商务谈判课本的重点

第一章重点内容一、填空题1、商务谈判涉及国际谈判与国内谈判，而两者又系不同的范畴。

2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。

3、国际商务谈判的构成的要素有谈判当事人、谈判标的和谈判背景。

4、国际商务谈判的分类方法有交易地位、交易人、交易所属部门和交易地点分类等四种。

，共计十四种。

二、问答题1、国际的标志有哪几点？P2答：经济标准。

司法标准。

引用标准。

自主原则。

4、当谈判人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？p7答：首先，是“配好”这两名角色。

所属配好，系指选择的两人能互相合作，互补长短，实力相当。

其次，两个角色有明确的分工。

原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。

如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助竹炭人实现方案，每场谈判后的分析、小姐，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。

主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。

谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。

无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。

8、交易在市场总表现的地位有哪四种？p28-31答：①买方地位的谈判买方应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方②卖方地位的谈判卖方应理解为提供商品、证券、服务、不动产的一方。

③代理地位的谈判在谈判中处于受托人的地位，即以委托人（生产者、企业家或商人等）的名义为他们的利益去谈判，系代理地位的谈判。

④合作者地位的谈判合作者地位的谈判，系指所有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。

9、人际关系存在几种情况？p19答：存在三种情况：①出息交易关系初次交易关系为谈判手第一次见面，无交易史的人事关系。

②多次交易关系多次交易关系为谈判手已有过交往，并成就过交易的老关系。

③中间人在国际商务谈判的人际关系中，还存在一种通过第三者来进行谈判的情况—中间人承担谈判任务或辅助谈判。

三、词解释1、国际商务谈判：就不同国际间、所附属多个国家的法律标准的交易进行讨论、协商。

P35、客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

P35四、选择题1、谈判的当事人包括A两类人员台上（一线）和台下2、所有谈判标的的共同谈判目标是C 划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是 B 有先决条件4、意向书和协议书的谈判主要特点是 B 预备性、计较性、保留性5、买方地位谈判的特征是B 情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为B 姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为B 语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活第二章一、填空题1、先期探询的做法有直接探询法和间接探询法两种。

2、谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

3、面对面谈判时，谈判程序为条件的解释、报价系间的评论、讨论、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。

4、技术费的解释方式有提成式、折旧式和补偿式。

5、货物费的解释有编织法、概括法和惯例法等三种方式。

6、技术资料费的解释方法有两种：介质费或资料页数的人工费。

7、技术指导费的解释有承包式和计财式两种说法。

8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法保期、保量、随购。

9、报价条件的评论有“两式两法”：印象式和梳蓖式两式；比较式和分析法两法。

10、小结的时间有阶段、专题、场次三种情况。

11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：时机、方式和原则。

12、后退中的灵活规则主要表现为退适时与退适度。

13、谈锋进逼通常表现为前进—向前，看似单调其实不然，因为直向前、曲向前、快向前、都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。

注明：书上有四个空那是打印出错了！14、谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

二、问答题2、作为委托探询人应掌握那些委托技巧？p46答：委托技巧包括选择与委托条件。

选定中间人，充分斟酌，除考虑前述的信誉与能力条件外，还应考虑中间人追求的利益与数量、分布等条件。

探询中间人多半会随着谈判深入而继续承担中间人，因此，委托条件应事先议定！5、谈判方案应包括那三项基本内容？答：书面谈判面对面谈判谈判准则7、实现谈判方案的“三步统一法“是什么意思？P54答：首先，各抒己见，即参与谈判的人员一句掌握的内外资料大胆发表己见，鼓励各种不同的意见交锋，让每个参与人真正感到参与和自尊。

其次，归纳，即谈判组织者（主谈人或组长）将不同的简介加以分类，明确相同点与相异点，使参与者清楚认识各种意见的异同之处。

最后，决断，即对专题讨论后尚未解决的分歧进行判定的做法。

12、再谈判的形式可演变出几种？试述之？P94注明：自己在加点，不少于300字！三、名词解释3、谈判：有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的阶段。

P555、再谈判：系指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。

P91四、选择题1、先期探询的严禁原则表现为A 分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果2、要让对手详细做价格解释的办法是B事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求3、报价解释是技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是A融合“交流与谈判“的软谈判阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清C货与价的关系5、价格性质主要指C 交易价格是固定架还是浮动价6、构成调价的元素有A 物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿7、评论价格解释的规则是B 攻防兼顾、进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。

做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。

分析方式有二C 分类和分档9、讨价的力度规则具体表现为B 虚者以紧，蛮者以硬，善者以温10、确定还价起点的三个因素是C 成交预算，交谊舞的客观成本及准备还价的次数11、谈判中的理解桂策要求C 沉毅律己，尊重对方，松紧自如12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现B 认准客观地位，认准谈判的客观阶段13、后退中的灵活规则主要表现为A 后退适时与后退适度14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对 C 手段的运用上。

沉默和重复15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是有四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为 C终止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向第三章一、填空题1、适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作用和业务水平。

2、在谈判中，分工不仅指专业上的分工还应理解为谈判过程中的岗位责任，即人们常说的“角色”及其基本任务。

3、组成谈判班子的原则主要有两个实力和进度。

4、作为谈判的主持人应明白自己的职责。

从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。

5、主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判坏境及谈判的人员等五个。

6、谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上:对内、对外及谈判节奏。

7、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。

8、在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对症的利益、当前市场利益和未来市场利益。

9、主持人总结的目的一般有内容、考试、时间和原则四种。

10、统一对外联合谈判的核心是统一对外。

他对内表现为六统一统一领导、统一对外窗口、统一设备供货方案、统一日程、统一的谈判班子和统一产品；对外表现为两统一；统一要求和统一策略。

二、问答题3、在你为助手，但能力却比主谈人强时，你们配合应遵守那三个原则？p134答：不歧视，不盲动，不代替6、如何判定一个好的开场白？p152答：①发挥功效。

开场白的作用主要有：第一，回忆。

通过回忆把双方的关系建立在历史的基础上，是谈判双方感情融洽，在解决问题时充分发挥关系的作用。

第二。

彼此了解。

围绕两个主谈人所承担的任务，交换各自的看法。

第三，布局。

双方通过开场白为整场谈判做出程序性安排。

②时间适度。

原则上，开场白可长可短，但有个切到好处问题。

8、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么？他体现的是什么原则？p175 答：认真的表述自己意见，也认真理解行政决定，共同协商解决分歧。

原则有：无私的原则、实事求是的原则、实践的原则三、名词解释16概括法：即从宏观角度，统而言之的总结方法。

其目的在于即不得罪对手，也不暴漏自己的真实意图。

P16218平行谈判：平行谈判即把竞争的多家为商请来，摆开架势同时谈判的手法。

四、选择题1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大的发挥主谈人的作用，具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈时出现僵局时,可以（A）主要角色、旁听、出面周旋2、技术主谈人具有权威性，在对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决定 B要与商务主谈商量3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是 B 商务主谈人4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求 C答得准确、适时适度、出言不悔5、职责要求谈判主持人在谈判中追求 B 最大利益，妥协的满足6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有 C投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有 B 投入人员、用语、态度8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有 B设问调侃，列单调侃9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容： B 清理、部署、可能的保留10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是 A 实现原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则第四章一、填空题1、谈判手的利益包括谈判手的服饰、举止和谈吐。

2、中青年女性着装应重在表达自信与自尊，力戒艳与俏。

3、中青年男性在夏天着装时，正式谈判中不适合穿夏天流行的T恤和短裤。

4、谈判手的立姿语言有：进取式、防守式、沉思式、谦恭式和对抗式等五式。

5、谈判手坐姿有：正襟式、相持式、探风式、准备式、战斗式和应付式六种。

6、谈判手典型的自然个性有：慢性人与急性人，温善人与泼辣人。

7、谈判做戏应遵循的原则有:讲力度、讲场合、讲背景和讲逻辑性等四种。

8、谈判手的职业道德的内涵可概括为礼、诚、信。

9、社会道德观与职业道德观对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：自上而下、自下而上、从里向外和从外向里。

10、法律对商务谈判后果反映出的伦理做了不同的处理，其法律后果为：纠错、无效和起诉。

二、问答题5、谈判手运用手势时应注意哪两点？p195答：无谓的手势尽量少用。