成交信号名词解释
电子课件-《推销实务(第二版)》-A42-3745 模块六 促成交易
很多时候，客户并不是没有需求或不想要，他们往往需要推销员促使和 推动他们做出最终的决策。
二、常用的成交方法
1. 请求成交法
请求成交法又称为直接成交法，这是推销员向客户主动地提出成交的要 求，直接要求客户购买产品的一种方法。
（1）使用请求成交法的场合 （2）使用请求成交法的优点 （3）请求成交法的局限
课题一 识别成交信号 课题二 达成交易 课题三 签订买卖合同
一、成交信号的含义
成交信号是指客户在语言、表情、行为等方面所流露出来的打算购买推 销品的一切暗示或提示。
二、成交信号的类型
1. 表情信号
是从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号。
2. 语言信号
客户通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、 交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件 等表露出来的成交信号。
三、成交环节中易犯的错误
1. 因画蛇添足而未能实现成交
当客户已经表示“买”时，仍然按部就班地进行推销展示就是多余的了。
2. 有不正确的认识倾向
推销员对自己或所推销的产品心存疑惑。
3. 成交方法单一
推销员应有意识地促使自己学习和使用一些新颖的成交意向表达方式。
4. 没能不懈努力
5. 成交后滞留时间过为上透漏一些对成交比较有价值的信息。 推销员应尽力使客户在推销产品的过程中成为一位参与者，而不是一位 旁观者。
4. 事态信号
事态信号是指在推销员和客户接触过程中，客户对与推销活动有关的事 态发展变化所表示出来的一种购买信号。
一、成交技巧
1. 自信大胆
要克服这些心理障碍，最好的解决方法就是推销员充分了解目标客户的 需求特征、竞争产品的差异性定位以及自己产品的优点。
成交的信号
声调变行更加积极、肯定，态度上更加友好； 表情由不安、防御转为高兴、放松，原先做作的微笑 变得自然； 神色活跃起来，随着说者的改变而改变表情； 嘴巴开始抿紧，好像在品味什么东西
成交的最佳时机(一)
顾客突然不再发问时
在我们解决了客户的疑问时 从客户的内心里已 经接受了咱们的产品 这个时候客户开始沉默 我 们一定要善于把握时机 向客户发出成交信号
成交的信号
全员参与
培训目的
明确现状 领导统御 强化执行 突破创新
顾客对产品满意与否的表现
60%的顾客会因为产品的不满意而永远也不买或关 注这家公司； 80%的顾客会选择默默离开； 16%的顾客会表现出购买的欲望； 4%的顾客会马上购买。
如何判别和抓住16%的购买欲望（即成交信 号），其难度是吸引一个新顾客的三倍！！
一项调查显示，营销人员平均每获得一次订单， 就要向客户提出4-6次成交要求。一定要坚持到最 后。 如果说恋爱的目的是在于结婚的话，客户开发的 目的就是要与客户达成交易。 不要对提出成交有恐惧心理。 现象：当客户提出因我们的产品很贵，而不愿意 与我们进行下一步沟通时，怎么办？
话术：
1、我能理解你的感受，当初也有很多人认为我们的 我能理解你的感受， 产品很贵，但使用以后，不仅个人进行重复购买， 产品很贵，但使用以后，不仅个人进行重复购买， 还给我们介绍客户（举例）； ）；我建议你最好能先了 还给我们介绍客户（举例）；我建议你最好能先了 解我们产品的优势之后再下定论。 解我们产品的优势之后再下定论。 如果我们的产品没有什么特别之处， 2、如果我们的产品没有什么特别之处，而卖这个 价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平， 价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平， 我们的合作也肯定不能成功。 我们的合作也肯定不能成功。我们相信我们的产品 有很多对你带来很多的好处， 有很多对你带来很多的好处，你最好能先听我介绍 一下我们的产品。你看怎么样？ 一下我们的产品。你看怎么样？
商务谈判与沟通技巧A卷(含答案)
（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（A 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）(适用于营销)。
2、横向谈判3、双赢谈判 —4、谈判方案 ）二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、谈判的真正目的是 （ ）A 、签订合同B 、增进友谊C 、履行合同D 、增进合作 2、谈判成本最低的是（ ）A 、面对面谈判B 、电话谈判C 、网上谈判D 、信函谈判。
3. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（ ）A 、心理挫折B 、客观挫折C 、主观挫折D 、心理失衡 4、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（ ）。
A 、按职务排 B 、按年龄排 C 、主随客便 D 、客随主便 5、在谈判摸底期间最好的策略是（ ）A 、己方先说B 、让对方先说]C 、书面交谈D 、顺其自然6、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（ ） A 、主谈人性格 B 、财务情况 C 、底牌D 、风俗习惯7、谈判中最容易产生僵局的议题是( ). A 、验收标准 B 、违约责任 C 、合同价格 D 、履约地点 8、前紧后松的谈判技巧也称为（ ）谈判技巧。
·A 、声东击西B 、欲擒故纵C 、先苦后甜D 、先声夺人 9、处理谈判僵局最有效的途径是（ ）。
A 、邀请高级别领导人介入谈判B 、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态C 、当谈判僵局出现后再磋商D 、僵局出现后撤换谈判人员 10、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（ ）。
A 、探索式发问 B 、借助式发问 C 、证明是发问 D 、诱发式发问专业班级： 姓名： 学号：…………………………密………………………………封………………………………线…………………………三、判断题。
( 10分)1、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
顾客成交的信号
客户成交信号分类
•语言信号 •行为信号 •表情信号
语言信号的表现
外话 反话 疑问
行为信号的表现
•客户向前顷 •更加靠近销售人员 •客户频频地点头 •客户用手触及产品 •客户主动要出示产品的情报及资料 客户再次查看产品说明书和广告 客户向后仰靠在椅背上舒展身体
表情信号的表现
•紧锁的双眉舒展分开并上扬 •眼睛转动加快好像在想什么问题 •眼睛好像要闭起来或是不眨眼 •嘴唇开始抿起，好像在品味什么 •神色活跃起来 •随着说话者的话题改变而改变表情 •态度更加友好 •客户的视线随着你的动作或指示的物品而移动 •原先做作的微笑让位于自然的微笑
顾客成交的信号
成交信号是指客户在销售洽谈过程中, 成交信号是指客户在销售洽谈过程中,言行 上显露出来的有购买意愿的暗示. 上显露出来的有购买意愿的暗示.
客户的成交信号
•对产品或项目Βιβλιοθήκη 予肯定的评价 •询问产品或项目的使用方法、价格和效果 •询问该项目和产品有否其他人使用 •用手触摸产品 •查询预见效果的图片 •声调变得更加积极和肯定 •表情由不安、防御转为高兴、放松 •使用产品
销售员抓住商机促成客户成交的种信号销售技巧.doc
销售员抓住商机促成客户成交的四种信号-销售技巧销售员抓住商机促成客户成交的四种信号|人员如何抓住商机?销售人员可根据的购买信号抓住销售商机。
所谓购买信号，是指客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向。
在销售活动中，当客户听完销售人员的销售说明之后，一般都会在表情或行动上多少表现出一些有关购买与否的信号。
销售人员要学会察言观色来判断客户的意图，并抓住这些信号，促成同客户的交易。
销售人员在销售洽谈的最后阶段，应密切注意和积极捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，勇敢地向客户提出成交建议，使自己的销售活动走向成功。
一般来说，客户的成交信号分为四种类型：1.表情信号。
表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。
这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。
例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等。
这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议，应抓住时机，及时提出成交。
2.语言信号。
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。
这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，销售人员最易于察觉。
例如，客户对你销售的产品发生兴趣时，会通过语言询问方式，如“我可以再试一试你的产品吗?”“你们公司的产品售后服务有保障吗?”“您的产品真是太漂亮了!”“我的朋友也建议我购买这种产品，说它性能非常可靠，真是这样吗?”销售人员应该从客户的话语中，捕捉其信号，促使与客户之间销售的完成。
3.行为信号。
行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。
客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。
例如，客户欲购买一台电脑，在听完销售人员的展示介绍后，会不自觉地去走近观看、抚摸产品，详细查看商品的，并要求试运行各种软件等。
这些行动已经明确地告诉销售人员其购买意向，销售人员应抓住时机，及时促成交易。
论文浅谈商务谈判的成交
商务谈判论文题目：浅谈商务谈判的成交识别与促成班级：姓名：日期：浅谈商务谈判的成交识别与促成摘要：成功的商务谈判可以带来较高的经济效益，有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向、趁热打铁。
因此，商务谈判人员须具有一定的成交经验和判断能力，机动灵活，及时准确表达成交意图，促成交易的达成与实现。
关键词：商务谈判成交信号识别促成商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，到最后没有把握好时间以至于没有成交，前面所有工作都是白费的。
一、成交应具备的条件（1）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值（2）使对方信赖自己和自己所代表的公司（3）使对方对自己商品有强烈的购买欲望（4）准确把握时机（5）为圆满结束作出精心安排二、成交信号的识别成交信号是指商务谈判的各方在谈判过程中所传达出来的各种希望成交的暗示。
对大多数商务谈判人员而言，如何第一时间识别对方发出成交信号，在对方发出此类信号时能往成交的方向引导，并最终促成成交，成为所有成功谈判的“必杀技”。
（1）成交的语言信号在谈判过程当中，谈判对手最容易通过语言方面的表现流露出成交的意向，经验丰富的谈判人员往往能够通过对对手的密切观察及时、准确地识别对手通过语言信息发出的成交信号，从而抓住成交的有利时机。
比如，他们问一些比较细致的产品问题、打听交货时间、询问产品某些功能及使用方法、询问产品的附件与赠品、询问具体的产品维护和保养方法，或者询问其他老客户的反映、询问公司在客户服务方面的一些具体细则等都是一些成交的语言信号。
（2）成交的行为信号当对手通过其一定的行为表现出某些购买动机时，谈判人员还需要通过相应的推荐方法进一步增加对手对产品的了解，比如当对手拿出产品的说明书反复观看时，谈判人员可以适时地针对说明书的内容对相关的产品信息进行充分说明，然后再通过语言上的询问进一步确定对手的购买意向，如果对手并不否认自己的购买意向，那么谈判人员就可以借机提出成交要求，促进成交的顺利实现。
量价之间的八大关系以及量价之间的相互影响
量价之间的八大关系以及量价之间的相互影响：1、价平量增，转阳信号：价格经过持续下跌的低位区，出现成交量增加股价企稳现象，此时一般成交量的阳柱线明显多于阴柱，凸凹量差比较明显，说明底部在积聚上涨动力，有主力在进货为中线转阳信号，可以适量买进持有待涨。
有时在上升趋势中途也会出现“量增价平”，则说明价格上行暂时受挫，只要上升趋势未破，一般整理后仍会有行情。
2、价升量增，买入信号：成交量持续增加，价格趋势也转为上升，这是短中线最佳的买入信号。
“量增价升”是最常见的多头主动进攻模式，应积极进场买入，与庄共舞。
3、价升量平，持续买入：成交量保持等量水平，价格持续上升，可在期间适时参与。
4、价升量减，继续持有：成交量减少，价格仍在继续上升，适宜继续持有，即使如果锁筹现象较好，也只能是小资金短线参与，因为价格已经有了相当的涨幅，接近上涨末期了。
有时在上涨初期也会出现“价升量减”，则可能是昙花一现，但经过补量后仍有上行空间。
5、价平量减，警戒信号：成交量显著减少，价格经过长期大幅上涨之后，进行横向整理不再上升，此为警戒出货的信号。
此阶段如果突发巨量天量拉出大阳大阴线，无论有无利好利空消息，均应果断派发。
口诀：量缩价稳才是底6、价跌量减，卖出信号：成交量继续减少，价格趋势开始转为下降，为卖出信号。
此为无量阴跌，底部遥遥无期，所谓多头不死跌势不止，一直跌到多头彻底丧失信心斩仓认赔，爆出大的成交量(见阶段8)，跌势才会停止，所以在操作上，只要趋势逆转，应及时止损出局。
7、价跌量平，继续卖出：成交量停止减少，价格急速滑落，此阶段应继续坚持及早卖出的方针，不要买入当心“飞刀断手”。
8、价跌量增，弃卖观望：价格经过长期大幅下跌之后，出现成交量增加，即使价格仍在下落，也要慎重对待极度恐慌的“杀跌”，所以此阶段的操作原则是放弃卖出空仓观望。
低价区的增量说明有资金接盘，说明后期有望形成底部或反弹的产生，适宜关注。
有时若在趋势逆转跌势的初期出现“量增价跌”，那么更应果断地清仓出局。
成交信号及策略方法
成交的信号及策略、方法一、成交信号顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号和事态信号等。
1.表情信号这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品的不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。
顾客的语言、行为、表情等表明了顾客的想法。
我们可以据此识别顾客的购买意向，及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的成交信号，促成交易一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机：1、当顾客表示对产品非常有兴趣时；2、顾客神态轻松，态度友好；3、当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；4、在推销员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；5、在推销员恰当地处理顾客异议之后；6、顾客对某一推销要点表示赞许之后；7、在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下；8、顾客的表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。
9、目光在产品逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕；10、顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好；11、表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。
2.语言信号语言信号是指顾客通过询问价格、使用方法、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。
语言信号种类很多，推销人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。
以下几种情况都属于成交的语言信号：1、顾客对商品给予一定的肯定或称赞；2、征求别人的意见或者看法；3、询问交易方式、交货时间和付款条件；4、详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等；5、询问团购是否可以优惠，这是顾客在变相地探明商品的价格底线；6、声称认识商家的某某人，或者是某某熟人介绍的；7、对产品质量及加工过程提出质疑；8、了解售后服务事项，如安装、维修、退换等；9、提出意见，挑剔产品。
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成交信号名词解释
投资行为是一个极具挑战性的行为，不论投资者是专业投资者还是新手投资者，都应该了解和掌握投资的基本技能和技巧，以便获得更佳的投资收益。
成交信号是投资者在投资时应该根据的一种重要信息，它可以帮助投资者确定购买和出售投资品种的合适时机，从而有效地管理投资风险，取得更好的投资收益。
那么，什么是成交信号？成交信号是指投资者可以从金融市场的成交价格中获取的一种信号，可以帮助投资者对投资行为进行精准的时机管理，以及在不同的投资品种上实施有效的投资决策。
那么，成交信号有哪些？成交信号又可分为短期信号和长期信号两大类。
短期信号指的是市场参与者在经历较短时期（几分钟到几个小时）内价格交易发生变化，此时可以采取快速反应措施把握最佳投资时机，以获得有效收益。
长期信号指的是投资者对于长时间内市场发展趋势的把握，投资者可根据长期信号选择合适的投资品种、分配投资资金，获得良好投资收益。
在实践投资活动中，投资者需要深入了解市场成交价格的变化、分析成交信号的优劣，从而把握投资机会、制定有效的投资策略。
简单来说，投资者可以根据市场价格变动的趋势，选择合适的投资品种，及时把握投资机会。
以上就是成交信号的基本概念，投资者在投资行为中可以根据不同的成交信号，采取有效的投资措施，从而实现投资目标。
但是，投资者在实践投资活动中，必须特别注意对成交信号的准
确识别和分析，不要因为错误的识别而导致错误的投资决策而造成损失。
因此，投资者必须依靠自身的投资能力和投资知识，坚持仔细分析、理性投资，以获得更好的投资收益。
此外，投资者在投资行为中，还应注意灵活运用成交信号，把握更多的投资机会，深入了解市场动态，积极应对不断变化的投资环境，从而获得更好的投资收益。
综上所述，在投资行为中，成交信号是重要的决策参考标准，投资者应熟悉各种成交信号的解释，加强个人投资能力，不断提升自身的投资收益率，以实现投资目标。