销售渠道分类及管理.共44页
渠道经理工作手册v1.0版
六、渠道网点选址与沟通技巧 ............................................................................................................ 32
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江西联通渠道经理工作指导手册
7.1.1 区域营销分布渠道信息登记表 ........................................................................................... 36 7.1.2 代理商资料登记表 ............................................................................................................... 37 7.1.3 社会渠道网点清单 .............................................................................................................. 37 7.1.4 渠道反馈问题处理表 .......................................................................................................... 38 7.2 渠道经理网点走访类表单 39 6.2.1 走访计划拟定表 .................................................................................................................. 39 7.2.2 社会渠道已签约网点巡检表 ............................................................................................... 39 7.2.3 非签约渠道网点日常走访记录表 ....................................................................................... 40 7.2.4 竞争对手渠道网点日常走访表 ........................................................................................... 41 7.3 渠道营销类表单 42 7.3.1 公司促销活动反馈表 ........................................................................................................... 42 6.3.2 渠道自办促销活动总结反馈表 ........................................................................................... 43 7.3.3 促销物品出库单 ................................................................................................................... 44 7.4 常规工作管理类表单 44 7.4.1 渠道经理早会记录表 ........................................................................................................... 44 7.4.2 工作月计划表 ....................................................................................................................... 45 7.4.3 渠道走访周计划表 ............................................................................................................... 46 7.4.4 渠道培训记录表 ................................................................................................................... 47
销售管理手册(PPT 128页)
C、应收帐款
❖客户平均销量 ❖信用额度 ❖信用周期 ❖正常收款 ❖非正常货款处理 ❖坏帐处理
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第三部
营销渠道篇
D、生动化管理
❖产品集中陈列 ❖同一品牌垂直陈列 ❖同一包装水平陈列 ❖中文正面标签面对消费者 ❖明显的价格标签 ❖先进先出 ❖渠道海报、POP ❖明显和易看见 ❖适当、合理设置试饮设备
域内有健全的销售网络和营销队伍； ❖ 具有一定的销售配送能力（送货车） ❖ 能够执行公司的统一定价政策； ❖ 现款提货，首次提货金额2万元。
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第五部
销售管理分册
销售管理制度篇
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第五部
销售管理制度篇
导读目录 一、 工作职能与岗位职责 二、 经销商管理 三、 日常事务管理44ຫໍສະໝຸດ 五部销售管理制度篇31
第三部
4、通路运作的内容：
通路运作
营销渠道篇
市场活动
应收帐款
客户管理
人员管理
生动化管理
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第三部
营销渠道篇
A、人员管理
❖目标 ❖计划拜访 ❖路线管理 ❖时间管理 ❖使用客户卡 ❖获取订单 ❖铺货率 ❖报表
B、客户管理
❖客户资料 ❖库存管理 ❖零售价管理 ❖消费者消费趋势 ❖竞争对手活动 ❖经销商管理（价格、 库存、人员、培训等）
例，经销商的利润空间如下：
获利空间≥100万20%＋100万×5% ≥250000元；
经销商获利空间均可依此类推进行计算。
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第四部
产品经销体系篇
经销商的代理资格：
❖ 具有独立的法人资格，一般纳税人资格及营业执照； ❖ 有固定的经营场所； ❖ 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信； ❖ 具有食品（尤其功能饮料为佳）的销售经验，在代理销售区
销售渠道的设计与管理PPT课件
• 自身的竞争模式以价格为主， 广告促销投入大
• 对售前服务要求低 • 对产品系列化的要求高 • 侧重营业额和存货周转速度 • 对产品功能的要求相对低 • 顾客以低收入消费者为主
• 低价/低成本产品 • 产品系列全 • 物流能力的要求高 • 一定的品牌知名度
• 以总体利润为影响，要求价格 的稳定
• 对售前、售中及售后的服务要 求很高
生产
通过扩大 生产规模 降低成本
供应商
营销
通过快速 革新和 变化营造 竞争优势
销售
价格和 促销 导向以 增加 需求
采购
通过扩大 采购批量 增强讨价 还价的能
力
零售商
物流
营销
店铺(网点)
通过维持 安全水平 以降低库
存
价格的领 先者
以具有竞争力 的价格维持店 铺内的商品品
种组合
“推”的战略而不是“拉”的战略；“孤立的”，不注重“流程” 缺乏一致的消费者导向战略
• 系统化地优化区域的销售组 织
• 强化核心客户管理 • 为第三阶段做准备
• 针对核心客户的个性化的合 作方案
• 引入业绩为导向的合作体系 • 与客户一同优化价值链
– 供应链管理 – 品类管理 • 建立多功能的工作小组
• 多媒体化的销售支持（通过 光盘、网页等）
• 开发新的销售渠道, 如： – 电子商务 – 直销
销量 价格(每个客户的平均营业额)
产品成本 工资 其它相关人士成本 广告/促销成本
特定渠道的流失率
返利 坏帐 客户保持与服务 处理成本 毛料
特定渠道的产品品类
特定渠道的弹性
在进行分销渠道的结构的分析时，首先应该了解现有分销渠道的结构以及涵盖的各个 环节
银行保险网点经营管理44页
预祝各位成功！ 预祝各位成功！
网点经营的内容
网点的调研 网点的销售气氛的建立 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的销售气氛的建立
• 主动、积极地帮助网点布置宣传品 主动、 • 制定并炒作竞赛方案 • 分析销售成功、失败的原因 分析销售成功、 • 找到网点销售的最大动力
如何布置网点宣传品
• 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的 宣传海报、宣传资料放置要醒目， 位置 • 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 要及时更换旧的宣传海报， 与新鲜感 • 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户理解； 方便客户理解；
建立个人的改善机制
• 充分信赖你的经理 1、他们都具有丰富的管理经验 2、他们都非常愿意辅导你 信赖他们， 3、信赖他们，他们会提供中肯的建议 • 榜样的力量 1、同时是一面镜子 2、随时吸取同事的经验教训 3、学习榜样的经验做法
网点的经营与管理方法并不是一成不变的 关键是要有一套适合于自己的经营方法 关键是要有一套适合于自己的经营方法 适合 并且一定要持之以恒 并且一定要持之以恒
以点带线、以线带面！
学会复制成功经验
• 对自己成功的网点的经验要及时推广复制 • 对别人经营的类似网点的成功经验也要复制 • 对同业的好的方法要“拿来主义” • 复制要选对方法，让人接受、实用性强
注意培训后要多辅导
• 培训的效果是短暂的需要不断的对所长、柜员 辅导 • 要注意观察随时发现、解决问题 • 经常对所长、柜员“洗脑”接受你的思想 • 辅导要有变化有针对性 • 经营网点要在适当的时候通过适当的培训辅导 使它能跟上你的想法。决不能就一次培训就完 了。
渠道管理习题附带答案
渠道管理习题附带答案(总28页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除《营销渠道管理》习题与答案带答案的很多，做好是不多哦一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ B ）A 选择性分销B 独家分销C 大量分销品D 密集性分销2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 消费品B 产业用品C 农产品 D食品3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ B ）A 传统渠道系统B 垂直渠道系统C 水平渠道系统D 多渠道系统4.属于水平渠道冲突的是（ D ）A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B 某产品的制造商与零售商之间的冲突C 玩具批发商与制造商之间的冲突D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ B ）A 贷款返还能力B 财务状况C 绩效D 违约赔偿能力6.特许经销属于（B ）A 水平渠道系统B 垂直渠道系统C 紧密性的产销一体化D 多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 直接渠道B 间接渠道C 宽渠道 D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（D ）A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（D ）A 批发商B 运输公司C制造商代表 D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（ A ）A 水平渠道冲突B 水平渠道竞争C 垂直渠道冲突D 渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。
CRM渠道体系搭建方案
和飞信渠道体系（修改版）目录第一部分渠道概述和结构设计 (1)一、概述 (1)二、人员配置与组织架构 (1)（一）售前团队架构 (1)（二）售中团队架构 (1)（三）售后团队架构 (2)三、团队职责与岗位分工 (2)（一）售前 (2)（二）售中 (5)（三）售后 (6)四、运作流程（补充备注说明） (9)第二部分渠道管理（待补充） (10)一、应用/终端/平台合作商管理： (10)（一）应用/终端/平台合作商定义 (10)（二）应用/终端/平台准入标准要求 (10)（三）应用/终端/平台申请流程（申请流程表）（补充） (12)（四）应用/终端/平台工作流程 (14)（五）应用/终端/平台考核结算规则（待补充） (14)（六）应用/终端/平台进驻管理规范 (14)（七）应用/终端/平台准出机制 (16)二、服务商管理： (17)（一）服务商渠道定义 (17)（二）服务商渠道准入标准要求（待完善+备选渠道评审表） (17)（三）服务商申请流程 (18)（四）服务商工作流程: (20)（五）服务商管理规范 (20)（六）服务商考核结算标准 (24)（七）服务商意见反馈表 (28)（八）服务商准出机制 (29)三、代理商管理： (33)（一）代理商概述 (33)（二）代理商准入标准要求（备选代理商评审表-意见表） (33)（三）代理商申请流程（申请流程） (35)（四）代理商工作流程 (37)（五）代理商结算规则 (37)（六）代理商管理规范 (40)（七）代理商准出机制 (44)四、售后客服管理： (47)（一）客服支撑工作规范 (47)（二）项目支撑工作规范 (49)（三）团队支撑工具 (50)第一部分渠道概述和结构设计一、概述2018年和飞信商用在即，为更好的支撑全国范围内和飞信企业拓展工作，完善客户接入流程，打造专业服务形象。
现成立售前、售中、售后团队，确保内部工作流程衔接顺畅。
售前通过建立渠道推广组、营销支撑组和省公司线条联络组进行用户拓展以渠道商管理；售中建立服务商管理组、支撑小组、运营小组以及培训小组四支小组服务用户，促进和飞信ToB类业务良好发展；售后建立客服支撑组和项目支撑组设计并管理客户服务渠道，促进产品功能优化与质量提升。
供应链的SCOR模型(共44张PPT)
12
日期
第12页，共44页。
SCOR的四层结构：各层的定义
层次
1
描述
最高层 (流程类型)
示意图
外购
计划 制造
交货
2
配置层 (流程目录)
流程要素层
3
(流程分解)
供应链参考模型
项目范围
不在
4
项目
范围
日期
实施层 (流程要素 分解)
含义
第一层定义SCOR的范围和内 容。此处设立了竞争目标的基 础
一个企业可以从26种流程类型 中选择构造自己的供应链，据 此实施运作战略
仓库管理 分检，打包，产品配制，生成标签，整合定单，发货
运输管理 管理交通，管理车辆，装车，运输，进出口
规划产品安装，安装，核实安装结果
传递设施管理
管理渠道管理制度，定单制度，管理传输库存，管理传输质量
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日期
第20页，共44页。
供应链的流程要素——退货
企业除了考虑如何有效地将产品或服务送至 客户手中外，也应建立一套能完善地从客户 手中回收残次品、以及从下游厂商手中回收 过剩产品的机制。
类型
生产执行
物料要求，接手物料，制造，质检，包装，发放产品
管理生产设施 工程变化，设施和设备, 生产状态，生产质量，车间排序，短期生产能 力
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日期
第19页，共44页。
供应链的流程要素——发运（配送）
定义 外向物流有关的业务。
类型
定单管理
下单和管理定单，产品报价，产品配制，管理顾客数据库，管理产品分配，管理产品和价格数据库， 管理应收款项、信用、收款和发票
SCOR对制造商的作用
容易地构造内部和外部的供应链; 显示现有供应链的配置，找出理想的供应链 管理流程。
京东商城营销渠道模式与渠道现状分析
京东商城营销渠道模式与渠道现状分析京东商城是中国B2C市场较大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域受消费者欢迎和具有影响力的电子商务网站之一。
京东商城目前拥有遍及全国各地1500万注册用户，1200家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌30余万种优质商品，日订单处理量超过12万单，网站日均PV超过3500万。
京东商城已占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。
2010年销售额达102亿园，京东商城作为中国B2C行业的代表，我们来看看它的营销渠道与渠道现状分析。
2003年的时候，在非典没有来临的时候，刻录机在短短的时间降了80000块钱，京东商城老板刘强东是基于宁愿公司倒闭，也不能任何员工因为工作而感染非典，我们所有的店都关闭，所有员工回家。
我们发现了一个CBS的网站，论坛的的总版主是连续三年买了最好的碟片、最好的刻录机，对我们很了解，他非常信任我们。
正是因为这个版主了一句话，“这是中关村唯一一个不用担心买到假货的公司”，跟贴之后，我们当天接到十几个单子。
同时，在一周之内获得了36个用户。
正是因为京东公司实体店过去六年的渠道长期的积累，不卖假货。
到今年为止，这36个用户没有一个流失。
也正是因为积累了36个没有走的用户，通过他们的口碑相传，告诉自己的亲戚、朋友，因为是口碑介绍，介绍过来的用户又没有走，就这样一点一点的积累，打开了京东商城最初的积累。
京东商城在发展初期就制定的渠道战略就以用户体验至上，满足顾客的需求，正品无假货，并且低于实体店百分之十到百分之二十的价格，京东并依靠其强大的渠道流程管理，使的产品.资金.所有权.信息.促销等各个方面在渠道中顺利运送，以满足渠道和供应链的生存发展。
京东商城的发展，经过整整五年的时间把产品扩充完毕。
我们看到很多网上做的3C，刚开业产品就非常全。
但是京东商城反其道把99%的产品撤退，留下1%的产品。
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23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
销售渠道分类及管理.
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。