专业零售谈判技巧_(complet)
各种谈判技巧总结4篇(五种谈判技巧)
各种谈判技巧总结4篇(五种谈判技巧)各种谈判技巧总结1一、我们必需坚持我们的原则：1、通过对全部零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析猜度揣测我们合作的前景作合作或不合作的准备3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商5、我们旨在与有长远预备的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。
6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要由于前期的谈判准备了合作的方向，后期的努力很难转变之。
7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业进展的零售商，我们将接受应用更新贸易条件和逐步终止合作策略。
二、我们对卖场选购加以了解：1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的方案性，我们在每一次谈判前要进行周密的方案。
2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说NO3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展状况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必需得到另外的回报。
4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会奇异地不停地示意这些内容。
并反复地告知他来自竞争对手的优待政策。
5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。
6、他们时常撒谎告知我们竞争对手会供应更优待的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。
`7、他们时常玩坏孩子的玩耍，动辄威逼你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里确定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。
8、他们惯用第一品牌压制其次、三品牌，用其次、三品牌威逼第一品牌。
9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应当怎么来协作你，你总是赶在他们前面提要求，假如他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。
10、他提出一些特殊苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告知他，谈判最终的目的是走向合作而不是由于被他吓着而走向裂开。
销售谈判中的谈判技巧
销售谈判中的谈判技巧销售谈判是商业中不可或缺的一部分。
通过谈判，销售人员能够与潜在客户建立良好的关系，并最终促成交易。
然而，要在谈判中取得成功并达成双方满意的交易，需要一定的谈判技巧。
本文将介绍一些常用的销售谈判技巧，帮助销售人员更好地应对各种情况。
首先，了解对方需求是成功谈判的基础。
在与客户交谈之前，务必进行充分的调研和了解。
了解客户的行业、产品需求、竞争对手以及潜在的问题，将有助于在谈判中更准确地把握对方的需求，并找到解决问题的有效方法。
其次，建立良好的沟通与信任关系是成功谈判的关键。
在谈判中保持积极的态度，并与对方建立良好的合作关系。
表达出自己对于合作的兴趣和愿望，并尊重对方的意见和决策。
通过有效的沟通，建立起互信和共赢的关系，提高谈判的成功率。
第三，寻找共同的利益点和解决方案。
在谈判过程中，要通过询问问题，了解对方的需求和兴趣，找出双方都可以接受的解决方案。
寻找共同的利益点，使得双方都能够从交易中受益，并达成互利共赢的目标。
通过理解对方的关注点和需求，提供符合其期望的解决方案，从而增加成功的可能性。
此外，要善于运用说服技巧。
在谈判中，不仅需要表达自己的观点和想法，还需要说服对方接受自己的观点。
为了达到这个目的，可以运用一些说服技巧，如利用事实和数据，提供有力的证据支持自己的观点；运用情感和故事，以引起对方的共鸣；运用逻辑和分析，对比不同的选择等。
但要注意，说服是基于理性和互利的基础上的，不能使用欺骗或伪装等不端手段。
此外，要善于妥协。
在谈判过程中，难免会遇到相互冲突的意见和利益。
这时候，双方都需要做出一定的妥协和让步。
妥协并不意味着失败，而是为了寻求更好的解决方案和双方的长久共赢。
通过妥协，展示出灵活性和合作的态度，增加谈判成功的可能性。
最后，要保持冷静和专业。
在销售谈判中，情绪和冲动往往不利于谈判的进行和结果的达成。
因此，不论遇到多么棘手的情况，都要保持冷静和专业。
遇到挑战和困难时，需要保持耐心并寻找解决问题的方法。
零售销售中的销售谈判技巧
零售销售中的销售谈判技巧在零售销售中，销售谈判技巧是非常重要的，它可以帮助销售人员与客户之间建立良好的关系并达成双赢的合作。
本文将介绍几种有效的销售谈判技巧，帮助销售人员在零售销售中取得更好的成绩。
技巧一：积极倾听在销售谈判中，倾听客户是至关重要的，只有通过倾听，销售人员才能了解客户的需求和关切。
积极倾听意味着不仅仅听客户说话，还要关注他们的言外之意。
当客户表达需求或问题时，销售人员可以通过提问来进一步了解他们的具体需求，并给予合适的回应。
技巧二：确立共同利益在销售谈判中，双方都希望能达成双赢的合作。
销售人员可以通过找到双方的共同利益来促进合作。
例如，他们可以与客户讨论产品或服务对客户业务的价值，以及如何帮助客户实现目标。
通过明确双方的共同利益，销售人员可以更好地与客户沟通并推动谈判进展。
技巧三：提供解决方案在销售谈判中，客户通常会提出各种问题和难题。
作为销售人员，要能够提供解决方案来解决客户的问题，并满足他们的需求。
销售人员可以展示产品或服务的特点和优势，并与客户一起探讨如何最好地利用这些特点和优势。
通过提供解决方案，销售人员可以增加客户对产品或服务的兴趣，促使客户作出决策。
技巧四：适度妥协在销售谈判中，适度妥协是必不可少的。
销售人员应该明确自己的底线，并在谈判过程中适度妥协，以便与客户取得共同的理解和协议。
适度妥协并不意味着放弃自己的目标，而是通过交换和让步来实现双方的最优结果。
技巧五：建立长期合作关系在零售销售中，建立长期合作关系非常重要。
一次交易的胜利只是短暂的，而与客户建立长期合作关系则能够带来连续的销售机会和稳定的客户忠诚度。
销售人员可以通过对客户建立信任和提供良好的售后服务来建立长期合作关系。
此外，定期与客户保持联系，了解他们的需求变化，并及时提供相应的支持，也是维系长期合作关系的有效方式。
总结在零售销售中，销售谈判技巧是取得成功的关键之一。
通过积极倾听、确立共同利益、提供解决方案、适度妥协和建立长期合作关系，销售人员可以更好地与客户进行谈判，并取得更好的销售成绩。
销售技巧掌握有效的谈判技巧
销售技巧掌握有效的谈判技巧销售人员在日常工作中经常需要进行谈判，以达成双方的利益最大化。
有效的谈判技巧对于销售人员来说至关重要。
本文将介绍一些帮助销售人员掌握有效谈判技巧的方法。
一、充分准备在进行谈判前，销售人员需要对产品或服务进行充分的了解和准备。
他们应该熟悉自己所销售的产品的特点、优势及竞争对手的优势。
此外，了解客户的需求、偏好和痛点也是至关重要的。
有了这些准备，销售人员可以更好地应对客户的问题和反驳竞争对手的论点。
二、积极倾听在谈判过程中，销售人员应该保持积极的倾听态度。
倾听是建立良好沟通的基础，也是理解客户需求和关注点的重要途径。
通过倾听客户的需求和意见，销售人员可以更好地调整自己的提案，并针对客户的关注点提供更有针对性的解决方案。
三、设定明确的目标在进行谈判前，销售人员需要设定明确的目标。
目标不仅可以帮助销售人员在谈判中保持清晰的思路，还可以帮助他们更好地应对各种情况。
目标可以是销售额、市场份额或客户满意度等。
设定目标时，销售人员应该考虑客户需求、市场竞争以及自身资源的情况，确保目标的可实现性。
四、展示价值在谈判过程中，销售人员应该充分展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地向客户说明产品或服务的特点、优势、用户案例和其他相关信息。
通过展示产品的价值，销售人员可以增强客户对产品或服务的兴趣，并提升其购买的意愿。
五、灵活应变在谈判过程中，销售人员需要保持灵活应变的心态。
他们应该能够根据客户的需求和反馈做出相应的调整，并提供更合适的解决方案。
灵活应变不仅可以增加销售成功的机会，也可以建立与客户之间更好的合作关系。
六、保持自信在进行谈判时，销售人员应该保持自信的态度。
自信可以给予客户安全感，并增加他们对销售人员和产品的信任。
通过克服紧张和表现出专业的态度，销售人员可以更好地与客户沟通，并解释产品或服务的优势和价值。
通过以上这些技巧，销售人员可以更好地掌握有效的谈判技巧，在与客户进行谈判时取得更好的效果。
掌握销售谈判术的10个实用话术
掌握销售谈判术的10个实用话术在商业环境中，销售谈判是不可或缺的一环。
无论是与客户洽谈价格，签订合同，还是解决问题，销售人员需要具备一定的谈判技巧。
下面介绍10个实用的销售谈判话术，帮助你在谈判中更加游刃有余。
1. 了解需求：在和客户进行谈判之前，先了解客户的需求是非常重要的。
通过问一些开放性的问题，比如“您对我们产品有什么具体的期望和要求？”或者“您现在使用的产品有哪些问题？”等等，来深入了解客户的痛点和需求。
2. 引导注意力：在谈判过程中，有时候客户可能会抱怨或提出一些难以实现的要求。
这时候，你可以通过引导注意力，把话题转移到客户可以接受的领域。
比如说：“虽然我们无法满足您的要求，但是我们可以提供其他替代方案，您是否愿意听听呢？”3. 利益交换：谈判的目的是让双方达成一个双赢的结果。
在谈判过程中，要善于利用利益交换的策略。
比如说，如果客户要求更低的价格，你可以提出增加服务或者提供额外的产品来作为交换。
4. 价值展示：在谈判中，客户最关心的是产品或服务能给他们带来什么样的价值。
在你向客户介绍产品时，强调产品的特点和优势，更要强调这些特点和优势所带来的价值。
5. 使用数据：数据是不可忽视的说服力的来源。
当你向客户介绍产品时，使用具体的数据来支持你的说法。
比如说，你可以提供一些实际案例或者市场数据，来证明产品的性能和市场竞争力。
6. 处理异议：在谈判过程中，客户可能会提出一些异议或者担忧。
这时候，你要及时地回应，并且给出合理的解释或者解决方案。
重要的是要诚实和坦率，同时展示出你对客户的关心和理解。
7. 触及痛点：了解客户的痛点是成功谈判的关键。
一旦你发现客户的痛点，就要通过传递相关解决方案来减轻痛苦。
比如说，“我们的产品可以帮助您提高效率，减少成本，解决您现在所面临的问题。
”8. 换位思考：在谈判中，换位思考是非常重要的。
尝试站在客户的角度思考问题，思考客户的需求和关注点。
这样可以更好地理解客户的要求，并找到更好的解决方案。
销售谈判的终极话术技巧
销售谈判的终极话术技巧企业的成功与销售密不可分，而销售谈判是销售过程中至关重要的环节。
无论是销售员与客户间的谈判，还是销售团队与供应商的洽谈，掌握一些终极话术技巧将极大地提升谈判的成功率。
下面将介绍几种实用的销售谈判的终极话术技巧。
首先，建立良好的沟通关系是一次成功谈判的关键。
在谈判开始之前，首先要花时间去了解对方的需求和背景信息。
通过了解对方的行业背景、公司文化、产品需求等重要信息，你可以更好地调整自己的话语方式，让对方感受到你的专业性和关注度。
与此同时，要充分表达自己的兴趣和热情，用积极的语言展示你对合作的渴望和决心。
其次，针对对方的需求和痛点，提供有针对性的解决方案。
在销售谈判中，了解对方的需求是至关重要的。
通过提问和倾听，你可以更好地捕捉到客户的关键问题和痛点。
当你明确了解了客户的需求后，要立即提供有针对性的解决方案。
你可以使用“如果……那么”或“由于……所以”等结构，让客户感受到你对他们问题的理解以及对问题的解决能力。
第三，利用积极肯定的话语与客户建立友好的关系。
在销售谈判过程中，使用积极肯定的话语能够有效地营造良好的氛围。
当客户提出问题或需求时，即使你对拟定解决方案存在一些困惑，也要尽量以积极和肯定的态度回应。
比如，你可以说：“我理解你的需求是非常重要的，我们将会全力以赴来解决这个问题”。
通过使用这种积极肯定的话语，你能够赢得客户的信任和支持，并进一步建立长期的合作关系。
同时，善于运用问询和倾听技巧来引导谈判方向。
在销售谈判中，问询和倾听是非常重要的技巧。
通过提问，你可以了解客户的真正需求，发现他们的问题和关注点。
同时，你也可以通过倾听，理解客户对你的产品或服务的评价和反馈。
当你发现客户的关于某个产品的需求与你的解决方案不匹配时，你可以及时调整你的提案，并提供更加符合客户需求的解决方案。
最后，要始终保持耐心和积极的态度。
销售谈判可能会遇到一些困难和挑战，但作为销售人员，你需要保持耐心和积极的态度。
十种强效的销售谈判技巧_谈判技巧_
十种强效的销售谈判技巧以下是小编整理了十种强效的销售谈判技巧，希望对你有帮助。
十种强效的销售谈判技巧销售谈判技巧一、“我要考虑一下”成交法我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。
他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。
如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。
如果你已经掌握了这个技巧的话。
你可以说：“某某先生/女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗?”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。
他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。
” 接下来，你应该确认他们真的会考虑，“某某先生/女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗?”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。
他们会怎么说呢?因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。
此时，你应该跟他说：“某某先生，你这样说不是要赶我走吧?我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!”说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。
你可以问他：“某某先生。
我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢?是我公司的形象吗?”后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。
一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”定律。
而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。
询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。
在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。
零售销售话术技巧
零售销售话术技巧在如今竞争激烈的零售市场，提高销售技巧成为了每个零售工作者所面临的共同问题。
售货员需要具备一定的沟通能力和销售技巧，才能够吸引顾客的注意力并最终将产品销售出去。
本文将探讨几种零售销售话术技巧，希望对零售行业的从业者们有所帮助。
首先，与顾客建立良好的关系是提高销售技巧的关键所在。
当顾客进入店铺时，售货员要主动迎接其光临，并热情地问候顾客。
笑容和友好的问候可以轻松打破冷漠的气氛，让顾客感到宾至如归。
在与顾客交流时，售货员要注意细节，并主动表达对顾客的关注和关心。
其次，了解产品并能够简明扼要地进行介绍也是一项必备的销售技巧。
售货员需要对店铺内的商品有足够的了解，并能够将产品的特点和优势准确地传递给顾客。
因此，售货员在销售前需要认真学习每一种产品的特点、功能以及适用范围，这样才能在和顾客交流时给予合适的建议和推荐。
第三，售货员需要善于倾听和发掘顾客的需求。
与顾客交流时，不要急于打断顾客，而是应该耐心地倾听他们对产品的需求和意见。
通过倾听顾客的声音，售货员可以更好地了解顾客的需求并提供恰当的建议和解决方案。
同时，售货员要以积极的态度接受顾客的批评和意见，以进一步改善服务质量。
此外，售货员还应该善于利用积极的语言和态度来引导顾客进行购买。
在与顾客的交流中，售货员可以使用一些积极的词语和短语，如“这是我们最受欢迎的产品之一”、“这款产品能够满足您的需求”等。
同时，售货员还可以使用一些语调和表情来表达对产品的赞赏和喜爱，以激发顾客购买的欲望。
最后，售货员还可以采用一些销售促销的技巧来提高销售额。
例如，售货员可以引导顾客多购买一些产品，以获得一定的折扣或礼品。
此外，售货员还可以将某些较为畅销的产品放在显眼的位置，以吸引顾客的注意力。
同时，售货员还可以通过试用品和样品来提高顾客对产品的兴趣和认知。
总结起来，提高零售销售技巧需要售货员具备一定的沟通能力和销售心理学知识。
售货员要与客户建立良好的关系，了解产品并能够进行简洁明了的介绍，善于倾听和发掘顾客的需求，利用积极的语言和态度引导顾客购买，并采用一些销售促销的技巧来提高销售额。
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销售谈判的含义
销售谈判是一种沟通过程，通过这一 过程来化解或消除买卖双方的分歧和 强化相互的共同利益，进而获得相互 的承诺、达成交易。
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谈判的类型
合作利益 竞争型 合作型
逃避型
妥协型 合作关系
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成功的谈判 -双赢的谈判
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销售的实际案例
案例：在你向该商场的负责人作完销售介绍以 后，客户表示感兴趣，他提出以下的条件： 促销折扣：从1.0元提到1.4元 促销堆头：要求2000元 促销人员管理费：50元/天 请根据上述情况准备你的处理方案。
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解决谈判分歧 的四种方法
☺ 客户赢
核心需求必须得到满足 次要需求最好也得到满足 NSF公司和经销商赢 可接受的销量和利润 符合公司的原则和政策 不会创下不良的先例
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谈判的时机和前提条件
客户对你的产品或建议表示了有 条件的购买意愿 你已经清楚地向客户提出了价格、 费用、服务支持、付款期限以及 其它交易条件 客户对你的方案提出了异议，而 你无法用现有的产品或交易条件 的利益去说服他们 你已清楚和全面地了解客户所有 的异议
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练习
4、客户现在享受公司所提供的优惠方法： 在一定期间内可累计订货量，达到所规定的量， 则享受额外的折扣。客户要求将此期限再延长 6个月，销售人员只同意延长2个月。 5、客户对送货频率有意见，希望能每周送2 次，而不是现在每周1次。销售人员建议，如 果客户同意将每次的订货量提高20%，则答应 每周送2次。 6、客户称销售代表所报的价格比他们能负 担的高出3%，销售代表建议：如果客户愿意采 用货到付款的方式，价格可以下降3%。
《谋攻》 谋攻》
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准备谈判
1. 分析谈判情况 2. 寻找可行的谈判方案 3.优化谈判方案组合
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准备谈判 - 1.分析谈判情况 1.分析谈判情况
列出和明确你与客户之间存 在的主要分歧点 针对每个分歧点，分析客户 接受和拒绝的原因，预估对 方的底线 针对每个分歧点，初步确定 你的理想目标和底线
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准备谈判 - 3.优化谈判方案组合 3.优化谈判方案组合
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例子：对促销活动的谈判分析
我们的 提议 客户的要 求 差距 预计客户 的底线
我们的 理想目标 和底线
预计的 差距
促销折扣 堆头费用 促销人员 的进场费 付款期
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准备谈判 - 2.寻找可行的谈判方案 2.寻找可行的谈判方案
在初步提议中，找出可变条 件和不可变条件
开始
结束
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互换
定义 指你同意满足客户的要求， 同时，你也要求客户给予你 同等价值的回报来作为交换 使用原则和时机 可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点， 也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时， 建议先考虑使用互换
开始结束ຫໍສະໝຸດ 浙江造福食品有限公司营销中心
附加价值
ₕ 没有任何解决方案可以达成让
彼此都满意的协议。
ₕ 没有达成协议总比签订一个对
自己来说是亏本的协议要好。
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练习 1
练习：判断谈判方案的选择 时间：10分钟
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练习
根据下列情形，判断销售人员采用了那种谈判方 案的选择 1、一名客户要求降价5%，销售人员做了有 条件的允诺：客户需要每次的进货量从100箱 增加到200箱。 2、客户要求延长付款期，销售人员考虑到 公司的政策，无法同意，但同意增加1名业务 员进行对该区域的理货补养。 3、客户不同意销售人员所提的付款条件： 先支付10%的定金，销售人员建议将定金降为 5%
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准备谈判 - 3.优化谈判方案组合 3.优化谈判方案组合
找出你与客户都可以接受的 谈判方案 以实际的财务数据来评估谈 判方案组合 找出要强调的利益
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准备谈判 - 3.优化谈判方案组合 3.优化谈判方案组合
1)找出你与客户都可以接受的可行方案
我们的 提议 促销折扣 堆头费用 促销人员 的进场费 付款期 客户的 要求 差距 预计客 户的底 线 我们的 底线 预计的 差距 互换 附加 价值 B F J M 折衷 妥协 A E I C G K D H L
2.00%
1.00% 5.25%
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重点客户贸易条款计划
客户名称：
门店数： 销售额（元）：
2009年 10
2010年预计 15
预估销售增长（元）
贸易条款ROI分析 4,000,000 贸易费用增长（元）
40,500
费用项目分类
条款
6,000,000 10,000,000 预估毛利增长（元） 2,000,000 预估增量利润（元） 1,959,500 2009年现有条件 2010年客户要求方案 2010年nsf方案 次数/ 次数/ 次数/ 占销售 占销售 占销售 合计 合计 单价 单价 合计 单价 店 比重 店 比重 店 比重
分歧
销售帮助建立与客户 的合作关系 销售是谈判的基础
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销售谈判技巧的介绍
– – –
销售谈判的核心概念 谈判的定义 谈判的前提条件 化解谈判分歧的策略 准备销售谈判 进行销售谈判
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销售谈判的前提
NSF 分歧
共同 利益
客户 分歧
每一项销售谈判都涉及两个方面： 相互共同的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
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销售谈判中的常见问题
只带着取得谈判最终结果的总目标进行谈判 不知道自己的优势在哪里，以及如何有效地发 挥这些优势 不能抓住关键的问题并进行深入的讨论 不能有效地利用谈判的机会来进行客户渗透 把销售与谈判分开 不知道该何时收场
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谈判准备的重要性 “知彼知己， 百战不殆 ； 不知彼 知彼知己，百战不殆； 知彼知己 而知己，一胜一负；不知彼， 而知己，一胜一负；不知彼， 不知己，每战必殆。 不知己，每战必殆。”
重大节日（/店） 非生产性条款 店庆（/店） 司庆（/店） 供货价格 送货期限 票货同行 交货地点 最小订量 运费 税率 基础生意条款 支付方式 结算方式 帐期 品牌进店/共同商品费（/品 项数） 新品上架费（/店/单品） 新店开业费（/店） 进货（无条件）返利 损耗补偿 主货架、出口陈列 快讯费（/店/品项） 促销有效期 增量生意条款 端架费（/店/个） 堆头费（/店/个） 其他多点陈列（包柱等）
定义 指你保持原来的提议不变，作为 不能满足客户要求的补偿，你在 提议中用其它方式添加价值来满 足客户 使用原则和时机 ₕ 当你基于公司的政策或其它因素 而无法满足客户的要求时 在思考解决分歧的方案时，建议 先考虑使用附加价值
开始
结束
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放弃
放弃：当所有解决分歧的方案 都行不通时
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总结：解决分歧的谈判方案
可行的方案 互换 附加价值 折衷 妥协 放弃 何时使用 第一选择 - 双赢的最佳选择 原来的提议没有调整的空间 以满足客户的需要 不太重要的分歧 谈判最后阶段出现的小事项 我方或多方会输
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销售谈判技巧的介绍
– – –
销售谈判的核心概念 谈判的定义 谈判的前提条件 化解谈判分歧的策略 准备销售谈判 进行销售谈判
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生意的本质 - 交换
价 值
价 格
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生意的本质 - 交换
价 格 价 值
价 值 价 格
我们希望客户接受我们的提议 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中
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销售与谈判的区别与联系
谈判帮助你与客户调 整相互价值与价格的 关系
列出对你来说可以有可变弹性的 条件 列出对你客户来说可以有可变弹 性的条件
针对每个分歧点，制定化解 分歧的可行方案
对每个分歧点分别运用互换、附 加价值、折衷或妥协来产生初步 的方案
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例子：对促销活动的谈判分析
我们的 提议 促销折扣 堆头费用 促销人员 的进场费 付款期 客户的 要求 差距 预计客 户的底 线 我们的 理想目标 和底线 预计的 差距 互换 附加 价值 折衷 妥协
与当地业内收费一致 不支付任何无条件返利 不支付任何损耗补偿 1-1.5% 与当地业内收费一致 200-500 可每年进行2-3次（选在春节、五一、十一、店庆等） 控制特殊商品的数量，不接受促销期后的订单，避免囤货 前十供货后零 200-500 与DM或店内活动配合 200-500 500-1000 应选取人流量大的区域 原则上不支付 以达成相当难度的生意目标为支付前提，以鼓励零售商销 0.5-1.0% 售更多规格的产品，进行POS数据交换等
贸易条款投入限制-区域KA 贸易条款投入限制-区域KA
费用项目分类 条款 原则 建议数据 调整 支出/总销售 支出 总销售 比例额度 0.25% 重大节日（/店） 非生产性条款 店庆（/店） 司庆（/店） 供货价格 送货期限 票货同行 交货地点 最小订量 运费 税率 支付方式 基础生意条款 结算方式 帐期 品牌进店/共同商品费（/品 项数） 新品上架费（/店/单品） 新店开业费（/店） 进货（无条件）返利 损耗补偿 主货架、出口陈列 快讯费（/店/品项） 促销有效期 增量生意条款 端架费（/店/个） 堆头费（/店/个） 其他多点陈列（包柱等） 促销员管理费（/月/人） 基础增量条款 宣传费用（/店） 共同费用 生意发展奖励 投入上限 200-500 尽可能减少此类费用的支出，或通过争取堆头等形式得到 500-1000 回报 500-800 严格按照价格体系执行 与各地配送能力相匹配 接订单后3-5天 根据客户需要而定 与各地配送能力相匹配 供货商/经销商负担 增值税 根据客户需要而定 其他条件同等的情况下越短越好 与当地业内收费一致，最好能与主货架陈列要求捆绑谈判 门店收货部 5箱 17% 银行转账 统采分付或分 采统付 30 货到30天 0.50% 100-300 500-1000 2.00%