谈判技巧心得体会
谈判技巧心得体会
【篇一：商业谈判技巧和心得(共8篇)】
篇一：国际商务谈判学习心得
国际商务谈判学习心得
这学期我们开设了商务谈判这门课程。
通过本课程的学习，我获得了许多收获：
谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决；2、谈判者是否愿意作出交换和
相应的妥协；3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关
键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的
价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。
谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。
各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知
道自己的不足后努力去克服。
1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的
各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈
判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种
需要的重视。
2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：（1）开局阶段；（2）对开始阶段的回顾和总结阶段；（3）实质性谈判阶段；（4）
交易和明确阶段；（5）成交阶段。
（3）“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判
方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方，实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提
下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。
4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判
成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的实力，最后增强自己的谈判实力。5、原则谈判法，说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻
求突破口，而不是各执己见、讨价还价。
商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。
商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标；但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互认识、尊重，对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略；温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判；如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力，是为贯彻实施谈判计划和谈判
策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。通过学习总结了以下几个基本技巧：1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛；2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断；3、要打好商业谈判的“团体赛”；4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术；5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助
对方分析利弊得失；6、要掌握商业谈判中让步和坚
包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。
我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判，它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。
篇二：商务谈判上课心得
《商务谈判》学习心得
商务谈判课就这样接近了尾声，但却怀着很少有的依恋。从第一节课开始，就深刻地觉得选修这一门课是一个多么正确的事，不仅是这门课的本身能给我们带来收获，更是因为有幸遇到了一个见多识广，实战经验很丰富，风趣幽默，每次课都给我们灌输满满的商务谈判理论和实战技巧的老师。事实真是如此，不仅同学们一致认同
这个课的价值，就连贸易实务的老师也强力推荐我们选这门课，并
且指明是冯老师。
现在觉得最大的感受，莫过于课程太短了，学到的只是九牛一毛。
特别是个人对商务特别感兴趣，很想在这个地挖掘出更深的东西。
商务谈判是一门很系统的学科，短短的十来周，只能大概知道个所
以然，根本来不及深入学习。通过这学期的学习，我了解到了有关
谈判理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商
阶段、谈判的终局阶段谈判的策略和技巧，并且，列举了许多生动
的案例，以便同学们在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了
解商务谈判的具体内容。
总所周知，学习，较高的境界就是要做到融会贯通，要把学到的东西，转化为自己的东西。以下就是我这学期学习了商务谈判这门课
所总结的心得体会：缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听
对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的
话和反驳对方的反对意见。一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，
然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听
别人对他们说的话。
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。因此，充分的准备是必须的。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充
分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小
的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换
条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的
一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
本来一直将商务谈判看的特别正规，但从老师讲的案例中，我发现
谈判在生活中也经常出现，它存在于身边的每一处。大到大型的国
际贸易往来，小到身边的鸡毛蒜皮的小事。作为女孩子，逛街购物
是我们经常进行的活动。多年的经验积累，我对商家的心理也稍
有了解。
何砍价，应注意以下几个方面：
1.“购物越多，商家给你的价位会越低”的理论并非永远成立。
2.不要认为“买熟人的货一定比买陌生人的便宜”。
3.不要“有价高一定物美”
的想法，更不要有“价低的商品质量也可能好”的想法。4.在时间允许
的情况下，尽可能货比三家。5.在不了解行情的情况下，不要随意还价。
后来，同学选到了一件很满意的服装，我也觉得那件衣服很不错。
恰好老板也在跟前，我就没有流露出对这件服装的喜爱，而是装做
不太喜欢的样子说：“这件衣服和刚才在那边看的衣服一模一样，还
没有那件穿到身上合适。”随后我再问老板：“这件衣服多少钱？”听
我这么说，老板心里也没底了，他报了一个不高也不低的价格试探我，说：“你们最少也得给260元。”我说：“我刚才在别处问过价了，就你这儿报的价格最高，你如果想卖，就给个实价吧，反正我们是
没事随便转转，也不是专门来买衣服的。
我想这时可以考虑还价了，就说：“100元吧。”老板说：“那进都进
不来。”我说：“实话告诉你，那边最后落到130元，我们都没有买，算了，还是去那边吧。”我们边说边往外走，老板见我要走，便说：“算了，130元给你。”我说：“那和那边一样，我们还是去那边买吧，如果120元，我们就从你这儿买了。
借这个例子，我想说，不接受对方的第一次出价，我们往往就占据
了主动。如果接受了第一次出价，往往在还价时处于被动局面，很
可能因为碍于面子被迫买单。这是谈判技巧在生活中很好的应用。
生活中有很多技巧，要在实践中不断总结经验。
不论在日常生活里,还是在贸易往来中,不管你是不是商人,律师,谈判
都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商
务谈判??总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地
影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。
作为一个国贸专业的学生，商务谈判是我们工作中可能设计做多的
一块。
简单说,作为卖方希看以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低
的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中.固然听起
来很轻易,但在实际的谈判中做到双方都满足,终极达到双赢的局面却
是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价
时由为关键。报价尽不是报价一方为所欲为的行为.报价应该以影响
价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等
为基础。
因此,报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说,假如
报价的分寸把握得当,就会把对方的期看值限制在一个特定的范围,并
有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之,报价不当,就会助长对方的期看值,甚至使对方有机可乘,从
而陷进被动境地。同时我们要留意双赢,由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要，
这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在，每个谈判者都应
该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应留意谈判双
方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突.替对方着想,让对方轻易作出决策。
篇三：商务谈判课程学习心得体会
商务谈判课程学习心得体会
一、学前认知
对我们营销专业的同学来说，谈判一直是件神秘的事情，一直以来
对谈判充满憧憬与向往。憧憬着若干年后，我们代表自己的公司在
谈判桌上唇枪舌战。深刻了解这门课程对于我们专业的重要性。
二、理论学习
三、课中实践模拟
在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：皖西学院欲购置1000台台式计算机用于教育事业与各电脑经销商的
商务谈判。这次的模拟得益于胡老师的用心指导而顺利展开了。这
次实训全专业同学分成六个小组，我们组在吕少军同学的带领下与
董超同学带领的小组进行谈判。
虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，
双方扮演不同的角色，当为了自己方的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。
四、收获与总结
一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，
并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好
的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚
的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是
差不多的，在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区别的，谈
判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争
取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全并经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。
作为市场营销专业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重
要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，
不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活
和工作之中都是非常重要的。
场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都
是我所欠缺的。所以从现在开始，我应该多多看学习相关的社交礼
仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。并且学会如何正确的
着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。
篇四：商务谈判的心得体会
商务谈判的心得体会
在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的
重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班
子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、
谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了很
好的铺垫，另外，还让我们还让我们在仿真商务谈判环境中学习，
以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈
判的具体时间内
容。
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义
务关系而进行协商的行为。
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的
关系，满足各自的需要，通过协
人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈
判的各方有自己的需
要，或者是
谈判的种类很多，什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以
1，多听少说，
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为
自己的任务就是谈自己的情况，
说自己想说的话和反驳对方的反对意见
2，巧提问题，
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。
商的需求
3，使用条件问句，
4，避免跨国文化交流产生的歧义，
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。
5，做好谈判前的准备
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？ ........................
（二），在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇
和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能.关于商务谈判我们还有许多需要了和学习，这不仅要求我们知道课本知识外，还应该多实践和准确了
例如：投资者需要和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系，这种商务关系就必
1 ．清楚、直观地表述思想`．利用数据说话`．保持现实的态度
着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。
【篇二：沟通技巧心得体会】
沟通技巧心得体会
在日常生活中，每时每刻我们都和别人在沟通，有言语上的沟通也有肢体上的沟通，而怎么样才能更好的表达出自己的想法，怎么样才能更好的和别人融洽的沟通呢，这个学期我们通过学习《活学活用，沟通技巧》和老师细心的讲解，让我们了解了沟通也要讲究技巧，很好的沟通技巧能与人融洽的沟通。
良好的沟通能力让你处事圆通
良好的沟通能力让你走向成功。
这是书本封面的两句话，看似简单却贯通了整本书的内容，本学期
我们学习的有各种各样的沟通技巧，如：语言沟通，礼沟通，情感
沟通，形象沟通，目的性沟通，等等。通过书本上的形象的故事，
和老师给我们观看的各种形象的关于沟通的视频片段，让我们了解
了各种各样的沟通。沟通的方式有很多种，别人都喜欢听你对他说
关心的话，赞美的话，感谢的话，认同的话，或是给他信心的话，
而不是硬碰硬的和他说话，硬碰硬的说话只能起到相反的效果。
三思而后言，在我们和人沟通的过程中，往往会因为一句话而引起
他人的不悦，所以要避免说错话。说话之前，先想想自己想说什么，该说什么。很多人往往心直口快，根本没想到自己的言词可能对别
人造成的伤害。因此说话不能不经过大脑，要经过考虑，学会换位
思考。如果因为自己的一时失口，或者在与人交流的时候做错了什么，这时就一定要立刻道歉。勇于认错是很重要的，所以一但当你
发现自己的言语伤害到他人的时候，千万不要碍于面子不肯道歉。
每个人偶尔都会说错话。可是自己一定要察觉自己说了不该说的话，然后马上设法更正，之后再做解释。
沟通技巧在生活中是非常重要的，记得我学习沟通技巧之前，到外
面吃饭叫服务员点餐的时候都喜欢说“喂，服务员。。。”，“喂，小姐。。。。”学习了沟通技巧之后，每当周末到南宁市外面吃饭的时候，把“喂”字取消掉了，使得服务员态度对我非常友好，怪不得以
前每次点餐的时候服务员态度差的，原来是自己的沟通没有技巧，“喂”字，容易让人觉得不友好。一个人的外在形象会直接影响别人
对他的印象，无论在何种场合与人沟通，你都要提前审视一下自己，看自己的表情是否柔和，语言是否温和，否则就该调整好自己的精神，调整好自己的语调，再于人沟通。
而在我们日常生活的时候，使用甜言密语也是最好的技巧，如看见
别人穿新衣服，可以对他说你今天好漂亮啊，好帅啊，什么之类的
赞美的话，要常对人说谢谢，书上说世界上没有人会拒绝溢美之词，再不习惯首赞美的人，也会在“糖衣炮弹”下没了脾气。因此如果自
己平时在沟通时，失口，或者做错了什么，应该主动承担错误的同
时对对方赞美几句，很快对方的气就能消了。
人与人的沟通，其实就是情与情的沟通，因此我们在与对方沟通的
前提一定要是真诚的，真诚的与人去交流才能更好的交流更有效的
去交流。
通过学习了这门课程，让我懂得了那么多的沟通技巧，让我在日常
生活中能更好的和别人的去沟通，和别人建立好更好的关系,让生活
更加欢乐融洽。
09国贸2班
卢耀文 sy0902240
【篇三：学习商务谈判心得体会】
学习商务谈判心得体会
这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从
事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功
的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，
知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。
商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协
商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，
上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。
所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，
时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取
更多收益的重要手段。
在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则
包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益
等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在
进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百
仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有
了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我
们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的
措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，
证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意
提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不
要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括
最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，
可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能
达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，
提升我们的临场实践能力等，我们在彭晓春老师的带领下，进行了
一场模拟商务谈判。首先是准备阶段，具体包括分组、确
定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等，其次是小组内模拟
谈判。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人
的一点收获和认识：
1.谈判是基础知识的总结
谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识，通过组织整合上
课所作的笔记，大致找到了商务谈判知识的要点。因此，能站在一
个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。
2.谈判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护
利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅
要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能
是谈判取得圆满的结局。
3.谈判的最高境界
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对
立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾
气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更
增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
4.谈判就像下棋
谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操
控过程的人，才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造
谈判的有利气氛。
5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”
什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开
话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收
场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的
综合表现艺术。
6.用证据说话
提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，
让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7.肢体语言的表达
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语
言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把
决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”
肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的
情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
商务谈判的时候我们应该注意个人形象，个人形象代表的是公司的
形象，所以合适的着装是必要的。整洁得体的着装是对合作方的尊重。得体的着装可以给对方留下一个好的印象，并创造轻松愉快的
谈判环境。例如，男士在谈判之前应刮净胡须，穿西装必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。谈判团队人员
的挑选是很重要的，我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了
解和具有随机应变的能力，谈判人员必须知晓我方公司所能接受的
最低条