汽车价格策略
汽车定价策略
02
零部件供应
为消费者提供零部件供应服务，保证车辆的正常运转。
03
救援服务
为消费者提供及时的救援服务，解决车辆故障问题，提高消费者忠诚
度。
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汽车定价策略的评估与调整
价格弹性的评估
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需求价格弹性
分析汽车价格变化对需求量的影响，了解消费 者对价格敏感程度。
国内汽车企业的定价策略
01
成本加成
国内汽车企业通常采用成本加成定价法，即根据产品的成本加上一定
的利润率来制定价格。
02
市场竞争力
国内汽车企业在定价时通常会考虑市场竞争情况，根据竞争对手的定
价来制定自己的价格，以获得更大的市场份额。
03
销售渠道
国内汽车企业通常采用多种销售渠道，如4S店、汽车交易市场、网络
差别定价
针对不同的消费者群体采取不同的价格策略，以满足不同消 费者的心理需求。
基于产品定位的定价策略
高档品牌定价
以品牌的高档形象和卓越品质为卖点，采用高价位来体现产品的价值。
经济实惠定价
以产品的性价比为卖点，采用相对较低的价格来吸引更多的消费者。
03
汽车定价策略的实施
价格促销策略
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促销降价
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汽车定价策略的实际应用
跨国汽车公司的定价策略
品牌溢价
跨国汽车公司通常具有较高的品牌知名度和美誉度，因此其产品往往能够获得更高的定价 。
技术优势
跨国汽车公司在技术研发和应用方面具有明显优势，因此其产品的技术含量和品质通常更 高，从而获得更高的定价。
渠道优势
跨国汽车公司通常拥有完善的销售渠道和售后服务网络，能够提供更好的购买和维修保养 体验，因此其产品定价相对较高。
汽车行业的市场定价策略和价格弹性分析
汽车行业的市场定价策略和价格弹性分析随着经济的不断发展和人民生活水平的提高，汽车作为一种重要的交通工具，在市场上扮演着重要角色。
在汽车行业中，正确的市场定价策略对企业的发展至关重要。
本文将探讨汽车行业的市场定价策略以及价格弹性的分析。
一、市场定价策略1. 市场需求分析在制定市场定价策略时，首先需要对汽车市场的需求进行深入分析。
市场需求的强弱与稳定性会直接影响企业的定价策略。
通过市场调研和数据分析，企业可以了解消费者对不同类型汽车的需求以及对价格的敏感度。
2. 成本分析作为一种复杂的产品，汽车的成本包括原材料成本、生产成本、运输成本、销售费用等多个方面。
企业需要深入分析各项成本，并合理考虑利润率，以确保产品定价能够覆盖成本并保持竞争力。
3. 竞争对手分析在制定市场定价策略时，必须对竞争对手进行全面的分析。
了解竞争对手的产品特点、品牌形象以及其定价策略，有助于企业制定相应的回应策略，保持竞争优势并获得更多市场份额。
4. 市场定位策略市场持续变化，不同汽车品牌在市场中扮演不同的角色。
企业需要根据自身实力和品牌形象，明确自己在市场中的定位。
高端定位或者低价策略都需要建立在对市场需求的准确判断上。
二、价格弹性分析价格弹性是指市场上对价格变化的反应程度。
了解产品的价格弹性有助于企业在定价方面进行精确调控。
1. 弹性需求当消费者对汽车价格敏感程度较高时，汽车市场属于弹性需求市场。
在此类市场中，设置合理的价格区间和灵活的定价策略，能够更好地吸引消费者，提高市场份额。
2. 非弹性需求如果汽车是一种必需品或者具有高度品牌忠诚度，消费者对价格变化不太敏感，那么汽车市场属于非弹性需求市场。
在此类市场中，企业可以更加注重产品的品质和服务，而不是过分关注价格的调整。
3. 价格策略针对价格弹性的不同情况，企业可以采取不同的价格策略。
在弹性需求市场中，可以采取定价策略的差异化和促销活动，以刺激消费者购买。
而在非弹性需求市场中，企业应重点关注产品的品质和售后服务。
汽车行业内幕汽车销售中的价格策略与议价技巧
汽车行业内幕汽车销售中的价格策略与议价技巧汽车行业内幕：汽车销售中的价格策略与议价技巧随着各种汽车品牌的不断涌现，汽车销售中的价格策略和议价技巧也越来越重要。
无论作为销售人员还是消费者，了解和掌握这些策略和技巧都能够帮助我们做出更明智的决策。
本文将介绍一些常见的价格策略和议价技巧，帮助读者更好地面对汽车销售。
一、价格策略1. 定价策略在汽车销售中，定价非常重要。
厂商采取一系列策略来制定价格，其中最常见的是市场定价和差异化定价。
市场定价是指根据市场需求和竞争情况，将汽车定价在一个相对合理的水平上。
通过对市场进行调研，了解竞争对手的定价策略，厂商可以合理地确定自己的定价。
差异化定价是指根据汽车产品的不同特点、配置和品牌影响力，对不同型号和规格的汽车制定不同的价格。
通过差异化定价，厂商可以满足不同消费者的需求，并提高产品的附加值。
2. 促销策略促销策略在汽车销售中非常常见。
例如，厂商会定期推出折扣促销活动、赠送礼品或提供特殊融资方案等，吸引消费者购买汽车。
此外，厂商还会与金融机构合作，提供贷款产品，降低购车门槛，吸引更多消费者。
消费者可以通过关注汽车厂商和经销商的促销活动，选择适合自己的购车时机和方式。
二、议价技巧1. 了解市场行情在购车前，消费者需要对市场行情有所了解。
可以通过阅读汽车评测、咨询车友、浏览汽车论坛等方式获取相关信息。
了解市场行情有助于消费者对车型性价比有准确的评估，从而更好地进行议价。
2. 研究销售政策不同的汽车品牌和经销商有不同的销售政策，了解这些政策可以帮助消费者更好地进行议价。
例如，某些经销商可能会提供购车补贴、车辆保养服务或其他增值服务，消费者可以在议价过程中争取到更多的福利。
3. 注意购车时机购车时机也会对最终的购车价格产生一定影响。
在汽车销售淡季或者年底，厂商和经销商常常会推出促销活动。
此时购车可以获取到更多的优惠和附加服务。
因此，选择合适的购车时机也是一种有效的议价技巧。
8-第八章 汽车定价策略
任何国家对物价都有适当的管理,所不同的是,各个国家和 地区对价格的控制程度、范围、方式等存在着一定的差异,完 全放开和完全控制的情况是没有的。
2023/5/12
第三节
汽车产品的价格策略
一、产品生命周期定价策略
１. 导入期的定价策略 １)撇脂定价策略； ２)渗透定价策略； ３)满意价格策略； ２. 成长期的定价策略，产品在成长期一般适用目标利 润价格策略，以期获得自己满意的目标盈利率。 ３. 成熟期的定价策略，这个阶段企业一般实行竞争价 格策略。 ４. 衰退期的定价策略，衰退期的产品定价一般采用驱 逐价格策略和维持策略。
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二、“价格战”的成因
１. 产业特征：
①行业壁垒、②产能利用情况、③产业生命周期、④产业结构
２. 政府管理
三、“价格战”的规避策略
１. 市场定位创新；２. 技术创新；３. 营销模式创新。
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谢谢观看！
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需求导向定价法的优点有:
①考虑了市场需求对产品价格的接受程度，产品上市后出现产品 滞销或者损失盈利机会等风险的概率大为减少；
②能够为企业带来降成本的动力，从而提高企业的经营素质。
缺点:
①定价过程复杂； ②由于技术、产能等因素的限制，企业不一定总能做到将产品成 本降到用户的感受价值之下，可能导致企业没有利润。
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三、企业的营销组合策略 价格是营销组合中最活跃的因素。 在制定价格策略时， 企业不能脱离其他营销组合因素而孤立地决定产品价格，而 必须与产品策略、分销策略和促销策略互相匹配，做好营销 组合策略的整体设计，形成一个相互协同的营销组合。 在买方市场条件下，或只有降低价格才能赢得市场的条 件下，价格策略一般应居于营销组合策略的中心地位。而在 卖方市场、厂商竞争不激烈的市场或高端产品市场条件下， 产品策略一般居于营销组合策略的中心地位，由它决定其他 营销组合策略。
汽车市场营销课件 任务8 汽车定价策略
汽车营销
2.汽车产品组合定价策略
（1）产品线定价策略
汽 ➢在其中确定某一车型的较低价格，这种低价车可以在该系列汽车 车 产品中充当价格明星，以吸引消费者购买这一系列中的各种汽车 定 产品； 价 ➢同时又确定某一车型的较高价格，这种高价可以在该系列汽车产 策 品中充当品牌明星，以提高该系列汽车的品牌效应。 略
➢高价不会使用户产生牟取暴利的感觉
➢产品的用途、质量、性能或款式等产品要素，与高价格相符合
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汽车营销
优点：
汽 车
➢提高产品身价，创造高价、优质的品牌形象；
定 ➢另一方面上市初的高价，使企业在汽车产品进入成熟期时可以
价 拥有较大的调价余地，以保持企业的竞争力。
策 缺点：
略 ➢一方面过高的价格不利于市场开拓，会在一定程度上抑制销量，
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汽车营销
（4）寡头垄断市场。
汽 车 定 价
在一个行业中只有少数几家大公司（大卖主），它们所生产和销售 的某种产品占这种产品的总产量和市场销售总量的绝大比重，它们 之间的竞争就是寡头竞争。
策
略 ➢在寡头垄断状况下，生产某种产品的绝大多数企业由少数几家大
企业控制，每个大企业在相应的市场中占有相当大的份额，对市
导致大量竞争者涌入，仿制品、替代品大量出现，迫使企业降价；
➢另一方面价格过分高于价值，易造成消费者的反对和抵制，引 发大量批评和一系列的公关问题。
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汽车营销
（2）低价策略
汽 车
采用低价策略有一定的前提条件:
定 ➢新产品的价格需求弹性高
价 ➢企业具有规模效应
策 ➢新产品的潜在需求量大
略 优点：
➢可以迅速占领市场，排斥竞争者，阻止潜在竞争者介入；
汽车价格策略范文
汽车价格策略范文汽车价格是制定汽车销售策略时的关键因素之一、根据市场需求、竞争状况、成本、品牌和品质等因素决定汽车的定价。
汽车制造商和经销商需要制定一个合理的价格策略，以吸引消费者购买产品，并在市场竞争中取得竞争优势。
下面将详细介绍汽车价格策略的一些常用方法。
1.市场导向定价策略：这种策略将定价和市场需求紧密结合，根据消费者对产品的需求和购买意愿来制定价格。
市场导向定价策略强调在竞争激烈的市场中，要更好地满足消费者的需求，提供具有吸引力的价格和价值。
通过市场调研和分析，确定消费者对汽车产品的需求和价值观，从而制定一个合理的价格策略。
2.成本导向定价策略：成本导向定价策略是根据汽车的生产成本和销售成本来制定价格。
这种策略的核心思想是确保销售价格可以覆盖成本，并且能够为企业带来一定的利润。
在制定价格时，需要考虑原材料成本、生产成本、劳动力成本、研发成本、市场营销成本等方面的费用。
同时还需要考虑企业的规模效应和产能利用率，以确保价格具有竞争力。
3.产品定位定价策略：产品定位定价策略是根据汽车的品牌和产品定位来制定价格。
汽车市场根据消费者需求、产品质量、品牌声誉等进行细分，不同的市场定位要求不同的价格策略。
例如，高端豪华品牌的汽车往往采用高价策略，以彰显品牌价值和产品质量；经济型汽车则采用低价策略，以满足中低收入群体的购车需求。
4.价格打击策略：价格打击策略是为了迅速增加市场份额而采用的策略。
汽车市场竞争激烈，为了吸引消费者，一些汽车制造商和经销商会采取低价促销的策略，以吸引消费者购车。
这种策略可以通过降低销售价格、提供优惠购车方案和增加售后服务等方式实施。
5.附加值定价策略：附加值定价策略是在汽车销售中提供额外服务和特殊功能，从而提高产品价值，并据此制定合适的价位。
例如，提供质保、维修保养、道路救援等服务，或者增加车辆的配置、功能和智能化技术等。
这些附加值可以使消费者更愿意购买高价位的汽车，并为制造商带来更高的利润。
汽车定价策略
汽车定价策略汽车定价是一个非常重要的策略，它直接影响到汽车制造商的利润和市场竞争力。
因此，汽车制造商必须制定一个合理的定价策略，以确保产品的定价能够满足消费者需求，并保证企业的收益。
下面将介绍几种常见的汽车定价策略。
1. 成本加成法：这是最常用的定价策略之一。
汽车制造商根据生产成本和预期利润加上一个适当的百分比，来确定产品的售价。
这种方法主要依赖于企业对成本核算的准确性和对市场需求的准确预测。
2. 市场需求导向法：在这种策略下，汽车制造商先了解市场需求，然后根据消费者对汽车产品的需求和愿意支付的价格，制定相应的定价策略。
例如，对于高端豪华车型，制造商可以根据品牌溢价和品质认知来定价。
3. 价格策略组合法：汽车制造商可以制定多样化的定价策略，并根据不同的汽车型号和市场需求进行灵活的组合。
例如，对于热销车型，可以采取市场短期低价促销策略，来吸引更多消费者；对于新推出的车型，可以实行高价策略，以赚取更高的利润。
4. 附加值定价法：汽车制造商可以在产品中加入一些附加值，如智能驾驶功能、豪华内饰等，然后将附加值部分的成本通过定价来回收。
这种策略可以提高产品的附加值，使消费者更愿意支付高价购买。
5. 动态定价法：随着市场需求和竞争状况的变化，汽车制造商可以根据实际情况对产品的定价进行调整。
例如，当竞争对手推出新车型时，制造商可以降低售价来增加市场占有率；当市场需求增加时，可以适度提高价格来提高利润。
综上所述，汽车定价策略是一个复杂而关键的决策过程。
汽车制造商需要综合考虑成本、市场需求、竞争状况等多种因素，并采取适当的策略来确保产品定价的合理性和竞争力。
通过灵活运用不同的定价策略，汽车制造商可以更好地满足消费者需求，并实现可持续的发展。
汽车定价策略是汽车制造商决策的重要环节，它关系到企业的盈利能力和竞争力。
在竞争激烈的汽车市场上，制造商需要制定一个合理的定价策略，以保证产品的销售和利润。
下面将就汽车定价策略进行更深入的探讨。
汽车定价策略
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案例
标致307的定价策略
高位定价，降价补偿
标致307于2004年6月正式上市，定价为12.88万 元-17.58万元，当年12月公司宣布全系列车型降价2 万元，对于已购车者给予价格 补偿，消息一出，购车 者和看车者增加一倍， 当月日均销量200台，被媒体 称为“负责任的降价行为”，可谓名利双收。
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1、 整数定价策略 在高档汽车定价时，往往把汽车价格定成整数，不带尾数。凭借整数价格 来给汽车消费者造成汽车属于高档消费品的印象，提高汽车品牌形象，满 足汽车消费者某种心理需求。 整数定价策略适用于：汽车档次较高，需求的价格弹性比较小，价格高低 不会对需求产生较大影响的汽车产品。由于目前选购高档汽车的消费者都 属于高收入阶层，自然会接受较高的整数价格。
答题要点： 1．顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价。 2．销售时间差别定价。
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逆向定价法 这种定价方法又称“零售价格定价法” 、 “可销价格定价法”、“倒算价格定价法”、 “反向定价法”等。 企业根据消费者的购买能力，确定市场零售 价格，以此为基础，推定销售成本和生产成本， 决定出厂价格。这种定价方法不是主要考虑成本， 而重点考虑需求状况。
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市场占有率目标
1、市场占有率的高低反映了该企业的经营状况和竞争能 力，从而关系到企业的发展前景。 举例：市场上同类产品有Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四个品牌，市 场上每卖出１００件同类产品，其中有６０件Ａ，３０件Ｂ， ６件Ｃ，４件Ｄ 绝对市场占有率——本品牌销售量占同类市场销量的比例。 Ａ的绝对市场占有率６０/１００＝６０％ Ｂ的绝对市场占有率３０/１００＝３０％ 相对市场占有率——本企业产品销量相对于其最大竞争对 手的销量之比。 Ａ的相对市场占有率６０/３０＝２００％ Ｂ的相对市场占有率３０/６０＝５０％
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一、新产品定价策略 二、心理定价策略 三、折扣定价策略 四、竞争定价策略 五、价格调整策略 六、产品组合定价策略 七、地区定价策略 八、产品寿命周期定价策略
案例研讨 标致307的定价策略
高位定价，降价补偿 标致307于2004年6月正式上市，定价为12.88 万元-17.58万元，当年12月公司宣布全系列车 型降价2万元，对于已购车者给予价格补偿，消 息一出，购车者和看车者增加一倍，当月日均销 量200台，被媒体称为“负责任的降价行为”， 可谓名利双收。
二、心理定价策略
1.整数定价 2.尾数定价 3.声望定价 4.招徕定价
案例研讨
福克斯报价表
案例研讨 奇瑞定价的数字效 应
微型轿车：QQ标准型定价 33333元； •经济型轿车：风云基本型定价55555元； •中高级轿车：东方之子基本型99999元； •城市休闲SUV：瑞虎定价111111元。
华晨宝马总裁的分析：
• 奥迪的定价策略非常聪明，奥迪新A6L 的 定价既有利于老A6的甩卖，有给其2.0升的产 品留下空间，更重要的是其高端产品的高价位， 为国产奔驰和宝马设下陷阱，如果奔驰和宝马 定价与其相当，则默认了奥迪竞争对手的地位， 如果定价过高，则要冒丧失市场份额的风险， 任凭奥迪车独霸豪华车市场。 • 宝马在奥迪公布定价之后，将其新3系的 价格定在36.5—55万元之间，反将了奥迪一军。
市场供需状况
二、汽车产品组合 （1）价格与供给的关系：同方向变动。
（2）价格与需求的关系：反方向变动。
（3）根据供求关系制定均衡价格。
市场竞争状况
二、汽车产品组合
1）市场竞争的激烈程度 2）竞争对手的反应
3）企业自身的市场地位
案例研讨
汽车定价案例
二、汽车产品组合
福克斯“先上市，后定价”
•
案例研讨 丰田锐志的定价策略
锐志的定价从21.38万到33.98万，长长 的价格战线，丰田用一个产品系列覆盖 了中高级车相当宽的价格区域。 • 该价格可以说上顶奥迪A4,宝马3，下 压蓝鸟，宝来，高尔夫，中间横扫帕萨 特、雅阁、蒙迪欧，大有以蛇吞象的气 势。
案例研讨 丰田锐志的定价策略
事实上，丰田三个系列产品中，只有一个是“主 攻”，那就是配置齐全的2.5v，既有天窗版，也有标 准版。其他两个是“佯攻”，低的2.5S是摇旗呐喊造 声势的，高的3.0V是“玩造型”的。而以25万的v6 冲击市场，丰田公司不可不谓煞费苦心。
案例研讨
按年龄定价
国外汽车行业按出厂“年龄”定价， “头年俏”、“二年好”、“三年少”、 “四年低”、“五年掉”，超过五年没 有卖出的轿车会按成本价或低于成本价 销售，这种车往往比“二手车”只高出 二三千美元，即所谓的“高档车，中低 档价”。
案例研讨
奥迪新A6策略
设置陷阱 步步为营 • 奥迪新A6L 2.4升价格为46.22万元.引起业界 一片哗然，这个价格在竞争如此激烈的豪华车 市场上毫无竞争力，虽然豪华车市场上价格不 是敏感因素，但是德国大众旗下的奥迪轿车过 高定价一旦失误，将加速大众汽车在中国市场 份额的继续下滑。
三、折扣定价策略
四、竞争定价策略
五、价格调整策略
1.主动调整还是被动调整 2.降价和提价
六、产品组合定价策略
1.产品线定价策略 2.选择品及非必需附带产品的定价策略 3.必需附带产品定价策略 4.产品群定价策略
七、产品寿命周期定价策略
1.介绍期 2.成长期 3.成熟期 4.衰退期
汽车价格策略
课前案例
课前案例
课前案例
案例思考题：
以上两个价格趋势图说明什么？ •1.不同定位的汽车定价策略有所不同； •2.不同品牌汽车的定价策略有所不同； •3.影响定价的因素有很多。
汽车价格策略
第一节 汽车价格概述 第二节 汽车产品的定价方法 第三节 汽车产品的定价策略
一、汽车价格构成
•
中国汽车市价格很不稳定，先定价，后上市的风险很大，所以
福克斯采取先上市，后定价的策略。 2005年8月福克斯宣布开始接受预订，9月21日才宣布价格。
• 问题：长安福特这种策略的优劣？
福克斯的PK对手是谁？
影响定价的其他因素
1）政策法规因素
2）消费文化因素
3）企业或产品的形象因素
用户认为影响汽车价格的主要因素
华晨宝马总裁的分析：
宝马在奥迪公布定价之后，将其新3系的 价格定在36.5—55万元之间，反将了奥 迪一军。 • 但是半个月之后，奥迪又推出了 2.0T，最低价格为34.68万元，化解了这 一险局，同时，奥迪还表示年底将推出 新奥迪A4，目标直指宝马新3系。 思考题：奥迪采取的是什么定价策略， 优劣如何？
案例研讨 丰田锐志的定价策略
从市场上几款v6中级车价格看，帕萨特 v6：30 万,蒙迪欧 v6:22万,雅阁 v6:28万,这里的帕萨特, 雅阁主力车型分别是1.8t,和2.4，价格集中在 22-23w之间，而其两款V6也是“玩造型”的。 因此，作为后来者处于市场导入期的丰田锐志， 将自己V6的主攻部队安放在帕萨特、雅阁4缸车 主力部队略高一点，即体现了良好的性价比，又 不至于自贬身价，可谓击中了这两款车的要害。 而正是这两款车，是当今中国中级汽车市场份额 最大，也是最成熟的市场。
1）汽车出厂价格=汽车生产成本十汽车生 产企业的利税 2）汽车批发价格=汽车出厂价格十汽车批 发流通费用十汽车批发企业的利税 3）汽车直售价格=汽车出厂价格十 汽车直 售费用十汽车直售企业的利税
汽车产品成本
汽车成本大约占汽车价格的50%～60%。
产品生产规模对成本的影响
产品生命周期对成本的影响
讨论问题：
如何将厂家的价格构成因素 与用户认为的价格影响因素 有效地联系起来？
三、汽车定价程序
二、竞争导向定价
四、汽车产品组合策略
1.随行就市定价法 2.产品差别定价法 3.密封投标定价法
三、需求导向定价
1.理解价值定价法 2.需求差异定价法 3.逆向定价法
第三节 汽车产品的定价策略