应收账款绩效不良的原因与对策
企业不良应收账款的原因与对策初探
企业不良应收账款的原因与对策初探
一、不良应收账款的原因：
1. 销售政策不当：例如过度借鉴固定客户销售，赊销周期过长，信用风险过高，导致企业不良应收账款增加。
2. 营销能力不足：企业销售能力不足，无法有效利用资源，低效运营导致收款困难。
3. 产品品质差：如果企业产品不合格，货物出现质量问题，客户便有收回货款的理由，导致不良应收账款。
4. 财务管理不规范：包括会计科目不清，账务乱开、乱报，财务审计不及时，互相纵容等。
5. 客户经营风险：客户经营不善，企业和客户之间的资金流向不顺畅，尤其在经济下滑时，容易导致不良应收账款的增加。
二、对策：
1. 合理制定销售政策：明确销售政策，提高销售人员的工作效率，减少不良应收账款的发生。
2. 建立完善的信用管理制度：通过信用评估、个人身份认证、风险控制等措施，加强客户信用风险管理。
3. 优化产品品质：企业应该更加注重产品的品质，提高产品的质量和竞争力，减少客户投诉，降低不良应收账款的风险。
4. 财务管理规范：企业应该建立一个规范的财务管理体系，加强财务审计和账务的核对和管理，减少不良应收账款发生的风险。
5. 加强与客户的沟通：企业应该积极与客户沟通，尽快解决客户的问题，提高客户的满意度和忠诚度，减少不良应收账款的风险。
企业应收帐款管理不良的内部因素探讨及对策
应收账款绩效不良的企业内部因素探讨及对策一、序论1、应收账款管理的现状自从我国加入WTO以后，我国企业所面临的竞争环境更加激烈。
为了站稳市场，求得生存与发展，企业就不得不参与越来越盛行、而且交易数额也越来越大的信用交易，随之而来的信用交易风险也在不断增加。
可以说，如何在这种低收益、高风险的全球化竞争环境中实现“完全销售、全数收款”，将是决定企业能否成功经营的关键因素，因为如果公司的业绩成长速度一直低于其应收账款增长速度时，这家公司就不可能成为高获利的公司。
事实也证明了这一观点。
曾经作为中国彩电业老大的长虹集团，从2000年底至2004年底，其销售收入平均每年增长8.47%，而同期应收账款的增长速度却达到52.27%，最终导致该公司由经营巅峰走向经营低谷。
据统计，我国企业应收账款占流动资金的比例为50%以上，远远高于发达国家20%的水平；逾期应收账款率为60%以上，也远远高于发达国家10%的水平；由于企业间互不讲信用，互相拖欠货款构成连环债链的资金总额已达3000至4000亿元。
从上述活生生的案例和触目惊心的统计数据中，我们可以而且也应该清醒地认识到，加强应收账款管理已迫在眉睫。
受全球金融危机和国内经济发展减速影响，我国经济发展的不稳定因素明显增多，影响逐步显现，企业经营发展面临严峻挑战，风险急剧增加。
市场需求下降，企业订单减少，资金状况趋紧，效益增幅下滑。
尤其中小企业资金供求矛盾突出，一些企业因资金链断裂而停产倒闭。
与此同时，停产倒闭的企业从规模以下小企业向规模以上甚至大企业波及，从个别企业向关联产业波及，并引发企业间新的“三角债”。
为确保资金安全，在抓好库存管理和投资管理的同时，尤其在应收账款管理上下工夫。
2、应收账款管理理论的发展由于应收账款管理是一项极具实践操作性的财务管理工作，因此关于应收账款管理的理论研究过程，就不可避免地带有应收账款管理实务发展轨迹的特征。
在卖方市场(即，商品供不应求)条件下，商品交易采取现金交易，几乎不存在应收账款，也就没有对应收账款进行理论研究的必要。
企业应收账款管理存在的问题及对策
企业应收账款管理存在的问题及对策企业的应收账款管理是一个非常重要的环节，可以直接影响到企业的现金流，资金使用效率和盈利能力。
然而，由于各种原因，许多企业在这一方面存在着不同程度的问题。
以下是企业应收账款管理存在的问题及对策。
问题一：收款周期长，回款效率低一些企业由于营销策略不当、价格不合理、合同管理不规范以及内部收款流程不完善等原因，导致收款周期长，回款效率低，影响了企业现金流的流通和使用效率。
对策一：完善收款管理策略企业应加强市场分析，针对客户，制定适当的营销策略，坚持签订合理的合同，并严格执行。
同时，加强内部收款流程，建立科学的应收账款管理制度，提高回款效率。
对策二：加强信用管理企业应该注重信用管理，建立客户信用档案，对于信用等级较低的客户可以采取提高定金、预收货款或者先行担保等方式提高或者保证收款率，并定期对客户信用状况进行评估。
问题二：坏账率较高一些企业由于客户信用不良或者经营不善等原因，导致应收账款无法收回，坏账率较高。
对策一：严格控制授信额度企业应该对客户的信用风险进行评估，授信额度要合理，针对信用较差的客户，可以适当降低授信额度，甚至完全拒绝授信。
对策二：提高催收效率针对有逾期的客户，应积极进行催收，尽量通过与客户协商还款计划，追讨尽可能多的欠款，减少坏账损失。
问题三：付款方式单一一些企业由于没有多元化的付款方式或者付款方式不方便，导致客户对付款方式不满意，进而影响了应收账款的回收。
对策：增加付款方式的选择企业应扩展付款方式，以便满足客户的特殊需求。
例如，通过银行转账、微信支付、支付宝等多种方式进行付款，使得客户可以方便快捷地进行付款操作。
问题四：信息共享不畅一些企业由于信息共享不畅，导致在应收账款管理过程中，内部各个环节之间的信息无法实时交流、沟通和共享，从而影响了应收账款的回收。
对策：建立信息共享平台企业应该建立信息共享平台，使得内部各个环节之间的信息可以实时交流、沟通和共享。
企业不良应收账款的原因及对策
企业不良应收账款的原因及对策关键词企业应收账款管理对策一、企业应收账款的含义和存在的问题应收账款的含义可以分为广义和狭义两种，广义的应收账款包括应收销货款、分期应收账款、应收票据和其它应收账款；狭义的应收账款主要是指应收销货款，即企业对外销售商品产品或提供劳务时因运用信用销售而导致的客户欠款。
近年来，我国企业的应收账款状况很不乐观，应收账款在企业中普遍存在的问题是：应收账款的畸形膨胀。
二、应收账款问题产生的原因（一）从销货方的角度分析企业的经营观念尚未转变。
一些企业存在着一味抓生产、产值、抓销售、重收入的观念，片面追求高收入、高利润，缺乏风险意识，盲目赊销，忽视了大量被客户拖欠而不能及时收回的流动资金，使其不能正确处理好眼前利益与长远利益的关系，最终造成资源的极大浪费。
内部控制管理不严格，对营销工作缺乏有效的管理和监督。
在一些企业里，对营销部门工作重点的界定，一方面是怎样去调查了解市场、开拓市场、占有市场，进而提高市场占有率；另一方面采取将销售额作为考核营销部门的指标，销售额与营销业绩挂钩的考核办法，使得营销部门只抓市场和销售，对销售回款则不太重视，再加上财务部门对各客户的欠款信息不及时反馈，使销售回款指标没有真正落实到具体的部门，由此造成企业各部门的责任不明确，周而复始，应收账款数额也就居高不下。
（二）从社会的角度分析应收账款是社会主义市场经济发展的必然产物。
在市场经济条件下，激烈的商业竞争迫使企业以各种办法扩大销售，除产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销是扩大销售最主要的手段之一。
三、应收账款问题的危害（一）降低企业流动资产周转率，引发财务危机由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票货款却不能同步收回，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，企业因上述追求片面效益而产生的垫缴货款、税款等，占用了大量的流动资金，久而久之就会影响企业资产的周转，造成资金紧张，使得企业无法实现既定的效益目标。
试析企业应收账款管理存在的问题及对策
试析企业应收账款管理存在的问题及对策企业应收账款管理存在的问题主要包括以下几个方面：1. 应收账款管理流程不够完善：部分企业在应收账款管理过程中存在流程不够完善的情况，导致对客户信用情况的监控不够及时，无法及时制定催收方案。
2. 信用风险控制不足：部分企业对客户的信用情况了解不够深入，无法及时评估客户的偿还能力和意愿，导致应收账款风险增加。
3. 催收效率低：对于逾期账款的催收工作没有有力的执行措施和明确的目标，导致催收效率低下，影响企业的资金流动。
4. 对外拖欠账款严重：在企业的采购和销售过程中，存在对外拖欠账款的情况，导致企业经营资金受到影响，进而影响企业的正常经营。
6. 数据管理不规范：企业对应收账款相关数据的管理不规范，包括记录不全面、不及时更新等问题，使得企业难以对应收账款的情况进行有效监控。
7. 应收账款管理与销售管理分离：企业中存在应收账款管理与销售管理经常脱钩的情况，导致销售人员为了完成销售目标，在授信审核和应收账款回笼方面过于宽松。
8. 计提坏账准备不足：企业在计提坏账准备时存在不足的情况，使得企业在面临坏账时无法有效化解风险。
以上问题存在的也给企业的经营带来了一定的影响和挑战。
二、应收账款管理的对策为了解决以上问题，完善企业的应收账款管理，可以采取以下对策：1. 完善应收账款管理流程：建立完善的应收账款管理流程，包括客户信用审核、合同约定、账款结算等环节，并加强内部沟通和协调，确保流程的贯彻执行。
2. 强化信用风险控制：建立客户信用档案，严格审核客户的信用情况，根据客户的信用等级对应收账款予以分类管理，确保授信和回款的安全性。
3. 提高催收效率：建立科学的催收机制，包括委托专业的催收公司、制定催收奖惩制度、明确催收目标等，提高催收效率，减少坏账风险。
4. 规范对外账款缴付：建立严格的账款付款制度，明确付款时间和付款方式，加强与供应商的沟通，减少对外拖欠账款的情况。
5. 加强对客户信用风险的规避：在与客户签订销售合同前，加强对客户的信用调查，建立完善的风险评估机制，减少未来发生坏账的风险。
应收帐款管理存在的问题及对策
应收帐款管理存在的问题及对策一、问题描述应收账款是指企业销售商品或提供服务而产生的应收货款，是企业的流动资金之一。
对于企业来说，应收账款管理是至关重要的，良好的应收账款管理可以有效提升企业的现金流和经营效率，降低坏账风险和成本。
在实际的经营过程中，应收账款管理往往面临诸多问题，影响了企业的经营效益。
下面就应收账款管理存在的问题及对策进行具体探讨。
1.过度放大销售业绩在一些企业中，为了追求业绩的增长，销售人员可能会出现过度放大销售业绩的现象，将货物推销给信用状况不佳的客户，导致应收账款的大幅增加。
这样既增加了企业的坏账风险，又降低了企业的现金流。
2.应收账款逾期较多部分客户对应付账款的支付时间存在较大偏差，导致企业的应收账款逾期较多。
逾期的账款会影响企业的现金储备，甚至会导致资金链断裂，对企业的经营造成不利影响。
3.应收账款管理体制不健全一些企业对应收账款管理体制不够健全，缺乏专门的人员和流程，导致应收账款的跟踪和催收不到位。
这将直接导致企业的资金流动性不足，甚至会带来坏账损失。
4.客户信用风险控制不力企业在与客户建立业务关系时，往往没有对客户的信用状况进行全面评估和掌握，导致对客户的信用风险控制不力。
一旦客户出现经营困难，会带来坏账风险，严重影响企业的经营。
5.催收工作疏于细节企业对应收账款的催收工作疏于细节，没有及时跟进客户的账款支付情况，导致应收账款长期未能收回，形成坏账。
这将直接影响企业的盈利能力和经营效率。
二、对策建议1.建立科学的销售考核机制企业可以建立科学的销售考核机制，不单纯以销售业绩衡量销售人员的工作绩效，而是以实际到账金额和客户信用状况等指标来评价销售人员的绩效。
这样可以避免过度放大销售业绩的行为，降低应收账款风险。
2.加强应收账款的管理企业可以加强对应收账款的管理，适时进行账款的回款跟踪和催收，提高资金的周转效率。
同时可以建立应收账款的管理流程和制度，确保应收账款的管理工作有条不紊地进行，避免出现逾期账款的情况。
企业应收账款不良绩效的成因分析及对策.doc
企业应收账款不良绩效的成因分析及对策-摘要：应收账款在资产负债表中归列在流动资产项目之下，代表着企业因销售商品、提供劳务而产生的应收但尚未收回的款项。
应收账款和企业的经营效益、资金使用状况有着紧密的联系，因此加强对应收账款的管理显得尤为重要。
本文重点分析应收账款不良绩效产生的原因和面对不良绩效应采取的解决措施。
关键词：应收账款不良绩效成因及对策随着我国经济的快速发展，国内外企业交流合作的不断增多，企业经营贸易范围也在逐步扩大，而在这过程中公司企业也要重视对应收账款的风险管理。
赊销是产生企业应收账款的主要因素，只有加强管理，才能减少公司流动资金的使用压力，从而降低企业的经营风险。
一、加强对应收账款管理的必要性赊销是企业销售产品、提供服务的一种营销手段，有其好的一面也有不好的一面。
它能够在激烈的市场竞争中，给企业带来更多的销售额和可观的收益，也可能会在客户经营不善的状况下无法收回货款，造成不良绩效。
由此可见，加强对企业应收账款的管理十分必要。
（一）商业竞争加剧促使企业加强管理市场经济的发展环境下，企业间竞争不断加剧，企业之间为提高销售额，获取更多的经济利益，通过赊销的方式吸引更多顾客和购买方，从而产生了应收账款。
而为了使企业资金正常合理的运转，需要对应收账款进行管理，从而保证款项及时收回，实现企业盈利，维持正常的经营运转。
（二）壮大发展企业的必然要求企业是以盈利为目的的，最终要使企业的利益实现最大化，从而有足够的资金维持日常经营，并不断扩大规模，扩大产量。
应收款项的增多会使企业资金运转困难，进而引发危机，加强应收账款的管理，防止产生不良绩效显得极其重要。
二、企业应收账款不良绩效产生的原因据调查显示，我国企业的应收账款在流动资产中所占的比率远远高于发达国家，企业与企业之间拖欠货款的现象时有发生，造成这一现象的原因也是多方面的。
（一）企业管理人员对公司的管理和监督不善我国经济仍然处在起步发展阶段，管理制度仍不完善，公司的管理人员追求高的经济利益的同时，忽略了高风险的存在，因而造成了应收账款不良绩效的产生。
应收帐款管理存在的问题及对策
应收帐款管理存在的问题及对策应收账款是企业在销售商品或提供服务时所形成的债权，是企业的经营资金之一。
良好的应收账款管理可以提高企业的现金流、降低坏账损失、促进销售等。
目前很多企业在应收账款管理方面存在以下问题：1. 应收账款回收周期长。
企业面临的竞争压力加大，客户付款周期加长，导致企业回收账款的速度减慢，对企业的经营资金造成压力。
对策：优化企业的销售政策和客户合作方式，合理安排销售时间和支付方式，加快账款的回收周期。
加强与客户的沟通，提醒客户按时支付款项，并适当给予一些优惠措施来推动客户付款。
2. 信用风险高。
一些企业在与客户交易中未能正确评估客户的信用状况，导致应收账款无法收回或呈现高风险。
对策：建立完善的客户信用评估制度，包括对客户的信用记录和财务状况进行调查和评估。
合理设置信用额度和付款条件，对于新客户要进行风险评估，确保企业在与客户交易时不会面临较大的信用风险。
3. 缺乏有效的催收手段。
一些企业在应收账款逾期催收方面缺乏有效的手段和策略，导致账款难以收回。
对策：建立健全的催收制度，及时跟进逾期账款，并采取适当的催收手段，如电话催收、信函催收、法律途径等，确保账款能够及时收回。
4. 内部管理不善。
企业内部在应收账款管理方面缺乏有效的协作机制和规范流程，导致账款管理混乱、操作不规范。
对策：建立健全的内部管理制度，规范应收账款管理流程，明确各部门的职责和协作关系。
加强内部沟通和协同合作，确保各个环节的顺畅进行，提高管理的效率和准确性。
5. 对账款逾期的处置不当。
一些企业对逾期账款处理方式不合理，缺乏灵活性和个性化的应对措施。
对策：针对逾期账款，可以考虑提供优惠措施或灵活的还款方式，与客户进行协商，并在严重逾期情况下采取法律手段进行追偿。
应收账款管理存在的问题主要包括回收周期长、信用风险高、缺乏催收手段、内部管理不善以及对逾期账款处理不当。
为了解决这些问题，企业可以优化销售政策和合作方式、建立客户信用评估制度、建立健全的催收制度、规范内部管理流程以及灵活个性化地处理逾期账款，从而提高应收账款的回收效率和管理水平。
企业应收账款管理存在的问题及对策
企业应收账款管理存在的问题及对策随着市场经济的不断发展，企业的经营活动也变得更加复杂和多样化，其中应收账款管理成为了企业经营中需要重视和加强的方面。
应收账款是企业在销售产品和提供服务过程中所产生的应收回款，是企业资金运营的重要组成部分。
在应收账款管理过程中，存在着一系列问题，影响着企业资金的运营和效益。
针对这些问题，企业需要采取一些对策来加强和改进应收账款管理，提高企业的经营效益。
问题一：信用管理不当企业在销售产品和提供服务时，往往会给予客户一定的信用期限，然而如果信用管理不当，将导致客户延迟付款甚至拖欠账款，增加了企业的坏账风险。
对策一：建立健全的信用管理制度企业需要建立完善的信用管理制度，对客户的信用历史、资信情况进行评估，制定合理的信用额度和付款条件，并建立客户信用档案，及时掌握客户的付款情况，确保客户按时付款。
问题二：收款流程不畅企业在收款过程中，由于流程不畅、程序繁琐等原因，导致应收账款长期未能及时回笼，占用了大量资金，影响了企业的资金周转。
对策二：优化收款流程企业需要优化收款流程，简化收款程序，提高收款效率，采用电子支付、网上银行等便捷的收款方式，减少现金交易，加快资金回笼速度。
问题三：缺乏专业应收账款管理人员一些中小企业由于规模限制，缺乏专业的应收账款管理人员，导致应收账款管理工作难以得到有效实施和监督。
对策三：加强人才培养和管理企业应加强应收账款管理人员的培训，提高其专业技能和管理水平，制定明确的业绩考核制度，激励应收账款管理人员的工作积极性和责任意识。
问题四：欠款回收不及时一些企业对逾期欠款的催收工作不够重视，导致欠款回收不及时，加大了企业的资金压力。
对策四：加强催收工作企业需要加强对逾期欠款的催收工作，提前进行预测分析，对逾期客户进行电话、信函、上门等多种方式进行催收，提高欠款回收的效率。
问题五：管理信息系统不完善一些企业在应收账款管理中，由于管理信息系统不完善，导致无法及时、准确地掌握应收账款的情况，影响了决策的科学性和准确性。
企业不良应收账款的原因与对策初探
企业不良应收账款的原因与对策初探摘要：企业不良应收账款是指在企业赊销过程中由于各种原因出现的无法按期回收的账款，这些账款的不良质量将直接影响企业的资金流动和经营效益。
本文通过分析不良应收账款产生的原因，即企业内部管理不善与外部市场环境变化，提出应收账款管理的对策，包括加强内部管理、严格信用检查和加强合同管理。
希望能为企业应收账款管理提供参考意见。
关键词：不良应收账款；资金流动；内部管理；信用检查；合同管理正文：一、不良应收账款的原因1、企业内部管理不善企业内部管理不善是不良应收账款的主要原因之一。
企业应该加强对客户的信用检查和资信评估，从源头上控制风险。
同时，企业应该建立健全的应收账款管理制度，加强对账务人员的培训，提高应收账款管理的能力和水平。
2、外部市场环境变化外部市场环境的变化也是导致不良应收账款的原因之一。
当市场环境发生变化时，企业需要及时调整销售策略和应收账款管理方式，以适应市场需求并降低不良应收账款的风险。
二、应收账款管理的对策1、加强内部管理企业应该建立内部管理体系，包括以客户信用为基础的应收账款管理制度、现金流分析和风险管理制度等。
同时，企业应该加强对资金流动的监督和控制，预防资金流失，减少不良应收账款的风险。
2、严格信用检查企业应该加强对客户的信用检查和资信评估，通过多种方式获取客户的信用信息，包括贸易参考、企业信用报告、银行信贷记录等。
根据客户的信用情况，制定不同的销售策略，因人而异地制定信用期限和信用额度。
3、加强合同管理企业应该加强对合同的管理，并严格执行合同规定，加强与客户的沟通和协作，解决问题并提高客户满意度。
同时，企业应该建立健全的法律保障措施，有效地维护自己的合法权益。
结论：企业不良应收账款的产生是一个复杂的过程，既与企业内部管理不当有关，也与外部市场环境的变化有关。
通过加强企业内部管理、严格信用检查和加强合同管理等对策，可以降低不良应收账款的风险，提高企业的经营效益。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
应收账款绩效不良的原因与对策据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。
企业坏账率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。
而且，企业应收账款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收账款7887亿元中，属于拖欠的应收账款约有5500亿元，占70%，而账龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24%。
从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。
可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。
既然，这种拖欠风险多源于企业的管理，那么我们就来分析一下具体的原因有哪些。
在ＷＴＯ中，全球的经济贸易盛行着信用交易的形态，有90%的交易常常是通过信用这个媒介促成的。
销售产品并不是用现金交换而获得，而是把产品先交给对方，销售方得到的仅仅是买方付款的一种承诺，这种承诺叫做信用。
信用是一种建立在充分信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资或服务的能力。
信用是对对方的一种债券请求权，在这个债券请求权还没有得到满足之前，反映到公司账目上叫应收账款，应收账款并不等于现金。
一、应收账款绩效不良的外部环境因素产品销售之后，销售人员自然希望买方尽快付款。
然而事情往往并没有预期想象的好，收款人员在收回账款的过程中势必会遇到很多困扰和难题。
事出必有因，环境的影响给收款人员造成的困扰和难题主要有以下几个方面。
1．顾客付款意愿普遍不高外部环境影响收款率，外部环境影响收款的程度和比例。
顾客得到自己需要的产品之后，总是情不自禁的感觉晚些付款比较好，所以顾客的付款意愿往往普遍不高，这种现象在国内外是普遍存在的。
2．经销商不认为付款是理所当然的事情经销商总是尽量能晚一天付款就晚一天，这样还可以多赚利息。
所以在国内的经销商大多觉得付款并不是最重要的事，能不付就不付，甚至有时候认为厂家催款不很积极，何苦先把货款结清呢。
所以很多经销商总是能拖就拖，能推就推，他不认为付款是理所当然的事情。
3．顾客自有资金的比例不高有许多顾客，他本身财务的结构就不是很完善，他的自有资金的比例不高。
一家企业在经营过程中，自有资金一定要有相当比例，如果这个比例低于30%，则该企业在整个财务周转方面会觉得不顺畅，因为手头上的自有资金不够，付款时会很困难。
所以这也是顾客拖欠货款的根本原因。
4．银行银根紧很多中小型企业大都希望能及时得到银行更多的贷款来支付货款，但是由于银行银根非常紧，能够真正地从银行借到钱的企业毕竟还是少数，所以在自有资金比例不高、又不能从银行取得贷款的困难情况下，顾客就没有能力偿还货款。
在这种情况下，回收货款就会相应变得越来越难。
5．顾客的营销出现问题顾客想支付货款，顾客在销售产品之后，会用自己的销售收入来支付所欠货款。
但是如果顾客本身的营销出了问题，他的产品没有销售出去，原来预期的销售收入没有实现，所以他也确实无法支付货款。
6．顾客的应收账款未能收回顾客想支付货款，不过拖欠他货款的客户突然倒闭了，他的货款不能及时收回，所以自然也没有足够的钱来支付自己拖欠的货款。
这是一个很特殊的原因，它也会导致厂家的应收账款很难收回。
7．顾客信用的资讯不充分在这个信用资讯的时代里，如果信用资讯不充分，就没有办法准确判断顾客信用的好坏。
遇到信用好的顾客，收回货款会很容易；如果遇到信用不好的顾客，货款势必很难收回。
所以要充分掌握客户的信用资讯，准确判断客户信用的好坏。
8．顾客蓄意诈骗如果遇到这种蓄意诈骗的顾客，蓄意想使你的企业倒闭的顾客，那么货款会更难收回。
所以在与客户接触的过程中，必须准确判断客户的好坏。
在这个信用资讯的时代里，如果信用资讯不充分，对顾客信用的判断很难把握，加上顾客本身还债的意愿不是很高，业务人员收款的过程自然会很艰辛。
而这些导致应收账款管理绩效不良的因素都是外部因素。
二、应收账款绩效不良的企业内部因素企业内部的管理控制不好，例如收款人员的素质不高、流程和程序上出了问题，这些都势必会导致应收账款无法收回。
企业的内部管理控制问题有如下几个方面。
（一）业务人员的素质不高企业内部的管理控制不好是造成应收账款绩效不良的根本原因，而企业内部管理控制不好的第一个原因就是业务人员的素质不高。
业务人员的素质不高表现在如下几个方面。
1．缺乏完全销售的理念完全销售是指业务人员不仅要销售产品而且还要及时收回货款。
有些业务人员因缺乏正确的理念，即没有完全销售的理念，他认为自己只管销售产品，剩下的工作都与自己无关。
信用交易有别于现金交易，业务人员得到的只不过是一张顾客在上面签过字的账单，只是一个债券凭证而已，这个债券凭证不等于现金，所以业务人员应竭尽可能地努力催收货款，将债券凭证兑换为现金，这样的销售过程才是完全的销售。
2．缺乏回收货款的完善计划对于回收货款，业务人员应该有一个周全的完善计划，对收款、拜访、递送账单、递送结款单都应分别有合理的计划安排。
因为每逢月底，各个厂家都会竞相去收货款，在这种情况之下要保证拿到货款，你必须要做好回收的计划，安排好路线表，做好事前的周密准备。
而业务人员普遍在这几方面做得不够周全。
3．大做人情顾客大都希望能尽量够晚一些付款，业务人员如果积极地或严厉地向顾客催款，会使顾客心里不愉快，为了争取下一笔订单，为了缓和顾客情绪，有些业务人员在收款时就不够努力，轻易地承诺可以晚几天付款，所以货款收不回来，应收账款绩效当然也不会好。
4．业务人员缺少收款的各种技巧公司对很多业务人员做了职前培训，这些职前培训大部分都是产品专业知识、市场知识、推销方面的知识，而对收款方面的知识和多种收款技巧的培训却很少，所以当业务人员去收款时难免就会遇到问题，遇到难题自己没办法去处理，收账款绩效自然就不会好。
（二）主管督导不够积极造成应收账款绩效不良的第二个主要原因是主管督导不够积极。
业务人员不能及时收回货款，主管要负主要责任，因为主管不仅要督促业务人员把业绩完成，而且还要督促他把货款及时收回，主管督导不够积极主要表现在以下几个方面。
1．疏于职守，没有做好账龄分析主管督导疏于职守，没有做好账龄分析，所谓账龄就是应收账款的年龄，应收账款的年龄越大越有风险，回收的可能性就相应的地越小，所以为了确保应收账款能够快速安全地回收，业务主管要定期做好应收账款账龄的准确分析。
很多业务主管常常只忙着推销达成业绩，而没有进行账龄分析，所以不能督促业务人员及时回收货款。
2．没有制订应收账款回收的执行目标业务主管只顾分派业绩任务，安排业务人员完成销售业绩，却很少制订应收账款回收的执行目标，以及分派回收任务。
3．训练不足业务主管没有对业务人员进行收款知识的足够程度的训练，也没有把应对疑难问题的方法传授给业务人员，训练及经验的不足导致了业务人员收款能力较弱。
由于业务人员的收款能力弱，货款回收的比例自然就不会很高。
4．过度销售业务主管一味地促督业务人员多销售产品，造成业务人员只顾销售，而过度的销售容易使业务人员没有足够的时间去回收货款，这也是造成应收账款绩效不良的一个重要原因，主管要负主要责任。
5．判断失误业务主管对于顾客本身的购买潜力判断失误，或对客户的销售潜力没有仔细准确判断，也势必会导致不能及时收回货款。
例如，通过准确的判断，某位顾客一个月实际的购买力是100万。
而你没有仔细判断该顾客的实际购买力，只是盲目地随便想想，甚至想多卖一些，最终你卖给了这位顾客200万。
通过过度销售，业绩达成了，对上面的主管也有了很好的交代。
然而到月底要收账款时，因为顾客实际的购买潜力或他的消费潜力只有100万，他充其量最多也只能付100万。
可是公司的应收账款是200万，只收回了应收账款的50%，这就是没有准确判断顾客购买力的不良后果。
6．缺乏奖励重赏之下，必有勇夫。
绝大多数的公司没有对收款速度快、比例高、呆账金额发生少的业务代表给予及时的必要奖励，致使业务代表工作积极性不高。
为了提高收款绩效，业务主管必须配合公司制订一个激励的措施和制度，对收款快、比率高、甚至没有发生呆账业务的人员给予相当高的及时激励，给予额外的补助和资助。
7．认知不够不仅是业务人员认知不够，甚至有些主管也只是凭借着过去的概念和经验来销售产品，没有完全销售的理念和正确的财务策略及财务观念来帮助公司及时回收货款。
所以业务主管必须配合公司的资金和财务和政策，制订一套有效的收款计划以及目标来督导业务人员积极完成应收账款的回收。
8．主管与顾客之间感情的干扰业务主管与某位顾客之间的感情很好，没有积极地督促自己的业务人员回收货款，这种主管与顾客之间感情的干扰也必然会造成企业的应收账款积压过多。
主管感情用事，导致不能及时回收货款，这是主管督导不周的内部原因。
（三）应收账款的回收期限拉长造成应收账款绩效不良的第三个主要原因是应收账款的回收期限拉长。
应收账款回收期限之所以会拉长，主要有以下几个原因。
1．对方拖延顾客能拖就拖，能拖多久就拖多久，付款越晚越好。
所以当顾客的拖延战术得逞时，企业整个应收账款回收的期限势必就相应拉长了，这样就纵容了顾客拖延付款的时间。
2．心虚让步当业务人员听到自己的客户说：“某某给我的付款时间要比你的长”时，业务人员为了确保不失去这位顾客，往往首先会心虚让步，本来是一个月就能收回来的货款，常常会拖两个月甚至三个月。
3．没有规定主管或公司对于回收货款的时间没有明确或严格的规定，业务人员为了确保不会失去自己的顾客，往往不恰当地延长收款时间，所以这也是造成应收账款回收期限拉长的主要原因之一。
因此，公司在规定业务人员的销售金额和数量的同时，也要规定明确的回收期限。
4．大做人情有时业务人员只为自己的人情打基础，借花献佛，为此不惜牺牲公司的利益，把一些好处让给了顾客，拖延付款时间。
这样的做法自然会使应收账款的回收期限拉长。
5．强行塞货顾客的购买潜力有限，业务人员为了达成业绩，对公司有个交代，往往强行塞货，从而势必导致不能及时回收货款，延长了应收账款的回收期限。
某位顾客每个月的实际销售量是10000元的某种产品，业务人员为了达成业绩，凭着三寸不烂之舌，说服了该顾客多购买了5000元的产品，应收账款是15000元。
而顾客实际能真正销售出去的只有10000元，顾客此时心里想的是：“这种产品不好卖，所以付款的期限自然也需要延长。
”所以业务人员强行塞货也会相应造成收回期限的拉长。
（四）折让金额过多造成应收账款绩效不良的第四个主要原因是折让金额太多。
公司少回收一部分货款，让利给顾客，折让就是给予顾客的优惠。
造成折让金额过多的原因主要有以下四个。