第7章汽车定价策略

三、竞争者对企业调价的反应 在异质产品市场上，竞争者一般不会追随企业企业的调价。 但不同的竞争者反应的模式不尽相同。反应模式因 竞争者的经营目标、经济实力、一贯作风等因素不 同而不同。因此，企业应根据对竞争者有关特点的 分析，预测竞争者可能作出的反应。
四、企业对竞争者调价的对策 在异质产品市场上，对竞争者的调价，企业作出反应 的自由度很大。而在同质市场上，竞争者提价时，企 业可以提价也可以不提价。但如果竞争者降价，企业 通常只能降价。因此，在企业身处同质市场的情况下， 应密切关注竞争者的降价动向。 在对竞争者的降价行为采取对策之前，企业首先要作如 下分析研究： 1. What motivates the competitor to cut prices? 2. Is it a temporary or long-term action? 3. What if we were not to respond? 4. Are other firms likely to respond? 5. How would the competitor and other firms respond to our reactions?
六、产品组合定价策略 (Product-Mix Pricing Strategies) 1. 产品线定价 (Product Line Pricing) 产品线中不同产品项目应有价格差异。 2. 选购品定价 (Optional-Product Pricing) 选购品可以与主要产品一起销售，也可以分开销售。 其价格可高可低。 3. 附带产品定价 (Captive-Product Pricing) 企业可以将主要产品的价格定得较低，将附带产品的 价格定得较高，通过低价促进主要产品的销售来带动 附带产品的销售。
二、需求导向定价法 (Demand-Based Pricing) （一）认知价值定价法 (Perceived-Value Pricing) 认知价值定价法的关键是企业要正确地估计消费者 对产品的认知价值。 对产品的认知价值。 1. 直接价格评比法 2. 相对价值评比法 3. 诊断法 （二）反向定价法 (Reversed Pricing) 消费者愿意支付的价格（零售价） 消费者愿意支付的价格（零售价）→ 出厂价 → 总收 总成本→ 合算否？ 入 → 总成本→ 利润总额 → 合算否？
（二）投标定价法 (Sealed-Bid Pricing) 由一个卖主对两个以上的有竞争的潜在买主出价, 由一个卖主对两个以上的有竞争的潜在买主出价 择优成交的方法
7.3 定价的基本策略
一、折扣定价策略 (Discount & Allowance Pricing Strategies) 1. 现金折扣 (Cash Discount) 2. 数量折扣 (Quantity Discount) 3. 季节折扣 (Seasonal Discount)
二、地区定价策略 (Geographical Pricing Strategies) 1. FOB原产地定价 (FOB-Origin Pricing) 原产地定价 指顾客按照厂价购买某种产品，企业只负责将产品 运到产地某种运输工具上交货。交货后，从产地到 目的地的一切风险和费用均由顾客承担。 2. 统一交货定价 (Uniform Delivered Pricing) 指企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相 同的厂价加相同的运费定价。
第7章 汽车产品定价策略
7.1汽车价格综述 7.2 定价的基本方法 7.3 价格策略 7.4 价格变动和对价格变动的反应 7.5 思考题
7.1 影响定价的因素
一、定价目标 (Pricing Targets) 1. 维持生存 2. 当期利润最大化 3. 市场占有率最大化 4. 产品质量最优化 二、产品的生产经营成本 (Costs) 从长远看， 从长远看，任何产品的销售价格都必须高于生产成本和 经营费用。因此， 经营费用。因此，产品的生产经营成本决定产品价格的 下限。 下限。
五、新产品定价策略 (New-Product Pricing Strategies) 1. 撇脂定价 (Market-Skimming Pricing) 条件： （1）市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性。 （2）高价所造成的产销量减少、单位成本增加不致抵 消高价所带来的收益。 （3）独家经营，无竞争者。 （4）高价给人高档产品的印象。 2. 渗透定价 (Market-Penetration Pricing) 条件：（1）市场对价格敏感；（2）生产经营费用随 经验的增加而下降；（3）低价不会引起竞争。
三、市场需求 (Market Demand) 企业制定的每一种价格都会产生不同的需求水平。通 常情况下，产品的需求量与产品价格成反比（需求定 律）。（当然，对于某些高档名牌产品来说，其需求 量与价格可能成正比。）因此，需求决定产品价格的 上限。 需求量对价格变动的反应敏感程度称为需求的价格弹 性(price elasticity of demand) (price demand)。 需求的价格弹性计算公式为： E = %△Q ÷ %△P △ △
7.4 价格变动和对价格变动的反应
一、企业降价与提价 （一）降价 (Initiating Price Cuts) 企业降价的主要原因有： 1. 生产能力过剩，产品积压。 2. 维持或提高市场占有率。 3. 产品生产成本下降。 4. 竞争产品降价。
（二）提价 (Initiating Price Increases) 企业提价的原因主要有： 1. 通货膨胀导致成本上升。 2. 产品供不应求。 在通货膨胀条件下，除直接提高产品实际价格外，企业还可采 用以下变相提价的方式： 1. 推迟报价。 2. 在合同中规定按物价指数调价的条款。 3. 将原来低价或免费提供的服务分解出来，单独定价。 4. 降低价格折扣。 5. 采用低价原料或配件，或采用廉价包装材料，或减少产品的 功能、服务和分量，或降低产品质量等。
四、差别定价策略 (Segmented Pricing Strategies) 1. 顾客差别定价 (Customer-Segment Pricing) 2. 产品形式差别定价 (Product-Form Pricing) 3. 产品部位差别定价 (Location Pricing) 4. 销售时间差别定价 (Time Pricing) 差别定价的适用条件： 1. 市场可以细分，且各细分市场有不同的需求强度。 2. 不会有人低价买进、高价卖出。 3. 竞争者不会在企业高价销售的市场以低价竞销。
诊断法定价
重要性权数 .25 .30 .30 .15 1 属性 产品耐用性 产品可靠性 交货可靠性 服务质量 认知价值 A企业产品 40 33 50 45 41.65 B企业产品 40 33 25 35 32.65 C企业产品 20 33 25 20 24.90
三、竞争导向定价法 (Competition-Based Pricing) （一）随行就市定价法 (Going-Rate Pricing) 随行就市定价法根据同类产品的平均价格进行定价, 随行就市定价法根据同类产品的平均价格进行定价 是同质产品市场的常用定价方法。 是同质产品市场的常用定价方法。
二、顾客对企业调价的反应 （一）对降价的反应 有利的反应是认为企业让利于顾客。 不利的反应有： 认为产品过时； 认为产品有缺陷； 认为企业资金周转困难；产生价格进一步下跌的 预期等。 （二）对提价的反应 有利反应是：质量提高；产品供不应求，不及时买 就可能买不到；价格可能继续上升等。 不利反应是认为企业想要获取更多的利润。
需求缺乏弹性。 当|E| < 1 时，需求缺乏弹性。此时企业提高产品售价可以 增加总收益，因为需求减少的幅度小于提价的幅度。 增加总收益，因为需求减少的幅度小于提价的幅度。 需求富有弹性。 当|E| > 1 时，需求富有弹性。此时企业降低产品售价可以 增加总收益，因为需求增加的幅度大于降价的幅度。 增加总收益，因为需求增加的幅度大于降价的幅度。 影响需求价格弹性的因素主要有： 1. 消费者对产品的需要程度； 2. 产品的可替代性； 3. 消费者的收入水平。
3. 分区定价 (Zone Pricing) 指企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给 不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 4. 基点定价 (Base-Point Pricing) 指企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从 基点城市到顾客所在地的运费来定价，而不管货物实际上 是从哪个城市启运的。 5. 运费免收定价 (Freight-Absorption Pricing) 指企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际 运费。
四、竞争者的产品质量和价格 (Competitors’ Offers & Prices) 在由需求决定的最高价格与由成本决定的最低价格之间， 企业能把价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格 水平。因此，企业应该将自己的产品与竞争产品比质比 价。
7.2 定价的基本方法
一、成本导向定价法 (Cost-Based Pricing) （一）成本加成定价法 (Cost-Plus Pricing) 加成率） 产品单价 = 单位产品总成本 ×（1 + 加成率） （二）目标利润定价法 (Target Profit Pricing) 目标利润） 产品单价 = （总成本 + 目标利润）÷ 预计销售量
三、心理定价策略 (Psychological Pricing Strategies) 1. 声望定价 (Prestige Pricing) 指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的心理，有意 给产品制定高昂价格以提高产品地位的定价策略。 2. 尾数定价 (Tail Pricing) 指企业利用消费者数字认知的心理特点，有意保留尾 数、避免整数的定价策略。 3. 招徕定价 (Loss Leader Pricing) 指零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种 商品的价格定得很低，以吸引顾客购买正常价格的 商品。
在同质产品市场上，对竞争者的降价行动，企业可以选 择的对策主要有： 1. 维持原价，但改进产品、增加服务等。 2. 追随降价。 3. 推出价格更高的新品牌攻击竞争者的降价品牌。 4. 推出更廉价的产品进行竞争。