家装电销培训资料
装饰公司电话销售培训教材
装饰公司营销教程您好！请问是XX先生（小姐），我是XX设计俱乐部的，我姓x ，目前我们俱乐部正在对XX小区，征集示工程的装修活动，那么想向您咨询一下，您家的新房近期也要考虑装修和设计的是吗？客户回答分五类：一、己经装修好的：xxx先生（小姐）打扰您了，不好意思。
二、在装修了：您现在在设计当中还是在施工当中。
设计当中：xxx先生（小姐），您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个方案，也好让您做个比较。
装修和买东西一样，总要货比三家，比设计，比施工，比价格，比材料，比服务，你觉得我们的设计好，价格满意，再做个选择，毕竟装修不是件小事情啊！那好吧，您看您是周一到周五有空，还是双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下。
三、正在考虑当中：您设计这一块有没有做啊？设计在做：我建议您装修之前先分二步骤：1）先将平面，立面，价格，材料这一块做起来。
2）然后在考虑施工这一方面，这样做起来的话又省心又省力。
我们这次活动还比较丰富，比较精彩，想把相关容呢先传真一份给您看看，一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解。
四、没考虑好：xxx先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！五、如顾客问是怎么知道的：我们是从信息中心拿过来的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，没有别的恶意。
如果说您这个房一子也要装修的话‘，那么也好进行多家比较啊。
聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师非常得优秀，非常得负责，不仅仅图纸画的好，而且还是一名施工监理，也就是让自己的设计和施工完美的结合。
1、问：为什么你们要收设计费？其他家装公司都不收设计费。
答：设计是施工的灵魂,设计做好了，施工就不会返工,设计的效果直接影响您的居住环境和生活,现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平方要收到100元以上,好的装修设计可以让房子的空间变大，是投资，是让您房子增值的,我们收设计费也是为了您的设计做好才收的,每平方我们仅收30元到50元,我们施工的话减半很合理的。
家装业务员培训资料
家装业务员培训资料一、培训目的与背景家装业务员作为公司的重要岗位之一，负责与客户沟通、了解客户需求、提供专业的家装设计方案并推动项目的顺利进行。
为了提高家装业务员的专业素质和销售能力，本次培训旨在帮助业务员掌握家装设计的基本知识和技巧，提高他们的沟通能力和销售技巧，从而更好地满足客户需求，提升公司的竞争力。
二、培训内容1. 家装设计基础a. 家装风格与流派的介绍b. 空间规划与布局的原则c. 色彩搭配与材质选择的技巧d. 家具与软装的搭配与选择2. 客户需求分析与沟通技巧a. 建立良好的客户关系的重要性b. 有效的沟通技巧与方法c. 客户需求的准确分析与理解d. 解决客户问题与疑虑的方法3. 家装销售技巧a. 销售心理学的基本原理b. 销售演练与角色扮演c. 提升销售技巧与销售话术d. 增加客户满意度与客户忠诚度的方法4. 家装项目管理a. 家装项目流程与管理b. 供应商与施工队伍的协调与管理c. 项目进度的控制与风险管理d. 售后服务与客户维护三、培训方式与时间安排本次培训将采用多种方式进行，包括理论讲解、案例分析、角色扮演和实践操作等。
培训时间为连续三天，每天上午9点至下午5点，共计24个课时。
四、培训师资与资源1. 培训师资a. 家装设计师：具备丰富的家装设计经验和专业知识，能够深入浅出地传授相关知识和技巧。
b. 销售专家：拥有多年的销售经验，熟悉家装行业的销售模式和市场需求，能够帮助业务员提升销售技巧和销售话术。
2. 培训资源a. 家装设计案例：提供各种不同风格和类型的家装设计案例，供学员参考和学习。
b. 销售工具与资料：提供销售工具和资料，包括销售手册、销售模板等，帮助学员更好地开展销售工作。
c. 角色扮演场景：准备各种销售场景的角色扮演，让学员在实践中提升销售技巧和应对能力。
五、培训评估与反馈为了确保培训效果，我们将进行培训评估与反馈。
培训结束后，将进行学员满意度调查，收集学员对培训内容和方式的评价和建议。
全屋定制销售培训资料
全屋定制销售培训资料1. 为什么全屋定制销售重要？全屋定制销售是指根据客户需求，提供一站式的全屋设计和装修方案，包括家具、家电、灯具、软装等各个方面的定制设计和供应。
全屋定制销售的重要性主要体现在以下几个方面：1.满足客户个性化需求：全屋定制销售可以根据客户的喜好、审美观念和功能需求，定制出满足客户个性化需求的装修方案。
相比传统的店面销售，全屋定制销售更能满足客户对于家居个性化的追求。
2.提供一站式服务：全屋定制销售可以提供一站式的服务，客户只需要提供需求和预算，销售人员会帮助客户完成全屋的设计和装修方案，并且协调各个供应商和工人的合作。
这样可以为客户节省时间和精力，提高客户的购买满意度。
3.增加销售额和利润：全屋定制销售通常包含多个产品和服务的销售，可以增加销售额和利润。
相比单个产品的销售，全屋定制销售的价值更高，客户购买的决策也更加成熟。
对于销售人员来说，全屋定制销售是一个机会，可以提高销售额和业绩。
2. 全屋定制销售的流程和技巧2.1 全屋定制销售的流程1.沟通和需求分析：与客户进行充分的沟通，了解客户的需求和预算。
通过问卷调查、上门勘测等方式，全面了解客户对家居的要求和期望。
2.设计方案提交：根据客户的需求和预算，设计全屋的装修方案，并向客户进行展示和解释。
设计方案包括平面布局图、效果图、产品清单等内容。
3.方案调整和确认：根据客户的反馈和意见，对设计方案进行调整和修改，直到客户满意并确认最终方案。
在此过程中，销售人员需要与客户进行多次沟通和协商。
4.合同签订和付款：根据最终方案，与客户签订合同，并确定付款方式和时间。
在签订合同之前，需要向客户解释合同的内容和条款，确保双方的权益得到保障。
5.供货和施工安装：根据合同约定，协调各个供应商和施工队伍，按时供货和进行施工安装。
在此过程中，销售人员需要与供应商和工人进行协调和沟通，确保项目的顺利进行。
6.维护和售后服务：项目完成之后，销售人员需要与客户进行项目验收，并提供售后服务和维护。
(装饰公司)电销培训问题解答
（装饰公司）电销培训问题解答1、不问客户房子怎么打算？原因：因为对于客户来说，你是陌生人，客户怎么打算和你没关系，客户不会告诉你2、不问客户玩不玩微信/如何加客户的微信？原因;先告诉客户为什么要加客户的微信，加微信能给客户带来什么东西。
（如：您的时间非常的宝贵，我加您的微信后可以随时为你提供关于装修的方案，装修中要注意的隐患，以及如何选材，如何在装修中避免售后问题的产生，我们**装饰有强大的软件能够为您呈现这些东西，您待会挂了我的电话加我的微信，我的微信是：xxxxxxxx3、不要问您是xxx小区的业主吗？这类的话语原因：电话名单上的人，一定是有一套房子需要装修的，每一个人都是客户。
即使装修了只要服务的好，他也可以帮你介绍客户。
4、电话中如何和客户谈优惠？/客户说有时间再来？解答：先聊能给客户带来什么,再谈优惠。
（如：在咱们公司，咱们有可视化物联系统，您只要在家就可以随时关注您家工地的实际情况了，咱们十七年老品牌家装能给您带来除了透明之外，还给您带来的是品质的保证，您看您今天3：30能到公司吗？（客户说有时间再来）/对了王哥，我还有个好消息差点忘了告诉你，如果您今天来公司，可以享受xxxxxxxxxx并且我能够特殊的去为您申请一个公司里面少有的金牌施工员，为您后期家里面的装修做准备。
5、打电话打错了怎么办？答：（直接切入，上扬音）如：哎呀，您好啊，电话接通了就是缘分，我们是全国连锁的一家**家装，在南宁分公司针对家庭装修能够给您带来从未有过的整装体验，现场就可以帮您免费出一套方案，并且在手机上就可以时时观看您家工地的工程进度，帮您省心省力还省钱，您看您这边下午3：30能到公司这边了解一下吗？6、房子装了怎么办？解答：房子装了也可能成交，（介绍朋友或是另外的房子）从各方面需找成交的可能性 (如;实地工地展示，可视化物联系统等)7、客户在外地怎么办？解答：加微信，发关于装修的资讯给他，长期持续跟踪。
家装销售培训(精)
电话中能体现什么？ 电话中能体现什么？
能体现你的心态 能体现你的状态 能体现你的专业 能体现你的干练 能体现你的心情 还能体现什么？
电话技巧的重要性
到底什么是技巧？ 如何善于利用技巧？ 如何利用技巧化解客户的拒绝？ 说话的技巧：音质、音量、语言、语气、 说话的技巧：音质、音量、语言、语气、 语速 电话三不打：清晨不打，深夜不打，吃饭 不打 电话三必打：上班1 电话三必打：上班1小时后、中午下班前、 下午下班前
电话技巧的熟练应用
如何进行开场白？理由，自己的，客户的 如何进行阐述？10-20秒 如何进行阐述？10-20秒 如何结束电话？得到想要的东西，果断挂 电话 如何打普及的名单？快速过，重点攻
善于利用的工具
短信：短信的几种版本 传真：正式的邀请函 网络通讯工具：QQ、MSN，随时能找到客 网络通讯工具：QQ、MSN，随时能找到客 户 邮件：发送公司、活动、优惠政策ห้องสมุดไป่ตู้
做好沟通后的记录
手头要有什么？笔、本 如何记录？ 如何分类？ 多次电话沟通整理
突破自我，不断进取！
感谢！
销 售
家装销售的几种模式
电话营销 工地营销 小区营销 网络营销 口碑传播
目标决定
找准适合自己的方式方法 坚持不懈的沿着方向走下去 完善销售过程中的技巧和知识 学会计划、总结、分析、规避
以电话营销为例
电话前的准备？ 电话过程中的细节？微笑、站立、挺直、语气放 松、语速适中配合说话的表情 不是每个客户都会喜欢彬彬有礼的沟通 提高倾听的兴趣 学会恰当的反问和封闭式提问
家装营销培训手册装修公司电话培训
家装营销培训手册设计师的销售思维设计师的素质要求在知识经济时代，对家装企业发展而言，缔造一支能征善战的管理队伍和营销队伍尤为重要，进行全员素质培训和技能培训，对于建立学习型组织来说，总是伴随着成功的每一步，贵公司培训系统计划构想，培训分五部分：管理经营、专业技能、企业文化、营销沟通、心态素质：一.设计师的多重身份1．复合型人才2．专业的设计3．成功的沟通大师4．负责任的服务跟踪人员二、我们销售什么？1．自己!!!2．自己的创意3．销售安全感4．销售信任感5．客户关于家的梦想6、及其终极价值观相吻合的产品7、其终极感觉的替代品8、满足客户的需要，成交每一位客户三、销售是一个信心的传递、情绪的转移过程1．热情2．真诚3．主动4．自信5．执着四、初次见面怎样建立信赖感1．倾听2．赞美3．认同4．模仿5．专业6．仪表7、对客户的彻底了解五、及客户接触的10个关键1、第一关键开始见面的时候动作迅捷，准备周全，勿让客户等待;接电话要迅速;准时赴约;个性化的准备;倾听;2、第二关键客户生气的时候操持冷静，帮他解决问题;体谅对方，同情对方;想办法解决问题;事后比事前更客气;3、第三关键顾客有特殊要求的时候全力满足;超额付出;把他当老师来看，问他有什么额外的需求；4、第四关键顾客犹豫不决的时候给他明确的定义；了解决定权，发问他的需求；给他建议，说明理由，增强说服力;不要给客户太多选择；（不超过3种）5、第五关键顾客有意见的时候认同顾客的观点；先打预防针；自信才能产生他信；6、第六关键顾客想要买的时候加强他的决心；方便客户的购买；有购买意图，要敢要求；60%的生意产生在4次以上的要求；7、第七关键顾客购买之后给顾客的要超过你承诺的；成交后密切联络让他作转介绍；8、第八关键顾客拒绝时加倍客气9、第九关键顾客抱怨时快速处理不回避，找原因;重视并了解;让主管参及并了解;建立相应的处理措施;定下处理抱怨的目标及期限;事后检讨改进;10、第十关键顾客失望时主动道歉并了解理由；道歉、给予适当补偿；为钱为爱拨电话我愿意我喜欢打电话，因为我爱我的家人，朋友和公司我愿意我喜欢打电话，因为电话可以改变我的生活品质，我愿意我喜欢打电话，因为电话是传递信息，传递爱心的工具，我愿意我喜欢打电话，因为电话可以让我用语言创造财富。
家装电销培训资料
旳摆放空间或不合
理
颜色搭配不好，会显得杂 难以装出档次 乱
个性化需求得不 到注重
处理方案
单一空间多用途:例如 餐桌同步当书桌，客卧 兼做书房
尽量采用软隔离，例如 玻璃、珠帘等
针对既有户型中旳 某些功能上旳不足, 不破坏承重墙基础 上，进行格局上旳 重新调整.最大化旳 做到舒适与实用.
在设计阶段统筹考虑. 主材、家具、基础装 修充分协调
户型面积等） 4）发送短信，拟定以上沟通内容，告知联络方式。
降低客户爽约旳概率
电话旳回访与跟进
1.链接回忆—回忆上次拨打内容情况、拨打时间、 客户心情、客户作息时间。 2.有针对性旳提问及邀约 3.进一步强调、回忆上次旳爱好点，围绕爱好点 展开话题，挖掘另外旳爱好点和关注点。 4.抛出爱好点，约定爱好点，找到下一次回访和 拨打旳理由或约定会面、量房旳时间。 5、做好回访内容、记好笔记和日期。及时回馈 给门店和设计师，处理客户问题。
• 从事何种职业？ • 家庭组员对装修旳意见 • 谁主要负责装修
搜集 名单
电话 分类
电话、 邀约 短信 进店 经营 沟通
促成 并带 来回 头客 户
程序化经营
16
D:同意沟通 C:爱好（需求） B:有意向（认可服务） A:承诺 名单量
徒劳 疲劳 苦劳
功绩 杨白劳
流程—技巧—话术
客户关键行为特点分析
概率 里程碑
阶段描述
客户关键行为特点
20% 潜在客户
同意沟通
客户乐意听有关企业和企业服务旳简介 客户虽然没有体现需求，但是乐意继续沟通（ 能够约定下通电话时间）
40%
短信营销
短信经营 经常给客户发送短信问候 例：（开心一笑、楼盘信息、节假日问候、 家人关心问候、装修小知识、优惠活动…）
家装业务员培训资料
家装业务员培训资料一、引言家装业务员是家装行业中非常重要的一环，他们负责与客户沟通、了解客户需求、提供设计方案、协调施工进度等工作。
因此，家装业务员的培训至关重要，能够提高他们的专业素质和销售能力，为客户提供更好的服务。
本文将从以下几个方面介绍家装业务员培训的资料和方法。
二、了解家装行业在进行家装业务员培训之前，首先需要对家装行业进行全面的了解。
这包括家装行业的发展趋势、市场竞争情况、消费者需求等方面的知识。
通过了解行业的背景，家装业务员可以更好地把握市场动态，提供符合客户需求的解决方案。
三、产品知识培训作为家装业务员，熟悉所销售的产品是必不可少的。
因此，家装企业应该为业务员提供充分的产品知识培训。
这包括产品的特点、材料、使用方法等方面的知识。
惟独掌握了产品的知识，业务员才干够更好地向客户介绍产品，并解答客户的疑问。
四、销售技巧培训除了产品知识，家装业务员还需要掌握一定的销售技巧。
这包括沟通技巧、谈判技巧、销售心理学等方面的知识。
通过培训，业务员可以学习如何与客户建立良好的关系、如何有效地推销产品、如何处理客户的异议等等。
这些技巧能够匡助业务员更好地与客户沟通，提高销售业绩。
五、设计能力培养家装业务员需要具备一定的设计能力，能够根据客户需求提供合理的设计方案。
因此，家装企业应该为业务员提供相应的设计培训。
这包括室内设计基础知识、软装搭配技巧、色采搭配等方面的知识。
通过培训，业务员可以提高自己的设计能力，为客户提供更专业的设计方案。
六、施工管理培训作为家装业务员，了解施工管理也是非常重要的。
业务员需要了解施工流程、施工材料、施工质量控制等方面的知识。
通过施工管理培训，业务员可以更好地协调施工进度，确保项目按时完成，并保证施工质量。
七、售后服务培训家装业务员在销售产品后，还需要提供售后服务。
因此，家装企业应该为业务员提供相应的售后服务培训。
这包括客户投诉处理、产品保修等方面的知识。
通过培训，业务员可以提高自己的售后服务水平，为客户提供更好的服务。
装饰设计培训——《电话营销特训营》
《电话营销》第一讲、电话销售的理念与观念篇（电话销售：会者不难，难者不会）1、揭开电话销售神秘面纱，什么是电话销售？定义？2、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？3、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？第二讲、电话销售人员的自我修炼篇1、电话销售思维的提升训练(一个核心+两个关键)2、电话销售心态的提升训练(三大心态)3、电话销售习惯的提升训练(三项原则)4、电话销售话术的提升训练(五大方程式)第三讲、消费心理学，客户如何做购买决定篇1、顾客的六大类别1)品质型顾客2)成本型顾客3)从众型顾客4)个性型顾客5)情感型顾客6)随意型顾客2、顾客的七种类型及应对策略1)神经暴躁型顾客——提高效率2)大惊小怪型顾客——细致耐心3)激动兴奋型顾客——镇定自若4)无理取闹型顾客——以退为进5)性格豪爽型顾客——真诚关心6)优柔寡断型顾客——果断干脆7)老弱病残型顾客——关怀爱心3、影响客户成交的五种情感觉因素1)兴趣及好奇心2)目前的痛苦3)未来的痛苦4)立即的快乐5)未来的快乐第四讲、电话销售的五段销售系统篇一、一见如故（如何建立亲和力与信赖感？）1、创造良好沟通销售的氛围1)轻松快乐的沟通氛围是成交的开始2)获得信任，才能真正影响他人3)设计轻松愉快的开场白2、如何建立亲和力？1)文字的运用2)声音的练习3)肢体动作的配合3、如何建立信赖感？1)客户对销售人员的信赖感来源？2)客户对公司的信赖感来源？二、一针见血（如何准确找到客户的需求？）1、为什么要先了解需求？2、了解客户的哪些需求？1)客户个性2)预期的价格3)您喜欢什么款式？4)主要是谁使用？5)过去经验3、如何发掘客户的需求？1)过去式发问2)未来式发问3)现在式发问4、如何扩大客户的需求？1)状况型提问2)困难型提问3)影响型提问4)解决型提问三、一步到位（如何根据需求来介绍服务？）1、客户的需求高于一切1)根据客户的需求介绍产品2)根据客户购买的价值观介绍产品3)根据客户的心灵诉求介绍产品4)根据捕捉到得客户信息介绍产品2、介绍产品/服务的四大核心1)介绍产品的独特卖点2)介绍产品的基本卖点和附加价值3)介绍产品的有形卖点和无形卖点4)介绍产品的关键以成交为核心四、一剑封喉（如何解除客户的心理疑惑？）1、7种抗拒类型及处理方式1)沉默型抗拒2)借口型抗拒3)批评型抗拒4)问题型抗拒5)表现型抗拒6)主观型抗拒7)怀疑型抗拒2、处理抗拒的7大技巧1)了解抗拒的真正原因2)耐心倾听3)以问题转移注意力4)在恰当的时机讨论5)强调产品品质6)提升紧迫感7)接受及认同客户3、处理价格抗拒6法1)假设抗拒解除法2)价格反客为主法3)定义转换法4)提示引导法5)隐喻故事法6)比较删除法4、解除客户抗拒的有效话术1)深入了解法 & 注意力转移法2)客户抗拒案例解析3)后续的跟进五、一如既往（如何有效成交客户，使客户满意并转介绍？）1、如何有效说服客户做购买决定的说服策略1)“别人卖，我们买”的策略2)词汇字眼的文字转换3)Ｎ＋１的说服策略4)二选一说服策略5)打比方，讲故事，说案例2、一句话倍增业绩的策略3、我们经营的宗旨：一辈子VS一下子第五讲、有效接听电话技巧篇1、有效接听电话的九大标准流程和系统话术？2、如何有效成功接听电话的技巧？3、如何将咨询电话转化为业务推荐电话？4、如何做好服务，解决客户的投诉？5、如何解决电话销售中的突发事件？第六讲、成功电话销售的七大原理1、设计有吸引力的开场白1)刺激性提问2)不完整信息3)独特性提问4)群体跟随效应2、信任度建立3、以提问激发好奇心4、终极利益法则5、相关联结法6、十分钟原理7、语音语调的控制课程备注：1、具体话术以学员现场需要解决的问题为主要话术。
家装企业电话营销培训PPT课件
如何提高预约成功率
2、整体内容： A、引起客户兴趣 B、吸引客户注意力 C、进行成功预约 D、促使客户做出承诺
如何提高预约成功率
3、环境 内部：公司的整体品牌影响力和电话营销的实际环境 外部：对方接听电话的环境和当时的心情
如何提高预约成功率
4、灵活的话术? 应对客户拒绝 ? A、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应 该说： “我理解。我也老是时间不够用。不过只 要3分钟，你就会相信，这个对你绝对重要
如何提高预约成功率
1、开头话术：在打电话前就应针对客户情况设
计出相应的话术，以促使电话过程能够完整，并
确保引起客户兴趣，最终邀约成功
如何提高预约成功率
开场白的要点（好的开场白是成功 的一半）
a、要引起客户的注意和兴趣； b、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； c、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客 户决定，引导客户的 思维； d、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； e、在电话里说话的声音要比平时大些，营 造出很好的通话气氛 ； f、简单明了，不要引起顾客的反感。初次电话? 在初次打电话 给客户时，必须要在20秒内 做公司及自我介绍，引起客户的兴 趣，让客户愿意继续谈下去
如何提高预约成功率
开场白方式
E、故意找茬开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是XX公司的家顾问装XX ，最近可好，不知您还记得我吗？ 顾客朱：还好，你是？！ 销售员：是这样的，我们公司主要是销售xx产品，您在半 年前给我们打过咨询电话来了解，我们曾提供给您做过一些介 绍。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝 贵的意见和建议？ 顾客朱：你打错了吧，我没有给你们打过电话。 销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真 不好意，能冒昧问下你现在房子装修是怎样考虑的呢？
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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收集 名单
电话 分类
电话、 邀约 短信 进店 经营 沟通
促成 并带 来回 头客 户
程序化经营
16
80%
认可时间
房子成熟度评分与解决方案索引图
户型 小户型
没有多房间可供划分 区域划分不能做太多隔离 墙，影响视觉和采光 颜色搭配不好，会显得杂 乱
中等户型
空间利用不充分 装修完，有些喜欢的 家具等没有足够的摆浪费 风格不突出
痛点
个性化需求得不到 重视 空间的规划与协调。 借助结构、色彩、 家具和装饰品等手 段增加层次感和多 样性 对屋梁、地台、吊 顶、背景墙等多方 面的改造，达到凸 显个性风格目的。 设计师深入了解每 个家庭成员特点， 量身打造
装修信息
• • • • • 对装修的时间要求？ 计划投资金额？ 对装修的经验？ 品牌认可度，对装饰公司的了解； 对装修最大的顾虑；
家庭情况
• • • • • • • 几口人住？都是长期还是短期？ 有无儿童？ 房子的用途？ 首次置业还是第二套房或更多？ 现在的居住条件？ 家人都有什么爱好？ 是否经常有家庭聚会？ • • • 从事何种职业？ 家庭成员对装修的意见 谁主要负责装修
异议处理
细心聆听—分享感受—界定顾虑—提出方案—要求行动 放慢节奏 （您说价格贵、材料不放心，我特别理解你，为什么觉得费用高， 可以做个比较，约至门店详
公司比较
1.我们公司真的没有可比性（外包、套餐、成立时间） 2.如果非要比较的话（预算低、后期增项、后期维修成 本 …） 3.更重要的是…放大我们的其他优势 （比较+提升）
短信营销
短信经营 经常给客户发送短信问候 例：（开心一笑、楼盘信息、节假日问候、 家人关心问候、装修小知识、优惠活动…） 邀约进店参观，合理安排邀约时间 促成并做好后期服务跟踪，以便客户接受回 头客 （电话、短信不需要太长，适当添加情感就 行）
为何发短信经营客户？
客户特征： 1.在工作时间段忙碌、 疲惫 2.无暇或厌倦接听销售 型电话以及直接面对 陌生人的拜访 3.电话接听太多
降低客户爽约的概率
电话的回访与跟进
1.链接回忆—回忆上次拨打内容情况、拨打时间、 客户心情、客户作息时间。 2.有针对性的提问及邀约 3.深入强调、回顾上次的兴趣点，围绕兴趣点展 开话题，挖掘另外的兴趣点和关注点。 4.抛出兴趣点，约定兴趣点，找到下一次回访和 拨打的理由或约定见面、量房的时间。 5、做好回访内容、记好笔记和日期。及时回馈 给门店和设计师，解决客户问题。
流程—技巧—话术
客户关键行为特点分析
概率
20%
里程碑
潜在客户
阶段描述
同意沟通 客户表达现状需求 以及动机
客户关键行为特点
客户愿意听关于公司和公司服务的介绍 客户虽然没有表达需求，但是愿意继续沟通（可以约定下 通电话时间） 客户表达了现状/需求，或者有急迫动机的需求 客户愿意，并约定具体沟通时间
13
单一空间多用途:例如餐桌 针对现有户型中的一 同时当书桌，客卧兼做书 些功能上的不足,不破 房 坏承重墙基础上，进 行格局上的重新调整. 最大化的做到舒适与 实用. 解决方案 尽可能采用软隔离，比如 玻璃、珠帘等 在设计阶段统筹考虑. 主材、家具、基础装 修充分协调 在局部空间上通过运 用少量的贵重材料,来 达到高人一等的整体 艺术效果及中户型生 活档次
电话销售培训
电话营销准备工作
1.上网提前了解小区动态及楼盘的详细情况。（包 含楼盘均价，购买客户群体消费水平，购房目 的。。。） 2.编辑针对该小区的话术，多准备些亮点去吸引客 户。 3.向设计师了解小区户型方案优点缺点，及改善措 施。 4.了解小区周边配套设施。（交通、商业、学校、 绿化等）
有效开场白 好奇心+兴趣引导
9
短信经营的好处： 1.平静、高效、从容传 达信息 2.客户无法拒绝 3.可重复使用
第一步：循环发送七类信息
对象：收集的高质量客户名单 时间：周五下午六点半 频率：每周一次
内容：上述七类信息循环发送
目的：发现高质量客户喜好的内容
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漏斗原理
D:同意沟通 C:兴趣（需求） B:有意向（认可服务） A:承诺 名单量 徒劳 疲劳 苦劳 功劳 杨白劳
客户拒绝的原因：话术出卖-大量同类电话-条件反射拒绝。 1.全名称呼 2.装熟 3.特殊身份 4.有目的针对性的推介 提及已经有业主已经选择我们的事实 提及客户所熟知的名人或人群已经采用 提及与客户在同一小区或同一栋楼已经选择 提及已服务客户的面积、户型较相近。 提及客户得到了什么好处。
兴趣点发掘 能够真正挖掘到客户的兴趣点才能继续有效 沟通！ 痛点（小户型、中等户型、大户型…） 、卖 点、难点、潜力、影响、前景、空间划分、 视觉效果、同户型、同面积、同单元…=兴 趣点 房子的缺点—给出建议—得到什么好处 小故事的穿透性好于话术
快速成交
同意过来： 1）安排设计师、门店（男、女/资质/是否结婚） 2）约定时间，确定见面时间（上午、下午、几点） 3）为她做哪些事（量房、看方案、看设计案例） 4）确定地方（咖啡厅、KFC、公司、小区、售楼） 5）确定客户喜欢的风格、常住人口、房子用途、 户型面积等） 4）发送短信，确定以上沟通内容，告知联系方式。
40%
表达需求
60%
认可服务 和产品
客户表达更具体的需求 客户对效果提出疑问 客户和其他方式做比较 表达更具体的需求， 知道客户最终的决策日期 认可产品和服务 客户没有明显的异议 客户明确表示公司的服务可以帮助他 客户主动承诺可以在具体的时间再沟通 客户口头 款时间 客户对后期的服务及最后的担心提出疑问 客户就细节问题进行最后确认 确定见面地点和时间
提前确定色卡，让整体色 调一致。不超过4－5种颜 色
补充 短信资料 异议解除与问答 故事会 （详见附件）
客情询问23点
房子情况
都需要哪些功能？ 房屋结构有没有不满意地方？ 需不需要有独立办公空间或娱乐空间等？ 空间划分是想采用墙体还是软隔离？ 您房子的朝向，采光受不受影响？ 对储物空间要求高不高？ 都需要什么家具、电器？ 喜欢什么颜色、色调？