谈电信企业的渠道代理商管理与激励
浅谈在电信企业如何有效激励员工
何 洁 经济师 ，１９ ９ ７年毕业于华 南师范大学外语 系外事英语 翻译 专业 ，学士 ，现在总 工室从事质 量管理及 科技管
理 工作 。
些 人 则是 风 险规 避者 。 员工 的 个性 各不 相 同 ， 们的 他
需 要 、 度 就不 同 ， 事 的 工作 也 应 当有 所 区别 。与 员 态 从 工 个性 相 匹 配 的工作 才 能 让员 工感 到 满 意 、 适 ， 更 舒 也 利于提 高 工作 绩 效 。 如 ： 欢 工作 稳 定 的传 统 型员 工 例 喜 适 宜从 事 多样 性 低 、 分解 性 高 ， 务 规范 ， 有 标 准 可 任 具
管 理 工作 。
４２
维普资讯
第 １ 期 １
何 洁等 ：浅谈在电信企业如何有效激励员工
多 管 营理
种 需要 后 ， 只有 当这 种需 要具 有 某种 特 定 目标 时 ， 要 需
２ ４ 针 对不 同的 员工 进行 不 同 的奖 励 ．
才会 产 生动 机 ， 机才 会 引起 人们 行 为 的直 接原 因。 动 但
为 自己成 功 与否 主 要取 决 于 环 境 的影 响 ；一 些 人喜 欢 高 风 险的具 有 挑 战性 的工 作 ， 求不 平 凡 的经 历 ， 追 而另 一源自１ 激 励 方 式 的分 类
激 励一 般 分 为 ： 质 性激 励 、 物 精神 性 激励 和竞 争性
激励 。
（ ）物 质 性激 励 １ 主要 表 现 为一 种发 自内心 的 、 物质 利 益上 的动力 ， 它 首 先来 自人 们生 存 的 基本 需要 。 （ ）精神 性 激励 ２ 主要 产 生 于人 们 在追 求 精神 上 、心 理上 和事业 上 的 满足 而 产生 的 内在 动力 ，它来 自于 对 高级 生 活质 量
电信增值业务的营销渠道与分销网络建设
电信增值业务的营销渠道与分销网络建设随着电信业的快速发展和用户需求的不断增长，电信增值业务逐渐成为电信运营商的重要收入来源之一。
为了提升电信增值业务的市场竞争力和覆盖面，电信运营商需要建立有效的营销渠道和分销网络。
本文将就电信增值业务的营销渠道与分销网络建设展开论述。
一、电信增值业务的营销渠道建设1. 渠道的选择电信运营商应根据不同的增值业务特点选择合适的营销渠道。
对于虚拟运营商提供的关联业务，可以通过线下实体店或设立合作网点进行推广；对于短信支付类业务，可以通过与银行合作，将其集成到现有的银行柜台系统中；而对于手机应用类业务，则可以通过应用商店的渠道进行推广。
2. 渠道的拓展除了传统的实体店和网点推广外，电信运营商还可以利用互联网平台进行增值业务的推广。
建立自有的官方网站和线上商城，以及与各大电商平台的合作，都可以有效地拓展渠道。
此外，可以与第三方互联网企业合作，通过其社交平台、自媒体等渠道进行增值业务的宣传和推广。
3. 渠道的培训与管理在建立营销渠道后，电信运营商应加强对渠道的培训与管理。
通过组织专业的培训课程，提升渠道人员的业务水平和服务意识，使其能够更好地推广和销售增值业务。
同时，建立完善的渠道管理制度，对渠道的表现进行考评和奖惩，以激发其积极性和责任心。
二、电信增值业务的分销网络建设1. 分销网络的布局电信运营商应根据区域差异和市场需求，合理布局分销网络。
将资源重点投放在人口密集区域和经济发达地区，以覆盖更多的潜在用户。
此外，可以通过与其他企业的合作，在其线下零售网点提供增值业务的展示和办理。
2. 分销网络的拓展为了提高分销网络的覆盖能力，电信运营商可以通过与其他行业的企业合作，共享资源和渠道。
例如，与银行、超市、便利店等合作，将增值业务的销售和办理引入到这些场所，便于用户的接触和了解。
同时，可以利用第三方代理商的力量，扩大分销网络的范围。
3. 分销网络的管理与支持为了保证分销网络的运营和发展，电信运营商应加强对分销商的管理与支持。
渠道政策解读手册-深信服
08 深信服渠道招募手册
Channel Recruiting Catalog of SINFOR
3 培训认证 技术培训：技术工程师资格认证（深圳国防教育基地2周封闭式理 论基础知识+实践操作培训）； 市场培训：销售工程师资格认证（销售管理培训、项目分析培训、 产品培训、竞争力培训）； 管理培训：针对渠道高层的专家培训以及深信服科技成功代理商模 式导入等内容。
统IT产品行业，合作伙伴可在短时间内收回投资。
制度保障：深信服严格的渠道项目网上报备系统有效避免了串货（所有订单都需要提前两周在
系统进行报备，否则需提供和最终客户的合同传真件），保护了代理商的利益。
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2008，卖什么IT产品最赢利？
传统IT产品价格透明？串货严重？利润微薄? 卖深信服上网行为管理设备吧，让您盈利更轻松！ 创新的网络产品，保证丰厚利润， 蓝海市场，投资回报比高， 丰厚迅捷的回报，就在眼前！
记得有一次，他去深信服总部参观，发现该公司的管理和其他 IT公司有着很大的不同。在公司的办公区里，没有专门给老板预留的 私人办公室，老板和员工在同一个办公区里做事，彼此之间直呼其 名。办公区里摆放着桌球和乒乓球台，员工在工作的间隙，可以来这 里放松一下。公司内部也没有严格的上下班打卡制度，处处都在强调 一种合作与创新的精神。
09 深信服渠道招募手册 Channel Recruiting Catalog of SINFOR 五、合作伙伴成功故事 Stories of Cooperation Partner 创新共赢 走向蓝海 ——深信服吸引渠道的秘诀
2003年夏天，广州微胜科技有限公司总经理翁军荣遇到了一个困 扰他的问题——“公司下一步该怎么办？”
我们深知，“技术是立身之本，渠道是发展之命”。深信服科技愿与您一起，相互信任、相互 支持，通过为用户提供创新的技术和服务，一起在充满机遇的市场上大展鸿图！
中国电信供应商不良行为管理规则
中国电信供应商不良行为管理规则第一章总则第一条为加强供应商管理，为中国电信汇聚优质供应资源，构建正向激励与负面惩戒相结合的供应商管理体系，遏制供应商违规失信等不良行为，淘汰劣质供应商，净化采购环境，鼓励供应商诚信经营，履行企业社会责任，根据国家相关法律法规并结合中国电信采购的具体情况，特制订本管理规则。
第二条本管理规则所称“供应商”，是指已经或有可能通过中国电信的采购活动为中国电信提供货物、服务或工程的法人或其他组织、自然人。
合作开发类、合作经营类、代收费类的合作方，不属于本管理规则所指的供应商范围。
第三条供应商不良行为管理主要包括不良行为信息目录及相关基础管理、处理规则管理、不良行为认定及信息提报、处理结果确定、台账记录及信息发布、处理结果应用等工作。
第四条依照本管理规则进行的供应商不良行为管理，主要面向在完成不良行为认定并确定处理结果以后，在采购工作中对供应商进行处理的工作。
针对在采购实施过程中发生、发现的供应商违法违规行为，按照法律法规、采购制度、采购文件进行及时处理，并按本管理规则进行不良行为认定及后续处理；针对在合同履行过程中发生、发现的供应商违约行为，按照本管理规则和合同约定处理。
依照本管理规则对供应商不良行为的处理不替代对合同项下供应商违约及其他法律责任的追究。
处理规则或处理结果与合同约定有冲突的，以合同约定为准。
如遇特殊情形，中国电信经分析研究、决策审批后，可对实际执行的处理措施做出相应调整。
第五条供应商不良行为管理遵循合法合规、“公开、公平、公正”以及严肃认真、维护采供双方合法权益、保障中国电信的生产供应、维护中国电信企业整体利益的原则。
第六条本管理规则适用于中国电信集团有限公司（以下简称电信集团公司）及其所属企业在中华人民共和国境内（不包括香港、澳门特别行政区及中国台湾地区）组织开展的供应商不良行为管理工作。
第二章机构与职责第七条中国电信机构或部门在供应商不良行为管理中的职责分工，由中国电信内部规定。
浅谈电信企业目标管理
浅谈电信企业目标管理【摘要】目标管理是电信企业普遍运用的管理体系。
随着全业务竞争的日趋激烈，企业目标管理必须进一步切合实际，目标设置必须科学合理，富于操作性，认真落实到各个基本要素。
举例而言，当前电信企业渠道建设中，目标管理的具体操作存在着一些值得思考与改进之处。
目标管理需要规避易于出现的盲区，在实践中不断完善与提升。
【关键词】目标管理；要素；渠道建设一、目标管理是当今各种组织为实现既定任务而制定的有效的管理体系，是企业的管理基础，是企业使命与任务的转化。
因此，目标管理是否科学关系到组织的兴衰成败，电信企业也是如此。
随着各大运营商的全业务经营到来，市场竞争趋于白炽化，为了使业务达到市场占有率的最大化，各家企业都纷纷通过创新产品、提高服务质量、降低资费、增加渠道等手段争夺用户市场，因此，目标任务的制定就多了不确定的元素，目标制定是否科学、合理、可操作性，关系到企业员工的思想稳定有否，关系到企业资源配置合理与否，关系到企业长远发展的可持续性。
二、目标制定的要素目标制定前，首先要清醒的认识目前企业自身资源与企业发展所处的阶段，了解与竞争对手之间的优劣势所在，对市场需求进行广泛的调研、科学的分析，结合实际细化量化一系列行之有效的举措，这样制定的目标才能切实可行。
电信企业是国有大型企业，服务网点分布全国各地，就以安徽省电信公司而言，全省东西南北的地域差别、人口数量、风俗文化、经济基础、消费水平、消费习惯等，存在着相当大的差距。
因此，在目标制定上需要充分考虑到这些因素。
除此之外，目标的明确性，可衡量性，实际性等都要认真分析加以衡量。
否则目标不但流于落空而无法实现，而且会损伤执行层的信心与动力，对下一步发展带来危害。
三、渠道建设之思考“市场竞争，渠道为王”。
为了迅速提高社会服务网点的数量，以赢得市场竞争的主动性，我省在社会代理渠道及电子渠道的建设上可谓是不遗余力，从任务下达到目标考核，印发了系列文件，并就渠道建设的规划、举措、考核制定了一系列的配套举措。
营销代理商及渠道合作管理制度
营销代理商及渠道合作管理制度一、背景和目的为了有效管理与营销代理商和渠道商之间的合作关系，提升合作效率和业绩，促进企业营销本领的提升和市场占有率的加添，特订立本《营销代理商及渠道合作管理制度》（以下简称“本制度”）。
本制度旨在明确企业与营销代理商和渠道商之间的权责关系、合作条件，规范合作行为，确保双方合作的公平、公正和可连续发展。
本制度适用于全部与企业建立合作关系的营销代理商和渠道商。
二、基本原则1.合作共赢：企业与营销代理商和渠道商之间建立合作关系应遵从互利互惠、共同发展的原则，实现合作双方的利益最大化。
2.公平竞争：企业与营销代理商和渠道商之间的合作应建立在公平竞争的基础上，禁止任何形式的不正当竞争和不公平交易行为。
3.透亮互信：企业与营销代理商和渠道商之间应建立透亮、诚信的合作关系，保持双方间的信息流畅和相互信任。
4.长期合作：企业与营销代理商和渠道商之间的合作应具有长期性，双方应共同致力于长期发展，并为合作关系的稳定性和可连续性而努力。
三、合作模式依据业务需要和市场情况，企业与营销代理商和渠道商之间可以采取以下合作模式之一：1.代理模式：营销代理商通过独家或非独家方式，代理企业的产品或服务，在商定的区域内开展销售和推广活动。
2.分销模式：渠道商通过代理或分销的方式，帮助企业推广和销售产品或服务，负责产品库存管理、物流配送等相关工作。
3.合作模式：企业与营销代理商和渠道商通过深度的战略合作，共同订立市场营销策略、拓展渠道网络、提升产品服务等，实现合作共赢。
四、合作条件和要求1.合作申请：营销代理商和渠道商有心与企业合作的，应提交合作申请，并供应相关资质和经验证明。
2.合作评估：企业将对营销代理商和渠道商进行评估，包含但不限于资质审核、市场评估、信用评估等，确保合作伙伴能够满足企业的合作要求。
3.合作协议：企业与营销代理商和渠道商之间的合作将通过签署合作协议来明确双方的权益和责任，协议内容应包含但不限于合作期限、合作范围、销售目标、价格政策、市场推广支持、售后服务等要素。
中国电信渠道经理技能认证五级实操考试题目及评分标准
在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。
你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。
问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研？问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？答题思路：问题1：共10分调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。
（每回答一点得2分）问题2:共10分（1）可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。
3分（2）在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。
3分（3）在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。
2分（4）持续跟踪此店。
2分言之有理，酌情给分小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。
如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？答题思路：问题1：共12分人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。
有没有联盟。
（3分）客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。
如：LED宣传、海报的张贴等。
（3分）销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。
（3分）销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位。
（3分）问题2：共8分1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址。
（1分）2、陈列优化方面：加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。
（2分）3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。
（2分）4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。
（2分）。
言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8分渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。
浅谈新兴电信运营商代理营销渠道管理
浅谈新兴电信运营商代理营销渠道管理作者：杨蕙榕来源：《沿海企业与科技》2007年第05期[摘要]伴随着我国的电信体制改革，新兴电信运营商应运而生。
新兴电信运营商与主导运营商以及新兴电信运营商相互之间都会在通信能力、服务环境、以及产品价格等方面展开激烈的竞争。
这种竞争将逐步升级，并最终转化为服务水平的竞争，其中作为各种服务最直接载体的营销渠道在电信运营商激烈的竞争中发挥的作用日益凸显。
文章通过对我国新兴电信运营商渠道管理现状以及渠道管理中存在的问题进行分析，提出新兴电信运营商代理营销渠道管理的相关建议。
[关键词]新兴电信运营商；代理营销渠道；渠道管理[作者简介]杨蕙榕，广西大学商学院研究生，研究方向：企业管理，广西南宁，530022[中图分类号]F626.11[文献标识码]A[文章编号]1007—7723(2007)05—0082-00021998年以来，我国电信行业相继进行了政企分开、邮电分营和电信重组等一系列改革，其目的是打破垄断、形成市场竞争新格局，推进电信市场持续、快速、健康发展。
伴随着我国的电信体制改革，新兴电信运营商应运而生。
国内新兴电信运营商的出现，带有强烈的政府主导色彩，是我国电信领域深化改革，加快走向市场经济的必由之路。
国内新兴电信运营商，主要是相对主导的电信企业而言的。
按照《电信管理条例》的界定：“主导的电信业务经营者，是指控制必要的基础电信设施并且在电信业务市场中占有较大份额，能够对其他电信业务经营者进入电信业务市场构成实质性影响的经营者。
主导的电信业务经营者由国务院信息产业主管部门确定。
”按照这一界定，结合我国现阶段电信运营主体的实际，可以这样认为，中国电信集团公司(南方)及中国网通集团公司(北方)因为控制有电信传输的基础网并且在数据固定通信业务中占有主要市场份额应该属于主导的电信业务经营者，中国移动通信集团公司在移动通信领域内因为占有超过60％以上的市场份额和收入份额也属于主导的电信业务经营者。
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谈电信企业的渠道代理商管理与激励
作者：秦维颖
来源：《价值工程》2010年第01期
摘要:就电信企业渠道代理商的选择标准、日常管理以及考核与激励的方法。
Abstract:The methods of daily management, test and encouragement are put forward based on telcom enterpsise's channel agency choosing standard.
关键词:电信企业;渠道代理商;管理;激励
Key words: telecommunication business;channel agency;management;encouragement 中图分类号:F26 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)01-0016-01
渠道代理商一直以来都是电信公司拓展业务,服务大众的重要窗口和阵地。
部分电信企业由于自有营业渠道数量较少,发展受限,不得不大力发展和扶持渠道代理商,充分发挥代理商的销售能量,以实现自身的发展壮大。
那么电信企业与渠道代理商合作的是否顺畅,对代理商的选择、培养、考核与激励等方方面面的工作直接关系到电信企业的健康可持续发展。
下面我就结合工作实际谈谈自己在渠道代理商管理与激励方面的想法。
1什么是渠道代理商
从电信企业那里输送产品和服务到目标客户手中,同时将资金回流给电信企业并取得佣金的社会代理形式就是我们所说的渠道代理商。
目前,电信企业普遍采用的代理商形式主要有合作营业厅和代理营业厅两种。
合作营业厅在营业面积,室内外牌匾形象,店面位置,店与店之间的距离等方面都有严格的限制和要求,而代理厅则较为宽松。
双方自确定合作关系之日起签订合作协议,约定双方的权力与义务。
双方本着"平等互利、优势互补、共同发展"的原则,共同拓展电信公司的业务。
电信公司对代理商实行松散的组织管理,严格的业务管理,以业务支撑和服务为主。
在电信公司起步阶段,渠道可以有效地帮助电信企业输送产品和服务给客户,回收资金,扩
大市场占有率,尽快形成规模效益,分担企业的服务职责,降低产品营销的综合成本,使电信企业在竞争中保持优势地位。
2代理商的选择标准
代理商的资质和营销能力直接关系到电信公司与代理商双方的长远合作和利益。
如果选择失误,对合作双方都会造成无法弥补的损失,因此电信公司一定要慎重选择。
一般情况下,在代理商的选择上我们要遵循以下原则:首先对地区内从事电信产品销售的商家进行初步接洽筛选,对入围的潜在商家进行重点选择。
必须保证他具有工商部门颁发的《营业执照》,且年检合格,经营范围需包括通信产品及终端设备销售内容。
其次他应具有无线通信产品销售的实力和经验,拥有固定的营业场所,管理规范。
业内口碑良好,无违法或违规经营的不良记录。
第三,他应具有一定的市场拓展能力,有自己专职的市场拓展人员和销售渠道。
第四,他要看好电信行业的发展前景,认同电信公司的文化和合作模式,愿意接受和配合电信公司的管理和指导。
3代理商的日常管理
对代理商的管理主要包括代理商日常业务指导与管理,报帐管理、佣金管理、业务稽核管理、重大经营活动的组织与落实等方面。
在日常工作中,电信企业的渠道管理人员应牢固树立服务观念,尽最大努力对代理商提供服务与支撑,充分发挥渠道主力军作用。
为代理商提供的服务与支撑主要包括:
(1)为代理商提供相关业务规程、资费标准及服务标准。
(2)提供各种有价卡及终端产品,并按照有关管理办法进行管理。
(3)提供与营业有关的单据和营业日戳。
(4)定期提供相关业务培训。
(5)提供卡、号码资源,VPN系统及营业系统维护服务。
(6)提供各类宣传物料。
4代理商的考核与激励
为激发代理商发展电信业务的积极性,电信公司应对渠道代理商进行每月经营指标的下达、考核和激励。
电信公司在给代理商下达经营指标时,要结合当地市场情况,代理商的营销实力和代理级别等因素,要让代理商对完成自己的任务有信心,不要盲目追求高指标,虚增长。
在经营指标考核方面除对发展任务完成情况进行考核外,要对代理商的欠费率、离网率进行严格考核,避免大发展大流失现象的发生,确保有效发展。
同时,要加强代理商用户资料的管理,要求代理商发展用户时,用户资料齐全,对资料不全、电话虚假、未产生正常通话费的要进行相应考核扣罚。
禁止代理商低价倾销,用户市场层面必须要保持统一的销售价格,不允许以任何口径和理由将代理费等优惠给用户或变相降价。
对渠道代理商的激励主要以代办费形式体现。
一般按月核算提取。
电信公司给予渠道代理商的代办费主要由一次性代理佣金、代收话费提成及用户出帐收入提成三部分组成。
(1)一次性代理佣金主要指新发展用户和销售电信公司各种产品按标准计提的佣金。
(2)代收话费提成是指按代理商代收用户话费总额的一定比例计提的佣金。
代理商销售公司的自由充缴费卡、如意通充值卡、空中充值等产品,均按公司统一标准提成。
(3)用户出帐收入提成是指电信公司将代理商发展的用户每月产生的话费总额按一定比例提成奖励给代理商。
根据代理商级别不同,提成比例也有所区别,发展用户数量多,规模较大的代理商级别高,出帐收入提成比例也较高。
除上述常规激励办法外,电信公司还可根据自己阶段性促销政策,制定短期的代理商激励办法,鼓励代理商积极参与公司促销活动,让代理商充分认识到“付出就有回报,努力就有认同”。
阶段性激励采取的手段主要有达量奖励和提高出帐用户收入提成比例等。
如电信公司可在“国庆仲秋迎双节展卖”活动中,给代理商下达一定的促销任务,对活动结束后超额完成任务的代理商除给予正常佣金奖励外,对超额部分的业务,按每笔业务50元进行达量奖励。
对活动期间代理商新发展的用户出帐收入比例提高5个百分点,连续提成12个月等等。
我们相信通过上述形式多样的奖励措施,将大大激发广大代理商的工作积极性,推动电信公司整体业务发展。
渠道代理商在电信企业发展中扮演着越来越重要的角色,让我们在工作中不断推陈出新,想出更多更好的金点子应运于渠道的发展与建设中,为国家电信事业的发展做出更多贡献。