市场营销学 第十五讲 人员推销决策
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市场营销过程中人员推销的策略与技巧
市场营销过程中人员推销的策略与技巧一、人员推销的特点：1、优点：（1）方法灵活，作业弹性大。
人员推销由于与客户保持直接接触，可以根据各类客户的欲望、需求、动机和行为，有针对性地采取必要的协调行动。
同时也便于观察客户反应，及时调整推销计划和内容，顾客有什么意见或问题也可以及时回答和解决。
（2）推销效率高，容易达成交易。
人员推销可以对未来可能的顾客先作一番研究和选择，通过电话或传真的预约并确定推销对象，以便实地推销时，目标明确，容易获得推销成果，同时也可将不必要的经费和时间浪费降低到最低限度。
（3）可兼任其它营销功能。
推销人员除了担任多项产品（服务）推销工作外，还可以兼做信息咨询服务，收集客户情报、市场调研、开发网点，帮助顾客解决商业性事项等工作。
2、缺点：当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理，同时，理想的推销人员并非易得。
因此，除了致力于推销人员的挑选与培训外，其它推销方式也是有效的补充。
二、人员推销的任务：①预见新客户，开辟新客户市场。
重要的是寻找和发现潜在顾客，吸引新的顾客，开拓新的市场，提高市场占有率。
②向顾客传递信息。
要善于向现实的和潜在的顾客传递公司的产品（服务）信息，努力提高公司及其产品（服务）在顾客中的知名度。
③推销产品，提供服务。
灵活运用各种推销方法，达到营销产品与服务的目的。
④从事市场调研，收集情报。
推销人员直接接触客户，能及时收集他们的意见、要求和建议，以及竞争对手的情况和市场的新动向。
推销人员要及时将收集到的情报和信息向本中心决策层作出报告。
⑤对产品或服务进行协调平衡，调剂余缺。
推销人员要密切配合内部管理的协调工作，使产品或服务平衡有序，避免资源浪费，以适应市场的变化。
三、推销人员素质要求：推销人员既是公司形像的代表，更是顾客的顾问，因此，必须在服务精神、工作作风、业务知识和推销技巧等方面具备良好的素质和条件。
（一）品质素质对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。
具备全心全意为顾客服务的精神，要有高度的责任感，一言一行都必须为本会所负责，绝对不允许损害本会所形象的行为发生。
市场营销第15章课件
每一分销层次所使用的中间商数目
中间商的基本类型
各中间商的特定营销任务
临时型和永久型
第2节 分销渠道策略
分销渠道的管理（一）选择渠道成员 一般来讲，生产者要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时，生产者还须评估其经销的其他产品大类，则生产者尚须评估商店的位置、未来发展潜力以及经常光顾的顾客类型 （二） 激励渠道成员提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合使之更有利于中间商采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力
第3节 批发商与零售商
批发商批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者其他商业用途而进行购买的个人或组织的活动 （一）批发商的职能1、销售与促销职能。2、采购与搭配货色职能3、整买零卖职能4、仓储服务职能5、运输职能6、融资职能7、风险承担职能8、提供信息职能9、管理咨询服务职能
（二）批发商的类型
商人批发商
完全服务批发商
有限服务批发商
产品经纪人
经纪人和代理商
制造商代表
销售代理商
采购代理商
佣金商
制造商及零售商的分店和销售办事处
销售分店和销售办事处
采购办事处
第3节 批发商与零售商
零售商零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动 (一)零售商店的类型1、专用品商店：经营的产品线较为狭窄，但产品的花色品种较为齐全 2、百货商店：一般销售几条产品线的产品，尤其是服装、家具和家庭用品等，每一条产品线都作为一个独立部门由专门的采购员和营业员管理 3、超级市场：规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构，主要经营各种食品、洗涤剂和家庭日常用品等 4、便利店：设在居民区附近的小型商店，营业时间长，每周营业七天，销售品种范围有限、周转率高的便利品
中间商的基本类型
各中间商的特定营销任务
临时型和永久型
第2节 分销渠道策略
分销渠道的管理（一）选择渠道成员 一般来讲，生产者要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。当中间商是销售代理商时，生产者还须评估其经销的其他产品大类，则生产者尚须评估商店的位置、未来发展潜力以及经常光顾的顾客类型 （二） 激励渠道成员提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合使之更有利于中间商采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力
第3节 批发商与零售商
批发商批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者其他商业用途而进行购买的个人或组织的活动 （一）批发商的职能1、销售与促销职能。2、采购与搭配货色职能3、整买零卖职能4、仓储服务职能5、运输职能6、融资职能7、风险承担职能8、提供信息职能9、管理咨询服务职能
（二）批发商的类型
商人批发商
完全服务批发商
有限服务批发商
产品经纪人
经纪人和代理商
制造商代表
销售代理商
采购代理商
佣金商
制造商及零售商的分店和销售办事处
销售分店和销售办事处
采购办事处
第3节 批发商与零售商
零售商零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动 (一)零售商店的类型1、专用品商店：经营的产品线较为狭窄，但产品的花色品种较为齐全 2、百货商店：一般销售几条产品线的产品，尤其是服装、家具和家庭用品等，每一条产品线都作为一个独立部门由专门的采购员和营业员管理 3、超级市场：规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构，主要经营各种食品、洗涤剂和家庭日常用品等 4、便利店：设在居民区附近的小型商店，营业时间长，每周营业七天，销售品种范围有限、周转率高的便利品
市场营销学第十五章
一、CRM的产生与发展
客户关系管理起源于20世纪80年代初的“接触管理”。到20
世纪90年代中期，“接触管理”逐渐演变为包括呼叫中心和数据分
析在内的“顾客服务”。经过近20多年的不断发展，CRM最终形
成一套完整的管理理论体系。它既是一种市场导向的企业营销理念，
同时也是面向顾客优化市场、服务、销售业务流程，增加企业部门
第四节 整合营销与整合营销传播
一、整合营销
（一）整合营销的内涵
含义：通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环
境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增
值的营销理念与方法。
整合营销发生在两个层次，一是不同的营销功能（如销售
力量、广告、产品管理、市场研究等）必须共同工作；二是营
销部门必须和企业的其他部门相协调。
美国哈佛商学院的一项研究报告显示：多次光顾的顾客比初 次登门者可为企业多带来20%～35%的利润；固定顾客数 量每增长5%，企业的利润则增加25%～95%。
②顾客忠诚度的提高，不仅可以使顾客重复购买，而且 可以产生口碑效应，吸引更多的消费者惠顾，使企业的业绩 得以提升。
③顾客忠诚度的提高，可以树立良好的企业形象，取得 口碑传播的独特效果。在美国，银行新顾客中有20%～ 40%是通过原有顾客推荐而赢得的。
3.Convenience（便利）：指购买的方便性，与传统的营销
渠道相比较，新的观念更重视服务环节，在销售过程中，强调为顾
客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。
munication（沟通）：指与用户沟通。企业可以尝试
多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与
产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，
营销策略 (十五到三十三讲)
营销组合（4P’S）策略
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
情景案例
产品策划包括哪些内容？
2004年美国《商业周刊》公布了全球100的家品牌的排行 榜，其中可口可乐、微软、IBM、通用电气、英特尔、诺 基亚的品牌价值高居前六位。可口可乐总裁曾经骄傲的说， 即使全世界的可口可乐工厂在一夜之间被烧毁，他也可以 在第二天让所有的工厂得到重建。他所说之言极有可能。 因为，企业品牌是一项巨大无形资产并具有极高的价值和 影响力。
——产品线削减的另一种情况是，公司缺乏使所有项目 都达到期望数量的生产能力，经理必须集中生产利润较 高的项目。当需求紧迫时，公司通常缩短产品线；而在 需求松缓时，则拉长产品线。
产品组合分析的方法
波士顿咨询集团法和多因素组合评分法。前者简称ＢＣＧ法，后者 简称ＧＥ法。
ＢＣＧ法的基本做法是：将产品按“销售增长率”和“相对市场 占有率”分成明星类、问题类、金牛类和瘦狗类，每类产品有不同 特点和营销策略：然后分析现有产品组合中各种产品属于哪种类型， 分别采取相应的营销对策：
产品线削减决策
——是产品线中有使利润减少的卖不掉的陈货。 可以通过销售额和成本的分析 来识别疲软的项目。许 多公司都对产品线作过重大削减，以取得丰厚的长期利 润。新加坡时尚百货店经营本地设计师的产品，但由于 其经营的品牌达45种之多，其中许多的设计和质量都 很差，而濒临倒闭。该公司的管理层希望开设一家较小 的商店，并只经营原来一半的品牌。
象牙 帮宝适 佳美 鲁维斯 拉瓦 柯克斯 风趣 维护 海岸 舒佳肤
产品组合的概 念
产品组合
某销售者售与购买者的一组产品，它包括所有产品线和产品项目。 产品组合的包括以下概念： ——产品项目：产品大类中各种不同品种、规格、质量的特定产品，企业产品目录中列出的 每 一个具体的品种就是一个产品项目。 ——产品线：许多产品项目的集合，这些产品项目之所以组成一条产品线，是因为这些产品 项目具有功能相似、用户相同、分销渠道同一、消费上相连带等特点。
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
情景案例
产品策划包括哪些内容？
2004年美国《商业周刊》公布了全球100的家品牌的排行 榜，其中可口可乐、微软、IBM、通用电气、英特尔、诺 基亚的品牌价值高居前六位。可口可乐总裁曾经骄傲的说， 即使全世界的可口可乐工厂在一夜之间被烧毁，他也可以 在第二天让所有的工厂得到重建。他所说之言极有可能。 因为，企业品牌是一项巨大无形资产并具有极高的价值和 影响力。
——产品线削减的另一种情况是，公司缺乏使所有项目 都达到期望数量的生产能力，经理必须集中生产利润较 高的项目。当需求紧迫时，公司通常缩短产品线；而在 需求松缓时，则拉长产品线。
产品组合分析的方法
波士顿咨询集团法和多因素组合评分法。前者简称ＢＣＧ法，后者 简称ＧＥ法。
ＢＣＧ法的基本做法是：将产品按“销售增长率”和“相对市场 占有率”分成明星类、问题类、金牛类和瘦狗类，每类产品有不同 特点和营销策略：然后分析现有产品组合中各种产品属于哪种类型， 分别采取相应的营销对策：
产品线削减决策
——是产品线中有使利润减少的卖不掉的陈货。 可以通过销售额和成本的分析 来识别疲软的项目。许 多公司都对产品线作过重大削减，以取得丰厚的长期利 润。新加坡时尚百货店经营本地设计师的产品，但由于 其经营的品牌达45种之多，其中许多的设计和质量都 很差，而濒临倒闭。该公司的管理层希望开设一家较小 的商店，并只经营原来一半的品牌。
象牙 帮宝适 佳美 鲁维斯 拉瓦 柯克斯 风趣 维护 海岸 舒佳肤
产品组合的概 念
产品组合
某销售者售与购买者的一组产品，它包括所有产品线和产品项目。 产品组合的包括以下概念： ——产品项目：产品大类中各种不同品种、规格、质量的特定产品，企业产品目录中列出的 每 一个具体的品种就是一个产品项目。 ——产品线：许多产品项目的集合，这些产品项目之所以组成一条产品线，是因为这些产品 项目具有功能相似、用户相同、分销渠道同一、消费上相连带等特点。
促销策略-人员推销
2、巧问。以启发式询问，暗示性询问，商量式询问，有选 择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。
3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的 选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难 提问，转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。
12
三、人员推销的技巧
（五）说服技巧 即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。 主要有：
激励： 主要方式有：1、领导关怀。2、奖励。3、处罚。
20
四、推销员队伍的建设与管理
归纳小结
推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与 激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方
面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理，
才能带出一支像样的推销员队伍。
21
【详见案例】
撤销砂子
一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子，首先暗地里
表演接近法，关系交际接近法，印象先导接近法。最后，运用各种接近方 法时，要注意观察对方情绪，根据对方情绪变化，调整接近方法。
10
三、人员推销的技巧 （三）推销洽谈技巧
1、优势条件下的洽谈技巧
（1）不开先例技巧 （2）价格陷阱技巧 （3）先苦后甜技巧（4） 规定时限技巧 （5）最后通牒技巧 2、劣势条件下的洽谈技巧
归纳小结
人员推销的技巧包括：寻找顾客的技巧、接近顾客的 技巧、推销洽谈技巧、沟通技巧、说服技巧、排除障碍技
巧、促成交易的技巧，掌握好这些技巧，将使我们在推销
中左右逢源。
16
四、推销员队伍的建设与管理
推销人员是企业开拓市场的先锋。
在广大用户心目中，他们就是企业的代 表和化身。推销人员身兼宣传产品、推 销产品、调查市场、提供服务等多项职 责，他们工作的好坏，对企业有着举足
市场营销学-人员推销
市场营销学
第十三章 营销沟通决策
目录
1 营销沟通与促销组合 2 人员推销 3 广告 4 宣传 5 营业推广
第二节 人员推销
一、人员推销的含义 人员推销是企业通过推销人员直接向顾客进行推销， 说员推销 的特点
三、人员推销的任务
寻找客户
传递信息
人员推销 的任务
销售产品
提供服务
四、人员推销的组织结构
区域结构式 综合结构式 产品结构式
顾客结构式
五、几种常用的推销策略
刺激反应策略 “爱达”(AIDA)公式策略 需要满足策略
六、 推销人员的管理
推销人员的甄选与培训 对推销人员的激励 对推销人员的考核
谢谢观看
2020/8/22
第十三章 营销沟通决策
目录
1 营销沟通与促销组合 2 人员推销 3 广告 4 宣传 5 营业推广
第二节 人员推销
一、人员推销的含义 人员推销是企业通过推销人员直接向顾客进行推销， 说员推销 的特点
三、人员推销的任务
寻找客户
传递信息
人员推销 的任务
销售产品
提供服务
四、人员推销的组织结构
区域结构式 综合结构式 产品结构式
顾客结构式
五、几种常用的推销策略
刺激反应策略 “爱达”(AIDA)公式策略 需要满足策略
六、 推销人员的管理
推销人员的甄选与培训 对推销人员的激励 对推销人员的考核
谢谢观看
2020/8/22
《人员推销策略》PPT课件_OK
7
4、推销人员的选择、培训和报酬。
❖ 有些营销学家认为，优秀推销人员应具备两方面的素质：一是善于从顾客的角度 考虑问题；一是勇于进取，不屈不挠。
❖ 一些大公司招聘推销人员的条件是很高的，在仪表、年龄、智商、文化、口才等 方面都有一定的要求，并且不惜重资，给予专门培训。
8
培训的内容主要有：
（1）企业资料。 企业的历史情况、组织结构、营销战略等。
5
2、推销队伍组织结构的确定。
（1）地区型结构。即每一个推销员分管一个地区，负责在该地区推销企业所有产品。 （2）产品型结构。每个推销员负责一类或几类产品在各地的销售。 （3）市场型结构。例如，按不同行业的客户、新客户、老客户、大客户、小客户，分别
安排不同的推销员。 （4）复合型结构。即将上述两种或三种形式结合起来，组织推销队伍。
3
4、提供服务； 5、进行市场调研，搜集市场情报； 6、分配产品，即当企业的某些产品短缺不能满足全部顾客的需要时，分析和评估各
类顾客，然后向企业提出如何分配短缺产品安排发货顺序的建议。
4
二、推销队伍的建设和管理
1、推销方式的确定。 （1）推销员对单个顾客。 （2）推销员对采购小组。 （3）推销小组对推销小组。 （4）会议推销。 （5）研讨会推销。
第三节 人员推销策略
2021/7/26
刘敏 0001
1
人员推销的决策
主要包括： 确定推销目标、建设和管理推销队伍和掌握推销步骤等。
2
一、推销目标的确定
各行业的人员推销都有不同的目标，但归纳起来，大致不外乎以下6个： 1、发现并培养新顾客； 2、将企业有关产品和服务的信息传递个顾 3、推销产品，包括接近市场顾客，介绍产品，回答顾客问题以及达成交易；
4、推销人员的选择、培训和报酬。
❖ 有些营销学家认为，优秀推销人员应具备两方面的素质：一是善于从顾客的角度 考虑问题；一是勇于进取，不屈不挠。
❖ 一些大公司招聘推销人员的条件是很高的，在仪表、年龄、智商、文化、口才等 方面都有一定的要求，并且不惜重资，给予专门培训。
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培训的内容主要有：
（1）企业资料。 企业的历史情况、组织结构、营销战略等。
5
2、推销队伍组织结构的确定。
（1）地区型结构。即每一个推销员分管一个地区，负责在该地区推销企业所有产品。 （2）产品型结构。每个推销员负责一类或几类产品在各地的销售。 （3）市场型结构。例如，按不同行业的客户、新客户、老客户、大客户、小客户，分别
安排不同的推销员。 （4）复合型结构。即将上述两种或三种形式结合起来，组织推销队伍。
3
4、提供服务； 5、进行市场调研，搜集市场情报； 6、分配产品，即当企业的某些产品短缺不能满足全部顾客的需要时，分析和评估各
类顾客，然后向企业提出如何分配短缺产品安排发货顺序的建议。
4
二、推销队伍的建设和管理
1、推销方式的确定。 （1）推销员对单个顾客。 （2）推销员对采购小组。 （3）推销小组对推销小组。 （4）会议推销。 （5）研讨会推销。
第三节 人员推销策略
2021/7/26
刘敏 0001
1
人员推销的决策
主要包括： 确定推销目标、建设和管理推销队伍和掌握推销步骤等。
2
一、推销目标的确定
各行业的人员推销都有不同的目标，但归纳起来，大致不外乎以下6个： 1、发现并培养新顾客； 2、将企业有关产品和服务的信息传递个顾 3、推销产品，包括接近市场顾客，介绍产品，回答顾客问题以及达成交易；
人员推销 市场营销
盲人从李四手上买下了一台电视机，接着李四又向他推销了一台 影碟机，再接着，许多精彩的少儿故事片、精美的儿童卡通片又 经李四之手卖给了瞎子……理所当然地，李四赚了不少一笔利润； 但瞎子不但没责怪李四的狡诈，反倒无比感谢李四给他送来了 “光明”。因为自从自家里有了电视机等等之后，他家里时刻充 满了欢声笑语，他自己时刻感到无比高兴，而且愈来愈多的人都 称他为“瞎子雷锋”。盲人家里孩子们多起来之后，李四又卖给 他汽水饮料小玩具精美礼品……结果，盲人干脆在家门口开了家 小小杂货店，李四自然成了他的供货商——这一切，盲人能不感 激李四么。他现在见人就夸李四“李四真是个好人！”
人家一听，嘿嘿嘿一笑：“好吧，我们这里招收推销员 的第一场考试是要向盲人推销一台电视机。你如果能成 功卖给盲人一台电视机，我们就吸收你为鄙公司的推销 员，每月底薪1000元……” 李四气鼓鼓地上阵了。出门前他没忘朝负责招聘的家伙 狠狠喊了一句：“等着瞧，你！” 李四走进第一个忙人家里，说：“我觉得您应该买一台 电视机……”李四精心准备的千言万语还没说完，盲人 的拐杖就落到了他头上：“奶奶个熊，想找人开涮也不 要拿我们瞎子来下手呀，你这没良心的家伙。”李四头 上挨了几下，慌里慌张逃出门去。 吃一堑长一智，李四开动脑筋解放思想了，终于醒悟到 要向一位不可能看到电视机是啥模样的盲人推销电视机， 不出奇招是行不通的！
盲人一听，马上对这个充满了“同情心的知音”顿生好感，他动 情地说：“是啊，我们总是感到很寂寞。你是知道的，谁愿意老 与一个瞎子瞎扯呢。”
李四步步为营：“其实，您可以尽量多与邻居家的孩子交流啊。 您一旦成为孩子最欢迎的人，孩子们的父母也就很愿意与您亲近 了啊。” 盲人满脸放光彩：“孩子？我最喜欢孩子了，但孩子们不愿意跟 一个老瞎子在一起玩耍游戏啊！”
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销售队伍的管理
销售队伍 管理 招聘 销售代表 培训 销售代表 指导 销售代表
评价 销售代表
激励 销售代表
管理销售队伍：改进绩效
提高 销售队伍 的绩效
推销技术 和销售专 业化培训
谈判技巧
发展关系 技巧
有效推销的主要步骤
寻找 预期顾客 鉴定资格 准备 工作 接近 方法 讲解和 示范 应付 异议
跟进和 维持
收 入
4%
销售额
佣金制的优缺点
优点 对销售人员的激励 最大；通过增加佣 金率，销售主管能 够激励销售人员销 售特定商品；销售 费用直接与销售量 相关 缺点 销售人员几乎没有 收入保障；销售主 管对销售队伍的控 制力最小；可能导 致销售人员对较小 的客户不能提供充 分的服务；销售费 用很难预测
薪佣制
区域设计及部署
销售队伍的规模
（1）按公司客户管理策略规定的客户分类表确定每一类下有 多少个潜在客户。 （2）用每类潜在客户的数目乘以公司客户管理策略规定的访 问次数。 （3）估计一年内每个销售人员可能做到的平均访问次数。 （4）用所需要的总访问次数除以一年内每个销售人员可能的 平均访问次数，就可以得出所需销售人员的数目。 例如，假设一个公司有1000家A类客户，每年需访问24 次，2000家B类客户，每年需访问12次。每年的总工作量就 是48，000次推销访问。如果公司销售员平均每年可以访问 1000次，那么公司就需要48名全职的销售代表。
新业务推销
典型的有兜售、寻找新顾客、软磨硬泡、
挨家挨户上门推销。新业务（New－ business）销售人员必须能与那些从未 接触过或从未做过生意的人打交道。这 类销售人员主要推销办公复印机、数据 处理设备和其他商用机器。
秦人商务
各种销售类型的任务及其对推销员的要求
任务
维持或 发展推销 接触
秦人商务
传教士推销
传教士销售人员通过第二次订货，或者间接
地从他们的直接客户处订货进行销售，这些 直接客户是传教士销售人员的批发商或其他 分销渠道成员。所以传教士销售人员是为他 的直接客户销售，而贸易销售人员是通过他 们完成销售。或许典型的传教士销售人员是 医药业的销售人员，他们的目的是拜访医生， 说服他们向病人推荐该产品或使用该产品。
按客户类型组织的销售队伍
综合销售主管
销售主管－ 汽车行业
销售主管－ 卡车制造业
销售主管－车间 和构造装配行业
地区销售主管
地区销售主管
地区销售主管
独立的销售人员/销售区域
客户管理政策
◆管理与主要客户之间关系的政策
◆团队销售
◆多级销售
◆联合营销联盟
◆后勤联盟和计算机化的订购
◆针对于小型客户的综合直接营销
有闯劲、 自尊、说 服力
悦耳的声 音、情投 意合、精 力充沛
人员销售过程的步骤
寻找顾客 建立关系 审查客户资格
提供销售信息
结束销售 售后服务
战略销售计划的要素
销售队伍 的组织 客户管理 政策 部署/领域 设计 由销售队伍 完成的传播 目标 销售人员对 于工作要求 和被期望角 色的理解 销售人员 的工作业 绩
人员销售的目标
■获得对新产品的接受 ■发展新客户 ■维护客户的忠诚 ■为了方便销售而提供技术服务 ■交流产品信息 ■收集信息
销售工作的类型
贸易推销 传教士推销 技术推销 新业务推销 零售业推销
电话推销
秦人商务
贸易推销
采用这一推销方式的，主要有食品、纺
织、服装和批发。贸易（trade）销售人 员的主要任务是通过促销活动确定销售 量（如找零售商扩大货架位置）：如果 产品形象好，人员推销就没有广告销售 和促销重要了。从传统意义上讲，这类 推销人员比较低调，也不必像其他销售 人员一样要寻找新客户。
达成 交易
薪金制度
固定薪金制
收入
1400元
销售额
固定薪金制的优缺点
缺点 优点 对销售人员没有激励； 给予销售人员最 必须对销售人员的活 大的安全感；销售 动进行更严密的监督 主管对销售人员有 管理；销售额下降时， 销售费用仍保持在相 很大控制力；便于 同水平
管理；减少了更多 可预测的销售费用
佣金制
收入
4%
1400元
销售额
薪佣制的优缺点
优点 缺点 给予销售人员一定 销售费用较难确定； 的收入上的保障； 可能较难管理 对销售人员有一定 的激励性；销售费 用随销售收入波动； 销售主管对销售人 员的非销售性活动 有一定的控制力
推销员业绩评价表
项目
成 长 性 安 定 性 开 拓 性 成 本 效 率
秦人商务
技术推销
技术（technical）销售人员的主要职责，
是通过为已有的顾客提供技术建议和服 务增加公司的销售量。这一类销售人员 主要出现在技术、机械、和大型设备行 业。最典型的情况是，技术销售人员到 公司去拜访那些可能的用户。从这个角 度讲，技术销售人员不同于贸易销售人 员，技术销售人员直接与最终用户打交 道，而不是与渠道成员打交道。
成本效率在四大项目中是最重要的项目
人员推销
人员推销是首要工作 人员规划：2名女促销员／售点；聘请在校大中专生
宣传小册子内容：番茄汁的功效、特性，天生品牌 严格培训销售人员 推销员形象：营养专家，实在 培训内容：产品知识、竞争对手情况、公司品牌理念和导购
技巧等
定额
销售队伍的组织
按地区组织 ●按产品组织 ●按客户组织 ●按销售职能组织
●
按产品类别组织销售队伍
综合销售主管
部门销售主 管－产品A 东部区域 销售主管 西部区域 销售主管 部门销售主 管－产品B 南部区域 销售主管 北部区域 销售主管
地区销售主管
地区销售主管
地区销售主管
独立的销售人员/销售区域
Байду номын сангаас项目
1、销售增长率 2、主要商品增长率 3、市场占有增长率 4、销售计划完成率 5、主要商品计划完成率 6、收款计划完成率 7、新顾客订单接收率 8、有效访问率 9、开拓率 10、推销费用减低率 11、访问效率 12、收款率
综合评定权数 0.1 0.05 0.05 0.1 0.05 0.05 0.1 0.05 0.05 0.1 0.15 0.15
贸易
维持
推销类型 传教士 零售
维持 兼备
技术
维持
新业务
发展
电话推销
兼备
分销商
用户，刺 激分销商 的需求
最终用户 典型的工 业购买者
工业卖主
大多是企 业
技术知识 （产品）
有限
可能要求 大量知识
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个性
全神贯注、 成熟、情 投意合
精力充沛 语言表达 能力、说 服能力
情投意合 分析技能 人际交往 能力