商务谈判(第二部分).ppt.Convertor

第五讲商务谈判的基本原则1一、兼顾双方利益原则1、怎样理解双赢原则的“赢”？赢就是在谈判中,双方注重合作,注重互惠,在看到自己利益的同时,让双方都有所斩获,有所满足分三个层面：近期的财务目标；远期的商务目标；维系和增强双方的商务关系；22、谈判的成本有哪些？作出的让步；人、物、财力的耗费；谈判的机会成本3、谈判中要力求避免利益的直接冲突，要寻求利益的差异，寻找利益的交叉点。

34、怎么样达到双赢？谈判专家尼伦伯格认为：陷入输赢的谈判状况时，我们越想胜利，奋战得也越艰苦，因为对方也期望胜利。

（1）从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。

（2）以对方的利益为出发点，获取自己的利益。

4二、求同存异原则是指谈判中面对各方的利益分歧，各方都应从大局着想，把共同利益作为出发点。

在谈判中在可能力争时应尽量力争，在不可能奢望时，应考虑作出局部牺牲，让出眼前利益去换取长远利益。

因此在谈判中，要善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法5三、公平原则公平很大程度是一种心理评估，公平是一种机会的均等。

在国际商务谈判中，如双方的合作是长期，那双方就不可能存在欺诈，应该是比较公平的合作方式，有次数的合作，就存在欺诈，双方的合作就有可能存在不公平。

6四、信息原则1、信息有个准确的把握的问题。

在谈判中，要注意记录对方谈判的内容。

同时要经过日常的训练，学会记忆些对方的信息和内容。

2、要对信息有准确的反映3、信息来源的问题4、在有可能的情况下，可以制造点假信息7五、充分掌握、不断练习谈判技巧首先，在任何情况下，只要你能谈就不能放弃，能坚持就不要放弃；其次，时刻专注你的议题上，绝对不能偏离你的目标，避免被带走；最后，在谈判的过程中，要运用几个力量：第一个，规定的力量；第二个，奖赏的力量；第三个，强迫的力量；第四个，传道的力量；第五个，迷人的原则；第六个，专家的力量。

六、自愿与合法原则8七、时间和谈判地位原则1、谈判过程中，“急者败，慢者胜”，因此在谈判的时候，在时间上，一定要计划的有弹性。

2、谈判过程中，加大自己的谈判地位的常见方式：（1）人为制造竞争。

（2）显露自己的专业身份（3）人为提高自己坚持自己坚持到底的韧性（4）显示很轻松的心态。

9第七讲谈判前的准备阶段10前言古训说“工欲善其事，必先利其器”、“知已知彼，百战不殆”，“上兵伐谋”，这里主要强调的是准备工作的重要性。

谈判的准备工作分为两个部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是谈判的准备工作的具体实施。

11一、谈判的阶段1、准备阶段2、确定谈判程序阶段3、信号探测阶段4、报价阶段5、调整阶段6、讨价阶段7、拍板阶段8、签约阶段12我国将国际商务谈判分为如下几个阶段：1、准备与开局阶段2、报价与议价阶段3、收场与签约阶段13谈判完整流程外部谈判内部汇报同步转化14二、谈判具体准备工作151、具体目标的设定高关系的重要性80%低低结果的重要性（20%）高双赢输对赢双输赢对输162、确定谈判项目常见的谈判项目：价格数量发货付款仓储质量处罚条款支持服务173、了解你的对手和竞争者（1）对方谈判人员的性格与谈判风格；（2）对方谈判的目标；（3）他们的资源；（4）谈判对手的谈判权限。

18案例分析-日本人发现大庆油田信息来源：人民日报海外版；中国画报1、皮毛大衣2、伪满地图3、工人肩挑背扛4、油井的图片5、政府的工作报告6、王进喜进入人大194、对谈判项目进行优先排序（1）确定谈判项目（2）按对你的重要性，列出优先顺序（3）估计谈判对手的排序情况205、列出选择项（1）一个谈判项目，应该有不同的解决方案；（2）在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。

216、对每一个谈判项目设定界限，及检验合理性227、寻找可行方案在初步提议中找出可变因素根据找出来的可变要素做出可行的替代方案23案例分析背景资料一个暂时独家某一经营产品的供应商与一个与他合作多年的比较分销商谈一个继续合作项目，其他资料：价格：250元；数量：10000件；只有三个月就到期了；与上游的合作期限还有一年；回款期：1周；以前没有要求分销商做促销活动；以后有可能有竞争对手24谈判准备表格25商务谈判的计划与实施26一、思想上的准备，也就是谈判人员具有双向思维的能力培养二、谈判应有的物质准备1、地点的准备，包括：住、吃的准备谈判座位: 居高、面对入口、桌面宽边、单人座椅、背光、大空间还是小空间、豪华还是简陋等。

谈判会场应该是：灯光柔和、色调偏低、湿度偏低、温度偏低。

27三、情报收集与分析情报收集的内容:(一)宏观环境情报1、当地社会治安的好坏和社会力量之间的相处与否及当地政府的态度与行为；2、宏观经济周期的了解；3、当地的民俗民风，当地人们的价值观念，各阶层的亚文化理念。

28（二）行业环境以及谈判对手的情报包括：行业所处的生命周期、行业内竞争情况、谈判对手的竞争者的相关情况、政府对该行业的态度、行业内的竞争秩序、行业本身的成熟程度等。

29（三）收集情报的方法1、案头调查法。

主要借助公开的信息所进行的调查。

2、购买法。

3、观察法。

4、直接调查法。

30案例分析-日本人发现大庆油田信息来源：人民日报海外版；中国画报1、皮毛大衣2、伪满地图3、工人肩挑背扛4、油井的图片5、政府的工作报告6、王进喜进入人大31三、谈判人员的性格与谈判风格；客户一般分以下几种类型“牛头犬”型: 特质表现为壮大、强势、威胁、急噪、冲动；喜欢发好施令、肢体语言多、说话大声；无法体会合作的价值；喜欢兴风做浪、直来直往；冒险、主动。

“狐狸”型：特质表现为：世故、深沉、隐秘行事、教育程度高；智慧型、洞察力强、分析力强；容易模棱两可、喜欢独立行事；善于迂回操纵、习惯秘而不宣；冒险、主导。

32“驯鹿型”：特征表现为：随和、缺乏安全感、不愿轻易让步；不愿冒险、不愿冒犯人；消极抵抗、开放性低、顺从性高。

“利益建立者”型：这是一种典型的谈判对手，他们非常开放坦城，不愿意放弃合作，懂得如何发掘利益；而且，他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果，这类人基本上充满自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。

33竞争者。

谈判不仅包括你和客户，还存在第三方，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略等。

34具体人员的准备内容（1）形象：议题专家（主谈）的年龄、性别：年轻人反应敏捷、体力充沛；年长者社会地位高、受人尊敬；女性可以以柔克刚；男性果断有力；二者搭配则刚柔并济，各种形象的人均需储备。

（2）经验：经验丰富的人、熟悉谈判技巧的人可以增强说服力；（3）个性：能克制对方（以柔克刚、以暴制暴）35（4）灵敏：察言观色，机智反应。

（5）口才：用词精准，具有煽动性。

（6）才智：擅长思考，言之有物，见解独到。

（7）外交：长袖善舞，八面玲珑、公关高手。

（8）意志：坚韧，有成功的信心。

36四、谈判者的角色1、主谈（首席代表）。

具体要求：善于辞令和表演；思维敏捷、反应及时；意志坚强、不受迷惑；善于持久、精力充沛。

作用：1、指挥谈判，需要时及时召集相关人员。

2、裁决相关专业知识的事情3、精心安排小组中的其他人2、白脸。

由大多数人所认同的人担当。

作用：一是对对方观点表示同情和理解的人；二让对方有个安全感37三、红脸作用：让对手感到压力，如对手没有他，可能会更容易达成协议，作用是一是需要终止谈判时要及时终止谈判；二是削弱对方所提出的观点和证据，三是胁迫对方尽量暴露弱点。

四、强硬派。

是在每件事情都很强硬是让简单的问题复杂化，让其他的人服从他的角色。

责任：延时战术、阻碍谈判的进程；容许他人撤回已提出的未确认的报价；观察和记录谈判的全过程，是谈判小组的谈判不至于跑题五、清道夫。

职责：设法使谈判走出僵局；防止谈判离题太远；指出对方论据的矛盾。

38另外，关于翻译的设立和作用：对于老客户、传统商品、小金额可以不要翻译，但一般的大型谈判，最好主谈带翻译。

有下列作用：1、可以将本来说错的话通过翻译将错误的话拉回的机会。

2、有个充分思考的时间3、可以特别全神贯注的观察对方39五、谈判组的相互支持、相互合作应注意的问题1、夸大地介绍本组的成员2、对主谈表示出来某种程度的尊重3、必须肯定本组成员提出的问题4、组内要互相通气所谈的内容40六、组织团队拟定谈判策略（1）选择议题专家（2）进行内部沟通，建立谈判共识。

（3）确定谈判主题（4）主动引导议题。

（5）确定谈判初期议题（6）确定展开谈判的议题。

（7）确定底线及弹性目标（授权范围）（8）专业集训、沙盘推演。

41七、评估谈判对手想了解你谈判对手，至少要熟悉你谈判对手的下面几个方面一些：一是了解对方的习惯，这样可以顺着他，引导他；二是了解他的需求，这样可以说服他；三是了解他的弱点，这样可以让他有所畏惧；四是了解他的喜好，这样可以支配他。

具体应做下面工作：一、之前要有充分的准备二、了解他的公司三、了解谈判者的对手四、评估对方的实力五、猜测对手的目标42。