超市定价与价格策略ppt课件

参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%
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一、影响零售价格的因素
4、成本与定价
• 寻求保本额：保本额=
流通费用 毛利率-税率
• 寻求保本期：保本期=
毛利额-固定费-税金 每天变动费
• 寻求保本价：保本价=
进价+单位商品每天变动费用×保本期 1-固定费用-税率
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一、影响零售价格的因素
2、竞争与零售定价
• 竞争对手：不同部门面对竞争对手是不同的，一般选择2个。
• 跟价指数：开店初期、调整期、稳定期 • 商品类型：A、妈妈菜篮 B、红色可比
C、绿色可比
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一、影响零售价格的因素
3、毛利目标与定价
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零售市场营销组合的四大要素
商品、价格、服务、促销
零售价格=采购进价+流通费用+税金+利润
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一、影响零售价格的因素
1、顾客与零售定价
价格弹性的三种类型
• 弹性=1
需求量与价格等比例变化，价格变动对
销售收入的影响不大
价格
P1 P2
Q1
Q2
数量
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发展期 利润
衰退期
同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同
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2、价格策略流程
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Leabharlann Baidu
执行流程——之一
• 开店前 ——初步确认竞争对手 ——全品项市调 ——制定跟价指数 ——人力储备
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二、价格策略
价格策略定义——为了确保价格竞争力和
获利能力所采取了一种 价格管理方法
建立价格策略的目的——建立价格形象
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二、价格策略
超市订价原则：薄利多销 超市价格特征：物美价廉
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• 不同业态的毛利要求
业态
综合毛利
综超 标准超市 便利店 折扣店
8-12% 10 - 15% 15 - 20%
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外企（参考） 16 - 18% 17-12% 18 - 28% 30 - 38%
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3、毛利目标与定价
毛利指标的分配与下达
• 大型综合超市毛利分配：
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二、价格策略
1、制定您的价格策略
不同发展阶段 的价格策略
初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价
不同发展目标的 不同价格策略
迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价
不同竞争环境的 价格策略
无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略
不同资金状况下 的价格策略
3、了解各竞争者价格定位， 做为价格指数参考
4、检查自身的进价、毛利 是否合理
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商品敏感性分类的标准
处别 特性 1、常买 2、常用 3、领导品牌 4、季节性 5、流行性 6、高预算
杂货
√ √ √ √ √
生鲜
√ √
√ √
家电
√
√ √ √ √
百货
√ √ √ √ √ √
• 价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力
• 价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自 己的价格带
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全品项市调流程（开店前）
步骤 1、各竞争者品项数 2、计算商品重复率 3、各竞争者价格带 4、推算检查进价，
毛利
目的
1、确保商品选项（各小分 类）
2、检查精选商品，强化地 方商品
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一、影响零售价格的因素
• 弹性>1
较小的价格变化导致购买量的大幅度的
变化，价格富有弹性
价格
P1 P2
Q1 Q2
数量
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一、影响零售价格的因素
• 弹性<1
价格巨大变动对购买量影响微小，价格
无弹性
价格
P1 P2
Q1
Q2
数量
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生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25%
参考： 家乐福毛利指标：
生鲜：25% 食品：8% 非食品：20%
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毛利指标的分配及下达
• 一般商品部类毛利参考数字
生鲜：15—20%
肉类：2.5—4% 25—50%
水产：5%
熟食25—40%
面包：
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执行流程——之二
• 开店后 ——每日价格市调 ——输入市调资料，列印表单 ——商品部变价 ——更新市调品项清单 ——召开消费者座谈会
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全品项市调内容（开店前）
• 品项市调：确认品项，强化地区性商品
• 品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可 比性
资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润
的矛盾
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初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%
发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略
成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）
服饰
√ √ √ √ √
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A、B类商品的划分
• 依销售数量排行榜 • 依销售额排行榜 • 依商品敏感性
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A、B类商品数量对比
课别
A（妈妈菜篮）
B（红色可比）
数量
占比
数量
占比
超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略
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阶段 竞争
品牌
资金
目标
商品组织结构
价格战略
现金 口碑形象 快速发展
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市场占 有率
利润
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生存
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市场角色的定位
企业的生命周期
市场进入期 低价
成长期 低价
日配：7.5—10%
果蔬：2—5%
食品：8—12%
酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 冲调：8—15%
粮油：3.5—5%
洗化：9—12%
百货：20——25%
文体：16—25% 小家电：7—10%
大家电：2—5%
妇婴：15-25%
服饰：18-30%
家纺：15-25%
鞋：18-30%
家居：16—22%