一线销售管理培训课程.ppt
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一线营销员销售技巧培训 ppt课件
投资型会员卡销售培训课件
如何接近客户，取得客户信任
——销售实战技巧分享
一线营销员销售技巧培训
1
目录
第一部分 销售前的准备工作
一、首先清楚卖什么？——建立产品信心 二、其次才是怎么卖？
第二部分 基础销售技巧
一、做一个让客户喜欢的人 二、销售中必须用好的基础沟通技巧 三、新客户开发 四、常用的客户异议处理技巧
2、
SPA馆入场券
3、
SPA馆理疗项目
4、
康体休闲项目
5、
金卡
护理精品廊
6、
客房价格
1、
酒店餐饮
2、
SPA馆入场券
3、
SPA馆理疗项目
4、
康体休闲项目
5、
铂金
卡
护理精品廊
一线营销员销售技巧培训
6、
9
二、其次才是怎么卖？
◇建立销售渠道——产品信息传递给客户，并且客户能方便地购买。 本案的主要销售渠道是——陌生拜访！
注意不要贴得太近，以免侵犯到个人空间。
一线营销员销售技巧培训
29
三、新客户开发
首先找准客户：分析你的产品适合什么样的客户， 从其职业、性别、年龄、消费习惯上进行归类， 细分，锁定客户类型及特征——客户细分。
然后分析这些客户存在于什么地方，包括其工作 场所、消费、娱乐场所等，采取适合的方法去找 到他。
一线营销员销售技巧培训
25
如何倾听？
不要打断对方讲话。 全神贯注地倾听，必要时发出认同的“嗯”、“是”等声音回应对
方。 等到对方停止发言时，再发表自己的意见。同时要抓住发言机会围
绕商品为主题作介绍 。 捕捉对方谈话的目的与重点，做到“所答即所问”，这表示你在与
如何接近客户，取得客户信任
——销售实战技巧分享
一线营销员销售技巧培训
1
目录
第一部分 销售前的准备工作
一、首先清楚卖什么？——建立产品信心 二、其次才是怎么卖？
第二部分 基础销售技巧
一、做一个让客户喜欢的人 二、销售中必须用好的基础沟通技巧 三、新客户开发 四、常用的客户异议处理技巧
2、
SPA馆入场券
3、
SPA馆理疗项目
4、
康体休闲项目
5、
金卡
护理精品廊
6、
客房价格
1、
酒店餐饮
2、
SPA馆入场券
3、
SPA馆理疗项目
4、
康体休闲项目
5、
铂金
卡
护理精品廊
一线营销员销售技巧培训
6、
9
二、其次才是怎么卖？
◇建立销售渠道——产品信息传递给客户，并且客户能方便地购买。 本案的主要销售渠道是——陌生拜访！
注意不要贴得太近，以免侵犯到个人空间。
一线营销员销售技巧培训
29
三、新客户开发
首先找准客户：分析你的产品适合什么样的客户， 从其职业、性别、年龄、消费习惯上进行归类， 细分，锁定客户类型及特征——客户细分。
然后分析这些客户存在于什么地方，包括其工作 场所、消费、娱乐场所等，采取适合的方法去找 到他。
一线营销员销售技巧培训
25
如何倾听？
不要打断对方讲话。 全神贯注地倾听，必要时发出认同的“嗯”、“是”等声音回应对
方。 等到对方停止发言时，再发表自己的意见。同时要抓住发言机会围
绕商品为主题作介绍 。 捕捉对方谈话的目的与重点，做到“所答即所问”，这表示你在与
《销售管理培训》PPT课件
4.2 订单输入
订单管理
定单有三种输入方法
•手工输入 •定单拷贝 •定单引入
4.2.1 订单输入
订单管理
定单手工输入
•定单头部 •附加定单头部 •定单行 •（配置选项 ) •价格调整 •销售统计 •货运计划 •详细货运计划 •定单预定
4.2.2 订单输入
订单管理
定单拷贝
•定单头部 •定单行 •定单头部和行上的描述字段 •定单头部和行上的暂挂 •拷贝销售定单为退货定单
例如：
输入订单 审批订单 发放订单 发运订单 运行库存界面 运行应收帐界面 关闭订单
4.1 建立订单前提
订单管理
前提条件:参数设置
➢定义定单周期 ➢定义定单编号来源 ➢定义定单类型 ➢定义地区代码 ➢定义销售员 ➢定义信用检查规则
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
3.3 折扣与客户
订单管理
系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪 个折扣。
例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好， 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以， 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。
4 订单处理
订单管理
从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处 理。
定单管理
库存，计划
➢共享库存组织，Item, Bom等信息。
➢向计划部门提供客户 订货信息。
➢利用库存和计划控制 订货和发货处理。
订单管理 1.2 销售模块与应收模块
某公司一线员工全业务产品销售技能提升培训教材(PPT 37张)
光临营业厅客户的分类系统
一线员工销售技能提升培训
针对不同客户设计生活化 口语化销售话术
一线员工销售技能提升培训
针对不同客户的提问及引导客户需求的技巧 青春活力型（18－24岁）
平时喜欢听什么音乐呢？ 平时喜欢玩那些On-line游戏呢？ 喜欢浏览博客吗？ 你最看重手机的哪一些功能？ 现在使用的是音乐手机吗？ 是不是经常关注娱乐新闻？ 你会下载那一些有趣的铃声、墙纸，让自己的手机 与众不同呢？
一线员工 全业务产品销售技能提升培训
营业厅销售七步骤
一线员工销售技能提升培训
背景介绍 背景介绍
中国电信在全业务运营之后，将凭借在客户、业务、 渠道、品牌等方面的优势和移动业务，以业务融合为 利器，打造差异化的竞争优势。各客户品牌系列套餐 增加了移动元素以后，不但可以为中高端客户推出全 业务的融合套餐，提供手机、固话、宽带一站式的服 务，后续将延伸和发展面向客户的基于全业务运营的 更加完整的综合信息解决方案。 把握历史机遇，集中全力做好全业务产品营销，在短 期内将用户发展到一定规模，为今后的深入发展奠定 坚实的基础。
行政人员型
是不是经常需要出差？ 出差时你如何收发电子邮件/上互联网? 长假期的时候你是如何运用? 平时有炒股或进行各种基金投资吗？ 你的工作是否需要随时关注本地或全国的重大新闻 ？
一线员工销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
一线员工销售技能提升培训
“漏斗式”提问法
一线员工销售技能提升培训
课程目标
1. 统一营业厅销售流程及销售流程每一步骤的 关键行为。从而提升客户感知，提升销售业 绩； 2. 提炼天翼产品的功能 优势及对客户的好处 规 范对天翼产品的销售口径 3. 掌握应对客户异议的技巧，规范面对客户异 议时的准确回答。
销售技巧培训销售人员管理技巧培训课件PPT
赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客。
赞美小Tips：
✓ 真诚----发自内心的赞美 赞美时目光要注视顾客。 ✓ 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、
气质或任何其他值得赞美的地方。
销售的五个步骤
第三步：推介合适的产品。
在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要。
销售的五个步骤
连带销售: 2.售后连带。
顾客确定购买后（开票时或付款时）。
售后连带 的产品。
节日促销产品。 配套产品。 明星产品。
其他类别产品。 低价位产品。
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售的五个步骤
第五步：完成销售。 掌握时机，促成交易。
讨价还价。
肢体语言。
购买讯号 有哪些？
问售后服务。
• 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品。 • 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品。
请牢记展示三件，卖出两件原则。
销售的五个步骤
请注意:
适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求。 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求。
您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣。 试用您所推荐每一件产品。
问使用方法。
仔细查看资料。
要求试用。
04
售后服务
售后服务
建立顾客档案。
为什么要建立顾客档案？
对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
填写顾客档案。
找准时机，介绍好处，填写顾客档案，表示感谢，作出承诺。
送别顾客。
谢谢！欢迎您下次光临！
运用顾客档案。
《销售部门管理培训》课件
成功案例2
某销售人员凭借良好的沟通技巧和客户关系管理，长期保持高销售额。探讨其沟 通技巧和客户关系管理的具体应用。
失败销售案例总结与反思
失败案例1
某公司对市场变化反应迟钝，销售策 略未能及时调整，导致销售额下滑。 总结其失败教训，提出应对市场变化 的建议。
失败案例2
某销售人员与客户关系处理不当，引 发客户不满，影响销售业绩。反思其 客户关系管理方面的不足之处。
实践经验分享与交流
经验分享1
某销售经理分享团队建设和激励销售人员的经验，探讨如何提高团队整体销售业绩。
经验分享2
某销售人员分享如何通过不断学习和提升自身能力，提高销售业绩。交流各自在实践中遇到的问题和解决方法。
THANKS
感谢观看
定位策略
根据市场分析结果，明确产品或服务 的市场定位，包括价格、品牌形象、 目标客户等。
产品定价策略
成本导向定价
根据产品成本和预期利润制定价 格，以覆盖生产、分销和营销成
本。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品定价来制定 价格，以保持竞争优势或差异化
。
价值导向定价
根据客户对产品价值的认知来制 定价格，以提供高性价比的产品
《销售部门管理培训》ppt课件
目 录
• 销售部门概述 • 销售团队建设与管理 • 销售策略与技巧 • 销售部门的绩效管理 • 应对市场变化与竞争 • 案例分析与实践经验分享
01
销售部门概述
销售部门的职责与目标
职责
实现公司销售目标，拓展市场份 额，提升品牌知名度。
目标
确保销售业绩持续增长，提高客 户满意度，优化销售流程。
选拔优秀人才
根据评估结果，选拔出符 合岗位要求的优秀销售人 员，确保销售团队的整体 素质。
某销售人员凭借良好的沟通技巧和客户关系管理，长期保持高销售额。探讨其沟 通技巧和客户关系管理的具体应用。
失败销售案例总结与反思
失败案例1
某公司对市场变化反应迟钝，销售策 略未能及时调整，导致销售额下滑。 总结其失败教训，提出应对市场变化 的建议。
失败案例2
某销售人员与客户关系处理不当，引 发客户不满，影响销售业绩。反思其 客户关系管理方面的不足之处。
实践经验分享与交流
经验分享1
某销售经理分享团队建设和激励销售人员的经验，探讨如何提高团队整体销售业绩。
经验分享2
某销售人员分享如何通过不断学习和提升自身能力，提高销售业绩。交流各自在实践中遇到的问题和解决方法。
THANKS
感谢观看
定位策略
根据市场分析结果，明确产品或服务 的市场定位，包括价格、品牌形象、 目标客户等。
产品定价策略
成本导向定价
根据产品成本和预期利润制定价 格，以覆盖生产、分销和营销成
本。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品定价来制定 价格，以保持竞争优势或差异化
。
价值导向定价
根据客户对产品价值的认知来制 定价格，以提供高性价比的产品
《销售部门管理培训》ppt课件
目 录
• 销售部门概述 • 销售团队建设与管理 • 销售策略与技巧 • 销售部门的绩效管理 • 应对市场变化与竞争 • 案例分析与实践经验分享
01
销售部门概述
销售部门的职责与目标
职责
实现公司销售目标，拓展市场份 额，提升品牌知名度。
目标
确保销售业绩持续增长，提高客 户满意度，优化销售流程。
选拔优秀人才
根据评估结果，选拔出符 合岗位要求的优秀销售人 员，确保销售团队的整体 素质。
销售管理培训PPT课件
Part Five
了解客户需求：了解客户的需求和偏好，提供个性化的服务和解决方案，增强客户满意 度和忠诚度。
沟通与合作：建立有效的沟通渠道和合作机制，保持与客户的及时沟通和协商，促进双 方的合作和互利发展。
维护客户满意度：关注客户的反馈和评价，及时解决客户的问题和投诉，提高客户满意 度和信任度。
销售调整：根据市场变化和公司战略调整，及时调整销售策略和方案， 确保销售目标的实现
业绩目标：明确销售目标和计划
反馈机制：定期评估销售团队表现， 提供反馈和指导
添加标题
添加标题
业绩追踪：实时监控销售进展
添加标题
添加标题
激励措施：制定奖励机制，激励销 售团队积极拓展业务
适应市场变化和客户需求 提高销售业绩和效率 优化销售流程和降低成本 增强销售团队的凝聚力和执行力
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
创新发展：未来销售管理将注重技 术创新和模式创新，不断探索新的 销售方式和手段。
个性化营销：根据消费者需求和偏 好，开展个性化营销和定制化服务， 提高销售效果和客户满意度。
汇报人：
销售计划： 制定销售 目标和计 划，包括 产品、价 格、渠道、 促销等方 面
销售预测： 预测未来 销售趋势， 为生产和 库存管理 提供参考
销售订单： 根据客户 需求和订 单信息， 进行销售 订单的制 作和处理
销售发货： 根据销售 订单，进 行发货和 物流管理， 确保产品 按时送达 客户手中
销售回款： 根据销售 订单和合 同条款， 进行销售 回款的管 理和催收
评估：定期对销售人员的业绩进行评估，及时发现并解决问题，提高销售 效果。
建立合理的薪酬 制度，根据销售 人员的业绩和贡 献给予相应的奖 金和提成。
销售管理培训PPT
经理人之 工作内容
设定目标 建立组织
激励与倾听员工 评量成效 评量成效
激励的最佳方式
目录
1 2 3 4 5 6
内容
赞美语肯定，分派合理的工作 依绩效公平奖励，创造晋升的机会 培训及深造，使员工获得成就感 不断完善的福利待遇，让员工获得归属感 适度的授权，让员工获得创造力 给予尊崇的待遇，激发员工的潜动力
-03-
销售 目标与计划
-05-
部属 激励与沟通
-06-
绩效 评估考核
培育优秀的销售人员
1 大培训 MAJOR TRAINING 2 重带头 IMPORTANT LEADERS 3 多讨论 MORE DISCUSSIONS
如何培育优先的销售人员
管理在于管人和理事
“管”的着力点在于改变人，改变人的态度，改变人的能力。“管” 意味着管理者：
一、学会看大局，即企业的整体，企业的目标，而不是一己之利；成为大 家的榜样，让大家向自己看齐；和下属打成一片，包括哪些不喜欢的人； 知人善任，能管好“顺溜”一类的人，而不是简单的开除； 二、学会授权，并帮助下属解决问题； 三、学会激励，学会表扬与批评，尤其是批评的艺术；承担自己部门的责 任，而不是把问题推给下属，自己当裁判；以结果为导向，建立和谐、高 效的团队与运作流程，提升团队工作效率与绩效管理，协调公司资
源和内部支出
PART-01
销售主管角 色定位
SALES MANAGEMENT TRAINING
MSL需求层级理论
PHYIOLOGICAL
生理
SAFETY
安全
LOVE/BELONGING
归属
ESTEEM
尊重
激励的九项原则
强度原则
销售管理培训(PPT 35页)共37页文档
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子 Nhomakorabea▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
37
销售管理培训（PPT 35页）
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯