第二讲谈判的冲突、合作
第二章 合作 冲突与谈判
• 谈判在C市的市政大厅开始啦了。沃德对 史蒂文和他同事的到来表示欢迎。他比较 详细地阐述了S市居民对有线电视的重视， 也提到S公司的良好声誉。接着他表达了 对C市和S公司达成有益于双方的协议的 强烈愿望。史蒂文感谢沃德的热情欢迎。 他表示双方将注意力集中于共同领域很重 要，那就是C市和S公司都希望看到一个 良好的有线电视系统在C市建成。在谈判 的开局阶段，他们都认真地寻找彼此的兴 趣所在。
冲突与合作的关系
㈠谈判是合作与冲突兼而有之的过 程。 ㈡谈判过程中冲突与合作的矛盾会 发生变化。 ㈢谈判是一个处理冲突与合作矛盾 的过程。
第二节 谈判者的两难选择
案例： 有线电视运营商与市政委员会的谈判 : 有线电视运营商S与C市市政委员会就有线电视 传输网的铺设问题进行谈判。谈判的议题有三 个：用户支付的收视费用；网络完全投入运营 的时间（工程完成日期）以开设的频道数目。
• 有两个男孩，韦利和萨姆，他们每个人都 有三个水果。韦利有一个香蕉和两个橘子， 萨姆有一个梨和两个苹果。韦利喜欢吃梨 讨厌香蕉；而萨姆和韦利正好相反，他喜 欢的是香蕉而不是梨。为满足各自的偏好， 他们决定相互交换。韦利和萨姆交易的第 一步很简单，他们将香蕉和梨互换，得到 了各自喜欢的水果，双方都很开心。
• 在谈判准备阶段，委员会的谈判代表沃德回忆期一个同 事的一段经历。那个同事曾经与另一家有线电视公司进 行谈判。在正式谈判之前，那个同事公开表示了对尽快 完工的强烈兴趣。结果，谈判结束后他在工程时间上得 到满意的结果，但也付出不小的代价——对方趁机在价 格方面进行了无情的打压。因此，沃德担心如果自己也 明确表示己方在工期时间上的愿望，是否也会引起对方 作出投机性反应。而高的收视费和不多的频道数目，这 种谈判结果对于委员会和这座城市来说，几乎都是不能 接受的。沃德也在做这样的猜测，即上面这样的谈判结 果可能正是S公司十分渴望的。如果是这样，那么他以价 格上的让步换取更快的工期的做法，会被S公司索取更高 价格行为所利用。换句话讲，沃德担心当他试图通过与S 公司分享对工期的偏好来创造共同价值时，S公司可能会 基于自己的利益而索取价值。
第二讲-谈判的冲突、合作PPT优秀课件
谈判的目的应是合作、创造价值
谈判应是合作，应创造共同的价值。成功的 谈判者必须有足够的创造力和合作能力；
强调谈判者通过寻找联合收益，创造性地解 决问题；
强调谈判中的充分沟通和信息共享，认为沟 通和信息共享有助于谈判者创造联合收益。
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“双赢”与“输赢”
主张用“双赢”的概念来代替“输赢”的概 念，在“双赢”的谈判中，每一方都可能获 得好处。
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谈判内容
有线电视运营商S与C市市政委员会就
有线电视传输网的铺设问题进行谈判。
谈判的议题有三个：
1. 用户支付的收视费用；
2. 网络完全投入运营的时间（工程完成日期）
3. 开设的频道数目。
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谈判焦点
C市市政委员会最关注的是网络能否快速完工，同时，收视
费，即价格和频道数目也是委员会极为关注的，委员会希望价
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三、谈判过程中冲突与合作的关系
在谈判中，竞争和冲突是不可避免的，因为 人们总是想方设法提高己方的利益，在谈判 中必然产生某种程度的竞争和冲突。
1. 谈判必然是一种讨价还价的过程。 2. 谈判也是一种创造价值和寻找联合收益的合
作过程。
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谈判必然是一种讨价还价的过程。
谈判中创造性的解决方案可以将利益这块 “饼”做大，但无论饼做得多么大，还是要 被分掉，被创造出来的价值必然有人索取。 所以谈判必然是一种讨价还价的过程。
第二讲 谈判中的合作、冲突
2012年5月9日
1
本章要点
本章讲述在商务谈判中的实质性问题：
谈判中的合作与冲突。
1.
应理解谈判是竞争因素和合作口素交织
在一起的过程；
2.
从博弈论角度深刻认识价值创造和价值
谈判中的问题解决和冲突处理技巧
谈判中的问题解决和冲突处理技巧谈判是人们在商务和日常生活中常见的沟通方式。
在谈判过程中，问题解决和冲突处理的技巧是至关重要的。
本文将讨论一些有效的谈判技巧，帮助您在谈判中解决问题和处理冲突。
一、积极倾听和理解他人观点在谈判中，要积极倾听对方的观点，试图理解对方的需求和利益。
通过倾听和理解，可以建立良好的沟通和信任基础，有助于双方寻找共同的解决方案。
不要立即反驳或打断对方，尊重对方的意见，并表达自己对对方观点的理解。
只有真正理解对方，才能更好地解决问题和处理冲突。
二、寻求共赢的解决方案在谈判中，应该以寻求共赢的解决方案为目标。
双方都应该尝试找到既符合自己利益又能满足对方需求的解决方案。
不要只关注自己的利益，而忽视对方的需求。
通过协商和妥协，双方可以达成一个共同的、可接受的解决方案。
共赢的解决方案能够建立更稳固的合作关系，并为未来的合作奠定基础。
三、掌握有效的沟通技巧在谈判中，有效的沟通技巧是非常重要的。
清晰、明确地表达自己的观点和需求，尽量避免使用模糊的语言和表达方式。
同时，要善于提问和倾听，以便更好地理解对方的意图和需求。
在沟通中要注意语气和表情，保持冷静和礼貌，避免情绪化的言辞，以免加剧冲突。
四、寻找妥协点和共同利益在谈判中，双方往往存在不同的利益和立场。
为了解决问题和处理冲突，需要寻找妥协点和共同利益。
双方可以通过分析问题和利益的不同方面，寻找到可以妥协的地方，并在此基础上达成共识。
寻找共同利益可以减少冲突和对立，为解决问题创造条件。
五、引入中立第三方在某些情况下，引入中立第三方可以帮助解决问题和处理冲突。
中立的第三方可以提供客观的观点和建议，帮助双方找到解决问题的方法。
该第三方可以是专业的调解人员、仲裁人员或者共同接受的中立机构。
他们的存在有助于平衡双方的需求，推动谈判进程。
六、保持灵活和开放的态度在谈判中，保持灵活和开放的态度对于解决问题和处理冲突至关重要。
不要固守己见，愿意接受新的观点和建议。
谈判中的冲突解决如何处理谈判中的分歧
谈判中的冲突解决如何处理谈判中的分歧谈判是在不同利益方之间达成协议的一种方式。
然而，在谈判过程中，不可避免地会出现分歧和冲突。
如何妥善处理谈判中的冲突，并解决双方的分歧，是谈判的关键问题之一。
本文将介绍一些有效的解决冲突和处理分歧的方法，并阐述其在谈判中的应用。
一、沟通与理解在谈判中，双方需要进行充分的沟通与理解，以便更好地解决冲突和处理分歧。
双方应保持开放的心态，相互倾听，及时表达自己的观点和利益，以便更好地理解对方的立场和需求。
通过有效的沟通与理解，双方可以更准确地把握问题的本质，找到共同利益点，从而为解决冲突和处理分歧打下基础。
二、合作与妥协在谈判中，要鼓励双方进行合作与妥协。
合作是指双方共同努力，寻求共赢的解决方案。
而妥协则是指在一定程度上放弃自己的利益，追求整体利益的最大化。
通过合作与妥协，双方可以在争议的问题上达成一致，减少冲突，促进谈判的进展。
三、寻求第三方协助在谈判中，如果双方很难就某一问题达成共识，可以寻求第三方的协助。
第三方可以是一个中立的仲裁人或专家，也可以是一个具有解决争议能力的机构。
借助第三方的介入，可以提供客观的意见和建议，帮助双方更好地解决冲突和处理分歧。
四、寻求共同利益点在谈判中，双方应该共同寻求利益的交集，即共同利益点。
共同利益点是双方在谈判过程中可以达成共识的地方，通过找到共同利益点，可以减少冲突和分歧的发生，更快地达成协议。
为了找到共同利益点，双方可以进行深入的讨论和分析，寻找问题的根本原因和解决方案。
五、制定解决方案当双方在谈判中出现冲突和分歧时，需要及时制定解决方案。
解决方案应该是可行的、合理的，并能够满足双方的利益和需求。
在制定解决方案时，需要充分考虑双方的观点和建议，并进行适当的妥协。
双方可以通过对比不同解决方案的利弊，选择最合适的方案。
六、文明和谐的态度在谈判中，双方应保持文明和谐的态度。
不管在何种情况下，都要避免使用攻击性的言辞和行为，以免加剧冲突和分歧。
二合作冲突与谈判PPT课件
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• 谈判气氛很紧张，但最后他们在每一个问 题上都达到了一致。谈判结果是这样的： 适中的价格、不快也不慢的工期以及可以 提供的做多频道数目的一半。
• 离开谈判桌时沃德ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ史蒂文，两个人的感 觉都很好。但是，与谈判实际可能达成的 结果相比，并不理想。
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• C市市政委员会最关注的是网络能否快速完工， 同时，收视费，即价格和频道数目也是委员会极 度关注的，委员会希望价格最低同时频道数目最 多。有线电视运营商S最关注的是价格，对于频 道数目则几乎不在意。S公司估计，即使提供更 多的收视频道可能使运营成本上升，但公司可以 通过高的收视费获得可观的收入。因此S公司希 望获取最高的价格，同时有一个不太紧张的工期。 假设如果他们都将各自的想法向第三方透露，恳 求第三方帮助提出一个令双方都满意的协议，那 么这个协议会包括下列内容：最多的频道数目;较 高的价格和相对较短的工期。
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对上述的分析及其结果做出说明：
第一，谈判者的谈判行为和谈判选择是相 互作用的。
第二，谈判者个人理性和集体理性的冲突。
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如何处理谈判者的两难选择呢？
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第一，非赢即输与双赢的谈判哲学。
非赢即输得谈判哲学，认为谈判就是一 种竞争和对抗，很明显，这种哲学对联 合收益持排斥态度。双赢的谈判哲学认 为，谈判是谈判者采用创造性的手段寻 求联合收益的过程。
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• 不过，在做完这笔交易后，他们意识到还有 办法使彼此更满意。韦利有两个橘子，而萨 姆有两个苹果，尽管他们每个人都愿意吃橘 子和苹果，但只吃相同的水果，吃第二个时 远不如第一个那么令人渴望了。于是他们呢 决定再做一次交易：将一个橘子与一个苹果 互换。
商务谈判的谈判策略：处理冲突和合作
商务谈判的谈判策略：处理冲突和合作商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。
在商务谈判中，冲突和合作是常见的现象。
处理冲突和合作是谈判达成可行协议的关键。
本文将探讨商务谈判中处理冲突和促进合作的策略。
冲突是不可避免的，因为在涉及商业利益的谈判中，各方往往有不同的目标和利益。
处理冲突的策略之一是引入第三方中介。
第三方中介可以是一个中立的观察者或一个独立的仲裁人。
他们的存在可以帮助各方保持冷静，并提供中立的建议和解决方案。
在选择第三方中介时，应确保其专业能力和公正性。
另一种处理冲突的策略是通过交流和沟通来解决争议。
各方可以通过倾听对方的观点和需求，并表达自己的想法和利益，以寻求共同点和共赢解决方案。
建立开放的对话渠道，使各方能够直接而坦诚地交流，有助于解决冲突并找到共同的目标。
合作是商务谈判中的另一个重要因素。
一个成功的商务谈判往往需要各方之间的合作和协作。
为了促进合作，首先需要建立信任关系。
通过诚实、透明和互相尊重来建立信任，可以帮助各方更容易地合作，并达到共同的目标。
此外，建立互惠关系也是促进合作的重要策略。
通过提供共同利益和利益交换，可以激励各方更加积极地参与谈判并实现合作。
另一个促进合作的策略是寻找共同的价值和共同的利益。
在商务谈判中，各方通常有不同的利益和需求，但也存在一些共同的目标和共同的价值观。
通过找到这些共同点，可以增强各方的合作意愿，并创建一个更有利于达成协议的合作氛围。
除了处理冲突和促进合作的策略，成功的商务谈判还需要注意一些其他的要点。
首先是确保谈判的目标和利益明确。
在谈判前，各方应明确自己的目标和底线，以便在谈判过程中保护自己的利益。
其次，要善于发现和利用对方的弱点和优势。
通过对对方的需求和资源进行仔细分析，可以更好地调整自己的策略，增加自己的谈判优势。
最后，要保持耐心和灵活性。
商务谈判往往是一个复杂的过程，可能需要反复的讨论和调整。
各方应保持耐心，并愿意在面临困难和挑战时寻找创新的解决方案。
如何处理谈判中的冲突与分歧
如何处理谈判中的冲突与分歧在生活和工作中，谈判是一种常见的交流方式，用于解决双方或多方之间的利益冲突、达成共识以及实现目标。
然而，谈判过程往往并非一帆风顺，冲突与分歧时常出现。
这些冲突与分歧如果处理不当，可能会导致谈判破裂，无法达成预期的结果。
因此，掌握有效的处理方法至关重要。
一、保持冷静与理智当谈判中出现冲突与分歧时，人们的情绪很容易被激发，从而失去冷静和理智。
但这种情绪化的反应往往会使情况变得更糟。
因此，首要的一点是要学会控制自己的情绪，保持冷静和理智。
这意味着不要在对方提出不同意见时立刻反驳或表现出愤怒，而是深呼吸，给自己几秒钟的时间来平复心情，然后以平和的态度回应。
比如，在一次商业合作谈判中，一方提出的分成比例让另一方感到不满。
如果不满的一方立刻拍桌子发火，指责对方的提议不公平，那么谈判很可能会陷入僵局。
相反，如果能够冷静地指出自己对比例的看法，并以客观的数据和市场情况作为依据，那么双方就更有可能在平和的氛围中探讨出一个合理的方案。
二、倾听对方的观点在谈判中，我们往往急于表达自己的想法和立场，而忽视了倾听对方的观点。
然而，认真倾听是理解对方需求和立场的关键，也是解决冲突与分歧的基础。
当对方发言时，要给予充分的关注，不要打断，用眼神和肢体语言表示自己在认真倾听。
在对方说完后，可以简要地总结对方的观点，以确保自己理解正确。
这不仅能让对方感到被尊重，也有助于澄清可能存在的误解。
例如，在一次关于项目进度的谈判中，一方抱怨另一方的工作进度缓慢。
此时，进度缓慢的一方不要急于为自己辩解，而是先倾听对方的不满和担忧，然后询问具体的问题和期望的改进方向。
通过这种方式，可以更准确地把握对方的关注点，从而有针对性地提出解决方案。
三、寻找共同利益尽管双方在谈判中存在冲突与分歧，但通常也会有共同的利益点。
找到这些共同利益，并将注意力集中在如何实现它们上，可以有效地缓解冲突。
比如，在一场供应商与采购商的谈判中，双方在价格上存在分歧。
第2讲 外交谈判
可浓妆艳抹。
规范着装：检阅庄重，不可过分前卫、标新立异；一般
着深色套装或套裙、白色衬衫并配以黑色皮鞋。
保持风度
心平气和：冷静处事，不可成心招惹对方，也忌自己找
气生。 争取双赢：不应你死活，而应互惠互利，实现双赢。
（2）平等原则； （3）全权原则； （4）信用原则； （5）不干涉内政原则； （6）不平等条约无效原则。
五 外交谈判的程序
1 谈判准备阶段 （1）知己：研究所要谈判的问题，制定谈判的方针、政
策，提出谈判的具体方案。 （2）知彼：研究对方的观点和立场，对方主要谈判人员 的性格特点。 （3）技术问题：谈判的时间、地点、国家、代表的人 数和级别、座次排列、谈判形式、会议记录、消息发布等。
第2讲 外交谈判
一 外交谈判的含义
1 谈判
人们对于有争议的问题交换意见，为了取得妥协而相互磋商 的一种行为。
2 外交谈判
国家之间的谈判，实质是有关国家政府之间通过和平协商方 式，调整双方的立场和主张，从而使冲突或争端得以解决。
外交协商：外交谈判的一种特殊形式，特点在于参加各方
可不局限于争端双方。
铁矿石谈判
的综合实力。
三 外交谈判的类型
（1）根据问题性质 消弭冲突的谈判；发展关系的谈判
（2）根据国家数量
双边谈判；多边谈判 （3）根据代表级别 政府首脑级；外交部长级；高级官员级；技术专家级 （4）其他几种类型 口头谈判和书面谈判；直接谈判和间接谈判
四 外交谈判的规则
（1）自愿原则；
中印边界谈判
第一阶段，确定政治指导原则。已经在2005年
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第一，利益冲突。
这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双 方实际利益上的竞争关系所引起的。
第二，结构性冲突。
引起这类冲突的原因主要有破坏性的谈判行 为（诸如，嘲笑、攻击对手，甚至威胁对 手）；双方对资源控制、双方力量或权利的 不对等；时间限制及阻碍合作的地域或环境 因。
第三，价值冲突。
这类冲突产生的主要原因是：谈判双方评价 行为七准有差异；生活方式、价值观念和宗 教信仰存在差异等。
谈判的目的应是合作、创造价值
谈判应是合作，应创造共同的价值。成功的 谈判者必须有足够的创造力和合作能力；
强调谈判者通过寻找联合收益，创造性地解 决问题；
强调谈判中的充分沟通和信息共享，认为沟 通和信息共享有助于谈判者创造联合收益。
“双赢”与“输赢”
主张用“双赢”的概念来代替“输赢”的概 念，在“双赢”的谈判中，每一方都可能获 得好处。
谈判中的冲突的种类
谈判中的冲突主要包括五种： 第一，利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或
双方实际利益上的竞争关系所引起的。 第二，结构性冲突。引起这类冲突的原因主要有破坏性的谈
判行为（诸如，嘲笑、攻击对手，甚至威胁对手）；双方对资 源控制、双方力量或权利的不对等；时间限制及阻碍合作的地 域或环境因。 第三，价值冲突。这类冲突产生的主要原因是：谈判双方评 价行为七准有差异；生活方式、价值观念和宗教信仰存在差异 等。 第四，关系冲突。强烈的情绪、误解，较差的沟通质量或错 误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。 第五，数据冲突。缺乏信息或掌握的是错误的信息以及对相 关信息认识上的差异、对数据诠释的差异是造成数据冲突的主 要原因。
其三，谈判者在联合行动中发现厂比原来预想的更 多的可行办法，从而创造了更高的价值。
小故事：韦利与萨姆分水果
有两个男孩，韦利和萨姆，他们每个人都有三
个水果。韦利有一个香蕉和两个橘子，萨姆有一个
梨和两个苹果。韦利喜欢吃梨讨厌香蕉；而萨姆与
韦利正好相反，他喜欢的是香蕉而不是梨。为满足
各自的偏好，他们决定相互交换。韦利和萨姆交易
创造性地解决问题和创造性的方案
在表述“创造性地解决问题”、“创造性的方案” 这样的语句时，我们赋予其三种含义：
其一，谈判者突破了各方达不成决议的局面，达成 某种协议，从而创造出比达不成协议的更高的价值；
其二，谈判者在原有协议的基础上，达成了对各方 更有利的新协议，从而创造了比原有谈判结果更高 的价值；
导引
谈判的复杂性经常会使人们产生这样两种理解： 1. 谈判就是艰难的讨价还价，谈判就是各方利益
的竞争，要在谈判中获胜，就必须让对方大败。 谈判者应是一个强硬的价值索取者。 2. 谈判中的冲突因素并非实际存在，只要有效的 沟通消除彼此的错觉、分歧和冲突。 谈判者需要有足够的创造力和合作能力，谈判者 应该是价值创造者。
所以，谈判双方之间进行利益分配是此消彼 长的过程，一方得益的增加必然意味着另一 方得益的减少。故而，谈判是一种价值索取 的过程。
二、合作与价值创造
与那种认为谈判就是竞争和冲突的过程， 谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种 观点，认为谈判是合作和创造共同价值的过 程，谈判是为了创造和培育共享利益、共同 价值。
第四，关系冲突。
强烈的情绪、误解，较差的沟通质量或错误 的沟通等是导致这类冲突的主要原因
第五，数据冲突。
缺乏信息或掌握的是错误的信息以及对相关 信息认识上的差异、对数据诠释的差异是造 成数据冲突的主要原因
冲突与价值索取
谈判就是艰难的讨价还价，谈判的目标就是 让对方相信：我想要你提供的东西比你希望 我提供的东西要多。
结论：
冲突和合作是谈判中不可分割的、相互关联 的两个部分。
谈判过程中冲突与合作的关系
谈判是合作与冲突兼而有之的过程。 谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化。 谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。
第一节 谈判中的合作与冲突
一、冲突与价值索取 二、合作与价值创造 三、谈判过程中的合作与冲突的关系
一、冲突与价值索取
如何满足各自的利益及在多大程度上满足等 问题上，谈判双方会各有主张，有着潜在的 冲突；或者至少在怎样“做饼”？，双方会 各有主张，从而引发冲突。
谈判中的冲突
冲突是一种有关各方意识到相互间可能 采取的未来立场不相容，或当一方想采取的 立场．与其他方的愿望不相容时的竞争情形。
第二讲 谈判中的合作、冲突
2012年5月9日
本章要点
本章讲述在商务谈判中的实质性问题： 谈判中的合作与冲突。 1. 应理解谈判是竞争因素和合作口素交织 在一起的过程； 2. 从博弈论角度深刻认识价值创造和价值 索取是谈判中现实存在的、相互关联的部 分； 3. 价值创造和价值索取是对谈判及谈判者 策略性选择的影响。
的第一步很简单，他们将香蕉和梨互换，得到了各
自喜欢的水果，双方都很开心。
结果：谈判的利益共享
在做完这笔交易后，他们意识到还有办法 使彼此更满意。韦利有两个橘子，而萨姆有 两个苹果，尽管他们每个人都愿意吃橘子和 苹果，但只吃相同的水果，吃第二个时远不 如第一个那么令人渴望了。于是他们决定再 做一次交易：将一个橘子与一个苹果互作和创造性的活动可以把利益 这块“饼”做大，可以创造出联合收益。
所谓联合收益，即意味着从谈判每一方的角 度来看，利益都有所改善，一方的得益并不 一定来自另一方的损失。
当谈判可以发现和创造出联合收益时，显然 就会减少各方的利益冲突，并且达成谈判的 创造性解决问题的结果。
三、谈判过程中冲突与合作的关系
在谈判中，竞争和冲突是不可避免的，因为 人们总是想方设法提高己方的利益，在谈判 中必然产生某种程度的竞争和冲突。
1. 谈判必然是一种讨价还价的过程。 2. 谈判也是一种创造价值和寻找联合收益的合
作过程。
谈判必然是一种讨价还价的过程。
谈判中创造性的解决方案可以将利益这块 “饼”做大，但无论饼做得多么大，还是要 被分掉，被创造出来的价值必然有人索取。 所以谈判必然是一种讨价还价的过程。