医药行业如何防止串货
药品渠道管理中的窜货问题
药品渠道管理中的窜货问题药品渠道管理中的窜货问题【摘要】本文从药品营销渠道的冲突产生入手，重点分析了药品分销中窜货的形式和种类，产生窜货的原因，并提出了解决窜货问题的方法.【关键词】药品渠道渠道冲突窜货一、药品分销中窜货的形式和种类按照窜货发生的不同市场可将窜货现象分成两大类即：同一市场上的窜货和不同市场之间的窜货。
1．同一市场上的窜货药品的渠道系统一般是：制造商→总经销商(总代理商)→二级经销商(批发商)→零售药房(医院) 患者，层层级数放大，呈金字塔状。
这种渠道系统中，只要总经销商下存在两个或两个以上不同的二级经销或批发商，就有同一市场中的窜货可能，而二级批发商是主要的始作俑者。
具体表现形式有产品的单向倒货、产品的互倒以及产品的外流。
2．不同市场之间的窜货在不同的市场上，只要有利润空间的存在，就会有窜货发生的可能。
同级别的总经销商之间可能会窜货，同一家药厂的不同分公司或业务员也可能会在不同的市场之间相互窜货。
另外，假设药厂在管理上监控不严，总部销售人员也会受利益驱动而违规，发生窜货。
一般来说，市场上采取的窜货方法主要有：降价销售、加大促销力度(如提供折扣、赠品等等)、送货上门、搭售紧俏产品等。
按窜货的不同动机和对市场的不同影响，可将窜货分为三类：自然性窜货、良性窜货和恶性窜货。
自然性窜货：是指医药经销商或代理商在获取正常利润的同时。
无意中向辖区以外的市场倾销产品。
主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区。
它会导致辖区边界区域及批发商利润下降，影响其积极性。
如果货量大，严重时可开展为恶性窜货。
良性窜货：是指在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
在市场开发初期是有好处的，但应注意到由此形成的通路价格体系处于自然形态，日后在该区域经营时再进行整合。
恶性窜货：是指医药经销商或代理商为了获取非正常利润，蓄意向辖区以外的市场倾销产品。
窜货防止策略指南(完全版)
窜货防止策略指南（完全版）1. 引言窜货，也称为渠道冲突，是指产品在销售渠道中发生的价格、服务、产品等方面的不一致现象。
窜货现象不仅会影响企业的品牌形象，还会导致渠道冲突，影响企业的正常运营。
为了保证企业的健康、稳定发展，制定有效的窜货防止策略至关重要。
本指南旨在为企业提供一套全面的窜货防止策略，帮助企业建立健全的渠道管理体系。
2. 窜货原因分析要防止窜货现象，首先需要了解窜货产生的原因。
窜货原因主要包括以下几点：1. 市场需求与供给不平衡：市场需求大于供给时，渠道成员为追求利润，可能通过窜货来满足市场需求。
2. 渠道政策不一致：企业对不同渠道成员的优惠政策不一致，可能导致渠道成员通过窜货来获取更高利润。
3. 价格体系不透明：价格体系混乱，渠道成员难以准确把握市场价格，可能导致窜货现象。
4. 渠道管理不规范：企业对渠道成员的管理不规范，导致渠道成员行为不受约束，可能产生窜货。
5. 产品同质化严重：产品缺乏差异化竞争，导致渠道成员无法根据市场需求调整产品结构，可能产生窜货。
3. 窜货防止策略针对以上原因，企业可以制定以下窜货防止策略：3.1 完善渠道政策1. 制定统一的市场价格体系，确保渠道成员之间的价格一致性。
2. 对渠道成员进行分类管理，根据其市场表现和销售能力给予相应的优惠政策。
3. 定期对渠道政策进行评估和调整，以适应市场变化。
3.2 加强渠道管理1. 对渠道成员进行严格的资质审核，确保渠道成员符合企业要求。
2. 与渠道成员签订正规合同，明确双方权责。
3. 定期对渠道成员进行培训，提高其业务素质和服务水平。
4. 建立渠道成员信用评价体系，对渠道成员进行信用评级。
3.3 优化产品结构1. 加强产品研发，提高产品差异化程度。
2. 针对不同市场和消费群体，推出具有竞争力的产品。
3. 定期对产品进行更新换代，以满足市场变化需求。
3.4 提高市场服务水平1. 加强售后服务，提高客户满意度。
2. 开展市场促销活动，刺激市场需求。
医药公司串货管理制度
第一章总则第一条为规范医药公司经营行为，加强药品流通环节管理，防止串货现象发生，确保药品质量和市场秩序，根据《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》等相关法律法规，结合我司实际情况，特制定本制度。
第二条本制度适用于我司所有药品经营环节，包括采购、储存、配送、销售、售后等全过程。
第三条本制度遵循以下原则：1. 遵守国家法律法规，严格执行药品经营规范；2. 维护公司利益，保障消费者权益；3. 加强内部管理，提高工作效率；4. 严肃查处串货行为，确保市场秩序。
第二章串货的定义与危害第四条串货是指同一药品在不同区域、不同渠道、不同销售对象之间进行交叉销售的行为。
第五条串货的危害：1. 打乱市场秩序，影响正常经营；2. 降低药品价格，损害消费者利益；3. 质量难以保证，存在安全隐患；4. 影响公司声誉，损害品牌形象。
第三章预防措施第六条严格采购管理：1. 采购部门应选择具有合法经营资格、信誉良好的供应商；2. 采购合同中明确约定药品来源、销售区域等条款；3. 对采购的药品进行质量检验，确保符合国家标准。
第七条规范销售管理：1. 销售人员应遵守公司规定，不得擅自变更销售区域；2. 严格审查客户资质，确保客户符合销售要求；3. 销售过程中，如发现串货行为，应立即报告上级领导。
第八条加强仓储管理：1. 仓库应按照药品分类、储存条件等进行分区存放；2. 严格执行出入库管理制度，确保药品数量、品种、批号等准确无误；3. 定期检查库存药品，确保在保质期内。
第九条优化配送管理：1. 配送部门应按照订单要求，确保药品安全、及时送达；2. 配送车辆应保持清洁，防止污染药品；3. 配送过程中，如发现串货行为，应立即停止配送，并报告上级领导。
第四章惩处措施第十条对违反本制度，涉嫌串货的员工，公司将根据情节轻重，给予以下处罚：1. 警告、记过、降职、降薪等行政处分；2. 严重者，解除劳动合同。
第十一条对违反本制度，涉嫌串货的供应商，公司将终止合作关系。
企业如何预防窜货的方法
企业如何预防窜货的方法窜货是指经销商或零售商在未获授权或者未经许可的情况下，将产品从正常供应渠道购入后，通过其他渠道销售出去的行为。
窜货不仅侵犯了企业的合法权益，还会给企业的品牌形象和信誉造成损害。
因此，企业应该采取一系列预防措施来防止窜货的发生。
1.建立良好的供应链管理体系：企业应该与供应商建立长期合作关系，并签署明确的供货合同，明确禁止供应商向其他渠道供货。
同时，企业要对供应商的经营状况进行调查和审核，确保供应商具有合法经营资质和稳定的生产能力。
2.加强销售渠道管理：企业应该建立完善的销售渠道管理制度，明确规定销售渠道的合法性和合规性。
只授权正规渠道的销售商销售产品，并对销售商进行培训和考核。
同时，建立销售商销售记录和销售额度控制机制，及时发现异常销售行为。
3.加强市场监管与执法：企业应与相关政府部门合作，加强对市场的监管与执法力度。
加强对销售市场的巡查和监控，及时发现和处理违规和窜货行为。
同时，要建立举报机制，鼓励消费者和渠道伙伴积极参与维护市场秩序。
4.加强品牌宣传和知识产权保护：企业应加大对品牌的宣传和推广力度，提高品牌认知度和美誉度。
同时，建立完善的知识产权保护制度，申请专利和商标，保护企业的独立知识产权，减少窜货的机会。
5.加强售后服务和产品质量管控：通过提供优质的售后服务，建立良好的客户关系，增加客户粘性，降低窜货的风险。
同时，加强对产品质量的管控，确保产品质量稳定可靠，没有低价劣质产品的流入市场。
6.加强数据和信息安全保护：企业应加强对销售数据和信息的保护，防止销售数据泄露给未授权的销售商。
建立销售数据监控系统，对销售数据进行分析和监控，及时发现异常销售情况。
7.加强员工教育和培训：企业应加强对员工的教育和培训，普及窜货的危害和防范知识。
让员工了解窜货的影响和后果，增强员工的法律意识和职业道德素养，降低窜货的发生率。
8.建立严格的经销商准入制度：对于新的经销商，应严格审核其经营资质和信誉，确保其合法和合规的经营行为。
医药公司串货管理制度样本
第一章总则第一条为加强公司医药产品销售管理，规范市场秩序，保障患者用药安全，维护公司合法权益，根据国家相关法律法规和公司实际情况，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有医药产品销售环节，包括产品生产、储存、运输、销售、售后服务等全过程。
第三条本制度遵循以下原则：（一）合法合规：严格遵守国家法律法规，确保医药产品合法、合规销售。
（二）公平竞争：维护市场秩序，公平竞争，杜绝串货行为。
（三）诚实守信：遵循诚实守信原则，维护公司、客户和消费者的合法权益。
（四）责任追究：对串货行为依法依规追究责任。
第二章串货的定义及表现形式第四条串货是指在同一市场区域内，不同经销商之间相互调换、倒卖同一药品的行为。
第五条串货表现形式：（一）在同一市场区域内，不同经销商之间相互调换、倒卖同一药品。
（二）经销商在同一市场区域内，采取不正当手段，将药品销售给其他经销商。
（三）经销商在同一市场区域内，利用虚假宣传、虚假承诺等手段，误导消费者购买其他经销商的药品。
第三章串货的危害第六条串货对公司和市场造成以下危害：（一）损害公司利益，影响公司品牌形象。
（二）扰乱市场秩序，破坏公平竞争。
（三）导致药品价格波动，损害消费者权益。
（四）影响药品质量，危及患者用药安全。
第四章预防措施第七条加强内部管理：（一）建立健全销售管理制度，明确各级销售人员的职责和权限。
（二）加强销售人员的职业道德教育，提高其法律意识和责任感。
（三）严格执行销售合同，规范销售行为。
第八条加强市场监控：（一）建立市场信息收集、分析、反馈机制，及时发现和处理串货行为。
（二）加强对经销商的监督检查，确保其销售行为合法合规。
（三）加强与行业协会、监管部门等部门的沟通合作，共同打击串货行为。
第五章处罚措施第九条对发生串货行为的经销商，公司将采取以下处罚措施：（一）警告：对情节轻微的，给予警告，并要求其立即纠正。
（二）罚款：对情节较重的，处以罚款，罚款金额视情节严重程度而定。
药品渠道经销窜货的管控办法
（4） 倾销过期、过时商品。经销网络中的销售单位低价倾销过期或者即将过期的产品或者库存积压的过时的商品。他们为了争取尽快地回笼资金，还常常把反季节的商品以及滞销的商品低价倾销出去以避开市场风险，而置制药企业信誉和各方利益于不顾，扰乱了区域市场体系，侵占了新产品的区域市场份额。
（2） 区域市场与区域市场之间的窜货。分制药制通常是有强大实力的制药企业在各销售区域分派省区经理，组建分制药企业，相对独立而又隶属于制药企业的营销制度。省区经理的最大利益点在于销售额。为了完成销售指标，取得业绩，往往把货卖给销售需求大的兄弟省份。省区之间的窜货将使价格混乱，最后导致区域市场崩溃。
药品渠道经销窜货的管控办法
引言：现在医药企业出现了一个普遍的串货问题，这个问题也是医药企业所为重视的。我结实了黑龙江几家医药企业的老板、总经理，目前他们企业都存在串货问题，河南的产品能够卖到黑龙江的市场，黑龙江的产品也能够卖到广东，全国上下一片串货气象，最为遭殃的是医院。企业的区域经理的销售工作还怎么做啊!经营公司、医药企业的领导都很郁闷，每天的各个省区之间经理电话不断，大骂经销商，究其原因到底出在哪呢？但是我想归结在于企业的管理问题，企业内部协调的问题，经销商管理的管理问题！
一、冲货认定
1、放货品种发生跨区销售，按冲货处罚。
2、放货品种流通到各区域市场不属冲货。
3、需在其他区域的商业公司走票，经销售部与该商业制药所在地办事处协商许可后，不属冲货，否则按冲货处罚。
防止串货实施方案
防止串货实施方案在当前市场经济条件下，产品串货已经成为一个普遍存在的问题，给企业和消费者都带来了很大的困扰。
为了有效地防止串货的发生，制定一套科学的实施方案显得尤为重要。
下面，我们将提出一些可行的方法，希望对各位创作者和企业有所帮助。
首先，建立完善的供应链管理体系。
供应链管理是防止串货的重要手段之一。
企业应该建立起完整的供应商管理体系，对供应商进行严格的审核和管理，确保产品来源的可靠性和合法性。
同时，加强对供应链各个环节的监控和管理，及时发现和解决潜在的串货问题。
其次，加强产品标识和溯源管理。
在产品生产过程中，应该加强对产品的标识和溯源管理，确保每个产品都能够追溯到具体的生产批次和流通途径。
这样一来，一旦发生串货事件，就能够快速定位问题的源头，采取有效的措施加以处理。
另外，加强对市场监管的力度。
政府部门应该加大对市场的监管力度，建立健全的市场监管体系，加强对市场主体的监督检查，严厉打击串货行为，维护市场秩序和消费者权益。
同时，鼓励消费者积极举报串货行为，形成全社会共同监督的良好氛围。
此外，加强行业自律和合作。
行业协会和企业之间应该加强合作，建立行业自律机制，共同制定行业规范和标准，加强对行业内部的自律管理，共同维护行业的良好形象和市场秩序。
最后，加强消费者教育和权益保护。
消费者是防止串货的重要一环，应该加强对消费者的教育和宣传，提高消费者的识别能力和自我保护意识，让消费者成为防止串货的积极参与者。
同时，加强对消费者权益的保护，建立健全的消费者维权机制，让消费者在发现串货问题时能够及时获得帮助和支持。
总之，防止串货需要全社会的共同努力，需要政府、企业、消费者等各方的积极参与和合作。
只有通过多方合作，才能够有效地防止串货问题的发生，维护市场秩序，保护消费者权益，推动经济的健康发展。
希望各位创作者和企业能够认真对待这一问题，共同努力，共同维护良好的市场秩序。
药品控销方案
药品控销方案
药品控销方案是指药品生产企业或药品经营企业为了保证药品市场的秩序，防止不合法的药品流入市场，制定的一系列策略和措施。
以下是一些常见的药品控销方案：
1. 链条控销：建立完整的药品供应链条，从药品生产企业到药品零售终端之间的每个环节都进行严格控制与监督。
确保药品的流通过程符合相关法律法规和标准，防止未经授权的中间商进入市场。
2. 医保限制：通过医疗保险政策的制定和实施，限制特定药品的使用范围和报销范围。
只有符合规定条件的药品才能纳入医保药品目录，其他药品则需要患者自费购买。
3. 药房销售：对药品的销售进行严格管控，要求药房必须具备相关资质和标准，符合规范的经营条件。
同时加强对药房的监督和执法力度，打击违法药品销售行为。
4. 电子监管：借助信息化技术，建立药品追溯系统和电子监管平台，实现对药品生产、流通和销售环节的全程监控和追踪。
防止假冒伪劣药品的流入市场，加强对药品的质量控制和管理。
5. 监督检查：加强对药品市场的监督检查力度，建立健全的监督检查机制。
加强对药品企业和药品经营者的日常监管，及时发现和处理违法违规行为。
6. 教育宣传：加强对公众和医务人员的药品知识教育与宣传工作，提高人们对药品市场的辨识能力和风险意识。
引导公众理性用药，减少滥用和盲目购买药品的情况发生。
药品控销方案的制定和实施需要政府、药品生产企业、药品经营企业、医保机构等多方共同参与和合作。
只有通过综合施策，才能有效防止不合法的药品流入市场，保护公众健康和权益。
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药品如何防止串货
关混乱的市场价格。
下图解释了企业价格混乱的原因以及对某省渠道客户，药店，人员的影响。
可以看出，企业在配备了人员的情况下，如果价格混乱，那么，某省团队将处于瘫痪状态。
价格混乱不只是能够造成资源浪费，甚至可以导致整个营销体系崩溃。
可选择的几个解决办法：
A,选择有本地网络纯销的客户。
对于纯物流商业客户可以放弃。
B，给目标客户制定合理的年度任务。
C，控制好客户的合理库存。
D，改收承兑变收现金。
E，防串码。
F，严厉的串货惩罚制度。
对客户以及对市场人员双严。
G，强调各大区负责人控制大单调拨。
I,做大消费群。
H,监控好各地促销资源落地。
第三方支付。