房地产营销策划部管理制度

营销策划部管理制度

1．目的

明确中山市中海房地产开发有限公司营销策划部管理制度。规范公司的地产发展项目管理，实行目标管理，以实现销售预期目标，提高经济效益和社会效益。规范本部门各岗位的工作范围及工作流程，达到分工明确，以提高工作效率。

2．范围

适用于本公司项目策划、推广、销售、报建、租赁、中海会及营销档案管理。

3．解释

本制度内各项规定及表格均由本公司营销策划部负责制订及修订。办理各项相关业务时，必须遵守本制度和正确使用有关表格。

4．部门职责

4．1市场调研

4．1．1负责研究中山地区房地产市场发展现状与趋势；

4．1．2负责对行业内主要竞争对手进行调研与提出对策；

4．1．3负责研究各种宏观政策对房地产行业的影响；

4．1．4负责收集、整理及分析各类资料及信息。

4．2营销策划

4．2．1全面负责中山地区发展项目的营销策划工作；

4．2．2负责项目营销费用的测算及控制工作；

4．2．3负责组织对销售策划代理机构、广告服务机构等的招投标工作；

4．2．4参与项目可行性分析；

4．2．5参与项目发展计划的编制；

4．2．6参与项目发展的概念设计及规划设计、户型设计工作；

4．2．7负责各种销售资料的编制与审定工作；

4．2．8参与制定前期物业管理方案；

4．2．9负责公司的法律诉讼业务工作的协调管理；

4．2．10负责对法律服务机构、租赁经营代理机构的监管工作。

4．3销售管理

4．3．1负责编制销售文件；

4．3．2负责销售队伍的组建、培训及管理工作；

4．3．3负责销售准备工作；

4．3．4负责项目销售组织、管理及控制工作；

4．3．5负责对销售代理机构的沟通、监督与考核；

4．3．6负责签约与办理银行按揭、房产证等各项工作；

4．3．7负责项目销售统计工作；

4．2．8协助组织项目入伙工作；

4．3．9负责商业、教育等配套的招商工作；

4．3．10负责库存物业的租售工作。

4．4广告管理

4．4．1负责组织对广告服务、制作等机构的招投标，及媒体选择等工作；4．4．2制定广告推广计划及定期进行广告分析评估；

4．4．3负责广告公司、制作公司的沟通、监督及考核工作；

4．4．4负责对广告设计、各种制作品的评审工作；

4．4．5负责媒体发布的工作；

4．4．6负责各项销售活动的策划；

4．4．7负责项目卖场包装工作。

4．5报建

4．5．1负责项目的各项报批报建手续；

4．5．2负责统计各项目的报建费用；

4．5．3负责办理房地产企业开发资质年审工作；

4．5．4负责缴纳年度土地使用费；

4．5．5负责申报年度预售计划；

4．5．6负责统计项目发展的基本数据，协助进行重要资料的归档工作；4．5．7负责收集、汇总相关的法律、法规及规定的信息。

4．6中海会推广

4．6．1负责中海会日常运营、管理工作；

4．6．2负责中山中海会刊物的制作发行；

4．6．3会员活动的组织工作；

4．6．4负责对社会各种商家的联系与沟通工作。

4．7客户服务

4．7．1负责预售合同的备案登记，并作好合同文件的管理；

4．7．2负责建立客户数据库；

4．7．3参与客户回访工作；

4．7．4负责为客户提供政府及公司相关政策咨询；

4．7．5负责客户投诉受理、处理及反馈工作；

4．7．6入伙后负责与物业管理公司的沟通工作。

4．8其他工作

4．8．1配合股份公司营销策划中心工作；

4．8．2参与对物业管理公司的配合与管理工作；

4．8．3配合财务资金部进行楼款收缴及催收工作；

4．8．4建立和维护与相关单位之间的公共关系；

4．8．5完成公司领导交办的其它工作。

5．组织架构

中山市中海房地产开发有限公司营销策划部组织架构表

6．职责描述

6．1部门经理

6．1．1负责主持营销策划部日常工作并协调部门内部及部门之间关系；6．1．2负责贯彻落实公司各项规章制度、方针政策；

6．1．3负责落实公司和股份公司营销策划中心的各项决议；

6．1．4负责组织和审核部门管理制度的制定；

6．1．5负责组织各项招投标方面的工作；

6．1．6负责组织、审核各类报告的编制；

6．1．7负责项目销售工作的组织与实施；

6．1．8负责对广告设计、各种制作品、媒体发布等的审核；

6．1．9负责项目营销费用的测算及控制；

6．1．10配合楼盘入伙的组织与实施；

6．1．11制定本部门的周度、月度、年度工作计划、工作总结；

6．1．12负责组织本部门员工开展考察与学习交流；

6．1．13指导、监督、协调、激励本部门员工的工作；

6．1．14协助人力资源部门对本部门的员工进行培训，全面提高其业务和管理技能；

6．1．15初步审定本部门员工的考勤和休假申请；

6．1．16负责在管理权限内对本部门的费用报销进行审核；

6．1．17审核、签署本部门相关文件、报表；

6．1．18建立和维护与相关单位之间的公共关系；

6．1．19完成公司领导交办的其它工作。

6．2市场调研、档案管理

6．2．1负责研究中山市房地产市场发展现状与趋势；

6．2．2负责对主要竞争对手进行长期跟踪调研及提出对策；

6．2．3针对专题调查任务，从事专门的调查，收集汇编信息并进行整理，编制专题报告；

6．2．4负责研究各种宏观政策对房地产行业的影响；

6．2．5负责定期编写《每月市场简报》；

6．2．6负责编写《竞争项目市场调查报告》；

6．2．7负责通过剪报及网络等收集、整理及分析各类资料及信息；

6．2．8负责编写《项目发展月报》中有关本部门工作内容；

6．2．9负责编写《营销部每月工作小结》，上报集团营销策划中心；

6．2．10建立电脑市场信息管理系统，把所有的信息进行整理并输入电脑，建立一套有效、便捷、灵活的信息管理系统；

6．2．11负责营销策划部日常文件档案管理和收发文工作；

6．2．12完成部门经理交办的其它工作,并经常提出改进工作的建议。

6．3营销策划

6．3．1负责及时编制项目《市场定位报告》、《发展策划报告》、《营销策划

报告》、《卖场包装策划及营销标识专题报告》、《营销进度计划及价格专题报告》、《价格系数分析报告》等各项专题报告；

6．3．2负责组织对销售策划代理机构的招投标；

6．3．3参与项目发展计划的编制；

6．3．4参与项目发展的概念设计及规划设计、户型设计；

6．3．5协助部门经理完成项目营销费用的测算及控制；

6．3．6负责项目的商业策划与配套经营策划；

6．3．7负责各种销售资料的编制与审定；

6．3．8审核前期物业管理方案；

6．3．9参与对物业管理公司的配合与管理；

6．3．10负责对各种营销策略进行研究；

6．3．11负责编制《项目营销工作总结报告》；

6．3．12完成部门经理交办的其它工作。

6．4销售管理

6．4．1协调项目销售现场准备工作；

6．4．2负责对销售代理机构的沟通、监督与考核等工作；

6．4．3负责编制《认购书》、《临时定金协议》、《预订商品房协议书》等销售文件，负责领取《预售合同》及合同备案；

6．4．4负责有关销售资料的验收、保管、发放；

6．4．5负责售楼处、样板房、示范单位等验收、管理与维护；

6．4．6协助部门经理进行销售队伍的培训、考核、管理；

6．4．7负责现场秩序的管理和协调；

6．4．8根据销售情况对营销策划方案提出调整意见；

6．4．9协助有关部门组织各项活动；

6．4．10负责组织客户的回访；

6．4．11负责重要客户的接待；

6．4．12负责签约与办理房产证等各项工作；

6．4．13负责向业主收集办理按揭所需资料；

6．4．14负责为客户提供产权、税费、入户、按揭及公证等政策咨询；

6．4．15负责销售用设备器材的购置；

6．4．16负责电脑销售系统数据的管理；

6．4．17负责销售现场收款和配合财务方面工作；

6．4．18负责楼款的催缴；

6．4．19负责销售人员的考勤与监督；

6．4．20协助楼盘入伙的组织与实施；

6．4．21负责商业与配套的招商及经营管理；

6．4．22负责组织剩余物业（商业、住宅）的销售、租赁；

6．4．23完成部门经理交办的其它工作。

6．5销售控制

6．5．1负责销售单位的销售状态确认；

6．5．2负责每日销控表的制作及到访客户的统计；

6．5．3负责电脑销售系统数据的录入工作，编制楼宇统计分析表；

6．5．4负责项目销售统计工作，编制销售统计周报、月报等；

6．5．5负责售楼处的文件处理、归档工作，处理好部门日常例行事项；

6．5．6完成部门经理交办的其它工作。

6．6销售代表

6．6．1销售代表

6．6．1．1认真聆听客户的意见，充分了解客户的心理，扬长避短，以促成交；

6．6．1．2做好客户来访登记，以备继续追踪联系；

6．6．1．3严格执行公司销售政策；

6．6．1．4认真、仔细的签定合约、开具收据，并按规定备齐资料分送有关部门；

6．6．1．5在租售过程中，注意协调与其他部门的关系互相配合，沟通合作；

6．6．1．6协助财务部督促客户执行合同，按时缴款；

6．6．1．7每笔业务成交之后，应整理总结；

6．6．1．8完成部门经理交办的其他工作。

6．6．2值日销售代表

值日销售代表早到以后20分钟内完成检查以下各项工作，并在值班时间随时保持：

6．6．2．1检查饮水机、空调是否打开，温度是否合适，所有照明灯是否打开，并打开音响。

6．6．2．2地面、墙面的清洁卫生；

6．6．2．3桌椅、沙发的清洁归位；

6．6．2．4烟灰缸的清理；

6．6．2．5饮水机的清洁、水桶的整洁摆放、无杂物，随时检查机上的水桶是否有水；

6．6．2．6领取纸杯，随时补充新的纸杯；

6．6．2．7模型外观的整洁；

6．6．2．8话机的清洁、端正；

6．6．2．9将供客户阅读的报纸、杂志归位摆放整齐；

6．6．2．10销售前台桌椅、地面、柜子的清洁、有序；

6．6．2．11桌面上的资料、办公用品按照相关规定摆放整齐，清除不该摆放的东西；

6．6．2．12抽屉里的各种资料应整齐摆放；

6．6．2．13剪报并留意有关房地产方面的信息、广告资料；

6．6．2．14准备当天所需的销售物料，并随时保持摆放有序，如：售楼书、公司的杂志、《客户入场登记表》、《每日销售报表》、《认购须知》、《认购协议书》、《预定申请书》等售楼资料；

6．6．2．15值日生负责整理当日电话接听记录及会议记录。

6．7广告管理

6．7．1协助部门经理组织对广告服务、制作等机构的招投标及对媒体进行评估和选择等工作；

6．7．2与中山各大主流媒体建立广泛与良好的公共关系；

6．7．3组织与广告公司、制作公司、媒体的价格谈判；

6．7．4制定项目每月《广告推广计划书》；

6．7．5 负责对中山市场的房地产广告进行跟踪、调研，负责制定每月《房地产广告动态》；

6．7．6负责对其它地区优秀的房地产广告作品进行收集、整理、分析，并组织研讨和学习；

6．7．7负责广告公司、制作公司的沟通、监督及考核；

6．7．8负责对广告设计、各种制作品的评审；

6．7．9负责媒体发布的工作；

6．7．10负责各项活动的策划；

6．7．11负责各类包装的设计、制作和安装的协调工作；

6．7．12协助进行公司形象及品牌推广；

6．7．13跟踪各类宣传的设计和发布工作；

6．7．13完成部门经理交办的其它工作。

6．8报建

6．8．1项目命名的报批；

6．8．2办理项目《建设用地规划许可证》；

6．8．3负责方案设计、初步设计、施工图设计的报建工作，申领《建设工程规划许可证》；

6．8．4负责消防、人防、环保、立项的报批；

6．8．5办理项目《建设工程施工许可证》；

6．8．6负责组织房屋预售面积查丈、竣工测量及竣工面积查丈；

6．8．7申领《房地产预售许可证》；

6．8．8办理建筑工程的规划验收报建，申领《建设工程规划验收合格证》；

6．8．9办理房地产权初始登记；

6．8．10办理计划立项批文及投资许可证及年审；

6．8．11负责统计并控制各项目的报建费用；

6．8．12负责申报资质登记并按时办理年审；

6．8．13负责缴纳年度土地使用费；

6．8．14负责申报年度预售计划；

6．8．15负责统计项目发展的基本数据，协助进行重要资料的归档；

6．8．16负责收集、汇总相关的法律、法规及规定的信息，以服务于相关工作；

6．8．17完成部门经理交办的其它工作。

6．9中海会推广

6．9．1负责中海会的日常管理；

6．9．2会员发展及管理；

6．9．3负责中山中海会刊物制作发行；

6．9．4会员活动的组织；

6．9．5特约商户的发展；

6．9．6负责对社会各种商家的联系与沟通；

6．9．7完成部门经理交办的其它工作。

6．10客户服务

6．10．1负责预售合同的备案登记，并作好合同文件的管理；

6．10．2建立合同文档收、发登记簿，填写文件名称、编号、数量、日期、发行单位及发放交接单位号码等项目，以利于监督、检查；

6．10．3负责房产证的办理；

6．10．4负责建立客户数据库，收集整理、分析客户信息；

6．10．5负责客户通讯整理和客户通知、沟通事宜；

6．10．6负责为客户提供政府及公司相关政策咨询；

6．10．7负责客户投诉受理、处理及反馈；

6．10．8参与客户回访；

6．10．9负责与物业管理公司的沟通；

6．10．10完成部门经理交办的其它工作。

市场调研管理制度

本制度针对营销策划部的日常调研工作制定，对有关市场调研的部门工作在具体操作环节予以规范与完善，以便为营销决策者提供准确、及时的市场信息。

一、信息的收集及整理

1．信息的收集

资料收集是市场研究的基础工作。没有客观全面的资料，就不能提供准确完善的研究。为了能收集到全面的市场资料，其分类及收集办法如下：1．1信息的分类

房地产信息主要分为以下四大类：

1．2信息的收集途径

说明：主要收集之报纸刊物为《中山日报》、《南方都市报》、《中山屏声报》、《香山报》。

2．信息整理归档

收集的信息按收集途径进行归档整理，归档编号。

2．1现场调查之资料，使用文件袋，每次获取的资料放入同一个档案袋，同时填写《楼盘调查表/动态跟进表》（附表1）。

2．2报纸剪报需每天收集整理。其中，广告类：重点楼盘，按楼盘装订；其它楼盘，按月装订，并设目录。政府公告、专家评论、竞争对手动态等：每季度按分类装订，并设目录以便查阅。

2．3网络信息收集至电脑专用档案内，并设为共享。

二、信息分析及研究

1．日常统计分析

1．1统计当月全市新开楼盘数量，统计新供应面积，并作季度及全年总结分析为项目推广提供市场性参考意见。

1．2每天剪报过程中，填写广告统计分析表，为市调提供全面的原始资料。

1．3报纸广告剪报每月装订成册，并编制目录，以便查阅。

2．例行报告

2．1编写《每月市场简报》，重点包括市场供给（土地供给、新开工面积、在施工面积、竣工面积、投资额、商品房批准预售面积等）、市场需求（商品房及住宅销售面积、城镇区比例、二三级市场比例、销售金额、成交宗数、空置面积等）、市场价格变化（房地产及住宅价格变动情况，以及预计价格走势）；政府政策、规划发展情况、主要项目近况等。并填写《每月中山房地产统计数据表》（附表2）、《每月部分项目广告统计表》（附表3）、《每月主要媒体发布房地产广告统计》（附表4）、《我司项目每月广告统计表》（附表5）。

2．2编写《竞争项目市场调查报告》，分析其发展策略、经营目标、土地储备、规划设计、库存楼宇等，并提出有关合理建议。该报告视乎需要提交。

3．专项调研

根据公司及项目的发展需要，进行专题调研。专题调研由公司下达调研任务，较复杂的任务，由部门负责人牵头，编制调查分析表格，部门人员和公司其它部门协助进行资料收集，汇总后编制专题报告。如：《某类型的户型配比统计分析》、

《广告风格研究分析》、《社区规划专题调研》（包括商业配套、位置布局、会所调查）等等。

4．定量营销调研

根据公司营销工作的需要，公司在售项目的管理组需适时的进行定量营销调研，以指导下步的营销工作，较复杂的调研课题，可雇用专业的营销调研机构协助进行，基本步骤如下：

4．1确定营销调研的必要性；

4．2定义问题；

4．3确立调研目标；

4．4确定调研的设计方案；

4．5确定收集资料的方法；

4．6问卷设计；

4．7确定抽样方案及样板容量；

4．8收集资料及资料分析；

4．9撰写最终调研报告及演示稿；

4．10资源共享及学习研讨。

三、工作原则

1．撰写市场调研报告，要求做到点面结合、观点鲜明、重点突出、判断有据、建议处理问题的措施合理有力。报告的质量是考核调研工作优劣的重要标准。

2．各项市场调研报告和研究结论，是公司信息资源的重要组成部分，未经本细则界定及公司领导批准的，不得擅自给予其它机构或个人使用。

营销策划管理制度

一、售前准备

在项目发售前，需要做好各个方面的准备工作，主要包括《竞争项目专题报告》、《项目营销策划报告》、《项目营销标示专题报告》、《项目卖场包装策划报告》、《项目营销进度计划及价格专题报告》等。

1．《竞争项目专题报告》

是了解竞争对手，获取竞争对手信息所必须要做的工作之一，要求对竞争项目进行全面的考察和分析，深入把握竞争对手的优缺点，通过分析，为撰写《项目营销策划报告》提供市场参考。

2．《项目营销策划报告》

是基于房地产市场状况、竞争项目状况和策划项目的优劣势所做出的，对项目营销推广工作起指导、统领作用的文件。

3．《项目营销策划报告》确定之后，根据《项目营销策划报告》，开始各个方面的工作，主要包括《项目营销标示专题报告》、《项目卖场包装专题报告》、《项目营销进度计划及价格专题报告》等。

4．《项目开盘工作计划报告》

于项目发售前一个月完成。

二、过程管理

1．执行并及时修正工作计划

项目开盘发售后，营销策划的主要工作从制定方案和计划转变为贯彻执行并及时修正上述工作计划。

任何营销策划方案必须根据市场的变化而做出适当的调整，因此，在项目的营销推广过程中，相关人员必须时刻关注市场变化，加强对营销策划工作的管理，及时调整项目的营销策划思路。

2．监控项目营销推广主题的贯彻和实施

项目的营销推广思路的延续性对项目销售至关重要，因此，在具体的营销推广工作中，相关人员必须时刻注意所作的工作是否与项目的营销推广思路相符。

相关人员有责任通过分析实际销售状况透露的项目营销主题对销售状况的影响判断项目的营销推广思路对销售的促进作用，在最短的时间、最快的速度对营销推广思路进行调整。

3．项目营销费用的动态监控

项目营销费用是实现营销推广计划的基础，一般情况下，按照计划支出营销费用是可行的。但是，市场状况瞬息万变，相关人员需要有项目营销费用的动态管理意识。建立营销台帐，纪录每笔营销费用的走向和期望作用，分析营销费用的支出和实际销售状况的关系，准确及时地对营销策划工作进行评价，控制费用支出，提高营销费用利用效率。

4．项目营销方案实施监控

项目的营销推广方案一经确定，必须作为一个可操作方案贯彻执行，维持营销推广方案的连续性。相关人员不能拘泥于形式，根据具体情况对项目营销方案及时调整，前提是有准确的信息表明项目营销推广方案需要调整。

5．营销策划工作总结

当项目销售率达到50%及85%时，相关人员应开始撰写《项目营销策划工作总结报告》。