销售需求挖掘之草帽图(PPT 33页)
11、画图说保险之-草帽图
11、画图说保险之-草帽图微分享:画图说保险(1)草帽图–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––【简介】七大图示法和标准话术之一:草帽图(不要太贪心哦，每天掌握一个。
循序渐进～)【常用画图说保险的方法】“画图说保险”是营销员通过专业分析，引导需求的一种最好方法，这种方法直观易懂，比较容易为客户理解，而且印象深刻。
简单的就是最好的。
“画图说保险”是我们为新人选取的几个通俗化、生活化的例子，但愿大家能借助绘制这些简易的图例，快速、简洁、形象地向客户说明保险的意义与功用。
常用图示法如下:1、画图谈保险----草帽图2、画图谈保险----鱼骨图3、画图谈保险----家庭保障图4、画图谈保险----子女教育图5、画图谈保险----退休养老图6、画图谈保险----意外应急图7、画图谈保险----长期储蓄图【草帽图之图示步骤】【草帽图之标准话术】(上图图示中每一个数字对应本段相应话术)【第一步】王先生这是我们的生命线，从0岁一直到终身。
【第二步】这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少。
【第三步】这是我们的消费线，我们从一出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少。
【第四步】但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25岁开始参加工作一直到60岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多。
【第五步】王先生，您有没有想过，60岁我们退休后收入就会急剧减少，但我们确依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢,【第六步】所以我们需要在还有收入的时候用我们结余的钱为自己提前做好一个养老规划，您说是不是呢,【第七步】还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢,所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。
保险理念板块：草帽图
支出
0岁
简单 客观 协作 责任
80岁
Hale Waihona Puke 年龄话术讲解
营销员：但是我们赚钱的时间却是有限的，大概是从25岁-60岁之间，
对吧？
客户：是啊 营销员：所以我们这一辈子可以分为教育期、奋斗期和养老期三个阶段。
收入 教育期 0岁 25岁 奋斗期
支出
养老期 60岁 80岁 年龄
简单 客观 协作 责任
话术讲解
保险理念之草帽图
适用范围
适用于意外、医疗及养老的理念导入
简单 客观 协作 责任
幸福需要提早规划——草帽图
简单 客观 协作 责任
话术讲解
营销员：老王您看，这是我们的生命线，从0岁到终身。从我们出生开
始有另一条线一直伴随着我们，就是支出线，因为我们一辈子都在消费。
您认同吧？
客户：是啊，人活着就要消费。
简单 客观 协作 责任
话术讲解
营销员：所以，我们的人生一定要提前准备三块钱。第一块钱是平时的零用钱： 日常开销、买房、买车、养育孩子、赡养老人；第二块钱是关键时刻的急用钱， 医疗费用、意外应急；最后一块钱是退休以后的养老钱：衣食住用、医疗护理。 人这一辈子，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的时候做好理财 规划，幸福的生活是需要提前理财规划的。您说对吗？
客户：非常有道理。
营销员：那您准备好这三块钱了吗？ 客户：还没有。 营销员：那我们公司正好有一个非常好的理财规划，能够帮助您准备好这三块 钱，我给您介绍一下吧。 客户：好啊！
……
简单 客观 协作 责任
营销员：人从出生开始到25岁是属于教育期，生活来源主要是靠父母，
销售需求挖掘之草帽图(33张)PPT
• 例：现在大家都知道给孩子提前攒教育金，好多人 都办了相关的理财计划，您现在正好也可以给孩子 办一个
苦恼...
• 口干舌燥说保险 • 客户对我没感觉
沟通漏斗图
100% 80% 60% 40% 20%
您想说的 您说出来的 对方听到的 对方理解的 对方记住的
挖掘需求
画图说保险
• 信息接受度高，11%靠耳朵听，83%靠眼睛看 • 直观易懂，容易理解 • 亲身参与，印象深刻
生到进入社会工作，主要消费的是日常生活以及学费，而另一个阶段在在我 们退休后，没有收入的时候，主要要负担养老、医疗、还有人工护理的费用。 对吧？
• 客户：是啊
• 营销员：而我们真正挣钱攒钱的时间也就是大学毕业参加工作25岁到60岁退休前这短短几十年 时间，这段时间是我们人生的奋斗期，也是人生的黄金阶段。
• 客户：对啊。
• 营销员：所以，在这黄金的35年里，有三件事情必须规划，一个是未来自己 的养老问题，一个是您小孩的子女教育金的问题，第三个是风险转移和规避 的问题。俗话说得好，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的时 候做好理财规划，您说对吗？
• 客户：对，没错！ • 营销员：那今天我们公司正好有一个非常好的理财计划，只要您稍微改变下
陈先生，今天有个观念想跟您沟通一下，耽误您10分钟时间，好吗？
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老去
这条线就代表了我们的一生
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这是我们人生的收入与支出规模
Hale Waihona Puke 0老去但是从出生到百年都注定了是一个漫长的消费过程，您认同吗？
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老去
生
学
画图说保险话术幸福之家鱼骨图草帽图
幸福之家（话术一）：业务员：王先生,在开始我们的家庭财务需求分析之前,我们先沟通一下理财的观念好吗？业务员：理财首先要做的就是有财可理,也就是说首先要赚钱,是吗？业务员：另外赚到了钱，我们还要考虑如何花钱，是吗？业务员：还有在花钱的同时,我们也一定希望同样的钱能买更多的东西,比如说商场打折的时候,销售就特别好,是吗？也就是如何省钱的问题。
可以说理财就是赚钱、花钱、省钱之道，换句话说，理财就是要想办法赚更多的钱、花该花的钱、省下不该花的钱。
业务员：同样家庭理财也要考虑这些方面，我画一栋房子代表我们的家。
业务员：家的一方是可爱的宝宝,家的另一方,应该就是我们的父母,对吗？幸福之家业务员：那么家庭中首先就应该考虑到花钱的问题,您看您家庭的支出有哪些呢？（探讨生活费、房贷、子女教育费等所有费用业务员：从经济意义上来说,宝宝不承担任何的经济压力,你说是吗？那解决您的家庭开支,支撑您的家靠的是什么？客户：靠自己业务员：确切的说：是靠你和你的爱人的收入把这个家撑起来，是吗？（画两个大人用手托起房子。
）业务员：收入的获得需要靠我们的左膀右臂,左膀就指的是我们赚钱的能力,而右臂则指的是我们健康的身体，应该说是缺一不可，是吗？业务员：那什么会造成我们收入的中断呢？业务员：（归结到两点）1、失业；2、失能。
我们具体分析一下这两个因素，第一，失业，只要咱们有赚钱的能力，相信再找一份工作不会成为问题，收入的中断只会暂时性的。
那我们再看一下失能，想一下造成失能的因素有哪些呢？客户：意外、疾病………业务员：那人生也会遇到众多的坎坎坷坷，难免会遇到诸如意外、疾病这样的事情，包括我也不例外，您说是吗？那假如这样的事情落在任何一个人身上，比如说就落在您的身上，您的家庭还能像现在一样保持这样的生活品质吗？生活费用要不要减少，房贷还要不要交，孩子以后的教育还能很好的持续吗？父母的养老生活还能保证吗？业务员：发生这样的事情时，有什么方法可以帮我们解决这些问题呢？（让客户想）1、存款2、父母、朋友3、卖房子，变卖资产4、社会救助5、听天由命。
客户需求挖掘培训课件PPT(共 51张)
故事背景
店主3：
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？” “啊”老太太应道； “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
。 “我想买一斤酸李子” 与前一天在第二家店里发生的一幕一样！
挖需求的技巧
挖需求到底会 经历哪几步呢
从现实案例中能总结 出挖需求的6步吗？
案例：
老太太买李子记
提示：一条街上有三个水果店
故事背景
店主1：
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？” 店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得
提问
四、封闭式提问优势：
答案事先已由我们拟定，客户只须在答案中选择合适的一个或几个； 有利于明确到具体某一个点, 获取最直接最想要的信息； 可以很好的引导客户。
♣ 封闭式提问关键词：
有没有？ 是不是？ 能不能？
提问
四、封闭式问题举例：
您公司主要是做内贸还是外贸? 您公司以前做过网站推广吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? 公司在其他省份有代理吗？
客户需求挖掘
--个原因
如果不挖需求，或只挖到表面需求，将会怎样？？
挖掘
↓越
需求
来
越
导入产品
难
解决疑虑
试探成交
挖掘客户需求
↓越
导入产品
来 越
容
易
解决疑虑
成 交
目录
了解需求
需求的定议
不满 客户
现状
产生改变 提升现状
需求的分类
需求
显性需求
挖掘客户需求课件-PPT
课 不程利的于结 你束 和是 客行 户动 之的 间开 建始立➢信…任关系以！产品为中心的销售模式
调查发现，72.
➢ 只关注“我的公司”或“我的背景”
➢ 打击竞争对手的销售模式 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招”
与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！
我们一定要注 意！
闻
有效倾听是准确把握客户需求
的有力保障
“聽”的定义
➢ 一个“耳” ➢ “一”片“心” ➢ “四”代表眼睛 ➢ “王”代表态度
（对客户的态度）
上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说
有效倾听是准确把握客户需求的有力保障
倾听需要极大的耐心 倾听需要极大的专心 不要过早地“击毙”客户 留意口头表述、声音和肢体语言
的需要
（3）打击竞争对手的销售模式
➢ 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ ➢ 不利于你和客户之间建立信任关系！ ➢ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ ➢ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，
因为这样直接否定了客户的判断能力！ ➢ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的 李子，所以没有卖出去。
情景课堂------老太太买李子记
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的， 有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
课程的结束是行动的开始… 当都（然说3）， 你打他不击们懂竞确你争实又对很不手想信的知？销道？售你模的式产品如何满足他们的需要
挖掘潜在客户需求保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
销售保险是在为准客户建立一个“感情的账 户”，让他对你产生歉疚或感恩的心，如此就 比较容易沟通，积极正面地看待拒绝，多一份 心反省自己，找出自己的差距。我们一生中会 遇到很多困难和挫折，要勇敢地正视，积极地 努力。
没有跨步过的坎，也没有爬不上的山坡，解决 不了的问题，跌倒了就要爬起来。拾起我们的 豪情，一定要笑傲我们遇到的挫折，要在挫折 中崛起，在挫折中奋起。
谢谢！
2012年2月1日
把保险销售给谁？
这是寿险营销员每天都在自问的问题。没 有人会把保险需求写在脸上，有些人苦苦 等待大家上门签单，大家却视而不见；有 些人根本没有这方面的需求，营销员却穷 追不舍。在销售的过程中，因为营销员没 有搞明白“把保险销售给谁？”目标错了， 方向错了，努力越多离目的地就越远。
练就一双慧眼，发现潜在的客户需求并有 效分析，进而做出成功的销售动作，才是 保险销售的“王道”。
曾经有位名人说过：“志不强者智不达”，有 坚忍不拔的闯劲，即使才疏学浅还能以爱心获 得成功，智慧的最高层是把你的真爱奉献出来， 给所有需要关爱的客户。
做寿险大家要实实在在，脚踏实地，坚持不懈， 作为一个寿险销售员就要喝得苦水，流得出汗 水，对自己要用心；对寿险要忠诚；对客户要
负责。我相信大家都是对自己非常用 心，对寿险非常忠诚；对客户绝对负 责的人。
第三阶段：三口之家
这一阶段在经济上、生活方式上都趋 于稳定，对于下一代的抚养和教育将 成为家庭最重要的事情。同时，这一 阶段父母的事业均达到高峰，任何一 方发生意外，对整个家庭以及孩子人 生的影响都很大，所以这个阶段也是 父母人生责任最重、保险需求最高的 时候。
为了保证孩子的健康成长，首先，作为父母要 有相应的保障，因为在孩子人生的最初阶段， 父母是最好的安全屏障。家庭中的主要经济收 入者应考虑到如果遭遇意外或疾病，如何保障 自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活 危机。建议购买含重大疾病的保障型保险，并 附加较高比例的意外险和健康医疗险。
保障型产品销售利器—冰山图、草帽图、重疾图
保障型产品销售利器—冰山图、草帽图、重疾图我们每个人在遇到大病风险时都会对它导致的损失做一个估算，但往往我们估算出来的数字跟实际损失相比会少算很多，为什么会发生这种情况呢？是因为一场大病带来的风险带来的损失很像是海上漂浮的一座冰山，能够轻松被你看到的那一部分绝对不是他的全部，那一场大病到底会带来多少损失呢？我们来举一个例子您分析一下。
在大病带来的损失当中，容易被你发现的，是手术治疗费，这是你要面对的一笔直接损失。
对于这笔直接损失在我国的平均成本是30万起，我们每个人都不会等闲视之，会被手术治疗费建立一个保障，这就是我们老百姓常说的什么保障，医疗保障。
我们建立医疗保障的目标是希望通过医疗保障实现四个字，就是实报实销。
如果用实报实销这四个字去看，绝大多数人的医疗保障都是不够的，为什么？因为绝大多数人过分依赖政府所提供的医保，只依靠医保有什么风险呢？两个，一个是医保的报销比例不够百分百，一个是医保的报销机制属于事后报销，事前不解决问题，所以我们的医疗保障应该有医保，但是不能只靠他还是要加商业保险。
除此之外还有很多损失可能是被你无视的，我来挨个跟您分析一下，第一个被忽视的损失指的是收入，收入分为两个阶段，一个是治疗期间，一个是在就业，治疗期间如果你的工作性质比较好，你不至于失业，但你的收入会下降，如果工作比较差直接就失业了。
而当你把病治好之后再去工作，那叫再就业，再就业的工资起点跟你一直健康一定不一样，会差很多，并且低收入的状态会一直维持到退休。
所以说一场大病带给一个人收入的影响是从发病那一刻起直至终身，影响是非常深远的。
第二个由大病带来的损失，被忽视的指的是一大笔花费。
很多人认为手术治疗费花完，花大钱的时期就结束了，这种想法不对，手术治疗费只解决病的问题，他没有解决身体康复的问题，身体康复还需要一大笔什么？营养费，营养费通常是手术治疗费的两倍以上，且这笔钱不能省。
因为什么叫营养费，导致身体虚弱容易导致大病复发，以前的这个钱就白花了，这个钱是不能省的。
草帽图、家庭保障图、鱼骨图PPT课件
④
⑤ 意外
②
衣 食 住
① 稳定的收入 疾病
③
钱生钱
而我们赚钱的方法，无非 就是两种：第一种是人挣 钱，就是靠体力、靠自己 努力工作赚钱；第二种是 钱生钱，也就是用理财的 方法用钱去生钱。您是哪 一种？ 每天这么辛苦 的工作，是为 了赚钱养家。
方法一:草帽图
②收支线
疾病
⑧
意外
④收入线 ⑦
子女教育
⑥
养老规划
③消费线 ⑤ 0岁 25岁 60岁
① 生 命 100岁 线
家庭保障图1、李先生是一家之主。
①
现在他的家人 都在他的保护 之下生活的很 好，因为他就 是他们的保险
④
但一个人无论多有本 事，有两件事情是不 能控制的，譬如意外、 疾病 假使有一天突发意外， 李先生不能照顾家人， 他们的家庭不但会失 去最亲的人
保险是无形产品，在客户面前很难做到有效说明， 需要我们借助图形，声音等有形的载体，让客户去 理解和感受保险的意义和功用。 在成人学习的过程中，图象等有形的东西带给人的 冲击性更大，留给人的印象会更深刻，也便于理解， 即“一图胜千言”。 帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，打开 客户的需求之门，为说明产品环节打下基础。
话术
⑥所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前 做好养老规划，您说是不是呢？ ⑦还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生 到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育 金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还 要为我们的下一代做好子女教育规划。 ⑧但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比 如疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有 可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失， 这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影 响我们的养老和子女教育。所以人生是需要规划 的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也 要提前做好准备，王先生您说是么？
运用草帽图三三法则销售康睿
一个产品说明介绍：
我们公司有一款非常好的产品，是一款低保费、高保障、有返还的保障非常全面的专属健康险，覆盖范围达52种，免体检，既保 重疾，还保轻症，满期还返还本金，性价比非常高！您之前办健康险怕理赔手续复杂，现在好了，在医院直接可以进行商业保险理 赔了，我今天特意来给您介绍一下……
学习了一图三三法 我们如何与客户沟通？
草帽图讲解：
8. 所以，我们必须在挣钱的时候需要做好充足的准备。您说对吗？ 而保险能够为您做好充足的人生保障与理财规划，帮助您规避无法预料的风险，为您解决 资金的问题，为您的幸福家庭保驾护航。
（导入健康理念......）
健康三·三法则：
三个发病的原因 三种治疗的方式 三种解决的方法
三个发病原因： 1、日益恶化的环境； 2、工作压力的改变 3、饮食结构的改变 三种治疗方式： 第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受 三种解决方式： 第一种：一次性存款解决后顾之忧 第二种：20年间不间断定期存款 第三种：当你存入第一笔钱开始，就已经拥 有几十万的保障
那么今天我就是向您推荐第三种方法（阳光康睿），很简单，您不用连续20年存10000元，只要您每年存10000元（以30岁年交1万举例）到保险公司，只要存 5年，从您存第一笔钱开始，如果有重疾发生马上给15万元治病，第二年翻倍有30万，第三年有45万....存满第5年有高达75万的重疾保障金，而且还有轻症预防治 疗费15万！我们公司现在就有一款这样的产品，是一款低保费、高保障的专属健康险，免体检，既保重疾、又保轻症、满期还返还本金，性价比非常高！您之前办 健康险怕理赔手续复杂，现在好了，在医院直接可以进行商业保险理赔了，我今天特意来给您介绍一下……
草帽图讲解：
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活
费
老 疗理
金 费费
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而只有在二十五到六十岁短短几十年，才是我们创造收入、
建立事业的奋斗期也是我们消费的高峰期。您认同吗？
奋斗期
买房 买车 抚养孩子 赡养老人 准备养老金
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活
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6、解决方案设计前一定要用试探性问句探询客户目前最主要的需求。 如：我们先聊聊您目前的生活规划吧，您今年40岁对吧，您孩子多大了？目前房车都已经准备好了吧，孩 子上学的钱都准备好了吧？
7、最后再用试探性问句，确认客户需求。 如：那您现在最大的问题就是养老了对吗？
目录
1、草帽图演示 2、注意事项 3、步骤详解及练习
我们推销的产品; • 站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻促成压力
的关键。
需求是一切销售的前提
你用什么方式挖掘客户需求？
通常挖掘需求的方式
• 提问式需求挖掘
• 例：您孩子多大了？上学的攒够了吧？
• 探究式需求挖掘
• 例：现在孩子上学越来越贵，上个幼儿园一个月少 说要一千多块，不攒一比教育金不行啊，您说对吗？
储蓄习惯，将放在银行的钱放在保险公司，既可以帮助您准备人生各阶段的 资金又可以提供必要的保障，我给您介绍下吧。 • 客户：好啊！
• ……
1、草帽图演示 2、注意事项 3、步骤详解及练习
• 注意事项
1、简短切入，说明来意，目的是给客户分析需求以及提供解决方案。 如：李先生您好，今天约您过来主要是有个观念和您沟通下，耽误您几分钟，我相信每个家庭每个人都会 认同。
万，而退休了单单算咱们一个人吃饭每天30块钱的标准，两口子到80岁就得近44万。靠社保， 以目前中国养老金的替代率，社保将来只能解决我们的温饱问题，而靠子女，现在竞争又这么 激烈，儿女未来自己的压力也很大。同时，人生中有两件事无法避免，那就是意外和疾病。如 果意外与疾病不期而至，我们辛辛苦苦积攒的财富就会流失。
2、口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！
3、适当使用试探性问题，通过询问确认沟通的观点。 如：你说对吗？没错吧？是这样的吧？...等等
4、画图过程中不能被客户打断。 如：客户一旦有任何问题，就回答：“好的，等我说完，待会儿再回答你的问题！”然后继续往下讲！
5、在观念沟通后一定要提出解决方案。 如：人生不规划是不行的，我这里有个理财计划可以解决这些问题，我给您介绍下吧？
生到进入社会工作，主要消费的是日常生活以及学费，而另一个阶段在在我 们退休后，没有收入的时候，主要要负担养老、医疗、还有人工护理的费用。 对吧？
• 客户：是啊
• 营销员：而我们真正挣钱攒钱的时间也就是大学毕业参加工作25岁到60岁退休前这短短几十年 时间，这段时间是我们人生的奋斗期，也是人生的黄金阶段。
• 客户：恩。 • 营销员：但是这段收入的黄金时间也是家庭责任最重的人生阶段，这个时间我们赚钱不仅要解
决自身的生活开支，还要买房、买车、养育孩子、赡养老人，还要为自己未来的养老攒下一比 养老金，您说是吧？
• 客户：没错。 • 营销员：不知道您算过没有，现在就只算孩子从出生到上大学的费用，一个孩子保守就需要20
听觉+视觉=感觉
Question
如何使用草帽图？
1、草帽图演示 2、注意事项 3、步骤详解及练习
• 营销员：王先生今天有个观念想和您一起沟通沟通，您看，好比这是我们的 生命线，象征我们的一辈子，这条线就代表我们的这辈子的收入与支出。人 从一出生到老，一直都是一个消费的过程。您认同吧？
• 客户：是啊，人活着就要消费。 • 营销员：其中人生中有两个时间段是我们的纯消费期，一个阶段是从我们出
老去 奋斗期
买房 买车 抚养孩子 赡养老人 准备养老金
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养 医护
活
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意外 老
疗理
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如果不幸发生在我们身上，就如同在财富开了两个大洞，辛苦积攒
的财富就会源源不断的流失。
所以有一个合理的家庭资产配置以及保障计划，将帮助我 们更好的完成人生每个阶段的目标！否则将会有捉襟见肘
• 客户：对啊。
• 营销员：所以，在这黄金的35年里，有三件事情必须规划，一个是未来自己 的养老问题，一个是您小孩的子女教育金的问题，第三个是风险转移和规避 的问题。俗话说得好，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的时 候做好理财规划，您说对吗？
• 客户：对，没错！ • 营销员：那今天我们公司正好有一个非常好的理财计划，只要您稍微改变下
陈先生，今天有个观念想跟您沟通一下，耽误您10分钟时间，好吗？
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老去
这条线就代表了我们的一生
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这是我们人生的收入与支出规模
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但是从出生到百年都注定了是一个漫长的消费过程，您认同吗？
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活有两个时期，是费单纯的消费期，第一阶段从出生一直到走入社会工作，
• 暗示性需求挖掘
• 例：现在大家都知道给孩子提前攒教育金，好多人 都办了相关的理财计划，您现在正好也可以给孩子 办一个
苦恼...
• 口干舌燥说保险 • 客户对我没感觉
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100% 80% 60% 40% 20%
您想说的 您说出来的 对方听到的 对方理解的 对方记住的
挖掘需求
画图说保险
• 信息接受度高，11%靠耳朵听，83%靠眼睛看 • 直观易懂，容易理解 • 亲身参与，印象深刻
这段期间，除了基本生活我们要买房、买车来提高家人的生活品质，还
要抚养孩子、赡养老人，更要为我们的晚年生活储备充足的养老金！
奋斗期
买房 买车 抚养孩子 赡养老人 准备养老金
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除此之外，在这期间，有两件可怕的事情是无法掌控的，一个是疾 病，另一个就是意外。
的危机！
人生不规划是不行的！
➢您说是吗？ ➢我这里有份计划，能帮您做好这些规划，我来跟您详细介绍下好吗？
•ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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这段时间是教育期，其中最主要的是学费和生活费。
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退休后，进入养老期，随着身体机能的衰退，我们要支付养老费、医疗费以及护理费
奋斗期
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通过人生各时期的收支情况，做好每个阶段的准备，
保障全面，解决父母之忧、解决子女之忧，解决一
切后顾之忧。
• ——人生规划图
Question
为什么使用草帽图？
挖掘需求
需求分析
• 并不是每个人都知道自己要什么; • 处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构
客户对于保险的需求是不同的; • 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是
销售需求挖掘——草帽图
高价值产品销售模式之草帽图 宁夏分公司王佳丽
目录
• 草帽图介绍 • 草帽图运用意义 • 草帽图绘图方法
什么是草帽图？
草帽图
• 名称：草帽图是人生收支曲线图 • 组成：一条横线、一条竖线、两条曲线 • 划分：成长期、奋斗期、养老期
人生规划
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幸福的人生，是需要规划好人生的每个时期，