浅谈网店运营优化整体方案及分析

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一、分析的理论基础 (1)

二、本店铺数据与行业数据对比 (2)

三、本店铺6月月销售数据 (4)

销售额 (6)

四、流量分析 (6)

5月流量构成 (6)

4月流量构成 (7)

日访客数（UV） (9)

流量价值 (9)

五、转化率分析 (10)

5月直通车转化率 (10)

4月直通车转化率 (10)

平均访问深度 (11)

品牌定位 (12)

产品定位 (12)

五、营销策略 (12)

营销战略简述 (12)

推广预算方案 (13)

七、店铺整体总结和建议 (13)

一、分析的理论基础

基础公式：

销售额=访客数×全店成交转化率×客单价

我们可以从流量、转化率、客单价等几个方面来分析销售，进而需找改进的对策。

二、本店铺数据与行业数据对比

指标项本店类目平均值与我最相近卖家(交易

额)

与我最相近卖家(交易笔

数)

销售额(元) 168432.89 61878.92 474.74 3357.02 日均成交金额769.79 642.94 0.72 21.76 日均成交笔数14.50 7.61 0.28 0.03 熟客率 5.30% 9.65% 10.37% 9.24% 购买转化率 3.61% 5.39% 9.34% 5.80% 客单价88.80 293.59 17.28 627.16 购买UV 9.39 4.93 0.09 0.03 日均页面浏览量663.43 426.81 21.80 23.19 畅销商品率29.57% 14.92% 2.82% 2.75% 滞销商品率47.87% 73.62% 84.27% 87.59% 宝贝相符DSR 4.64 4.82 4.36 4.30 好评率99.92% 97.08% 83.21% 96.03% 旺旺响应速度46.45 99.15 33.83 38.84 服务态度DSR 4.79 4.87 4.38 4.31 发货速度DSR 4.78 4.86 4.36 4.30 退款率 2.30% 11.02% 23.60% 29.44% 纠纷退款率0.00% 0.10% 0.14% 0.18%

搜索引导ipv 83.71 38.13 3.51 2.20 商品陈列页面引导浏览

39.71 16.16 0.29 0.18

次数

商品页引导ipv 487.71 195.60 12.50 11.16 1）本店铺日均成交金额及笔数均高于行业水平

2）本店铺回头率低于行业的平均水平

3）本店铺转化率低于行业的平均水平

4）本店铺客单价低于行业的平均水平

5）本店铺平均PV,UV高于行业的平均水平

6）本店铺DSR低于行业的平均水平

7）本店铺平均PV,UV高于行业的平均水平

8）本店铺搜索IPV高于行业的平均水平

9）本店铺类目页IPV高于行业的平均水平

10）本店铺详细页IPV 高于行业的平均水平

分析的意义：根据与行业平均水平的对比，可以作为一个参照物，知道本店铺的优点和缺点。

本店铺数据与行业数据对比总结：

1.本店铺客单价低于行业的平均水平，详细页IPV高于行业平均水平

从本处可以分析出，搭配套餐及海报需要重新调整，针对提高客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。

2.本店铺转化率低于行业的平均水平

针对提高转化率，详细页搭配套餐的之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显的效果，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。

3.本店铺回头率低于行业的平均水平

针对提高回头率，应针对老客户进行关怀推送，可通过淘关怀短信发送形式，以新款、预售款、老客户关怀包邮等吸引老客户回头，通过数据挖掘，把老客户分类后进行分批短信推送。

三、本店铺6月月销售数据

从后台截取到的数据如下：

6月份成交金额

以上数据可以得出本店5钻成交金额均在同等级以下水平。这个问题可以通过淘宝关联搭配满就送== 提高客单价问题

6月份的销售数据

5月销售数据：

通过2个月的对比可以发现现在经营正在走下坡路成交减少流量下降全店转化率也在降低，根据店铺的情况认真总结爆款正在持续打造过程中理论上经营应该是一个上升趋势！但是实际情况不尽如人意，希望店家在店铺经营中找到问题加以解决退款率的上升客服的询盘率反应速度一系列问题都可以总结问题！

销售额

销售额=访客数×全店成交转化率×客单价回头率

6月份销售额是：23093.55元

5月份销售额是：25710.85元

销售额有所下滑。

四、流量分析

我们从后台的数据库中看到如下的数据：

6月流量构成

直接的免费流量占总流量的64%，付费的流量占到了36%，

5月流量构成

直接的免费流量占总流量的78%，付费的流量占到了22%，

分析的意义：判定推广力度是否适合本店铺现阶段。

行业标准参考：

初级店铺 日UV 低于1000，付费流量应约为70%

中级店铺日UV低于3000,付费流量应约为40%

高级店铺日UV高于3000，付费流量约为20%

本店铺流量占比分析总结：

推广力度偏大，建议逐步减少直通车推广，以快速调整店铺的经营指标。

合理经济的流量来源比是70%-90%来自免费流量，10%-30%来自付费流量。

日访客数（UV）

3月的平均日访客数达到了5000，属于高级店铺。已经可以从充分的流量中获得稳定的销量。

流量价值

“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率

分析的意义：根据流量价值，判定推广中支付的单次点击成本的高低，并对直通车和钻展的点击成本控制给予依据。

如果在推广中重视ROI，付费推广的点击成本控制在“流量价值”以下，就可以避免亏损。例：A店铺流量：100UV 转化率：5% 客单价：200元利润率：20%

也就是说如果引入100个相同精准度的UV，可以带来5笔订单，每笔200元销售额。共计1000元销售额。

按照利润率20%来算，利润为200元。

也就是100个相同精准度的UV，可以带来200元利润。

平均每个UV，是2元利润。

2元，就是A店铺的“流量价值”。

如果商家表示要考虑ROI，只需将直通车，钻展等的点击成本控制在2元之下。

本店铺流量价值分析总结：

我店铺的转化率=5.94% 客单价=57 利润率=30%，

根据：“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率

计算得出：

4月的流量价值是 0.1元（每个客户可以为我们带来0.1元的利润）。

这就意味我们的付费推广的最高价格可以达到0.5元，如果低于这个价格，在产生销量的同时，还有剩余利润。

五、转化率分析

6月直通车转化率

5月直通车转化率

直通车的转化率高于整体转化率，所以目前的大多数销售是从直通车转化而来。

6月直通车的投入产出比达到了1 : 2.95，建议适当减少直通车的力度，加大站外推广带来更多的销量。

平均访问深度

平均访问深度=PV/UV

分析的意义：判定页面是否需要优化，可提高转化率。

行业标准参考：

中访问深度<2

良 2<访问深度<4

优访问深度>4

例：A店铺 UV：500 PV 800

访问深度=800/500=1.6

判定：A店铺的访问深度属于中

给商家的建议：针对店铺首页商品内页店铺促销活动店铺互动活动频道页面进行优化。

本店铺分析总结：

12月页面平均访问深度达到了9.39，这是非常给力的表现，但店铺的转化率却低于同行水平，说明店铺产品总体风格能紧握顾客，但在转化率页面方面的工作做的比较差留不住顾客建议针对价格，套餐搭配等做一些页面优化提高转化率。

本店铺品牌和产品定位分析总结：

品牌定位

我们的利润率较高，客单价较低，知名度还不高，但我们是可以有定价的能力。我们是要创立自己的“西街男儿”的品牌来服务男装市场。

产品定位

我们的客单价是低于行业的平均水平，我们服务的人群的平均年龄是20-35岁的年轻人，所以我们的主要的产品定价应适应对应的人群的消费能力，这样的产品应该占大多数。

五、营销策略

营销战略简述

根据深度诊断信息表提供的数据：

营销策略制定如下：

第一步.选定主推商品，1-2款，次推商品3-5款。

第二步.根据品牌故事，媒体报道，软文等进行商品详情页面内容的丰富，页面布局和结构设计优化，如果没有就去找一找可以运用一些杂志封面等帅哥模特吸引购买力

第三步.淘金币活动报名

第四步.其他淘宝后台活动报名（集分宝，拇指斗价，淘折1+1，相关类目的超级卖霸活动等）

第五步.直通车设置优化（前期调试已经准备）

第六步.钻石展位投放设置（前期调试需1-2周）

第七部：加大SNS运营投入淘宝客投入适当减少直通车付出比例达到销售目的

另：根据近期节日（例：劳动节国庆节）设计符合节日主题的本店铺活动策划方案，重点使用钻石展位进行活动宣传。

营销策略制定理由：

1．第一步和第二步，是为了提高店铺整体转化率而进行的前期准备工作。2．第三步和第四步的配合是为了提高淘金币活动的成功率，前提是本商品已有50个以上的销量，并且折扣后的淘金币价格低于历史成交价格，外广推广等

不间断提高销量，上淘金币活动的成功率会大大提高，保持本店铺淘金币产品每月最少3--5款。

3．在完成淘金币活动后，主推商品的成交记录，转化率和好评率都具有一定的优势，通过第五步，报名具有资格的其他淘宝后台活动，也会有比原来更高的报名成功率。

4．伴随初始销量的产生，通过第六步和第七步，直通车和钻展的投放，顾客转化率会进一步提高，进入“广告---销售---利润---广告”的良性循环。

推广预算方案

根据店铺现在经营模式建议老板付出每日2000---3000以内的广告费用比例如下：1500直通车1000的钻展500的SNS==多方式营销

七、店铺整体总结和建议

通过对后台数据观察，作出总结：

6月份销售额的下降是由于转化率降低的原因，尤其是直通车转化率的显著降低

整体转化率维持在不高的水平，直通车的转化率高于全店的转化率。主要的销售是由直通车的转化而来。6月份比5月份都下降，但全店的转化率仍然低于行业的整体平均转化率。提高全店的转化率仍然是下一步的重点。

访客数6月下降了。流量的来源比例比较是接近6:4，由于直通车的转化率明显高于全店的转化率，可以适当减少推广的力度，加大其他广告模式！如果达到1:3的比例，会有更多的客流，会有更多的销售。

客单价在6月没有变化。需要维持和提高。这是店铺的产品定位和销售组合决定的。

综合以上分析，我们在下一步的操作中，首先适当推广加大推广力度来增加销量，但最重要的是提高转化率和客单价，建议采取以下的策略：

1.针对提高客单价，可以通过设置包邮标准的提高比如背心2件包邮可以设

置成3件包邮，或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。

提高产品定位，开展套餐销售等，比如满多少送优惠，捆绑销售优惠，来稳

定提高客单价，需要扩充产品来提高客单价。

2.针对提高转化率，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化。最重要的工作是有针对地优化商品内页页面，开展促销活动，提升客户服务的水平来提高整体的转化率。

3.针对提高访客数，应加大直通车和钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选择性的进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群流量。

适当加大推广力度，保持合理的流量比例。比如：加强直通车和钻石展位中的一种，短期提高销量。