如何防止窜货

产品打上销售域区标记或使用专用标
为便于追查。或某一种产品只在指定的销售区 域由指定的经销商销售，如在其它市场发现此种产 品，就可以很容易查出窜货者。
尽量发展总经销
每个销售区域应选择实力强，网络全的一个经 销商作为本销售区域的总经销，最好不要设两家或 两家以上的经销商，“同行是怨家”，这样势必引起 经销商之间为了自己的利益而低价竞争或越区销售 互相冲货，最后两败俱伤，产品无法继续经营，吃 大亏的还是企业。
其次，实行统一送到价，即产品由企业负责送 到销售点，按落地价执行，这样同一个销售区和同 边销售区不会因运输方式的不同而产生过大的差；
再者，返利年终一次性结算，如果期中结算， 会造成实际单位进价的降低，又会形成差；
最后，有条件的市场设立直销处，缩短通路， 降低差。
加强对经销商管理
窜货行为多是因经销商利益所趋，而导致的， 加强对经销商的监督与管理是杜绝窜货行为的关键
年终销量返利的诱惑
许多企业为了刺激经销商能多卖，都制定了数 目可观的年终销量返利，根据经销商全年销量的大 小，年终结算，而且，随着销量的增长，返利几何 递增。经销商为了获取高额年终返利，一味追求销
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量，低于进价向其它市场倾销，造成倒货现象。
信用赊销
企业为了多销，常会凭信用允许经销商打白条 赊销，而某些经销商尤其是新户，见利忘义，为了 眼前利益不顾企业利益，背着企业低价销售，如果
被查出，处罚如严，就借口欠款赖账，这种现象虽 属个别，却危害极大。措施：
降低市场差
首先，对不同销售区域、不同的经销商，出厂 价应当尽可能统一；
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设窜货举报奖
对主动揭发窜货行为的任何人，一经查实必予 以重奖，鼓励其监督销售积极性。这样等于企业长 了顺风耳，千里眼，有效地扼制了窜货现象的发生
参与倒货，要么与经销商合伙，要么借经销商之名 提货后，私自倒出。
产品供求矛盾激化造成窜货
无论是产品供过于求还是供不应求，都容易发 生窜货行为。产品供过于求时，有的经销商为了加
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快资金周转，追求最后的利润，会不惜损失当期利 益，低价将积压的产品倒向其它市场或经销商；产 品供不应求时，市场必然发生较大波动，某些缺货 严重地区市场会有更大幅度的上升，差会迅速增大， 如企业来不及调整政策，必然引起某些低价户把货 倒向高价区，以谋取更高的利润。
这里所说的“窜货”“冲货”“倒货”是指跨区 销售，书面讲就是把货从一个允许区域卖到另一个 非允许区域。造成窜货的原因
差的存在
这是窜货的最主要、最直接的原因，有的企业
为了扩大市场占有率，提高销量，根据市场竞争程 度、对手水平和销售半径等情况，对不同地区、不 同经销商，制定出高低不同的，有了差，就形成了 利润空间，有利可图就会出现从低价区向高价区， 从低价户向高价户流动，形成窜货行为。
运输成本的差异
有的经销商使用自备车提货或找回头车提货， 这比雇用其它车专门提货要省下不少运输费用，虽 出厂价是相同的，但运费降低，销售自然占有优势， 经销商为了当期销售的上升，就会以更低的向高价
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区冲货或倾销。
业务员参与倒卖
许多企业都把销售任务量化到个人，并把销量 当成考核业务员绩效和收入的主要标准，而且销量 任务过大，这就使部分业务员为了完成销售任务，
部分积累到年终，如业务员全年表现优秀不但全额 发放甚至还可以予以额外嘉奖，如果违反企业销售 纪律参与倒货的，轻者扣除年终应发放部分，重者 清除出销售队伍。另外对因业务员监督不严造成经 销商窜货的，虽业务员没有参与，也应给予处罚， 督促其加强对经销商的监督。
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部分业务人员素质低下，为了完成当期销售任 务或为了中饱私囊，借经销商之名提货而倒之或串
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通经销商倒货，不但给企业体系造成极大的破坏， 而且给企业形象造成极坏的影响。对这样的害群之 马必须予以严惩不殆，才能以敬效优。对业务员的 考核、奖励方式，要灵活多变，软硬指标相结合， 收入不但与销量和回款率挂钩，还应与是否遵守企 业销售纪律相结合，如从业务员的收中每月扣除一
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之所在。
在销售政策中应对经销商讲明禁止窜货行为， 如果查出经销商参与行为，将对其进行严厉处罚， 如没收保证金，取消年终返利权，直至取消其经销 权，使经销商权衡利弊，不会因一时之蝇头小利而
失最终之大利，走一招“捡到芝麻，丢了西瓜”的 臭棋。
加强对业务人员的管理