区域渠道市场管理——区域经理培训
大区经理如何管理团队和市场
区域经理的三板斧“区域经理”——能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领销售团队迎接挑战、解决市场问题、按公司要求有计划的完成区域市场销售目标的人。
“问题市场”——因为公司政策及指导失误，或市场人员不端正的工作态度，或员工错误的工作方法所造成的市场问题。
市场问题得不到及时有效的解决，堆积的多了也就成了问题市场。
”老板看区域经理——不管黑猫白猫，能抓到耗子的就是好猫。
对于问题市场来说风险与机遇并存，在老板期望的时间内区域经理解决不了市场问题，老板就会把区域经理当问题解决掉，如果把问题市场做好那么问题市场就是晋升的跳板。
华明（即化名）应聘上一家国内知名的日化企业，被派往了公司出了名的问题市场L担任区域经理。
华明一向的做事准则就是有备无患，第一件事当然是去销售部，熟悉公司业务流程与了解L市场情况。
由于公司对区域经理经常兔死狗烹，所以各市场的区域经理都把市场的核心工作抓在自己手中，销售部对于L市场的资料基本上为零，同时前经理因为违规操作和侵占公司费用，自知纸是包不住火的，所以干脆连辞职申请都没有写就直接走人了。
留给华明的是一个未知的烂摊子！开弓没有回头箭，摸着石头过河也得走下去！既然公司和前经理不能给到他L市场的资料，那华明就必须自己尽快整理一份有价值的第一手资料，这也是L市场对华明的第一道考验。
一、化整为零：华明给下属的6个市场部负责人下达了第一条指令——在规定的时间内按要求将市场资料整理好发至华明的电子信箱。
1、固定资产明细、物料使用及赠品库存。
2、市场开发与终端建设情况，各终端客户的详细资料。
3、年度促销计划、现正在执行的促销方案。
4、市场费用明细。
今年起产生的费用、正在审批的费用、正在使用的费用、已申请下来尚未使用的费用、由经销商垫付的费用。
经销商的铺底金额。
5、经销商资料、经销合同副本。
了解经销商合作现状，及合作中存在的问题。
6、各地市场业务员工作情况、客户合同指标、回款及零售、任务分解及完成情况。
市场区域经理岗位职责
市场区域经理岗位职责一、市场策划与营销推广市场区域经理是负责指导和管理所辖区域内市场活动的关键职位。
首先，市场区域经理需要研究市场趋势和竞争对手情况，制定区域市场策略和目标。
其次，根据公司的市场定位和产品特点，制定区域营销推广计划，并组织实施。
此外，市场区域经理还需要与销售团队合作，制定销售计划和目标，确保销售业绩的达成。
二、渠道管理与拓展市场区域经理需要负责所辖区域内销售渠道的管理与拓展。
首先，市场区域经理需要与合作伙伴建立并维护良好的合作关系，确保渠道的稳定和顺畅。
其次，市场区域经理需要根据市场需求和产品特点，开拓新的销售渠道，提高产品的市场覆盖率和销售额。
同时，市场区域经理还需要负责培训和指导销售团队，提升销售能力和服务水平。
三、市场数据分析与报告市场区域经理需要负责收集、分析和报告市场数据。
首先，市场区域经理需要定期收集和整理所辖区域内的市场信息，包括市场规模、市场份额、竞争对手情况等。
其次，市场区域经理需要对市场数据进行分析，找出市场趋势和机会，并制定相应的市场策略。
同时，市场区域经理还需要定期向公司总部提交市场报告，汇报市场情况和销售业绩。
四、团队管理与协调市场区域经理需要负责管理和协调所辖区域内的销售团队。
首先，市场区域经理需要招聘、培训和管理销售人员，确保团队的稳定和高效运作。
其次，市场区域经理需要制定团队目标，并激励团队成员积极工作，提高销售业绩。
同时，市场区域经理还需要与其他部门合作，协调资源，解决问题，确保销售活动的顺利进行。
五、客户关系管理市场区域经理需要负责建立和维护客户关系。
首先，市场区域经理需要与重要客户进行沟通和合作，了解他们的需求和意见，并及时解决问题。
其次，市场区域经理需要定期拜访客户，了解市场动态和竞争情况，以及产品的使用情况和满意度。
同时，市场区域经理还需要与客户进行合作，共同推动销售和市场发展。
总结市场区域经理是负责指导和管理所辖区域内市场活动的重要职位。
如何成为合格的区域经理
如何成为合格的区域经理区域经理是嫁接在企业和经销商之间的一座重要桥梁，也是企业安排在外面的一方诸侯或者说是封疆大吏。
因为一个区域市场从某种意义上来说就是一个独立的经营个体，企业总部对区域市场的掌控更多的是对区域经理这个人的掌控。
区域经理的角色这么重要，怎么样才是一个合格的区域经理呢？一、要有生意人的头脑身为客户经理如果没有生意人的头脑就会被客户签着鼻子走，就会对客户提出的一些不合理要求帮着客户去公司争取，而不是站在公司的角度在自己这个环节就给公司挡回去。
区域经理有生意人的头脑就会帮助公司和客户都算好经济帐，让双方都满意的结果才会体现出客户经理的经营水平。
区域经理有生意人头脑还意味着区域经理对区域市场的机会把握能力，公司不可能对区域市场的机会了如指掌，但区域经理每天在市场一线摸爬滚打，发现机会的时间肯定不少，如果有生意人头脑就会给公司提供更多的赚钱机会，更多的市场机会。
区域经理有生意头脑就会规划好自己的区域市场发展，平衡公司与经销商之间的利益帐，保持企业在区域市场的可持续发展。
二、要有发现问题的能力，更要有解决问题的能力我们见到最多的客户经理就是发现问题的能力特别强，到一个市场跑一圈会发现一大堆问题，有经销商方面的、员工方面的、市场方面的、费用方面的等等，尤其是新、老经理或各个区域市场客户经理互动时，对于前任的遗留问题会发现更多，但郁闷的是客户经理真正有解决问题能力的毕竟还在少数。
对于客户和公司来说，解决问题比发现问题更重要，因为没有哪个公司会容忍问题一直摆在哪里成为市场推进的绊脚石；也没有哪个客户会因为问题的存在让自己蒙受损失；笔者今年刚接手某项目的操作时市场上存在的问题实在太多了，许多问题还是06年、07年拖延下来的，为了推动市场正常发展，也为了树立经销商和全体员工的信心，本着经营企业必须倡导的诚信、实事求是、公平公正的原则，我们借助总部的力量对发现和存在的问题逐一拿出了解决方案并以最快的速度予以解决，最终赢得了客户的再度信任，扫清了市场障碍。
渠道类-渠道经理能力提升整体解决方案(三级培训课程设计方案-基础版)
区域经理（渠道经理）能力提升培训整体解决方案方案说明：1、本方案包含初级、中级、高级三个层次的课程方案2、本方案给出了培训效果保证的重点措施3、本方案对岗位认证给出了基本说明一、项目整体说明：系统课程：本次项目结合渠道经理的岗位职责及在对社会渠道经营辅导中的能力需求设定了初级班、中级班和高级版课程。
初级班侧重于基础岗位认知、基础业务能力提升；中级班侧重于渠道拓展及日常管理、支撑服务能力提升；高级版侧重于厅店经营效益及经营辅导能力的提升。
效果保证：本次项目通过“三步、四法”策略，全面夯实渠道经理的基础业务能力，保证项目成果。
三步：即通过训、练、考三步走，对培训内容进行全面落实，提升学员学习内容的转化率。
四法：即结合在线网络游戏的学习、理论培训的学习、实战检测的学习、在岗后成果转化的监督学习，通过四种学习方法，做到培训内容的全面覆盖，培训效果的持续有效。
认证说明：本次项目提供培训后渠道经理的岗位认证相关技术支撑，结合能力认证试题的设计及考评、日常管理工作绩效的考评、员工述职及现场问答等相关认证环节的设计，给出渠道经理能力的等级评定。
等级评定方法和评定等级可以结合省、市公司情况再进一步给予设计。
二、对社会渠道工作基本说明在电信业务重组的背景下，渠道将成为市场竞争中最为显性的竞争要素，竞争对手将会投入更多资源对渠道资源进行争夺，对渠道尤其是优质社会渠道的有效掌控将成为全业务运营环境下市场竞争的焦点。
社会渠道的重要战略角色：“渠道为王”、“得渠道者得天下”这已经不是什么新鲜词语。
三大运营商已将社会渠道的发展与经营作为关键一役在做全力准备，社会渠道数量、社会渠道业务发展占比、社会渠道忠诚度等关键指标已备受运营商关注，社会渠道的战略地位不言自明。
的社会渠道持续盈利是渠道忠诚的基础：渠道代理商与运营商之间的合作关系是建立在共赢的基础上的，而部分代理商并不能在合作中持续赚取满意的利润，基于此，运营商必须要考虑的是如何保证代理商在合作过程中的盈利状态，促进代理商忠诚度的提升，让合作达成长久共赢，进而成为运营商在竞争中的制胜法宝。
区域市场管理动作分解培训-魏庆
区域市场管理动作分解培训魏庆★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆一个区域经理在自己的区域市场上其实就是一位总经理—经销商、KA、通路、终端、促销、人员、配送……全要管。
区域经理的市场管理水平直接决定整个企业的业绩。
☆在本系列课程中魏庆先生秉承他一贯的“理念宣导落实到动作分解”的培训风格，提炼区域市场管理过程中经常遇到的残局和难题，讲述这些残局的破解办法，进一步细化为“上午听完下午就能用”的具体动作。
从而在区域市场管理的思路、方法、应变能力、规划能力各个层面给学员带来非常有实效性的帮助。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.建立区域市场管理健康思路2.明确区域市场管理的常见问题3.明确每个问题的解决方法4.每一个解决方法落实到具体动作5.形成区域市场管理行动指南《区域市场管理动作分解培训》系列课程之一销量考核绝招动作分解第1讲销量考核的困惑【本讲重点】1．前言2．做销售好像是有“命”的3．销售人员“偷机”完成销量的12个“损招”课程导论本课程主要讲述三方面的内容：1.区域市场管理的健康思路大多数区域经理面临销量压力的时候，都会有一个习惯性的动作，即要求促销，比如买五送一，买100箱送10箱，制定特价等等。
有的时候就是没有理由的促销，比如，其他果汁降价了，我的产品也需要相应降价，否则就很难取得竞争优势。
但实际上，当一个区域经理纵览市场的全局时，往往会发现，原来促销不是提高产品销量的惟一方法。
你以为做得很好的市场，还有很多漏洞和低级错误，如果把这些低级错误改掉，把这些漏洞补上，产品的销量就会增大。
这种面对市场能够冷静的分析，寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。
2.常见问题及具体解决方法一个企业在开拓区域市场时，永远都有漏洞，本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题，比如，大家非常头疼的冲货；经销商不开拓超市市场；企业拿了订单，经销商不送货；超市里一做促销销量就增加，一停止促销销量就滑下来等等。
公司区域经理职责范文
公司区域经理职责范文一、岗位介绍公司区域经理是负责管理和指导一定区域内的销售、运营和管理工作的重要职位。
区域经理需要负责实现销售目标、管理团队、拓展市场以及与上级领导层保持良好的沟通。
下面是一份关于公司区域经理职责的详细范文。
二、职责描述1. 制定销售目标和计划公司区域经理负责制定销售目标和计划，根据公司的销售策略和市场情况，及时进行调整和优化。
区域经理需要根据市场潜力和竞争状况，制定合理的销售目标，确保团队能够完成既定目标。
2. 招聘和培训团队区域经理负责招聘和培训销售人员，确保团队具备良好的业务能力和销售技巧。
区域经理需要根据市场需求和团队业绩，适时补充和调整销售团队的人员，并进行培训和培养，提升团队的整体素质和能力。
3. 管理和指导销售活动区域经理需要管理和指导销售人员的日常工作，确保销售活动的顺利进行。
区域经理需要定期与销售人员进行沟通和交流，解决问题和难题，协助销售人员提高销售业绩。
同时，区域经理需要对销售活动进行监督和评估，及时调整销售策略和方法。
4. 制定区域销售计划和预算区域经理需要制定区域销售计划和预算，确保销售目标的实现。
区域经理需要根据市场需求和竞争情况，制定合理的销售计划和预算，并与上级领导进行沟通和确认。
同时，区域经理需要监督和管理销售费用，确保在预算范围内控制成本。
5. 拓展市场和客户区域经理需要负责拓展市场和客户资源，寻找新的销售机会和商机。
区域经理需要与客户建立和维护长期的合作关系，了解客户需求和诉求，提供优质的产品和服务。
区域经理还需要开展市场调研和竞争分析，指导销售团队制定相应的销售策略和计划。
6. 协调和沟通区域经理需要与公司内部各部门和上级领导保持良好的沟通和协调。
区域经理需要及时反馈市场情况和客户需求，以便公司能够及时调整销售策略和产品组合。
同时，区域经理需要协调和解决销售过程中的问题和矛盾，确保销售活动的顺利进行。
7. 监督和评估业绩区域经理需要监督和评估销售团队的业绩，及时发现问题并采取相应的措施。
区经理管理制度
区经理管理制度一、引言本制度旨在规范企业职能部门的区经理管理行为，明确管理标准和考核标准，提高工作效率和团队协作能力，实现企业目标。
二、管理标准2.1 区域规划1.区经理应根据企业战略和目标，制定具体的区域规划。
2.区域规划应包括销售目标、市场分析、销售策略和推广计划等，确保市场份额和销售业绩的持续增长。
2.2 人员管理1.区经理应建立科学的人员管理制度，包括招聘、培训、岗位分工和绩效考核等。
2.招聘应合理选择人员，确保团队素质和能力达到要求。
3.培训应定期进行，包括技能培训、产品知识和市场更新等，提升团队综合能力。
4.岗位分工应明确，确保各岗位职责明确、协同配合，实现工作高效有序。
5.绩效考核应定期进行，以完成销售目标、客户满意度和团队合作等为考核指标。
2.3 销售管理1.区经理应制定销售管理制度，包括销售流程、销售策略和客户关系管理等。
2.销售流程应明确，包括潜在客户开发、客户需求分析、方案提供和合同签订等环节。
3.销售策略应灵活有效，根据实际情况制定，包括产品定价、促销策略和渠道管理等。
4.客户关系管理应重视，建立稳固的客户关系，提供优质服务，增加客户忠诚度。
2.4 绩效管理1.区经理应建立科学的绩效管理制度，以客观数据为依据，评估个人和团队的绩效。
2.绩效评估应包括销售业绩、市场份额、客户满意度和团队合作等多个方面。
3.绩效评估结果应及时反馈给区经理和员工，制定奖励和激励措施，调整管理策略。
三、考核标准3.1 销售目标1.区经理应根据销售规划和市场环境，制定合理的销售目标。
2.销售目标的考核以销售额、销售增长率和市场份额为主要指标。
3.2 客户满意度1.区经理应确保客户满意度达到一定水平，建立与客户的良好合作关系。
2.客户满意度的考核以客户反馈、客户投诉率和客户续签率为主要指标。
3.3 团队合作1.区经理应鼓励团队合作，提高团队的凝聚力和合作能力。
2.团队合作的考核以团队目标的实现和团队成员的协作情况为主要指标。
区域经理常规工作及管理
区域经理常规工作及管理区域经理是公司中的高级管理人员，负责管理和监督特定地区的业务运营。
他们的主要职责包括以下几点：1. 确定业务目标：区域经理与公司高层管理人员合作，制定具体的业务目标，并确保各个地区的执行团队理解和实施这些目标。
他们需要监督和跟踪目标的完成情况，并根据需要进行调整和优化。
2. 管理团队：区域经理需要负责招聘、培训和管理地区内的执行团队。
他们需要确保团队成员具备必要的技能和知识，并提供必要的支持和指导，以确保团队的高效运作。
3. 监督销售和营销活动：区域经理需要监督和管理销售和营销活动，确保其与公司制定的销售目标相一致。
他们需要与销售团队合作，制定销售策略和计划，并提供训练和指导，以促进销售业绩的提升。
4. 控制成本和预算：区域经理需要管理和控制地区内的成本和预算。
他们需要确保公司资源的有效利用，并监督地区内的运营费用、人力资源和其他方面的支出。
5. 与客户建立和维护关系：区域经理需要与客户建立和维护良好的关系。
他们需要与客户定期沟通，了解他们的需求和反馈，并采取行动以解决问题和提高客户满意度。
6. 监测市场趋势和竞争对手：区域经理需要密切关注市场趋势和竞争对手的动态。
他们需要收集和分析市场数据，了解消费者需求和行业变化，并根据需要调整业务策略和计划。
7. 报告和反馈：区域经理需要向高层管理人员报告工作进展情况，并及时提供反馈。
他们需要准确、清晰地向上级汇报地区内的业绩、问题和挑战，以便高层管理人员做出决策和采取相应措施。
总之，区域经理是公司重要的管理岗位，需要具备卓越的领导和管理能力。
他们需要协调各个部门和团队之间的合作，解决问题和推动业务发展。
通过有效地管理和监督地区内的运营活动，他们能够实现公司设定的业务目标，并提升地区内的业绩和竞争力。
区域经理是公司中重要的管理层，担负着区域内业务管理和运营的责任。
除了常规工作之外，区域经理还需要具备一些特殊的管理能力和技巧，以确保区域业务的顺利运行。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
区域渠道市场管理——区域经理培训一、区域经理面临的任务：
1．了解渠道（目标代理商）的现状
1）渠道现状：（观念·资金·能力）
2）渠道中的焦点问题：
a谁实现销售――进货
b最大的矛盾――利与量
c最难的沟通――观点问题及能力提高问题
d渠道建设和治理问题
e市场秩序问题
f借的问题·熬的问题
g获利能力问题
h人员问题
2．市场人员需要具备的能力：
✧如何和不同性格人去工作
✧三大能力：扇动能力·市场运作能力·调控代理商能力
3．自我修炼和提高
1).看清晰
2).分析透：矛盾的对立和统一
3).定策略
4).找自身的定位：既要忠诚又要鲜亮贤明——参谋的“德性”
5).确定工作方向：从端正动机开始
6).克服心理障碍：
I地位差异
II体会的差异
III能力的差异
IV立场的差异
V关系的差异
✧“三点成一线”
公司的意图、地点的实际情形、沟通及落实的方法
7).审时与度势
8).择机：主动、灵活、快速
9).造势
二、吸金大法——渠道销售的重要环节进入区域市场前的预备
1．自己的定位——谋士：建立区域经理在代理商心中的地位
1).参谋的气概
✧先声夺人
✧危言耸听
✧后果警示
✧时势催逼
✧断其退路
2).和谐的参谋气氛
✧先扬后抑
✧“闲话”热身
✧从薄弱处下手
✧动之以情
✧激之以气
✧诱之以奇
✧从颂扬开始
3）角色艺术要点
✧角色艺术之一：善解人意
✧角色艺术之二：不越位
✧角色艺术之三：不介入
✧角色艺术之四：有限克制
4）善谏
✧单刀直入--------直谏
✧妙在点到为止-------暗示
✧海、大、鱼---------制造悬念
✧以我为例----------现身说法
✧不宜正而强攻--------迂回
✧不妨打个比方-------喻谏
✧不怕不识货就怕货比货--------比较
✧他山之石能够攻玉--------比照
✧你讲你的我讲我的--------借题发挥
✧欲擒故纵歪打正着-------归谬
✧指东说西正话反说--------反说
✧句句是真理一句顶一万句------引经据典
✧一而再再而三-------反复
✧理越争越明-------论辩
✧以理服人-----理性逼入
✧难得糊涂-----模糊法
✧就坡下驴-------设置台阶
2．市场的形势
✧争夺市场，打击竞争
✧竞争内涵及角度――跟·对·伴
✧事――市――势
3．权力制约与运用
a取得权益
b使用权益
c保持权益
4．交流沟通
1).向上汇报准确，向下传达简单
2).3个放大
3).网点·人员·胆略
4).前期目的－增大现金流·稳固架构
5).渠道治理和鼓舞：
6).诺言·成交·谎言
✧后果：期望变败兴；体会可推广，不可复制
忠诚度降低：诺言变谎言
✧目的：提高能力
7).小－大：对别人有启发
5．建立“统一战线”：三个差不多点（公司、区域经理、代理商）
✧如何建立统一战线：
1).成功的组织――统一的目标
a全体成员的承诺
b统一的制度
c技能
d灵活的适应力
2).在组织过程中时刻牢记2大要点：任务·关系
6．一个区域市场中的3个要点：事·市·势
7．“吸金大法”的具体运用：
✧（变目标）――目标能力
✧（变模板）――概念能力――（制模板）
✧（变打算）――打算能力――市场
✧（讲落实）――连续力―――开发
✧（用脑筋）――策划能力――
✧做事能力（查找顾客，沟通）――制造销售
✧竞争能力―――――――――――建议沟通能力―――――销售
✧阻碍对方思维的能力――――――批判及扇动的能力―――产品
✧给对方养成适应的能力―――――－解决问题的能力
✧商品知识――――――――――――必备的知识
✧（合作及协作的能力及心态）―――忠诚及服从品德和强烈的妄图心
三、区域市场操作的具体方法
✧操控区域市场的四个步骤（一个主题思想·几个工作试点·五个模板）
✧建立区域经理在代理商心中的地位（见上“二/1”）
✧前期市场：指令多于指导
✧落实指令的六种手段：
I.当面捧吹
II.欲擒故纵
III.逼上梁山
IV.养虎为伴
V.3先政策（优先得到机会·能力·利润）
VI.小体会大推广
切记：不能把愿望当成目的
✧工作的两个具体方面
1．对事的治理：（解决做什么的问题）通过指导和督促来实现
1).渠道
●放大预期
●开发补偿性销售平台
●产品
●网络稳固性
●人员问题（详见对代理商人员的治理）
●分销商、代理商经常显现的问题：不进货·不投入·不招人·吃广告费·
2).广告
A．关于成熟品牌，在看不在读（专门多人都扔掉）
a)传单和价格品质的关系
●尽可能用图片
●最敏锐之价格、品牌、数量、赠品
●标题简单明了，去掉感谢词
●彩色
b）价格转换成价值
B．明白得销售要点诉求的各个时期
a）从众多重点，特点，区别中，选择1－3个成效明显的
b）摸索具体的说明方法，和销售语言
c）借助辅助工具（广告，促销，比较）并鼓舞试用
d）提供演示，建议并询问顾客意见，辅助推销
e）引导顾客成交
C．了解顾客需求的四个层面：
●观望――满足
●好感――引导
●好奇――激发
●理性需求――竞争
D．广告语言：单纯清晰有感染力
3).促销（角力技巧）
●促销格局
●商业谈判
●销量和气氛
●销售技术
●“忍”战术
●销售诊断
4).二次吸金
2．对人的治理：（解决什么人、如何做的问题）
对代理商公司销售的治理销售治理：
●你队伍中有多少个――个人业绩在平均业绩60%以上的人
●你能制造出多少个――个人业绩在平均业绩60%以上的人
●光环问题：荣誉要向下放
●身先士足――你能够不是最好，但你要做最好
●关于销量衰减的诊断角度：销售诊断（士气，问题，志气）――买断经营
●人员能力的提高：
1). 态度
1).技能
2).效率
人员能力的提高通过培训和鼓舞来实现，开会是方法之一
――销售咨询会：聪慧·落实·凡事要有结果·凡事要有预备
――检讨会：屡败屡战·华山论剑·沙场点兵
五、落实市场实操的能力
1．指挥
2．利益伙伴
3．权力
4．借：借感情
借钱
借人
借势
借嘴巴
借权
5．拖、等、不谈（代理商惯用的三种手段）
6．预防措施：不要把愿望当成利益
做事要有目的
不能拖泥带水
舍弃个人好恶
举例说明：
六、对信息收集和利用：
●有感于萧何只收秦档案
●灵敏：眼观六路，耳听八方
●及时：新奇与快速
●准确：差以毫厘，失之千里
●对路：雪中送炭，雨中递伞
毛泽东战略思想的运用：
对敌心理作战原则
争取上层与争取下层相结合
情感感召与理性感召相结合
主动性与灵活相结合
斗智与斗法相结合
反敌心理作战战略
持久作战，疲敌心志积极防备，主动攻心筑牢防线，众志成诚士气理论与实践士气培养
士气激发
士气运用。