客户表现出的成交信号
电子课件-《推销实务(第二版)》-A42-3745 模块六 促成交易
很多时候，客户并不是没有需求或不想要，他们往往需要推销员促使和 推动他们做出最终的决策。
二、常用的成交方法
1. 请求成交法
请求成交法又称为直接成交法，这是推销员向客户主动地提出成交的要 求，直接要求客户购买产品的一种方法。
（1）使用请求成交法的场合 （2）使用请求成交法的优点 （3）请求成交法的局限
课题一 识别成交信号 课题二 达成交易 课题三 签订买卖合同
一、成交信号的含义
成交信号是指客户在语言、表情、行为等方面所流露出来的打算购买推 销品的一切暗示或提示。
二、成交信号的类型
1. 表情信号
是从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。
2. 语言信号
客户通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、 交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件 等表露出来的成交信号。
三、成交环节中易犯的错误
1. 因画蛇添足而未能实现成交
当客户已经表示“买”时，仍然按部就班地进行推销展示就是多余的了。
2. 有不正确的认识倾向
推销员对自己或所推销的产品心存疑惑。
3. 成交方法单一
推销员应有意识地促使自己学习和使用一些新颖的成交意向表达方式。
4. 没能不懈努力
5. 成交后滞留时间过为上透漏一些对成交比较有价值的信息。 推销员应尽力使客户在推销产品的过程中成为一位参与者，而不是一位 旁观者。
4. 事态信号
事态信号是指在推销员和客户接触过程中，客户对与推销活动有关的事 态发展变化所表示出来的一种购买信号。
一、成交技巧
1. 自信大胆
要克服这些心理障碍，最好的解决方法就是推销员充分了解目标客户的 需求特征、竞争产品的差异性定位以及自己产品的优点。
成交的信号
声调变行更加积极、肯定，态度上更加友好； 表情由不安、防御转为高兴、放松，原先做作的微笑 变得自然； 神色活跃起来，随着说者的改变而改变表情； 嘴巴开始抿紧，好像在品味什么东西
成交的最佳时机(一)
顾客突然不再发问时
在我们解决了客户的疑问时 从客户的内心里已 经接受了咱们的产品 这个时候客户开始沉默 我 们一定要善于把握时机 向客户发出成交信号
成交的信号
全员参与
培训目的
明确现状 领导统御 强化执行 突破创新
顾客对产品满意与否的表现
60%的顾客会因为产品的不满意而永远也不买或关 注这家公司； 80%的顾客会选择默默离开； 16%的顾客会表现出购买的欲望； 4%的顾客会马上购买。
如何判别和抓住16%的购买欲望（即成交信 号），其难度是吸引一个新顾客的三倍！！
一项调查显示，营销人员平均每获得一次订单， 就要向客户提出4-6次成交要求。一定要坚持到最 后。 如果说恋爱的目的是在于结婚的话，客户开发的 目的就是要与客户达成交易。 不要对提出成交有恐惧心理。 现象：当客户提出因我们的产品很贵，而不愿意 与我们进行下一步沟通时，怎么办？
话术：
1、我能理解你的感受，当初也有很多人认为我们的 我能理解你的感受， 产品很贵，但使用以后，不仅个人进行重复购买， 产品很贵，但使用以后，不仅个人进行重复购买， 还给我们介绍客户（举例）； ）；我建议你最好能先了 还给我们介绍客户（举例）；我建议你最好能先了 解我们产品的优势之后再下定论。 解我们产品的优势之后再下定论。 如果我们的产品没有什么特别之处， 2、如果我们的产品没有什么特别之处，而卖这个 价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平， 价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平， 我们的合作也肯定不能成功。 我们的合作也肯定不能成功。我们相信我们的产品 有很多对你带来很多的好处， 有很多对你带来很多的好处，你最好能先听我介绍 一下我们的产品。你看怎么样？ 一下我们的产品。你看怎么样？
如何把握与顾客的成交时机
如何把握与顾客的成交时机把握与顾客的成交时机是一个关键的销售技巧，对于销售人员来说至关重要。
以下是一些建议，帮助你更好地把握与顾客的成交时机。
1.了解顾客需求：在与顾客交流时，确保你充分了解他们的需求和期望。
这样可以更好地了解顾客购买的动机和时间表。
2.建立信任关系：与顾客建立良好的信任关系是非常重要的。
顾客通常会更加倾向于与他们信任的销售人员达成交易。
真诚的沟通和与顾客建立合作伙伴关系可以帮助你更好地把握时机。
3.寻找购买信号：当与顾客交流时，要留意他们的购买信号。
这可能是他们对产品或服务的兴趣明显增强，或者是他们提出了具体的采购问题。
寻找这些信号意味着顾客对购买已经有了一定的意愿，这是把握时机的好机会。
4.提供解决方案：当顾客提出问题或需求时，要能够迅速、准确地提供解决方案。
这可以帮助顾客更好地了解产品或服务，并加强他们购买的意愿。
5.创造紧迫感：创造紧迫感对于把握时机至关重要。
销售人员可以通过提供有限的优惠或促销活动，或者通过强调产品或服务的独特性和需求的紧迫性来创造紧迫感。
这将鼓励顾客尽早作出购买决策。
6.推进销售进程：在与顾客的交流中，要能够推进销售进程，了解他们的购买意愿和时间表。
这可以通过提供更多的信息、解决顾客的疑虑或提供购买计划等方式来实现。
确保你在推进销售进程中与顾客保持良好的沟通，帮助他们更好地作出决策。
7.提供多种选择：顾客在作出决策时通常喜欢有多种选择。
因此，你可以提供不同的产品或服务选项，以满足不同顾客的需求。
这样，顾客可以在多个选择之间进行比较，从而更容易做出购买决策。
在与顾客的交流中，把握时机是一门艺术和技巧。
通过了解顾客需求，建立信任关系，寻找购买信号，提供解决方案，创造紧迫感，推进销售进程，提供多种选择，以及跟进和维护关系，你可以更好地把握与顾客的成交时机。
这将提高你的销售成果和客户满意度，进而促进业务的增长。
4个技巧助你把握关键成交时机
4个技巧助你把握关键成交时机
1. 观察客户的购买信号：当客户表现出对产品或服务的浓厚兴趣时，可能会释放出一些购买信号，例如询问价格、询问售后服务、频繁点头等。
销售人员应该密切观察客户的言行举止，及时发现这些购买信号，并抓住机会促成交易。
2. 创造紧迫感：有时候，客户可能会犹豫不决，不知道是否应该立即购买。
为了帮助客户做出决策，销售人员可以创造一些紧迫感，例如限时优惠、库存有限等。
这样可以促使客户尽快做出决策，从而把握关键成交时机。
3. 了解客户的需求和痛点：在销售过程中，了解客户的需求和痛点是非常重要的。
只有了解客户的需求和痛点，才能更好地为客户提供解决方案，并在关键时刻促成交易。
销售人员应该通过询问和倾听等方式，深入了解客户的需求和痛点，并根据客户的情况提供个性化的解决方案。
4. 建立信任关系：建立信任关系是促成交易的关键。
如果客户不信任销售人员，就很难做出购买决策。
销售人员应该通过专业的知识、良好的沟通技巧和诚信的态度，与客户建立起信任关系。
只有建立了信任关系，客户才会愿意购买你的产品或服务。
总之，把握关键成交时机需要销售人员具备敏锐的观察力、良好的沟通技巧和专业的知识。
通过观察客户的购买信号、创造紧迫感、了解客户的需求和痛点以及建立信任关系等技巧，销售人员可以更好地把握关键成交时机，促成交易。
房地产客户成交信号
房地产客户成交信号房地产的含义：房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
层高：层高是指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。
公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
房地产投资的特点1）投资成本高2）投资回收期长3）投资风险大4）收益性好房地产所有权：指权属所有人依照法律、法规规定对其所有的房地产享有占有、使用、收益、处分的权利。
房地产市场房屋一级市场：即土地市场。
在我国，土地市场是政府垄断的市场。
房屋二级市场：发展商新开发的商品房预（销）售市场。
房屋三级市场：房屋出租、抵押、典当以及承租房屋的转租及使用权转让等部分产权交易的市场。
土地的使用年限纯居住用地............................. .50 年工业用地................................. 40 年教、科、文、卫、体用地 (40)商业、旅游、娱乐用地.................... ..40或30年综合或其他用地......................... ..40年面积计算公式：销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积容积率=总建筑面积/总占地面积绿化率=绿化占地面积/ 总占地面积建筑密度=建筑物占地面积/总占地面积使用率=使用面积/建筑面积面积误差面积误差比绝对值在3%以内（含3% ）的，据实结算房价款；1）面积误差比绝对值超出3%时，买售人退房的，房地产开发企业应当在买售人提出退房之日起30 日内将买售人已付房价款退还给买售人，同时支付已付房价款利息。
顾客成交的信号
客户成交信号分类
•语言信号 •行为信号 •表情信号
语言信号的表现
外话 反话 疑问
行为信号的表现
•客户向前顷 •更加靠近销售人员 •客户频频地点头 •客户用手触及产品 •客户主动要出示产品的情报及资料 客户再次查看产品说明书和广告 客户向后仰靠在椅背上舒展身体
表情信号的表现
•紧锁的双眉舒展分开并上扬 •眼睛转动加快好像在想什么问题 •眼睛好像要闭起来或是不眨眼 •嘴唇开始抿起，好像在品味什么 •神色活跃起来 •随着说话者的话题改变而改变表情 •态度更加友好 •客户的视线随着你的动作或指示的物品而移动 •原先做作的微笑让位于自然的微笑
顾客成交的信号
成交信号是指客户在销售洽谈过程中, 成交信号是指客户在销售洽谈过程中,言行 上显露出来的有购买意愿的暗示. 上显露出来的有购买意愿的暗示.
客户的成交信号
•对产品或项目Βιβλιοθήκη 予肯定的评价 •询问产品或项目的使用方法、价格和效果 •询问该项目和产品有否其他人使用 •用手触摸产品 •查询预见效果的图片 •声调变得更加积极和肯定 •表情由不安、防御转为高兴、放松 •使用产品
【口才与演讲类范文精选】怎么判断客户有成交意向
最新精选范文
怎么判断客户有成交意向
怎么判断客户有成交意向？客户想成交的心理有时通过言行举止都会表露出
来。
出色的销售员就要善于通过细致的观察，去发现和捕捉成交的信息，以便趁热打铁，终促成购买。
销售的终目的就是为了成交，而何时成交则要看时机，这就要依靠销售人员敏锐的洞察力。
那么：怎么判断客户有成交意向？
辨识客户发出的成交讯号的方法如下：
1.看客户是不是注意聆听你的介绍。
客户的眼神如果随着你的说明正视你或是商品，代表客户对商品有兴趣，这便是购买的讯号。
2.看客户是否不断地提出问题。
如果客户不断地提出问题，表示客户对商品具有高度兴趣，这时销售员要针对问题给予专业性的解说，并随时做好成交的准备。
3.细心留意客户的身体语言。
销售员要时刻留意客户做出的动作，不能监看。
而要礼貌性观察。
当客户身体向前与你只有约30-50厘米时，暗示他对你开始信赖，防卫心往下降，安全感往上升。
当客户沉默不语，出现深思动作时，这是一个好消息，表示客户已经进入评估及考虑购买阶段，这时候千万不要打断他，而是静待他的提问。
当客户出现皱眉头或变换姿势时，表示他在犹豫不决，这时候你的专业建议就可以派上用
场。
1。
销售员抓住商机促成客户成交的种信号销售技巧.doc
销售员抓住商机促成客户成交的四种信号-销售技巧销售员抓住商机促成客户成交的四种信号|人员如何抓住商机?销售人员可根据的购买信号抓住销售商机。
所谓购买信号，是指客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向。
在销售活动中，当客户听完销售人员的销售说明之后，一般都会在表情或行动上多少表现出一些有关购买与否的信号。
销售人员要学会察言观色来判断客户的意图，并抓住这些信号，促成同客户的交易。
销售人员在销售洽谈的最后阶段，应密切注意和积极捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，勇敢地向客户提出成交建议，使自己的销售活动走向成功。
一般来说，客户的成交信号分为四种类型：1.表情信号。
表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。
这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。
例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等。
这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议，应抓住时机，及时提出成交。
2.语言信号。
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。
这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，销售人员最易于察觉。
例如，客户对你销售的产品发生兴趣时，会通过语言询问方式，如“我可以再试一试你的产品吗?”“你们公司的产品售后服务有保障吗?”“您的产品真是太漂亮了!”“我的朋友也建议我购买这种产品，说它性能非常可靠，真是这样吗?”销售人员应该从客户的话语中，捕捉其信号，促使与客户之间销售的完成。
3.行为信号。
行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。
客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。
例如，客户欲购买一台电脑，在听完销售人员的展示介绍后，会不自觉地去走近观看、抚摸产品，详细查看商品的，并要求试运行各种软件等。
这些行动已经明确地告诉销售人员其购买意向，销售人员应抓住时机，及时促成交易。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
以上这些表情符号都表明了客户已经有了强烈 的购买欲望，促成交易的最佳时机已经到来。这 时销售人员完全可以大胆地提出成交的要求了
在销售活动中，一般情况下，有意向购买产品 的准客户的购买兴趣是逐渐高涨的，且在购买时 机成熟时，客户心理活动趋向明朗化，并通过各 种方式表露出来，也就是向销售人员发出各种成 交信号，这时，销售人员若能及时捕捉到这种信 号，就能很快促成交易。
准客户表现出来的成交信号
在销售的成交阶段，销售人员若想很快达 成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表 现出来的各种成交信号。成交信号，是客户在 接受销售人员推销的过程中，通过语言、行动、 情感等表露出来的各种成交信息。这些信息有 的是有意表示的，有的则是无意流露出的。尽 管成交信号并不必然导致成交，但销售人员应 把成交信号的出现当作是促成交易的有利时机。
6. 不难看出，客户有购买意向时往往会通过一定的语言信号流露 出来。
一般来说，可以把客户的语言信号总结为以下几类：
1，肯定或赞同产品，对产品表示欣赏。 2，向销售人员提出参考意见。 3，向销售人员请教使用产品的方法。 4，向销售人员打听有关产品的详细情况。 5，提出购买细节问题。 6，和身边的人议论产品。 7，重复问已经问过的问题。 8，询问售后服务问题。 9，询问交货时间和限制条件等。 10，询问产品的使用性能及注意事项等问题。 11，询问项目优惠问题。 12，询问产品的运输、储存、保管等问题。 13，用假定的口吻与语气谈及购买，例如问：“要 是……”的问题。
总之，客户的语言信号有很多种， 有表示欣赏的，有表示询问的，也有表 示反对一见的。应当注意的是，反对意 见比较复杂，反对意见中，有些是成交 的信号，有些则不是，必须具体情况具 体分析，既不能都看成是成交信号，也 不能无动于衷。只要销售人员有意捕捉 和诱发这些语言信号，就可以顺利地促 成交易。
二、事态信号
谢谢观赏
下面是一些常见的客户发出成交信号的行为：
1，身体前倾并靠近销售人员及产品，或 身体后仰，或擦脸拢发，或做其他舒展动 作。 2，客户对产品表示点头 3，客户摸胡子或捋胡须 4，客户不自觉咬嘴唇 5，仔细观看产品，触摸产品
以上行为，或许是客户在仔细考虑项目， 或许是购买决心已定，紧张的思想松弛下 来。总之，都有可能表示一种“基本接受” 的态度。这时，销售人员建议客户进行体 验操作，客户是绝不会拒绝的，即使客户 现有的信息中有不利于咱们产品的东西， 也没关系，只要充分展示你的产品就可以 了。
四、表情符号
表情符号，是销售人员在向客户 介绍产品时，从客户的面部表情和体 态中发现的成交信号。人的面部表情 不容易捉摸，眼神更难猜测。但经过 反复观察与认真思考，销售人员仍然 可以从客户的面部表情中读出以下成 交信号：
1，频频下意识地点头或眨眼睛 2，表现出感兴趣的神情，变得神采奕奕 3，腮部放松，情绪逐渐变得明朗轻松 4，表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、 随和
3. 客户对销售人员的讲解说明表示满意，如客户十分肯定地说： “这个项目的确不错！”或者“很好！这个产品真的值得投 资！”等等
4. 客户在听完销售人员的介绍后，高兴地与销售人员谈论自己的 利益
5. 客户提出的问题转向了推销细节，例如“如果我们购买，你们 是否能帮助我们培训施工人员？”“你们公司的售后服务有何 保障？”“公司最快可以什么时候把货发给我们？”“现在签 约，你们可以给我们什么样的优惠政策？”等等
经过仔细分析总结，我 们发现，客户流露出的成交 信号可分为以下几种：
一，语言信号
1. 所谓语言信号，是指销售人员在与客户的交谈中发现的客户某 些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从客户的询问及 措辞中觉察到。
2. 在销售当中，若有以下情况出现，就可能是客户发出了成交信 号：客户对销售人员的几次提问都做出积极的反应，并且主动 提出成交条件。
事态信号是销售人员向客户推销 产品时，随着形势的发展和变化表 现出来的几种情况：
1，客户征求其他人意见 2，客户要求看合同 3，客户的态度逐渐转好 4，客户索要已有代理商的联系方式
三、行为信号
行为信号是销售人员在向客户推销产品 的过程中，从客户的某些细微行为中发现的 成交信号。一旦客户完成了认识与情感过程， 拿定主意要购买产品时，便觉得一个艰苦的 心理过程完成了，于是，会做出与听销售人 员介绍产品时完全不同的动作，销售人员可 以通过观察客户的动作识别客户是否有成交 的倾向。