社会群体与消费者购买行为概述
社会群体与消费者行为概述
社会群体与消费者行为概述引言在现代社会中，社会群体对消费者行为具有重要的影响。
社会群体的形成和发展，以及社会群体的特征和变化，都会对消费者行为产生深远的影响。
本文将对社会群体与消费者行为之间的关系进行概述，旨在揭示消费者行为背后的社会因素，并探讨社会群体对消费者行为偏好、购买决策、品牌认知等方面的影响。
社会群体的形成与发展社会群体是由共同的兴趣、价值观、行为习惯等因素所组成的一群人。
社会群体的形成与发展与人们的社会交往和互动密切相关。
社会群体可以分为许多不同的类型，如家庭、朋友圈、同事关系、兴趣小组等。
社会群体的形成不仅受到个体间的互动和认同，还受到社会环境和文化背景的影响。
社会群体对消费者行为的影响1. 消费者行为偏好社会群体对消费者行为偏好的影响是显而易见的。
人们往往会受到社会群体的影响而改变自己的消费行为。
例如，在一个以健康生活方式为主题的社会群体中，成员可能更倾向于购买健康食品、穿着运动装备等。
而在一个时尚潮流的社会群体中，成员可能更愿意购买流行的服装、饰品等。
社会群体对消费者行为的偏好影响可以通过社会认同、社会压力等途径实现。
2. 购买决策社会群体对消费者的购买决策也具有重要影响。
人们往往会倾向于选择与自己所处社会群体相一致的产品或品牌。
这是因为社会群体的认同和归属感会对个体的需求和购买决策产生影响。
例如，一个加入环保组织的人可能更倾向于购买环保产品，而一个在科技行业工作的人可能更倾向于购买高科技产品。
因此，企业在制定市场营销策略时，需要考虑到社会群体对消费者购买决策的影响。
3. 品牌认知社会群体也对消费者对品牌的认知产生影响。
社会群体中的成员会通过交流和讨论，形成对某些品牌的共同认知和评价。
这种共同认知和评价会进一步影响消费者对品牌的态度和购买行为。
例如，一些社会群体会形成对某些品牌的偏好，使得这些品牌在该社会群体中获得更多的认同和支持。
因此，企业在品牌推广和传播时，应该考虑到社会群体对品牌认知的影响。
影响消费者购买行为的主要因素
影响消费者购买行为的主要因素目录一、内容概括 (2)1.1 背景与意义 (2)1.2 研究目的与方法 (3)二、消费者购买行为概述 (4)2.1 定义与分类 (5)2.2 消费者购买行为的影响因素 (6)三、个人因素 (8)四、心理因素 (9)五、社会因素 (10)5.1 社会群体 (11)5.2 社会影响 (11)六、经济因素 (13)七、政治与法律因素 (14)7.1 政策法规 (15)7.2 品牌知名度 (16)八、地理因素 (17)8.1 地区差异 (18)8.2 消费者所在地 (19)九、购买过程 (21)9.1 需求识别 (22)9.2 信息搜索 (23)9.3 评估与选择 (25)9.4 购买决策 (26)9.5 后购买行为 (28)十、结论 (29)10.1 研究成果总结 (30)10.2 对企业和营销的建议 (32)10.3 研究局限与未来展望 (33)一、内容概括本段落将概述影响消费者购买行为的主要因素，内容涉及多个方面，包括经济因素、社会与文化因素、心理因素以及商品因素等。
通过探讨这些因素对消费者购买行为的影响，可以更好地理解消费者的购买决策过程，并为市场营销策略的制定提供重要依据。
本文将详细介绍每个因素的作用及其在购买行为中的具体表现。
1.1 背景与意义随着全球经济的蓬勃发展以及科技的飞速进步，消费者市场正经历着前所未有的变革。
在这一背景下，消费者的购买行为变得愈发复杂且多样化。
他们不仅关注产品的功能性和性价比，还受到文化、社会、心理以及经济等多重因素的影响。
深入研究影响消费者购买行为的主要因素，对于企业来说具有至关重要的意义。
了解消费者购买行为有助于企业制定更加精准的市场营销策略。
通过剖析消费者的需求、动机和决策过程，企业可以更有效地定位目标市场，从而推出符合消费者期望的产品和服务。
企业还可以根据消费者的购买习惯和偏好，调整产品定价、促销和分销策略，以提升市场竞争力。
消费者购买行为的研究有助于企业挖掘潜在的市场机会，随着消费者需求的不断演变，新的市场机遇也在不断涌现。
消费者行为学第十章社会群体与消费者行为
不同社会阶层的消费者在品牌忠诚度方面也存在 差异，如上层社会阶层更容易形成对高端品牌的 忠诚度，而下层社会阶层则更容易受到价格因素 的影响而转换品牌。
消费品选择
社会阶层对消费品的选择也有显著影响，如上层 社会阶层更注重产品的品质、品味和独特性，而 下层社会阶层则更注重产品的价格和实用性。
信息获取方式
社会群体特点
包括成员间的相互影响、共同认可的 规范和价值观、以及一定的角色分工 等。
社会群体类型
正式群体与非正式群体
正式群体如企业、社团等，有明确的组织结构和规章制度； 非正式群体如朋友圈、兴趣小组等，基于共同兴趣或情感 联系而形成。
初级群体与次级群体
初级群体成员间互动频繁、关系密切，如家庭、邻里等； 次级群体成员间关系较为疏远，如同事、同学等。
文化变迁对消费者行 为的影响
文化变迁会导致消费者的价值观、 生活方式和消费习惯等方面发生 变化，进而影响其购买决策和消 费行为。
应对文化变迁的营销 策略
企业需要密切关注社会文化变迁 的趋势和特点，及时调整营销策 略以适应市场变化。同时，企业 也需要引导消费者树立正确的消 费观念，推动社会文化向积极、 健康的方向发展。
参照群体还能为消费者提供信息、建议和规范，影响其购买决策和购买行 为。
参照群体影响消费者行为方式
信息性影响
参照群体为消费者提供有关产品、 服务、品牌等方面的信息，帮助 消费者了解市场情况和产品特点。
规范性影响
参照群体的价值观、规范和行为 标准会对消费者的行为产生约束 和引导作用，使其符合群体的期 望和要求。
02
家庭生命周期与消费 行为
在不同家庭生命周期阶段，消费者的 消费观念、消费方式和消费重点都会 发生变化。
分析消费者市场及购买行为
分析消费者市场及购买行为消费者市场是一个由消费者组成的市场，其中消费者根据自身需求和偏好选择和购买商品和服务。
消费者的购买行为涉及到多个因素，包括个人因素、社会因素和心理因素。
首先，个人因素是指消费者个体自身的特征和特点。
这包括消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素。
例如，年轻人可能更愿意购买时尚的衣服和新奇的科技产品，而老年人可能更关注保健品和医疗服务。
其次，社会因素对消费者的购买行为也有重要影响。
社会因素包括文化、社会类别、家庭背景和群体影响等。
例如，不同的文化对消费者的需求和购买习惯有很大影响。
在某些文化中，节日和重要场合是购买商品和礼物的重要时机。
最后，心理因素对消费者的购买行为起着重要作用。
心理因素包括个人的态度、动机和感知。
个人的态度和价值观会影响其对不同产品和品牌的购买决策。
例如，环保意识的提高可能会促使消费者更倾向于购买绿色产品。
此外，消费者行为研究还涉及营销和广告对消费者行为的影响。
不同的营销策略和广告手段可以吸引消费者的注意力并提升他们对产品和品牌的认知度。
个体的购买决策不仅受产品本身的特点影响，还受到营销活动的影响，例如产品的定价、促销活动和品牌形象等。
总结起来，消费者市场是一个复杂的市场，受到消费者个人因素、社会因素和心理因素的共同影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地理解消费者的需求和购买行为，从而制定更有效的市场营销策略。
当今的消费者市场是一个多元化、竞争激烈的市场。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品和服务的需求也越来越多样化。
同时，市场中出现了更多的品牌和产品选择，消费者面临着更多的购买决策。
个人因素是消费者行为的基本驱动力之一。
消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平和职业等因素会在购买决策中发挥重要作用。
不同年龄段的消费者对产品和品牌的偏好也有所不同。
例如，年轻人可能更倾向于购买时尚潮流的商品，而中年人和老年人可能更注重产品的实用性和品质。
第九章社会群体
六度分割理论：
世界上任意两个人 之间最多通过5个人， 即六层关系就能建立联 系，但是，只有 不超过 三度分割的人才能产生 影响，其影响力随着分 割程度的增加而减少。
群体功能
1、归属感：成员所具有的一种属于自 己群体的感觉，比如落叶归根就是个人归 属感的体现。 2、认同感：指群体成员对一些重大事 件与原则问题的认识与群体的要求相一致， 个体往往把群体作为自己社会认同的对象。
举一个以专家或专家模样的人 做产品广告代言人的例子。
普通人效应
运用满意顾客来 宣传产品或服务， 使得广告很有亲 和力和说服力， 且成本更低。
列举以普通
人宣传产品 的例子。
经理型代言人
越来越多的公司用公司总 裁或 总经理作代言人。
王石与全球通的广告： 每个 人都是一座山，世上最难攀 越的山，其实是自己，往上 走，即便一小步，也有新高 度，做最好的自己，我能。 王石：活着就是挑战极限
家庭
同学
朋友
参照群体
社会群体
工作群体
购物群体
家庭：由家庭内部成员之间交往的频繁 性和家庭对较大范围的价值观、态度和 行为的建立所产生的重要影响所决定的 朋友：消费者更愿意从他们认为其有相 同价值观念的朋友那里寻求信息与建 议．朋友之间的一致性越高，在购买决 策上的相互影响和相互依赖程度就越大
1
社会群体概念、类型
一、社会群体的概念
1、群体的概念：
是指通过一定的社会关系结合起来进 行共同活动而产生相互作用的集体。
社会群体是由两个或两个以上具有一套 共同的规范、价值观或信念的个人组成，彼 此之间存在着隐含的或明确的关系且行为相 互依赖的集体。
2、群体的特征
⑴、群体成员需以一定关系联系起来； ⑵、群体成员有共同的目标和持续的交往； ⑶、群体成员有共同的群体意识和规范。
社会群体与消费者购买行为概述
小结：
1.社会群体及影响较大的群体类型2.参照群体及对消费者影响，以及在营销中如何应用3.社会阶层划分方法与消费行为的关系4.家庭生命周期，家庭购买决策，家庭变化趋势及影响
练习题：
1.社会群体的特征及与消费者密切相关群体有哪些？ 2.企业如何运用参照群体的知识制定宣传策略？ 3.决定社会阶层的因素有哪些？这些因素的相对重要性如何？ 4.我国职业足球运动员属于哪一社会阶层？职业作家和职业演员呢？5.家庭有哪些类型？他与其他社会群体的区别是什么？ 6.家庭生命周期及包括哪些阶段？ 7.试举你家庭中购买决策类型？各适用于怎样的产品？
家庭结构
家庭购买与决策过程
家庭决策过程
营销策略
家庭生命周期阶段
一、家庭与住户1.含义：（1）家庭的含义：是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带结成的有共同生活活动的社会基本单位。一般分为四种类型或形式：①核心家庭②主干家庭③联合家庭④其他类型的家庭
（2）住户：指生活在同一屋檐下或同一住宅单元里的人所组成的群体。包括：①家庭住户②非家庭住户
谢 谢
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
消费者购买行为的概念
消费者购买行为的概念
消费者购买行为是指人们为了满足个人或家庭的生活需要，或者企业为了满足生产的需要，购买商品或服务时所表现出来的各种行为。
它涉及到消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面，包括寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品或服务的过程。
消费者购买行为的发生是基于内在因素和外在因素的相互作用。
内在因素包括消费者的个人特征、心理状态、消费动机等，外在因素包括社会文化环境、经济环境、市场竞争等。
这些因素会影响消费者的感知、认知、情感和行为，从而影响其购买决策。
消费者的购买行为具有动态性、互动性、多样性、易变性、冲动性和交易性等特点。
消费者的购买决策过程是复杂的，受到多种因素的影响，包括个人偏好、产品特性、价格敏感度、品牌形象、促销活动等。
因此，理解消费者购买行为的概念需要综合考虑消费者个人特征和外部环境因素，以及它们之间的相互作用。
这对于企业来说非常重要，因为了解消费者购买行为有助于企业更好地满足市场需求，提高销售业绩和市场竞争力。
影响消费者购买行为的群体因素概述
02
参照群体
参照群体的定义
• 参照群体是指消费者在特定领域（如时尚、旅游、健康 等）中视为行为典范的人群。这些个体或群体对特定产 品或服务的看法和行为对其他消费者具有重要影响。
参照群体的类型
1. 成员群体
指消费者所属的直接群体，如家庭、朋友、 同事等。这些群体对消费者的态度和行为产 生直接影响。
3
研究结果为企业提供了关于如何利用群体因素 来影响消费者购买行为的启示，有助于企业制 定更加精准的营销策略。
07
参考文献参考文献Smth, A. (2019). Consumer Behavior: A Framework for Analysis and Application. John Wiley & Sons.
社会化消费的概念
社会化消费是指消费者在购买商品或服务时受到社会因素的 影响，包括社会文化、社会地位、社会角色、社会关系、社 会认知等方面。
社会化消费强调了消费者不是孤立的，而是处于一定的社会 环境和社会关系中，其消费行为也受到这些因素的影响。
社会化消费的影响因素
社会地位因素
消费者的社会地位、职业、收 入等会影响其对商品或服务的 需求和购买行为。
影响消费者购买行为的群体 因素概述
2023-11-06
目录
• 群体特征 • 参照群体 • 社会化消费行为 • 群体动力学 • 消费者行为与市场营销策略 • 研究展望与结论 • 参考文献
01
群体特征
群体特征
• 消费者购买行为是受多种因素影响的，其中群体因素是一个 重要的方面。群体是指由一组个体组成的，成员之间相互作 用和相互影响的社会群体。群体因素对消费者购买行为的影 响主要表现在以下几个方面。
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3.参照群体的类型（根据个体的成 员资格及群体对个体正、负面影响 分类），如图：
（1）接触群体 （Contactual Group）
（2）渴望群体 （Aspirational Group）
（3）否认或背离群 （Disclaimant Group）
二、家庭生命周期与家庭人员角色
1.家庭生命周期：指家庭随着成员年龄的 逐步增长而经历的各个生活阶段。一般包 括：
第九章 社会群体与消费者购买行为
学习目的与要求：
1.了解社会群体的含义、类型及作 用
2.掌握参照群体、社会阶层、家庭 与消费者购买行为
第一节 社会群体概述
一、社会群体的概念与特征
1.定义：群体或社会群体是指通过一定 的社会关系结合起来进行共同活动而产 生相互作用的集体。
2.社会群体的基本特征
（4）避免群体 （Avoidance Group）
二、参照群体的影响方式
1.规范性影响 原因：奖励和惩罚的存在 2.信息性影响 3.价值表现上的影响 （1）可能利用参照群体表现自我，
提升自我形象 （2）可能特别喜欢该参照群体，并
希望与之建立和保持长期的关系
情 境 行为反应 影响类型
（1）群体成员需以一定纽带联系起 来
（2）成员之间有共同目标和持续的 相互交往
（3）群体成员有共同的群体意识和 规范
二、社会群体的类型
1.正式群体与非正式群体 （1）正式群体 （2）非正式群体
2.主要群体与次要群体 （1）主要群体或初级群体 （2）次要群体或次级群体 3.隶属群体与参照群体 （1）隶属群体或成员群体 （2）参照群体
2.社会阶层的特征
（1）展示一定的社会地位 （2）多维性 （3）层级性 （4）对行为的限定性 （5）同质性 （6）动态性
3.社会阶层的决定因素 （1）职业 （2）社会互动 （3）阶层意识
二、社会阶层的划分
1.单一指标法 （1）教育
（2）职业
（3）收入 教育与职业是衡量社会阶层最常用
（2）产生社会阶层的终极原因是：社 会分工和财产的个体所有
（3）社会阶层表现为：在社会地位上 存在差异
（4）社会阶层的社会作用
（5）社会阶层对消费者行为的作用 ①可以了解不同阶层的消费者在购买
、消费、沟通、个人偏好等方面具有 哪些独特性 ②可以了解哪些行为被排除在某一阶 层领域外，哪些行为是各阶层共有的
①家庭住户
②非家庭住户
2.家庭与其他社会群体的区别
（1）家庭形成是以婚姻或血缘为 纽带，其他群体一般以工作或任 务为纽带
（2）家庭更侧重内在价值的追求 ，而其他群体更侧重外在价值的 追求
（3）家庭强调的是合作，而其他 群体强调的是竞争
3.现代家庭的发展及分布 （1）规模 （2）结构 （3）户主性别
三、与消费者密切相关的社会群体
1.家庭 2.朋友 3.正式的社会群体 4.购物群体
5.消费者行动群体
（1）临时性团体 （2）持久的消费者组织
6.工作群体 （1）正式工作群体 （2）非正式工作群体
第二节 参照群体与消费者行为
一、参照群体及其类型
1.定义：又称相关群体、榜样群体， 是指一种实际存在的或想象存在的， 可作为个体购买或消费决策时，用以 作为参照、比较的群体。
A买了很多书和字画
信息性影响
规范性影响
价值表现 上的影响
三、决定参照群体影响强度的因素
1.产品使用时的可见性
2.产品的必需程度 3.产品与群体的相关性 4.产品的生命周期 5.个体对群体的忠诚程度 6.个体在购买中的自信程度
四、参照群体概念在营销中的运用
1.名人效应 注意：
（1）产名人在受众中的公信力 （3）企业和名人都应采取措施确保广告
内容的忠实性
2.专家效应 3.“普通人”效应 4.经理型代言人
第三节 社会阶层与消费者行为
一、社会阶层概述
1.定义：（Social Class）由具有相 同或类似社会地位的社会成员组成的 相对持久的群体。
（1）产生社会阶层最直接的原因是： 个体获取社会资源的能力和机会的差 别
营销 策略
周期阶段
家庭 决策过程
家庭影响大多数消费决策
一、家庭与住户
1.含义： （1）家庭的含义：是指以婚姻关系、
血缘关系和收养关系为纽带结成的有共 同生活活动的社会基本单位。一般分为 四种类型或形式：
①核心家庭 ②主干家庭 ③联合家庭 ④其他类型的家庭
（2）住户：指生活在同一屋檐 下或同一住宅单元里的人所组成 的群体。包括：
分
三、社会阶层与消费者行为的关系
1.不同社会阶层消费者行为的差异 （1）接触的媒体不同
（2）购物地点的选择不同
（3）购物方式不同
（4）商品的投向不同
2.同一社会阶层消费者行为的差异
（1）“特权过剩”类
（2）“特权过少”类
（3）收入仅能达到本阶层消费水 平
四、社会阶层与市场营销战略
一位朋友提到武汉 广场有很多新款服装
A在几位朋友家 都喝道雀巢咖啡
A的邻居认为 A的车太脏
广告中强调口臭在 社交场合造成的尴尬
A发现朋友中 流行打太极拳
A发现很多上层社会 家庭的书卷气息很浓
A需要买一件上衣 去了一趟武汉广场
A决定试一试雀巢咖啡
A冲洗汽车并给车上蜡
A购买了被推荐的 除口臭产品
A认为打太极拳有益 身体健康，决定加入
1.决定企业的产品及其消费过程在哪些 方面受社会地位的影响，将相关的地位 变量与产品消费联系起来
2.确定以哪一社会阶层的消费者为目标 市场
3.根据目标消费者的需要与特点，为产 品定位
4.制定市场营销组合策略 如：一种迈克罗布；一种百威；一种布
希
第四节 家庭与消费者行为
家庭 结构
家庭生命
家庭购买 与决策过程
的两项指标
2.综合指标法
（1）两因素指标法：又称霍林舍社会地 位指数法，从职业和教育两个层面测量 。
职业名称（权重为7） 得分
教育量表（权重为4）
得分
社会地位分＝职业分X7＋教育分X4
社会地位等级体系
（2）三因素划分法 以综合住房（6）、职业（9）、收入
（5）
（3）四因素划分法 以职业、收入、住房和居住地区等划