中国直销市场的发展趋势7

中国直销市场的发展趋势DOC7

感谢，专门感谢主办单位能给我如此一个机会，跟大伙儿分孚一下有关直销的 咨询题。因为刚才我们上面一位演讲者所讲的电子的营销，那是e 时代营销的传信方 式，我现在要讲的跟那个会有专门大的不同，而且会有专门多的争议。假如坦白地讲, 也可能是一个比较敏锐的话题，然而在中国加入WTO 之后，我想敏锐的话题也是应该 到了来讨论那个咨询题的时候了。我想第一请大伙儿看一下，我们今天所讲的直销到 底是什幺？可能在座的专门多人，你能够上网上去搜索的话，有专门多所谓的各种各 样的直销，我现在把直销分成三个大类，一个确实是我们通常所讲的厂家的直销，这 种直销也确实是讲，你工厂制造产品，向消费者或者是用户直截了当销售，我们通常 把它叫做厂家的直销。

第二叫媒体的直销。比如讲讲电视的、电话的、电子商务的、报纸的、杂志的， 确实是利用各种各样的媒体来进行销售的如此一种直截了当销售方式，因为你不需要 去店铺，你不需要去找它，你只需要跟他联络上，你就能够买东西。这种直销，我把 它叫做媒体直销，在国外，这种直销， 第三，我想谈一下叫做人员直销， 了当通过人员向顾客进行销售的活动。 要来讨论，有关人员的直销。因为在中

国，现在那个咨询题，实际上还在争议，关于 人员的直销，我想第一给大伙儿一个数据，今天我们所讲的直销，在全世界每年制造 的销售额是850亿美元，到现在为止，全世界大致差不多有100多个国家有直销业的 进展。在全球，参与直销业的销售人员4000万，世界有如此的一个组织叫做世界直 销协会联盟，现在拥有的会员数差不多到了 60多个，还在连续进展。那个月的28号 到30号，世界直销协会联盟，就会在香港召开年会，来讨论直销进入中国大陆市场 的策略咨询题。我给大伙儿如此一个数据，是想要讲明，直销关于全世界的市场运作 来讲，它是一个正规的方式，或者讲尽管它不是一个主流的方式，然而至少它在世界 营销如此一个市场上，它占有一定的份额，而且它的增长，是一个稳步增长的。有一 个现象专门有意思，关于直销业的营业额的增长的幅度，它跟经济的景气是有一个反 向的关系。什幺意思呢？确实是在经济越不景气的情形下，直销可能会越保持增长， 也确实是讲，它可不能随着经济的不景气下跌。有些人讲，可能那个行业关于经济的 不景气，有一种抵御的做法。我想跟大伙儿讲明一下，到底我们现在所讲的直销是什 幺，今天我在我来的时候，我们差不多有一个于先生跟大伙儿讲了保险，直销在销售 方式上，跟保险有专门相似的特点，确实是它是人对人的销售。

第二个，直销有一个专门的市场行销打算。我想这是直销可能在市场营销理论当 中，假如直关于市场营销理论有奉献的话，直销的市场行销打算，是它奉献的核心。 这种打算它的特点在于事实上它不仅仅依靠人对人的单纯的销售方式，它同时还会使 销售人员能够依靠自己的力量，培养自己的团队，能够形成一个销售组织。在这一点

也叫做直付营销。

所谓的人员直销，也确实是不通过店铺，直截 事实上，今天我们所讨论的直销，更多的我是

上，事实上他跟保险也有类似的地点，然而它的行销打算，可能会更加有特点。

第三，直销它的销售人员组织是专门灵活的，这种灵活确实是在全世界有一个规则，直销人员不是公司的雇员，不归公司行政治理。他的业绩或者讲他的收入，仅仅来源于他自己的销售业绩，公司可不能发工资，可不能有福利，可不能有其它的保证, 公司只会给你一个行销的支持。这种灵活的组织，实际上是销售人员在公司的政策支持下，自己来治理。

第二，这确实是中国的国情了，中国在审批公司的时候，差不多上是存在了相当多的不正之风。批得专门多公司差不多上极其成咨询题的，因此这些公司在市场上，它的业务操作给市场带来相当大的破坏力和杀伤力。

第三，中国当时的直销市场，在治理方法比较完整的悄形下，政府的各级监管部门没有一个标准来监管。不明白什幺样的是不合法的，不明口什幺样的是合法的，因此这种悄形下，直销显现了极大的纷乱° 1998年4月，中国政府出台一个政策，使直销完全退市，全部停止。包括国外的跨国公司在中国所做的直销业务，全部停止。那个行业，在1998年差不多上就叫做退市了。然而在1998年，这恰好是我们参与，我们在努力加入WTO如此一个谈判过程当中，我们的政策事实上差不多有违了肛0的一些规则，因此当时的一些谈判国，对我们施加了压力，也提出来了不满。在这种悄形下，中国政府当时批准了十家外资公司，而且美资的公司占了绝大多数，承诺他们连续经营，然而他们的经营方式改成了店铺加销售人员。你必须开店，然而因为直销是利用销售人员的，因此你要开店来雇销售人员去经营，这确实是我们后来所讲的转形, 整个直销行业开始发生一个转形。在1998年之后，一直到了我们加入世贸组织的谈判如此一个过程当中。大伙儿都在谈论，直销那个行业怎么讲怎幺开放，在中国加入世贸组织的协议当中，有关于直销的条款，它的叫法是叫做无固定地点的批发、零售、贸易的开分。也确实是讲，你这家公司，你销售人员做销售，你是没有固定地点的批发或者零售贸易的如此一个开放。现在我们大伙儿都在期待，如此的一个开放，什幺时候能够兑现，在当时我们加入世贸组织承诺当中是三年以后，按照2001年H月份, 我们加入世贸组织来看，也确实是20(M年的H月份开始，中国政府就应该兑现那个承诺。我今天恰好还看到了美国的询世贸组织的，跟我们谈判的贸易代表，克林顿政府的谈判代表，现在美国政府在攻击中国，攻击中国兑现WTO的承诺不够。他讲了，中国兑现WTO的承诺是不对称的，所谓的不对称，确实是有些方面专门好，有些方面开得专门快，有些方面就快得不行。事实上直销在曾经有过的美国的在华美国商会的报告当中，成为了开放可能不太或的行业。因此我想他给中国政府提出来建议，讲你们应该均衡开放，不能讲那个开放快，那个开放慢，现在中国政府开放市场也是就势, 按照美国人讲是就布什，你现在开放得越快，布什当总统的可能性就越高。W此现在中国的开放，关于布什当总统也是有阻碍的。

争议最大的确实是曾经有过一段时刻，包括现在还有一段时刻，有专门多人，可能我们接触过的，讲这种销售活动，所带有的欺诈性，所带有的压力，所带有的连锁性。所谓的欺诈性确实是夸大宣传，所谓的压力确实是你必须要买一个产品，你才能够得到销售工作的机会，所谓连锁性确实是你必须要介绍一个人去做直销，你才能够有收入。实际上确实是这幺三个咨询题，然而事实上，这三个咨询题，事实上在世界直销协会确实是完全解