业务员上门拜访技巧

业务员上门方案1、无法找到公司的负责人？当遇到对方回复说不是此模块的负责人时，我们可以通过进入企业的官方网站，找到企业的联系信息，一般都可以找到企业的经理级的联系电话，在做过一系列的洽商准备和企业调查后，此时我们就可以打电话过去试图约企业约见。

、2、不能进入企业？a)如果门卫说老板不在我们就得要到老总的电话号手机最好具体什么要法就靠自己能力了搞到手机就好约老板了最好不要叫X总不要把自己身份降的太低我们是合作关系所以不用低声下气那样反而更会遭到门卫老头拒绝!b)千万不要说自己是推销什么的.老板最烦的就是这个前台门卫也不例外所以最好不要说是推销的要说我找XX经理有点事情要谈但一定不要告诉他们什么事，第一是他们解决不了；第二是他们知道原因更会拒绝你。

c)因人而异，适当的可以做点小贿赂或拍马屁，这不是什么丢脸的事我认为这也是解决问题的一中办法d)精心打扮自己看起来不象业务而象经理人给他们第一印象就让他们害怕、恭敬。

3、电话洽商，客户不了解项目？如果业务员通过电话与客户洽商，但在电话里客户说不了解我们的项目，对于这种情况，业务员可以与客户预约见面商谈，业务员最好可以亲自上公司给客户讲解；如客户拒绝，业务员可以通过传真或邮件的方式给客户发送项目资料，在客户对项目有了一定的了解的时候，业务员可以先了解客户资料，找到客户经常出没的地方，假装邂逅，通过这种方式与客见面。

4、客户说“不需要”、“不感兴趣”？估计很多人都知道武汉人有一个口头禅“格老子的”，有时甚至儿子对老子说话也会说让一句，第一次听武汉人这样说话，你可能不习惯，但一旦知道这只不过是他们的口头禅而已，想必你也不会太在意吧。

同样，“不需要”“不感兴趣”几乎是客户的口头禅，作为电话销售人员这时千万别当真，否则将要错失很多可能成交的机会。

然而“不需要”“不感兴趣”这个口头禅恰恰又是销售人员让客户养成的，因为大部分销售人员喜欢一接通电话就推销产品。

假设电话销售人员自己是客户，某天接到一个电话，对方一开口就推销什么产口，也会很自然地说“不需要”，因为自己对对方不了解，即使有需要，也得找个自己信任的人来买。

所以电话销售人员第一次与客户通电话时一定不要谈产品。

另外一种情况是，当有些客户说“不需要”这句话时，并没有马上挂断电话，他们是想给电话销售人员一点时间，看看你会怎样表演，如果接下来的表现能够让他满意，那么你就还有机会继续与他交谈下去。

但很多电话销售人员在听到客户说“不需要”的时候，他的习惯性思维就是“没戏了”，接下来就是他的习惯性动作“挂断电话”，有些电话销售人员甚至比客户挂的还快。

对于以上的情况业务员可以有下方法解决：a)在开始会谈的时候不用提到产品，而是以一句开门请求帮忙语“有个事情想请您帮忙”，引起客户的好奇，从而有机会继续交谈下去；b)在深入交谈之前先识别接线人的身份，获得交谈的机会之后礼貌地请教对方的姓名，方便自己称呼和拉近关系，然后再请教对方自己要找的负责人是谁。

c)发现对方是自己要找的负责人时立即表现出对对方的尊敬和礼貌。

d)采用合理的封闭式提问，把客户引导到自己销售的产品上来。

e)始终保持开放的头脑，客观地看待问题，从而很容易与客房建立信任关系。

这种事情持客观态度的电话销售员，客户一般都会很信任。

f)采用逆向思维，“我建议您现在不用再做”一句话，使客户非常困惑，当电话销售人员要求客户不买产品时，客户一般都会非常好奇，因为他们遇到的电话销售员都是不管青红皂白就向自己推销产品的，很少有人叫自己不买的。

g)运用同理心，扩大客户的需要，“我以前有许多老客户都跟您一样，但后来采用了这种方法，发觉效果非常不错”h)为客户推荐适合他的产品，让客户自己做决定，客户都有自己的思想，自己的需求，不需要电话销售人员去帮他做决定。

i)听到促成信号，马上成交。

以上案例整个电话沟通过程中让客户没有机会说不需要，始终站在客户的立场上说客户想听的话，从而获得了客户的信任。

其实这个道理很简单，电话销售人员没有向客户推销产品，客户当然就不会说不需要。

也许很多电话销售员会问，打电话如果不说产品那么谈什么呢？那就是谈让客户好奇和感兴趣的事情，然后一步一步间接地通过提问把客房引导到自己要销售的产品上来。

如果遇到电话销售员刚一开品，客户就说不需要这种情况时，该怎么办？一般这种情况很少见，但恰好遇到这种情况，应对办法也是有的。

你可以这样回答对方。

“我当然知道您不需要，因为没有一个人会在还不了解一种产品的情况下就说需要”“.刚才是不是有人打电话向您推销过什么？您不会把我当成刚才那个人了吧？”“我有什么东西给您吗？您怎么会说不需要呢”“我当然知道您不需要，如果您需要的话，肯定早就买了”“为什么不需要呢”“您是今天不需要，还是永远都不需要？如果是今天不需要，那么我改天再打过来，如果是永远都不需要，那么我觉得是不可能的，因为这个世界上没有绝对的东西”5、客户说“您寄份资料过来吧/先发份传真过来吧”？许多前台人员和负责人为了委婉地拒绝电话销售员，常常要求先寄份资料过去或发传真过去。

这种拒绝方式非常隐蔽，就像对方给电话销售员抛过来的“糖衣炮弹”，刚加入电话销售行列的新人，很容易中招。

当他们听到对方这样要求时，往往满心欢喜，认为希望很大，于是传真、寄资料，忙得不亦乐乎。

但是传真天天发，资料一天天寄，随着时间的推移，那些寄出去的资料和发出去的传真音讯全无。

对于以上的情况业务员可以有下方法解决：a)在第一次通话的时记住客户的一些重要信息，在第二次通话时巧妙地再次提起这些信息，让客户有一种被尊重和被重视的感觉，接下去的谈话就会很愉快；b)“有个好消息要告诉您”，这是一个让客户好奇的问题，从而成功赢得客户的注意力；c)通过问一些个性化的问题，如“公司现在缺人吗？”“不缺”、“缺敬业的人吗”、“肯定缺”等，从而激起客户的潜在需求；d)真诚赞美客户，如“您一定非常的善良，您总是为员工着想”，赢得了客户的初步信任；e)当客户说“这样吧，你发一份传真过来，我看看再说，好吗？”这位电话销售人员大胆地要求客户给出真实的答案；如果客户现在的确不需要，那么就应该把时间放在其他客户身上，不要浪费时间；如果客户真的有兴趣需要资料，那么可以判断这就是最佳客户，电话销售人员必须及时跟踪；f)电话结束时，约定了下一次的联系时间。

6、客户说“我现在很忙，没时间，以后再说吧”？对于以上的情况业务员可以有下方法解决：a)“如果我告诉您之后，请答应我一定不要怪我，行吗？”这样的提问既让客户困惑又好奇，无形中就争取到了与客户继续交谈的时间。

b)富有新意的语言，“我偷了您的东西”、“我看到您成功的秘密”这些语言像磁铁一样深深地吸引着客户的好奇心，让客户没有办法挂断电话。

c)用与从不同的方式赞美客户，进一步与客户建立信任关系。

d)“我告诉您一个好消息，但听完之后您一定要答应我的要求，好吗”从而提前获得客户的承诺。

e)当客户答应见面时，用二选一的法则确定见面时间：那您觉得我是明天上午过去方便一些，还是明天下午过去方便一些。

当遇到此类借口“我现在很忙，没有时间，以后再说吧”时，应对策略还有：“我知道您在对我说实话，作为公司的负责人没有一个是不忙的，忙，说明公司的效益非常好。

这样吧，如果今天您真的很忙，要不然我明天再打过来，您觉得呢”“没错，时间对每个人来说都是非常宝贵的，这样吧，为节约我们双方的时间，我们先三分钟来谈谈这件事。

如果三分钟之后，您不感兴趣，您就立即挂断我的电话，我保证以后再也不打扰您了，好吗？”“这样吧，我觉得真的非常忙。

打扰您，我也很不情愿，但我必须给您打这个电话，如果我们今天不谈，我明天会继续打电话给您，为了节约您宝贵时间，我建议我们今天花十分钟谈谈这件事，好吗？”7、客户说“我们已经与其他人合作了“？对于以上的情况业务员可以有以下的解决方法：a)当得知客户已选择了竞争对手的产品时，不断地赞美竞争对手某卡的服务好，让客户感觉到他的选择是明智的。

b)通过询问客户使用竞争对手产品的时间情况，了解客户对竞争对手产品的忠诚度。

c)巧妙及时赞美客户，非常容易地与客房建立起信任关系。

d)能保持开放的头脑，客观地看待问题：我说好不算好，客户说好才是真的好。

让客户觉得她很可信。

e)对自己的产品优势只是点为止，让客户自己去做决定。

f)整个交谈非常融洽和愉快。

8、客户觉得价格太高？对于以上的情况业务员可以有以下的解决方法：a)运用同理心，站在客户的立场上说话，充分理解客户；b)运用“除了价格因素外，还有没有其他问题”将问题锁定，这个问题便于业务员员发现客户拒绝自己的真正原因，从而扫清谈判障碍；c)当得知客户是因为价格问题还没有做决定时，及时告诉客户自己马上与领导商量，尽量争取给一个优惠的价格，但暗示有困难。

d)当再次与客户联系时，告诉客户降价来之不易，降价进幅度要很小，让客户感觉利润空间很小，销售方已经到了没有钱赚的边缘。

e)不急于成交，中间间隔时间较长，约到下午两点，让客户认为我们已经尽力了。

f)谈判过程中策略运用娴熟。

9、回复说不是负责人？对于以上的情况业务员可以有以下的解决方法：a)开门见山，请示帮忙，在对方还不知道电话销售员是做什么的时候，请示对方帮忙，让对方没有办法拒绝。

b)询问对方的姓名是尊重对方的一种表现，请问您贵姓，当电话销售员问这个问题时，有90%以上的人都会直接告诉答案，因为他们感觉到了关注；另外这个问题抛出去以后，电话销售员可以控制整个谈话局面，从而不会让对方牵着自己的鼻子走；c)询问对方是哪个部门，这样可以帮助电话销售中辨别对方所属的部门是否是自己要找的部门。

d)再次请示帮忙，如发现对方不是自己要找的人，马上再次请示帮忙，通过对方了解更多关于直接负责人的资料，包括电话、姓名、分机号等。

e)在挂断电话之前对接线人表示感谢和祝福，为下一次请示帮助奠定基础。