销售与谈判技巧培训资料(ppt 41页)
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推销与谈判技巧PPT课件
卓越的谈判能力。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
销售人员谈判技巧培训PPT
利用客户的好奇心
总结词
激发客户的好奇心，引导他们了解产品，进而产生购 买意愿。
详细描述
销售人员可以通过提出引人入胜的问题、展示产品的独 特功能或创造新颖的演示方式来激发客户的好奇心，促 使他们进一步了解产品。
感谢您的观看
THANKS
详细描述
03
04
05
倾听客户的异议和问题 ，并表达出对客户的理 解和关注。
分析客户异议的原因和 背景，并提供有针对性 的解决方案和建议。
通过提供相关证据和信 息来支持自己的观点和 解决方案，增强客户的 信任和接受度。
05
销售谈判中的心理战术
利用客户心理预期
总结词
利用客户预期，通过满足或超越客户的期望 来达成销售目标。
讨论阶段
提出要求、交换意见、协商解 决方案等。
结束阶段
达成协议、签署合同、确认执 行等。
02
销售谈判技巧
开场技巧
建立信任关系
在谈判开始时，销售人员应努力与对 方建立信任关系，展示专业知识和诚 意，为后续谈判打下良好基础。
明确谈判目标
开场时即明确本次谈判的目标和期望 结果，有助于引导谈判进程，确保双 方在共同目标上达成一致。
突出公司售后服务的优 势和特点，如响应速度 快、服务人员专业等。
通过提供实际案例和客 户评价来证明公司售后 服务的可靠性和满意度 。
案例四：客户异议处理谈判
01
02
总结词：在销售过程中 ，处理客户异议是销售 人员必须面对的挑战之 一。销售人员需要运用 有效的谈判技巧来处理 客户异议，以维护客户 关系并促成销售。
详细描述
销售人员应了解客户的期望，并在谈判中尽 可能满足或超越这些期望。这可以通过提供 高质量的产品、优秀的服务和适当的价格来
销售人员沟通技巧培训【共44张PPT】
一个“心”字：一心一意，很专心的去听
手势 仪容仪表对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。
柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
是对的，你必须听我的”。 一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。
有利于公司政策的开展和执行。
这说明什么？
说明我们在销售的过程中，一定要充分发掘客户的潜在需求，有时候，我们的客户暂时 没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。
客户的需求是什么？
与客户的沟通技巧
• 事前的准备 我们在拜访客户之前，是否做了充足的 准备工作呢？
• 路线安排 • 拜访对象目前的情况如何？（经营状
况） • 我需要做什么？（产品功能展示， 沟
2、了解产品销售情况 3、解决客户提出问题 4、推荐新品 5、连带销售 6、填写报表，礼别客户
与客户的沟通技巧
• 处理客户异议的技巧
销售是从被客户拒绝开始的。
我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人” 。
美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上 门推销成功率的15％。
2、同意和补偿处理法 精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人。
3、个人知识面拓宽，多阅读书籍，多留意幽默和玩笑及一些赞美的语言积累； 只注重了表达，没有注重倾听
4、销售员要给客如户留果“客面子户” 提出的异议有道理，销售员采取否认策略是不明智的，这时，销售员应首先承认客户 12、、积观极察的客问户候的语环(如的境何，问意确候定?见以核赞心是美人开正物头。)。确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其他优点或者采取其他方案来补偿和抵消 这些缺点。 这种人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目的誓不罢休；
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售人员销售谈判技能培训PPT课件
17
✓ 伤害自己身体 ✓ 伤害自己情感 ✓ 切断自己退路
✓ ……
9
18
借助___
✓ 选择对谈判者有影响力的人 ✓ 让他有理由帮你 ✓ 请他为你说情
10
19
✓ 选择真实的人和事 ✓ 激发对方同情弱者心
11
20
内部限制___
✓ 规章制度不允许 ✓ 领导意见不同意 ✓ 其他人员很反对
12
21
✓ 制度支持 ✓ 设计退路 ✓ 准确情报
争取企业利益有效功夫 销售人员销售谈 判技能
1
销售谈判的特点
✓ 销售谈判发生条件 ✓ 销售过程的有机部分 ✓ 销售过程中随时发生
2
销售谈判常犯十大错误
1. 害怕丢单，不敢坚持合理要求
2. 对客户让步过早，过快
3. 意气用事，忘了目标
4. 信息不足，盲人骑瞎马
5. 内部协调不足，客户面前争论
6. 缺乏整体计划，胡乱应战
5
14
✓ 随着时间谈判地位可能发生改变 ✓ 评估时间在谁一边 ✓ 需要合情合理拖时间的理由
6
15
✓ 随着时间谈判者精力体力改变 ✓ 评估精力优势在谁一边 ✓ 用琐碎议题消耗对方的精力体力 ✓ 关键议题在对方精力最差时进行
7
16
✓ 拉关系，讲朋友 ✓ 激发对方互惠预期 ✓ 激发不愿得罪人的意识
8
13
22
✓ 把整体报价分割为单项 ✓ 说明单项报价的合理性
14
23
砍倒支撑降价理由___
✓ 听清客户要求降价的所有理由 ✓ 找出支撑降价理由的不合理性 ✓ 用事实和数据向客户解释
15
24
___策略
✓ 让步首选思路 ✓ 不得已让步三要素 ✓ 底线让步
✓ 伤害自己身体 ✓ 伤害自己情感 ✓ 切断自己退路
✓ ……
9
18
借助___
✓ 选择对谈判者有影响力的人 ✓ 让他有理由帮你 ✓ 请他为你说情
10
19
✓ 选择真实的人和事 ✓ 激发对方同情弱者心
11
20
内部限制___
✓ 规章制度不允许 ✓ 领导意见不同意 ✓ 其他人员很反对
12
21
✓ 制度支持 ✓ 设计退路 ✓ 准确情报
争取企业利益有效功夫 销售人员销售谈 判技能
1
销售谈判的特点
✓ 销售谈判发生条件 ✓ 销售过程的有机部分 ✓ 销售过程中随时发生
2
销售谈判常犯十大错误
1. 害怕丢单，不敢坚持合理要求
2. 对客户让步过早，过快
3. 意气用事，忘了目标
4. 信息不足，盲人骑瞎马
5. 内部协调不足，客户面前争论
6. 缺乏整体计划，胡乱应战
5
14
✓ 随着时间谈判地位可能发生改变 ✓ 评估时间在谁一边 ✓ 需要合情合理拖时间的理由
6
15
✓ 随着时间谈判者精力体力改变 ✓ 评估精力优势在谁一边 ✓ 用琐碎议题消耗对方的精力体力 ✓ 关键议题在对方精力最差时进行
7
16
✓ 拉关系，讲朋友 ✓ 激发对方互惠预期 ✓ 激发不愿得罪人的意识
8
13
22
✓ 把整体报价分割为单项 ✓ 说明单项报价的合理性
14
23
砍倒支撑降价理由___
✓ 听清客户要求降价的所有理由 ✓ 找出支撑降价理由的不合理性 ✓ 用事实和数据向客户解释
15
24
___策略
✓ 让步首选思路 ✓ 不得已让步三要素 ✓ 底线让步
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
销售人员谈判技巧培训PPT
解决分歧的基本方法
放弃
妥协
附加价值
解决分歧
折中
互换
Unilever Bestfoods
顺序
互换
折中 我方 妥协
附加 价值 对方 妥协
放弃
Unilever Bestfoods
坚持自己的正确立场
第二条：
• 不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的 谈判底线； • 论证不等于解释。 论证：是针对客户的购买动机 解释：是针对自己的观点
4. 5. 6. 7.
Unilever Bestfoods
谈判的原则
第一条： 记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协； 选择一个高起点开始； 但是： 建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
Unilever Bestfoods
Unilever Bestfoods
【演练】 在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令 ，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？ ____________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________
Unilever Bestfoods
怎样在谈判中建立信任？
1. 2. 3. 不要打断对方，少说多听； 尽量使用开放式和探究式的问题； 确定明确，具体而且现实的谈判目标； 您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？ 您的意思是……? 不要一味批评对方，应求共存异； 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等； 避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为； 记住不同的人有不同的谈判风格。
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
销售谈判技巧培训ppt课件
实价销售
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念 头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后 的签约及进度都预留了很多困难。
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有 这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话， 更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！
守价的注意事项
业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的 铺垫。
客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能随便打折”，坚定拒绝。但不 要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。
客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同， 形成潜意识
守价
一、了解客户杀价的原因 二、守价原则 三、谈判时如何守价 四、常见的杀价招数及对策 五、守价的注意事项
杀价原因及对策
1、对行情不了解 • 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价格 • 对产品理解不透彻 • 对行情陌生
对策：
面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的， 将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客 户相信你说的行情是客观专业的行情。
XLK
销售谈判技巧
目录
CONTENTS
谈判的理念 谈判的六个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 谈判守则
谈判理念
谈判概念 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 谈判的过程及应对对策 谈判的原则 谈判的类型 谈判者的类型 商务及个人谈判的特点
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念 头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后 的签约及进度都预留了很多困难。
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有 这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话， 更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！
守价的注意事项
业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的 铺垫。
客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能随便打折”，坚定拒绝。但不 要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。
客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同， 形成潜意识
守价
一、了解客户杀价的原因 二、守价原则 三、谈判时如何守价 四、常见的杀价招数及对策 五、守价的注意事项
杀价原因及对策
1、对行情不了解 • 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价格 • 对产品理解不透彻 • 对行情陌生
对策：
面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的， 将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客 户相信你说的行情是客观专业的行情。
XLK
销售谈判技巧
目录
CONTENTS
谈判的理念 谈判的六个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 谈判守则
谈判理念
谈判概念 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 谈判的过程及应对对策 谈判的原则 谈判的类型 谈判者的类型 商务及个人谈判的特点
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理分配时间，避免 时间浪费和拖延
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训进度：制定详细的培训计划， 确保每个环节的顺利进行
进度调整：根据实际情况及时调 整培训进度，确保培训效果和质 量
风险评估与应对措施
识别潜在风险：对谈判对手、市场环境、自身条件等进行全面分析
制定应对策略：针对不同风险制定相应的应对措施，如针对对手的策略、针对市场变化的 策略等
谈判能力
失败案例分析原因及改进措施
原因：缺乏沟通技巧、缺乏信任、缺乏专业知识等 改进措施：加强沟通技巧培训、建立信任关系、提高专业知识水平等
模拟谈判练习与点评反馈
模拟谈判练习：双 方就产品价格进行 谈判，运用所学的 谈判技巧进行交锋
点评反馈：对模拟 谈判练习进行点评， 指出双方在谈判过 程中的优点和不足， 提出改进建议
谈判的步骤与技巧
准备阶段：了解谈判背景、目的和双方需求 开场阶段：建立良好的第一印象，明确双方立场 报价阶段：提出合理的报价，掌握报价技巧 磋商阶段：灵活运用谈判策略，达成双方共赢 成交阶段：明确合作细节，签订合同并确认
建立信任与合作关系
建立信任：通过真诚、透明和一致的沟通建立信任关系 尊重对方：尊重对方的意见、需求和利益，避免冲突 合作共赢：寻求共同利益，建立长期合作关系 诚信为本：保持诚信，赢得对方信任和尊重
应对拒绝与异议
识别拒绝与异议的原因 倾听并理解对方的观点 提供解决方案或替代方案 保持冷静和专业，避免情绪化
价格谈判策略
掌握市场行情和竞争对手价 格
了解产品或服务成本结构
灵活运用报价技巧，如高价 法、低价法等
针对客户心理，制定不同的 谈判策略
时间安排与进度控制
培训时间：确定培训的总时长和 每个环节的时长
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有可能愛你.
2）情報學
知識就是情報﹐業務人員就是情報人員﹐商社 即情報組織;
情報並非憑空得來﹐情報是用知識与情報換來 的;（子曰﹕不啟不發）
情報必須準確﹐否則不但貽笑大方﹐延誤軍情, 誤導方向﹐還讓人看輕自己;
情報極其可貴﹐但不濫取﹐也不濫捨.
三﹑業務人員的禁忌
只會說,不會聽;只會賣,不會問; ---說的事情,客人沒興趣聽﹐不但白說﹐且惹人厭; ---未問清楚客人真正需求,想賣的鋼品,客人沒興趣
服至極,若能抽暇賜教,將萬分感激,不過……”看似吹 捧,
其實挖苦.
三﹑故佈疑陣
故意遺失備忘錄或內部資料; 故意讓對方發現或看到我方內部文件; 組員間故意鬼鬼祟祟交談“內部秘密”﹐引起對方注 意;故意讓組員打岔或一直有電話打進; 託辭暫時離開﹐黑臉出陣; 變化話題﹐引開對方思路; 故意當場訓斥組員; 更換負責人,組員﹐更換場地﹐更換內容; 故意大發脾氣﹐或出爾反爾﹐甚或突然休會; 通過新聞媒介或關系人對對方施壓.
用炫耀的語氣吹噓自己公司有多么龐大,同時又無 形中貶抑客戶,當客戶自稱是小公司時,還附合稱
是, 服順裝便儀批容評不兩知句修; 整,站沒站樣,坐沒坐樣,穿衣耍冷 酷,說話耍油嘴,走路隨風擺; 交換名片顯得輕佻,甚至把玩名片,還來剔牙; 說話時未能以柔和眼光正視對方,正視之后又只集 中于一人,忽略了其他一同討論的人,偏偏其中有關 鍵人物;
別忘了給對方有臺階可下時﹐做“体面地”讓 步﹔可暫時休會﹐或換談判人員﹐或說個笑話﹐避免
僵局﹒
破解之道
二﹑安全答話﹕有些問題不值回答﹐或不需全
答﹒
面回答﹐也不必立即正面回
引誘式﹕即反問式﹐以事先準備的足夠資料﹐循
序漸進﹐進行反問﹔ 破解
明确反問目的﹐不誤入對方圈套﹐提出證據否定對方反
問試﹒探式﹕未明确對方用意/目的,或需時間考慮時,
推卸責任﹕“就記憶所及”,“曾經聽說過”,“大概 是……” 破 解
揭露事實﹐用其他方法刺痛﹐或警告.
安慰式﹕先肯定和贊揚其重要性﹑正确性和适時性,然后
語鋒一轉,“合情合理”地強調問題的複雜性及立即回 答的
困難程度,必要時可答應以后找專門時間專門討論;
刺激式﹕“XX先生之學問造詣之深,令我惊嘆不已,佩
們 價格高,不降價沒法做.匯報工作,陳腔濫調,藉口滿篇,全無重點歸納與建議,例如: ---我們若不放帳,客人不下單; ---我們價格太高了,別人只有几多少; ---跑了几家客戶,談了許多事,然后呢?(太監的故事) ---客人要A﹑B﹑C產品﹐我們只有D﹑E﹑F產品﹐無 法成交（去東北菜館吃四川麻辣火鍋﹖） ---請公司指示方向,請公司提供客戶名單……
買.進退失據,應對無禮,出門搶先走,入席大位坐; ---公司的水平體現在業務人員的應對進退之專業水平. 貶抑競爭者(會同時降低自己水平,也會樹敵) 貶抑其他客戶,甚至拿其他客戶開玩笑(注意同理心);
未經周全考量及評估,承諾做不到的事; ---輕然諾是一連串苦痛的開始;
未能依事先約定及時回報處理狀況; ---今天你讓客人苦等,明天客人會讓你等得更痛苦; 与客戶辯論,辯了之后還拒絕認輸 ---“客戶永遠是對的”早已拋之腦后! 不準時抵達客戶的公司(約會不守時),還要編一堆什么 塞車的理由. ---請牢記西點軍校四個回答.
四﹑邊打邊談
同時就同一談判標的与其他賣方接洽;
買
邀請對方和其他競爭者一同集會或酒會;
方
有意讓對方知道新的還價單已給了其他賣主;
製
號稱上司對談判拖延很生氣;
造
出爾反爾,否認已做過之承諾,暗示將限制購買
的
或進口;
矛
盾
談判后期,提出最新設計或更苛條件請求答复;
提出休會,突然更換談判負責人,突然更換內容.
別被對方之“權威”震住,不卑不亢,有理有節, 不
低估自己.
十三﹑最后通牒: 請別輕易使用,除非善后 方式萬無一失!
千萬要設法先降低敵意,言語要委婉(溫柔的獅子), 讓事實說話(例如:可靠的市場信息及其他客戶與 競爭者之交易價格),給對方予以思考的時間,避免 反陷僵局.
破解
繼續說話,裝做沒聽到; 盡力找一個圓滿的解釋來反駁(以一破十); 擺出準備退出談判的樣子(身體語言最好); 轉換話題或改變交易條件(PMS的例子); 暗示還有其他貨主或顧客,使其感覺可能有損失; 說話要節制,要給對方留面子; 提醒對方注意其策略之弊端,然后暫時休會; 別被對方嚇到!
斜躺著講電話---對方看得到你!!! 電話接通又亂報名(或不報名)---以為你是總書記??? 逞能拚酒量,酒醉后胡言亂語,手舞足蹈,醜態百出; 不會選餐館,不會點菜,不會招呼客人吃飯,好似公子哥 兒等人伺侯,又傢五尺小兒,張皇失措,窘態百出;
搶在主管面前窮表態,該曲折迂回﹑輪番上陳時又呆若 木雞,既不會唱雙簧,又亂唱獨角戲﹔ 說話頻頻看錶,好像不耐煩.嘴上說了要走,屁股還 坐得牢牢,盯著客戶公司裡的漂亮小姐,猛拋色眼;
發佈消息,指原材料上漲或短缺,配額限制強化
賣
或某生產線因不敷成本,想撤銷;
主
製
放消息,說明正與其他買主洽談更大的生意;
造
的
矛
讓几個買主先后或同時抵達洽談場所;
盾
更換負責人,更換內容,出爾反爾.
破解
廣泛調研,以事實材料反駁; 耐心說服; 車輪戰術破解; 亮底牌策略破解; 以牙還牙,若對方確無誠意,適時終止會談.
該笑的時候不笑,不該笑的時候怪聲笑.
只會滿場盤球及傳球,卻不知射門.談了半天,拿不到 訂單; ---只有射門才會得分;只有訂單才是功勞,其餘全 是苦勞,苦勞只是美德,所以只是“美德業務員”. 不知強健体魄,培養樂觀上進的熱情開朗心情獻給 客戶一張帶著千古憂愁,悲觀而落寞的面孔; 將傳給A客戶的報價傳真或E-MAIL誤傳給B客戶，更
不會利用主管做生意;
多數時間呆在辦公室,不願走出去面對客戶討論或是亂 槍打鳥,在外亂逛,又沒有具體方向及目標;
對著來電說: 某某主管或某某人在開會,無法接聽你的電話; ---開會比客戶重要? 對著訪客說: 某某主管或某某人在開會,你等著吧!
---有沒有其他人可先上陳代打一番?你自己可不可以?
四﹑談判技巧
數量加倍或減半? 簽訂長約? FOB, CIF? 分期付款或一次付清?
買方可由這些問題了 解, 有無價格空間?
破解
估量買主真正想買或會買之數量; 以馬上訂貨做為條件,否則不會進行估價; 留餘地可進行討價還價; 強調交易成功對買主之利益.
八﹑曲線求利
投其個人所好, 恭維吹捧,小恩小惠; 施行階段策略,拉家常,套近乎,對方交心之后,
一﹑軟硬兼施﹐黑白互唱
o 主談為“軟相”﹐輔談為“硬相”（只有一人談怎 么辦﹖） o 必要時主談可藉故迴避﹐讓硬相發揮強硬立場﹔
o 見好就收﹐提出合情合理條件﹐必要時可訓斥黑 臉﹒
讓黑臉表演﹐仔細傾聽﹐找弱點和漏洞﹐死 打﹔不理睬硬相表演﹐對方軟相不得不上場﹔
採同樣策略﹐以硬對硬﹐激怒對方自然出錯﹐ 或以柔克剛﹐使對方無縫可鑽﹐自動敗陣﹔
則請對方再講一遍.商務談判的提問有68%是臨時 或無意中想到﹐39%是滿足虛榮心﹐如何回答需 費
避實就虛式﹕避開實質,只就枝節或無關緊要之其他
問題虛張聲勢,大談特談,喧賓奪主,混淆視聽.例如:
貴方(XX先生)的提問非常有意見,也非常重要,不 過,
于…我…想此破問解題的實質(其實並非問題真正實質)就在 防範于未然(充分準備提問),不需被對方迷惑.
銷售與談判技巧
壹﹑推銷與營銷:叟不遠千里而來,何有利于吾國乎? 推銷﹕注重賣方的需求
出發點 重點 方法
目的
工廠 產品 推銷和促銷 通過銷售來獲得利潤
營銷﹕注重買方的需求
出發點 重點 方法
目的
市 場 顧客需求 整體營銷 通過顧客滿意獲得利潤
貳﹑銷售工作的兩項重要家庭作業
1）心理學
投其所好（言所當言﹐止于當止）﹐進退有據; 發掘購買動機﹐突破心理防線; 先加強自我心理建設﹐先愛自己﹐別人才會
顧慮,再由敘述對方觀點來表示已了解對方; 不要高聲或傲慢地說話; 不要急著說出你自己的觀點,慢慢展現實力; 讓對方感覺你是知音(通過重覆對方觀點),以導出
建設性的對話; 抓住重點牢記在心; 暫時同意某些不太重要的問題.
十一﹑巧掩缺陷
先了解自己產品及其他競爭品之優缺點; 集思廣益,讓內部人員盡量挑剔產品之毛病; 當存在的缺陷很明顯,衹能順其自然讓客戶發表意
全力以赴,讓對方措手不及.
破解
事先調查清楚;
施行一些不大好明言之手段,找“有力人士”進上一 言;
謙恭有餘而不俗,清高有節而不驕,物資利誘不動搖, 恭維吹捧不迷惘,兩袖清風心術正;
加強道德教育; 餐桌上也要保持清醒頭腦.
九﹑以逸待勞
天時 地利 人和
之優勢外加
起居 飲食 資料
之方便
十﹑後發制人
少說多聽,若有不明確之處,可請對方重覆; 傾聽之時,要以對方之立場理解對方之看法,需求和
慘的是,A客戶是B客戶的上家（等著A客戶暴跳如 雷）文件合同內容錯誤百出，卻不知仔細檢查與核對。
1﹑遇到了問題都推給主管或其他同事; ---那么以后客戶還需要找你嗎?既然客戶都不需要找
你, 公司還需要你嗎?
2﹑擅自做主張,超越了公司所授予的權限,未能及時有效 且巧妙地向主管請示; ---那么只有等著接受批評和處分;
十四﹑亮底牌策略
買方可說:“我們非常喜歡你的產品,也喜歡你的合 作態度,遺憾的是,我們公司預算只有這么多……”
賣方可說:“我們成本就是多少,因此這 價格不能再低了”或“假如你以這個價格購買, 則交期須延長,或需預付定金,或修改技術條件,
或交貨條件,或必須增訂數量……”
破解
對買方可說,“這里有不同型號之其他產品,請您參 考”﹐並先明確自己的思想建設﹐理解交易是公 平的﹐買主的接受價格是有彈性的﹒其他方法如 上述之外﹐也可以免費提一些零配件或輔助產 品﹐或精心替客戶剔除一些商品瑕疵.
2）情報學
知識就是情報﹐業務人員就是情報人員﹐商社 即情報組織;
情報並非憑空得來﹐情報是用知識与情報換來 的;（子曰﹕不啟不發）
情報必須準確﹐否則不但貽笑大方﹐延誤軍情, 誤導方向﹐還讓人看輕自己;
情報極其可貴﹐但不濫取﹐也不濫捨.
三﹑業務人員的禁忌
只會說,不會聽;只會賣,不會問; ---說的事情,客人沒興趣聽﹐不但白說﹐且惹人厭; ---未問清楚客人真正需求,想賣的鋼品,客人沒興趣
服至極,若能抽暇賜教,將萬分感激,不過……”看似吹 捧,
其實挖苦.
三﹑故佈疑陣
故意遺失備忘錄或內部資料; 故意讓對方發現或看到我方內部文件; 組員間故意鬼鬼祟祟交談“內部秘密”﹐引起對方注 意;故意讓組員打岔或一直有電話打進; 託辭暫時離開﹐黑臉出陣; 變化話題﹐引開對方思路; 故意當場訓斥組員; 更換負責人,組員﹐更換場地﹐更換內容; 故意大發脾氣﹐或出爾反爾﹐甚或突然休會; 通過新聞媒介或關系人對對方施壓.
用炫耀的語氣吹噓自己公司有多么龐大,同時又無 形中貶抑客戶,當客戶自稱是小公司時,還附合稱
是, 服順裝便儀批容評不兩知句修; 整,站沒站樣,坐沒坐樣,穿衣耍冷 酷,說話耍油嘴,走路隨風擺; 交換名片顯得輕佻,甚至把玩名片,還來剔牙; 說話時未能以柔和眼光正視對方,正視之后又只集 中于一人,忽略了其他一同討論的人,偏偏其中有關 鍵人物;
別忘了給對方有臺階可下時﹐做“体面地”讓 步﹔可暫時休會﹐或換談判人員﹐或說個笑話﹐避免
僵局﹒
破解之道
二﹑安全答話﹕有些問題不值回答﹐或不需全
答﹒
面回答﹐也不必立即正面回
引誘式﹕即反問式﹐以事先準備的足夠資料﹐循
序漸進﹐進行反問﹔ 破解
明确反問目的﹐不誤入對方圈套﹐提出證據否定對方反
問試﹒探式﹕未明确對方用意/目的,或需時間考慮時,
推卸責任﹕“就記憶所及”,“曾經聽說過”,“大概 是……” 破 解
揭露事實﹐用其他方法刺痛﹐或警告.
安慰式﹕先肯定和贊揚其重要性﹑正确性和适時性,然后
語鋒一轉,“合情合理”地強調問題的複雜性及立即回 答的
困難程度,必要時可答應以后找專門時間專門討論;
刺激式﹕“XX先生之學問造詣之深,令我惊嘆不已,佩
們 價格高,不降價沒法做.匯報工作,陳腔濫調,藉口滿篇,全無重點歸納與建議,例如: ---我們若不放帳,客人不下單; ---我們價格太高了,別人只有几多少; ---跑了几家客戶,談了許多事,然后呢?(太監的故事) ---客人要A﹑B﹑C產品﹐我們只有D﹑E﹑F產品﹐無 法成交（去東北菜館吃四川麻辣火鍋﹖） ---請公司指示方向,請公司提供客戶名單……
買.進退失據,應對無禮,出門搶先走,入席大位坐; ---公司的水平體現在業務人員的應對進退之專業水平. 貶抑競爭者(會同時降低自己水平,也會樹敵) 貶抑其他客戶,甚至拿其他客戶開玩笑(注意同理心);
未經周全考量及評估,承諾做不到的事; ---輕然諾是一連串苦痛的開始;
未能依事先約定及時回報處理狀況; ---今天你讓客人苦等,明天客人會讓你等得更痛苦; 与客戶辯論,辯了之后還拒絕認輸 ---“客戶永遠是對的”早已拋之腦后! 不準時抵達客戶的公司(約會不守時),還要編一堆什么 塞車的理由. ---請牢記西點軍校四個回答.
四﹑邊打邊談
同時就同一談判標的与其他賣方接洽;
買
邀請對方和其他競爭者一同集會或酒會;
方
有意讓對方知道新的還價單已給了其他賣主;
製
號稱上司對談判拖延很生氣;
造
出爾反爾,否認已做過之承諾,暗示將限制購買
的
或進口;
矛
盾
談判后期,提出最新設計或更苛條件請求答复;
提出休會,突然更換談判負責人,突然更換內容.
別被對方之“權威”震住,不卑不亢,有理有節, 不
低估自己.
十三﹑最后通牒: 請別輕易使用,除非善后 方式萬無一失!
千萬要設法先降低敵意,言語要委婉(溫柔的獅子), 讓事實說話(例如:可靠的市場信息及其他客戶與 競爭者之交易價格),給對方予以思考的時間,避免 反陷僵局.
破解
繼續說話,裝做沒聽到; 盡力找一個圓滿的解釋來反駁(以一破十); 擺出準備退出談判的樣子(身體語言最好); 轉換話題或改變交易條件(PMS的例子); 暗示還有其他貨主或顧客,使其感覺可能有損失; 說話要節制,要給對方留面子; 提醒對方注意其策略之弊端,然后暫時休會; 別被對方嚇到!
斜躺著講電話---對方看得到你!!! 電話接通又亂報名(或不報名)---以為你是總書記??? 逞能拚酒量,酒醉后胡言亂語,手舞足蹈,醜態百出; 不會選餐館,不會點菜,不會招呼客人吃飯,好似公子哥 兒等人伺侯,又傢五尺小兒,張皇失措,窘態百出;
搶在主管面前窮表態,該曲折迂回﹑輪番上陳時又呆若 木雞,既不會唱雙簧,又亂唱獨角戲﹔ 說話頻頻看錶,好像不耐煩.嘴上說了要走,屁股還 坐得牢牢,盯著客戶公司裡的漂亮小姐,猛拋色眼;
發佈消息,指原材料上漲或短缺,配額限制強化
賣
或某生產線因不敷成本,想撤銷;
主
製
放消息,說明正與其他買主洽談更大的生意;
造
的
矛
讓几個買主先后或同時抵達洽談場所;
盾
更換負責人,更換內容,出爾反爾.
破解
廣泛調研,以事實材料反駁; 耐心說服; 車輪戰術破解; 亮底牌策略破解; 以牙還牙,若對方確無誠意,適時終止會談.
該笑的時候不笑,不該笑的時候怪聲笑.
只會滿場盤球及傳球,卻不知射門.談了半天,拿不到 訂單; ---只有射門才會得分;只有訂單才是功勞,其餘全 是苦勞,苦勞只是美德,所以只是“美德業務員”. 不知強健体魄,培養樂觀上進的熱情開朗心情獻給 客戶一張帶著千古憂愁,悲觀而落寞的面孔; 將傳給A客戶的報價傳真或E-MAIL誤傳給B客戶，更
不會利用主管做生意;
多數時間呆在辦公室,不願走出去面對客戶討論或是亂 槍打鳥,在外亂逛,又沒有具體方向及目標;
對著來電說: 某某主管或某某人在開會,無法接聽你的電話; ---開會比客戶重要? 對著訪客說: 某某主管或某某人在開會,你等著吧!
---有沒有其他人可先上陳代打一番?你自己可不可以?
四﹑談判技巧
數量加倍或減半? 簽訂長約? FOB, CIF? 分期付款或一次付清?
買方可由這些問題了 解, 有無價格空間?
破解
估量買主真正想買或會買之數量; 以馬上訂貨做為條件,否則不會進行估價; 留餘地可進行討價還價; 強調交易成功對買主之利益.
八﹑曲線求利
投其個人所好, 恭維吹捧,小恩小惠; 施行階段策略,拉家常,套近乎,對方交心之后,
一﹑軟硬兼施﹐黑白互唱
o 主談為“軟相”﹐輔談為“硬相”（只有一人談怎 么辦﹖） o 必要時主談可藉故迴避﹐讓硬相發揮強硬立場﹔
o 見好就收﹐提出合情合理條件﹐必要時可訓斥黑 臉﹒
讓黑臉表演﹐仔細傾聽﹐找弱點和漏洞﹐死 打﹔不理睬硬相表演﹐對方軟相不得不上場﹔
採同樣策略﹐以硬對硬﹐激怒對方自然出錯﹐ 或以柔克剛﹐使對方無縫可鑽﹐自動敗陣﹔
則請對方再講一遍.商務談判的提問有68%是臨時 或無意中想到﹐39%是滿足虛榮心﹐如何回答需 費
避實就虛式﹕避開實質,只就枝節或無關緊要之其他
問題虛張聲勢,大談特談,喧賓奪主,混淆視聽.例如:
貴方(XX先生)的提問非常有意見,也非常重要,不 過,
于…我…想此破問解題的實質(其實並非問題真正實質)就在 防範于未然(充分準備提問),不需被對方迷惑.
銷售與談判技巧
壹﹑推銷與營銷:叟不遠千里而來,何有利于吾國乎? 推銷﹕注重賣方的需求
出發點 重點 方法
目的
工廠 產品 推銷和促銷 通過銷售來獲得利潤
營銷﹕注重買方的需求
出發點 重點 方法
目的
市 場 顧客需求 整體營銷 通過顧客滿意獲得利潤
貳﹑銷售工作的兩項重要家庭作業
1）心理學
投其所好（言所當言﹐止于當止）﹐進退有據; 發掘購買動機﹐突破心理防線; 先加強自我心理建設﹐先愛自己﹐別人才會
顧慮,再由敘述對方觀點來表示已了解對方; 不要高聲或傲慢地說話; 不要急著說出你自己的觀點,慢慢展現實力; 讓對方感覺你是知音(通過重覆對方觀點),以導出
建設性的對話; 抓住重點牢記在心; 暫時同意某些不太重要的問題.
十一﹑巧掩缺陷
先了解自己產品及其他競爭品之優缺點; 集思廣益,讓內部人員盡量挑剔產品之毛病; 當存在的缺陷很明顯,衹能順其自然讓客戶發表意
全力以赴,讓對方措手不及.
破解
事先調查清楚;
施行一些不大好明言之手段,找“有力人士”進上一 言;
謙恭有餘而不俗,清高有節而不驕,物資利誘不動搖, 恭維吹捧不迷惘,兩袖清風心術正;
加強道德教育; 餐桌上也要保持清醒頭腦.
九﹑以逸待勞
天時 地利 人和
之優勢外加
起居 飲食 資料
之方便
十﹑後發制人
少說多聽,若有不明確之處,可請對方重覆; 傾聽之時,要以對方之立場理解對方之看法,需求和
慘的是,A客戶是B客戶的上家（等著A客戶暴跳如 雷）文件合同內容錯誤百出，卻不知仔細檢查與核對。
1﹑遇到了問題都推給主管或其他同事; ---那么以后客戶還需要找你嗎?既然客戶都不需要找
你, 公司還需要你嗎?
2﹑擅自做主張,超越了公司所授予的權限,未能及時有效 且巧妙地向主管請示; ---那么只有等著接受批評和處分;
十四﹑亮底牌策略
買方可說:“我們非常喜歡你的產品,也喜歡你的合 作態度,遺憾的是,我們公司預算只有這么多……”
賣方可說:“我們成本就是多少,因此這 價格不能再低了”或“假如你以這個價格購買, 則交期須延長,或需預付定金,或修改技術條件,
或交貨條件,或必須增訂數量……”
破解
對買方可說,“這里有不同型號之其他產品,請您參 考”﹐並先明確自己的思想建設﹐理解交易是公 平的﹐買主的接受價格是有彈性的﹒其他方法如 上述之外﹐也可以免費提一些零配件或輔助產 品﹐或精心替客戶剔除一些商品瑕疵.