促销策略手册

六、对公司内部采用何种促销方法？是否考 对公司内部采用何种促销方法？ 虑以下的促销方法： • • • • • • 1、让业务人员之间展开竞赛？ 2、制定推销员手册？ 3、制定产品目录？ 3 4、办公司内部刊物？ 5、提供销售用具？ 6、其他
七、付款广告：
• 电视
• • • • • • • • 广播 印刷品 报纸 杂志 电话簿黄页 特殊行业名录 交通运输广告 路牌
• 36、让我们写下来（光谈没用）
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• • • • • • • • • • • • 37、我倒看不出这有什么关联。 38、在我们这个行业中，这样行不通吧。 39、根据法规我们不能这样做。 40、神经病 41、政治意味太强了 42、听起来很不错，但我想是不会成功的。 43、这不在计划之内。 44、没有规则可以让我这样做。 45、我们以前从来没有这样尝试过。 46、手册里面找不到呀！ 47、这样的意思是增加工作量。 48、这不是我们的责任。
四、销售促进的手段：
• • • • • • • • • 折价促销 变相折价促销 赠奖促销 抽奖促销 兑换印花促销 联合促销 节庆促销 事件行销 其它常用促销策略
五、销售促进的工具：
• • • • • • • • • 创造顾客的尖兵---DM 无言的推销员----型录 冲动购买的媒介----海报 有力的促销媒体----公司刊物 直接的广告----NOVELTY 间接促销的利器----广告影片、幻灯 历旧弥新的招牌广告 商品的命脉----包装设计 销售促进管理员（策划员）的作用
二、永远新鲜和与众不同
• ---差异性原则 • 在现在的营销时代，每一天我们都会遇到大 量的促销，你方唱罢，我登场；如果你采取 的方法与别人相同，您就需要更多的工作来 推动，基于此，一定要求新求变； • 只要不违背品牌的形象，尽可应用！ • 建议：跳出思维的局限 • 如：买豪盛卫浴，送您的孩子出国上学……
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • 1、对商场经营加以指导？ 2、加强中间商管理？ 3、对商场职员的教育？ 4、联合做广告？ 5、举办讲演会或展览会？ 6、向商场发放宣传资料？ 7、允许商场抽成？ 8、让商场之间竞赛？ 9、派公司模特或形象代言人到商店？ 10、设立直销店？ 11、对商品宣传工作加以管理？ 12、制定商场经营指南？ 13、向商场提供销售用具？ 14、向商场发放公司内部刊物？ 15、赠送礼品给商场职员加以鼓励？ 16、举行现场产品展示？ 17、举行现场表演？ 18、展开店员间竞赛？ 19、其他
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• • • • • • • • • 49、话是这么说，但是 50、这样会超过预算 51、这样做太早了 52、这样做太迟了 53、这样会触犯 54、这样得不到什么结果 55、我们自己人不会接受 56、你不了解问题所在 57、你们这些小毛头懂什么，还来教我怎样做事
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第二讲：促销综合检测表
• 一、是否制定了年度促销计划？如有，请 简述： • 二、是否有广告宣传计划？是否周密地制 定了日程计划和费用计划？如有，请简述：
三、对消费者采用了何种促销方法？是否考虑 以下促销方法
• • • • • • • • • • • • 1、设计消费奖金？ 2、对消费者进行教育？ 3、发放宣传资料给消费者？ 4、为消费者举办展览会？ 5、为消费者进行实地表演？ 6、发给赠品或兑换卷？ 7、向消费者提供新产品？ 8、发给优待卷？ 9、让消费者试用新产品？ 10、设立商品陈列室？ 11、开办商品咨询业务？ 12、其他
四、让沟通在每一最细微的地方
• 二、促销者与消费者之间； • 在每一次促销中，我们的目标都是“用最少的钱，做最大 的事”，但在实际工作中，做到这样很难，这就要求我们 充分挖掘工作中每一细节所蕴涵的潜力。 • 如：对消费者而言，即使是一张优惠卷也是广告； • 小小的它所达到的沟通效果，在某些消费者心中并不低于 电视广告。就象介于两人之间的身体沟通一样，重要却默 默无言！ • 是否在小小的优惠卷上，我们已尽展才能？
二、销售促进的对象：
• • • • 针对消费者的促销 针对公司内部的促销 针对流通管道的促销 针对零售商的促销
三、销售促进的时机：
• • • • • • • • • • 认为购买商品的新顾客人数不多 顾客认为购买该商品有困难 新商品导入市场时 经销商进货减少时 消费者购买频率和购买量较低落时 某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈时 增加配合广告力时 库存过大时 顾客消费力增大时 市场环境有重大变化时
：
四、对中间商给予哪些促销支持？ 是否考虑以下促销方法
• • • • • • • • • • 1、对经营加以指导？ 2、对员工进行教育？ 3、加强管理？ 4、展开竞赛？ 5、提供商品目录？ 6、联合做广告？ 7、联合做促销？ 8、销售折让？ 9、举办讲演会或展览会？ 10、其他
五、对末端商场采取何种促销方法？是否考虑以下 对末端商场采取何种促销方法？ 促销方法： 促销方法：

八、促销计划的预算是怎么样计算的？ 促销计划的预算是怎么样计算的？ 是根据“容许成本” 是根据“容许成本”，还是根据执行销 售计划所必须的“积累成本” 请简述： 售计划所必须的“积累成本”？请简述：
九、是否建立促销评鉴制度？如 是否建立促销评鉴制度？ 是否建立促销评鉴制度 请简述： 有，请简述：
我们今天要解决的问题是什么？？？ 我们今天要解决的问题是什么？？？
• 1 、理论讲解，进行逻辑定位。 • 2 、研讨豪盛卫浴现实存在的促销问题，寻 求解决方案。 • 3 、市场新形式下的促销观念。 • 4 、我们操作的实际案例分享。 • 5 、学习促销规划。 • 6 、总结促销中的困扰点 •
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五、甘居第二
• ---次重要原则 • 这里的次重要是促销与广告的比较，根据 我们对中国市场的研究和长期的经验，得 出一下结论： • 在中国市场，卫浴业的广告综合效果小于 促销 • 广告与促销的资金投入比率应是3：7或者4： 6

第四讲：脑力激荡法
• 1、脑力激荡游戏规则 (Brainstorming) • 市场经济的环境瞬息万变，企业不能只领带过去的老方法经营，愈 来愈激烈的竞争压力迫使企业追求新方法。“创新”二字已成为现代企业 不得不做的选择，而“集思广益”这句成语，更成为企业主管的口头语， 但如何可以利用创意解决企业问题？如何在“集思广益”的创意活动中， 找一使企业不断成长，超越自我，再创高峰的活水源头？ • “脑力激荡法”便是一种集思广益的创意法。 • 脑力激荡法的基本原则 • 脑力激荡法是利用会议小组成员口头沟通的互动而激发创 • 意，因此，必须遵守以下原则进，才能产生许多良好的创意。 • 一、不要批评 • 二、自由运转 • 三、愈多愈好 • 四、改进与综合。
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• • • • • • • • • • • • • 14.我想你不会喜欢这样，但是…… 15.这会抵触政策的，但是…… 16.这可能不是时候，但是…… 17.这个观念好象没什么用处，但是…… 18. 18.也许你可以做的更好，但是…… …… 19.如果我年轻些和健康些就好了…… 20.我想我们的竞争对手已经这样做过了 ，但是…… 21.我不太熟悉这个 ，但是…… 22.这样也许花费太高了 ，但是…… 23.我不知到在有关文献上是怎么说的，但是…… 24.这不完全合乎主题，但是…… 25.我还没听清楚，但是…… 26.听了，你也许会笑我，但是……
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• • • • • • • • • • • • 13、太老式了。 14、这个，以后我们再找个时间讨论 15、你不知道我们的总是在那里。 16、我们的规模太小，做不了那样的事。 17、我们的规模太大了，不能那样做。 18、我们既有的计划太多了。 19、我们先做个市场调查再说。 20、像这样都已二十年了，所以也应该是不错的。 21、是哪个家伙想出来这样的馊主意？ 22、我就知道行不通。 23、让我们成立一个委员会吧！ 24、让我们考虑一段时间，看看有什么发展再说。
第一讲：促销基本法
• • • • • 一、促销的定义以及缘起： 二、销售促进的对象： 三、销售促进的时机： 四、销售促进的手段： 五、销售促进的工具：
一、促销的定义以及缘起
• 学究的定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动， 就是销售促进。 • 错误的定义：当发生销售困难时进行的销售促进活动。 • 我们的定义：从新产品的IDEA诞生之日起就开始进行的 产品销售促进规划。 • 1853年6月，美国一家帽子店进行促销。（照相） • （地王+真面目） • 1966年美国一家包装品公司进行促销。（100月薪） • （商场购物送轿车）
三、快速转换
• ---短期行为原则 • 促销活动本身就是为日常销售服务的促 进活动，它的时间性相当强，时间过长， 会： • 让消费者厌烦，失去新鲜感； • 易被竞争对手模仿； • 建议一般不要超过一个月，但是前期宣 传时间可根据需要确定。
四、让沟通在每一最细微的地方
• ----沟通原则 • 这里讲的沟通分为二种： • 一、企业内部各部门之间、上下级之间、决策者与执行者 之间、地区与地区之间； • 在工作中，一种惊人的无形的障碍存在我们的心中，以致 于制订计划的人不知执行人的难度，执行人不知决策人的 真正意图，促销小姐不理解计划的内容，如：计划人员千 辛万苦确定的促销受众； • 因此，需要我们制定相应的沟通制度，更重要的是大家齐 心协力塑造一种科龙自己是沟通文化和氛围。 • “老王，可能占用您几分钟，请您看一下方案可行性。” • 一点沟通，就会不同！
• • • • • • • • • • • • • 1.这也许不适用，但是……... 2.虽然我们只做过几次的事前试验……... 3.这也许行不通，但是…... 4这样做也许怪怪的，但是…… 5. 5.也许我们也不清楚需要这样做，但是…… …… 6.我不知到经费是否可以拔出来，但是……. 7.这也许是一条死胡同，但是…… 8.如果我们做了，是不是会有损伤…… 9.照您的看法，我们是否有可能这样…… 10.听起来可能没什么，但是…… 11.这样做可能要花费一段时间，但是…… 12.我不知到你究竟要什么，但是…… 13.对这件事你可能有些想法，但是……