美无暇的形象，也竭力让自己看起来完美无暇，致使其最忌讳被他人揭了“伤疤”。
对于体型肥胖的女性，“胖”是绝对禁忌的。
因之，店员应尝试赞赏她的高级坤表、别致耳环、新颖装束等无关紧要但又令女性喜悦的特点，如此造成良好的气氛之后，引导女性消费就容易收到事半功倍的效果。
9. “佩服”女性的一知半解。
女性特别地无法容忍他人的指责，稍受冒犯，就会在一瞬间“勃然大怒”。
对付这类女性，千万不能揭开她们的底牌，应耐心地将她们当作见多识广的人那样看待，使其自尊心得以满足，便自会欣然接纳意见。
10. 运用权威意见促销。
引导女性购买商品需要营销人员综合适用情感唤起和理性号召两种形式，热情地举出众多具有说服力的具体事例，显示出立即能得到的效果;而搬出那些较有名气的，为女性所熟知的权威人士，无疑是其中最为有效的方法。
案例2: Hyatt与Marriott开发面向老年人的善老公寓随着美国老年人数目的逐步增长，商家们日益关注这一富有多样性的亚文化群体。
众多商家正努力研究老年人的需求并开发相关产品。
例如，Marriott公司与Hyatt饭店都正在致力于开发针对老年人市场的退休社区产品。
退休社区提供有退休公寓、各类服务及生活护理。
公寓中有大小不等的个人居住单元，举办种类多样的社会娱乐活动，有家政服务、餐饮服务和社区内不同层次的医疗保健服务，其中有可为某些人提供的全套家庭护理服务。
退休社区是个潜力巨大的市场，到2000年将会有超过3000万的美国人年龄超过65岁。
但如果认为每一个大于65岁的人都将会是一个退休社区内的潜在顾客，这种想法是错误的。
最主要的顾客年龄大多是80岁以下。
同样的，认为很多老年人都身体虚弱需人照料的想法也是不正确的(只有5%的65岁以上的美国老年人被送进了社会性养老机构内)。
与一般人的设想相反，并非所有老年人都孤身一人，许多人都有伴侣(到2000年估计有830，000多万)。
这一成熟的市场将会是极富多样性的，仅有85岁以上的群体具有相当的共性。
因此，市场营销人士对于老年人亚文化群体必须认真研究。
老年人退休后的生活方式差异颇大。
有些人喜欢同自己家人住在一起，有些人偏爱公寓套房，也有人喜欢拥有住房的所有权而共享公共庭院的公寓单元。
有些人喜欢生活在社区内，参与社会交往，享受娱乐活动，而另有一些人则更喜欢独处和独立。
Hyatt与Marriott通过选择目标群体进行电话与书面调查开展了详尽的研究用以了解老年人的这些需求。
其中一项研究成果将老年人这个亚文化群划分为三个亚文化群：“有活力的”(65-75岁，这一年龄段的人仍会从事旅行、打高尔夫球等活动)，“不太有活力的”(75岁以上，虽仍富于活力，但日常活动较少离家远游)。
“无活力的”(极少参加各种活动的老人)。
退休社区的主要目标顾客是属于“不太有活力的”老年人。
处在“有活力”年龄段的老年人将会是10年后的潜在顾客。
而处于“无活力”年龄段的老年人则是多种多样不同层次的家庭护理服务的潜在顾客。
过去，对于退休社区相关服务的营销方式相当简单，仅限于花哨的彩色宣传小册子及刊登在报纸、杂志上的广告。
以前的研究通常注重于简单的对于年龄、收入及市场竞争的人口统计分析。
因此许多市场营销人士并没有真正认识老年人这个市场，并不理解老年人对于自己需求的看法。
在退休人员社区的营销过程中存在一个感知与认知问题。
通常顾客的第一反应是“我还不需要”。
大部分老年人希望生活在自己家里，并保持独立直到这变得不可能。
鼓动消费者付钱而成为退休社区的成员必然要使他们意识到那些难以面对的现实(死亡的不可避免及渐趋衰竭的健康状况)。
这对于大多数人来说，绝非易事。
实际上，许多老年人，尤其是较为富有的那一部分老年人，往往自认为自己比实际年纪要年轻，比实际身体状况更健康。
Marriott在1988年推出了首批的两幢高层退休公寓(有350-400个单元套房)。
别墅式的Jefferson退休社区于1992年正式面市，内设有一个游泳池、佣人服务、健身房、24小时餐饮服务、每个洗手间和卧室都装配有紧急求救按钮。
其中有一层提供熟练的护理服务，另有一层向那些不需护理却需要其他种类帮助(如帮助他们穿衣)的老年人提供服务。
一位著名的行业顾问认为退休社区最有效的营销方式是邮寄广告，经营者可以每月向潜在顾客寄去邀请参加某种活动的明信片，宣传某项服务的信函，公司编印的介绍退休社区内生活的业务通讯，甚至可以是甜点菜谱。
Marriott公司在Jefferson退休人员社区建成前就成功地实施了这一直接邮寄宣传材料的方式用来引起人们的兴趣。
他们向华盛顿地区的45,000名富有的老年人寄去了宣传册子及相关信息。
先预交1000美元定金后，客户可以预定尚未竣工的豪华大厦中价值100,000到260,000美元的一个套房，这种邮寄宣传材料的促销方式带来了极不寻常的4%的反馈率(2%-3%已经是不俗的比例了)。
在今后几年里，Marriott公司计划斥资10亿美元在全国开发兴建150个像Jefferson 公寓一样的退休社区。
每个社区内，大部分单元是适于住户独立生活的，但住户也可选择接受护理服务或其他专项服务。
Marriott公司同样计划修建另外100个公寓，这些公寓将只提供两种生活方式——半独立半辅助的和完全接受护理的。
Hyatt在1990年开发出了它的退休人员社区Hyatt经典家园。
社区内的公寓是中档以上的，为老年人提供整套的相关服务。
Hyatt的初期市场调查表明，老年人对于退休人员社区的最初反应都是相当的消极。
即使那些曾接触过此类服务大量宣传的生活在大都市的老年人也会将它等同于令人心惧的私人疗养所。
鉴于此，Hyatt在市场推广宣传中突出强调那里“积极的生活方式”，而不只是“照料你的余生”。
Hyatt同样发现，众多老年人猜想退休社区花费昂贵，他们为进住这种社区肯定会耗尽毕生积蓄。
因此，Hyatt的营销人员将老年人在自家的开销与生活在社区的花费做了比较。
大部人并不清楚在自己家中的生活开支，这种比较则可以对他们那种“我还不需要这种社区”的想法施加一定影响。
Marriott公司也发现了这种现象，并正在尝试新的定价方法，其中包括减低首期付款数额，而升高月租费或每月付款数额，这样老年客户可以不必支出太多的积蓄。
最后，Marriott与Hyatt还设计出了许多其他营销战略。
他们在宣传推广活动中举办了一些对于退休后生活安排、健康问题及消费者动机分析等方面的研讨会。
顾客参观开放日活动则举办一些娱乐活动以吸引客户。
如有必要，还通过一些刺激因素以促使那些潜在的客户做出最后的决定，如实行数月的租金免费，支付搬家费用，免费提供内部装修设计方案及免费度假。
总之，设计成功的退休人员社区服务项目及营销战略主要是认真听取并深入了解潜在顾客的需求及兴趣。
许多老年顾客的需求是十分明确的，通过他们对一些用以推广其他商业服务的营销战略的反应可以得出这一结论。