7种类型的顾客性格分析
如何读懂顾客—不同顾客的性格特征
腼腆型顾客对推销的态度
对产品挑剔，对推销员的态度、言行、 对产品挑剔，对推销员的态度、言行、 举止异常敏感； 举止异常敏感； 讨厌推销员过分热情， 讨厌推销员过分热情，因为这与她们的 性格格格不入； 性格格格不入； 推销员给予她们的第一印象将直接影响 着她们的购买决策。 着她们的购买决策。
接待这类顾客要投其所好！
应对顽固型顾客的
一句话叮咛5 一句话叮咛5：
要先发制人， 要先发制人， 用你的专业知识说服对方
6 、商 量 型 顾 客
商量型顾客的表现： 商量型顾客的表现：
看起来性格开朗，容易与人相处， 看起来性格开朗，容易与人相处，内心 防线比较弱， 防线比较弱，对陌生人的戒备心理不如 其他类型顾客强。 其他类型顾客强。他们面对销售时容易 被说服，不令销售人员难堪； 被说服，不令销售人员难堪；购买时喜 欢征求销售人员的意见。 欢征求销售人员的意见。
刻薄型顾客的应对
他们的人品不一定就是心肠坏， 他们的人品不一定就是心肠坏，有时只 是为了发泄压抑在心中的各种不良心绪， 是为了发泄压抑在心中的各种不良心绪， 便表现出“一触即发”的过激、苛刻的 便表现出“一触即发”的过激、 行为，因此， 行为，因此，你不必总认为他是故意跟 你过不去。 你过不去。
刻薄型顾客的应对
B、故意沉默型
此类顾客在沟通过程中， 此类顾客在沟通过程中，他的眼睛不愿 正视你，也不愿正视你的样品， 正视你，也不愿正视你的样品，而是有 东张西望、心不在焉的表情， 东张西望、心不在焉的表情，这说明他 对产品或你不感兴趣。 对产品或你不感兴趣。 应对方法：寻找话题，提出让对方不得 应对方法：寻找话题， 不回答的问题让他说话， 不回答的问题让他说话，以拉近彼此距 多花时间再导入正题。 离，多花时间再导入正题。
九型性格顾客分析
七、思想型顾客
• 典型特征：这类顾客一般具有思路清晰、逻 辑严密的思考能力，表情严肃、专注目标性 强，不喜欢导购的服装介绍，和拖泥带水式 长篇大论。 • 典型特征：目标性较强，直接挑选这里所需 要的货品，不喜欢听介绍。 • 思想型顾客导购应对：在接待这类顾客时要 简明摘要、条理井然地说明对方所需要点， 引起顾客的共鸣，从而达到销售的成功。
九、嘲弄型顾客
• 典型特征：这类顾客喜欢对外界无中生有的挑剔、 评论、冷嘲热讽。 • 典型特征：先从非目标货品人手挑起话题，说风凉 话。 • 嘲弄型顾客导购应对：导购在接待这类顾客时，不 要被其讽刺的语言所迷惑和生气，应集中精神听取 其真实需要的信息，和言悦色的介绍服装特点。如 当第三者顾客对该类顾客讽言足以影响其购买动机 时，导购偶而若无其事地轻对一句：“您真会开玩 笑。”一面沉着应对，一般来讲这类顾客需要导购 有足够的耐心应对，方能取得销售成功。
四、情绪波动型
• 典型特征：对外界事物的反映异常敏感，情 绪不稳定易激动，对自己所做的决策容易反 悔，常常无法做出购买服装款式的选择。 • 典型行动：对这种顾客导购要把握销售要点， 在导购过程中把握对方情绪变动，随其自然， 引导该顾客对相似服装加以比较，然后观察 顾客的喜好说：“看你的性格很文静、我想 这种款式的衣服比较适合您。”等建议，适 时提出自己的观点，帮顾客选择，可容易得 到销售的目的。
九型性格顾客分析
丽人服饰
一、内向型顾客
• 典型特征：对外界事物外表反映冷淡，和 陌生人保持一定距离。 • 典型行动：谨慎、安静、观看、思考、不 会主动打招呼，但内心异常敏感。 • 内向型顾客导购应对：她们大都讨厌导购 过于热情，有时可能因少许刺激就会脸红， 导购要以细心平和的态度来接待这类顾客， 与顾客保持适当的距离，多赞美、多鼓励、 注意投其所好。
了解7种不同性格类型客户
如果是因为资金问题而犹豫的客户，一般会 对产品表示肯定，但又明确现在不想购买， 而是会告诉保险从业人员，他们希望迟一点 再购买。面对疑虑型的客户，在销售对策上 一定要大胆承诺，有了你的承诺，客户才能 更有放心地购买。比如“如果出现问题，你 尽管找我”之类的话，能坚定客户的心
四、情绪型
情绪型的客户与理智型的客户刚好相反，他们的购 买行为常常受到个人情绪或情感的支配。比如有的 客户曾经听到有关保险的负面消息，只要谈到与保 险有关的事情，他们就会听不进去，往往持片面的 看法，不会理性看待。情绪型的客户一般女性较多， 有时候在购买过程中，只要情绪稍微有点波动，就 会影响他们购买的结果。这类型的客户，在语言上 往往会显示有些不耐烦，经常会纠结于一个问题。 如果对一个问题没有得到很好的解答，客户可能扭 头就走。
对这类型的客户采取的销售策略最好是快速、 一次性成交。沟通过程中除了详尽把产品的 特点向客户解释清楚外，还要多赞美客户， 提高客户的购买欲。如果客户对产品有质疑， 保险从业人员不要回避问题，也要把产品的 劣势向客户讲明白，但最后不要忘记强调产 品的优势所在！
二、理智型
理智型的客户，在购买保险前恐怕会收集保险产品 的相关信息，甚至已经对各家保险公司此类产品进 行了比较。理智型的客户在沟通过程中往往不动声 色，可能需要多次面谈才能取得效果，要想使这类 型的客户购买自家的保险产品，往往要花费更多的 时间和精力。这类型的客户属于独立思考的客户， 他们并不太喜欢保险从业人员过多地吹捧产品，因 为他们对产品往往有判断，如果保险从业人员口若 悬河地讲，有可能招致他们的反感。他们一旦做出 选择，一般不会改变立场。
面对这种客户，保险从业人员还是要耐心倾 听，并保持良好的态度，以最快的速度判断 消费者挑剔的真实原因。如果客户想购买， 一定要帮客户解答清楚他内心的疑问，即所 担心的问题。最后，最好能向客户做出承诺 和保证，解释客户内心的担忧。如果觉得客 户没有购买意向，则可以给客户一张名片， 并告诉他们，如果有什么问题可以随时来电 咨询。
如何读懂顾客—不同顾客的性格特征
爽快型顾客的应对
对他的这种信任应小心维护， 对他的这种信任应小心维护，切不可随 便了事，销售人员要满怀激情、 便了事，销售人员要满怀激情、满怀喜 悦的面对这种可爱的上帝； 悦的面对这种可爱的上帝； 如遇到脾气暴躁的人， 如遇到脾气暴躁的人，一定要尽力配合 这种人下决心很快，只有应和他， 他，这种人下决心很快，只有应和他， 生意就能够很快做成。 生意就能够很快做成。
A、天生沉默型
这类顾客在与人沟通的过程中并非没听到， 这类顾客在与人沟通的过程中并非没听到， 也不是对什么不满，只是天生的性格如此。 也不是对什么不满，只是天生的性格如此。
应对方法： 应对方法：
应诚恳的为顾客解说或从其反应中了解顾 客意向然后对症下药。 客意向然后对症下药。可以提一些简单的 问题激发顾客的谈话欲。 问题激发顾客的谈话欲。
商量型顾客的应对
表面上是不喜欢当面拒绝别人的， 表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以 销售中要耐心的与其周旋， 销售中要耐心的与其周旋，如推销员风 幽默的语言可以让她更赏识你、 趣、幽默的语言可以让她更赏识你、信 赖你。 赖你。 但他们容易忘记自己的诺言，因此， 但他们容易忘记自己的诺言，因此，销 售人员应确立责任心，不能随意敷衍顾 售人员应确立责任心， 客；
商量型顾客的
一句话叮咛6 一句话叮咛6： 顾客征求你的意见，不要敷衍对方。 顾客征求你的意见，不要敷衍对方。 记住：你推荐的是最好的！ 记住：你推荐的是最好的！
7、交 际 型 顾 客 的 表 现
擅长交际者的长处在于热情而幽默。 擅长交际者的长处在于热情而幽默。他 们能迅速把人们争取过来， 们能迅速把人们争取过来，并使其他人 投入其完成任务的活动。 投入其完成任务的活动。这类顾客是很 受销售人员欢迎的，因为他们会主动和 受销售人员欢迎的， 销售人员接近， 销售人员接近，使双方从开始就没有距 离感。 离感。
9种不同顾客的分析
9种不同顾客的分析
待客之道人各不同。
每个人在不同的环境，经历的不同，教育不同，则性格也不同，处事方式就不同，我们做服务的话就需察言观色，才能使其服务得到认可。
1.急性子：此类顾客性情急躁，容易动怒，在服务的过程中需动作快，头脑快，迅速接待招呼，切莫让他感到不耐烦。
2.慢性子：对自己决定的东西或事情都无法肯定，需以耐心倾听，再以诱导的谈话方式引导顾客做决定，促使接纳最合适的物品和项目。
3.沉默型：此类顾客应多观察其动作、表情中留意其欲关心事物及买卖动机，进行回答时须谨慎，面对此顾客必须通过仔细观察后，才能正中其下怀。
4.健谈型：有很容易接触的个性，很容易打破距离感，也很容易探察到动机及产品的意见，应该不难掌握其偏好，只要适当促销，必能成交。
5. 优柔寡断型：眼神飘忽不定，难做决定，必须详细说明产品形式、颜色、效果或服务形态内容，并设法排除其抵抗心理，只要其心中有安全感，必能两全其美。
6．严肃型：此类顾客外表斯文，自尊心较强，好顾面子，所以在对谈时要客气谨慎，使其感觉好，必能两全其美。
7．疑心型：此类顾客属于难以相信别人，必须了解其疑问点，耐心一一说明，解开其心中的各个问号，对方即能在体会品质及服务内容后，成为长期顾客。
8．挑剔型：对此类顾客，切忌多言，或恶言辩论，细心听取其批评，了解其内心偏执的原因，也许是曾经听了他人的意见而导致，这类型的顾客会因为了解而后广为宣传。
9．知音型：此类顾客大概对产品似懂非懂，应设法迎合其意，争取共鸣，特别关心其使用方式，有时也需用请教的方式来与其沟通，不要因为相知就不需要再费心。
客户人物性格分析
提供具体的数据和事实来支 持你的观点：以帮助他们更 好地做出决策
在细节上给予一定的关注： 避免出现重大失误或遗漏
指挥型客户
2
分析型客户
分析型客户
特点
注重逻辑和理性：对数据和 事实有很高的要求
喜欢分析和研究问题：不易 做出决策
可能对你的销售话术和营销 策略持怀疑态度：需要更多 的证据和支持
对他人的意见和评价非常敏 感：需要得到认可和尊重
人际型客户
应对策略
建立良好的人际关系：关注他们的个人 需求和感受，给予真诚的关心和尊重
在交流中注重情感和人际关系的建立和 维护：避免过于直接或强硬的推销方式
利用共同的：兴趣爱好或话题来增进彼 此之间的了解和信任
4
挑战型客户
挑战型客户
特点
具有强烈的挑战欲望：喜欢挑战传统观 念和权威 独立思考：不容易被说服或接受别人的 建议 可能对你的产品或服务持怀疑态度：需 要更多的证据来支持你的观点
立良好的关系并实现业务目标
BRILLIANT JOURNEY ABOUT NATURE
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感谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
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客户人物性格分析
2020-xx-xx
目录
CONTENTS
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01 指挥型客户 02 分析型客户 03 人际型客户 04 挑战型客户 05 享受型客户
客户人物性格分析
1
指挥型客户
指挥型客户
特点
喜欢掌控全局：具有强烈的 领导欲望
果断自信：倾向于主导整个 交流过程
重视效率和结果：有时可能 忽视细节
七种不同性格顾客的沟通技巧
七种不同性格顾客的沟通技巧不同性格的顾客在沟通时会有不同的需求和偏好。
了解并掌握不同性格顾客的沟通技巧，有助于提供更好的服务，并建立良好的客户关系。
以下是我为你提供的七种不同性格顾客的沟通技巧。
1.冷静理性型冷静理性型的顾客通常会更注重事实和细节，对逻辑性和专业性要求较高。
在与这类顾客沟通时，要做到以下几点：-表现出你的专业知识和经验，回答问题要准确、清晰。
-侧重于提供客观的数据和事实，以支持你的建议或推荐。
-避免夸大或过度承诺，要实事求是地陈述情况。
2.热情活泼型热情活泼型的顾客喜欢与人交流，喜欢表达自己的情感和喜好。
与这类顾客沟通时，要做到以下几点：-充满笑容和积极的表情，表现出你对顾客的关注和兴趣。
-倾听并积极回应顾客的故事和感受，与其建立情感共鸣。
-需要提供额外的个性化服务，尝试找到满足顾客需求的方式。
3.挑剔苛刻型挑剔苛刻型的顾客对细节和质量要求极高，可能会对产品或服务的不足之处提出批评。
在与这类顾客沟通时，要做到以下几点：-耐心倾听顾客的抱怨和不满，并真诚道歉。
-重视顾客的批评和建议，主动提出改进的措施。
-在与顾客沟通中保持冷静和礼貌，避免情绪化反应。
4.内向害羞型内向害羞型的顾客往往不善于表达自己的需求和意见，可能在沟通时比较迟疑和消极。
在与这类顾客沟通时，要做到以下几点：-给予顾客更多的时间和空间，避免过于强调沟通的效率性。
-鼓励顾客表达自己的想法和需求，给予积极的反馈和鼓励。
-提供更加详细和具体的指导，帮助顾客更好地理解和解决问题。
5.慎重思考型慎重思考型的顾客会在做决定之前认真考虑各种因素和可能性，可能比较谨慎和犹豫。
在与这类顾客沟通时，要做到以下几点：-提供充足的信息和材料，使顾客能够做出理性决策。
-给予顾客足够的时间和空间，避免过于强迫或催促。
-针对顾客的犹豫和担忧，提供合适的解决方案和保障。
6.外向自信型外向自信型的顾客通常表现出自信和独立的态度，对自己的判断和决策有较高的信心。
(新)十种类型顾客性格分析
十种类型顾客性格分析1.理智思考型此类顾客重视实质性东西，门市要有实力，专业性强，运用数据，帮助其比较、分析。
不要夹缠不清试图蒙混过关，而要让他自己去评判。
2、贪图便宜型这是比较多的一种。
他们比较看重优惠、赠品，门市人员应该分析这类客户看重的是那一部分内容，先提高其价值，作为门市成交的"杀手锏"在关键时刻推出，必定能事半功倍。
3、浪漫幻想型接待此类客户时，重点是赞同客户的幻想，并和其一起幻想，构筑其美梦，但是门市自己一定要很清楚，说话、措辞要比较小心，在帮助其幻想时要注意分寸，话不能说得太满，不要许下无法兑现的诺言，否则一旦不能满足，后果非常严重。
4、犹豫不决型现在婚纱影楼的竞争很激烈，客户选择余地很大，在接待此类顾客时，门市人员直接向客户推荐一种或两种产品，避免出现多种产品让顾客选择，让顾客"伤脑筋"，最后客户可能会提出回去想想再来订，这容易流失客户，门市应主动替他作决定。
5、好面子型此类顾客虚荣心重，实际上是没有自信，门市人员要给客户面子，替客户下台阶。
赞同、欣赏顾客，配合顾客"演戏"，满足其虚荣心，切记不要"逼"顾客订超过其消费能力二档或三档的套系，否则可能流失顾客。
此类顾客不会把心里真实的想法说出来。
6、直爽性格型此类顾客性格豪爽，爱交朋友，和此类顾客称兄道弟，拉近距离，江湖味可以浓一些，让顾客产生投缘，投机的感觉。
7、个性主见型-有自己思想的顾客随着人污文化生活的日益丰富，人们追求个性化消费的趋势越来越明朗，这些可能是真正有品味的顾客，不要去说服顾客，要真正理解客人的需求，并可请专业人士帮他设计，满足需求。
8、沉默寡言型-寻找共同话题客人本性沉默寡言，门市小姐与新人的性情不合，或者内容不合需求，茫茫然缺乏决断力，无视门市小姐的存在想要自己自由选购。
尽量避免受到当时气氛的影响。
得不到该有的回应时应先暂时等待下一次进言的机会，找出客人感兴趣的话题，尽量让客人提问，以提高双方的默契。
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7种不同类型得顾客分析在推广自己得产品时,潜在得用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户得心理,不拿出“瞧家功夫”,就很难摸透对方得真正意图。
如何对不同得用户进行产品推广,瞧其属于哪种类型得人,就可以对不同类型得用户采取不同得措施，做到“有得放矢”,从而能起到事半功倍得效果。
ﻫ一、自命不凡型:这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂得样子，总用一种不以为然得神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。
ﻫ对策:这类人喜欢听恭维得话,您得多多赞美她(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评她(她)。
二、脾气暴躁,唱反调型:脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟您“唱反调”。
对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方得“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢得言语去感动她(她),博其好感。
当对方在您面前自觉有优越感,又了解了产品得好处时,通常会购买。
三、犹豫不决型: ﻫ有购买得意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。
ﻫ对策:首先要取得对方得信赖，这类型得人在冷静思考时,脑中会出现“否定得意念”，宜采用诱导得方法。
ﻫ四、小心谨慎型: ﻫ这种类型得人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完得问题，说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆得时间比较长。
ﻫ对策:要迎合她（她)得速度,说话尽量慢下来,才能使她（她）感到可信，并且在解说产品得功能时,最好用专家得话或真实得事实,并同时强调产品得安全性与优越性。
五、贪小便宜型：ﻫ希望您给她(她）多多得优惠,才想购买,喜欢讨价还价。
ﻫ对策:多谈产品得独到之处，给她(她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务,让她（她)觉得接受这种产品就是合算得。
以女性多见。
六、来去匆匆型:检查时匆匆而过,总说她(她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。
ﻫ对策:称赞她(她)就是一个活得很充实得人，并直接说出产品得好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要她(她)信任您,这种类型人做事通常很爽快。
ﻫ七、经济不足型: ﻫ这种类型得人想购买,但没有多余得钱,找一大堆理由,就就是不想买。
ﻫ对策:只要能够确让她(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激她（她）得购买欲望,与同其她人做比较,使其产生不平衡得心理,也可以让她（她)分批购买。
一、向顾客推销自己在销售活动中，人与产品同等重要。
据美国纽约销售联谊会得统计，71％得人之所以从您那里购买，就是因为她们喜欢您、信任您。
所以导购员要赢得顾客得信任与好感。
ﻫ导购员需要做到以下几点:1.微笑。
微笑能传达真诚,迷人得微笑就是长期苦练出来得。
ﻫ２．赞美顾客。
一句赞美得话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客得坏心情。
ﻫ3.注重礼仪。
礼仪就是对顾客得尊重,顾客选择那些能令她们喜欢得导购员。
ﻫ4、注重形象。
导购员以专业得形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。
所谓专业形象就是指导购员得服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好得感觉。
５.倾听顾客说话。
缺乏经验得导购员常犯得一个毛病就就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见,就是导购员同顾客建立信任关系得最重要方法之一。
顾客尊重那些能够认真听取自己意见得导购员。
二、向顾客推销利益ﻫﻫ导购员常犯得错误就是特征推销——她们向顾客介绍产品得材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益与好处。
导购员一定要记住:我们卖得不就是产品,而就是产品带给顾客得利益——产品能够满足顾客什么样得需要，为顾客带来什么好处。
ﻫ导购员可分为三个层次:低级得导购员讲产品特点,中级得导购员讲产品优点,高级得导购员讲产品利益点。
那么,导购员如何向顾客推销利益? ﻫﻫ１．利益分类: ﻫﻫ(１)产品利益,即产品带给顾客得利益。
ﻫ(2）企业利益，由企业得技术、实力、信誉、服务等带给顾客得利益。
ﻫ2.强调推销要(3）差别利益,即竞争对手所不能提供得利益,也就就是产品得独特卖点。
ﻫﻫ点一个产品所包含得利益就是多方面得，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。
推销得一个基本原则就是，“与其对一个产品得全部特点进行冗长得讨论，不如把介绍得目标集中到顾客最关心得问题上”。
ﻫ推销要点,就就是把产品得用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望得部分,用简短得话直截了当地表达出来。
导购员推销得产品尽管形形色色，但推销得要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
ﻫ３.ＦABE推销法:将产品特征转化为顾客利益。
ﻫＦ代表特征，Ａ代表由这一特征所产生得优点ﻫB代表这一优点能带给顾客得利益E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。
ﻫﻫFABE法简单地说,就就是导购员在找出顾客最感兴趣得各种特征后,分析这一特征所产生得优点,找出这一优点能够带给顾客得利益，最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。
三、向顾客推销产品ﻫ导购员向顾客推销产品有三大关键:一就是如何介绍产品；二就是如何有效化解顾客异议;三就是诱导顾客成交。
ﻫﻫ(一)产品介绍得方法ﻫ1、语言介绍。
ﻫ（1)讲故事。
通过故事来介绍商品,就是说服顾客得最好方法之一,一个精彩得故事能给顾客留下深刻得印象。
故事可以就是产品研发得细节、生产过程对产品质量关注得一件事,也可以就是产品带给顾客得满意度。
ﻫ(2)引用例证。
用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动得例证更易说服顾客。
可引为证据得有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。
ﻫﻫ(３)用数字说话。
应具体地计算出产品带给顾客得利益就是多大、有多少。
ﻫﻫ(4)比喻。
用顾客熟悉得东西与您销售得产品进行类比,来说明产品得优点。
ﻫ(5）富兰克林说服法。
即把顾客购买产品后所能得到得好处与不购买产品得不利之处一一(6）形象描绘产品利益。
要把产品带来给顾客得利列出,用列举事实得方法增强说服力。
ﻫﻫ(7）AＢＣD介绍益,通过有声有色得描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品得情景。
ﻫﻫ法。
A(Aｕthority,权威性),利用权威机构对企业与产品得评价;B（Beｔｔer,更好得质量），展示更好得质量;C（Cｏnｖeｎienｃe,便利性),使消费者认识到购买、使用与服务得便利性;D （Differeｎce，差异性)，大力宣传自身得特色优势。
ﻫ２.演示示范ﻫ导购员只用语言得方法介绍产品,面临两个问题:一就是产品得许多特点无法用语言介绍清楚；二就是顾客对导购员得介绍半信半疑。
这时,导购员进行演示示范与使用推销工具就很重要。
ﻫ所谓示范,就就是通过某种方式将产品得性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解与切身感受。
导购员可以结合产品情况,通过刺激顾客得触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。
一个设计巧妙得示范方法,能够创造出销售奇迹。
导购员要经常检查:演示道具就是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色得演示方法?一些好得演示方法落实了吗,就是不就是仍停留在想法上?就是否熟练演示得方法?3.销售工具销售工具就是指各种有助于介绍产品得资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、ＰOP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门得专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。
导购员可以根据自己得情况来设计与制作销售工具。
一个准备好了销售工具得导购员,一定能对顾客提出得各种问题给予满意得回答,顾客也会因此而信任并放心购买。
ﻫ方太公司得促销员用台历或产品手册上得效果图展示,体现出产品与橱柜完美得结合，让顾客产生购买欲望;以打击虚假广告为背景,利用产品与宣传单页上标注得二星级标志，说明公司产品就是真正得二星级产品。
在介绍产品时,促销员都手持宣传单页,边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上得位置,最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。
这样促销员在讲解时有理有据,有条不紊,可以让顾客很清晰地知道公司产品得几大优点。
ﻫ(二）消除顾客得异议ﻫ异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。
ﻫ1.事前认真准备。
企业要对导购员所遇到得顾客异议进行收集整理，制定统一得应对答案;2.“对,但就是”处理法。
如导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。
ﻫﻫ果顾客得意见就是错误得,导购员要首先承认顾客得意见就是有道理得,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同得意见。
这种方法就是间接地否定顾客得意见,有利于保持良好得推销气氛,导购员得意见也容易为顾客接受。
ﻫﻫ３．同意与补偿处理法。
如果顾客意见就是正确得，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品得缺点,然后利用产品得优点来补偿与抵消这些缺点。
４.利用处理法。
将顾客得异议变成顾客购买得理由,如一位暖风机导购员面对顾客提出得“产品太小,使用效果不好”得问题,可以回答:“小巧玲珑就是我们产品得一大优点,非常适合您孩子做作业时取暖用”。
ﻫ5.询问处理法。
用对顾客得异议进行反问或质问得方法答复顾客异议。
如顾客说:“您得东西很好,不过我现在不想买”,导购员可以追问：“既然东西很好,为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买得真正原因,有助于说服顾客。
ﻫ在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远就是对得”。
导购员就是要把产品卖给顾客,而不就是与顾客进行辩论,与顾客争论之时,就就是推销失败得开始。
ﻫ1.成交三原则。
导购员要能达成更多得交易，就要遵守以下三个原（三)诱导顾客成交ﻫﻫ则：ﻫ（1）主动。
导购员发现顾客有购买欲望后,就要主动向顾客提出成交要求。
许多销售机会就是因为导购员没有要求顾客成交而溜走得。
ﻫﻫ(2)自信。
导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信,因为自信具有感染力。
(3）坚持。
成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。
ﻫ2.识别顾客得购买信号。
顾客购买信号就是指通过动作、语言、表情传达出来得顾客想购买产品得意图。
在销售过程中有三个最佳得成交机会,一就是向顾客介绍了产品得一个重大利益时;二就是圆满回答了顾客得一个异议时;三就是顾客出现购买信号时。
顾客得购买信号可分为三类：ﻫﻫ(１)语言信号,如热心询问商品得销售情形、提出价格及购买条件得问题、询问售后服务等购买后得问题、与同伴商量。
(2)行为信号,如仔细了解(观察)商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观瞧同一种商品。
ﻫﻫ(3)表情信号,如高兴得神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。