商务谈判技巧 商务谈判心理
商务谈判中的心理战术
商务谈判中的心理战术在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判已成为企业获取利益、实现合作的重要手段。
而在商务谈判中，心理战术的运用往往能够起到关键作用，决定着谈判的成败。
了解和掌握这些心理战术，不仅有助于我们在谈判中占据主动，还能更好地实现谈判目标，达成双赢的结果。
首先，我们要明确什么是商务谈判中的心理战术。
简单来说，它是指谈判者在谈判过程中，通过对自身和对方心理状态的把握和运用，来影响谈判进程和结果的策略和方法。
这些心理战术涵盖了多个方面，包括情绪控制、认知偏差的利用、沟通技巧以及心理暗示等。
情绪控制是商务谈判中心理战术的重要一环。
在谈判桌上，双方的情绪很容易受到各种因素的影响，如对方的态度、谈判的进展、外界的压力等。
如果不能有效地控制自己的情绪，就很容易在谈判中失去理智，做出错误的决策。
例如，当对方提出苛刻的条件时，我们可能会感到愤怒，如果不能控制这种愤怒，就可能会冲动地回应，导致谈判陷入僵局。
相反，如果我们能够保持冷静，以平和的心态分析对方的需求和意图，就能更好地应对挑战，找到解决问题的方法。
同时，我们也要善于观察和控制对方的情绪。
当对方情绪激动时，我们可以采取缓和的态度，给对方一定的时间和空间来平复情绪，避免在这个时候强行推进谈判。
而当对方情绪较为放松时，我们可以适时地提出一些关键问题，获取更多的信息。
认知偏差在商务谈判中也经常被运用。
所谓认知偏差，是指人们在认知过程中存在的系统性错误。
比如，锚定效应就是一种常见的认知偏差。
在谈判开始时，一方提出一个较高或较低的初始报价，就会像一个“锚”一样，影响对方对最终成交价格的判断。
如果我们能够巧妙地利用锚定效应，就可以在一定程度上引导对方的心理预期，为自己争取更有利的谈判结果。
再比如，损失厌恶也是一种常见的认知偏差。
人们往往对损失的感受比获得更强烈。
在谈判中，我们可以强调对方如果不接受我们的条件可能会面临的损失，从而增加对方接受我们提议的可能性。
良好的沟通技巧是实施心理战术的基础。
商务谈判的心理准备
商务谈判的心理准备商务谈判是商业交流中至关重要的一环，它决定着合作伙伴间的关系，影响着商业决策的结果。
在参与商务谈判之前，进行心理准备是非常必要的。
本文将就商务谈判的心理准备进行探讨，并提供一些有用的建议。
1. 谈判目标的明确性在进行商务谈判之前，首先需要明确自己的谈判目标。
这可以帮助你制定出合适的策略和行动计划，从而在谈判过程中更加有针对性地行事。
明确谈判目标也可以使你更加自信，并且在面对压力时有更好的应对能力。
同时，明确谈判目标也可以帮助你避免在谈判中偏离主题，从而更加高效地达成协议。
2. 投机心态的摒除商务谈判往往存在一定的风险和不确定性，这可能导致谈判参与者将自己的情绪倾向于投机心态。
然而，投机心态往往会影响到你的决策和判断力，使你失去理性和客观性。
因此，在商务谈判之前，你需要摒弃投机心态，并尽量保持一种冷静的、理性的思维方式。
这样，即使在谈判出现变化或困难时，你也能够保持清醒的头脑，做出更加明智的决策。
3. 情绪管理的重要性参与商务谈判时，情绪管理是至关重要的。
谈判过程中你可能会面临各种挑战，包括对方的压力、时间压力以及自身的紧张等。
这些挑战可能会引发情绪上的波动，从而影响你的表现和决策。
因此，在商务谈判之前，你需要学会有效地管理自己的情绪。
这可以通过一些放松的技巧，如深呼吸、积极心态等来实现。
同时，有意识地采取积极的姿态和态度，也可以帮助你保持冷静和自信。
4. 坚持原则、灵活变通的平衡商务谈判往往涉及到各种各样的利益冲突和权利争夺。
在这种情况下，你需要找到一种平衡点，既要坚持自己的原则和底线，又要具备足够的灵活性和变通性。
坚持原则可以保护你的利益，而灵活变通则可以增加谈判的成功几率。
在商务谈判之前，你需要考虑到这一点，并制定出相应的策略，以便在谈判过程中灵活应对各种情况。
5. 有效的沟通和倾听商务谈判的成功往往依赖于有效的沟通和倾听能力。
在进行商务谈判之前，你需要清楚地表达自己的观点和需求，并在谈判过程中保持良好的沟通方式。
商务谈判心理的运用技巧
三、商务谈判心理的运用技巧
1．情绪调控
（1）己方情绪控制的技巧
保持冷静、清醒的头脑；保证对事不对人的态度。
（2）对方情绪应对的技巧
攻心术；红白脸策略；
应对硬式攻心术和白脸策略的技巧；
应对软式攻心术和红脸策略的技巧。
案例7-17 红白脸合作购飞机
案例7-18 周恩来只身赴会
（3）双方情绪缓和的技巧
重视双方情绪；将情绪公开化、合理化；容许对方发泄情绪。
案例7-19 只允许一个人发怒
2．心理挫折的应对
（1）心理挫折行为的表现
攻击；退化；病态的固执；畏缩。
（2）心理挫折的应对
提高心理素质；直面心理挫折；摆脱挫折情绪；情绪宣泄。
3．应对不同对手的心理战术
（1）权力型对手
表示十分认真地耐心倾听；不能感情用事；一定要做好充分的准备，谨慎又大胆地决定自己的谈判策略。
（2）成功型对手
对于年轻人，以鼓励为主，实事求是的表扬，钦佩其才干；
对于经验丰富的老手，多出难题，给予由衷的肯定及钦佩，制造必要冲突。
（3）实力型对手
实事求是，采取以原则对原则的态度；
营造公事公办的谈判氛围；
表明双方均是行家里手，不点自明。
（4）关系型对手
缺少经验，不能独自出决定；
有经验，可以做出决定，但怕负责任；
内外关系均熟，碍于面子，没有独立见解。
4．心理战术
（1）心理暗示
暗示强度要适度；暗示方式要合适；暗示的内容要有吸引力。
案例7-20 有效的语言暗示
（2）心理诱引
利益诱引法；需求诱引法。
案例7-21 大将狄青造天意。
关于商务谈判心理技巧
关于商务谈判心理技巧谈判真正的本质，就是一种解决问题的思索模式，所以谈判是劝说，更是协调冲突。
而谈不妥，工作就肯定搞不定。
下面我给大家共享关于商务谈判心理技巧内容，盼望能够关心大家!商务谈判开局技巧(一)营造良好的谈判气氛谈判的开局阶段是指谈判预备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开头阶段。
谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。
由于从这一阶段开头，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和争论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
1.留意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方依据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿势、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。
因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种相互敬重的信任的关系。
2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺当进行。
要建立良好的气氛，可先以轻松的易于沟通感情的话题开头，如各自经受、共同交往过的人、足球竞赛、天气等，先争论双方共同感爱好的利益全都的问题，对于双方有分歧的问题可以临时避开。
3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般依据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。
通常状况下，破题期一般掌握在全部谈判时间2%～5%为宜。
长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。
谈判双方在异地的大型会谈，可用成天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。
4.把握正确的开局方式谈判开头时，彼此处于探测、观看、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会消失令人尴尬的缄默局面。
这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，查找适当的契机，首先提出能获得对方确定的提案，以此努力使谈判的局势尽量根据自己设定的方向进展。
如何用心理学技巧提升商务谈判能力
如何用心理学技巧提升商务谈判能力商务谈判是商业活动中极为重要的环节，它直接决定着商业合作的成败。
在商务谈判中运用心理学技巧能够有效提升谈判效果，使自己处于更优的谈判地位。
本文将为您介绍如何用心理学技巧提升商务谈判能力。
一、建立有效沟通商务谈判的第一步是建立有效沟通，双方需要充分理解对方的意图和立场。
这需要谈判者具备一定的洞察力。
通过观察和分析他人的言谈举止、表情和语气等非语言信息，可以更好地洞察对方的心理，进而准确把握其意图和需求，从而达成合作共识。
二、设身处地为对方着想商务谈判过程中，设身处地为对方着想是非常重要的。
对方与你之间的关系是一种“利益互换”的关系，你需要站在对方的角度思考问题，了解对方的诉求和底线，并根据对方的需求和利益进行善意让步。
这样能够使对方更愿意与你合作，同时也有利于你在博弈中获得更有利的结果。
三、充分了解自己的底线进行商务谈判的过程中，了解自己的底线非常重要。
事先设定好自己的底线，避免在谈判中做出过多的让步。
同时，也需要了解对方的底线，避免站错立场而做出不利的决策。
如果自己的底线被迫动摇，需要明确表达自己的立场和底线，坚定自己的决心。
四、善于使用问询法在商务谈判中，善于使用问询法可以有效挖掘对方的诉求和需求。
在问询时，需要注意问题的方法和表达，不要直接提问或质问，而要采用间接或开放式的问法，给对方足够的回答空间，同时也要注意对方表达的非语言信息。
五、掌握借助事实法商务谈判中，借助事实法是非常有成效的一种技巧。
通过向对方展示客观的事实和证据，可以让对方更深刻地认识到自己的利益和需求。
此外，也需要注意事实的准确性和有效性，避免因虚假信息而导致谈判破裂。
六、掌握让步和折中技巧在商务谈判中，让步和折中是两种非常常见的谈判技巧。
通过让步或者折中，可以获得更好的商务合作结果。
让步和折中时需要注意自己的底线，尽量减少自己的损失。
同时也要注意让步和折中的时机，不要过早地表现出自己的让步和折衷，而要在自身利益最大化的情况下进行。
商务谈判中的心理战略与技巧
商务谈判中的心理战略与技巧在商务谈判中，心理战略与技巧的运用可以起到决定性的作用。
双方的心理状态和沟通技巧直接影响着谈判的结果。
本文将介绍一些在商务谈判中常用的心理战略与技巧，帮助读者更好地应对商务谈判的挑战。
1. 了解对方心理成功的商务谈判始于对对方心理的研究与了解。
了解对方的背景、利益和需求可以帮助我们更好地把握谈判的立场和策略。
在初次接触时，可以通过聆听、观察和提问的方式获取更多信息。
了解对方的心理需求，有针对性地进行谈判策略的制定，增加自己的谈判主动权。
2. 控制情绪表达情绪表达是商务谈判中一个常被忽略但却重要的环节。
过于激动或过于消极的情绪表达都可能在谈判中产生负面影响。
保持冷静、理性的态度，避免过于情绪化的言辞和行为。
同时，也要注意对方情绪的变化，灵活调整自己的情绪表达方式，以达到更好的沟通效果。
3. 利用秘密武器：沉默在商务谈判中，沉默是一种常用的心理战略。
适当使用沉默可以给对方施压，引发对方的不安与焦虑，从而达到自己的谈判目的。
当对方提出一个要求或给出一个报价时，可以保持沉默，让对方不确定自己是否同意或是否满意。
这可以为我们争取更多的谈判空间，增加自己的议价能力。
4. 掌握良好的谈判技巧在商务谈判中，一些基本的谈判技巧可以帮助我们更好地应对各种情况。
比如，善于倾听对方的观点和需求，并及时作出回应；善于提问，引导对方展开更多的信息和细节；善于归纳总结，将谈判内容整合为可行的提案等。
通过掌握这些谈判技巧，我们可以更好地应对各种谈判挑战，达成双方满意的谈判结果。
5. 采用合理的谈判策略在商务谈判中，合理的谈判策略可以大幅度提升我们的谈判成功率。
比如，先予以让步，然后再争取回报；通过团队合作，增加自己的议价能力；运用时间压力，推动对方做出决策等等。
选择适合自己的谈判策略，并根据对方的反应进行灵活调整，可以在谈判中取得更好的效果。
6. 保持良好的沟通与合作关系商务谈判中，建立良好的沟通与合作关系至关重要。
商务谈判中的心理战术掌握对方心理的技巧与策略实操
商务谈判中的心理战术掌握对方心理的技巧与策略实操商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分。
在商务谈判中，双方代表企业进行利益的争夺与协商，而心理战术是一种有效的手段，可以帮助我们更好地掌握对方的心理，从而在谈判中取得更好的结果。
本文将为您介绍商务谈判中的心理战术掌握对方心理的技巧与策略实操。
一、建立良好的人际关系在商务谈判中，建立良好的人际关系是十分重要的。
双方之间的默契和信任可以为谈判过程的顺利进行提供基础。
在接触初期，我们可以通过主动与对方交流，了解他们的背景、兴趣和需求。
并且，在交流中要注意展现自己的真诚和诚意，展示出与对方共同利益的态度。
二、掌握情绪管理的技巧商务谈判往往是非常紧张的，很多时候我们会面对一些困难和挑战。
良好的情绪管理能力可以帮助我们在困难局面下保持冷静和理智。
在谈判中，我们要学会掌握自己的情绪，不被对方的言语和举止所干扰，保持自信和沉着。
如果对方故意挑衅或使用恶意手段，我们要学会忍耐并且以积极的方式回应，避免陷入情绪化的状态。
三、善于观察和倾听观察和倾听是掌握对方心理的重要技巧。
通过观察对方的表情、语言和动作，我们可以大致了解他们内心的想法和态度。
同时，倾听对方的发言是获取信息和理解对方需求的重要途径。
在商务谈判中，我们要保持专注并且积极主动地倾听对方的发言，理解他们的观点和需求，从而更好地应对谈判的变化和挑战。
四、运用言语和语言技巧言语和语言技巧在商务谈判中十分重要。
我们要学会使用积极的语言和肯定的措辞，使对方感到尊重和被重视。
同时，我们要避免使用过于强硬或威胁性的语言，以免引起对方的反感和敌对情绪。
此外，我们可以使用暗示和引导的方式来影响对方的决策，以达到自己的目标。
五、挖掘对方的兴趣和需求在商务谈判中，了解对方的兴趣和需求是取得成功的关键。
我们可以通过提问和引导来了解对方的真正关注点，并且据此调整自己的策略和提议。
同时，我们要善于发现对方的潜在需求，并提供相应的解决方案，从而增加对方对我们提议的接受度。
第三章 商务谈判心理
一、商务谈判的心理
上节回顾： 文饰 压抑 移置 投射 角色 结合压抑心理：同样，在中国人中，对于那些不愿意或不得不干的事， 总是拖了又拖。如在商务谈判中遇到这种情况，怎么办？ 小组讨论
一、商务谈判的心理
作业赏析
一、商务谈判的心理
高明的商务谈判者不会被对方的商务谈判角色所迷惑，他们善于体会对 手的言外之意，善于从对手的一举一动中，发现对手的真实思想，从而 占据商务谈判的主动地位，所以，在商务谈判中总是高出对手一筹。 如何看穿别人的伪装？
老练的商务谈判家能把坐在商务谈判桌对面的人一眼望穿，料 定对方在思考什么、将如何行动和为什么行动。
二、商务谈判者心理类型
不同的职位与年龄，不同的商务谈判阶段，商务谈判者的心理状态是不同的。 商务谈判心理类型可分为以下几种。 1.权力型：这种商务谈判者对成绩的追求是狂热的，他们常常无视别人的反应和感觉， 根本不考虑对方的需要和要求，为了取得最高成就而不惜任何代价。 对于具有同样目标和同样要求的人，他们将会无情打击。这类人在商务谈判桌上喜欢 发号施令，惯用高压政策、边缘政策、主宰商务谈判进程，不给别人留下任何余地， 不善于真正地引导商务谈判。在大部分问题上，他们我行我素，以自我为中心，以自 己下最后的结论为满足，为达到预期的目标会强使权利，甚至不近人情。是急躁、强 势的人。 他们求胜心切，放松事先决策研究，敢冒风险，大胆拍板。也正因为这样，他们有可 能一度攫取更多的果实，获取更大的权利，其结果反而更加纵容了他们的狂热性。
一、商务谈判的心理
各种各样的商务谈判中，少不了有文饰的心理现象。对方把他的条件描 绘得天花乱坠，就如个体户摊位上，为了推销他的东西，说得“天上有， 人间无”一样，都是文饰心理在起作用。
一场商务谈判结束，谁都想为商务谈判的结果吹嘘一番，就像许多炒股 票的朋友，光吹嘘自己在什么股票上赚了多少，而从不愿说他亏得怎么 样一样，都是文饰心理在起作用。 日常生活中还有哪些“文饰”心理的现象？
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（二）动机对商务谈判的影响 1．商务谈判动机及类型 （1）经济型动机 （2）冒险型动机 （3）疑虑型动机 （4） 速度型动机 （5） 创造型动机
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2、如何激发商务谈判的动机
• 诱导谈判对手或对手的支持者 • 向对方展示你所提供方案的诱人之处 • 获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持 • 限定获得所提供好处的时间
商务谈判技巧
•第4讲 商务谈判心理
第4讲 商务谈判心理
学习内容：
1．了解商务谈判的心理含义、特点、心理机制； 3．了解影响商务谈判的心理因素； 4．掌握商务谈判动机利用策略； 5．熟悉商务谈判心理策略的基本形式。
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第一节 商务谈判心理概述
一、商务谈判心理含义 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者
的各种心理活动。
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第一节 商务谈判心理概述
二、商务谈判心理特点
• 内隐性 • 相对稳定性 • 个体差异性
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第一节 商务谈判心理概述
三、商务谈判心理机制
• 文饰 • 酸葡萄 • 甜柠檬 • 推诿:将个人受挫的原因归于自身以外的因素。 • 援例:引用某些事实为据，试图使自己不合理的行为合理化 ，减轻负疚感。
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《藏秘排油》减肥 茶被3。15曝光
“我自己确实用了，最早在我做产 品代言发布会的时候，有医生证明的 画面，有体检的画面，都证明我的减 肥效果。我身边有很多朋友用了它也 管用。” “当然我也不能保证全世 界所有人、包括那些猴儿啊、猩猩啊 什么的都能管用，人参也不是对每一 个人都管用的。”
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第一节 商务谈判心理概述
• 模拟内容2：奥瑞房地产有限公司希望学校能为其输送房产销售 的实习学生，听说只有红门红学院开设了房产营销方向，于是 想和红门红学院合作，如果你是奥瑞地产的总经理助理，你如 何与红门红学院领导谈合作。
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商务谈判信息收集训练
•
训练内容：以上模拟内容任选其一，请结合本次
所学内容对谈判双方的背景进行调查与分析。并以小组
为单位完成一份商务谈判的信息收集与整理报告，报告
表格附后。
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三、商务谈判心理机制(续前页)
• 投射：试图把自己的动机归于他人。“小人之心，度君子之腹” • 反向行为：做出与心里欲望相反的行为。“贼喊捉贼” • 理性行为：权衡利弊 • 自我意象：关于自身的综合看法 • 角色扮演
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第二节 影响商务谈判的心理因素
（一）知觉对商务谈判的影响
1．首要印象 2．晕轮效应 3．先入为主 4． 刻板
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3．商务谈判心理动机的利用策略 （1）乘虚而入 （2）借力而用
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（三）性格类型对商务谈判的影响
自制力
在商ห้องสมุดไป่ตู้谈判中 如何应对不同 类型的人？
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（二）情绪对商务谈判的影响表现 • 1．情绪影响谈判者的相互关系 • 2．情绪影响谈判气氛 • 3. 情绪影响谈判者的行为选择
（三）调控谈判情绪的策略 1.让对方的情绪公开表现出来 2.容许对方发泄情绪 3.不要反击对方爆发的情绪 4.缓和对方情绪
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第三节 商务谈判的心理策略
一、心理策略的基本目标
• 揣摩谈判对手心理 • 实施心理诱导 • 从心理和情感的角度影响对手 • 促其接受解决分歧的方案
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三、心理策略的基本形式
1．威胁 2．引诱 3．干扰 4．吹捧 5．沉默 6．拖延 7．转移 8．漠视
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商务谈判信息收集训练
• 模拟内容1：红门红学院经管分院市场营销系想和GXG公司开展 校企合作，希望能就人才培养、教师发展、学生实习、网络营 销实验室等方面进行合作。现在你是市场营销系主任，你如何 组织与GXG公司的谈判。