第三章工程投标决策和投标策略
工程招投标讲座课件
第二部分 工程招投标—招标
又称为无限竞争招标，是由招标单位通过报刊、广 播、电视等方式发布招标广告，有意的承包商均可 参加资格审查，合格的承包商可购买招标文件，参 加投标的招标方式。 优点：投标的承包商多、范围广、竞争激烈，业主 有较大的选择余地，有利于降低工程造价，提高工 程质量和缩短工期。 缺点： 由于投标的承包商多；招标工作量大，组 织工作复杂，需投入较多的人力、物力，招标过程 所需时间较长。 适用范围：公开招标方式主要用于政府投资项目或 投资额度大、工艺、结构复杂的较大型工程建设项 目。
第二部分 工程招投标—投标
企业近几年的业绩 • 近三年已完工程一览表 （附已完工程中标通知书、合同协议书、竣工验收合格证明 书等文件复印件） • 近三年在建工程一览表 （附已完工程中标通知书、合同协议书等文件复印件）
第三部分 工程投标决策和投标策略
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投标策略的含义： 是指承包商在投标竞争 中的指导思想与系统工 作部署及其参与投标竞 争的方式和手段。
建设工程投标，指投标人（或承 包人）根据所掌握的信息，按照 招标人的要求，参与投标竞争， 以获得建设工程承包权的法律活 动
第二部分 工程招投标—招标
•依法核查必须采用招标方式的选择承包单位的建设项目： （1）必须招标的范围 （2）可以不进行招标的范围 •招标备案：（1）前期准备应满足的要求 （2）对招标人的招标能力要求 （3）招标代理机构的资质条件 •对招标有关文件的核查备案： （1）对投标人资格审查文件的核查 （2）对招标文件的核查 •对投标活动的监督 •查处招标投标活动中的违法行为
第二部分 工程招投标—投标
项目班子的配备 • 项目经理 （附身份证、毕业证书、职称证、建造师等证书复印件） • 项目技术负责人 （附身份证、毕业证书、职称证、其他资格证书复印件） • 施工工长（附施工员证书复印件） • 技术员（附相应的资格证书复印件） • 试验检测员（附试验员证书复印件） • 质检员（附质检员证书复印件） • 安全员（附安全员证书复印件） • 材料员（附材料员证书复印件） • 预算员（附造价员证书复印件）
国际工程承包 第三章 国际工程投标与合同谈判
（4）施工机具：
该国的施工设备和机具的生产、购置和租赁， 维修及配件供应；转口机具供应和价格。 （5）交通运输： 运输工具购置和租赁价格；空运、海运和陆 地运输条件和费用。 （6）商务问题： 税收、货币稳定性、银行保函手续费、贷款 利率、保险费率；人工工效与工资及附加费、 物价稳定性，临建工程的标准和收费等。 （7）办公、生活条件：当地生活条件，邮电 通信、银行服务及社会服务、医疗等。
3）业主方面的因素： 业主的信誉，项目资金来源是否可靠，工程 款支付能力。 是否要求承包商垫资带资承包、延期支付等。 业主经济状况，企业管理模式等。 业主所在国政治、经济形势，货币稳定性， 税收政策及海关税率，汇率等。 机械、设备、人员进出该国有无困难，该国 法律对外商的限制程度等。 实际投标决策过程中，影响因素很多，投标 人应从战略角度全面分析权衡各种利弊因素， 最大限度规避风险，然后决定是否投标。
（3）工期延误损害赔偿费与提前完工规定：
延误工期的每日赔偿金额，有无最高限额， 是否有提前完工奖励。 （4）保险要求：要求保险的种类，例如工程 一切险、第三方险、现场人员的人身事故和 医疗保险和社会险等，最低保险金额、保期 和免赔额，对保险公司要求等。 （5）付款条件：是否有预付款，如何扣还， 材料设备预支款规定。付款方法、比例、保 留金比例及最高限额，业主付款时间限制等。 （6）关于物价调整条款：是否允许价格调整， 可对哪些内容进行调整。
（7）关于货币： 报价货币和支付货币的规定，货币种类比例、 外汇兑换规定、汇款规定、是否固定汇率。 （8）关于税收： 是否免税或部分免税，可否临时进口施工设 备而不收海关税，可否用银行保函形式办理 临时免税进口。 （9）关于外籍劳务的规定：是否有比例。 （10）关于不可抗力（Force Majeure 或Act of God）：战争、灾害规定，以及中途停工办 法和补救方式的规定等。 （11）争议的解决办法，仲裁或诉讼程序等。
工程投标策略与技巧(全文)
工程投标策略与技巧一、投标策略1.1低利型策略在投标竞争的过程中，竞争的关键焦点就是价格，如果想要能够在投标竞争中脱颖而出，就需要进行精确严谨的工程成本计算，同时还需要充分估算其他竞争对手的工程报价底线，在此基础上明确自身投标的价格，这样一来在低利润的情况下，就能够保证相关企业轻松中标，这种投标策略是最常用的。
除此之外，在面对下面几种极端状况时，采取这种策略能够起到很好效果。
如果竞争对手综合实力过于强大，并且工程投标竞争空前激烈，甚至已经威胁到企业的市场地位；为了谋求更长远的进展，来开发全新的市场，从而能够实现对新地区的战略性占据；或者工程项目的总体状况相对精简，有着良好的施工基础条件，总体的施工工艺技术难度较低，总工程量很大，但无需投入过多的治理资源等。
1.2盈利型策略在这种投标策略实施过程中，需要能够做好全面的了解，总整体上对投标方案进行最优化调整，能够在投标过程中将自身的核心优势充分展现，明确性价比方案，从而保障最大的盈利效果。
具体来讲，如果投标企业拥有难以匹敌的综合实力，并且在地区占据着绝对性的统治地位，无论是技术还是声誉在地区范围内都难逢敌手，并且已经形成了良好的品牌效应，在这种情况下，业主就能够对相关情况充分全面了解，并给予绝对的支持和信任。
或者工程整体要求较高，需要较高的技术标准，并且整体工艺相对复杂，一般单位很难胜任，专业性和结构性都很强，只有自身企业能够对高标准的工程完全胜任的情况下，将自身整体特长以及核心优势和经验进行全面展示，这样一来就能够轻而易举的将竞争对手击败。
二、投标报价技巧在针对工程进行具体的投标过程中，要能够在报价过程采取一定的技巧，从而确保能够最终中标。
在这一过程中，科学的运用技巧进行投标报价，在一定程度上影响着投标的效果，以及自身能够获得的利润空间。
2.1低报价高索赔在具体投标过程中，通过低利的方式将整个投标的报价压到最低，已能够中标为最终目的。
在此基础上，对工程的具体情况进行全面详细了解，能够对招标合同的每一项条款了如指掌，并能够明确了解图纸的每一项细节内容，在这种情况下搜寻工程项目在具体开展过程中，能够进行索赔的相关环节和内容，并且有计划有组织的对有关的证据资料进行紧密收集。
工程投标决策和投标策略讲义课件
4.2工程投标策略及报价技巧
• 1。投标策略的含义
2。投标策略的内容
10
100
各项标 准得分
700
5线形规划方法
•： •： •： • C。F：
例4.2
• 假定现有甲乙丙三种住宅可以投标。该投标 单位木工和钢筋工教短缺，估计今年能提供 的木工工日为13000；钢筋工为11000。三种 住宅各需木工、钢筋工工日数如表，承包甲 乙丙三种住宅每栋可获利润为：4000；6000； 8000元。试问应如何投标可获得最大利润。
投标决策的三个方面
a a
a
4.1投标决策的含义
4.1.2 投标决策阶段的划分
决策依据：
招标文件；
•：
关于招标工程、 业主的情况；
国际工程：
所在地了解与工程了解
前期阶段
招标人确定 的购买投标人资格预审资料
的时间
后期阶段 a
一般应弃标的情况
（1）本企业主管或兼营能力以外的项目 （2）工程规模、技术要求超过本施工企业技
评分表
八项标准
工人的技术水平； 企业的机械设备能力；
企业的设计能力 工程的交工条件； 企业对工程的熟悉程度； 企业以往对此类项目的经验； 承包该项目对今后得到新投标机会的影响； 拟投标项目竞争的激烈程度。
合计 预定可投标的最低分值
权
判断等级及等级得分
数
上（10) 中(5)
下(0)
20
20
5 10 15 10 10
章 工程投标决策和投标策略
4
• 教学提示， ：
•
投标人为达到中标及中标后获得好的经济效益的目的，必须进行
投标决策。
a .影响投标决策的因素体现在主观和客观两方
投标策略
• 如某国一世界银行贷款建设的水电站项目，整个工程分
为三个合同段，而其中法国承包商就以该方法，而获得了
其中的两项合同。
5.不平衡报价法
3 编制施工规划
施工规划，也就是施工组织设计，包括施工方案、施
工进度计划、施工平面图以及资源需求计划等。投标
者所拟定的施工规划，是投标者确定投标报价的主要 依据之一，有关施工规划编制的详细问题在本节后面 的内容中讨论。
4 核对工程量
招标文件中通常都附有工程量表，投标者应 该根据图纸仔细核算工程量，检查是否有漏 项或工程量是否正确。如果发现错误，则应 通知招标者要求更正。
筑材料、构配件供应等条件。
(4) 环境对施工的限制:施工操作中的振动、噪音 是否构成违背邻近公众利益而触犯环境保护法令； 是否需要申请进行爆破的许可；在繁华地区施工 时，材料运输堆放的限制，对公众安全保护的习
惯措施；现场周围建筑物是否需要加固、支护等。
(5) 其他情况，项目所在地的有关法律、法规， 社会治安等情况。
国内工程投标报价费用的组成如下：
(1) 直接费 指在工程施工中直接用于工程实体上的人工、材料、设备和施工 机械使用费等费用的总和，可划分为基本直接费和其他直接费。 (2) 间接费 指组织和管理工程施工所需的各项费用，主要包括施工管理费、 临时设施费、远程施工增加费、劳动保险基金等，间接费以直接 费为计费基础。 (3) 利润和税金 利润是指施工承包商承担施工任务而取得的利润；税金是指按规 定应计入建筑安装工程造价内的营业税、城市建设维护费和教育 附加费等。利润和税金以直接费和间接费之和为计费基础。
工程投标决策及投标报价策略
工程投标决策及投标报价策略工程投标是业主选择承包商的主要方式，投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的主要依据，因此工程投标决策和投标报价策略对于承包商而言是尤为重要的。
标签：投标决策；标报价策略在市场经济条件下，工程投标是业主选择承包商的主要方式，投标报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的主要依据，因此工程投标决策和投标报价策略对于承包商而言是尤为重要的。
投标决策是承包商选择、确定投标目标和制订投标方案的过程，投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题，关系到施工企业的发展前景及职工的切身利益。
承包商应对投标项目有所选择，特别是投标项目比较多时，投哪个标不投哪个标，都关系到中标的可能性和企业的经济效益。
因此，投标决策非常重要，要全面权衡利弊，作出正确的决策，进行投标决策实际上是企业的经营决策问题。
因此，投标决策必须综合考虑以下各项因素：（1）可行性：选择的投标对象是否可行，首先要根据本企业的实际情况，实事求是，量力而行。
要从企业的施工力量、机械设备、技术能力、施工经验等方面，考虑该招标项目是否适合。
其次，要考虑能否发挥本企业的优势和特长，扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬长处才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长和缺乏经验的项目。
（2）可靠性：要了解招标项目有无重大风险，应尽早回避那些利润小而风险大以及本企业没有条件承担的项目，否则可能造成不应有的后果。
特别是国外的招标项目，更应该注意这个问题。
（3）赢利性：利润是承包商追求的目标之一，在选取利润率的时候，要分析竞争形势，利润率要根据具体情况适当酌情增减。
对竞争很激烈的投标项目，为了夺标，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，注重企业内部的管理，实际利润不一定低于计划利润。
（4）灵活性：在某些特殊情况下，采用灵活的战略战术。
例如，为了在某个地区打开局面，取得立脚点，采用让利方针，以薄利优质取胜。
工程投标策略与方法
工程投标策略与方法本文描叙了工程投标的概念以及对企业经营管理的作用。
企业工程投标的策略关系着企业生存与发展。
可以说企业工程投标管理是一种不可缺少的特例形式的工作，不仅是企业经营、管理的重要组成部分，而且是企业经济管理上一项最为重要的信息资源。
标签：建筑工程；投标策略；技巧与方法工程投标，是指和参与投标的单位依据自身经济能力、管理水平、业务能力，按照招标文件规定的统一要求递交投标文件，争取获得实施资格。
投标策略指建设工程承包商为了达到中标目的而在投标过程中所采取的方法，是建设工程投标活动中的重要环节。
1、技术策略1.1掌握信息，把握形势企业信息工作并不是为解决过去的问题，而是为了当前企业发展的需要，为了未来企业的活动做准备。
实践证明，在经营活动过程中，瞬息的变化当今社会，会对整个投标管理活动过程起非常重要的作用。
因此说，只有把高度重视企业投标信息管理，才能不断获得更多的对企业工作最有效果的情报，从而使企业能够获得更多经济效益。
要掌握制定科学信息策略，搜集、整理、分析对招标信息有用的信息，能够及时、全面和准确反映招标实际情况。
尤其是最有可能成为最大竞争者，将其的弱点、动向等等信息掌握具体状况，真所谓“知己知彼方能百战百胜”。
1.2以长治短，以优胜劣建设工程承包单位，挖掘自身的长处，充分发挥其优点，扬长避短，战胜竞争者。
第一，技术方面一定过硬，精通百战的建筑师、设计师、估算师和管理专家组成的组织机构；有专业的施工队伍，能解决各类工程施工的技术难题的能力，有与技术够硬的合作伙伴。
第二，资金方面一定充足，有足够的固定资产和有与配套的器械设备，为后边建设工作做准备。
第三，建立诚信信誉，遵守建筑有关的法律法规，按法履行合同义务，保证施工安全、工期、和质量。
建立良好的诚信信誉，是投标中标的十分重要的标准之一。
明确把握自身优势的前提下，结合投标信息，才能以长治短，战胜竞争者，才能顺利中标。
1.3随机应变、争取主动在日益竞争激烈的建筑市场，建筑市场属于买方市场，投标单位应根据企业内部人员管理、施工水平、资金实力和外部市场需要、竞争者实力、招标需要，应准备多种方案和措施，以备意外，权衡利弊，选出最佳的方案，高瞻远瞩，掌握主动权，随机应变主动出击。
第三章 工程项目投标
2）应放弃投标的项目
定性
（1）本施工企业主管和兼营能力之外的项目；
（2）工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目；
（3）本企业在手承包任务饱满，而招标工程的风险较大的项目； （4）本企业技术等级、经营、施工水平明显不如竞争对手的项目；
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（二）前期阶段的决策
——计算
定量
计权评分方法 将选择投标对象时需要考虑的各个因素量化，取各因素的计权评 价值之和为招标项目的投标价值，然后同企业预定的最低投标价 值线比较，并确定是否参加投标。 决策树法
报刊、网络等发布招标信息的媒介 获 取 投 标 信 息
预先了解国家投资动 向和发展规划
其他渠道
经常与建设管理部门、业主 、设计院、咨询机构接触
提高自己的知名度 、美誉度及忠诚度
（一）获取投标信息
项目的自然环境——地形、气象、气温等 项目的市场环境——建筑材料、能源、劳务、金融等 项目的社会环境——政治形势、国家政策等 竞争环境——竞争对手的实力、优势、人际等 项目方面的情况——规模、性质、工期、资金等 业主的信誉——资信、支付、费用等 投标人自身的情况——资格审查和履行项目的可能性 有关报价的参考资料——近期类似
评分法
等级c 投标须考虑的指标 权数 w 好 1.0 √ 1.管理水平 2.技术水平 3.机械设备能力 4.对风险的控制能力 5.实现工期的可能性 6.资金支付条件 7.与竞争对手实力比较 8.与竞争对手积极性比较 9.今后的机会 10.劳务和材料条件 ∑w×c 0.15 0.15 0.05 0.15 0.10 0.10 0.10 0.10 0.05 0.05 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 较好 0.8 √ √ 一般 0.6 √ 较 差 0.4 √ 差 0.2 √ 指标得分w×c
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２.3 投标的竞争对手和竞争形势
竞争对手的实力、优势、和投标环境 竞争对手是大型工程承包公司 竞争对手是中小型工程公司或当地工程公
司 竞争对手在建工程即将完工 竞争对手在建工程规模大、时间长
２.4 投标的法制环境
如国内工程招标的，适用本国的法律、 法规和工程所在地的地方性法律、法规和 政府规章
２.２ 投标人自身的实力 ２.３ 投标的竞争对手和竞争形势 ２.4 投标的法制环境 ２.５ 投标的风险
２.１ 招标人和招标工程监理工程师的情况
充分考虑建设工程招标人(业主)有无合法 地位，对招标工程有无招标主体资格，招 标项目业主的支付能力和履约信誉如何， 以及招标项目监理工程师处理问题的政策 水平、技术能力和职业道德素养如何等方 面的情况。
所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械 押金等各种税费和保险的能力； 有无承担各种风险，特别是不可抗力带来的风 险的能力等
２.2 投标人自身的实力
在技术方面： 专业技术人员、工程承包经验、合作伙伴 在管理方面： 成本控制能力和管理水平、管理措施和健全
的规章制度 在信誉方面： 遵纪守法和履约的情况,施工安全、工期和质
２.2 投标人自身的实力
在经济方面 有无垫资承包能力； 有无支付(被占用)一定的固定资产和机具设备及
其投入所需资金的能力； 有无一定的资金周转用来支付施工用款或筹集
承包工程所需外汇的能力； 有无支付投标保函、履约保函、预付款保函、
缺陷责任期保函等各种担保的能力； 有无支付关税、进口调节税、营业税、印花税、
国际工程招标的法律适用以下几个原则： 强制适用工程所在地法的原则 最密切联系法原则 国际法效力优于国内法效力的原则
２.５ 投标的风险
风险是指由于政治、经济、社会市场的变化 及工程实施中存在的不可预见事件而产生 经济损失、自然破坏的可能性；
风险因素就是可能发生风险的各种情况、事 由和问题；
市场，自然条件。
１.2 投标方法性决策
投标策略和投标技巧 投标时机的把握 投标方法和手段的运用
基本的投标决策模型一般常假定：
1、投标目的是尽可能地扩大近期利润 2、最低投标报价者中标，标价提高则
中标率降低，落标者利润为零
因此投标决策要解决两个问题：
1、是否投标——八项指标判断法 2、应选哪项工程投标——决策树分析
某承包商决定参加一工程项目的投
标，该项目可按高价、中价、低价三 种方案进行，若中标后经估算三方案 的利润分别为150万元、100万元、60 万元，根据经验三方案的中标概率分 别为0.3、0.6、0.9，投标文件的编制 费用为2万元，请问该承包商应按哪种 方案投标。
第二节 工程投标决策的依据
２.１ 招标人和招标工程监理工程师 的情况
第四章 工程投标决策和投标策略
掌握工程投标决策及 重点 投标的策略与技巧
投标策略与技巧的使用 难点
工程投标决策和投标策略概述
1
工程投标决策
2 工程投标报价的编制
4
投标策略与技巧
第一节 工程投标决策
１．工程投标决策的内容和分类
１.１ 投标选择性决策 １.２ 投标定位性决策 １.３ 投标方法性决策
２．工程投标决策的依据
法
1.3八项指标判断法
正确决策是否参加某项工程的投标 ， 一般主要取决于这样两大因素；承包商即 期的经营状况和投标目标；承包商是否具 有参加某项工程投标的条件。现将这两大 因素的分析方法叙述如下：
(一)承包商即期的经营状况和投标目标 (二)是否具有参加某项工程投标的条件
国际上常用“八项标准判断法”来分析判断 承包商是否具备条件参加某项工程的投标。
２.１ 招标人和招标工程监理工程师的情况 ２.２ 投标人自身的实力 ２.３ 投标的竞争对手和竞争形势 ２.4 投标的法制环境 ２.５ 投标的风险
返回
１．工程投标决策的内容和分类
工程投标决策是指建设工程承包商为实现其生产 经营目标，针对建设工程招标项目，而寻求并实 现最优化的投标行动方案的活动。
工程投标决策的内容，所谓投标决策，包括 三方面内容：其一，针对项目投标是投标，或是 不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标； 其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策 略和技巧。
第三节 投标策略与技巧
重点
掌握多种投标策略
各种投标策略的具体应 难点 用——案例
工程投标概述
1Leabharlann 投标的策略与技巧建设工程投标决策，实际上主要包括投标与 否决策、投标性质决策、投标效益决策、投标策 略和技巧决策四种。
１.1 投标选择性决策
有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定参加投标 1、工程资质要求超过本企业资质等级的项目 2、本企业业务范围和经营能力之外的项目 3、本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风 险较大或盈利水平较低的项目 4、本企投标资源投入量过大时面临的项目 5、有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明 显优势的潜在竞争对手参加的项目。
（3）将八项标准各自列出上中下三个 等级（10、5、0）并判断等级得分
（4）求出总分
各项标准得分=该项标准等级得分* 该项标准的权数。
随后将总分值与预定分值比较，觉 得是否投标。
1.4 决策树分析法
决策树：由决策点、方案分枝、自然状 态点、概率分枝、损益值5个要素构成的树 状图。
决策树的分析步骤： 1、绘制决策树图 2、计算各自然状态点的期望值 3、进行剪枝决策 应用见下面的例题
表”。 (2)逐一确定八项标准的权数。 权数实际上是一个比重，它表示八项标
准各自对整个企业经营发生影响的程度大 小。一般是将企业的经营作为一个整体， 列为100分。该整体是由八个大小不等的部 分(即权数不同的八项标准)组成。每个部分 在整体中占多大一块，亦即每个标准占100 分中的多少分值，就是我们所需求的权数。
1．八项标准及“八项标准判断表” (1)八项标准 ①工人的技术水平； ②企业的机械设备能力； ③企业的设计能力； ④工程的交工条件； ⑤企业对拟投标项目的熟悉程度； ⑥企业以往对此类项目的经验； ⑦承包该项目对今后得到新的投标机会的影 响； ⑧拟投标项目竞争的激烈程度。
2．八项标准判断表的使用方法 其具体作法如下： (1)就某项招标工程作“八项标准判断