保险营销学第七章
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保险营销学
14.4%。 14.4%。 财产险保费收入1509.4亿元 同比增长22.6% 收入1509.4亿元， 22.6%； 财产险保费收入1509.4亿元，同比增长22.6%； 寿险保费收入3592.6亿元 同比增长10.7% 收入3592.6亿元， 10.7%； 寿险保费收入3592.6亿元，同比增长10.7%； 健康意外险保费收入539.4亿元 同比增长19% 收入539.4亿元， 19%。 健康意外险保费收入539.4亿元，同比增长19%。 保险深度2.8% 保险密度431.3 2.8%， 431.3元 保险深度2.8%，保险密度431.3元。 二是经济补偿能力不断增强。2006年保险业共支付赔款和给付 二是经济补偿能力不断增强。2006年保险业共支付赔款和给付 1438.5亿元 同比增长26.6% 亿元， 26.6%。 1438.5亿元，同比增长26.6%。 三是资产规模稳步扩大。保险公司总资产1.97万亿元， 2005年底 1.97万亿元 三是资产规模稳步扩大。保险公司总资产1.97万亿元，比2005年底 增长29% 四是市场主体逐步增加，市场活力增强。 29%。 增长29%。四是市场主体逐步增加，市场活力增强。 全年共有9家新的保险公司开业，保险公司达到98 98家 全年共有9家新的保险公司开业，保险公司达到98家； 共有367家新的专业中介机构开业，专业中介机构达到2110 367家新的专业中介机构开业 2110家 共有367家新的专业中介机构开业，专业中介机构达到2110家； 新增4家保险资产管理公司和1家保险资金运用中心， 新增4家保险资产管理公司和1家保险资金运用中心，资产管理公 司达到9 司达到9家。
2011-5-21
HUGUANGLIN
19
保险营销管理
（一）保险营销管理的含义。是指为了实现保 险企业目标，创造、建立和保持与目标市场 之间的互利交换和关系，而对设计方案的分 析、计划、执行和控制。 （二）保险营销管理的任务。就是为促进保险 企业目标的实现而调节需求的水平、时机和 性质。保险营销管理的实质是保险需求的管 理。菲利普·科特勒曾提出八种不同的需求状 态，以及营销管理面临的任务。
第七章 保险营销
3、服务的对象不同。保险经纪人的主要客 户主要是收入相对稳定的中高端消费人群 及大中型企业和项目，保险代理人的客户 主要是个人。 4、法律上承担的责任不同。客户与保险经 纪人是委托与受托关系，如果因为保险经 纪人的过错造成客户的损失，保险经纪人 对客户承担相应的经济赔偿责任。而保险 代理人与保险公司是代理被代理关系，被 代理保险公司仅对保险代理人在授权范围 内的行为后果负责。
第三节 人身保险营销流程与推销艺术
一、开拓准客户 （一）准客户的界定 准客户是指具备投保人身保险条件、将来有可能购买保险 的人。要成功地销售人身保险产品，必须不断地获取一些 可以接近的新人，这就是准客户的开拓。 （二）准客户的条件 1．有良好特质的人 2．可以接近的人 3．有人身保险需求的人 4．有能力缴纳保费的人 5．符合公司投保规定的人
第七章 人身保险的营销
保险营销需要用心
保险这个行业能提供一个很大的成长空间。小邱认为，为 了能更好的帮助客户，一个好的代理人必要了解法律、医 疗健康等各个方面的知识，小邱每次拜访客户，都会准备 好小礼物送给客户，消除陌生感。每次顾客在其他方面的 问题，小邱也尽量提供帮助。由于小邱曾经做过地产销售， 对楼市比较熟悉，客户在购楼时有什么问题她都尽量帮忙 解决，一来二去客户要买保险的时候马上就想到她。“不 是做成单的才要联络，每一个客户都要尊重和维持。”小 邱认为做保险最重要的就是人脉，她逢年过节都会给每一 位客户寄贺卡。有一次，她的一个客户打电话跟她说，打 开信箱里面节日的卡片都是她寄的，觉得很感动，以后一 定会把小邱推荐给自己的朋友。小邱觉得做代理人就是要 这样一份认同感，“很多人对保险都有误解，不愿接触保 险。但是，通过细心经营客户关系，让客户了解这个行业， 认同你才能听下去你要说什么。有了认同感，签单只是具 体的需求和时间的问题了。”
第7章 人身保险营销
7.1.2 人身保险营销的特征（与推销相比较）
比人身保险推销有更广泛的内涵 更注重人身保险公司在整个保险市场上的长远利益。 始终以客户的最终利益为目标导向 是一种整体营销行为 在不断满足客户需要中通过对投保人提供全方位的 服务而获取收益 广泛的功能
3
第一节 人身保险营销概述
7.1.3 人身保险营销的意义
9
第三节 人身保险的营销渠道模 式
7.3.1 人身保险营销的传统渠道
直销渠道 间销渠道
保险代理人制度
专业代理人 兼业代理人 个人代理人
保险经纪人制度
10
第三节 人身保险的营销渠道模 式
7.3.2 人身保险营销渠道的创新——网络营销
网络营销为保险公司带来巨大利益
降低营销成本 增大销售数量 有利于人身保险公司的经营控制
6
第二节 人身保险营销的产品开 发
7.2.1 产品开发概述
新产品的含义
新内容，新市场，新缴费方式、赔付方式
产品开发的意义
有利于不断满足人们日益增长的需要，提供更好 的保障。 极大地增加本公司的竞争能力，有利于本公司业 务扩展和规模扩张，获取更多收益。 补偿人身保险公司在其他产品经营方面损失的风 险
7.6.1 人身保险营销信息的含义和进行信 息管理的意义
信息的含义
外部信息
经济政策信息 人身保险市场的信息 人身保险产品的现实和潜在需求 竞争对手信息 风险信息
16
第六节 人身保险营销的信息管 理
7.6.1 人身保险营销信息的含义和进行信 息管理的意义
比人身保险推销有更广泛的内涵 更注重人身保险公司在整个保险市场上的长远利益。 始终以客户的最终利益为目标导向 是一种整体营销行为 在不断满足客户需要中通过对投保人提供全方位的 服务而获取收益 广泛的功能
3
第一节 人身保险营销概述
7.1.3 人身保险营销的意义
9
第三节 人身保险的营销渠道模 式
7.3.1 人身保险营销的传统渠道
直销渠道 间销渠道
保险代理人制度
专业代理人 兼业代理人 个人代理人
保险经纪人制度
10
第三节 人身保险的营销渠道模 式
7.3.2 人身保险营销渠道的创新——网络营销
网络营销为保险公司带来巨大利益
降低营销成本 增大销售数量 有利于人身保险公司的经营控制
6
第二节 人身保险营销的产品开 发
7.2.1 产品开发概述
新产品的含义
新内容，新市场，新缴费方式、赔付方式
产品开发的意义
有利于不断满足人们日益增长的需要，提供更好 的保障。 极大地增加本公司的竞争能力，有利于本公司业 务扩展和规模扩张，获取更多收益。 补偿人身保险公司在其他产品经营方面损失的风 险
7.6.1 人身保险营销信息的含义和进行信 息管理的意义
信息的含义
外部信息
经济政策信息 人身保险市场的信息 人身保险产品的现实和潜在需求 竞争对手信息 风险信息
16
第六节 人身保险营销的信息管 理
7.6.1 人身保险营销信息的含义和进行信 息管理的意义
保险营销学 PPT课件
生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销
1.3 保险营销的主体、客体和对象
1.3.1 保险营销主体 保险营销主体是指保险商品的提供者，主要
有两类主体一是保险组织，二是保险中介。
1.3.2 保险营销客体 保险营销的客体是指营销主体生产和经营的
对象，也就是保险产品。
1.3 保险营销的主体、客体和对象
★ 不同层次的保险标的中等 数量少，标的大
高利润 反映式 主动式
伙伴
中利润 被动式 反映式 主动式
低利润 基本或被动式
被动式 反映式
第2章 分析保险营销环境
2.1 认识保险营销环境 2.2 保险营销环境分析的内容 2.3 保险营销环境分析的方法
2.1 认识保险营销环境
4．保险营销的宗旨是顾客满意
（新客户比老客户的维系成本高5-6倍、留住老客户的花费只要新客 户的1/5）
1.2 保险营销的发展阶段
1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段 1．生产观念阶段：在卖方市场或产品的生产成本很高的两种环境
下有效
2．产品观念阶段：两大缺陷——1、忽略市场细分，忽略消费者需
第3章 保险需求与购买者行为
3.1 认识保险需求 3.2 影响保险需求的因素 3.3 分析购买者行为
3.1 认识保险需求
3.1.1 知悉保险需求的概念 1．什么是需求
需求≠需要
消费者愿意购买并且有能力购买的商品数量 通俗的来讲，一是有这方面的需要，而是有能力实 现这种需要
2．需求层次理论
3.1.1 保险需求的概念
3.2 影响保险需求的因素
3.2.3 心理因素 心理因素主要有5个： –动机： –认知： –学习： –态度： –记忆：
我国保险市场需求潜力巨大
保险营销基础知识-2022年学习资料
市场营销概念-保险营销实质-以客户为中心，通过附社会保险爵求的预-测和分浙，群关荆什么样的资源，并发什么的市场、有什么样的册浆，提供什么样的-产为和狠分，荆什么样的业缋剑造什么样铜-利润的河题。-◆-如何以光完 奇更低的成乐。更快的速度-赢得市切，赢得客户、赢得效益的过程。
保险营销实质-提供保障-满足需求-产品服务-营销过程-公司资源-社会-保险资源-客户/保贵/信息-取得收益 得盈利-口保险营销的实质就是以公司资源换取社会保险资源的过程。
第三单元-保险营销方法与手段-品牌营销-关系营销-服务营销-代理营销-网络营销-m-深度营销-组合营销
第一单元-保险营销的概述-四-保险营销的定义-四保险营销的核心概念-四保险营销理念
保险营销的定义-学销是指企业通过洲别，预测-客户册求，远择引标市场，升运-别企业崩有的资源，争取必完争-奇 好地满足这些册要并获得利-x-ra-消的过鞋。
需求状况与营销管理-营销任务-营销管理类型-负需求-扭转需求-扭转性营-无需求-激发霄求-激发性营销-脊在 求-实现霄求-实现性营销
保险营销管理策略-开发型营销-四-维护型营销-m-扭转型营销-0-刺激型营销
教育-程度-组织-需求与购买行为分析-文化-程序-需要-欲望-1-动机-态度-个性-参考-购买者-工作-群 -决策-经验-理解-学习-自我-扮演-观念-角色-年限-采购-环
市场营销的概述-保险营销的首要工作是-您的客户需要您提供的是什么？-附加严品-基础严品-产品层次-严品核心 益-期望产品-膏在严品
市场营销的概述-推销与营销的区别：-推销一“英方的册要”-营销一“买方的爵要”。-口销售与营销的区别：-销 一为了“今关的灯贤”。-学销一为了“明关的灯货”。
三、保险营销理念-【营销理念】-酒香也怕卷子深
最新保险营销学(精)
（2）价值： 消费者对产品满足各种需要的能力的
评估。
（3）满足： 是个人的自我心理感受，来自主观评
价。
4、交换、交易和关系 （1）交换：通过提供某种东西作为回报
，从某人那儿取得所要的东西的行为。
当一位持枪歹徒要你拿钱 来换命时是不是交换？
交换要满足5个条件： ①有交换双方 ②被对方认为有价值的东西 ③有沟通信息和送货的能力 ④可自由接受或拒绝对方的产品 ⑤与另一方交易是恰当的或称心如意的
第一章 保险营销概述
第一节 保险营销的概念 第二节 保险公司的营销理念 第三节 保险营销市场概
第一节 保险营销的概念
一、保险营销的定义 二、保险营销的核心概念 三、保险营销的特点
一、保险营销的定义
（一）保险营销的定义 1、定义：
保险营销就是在变化的市场环境中，以 保险为商品，以市场交换为中心，以满 足被保险人的需要为目的，实现保险企 业目标的一系列整体活动 。
（3）保险需求： 对某些特定的保险产品而言，消费者
愿意而且能够购买的保险商品量。
2、保险商品
3、保险交换
三、保险营销的特点
1、保险营销是一种经营理念 保险营销是保险企业的一种 经营指导思想，一种经营管理
的哲学，一种导向，一种理念。
2、保险营销不等于保险推销 （1）保险推销：
是指推销人员（保险公司的员工和保险 代理人）通过帮助或说明等手段，促使顾 客采取购买行为的活动过程。
135,211.00
9 通用电器
多样化工业 125,913.00
10 丰田汽车
汽车
120,814.40
2003年财富全球500强前10名
排名 公司名称 1 沃尔玛 2 通用汽车 3 埃克森美孚 4 皇家壳牌石油 5 英国石油 6 福特汽车 7 戴姆勒克莱斯勒 8 丰田汽车 9 通用电器 10 三菱商事
保险学 第7章 人身保险营销
第二节 保险市场营销策略
目标市场策略
营销组合策略 Add Your Text in here 竞争策略
一、目标市场策略
细分市场
选择目标市场
市场定位
（二）选择目标市场的依据 要素
目标市场 的规模与 潜力
目标市场 的吸引力
保险企业 的目标和 资源
（三）目标市场策略的选择
1.无差异性市场策略
优点：减少保险险种设计、印刷、宣传广告等费用，降 低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接近平均的 损失率。
（二）保险市场营销渠道的控制形式 1、激励 2、强制 3、改进和调整
（二）间接营销渠道的利弊分析
1、保险代理人制度的利弊分析 （1）保险代理制度的优势
①有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益。 ②有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售。 ③有利于提高保险企业的服务质量，增强其在市场竞争中的实力。 ④有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的 经营水平。
二、营销组合策略
险种策略 1.险种开发策 略 2.险种组合策 略 3.险种生命周 期策略 费率策略 1.低价策略 2.高价策略 3.优惠价策 略 4.差异价策 略 促销策略 3 1.广告促销策 略 2.公共关系促 销策略 3.人员促销策 略
三、竞争策略
（一）竞争地位
市场跟随 者策略 市场拾遗 补缺者策略
间接营销渠道
（1）保险代理人
按授权范围不同，保险代理人可分为总代理人、地 方代理人和特约代理人。 按代理对象不同，保险代理人可分为专属代理人和 队里代理人。
（2）保险兼业代理人
业务经办单位代理 企业主管部门或企业代理
银行保险
（3）保险经纪人
第一章 保险营销概述1
3、保险营销是一项综合性的市场活动
从营销角度看来，卖者构成一个行业，买者则 构成市场。保险企业用市场这个概念来概括不 同的顾客群体。 保险营销活动就是在售前、售中、售后这一系 列的活动中满足不同顾客群体的保险需求的一 个综合的经营过程。
二、保险营销的基本特点
（一）保险营销是保险企业的一种经营理念
保险营销学
财政金融学院
课程介绍
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 保险营销概述 保险营销的管理与营销计划 保险营销环境分析 保险营销机会分析 保险营销的调查、预测和决策 保险目标市场营销 保险营销策略 保险营销中的风险及其防范
第一章 保险营销概述
3、推销理念
推销理念又称推销导向，是生产理念的发展和 延伸。这一理念流行于20世纪30年代至40年 代末。 该理念认为保险公司若不大力刺激消费者的兴 趣，消费者就不会向该公司购买产品。 从生产理念转变为推销理念可以说是保险公司 经营指导思想上的一大进步，但它基本上仍然 没有脱离以生产为中心、以产定销的范畴。
4、营销理念
营销理念产生于20世纪50年代初，是商品经 济发展史上的一种全新的经营哲学，是作为对 上述诸理念的挑战而出现的一种企业经营哲学 。它以消费者的需要和欲望为导向，以整体营 销为手段，来赢得消费者的满意，实现公司的 长远利益。
传统的经营思想以生产者（卖方）的需要为中 心，着眼于把已经“生产”出来的险种推销出 去； 营销理念则以消费者（买方）的需要为中心， 制造和推出能够令消费者满意的商品，并且更 注重售后服务，力求比竞争对手更有效、更充 分地满足消费者的一切需要，并由此实现公司 的长远利益。
（五）保险营销更具有挑战性
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第六章 制作保险计划书
第一节 保险计划书的制作要点 第二节 制作保险计划书 第三节 保险计划书的说明技巧 第四节 课堂场景练习
第一节 保险计划书的制作要点
一、制作保险计划书的目的 1、什么是保险计划书 2、设计保险计划书的目的
第一节 保险计划书的制作要点
二、设计保险计划书的原则 1、先大人后小孩原则 2、夫妻互保原则 3、合理保额原则 4、适当保费原则 5、突出重点原则 6、先保障后储蓄赢利原则
二、促成的方法 （一）顺水推舟法
与客户谈完保险计划后，客户也觉得这 份计划非常不错，这时我们不要错过机会， 及时拿出投保单，铺在客户面前，递上签 字笔，请客户将上边的资料填写完整。
第二节 促成的方法和技巧
（二）生日促成法 在给客户设计保险计划时，我们应该注
意这条关键的信息，因为年龄与保费是息 息相关的。
很多人都有压力，怕这个环节做得不好。 其实，你只要掌握一个原则，就可以轻松 促成。
这个原则就是；掌握促成时机，运用适 当的促成方法，以万变应不变。
第一节 促成的原则和要领
二、促成的要领 1、要在客户心目中树立良好的形象
在拜访准客户的过程中，除了要注意给 客户留下良好的第一印象外，在以后的见 面中，也要注意自己的形象。 2、整个销售流程要有完善的行销计划
第四种情况，就是有的保险公司开发的 新产品，在某地试销，销售情况好，就在 其它省市推广。
在停售前买一定量的老产品还是有好处 的，相信客户也会明白这个道理。
第二节 促成的方法和技巧
（五）比较促成法 这里说的比较，不是比较各公司的产品，
而是将购买的理由和不购买的理由进行比 较。和客户一起，拿出一张白纸，在上面 画一个“T”字，左面写购买的理由，右面写 不购买的理由，然后进行对比。一般的结 果都会是购买的理由多于不购买的理由， 那我们就顺势将这张保单促成。
第一节 促成的原则和要领
2、基础不牢固 促成这个环节是对前期的各个环节的检
验。前面做得好，促成就顺利，如果前面 的环节偷工减料，在这个环节就显现出来 了。因此，我们对促成前的各个工作环节 不要怕麻烦，一定要保证质量。
第一节 促成的原则和要领
3、话术的使用 促成话术有很多，不同的时机、不同的
客户要使用不同的话术。没有一种促成话 术是万能的，不要本末倒置，一味地追求 有效的话术。
第二节 促成的方法和技巧
（四）停售或调整险种促成法 有些时候，很多公司会根据公司的一些
经营情况，调整相应产品的销售策略。 比如说停售产品，在各家保险公司都有
过相应的动作。 另外一种情况，就是根据保险经营的科
学性，调整相关的产品销售时间。
第二节 促成的方法和技巧
第三种情况，就是保险责任中的一些概 念、定义发生改变，从而导致旧的产品停 售，各保险公司要按照新的概念和定义推 出新的产品。
第二节 制作保险计划书
2、保险保额的确定方法 ⑴ 所得倍数法
第二节 制作保险计划书
第七章 保险促成
第一节 促成的原则和要领 第二节 促成的方法和技巧 第三节 促成时的注意事项 第四节 怎样避免客户反悔 第五节 促成过程中的禁忌 第六节 课堂场景练习
第一节 促成的原则和要领
一、促成的原则 促成是整个销售流程中的关键环节，有
第二节 制作保险计划书
4、收入支出记录表 5、财务检查表 6、总体统计报告书
第二节 制作保险计划书
（二）保险计划与财务预算 1、保险计划的步骤 ⑴ 确定客户的财务目标 ①家庭生活资金 ②子女教育基金 ③住宅基金 ④退休需要 ⑤身后费用
第二节 制作保险计划书
⑵ 找出不足 ⑶ 确定额度 ⑷ 财务预算
从开始见客户第一面开始，我们在拜访 计划中就要确定相应的拜访策略，然后按 着规划一步步进行。
第一节 促成的原则和要领
3、坚定客户购买的信心 有的客户还是有些犹豫，可能是保险计
划中的利益部分没有讲清楚，那我们就再 回过头，从分析保险需求开始，共同作一 个回顾，把保险利益再进行讲解。
第一节 促成的原则和要领
4、不要操之过急 操之过急等于杀鸡取卵。适当的时候作
适当的事，如果促成的时机未到就促成， 往往会适得其反，而且前期做的大量工作 也就浪费了。
第一节 促成的原则和要领
三、影响促成的三个因素 1、恐惧心理
其实，完全不必有这种心理。只要前期 的工作做得扎实，是站在客户的角度替他 考虑，同时保险计划做得合理，促成是水 到渠成的事，即使不成，找出原因，改正 后再促成就好了。
有时候可以讲一些发生在身边的例子， 如果有他身边的例子更好，关键是给他一 些震撼。这种事情往往最容易引起人们的 共鸣。
第二节 促成的方法和技巧
4、给客户展示正式保单 如果你有自己的保单最好，这是最好的
说服工具。如果你推荐的产品正好是你购 买的，相信看过保单之后，客户会马上签 单。
第二节 促成的方法和技巧
第二节 促成的方法和技巧
一、正确启发客户 1、使用投保单
将投保单放在客户面前，帮助他讲解上 边的内容，并告诉他填写的注意事项，然 后给他讲解整个出单的流程，让其有一个 整体的概念，紧接着就直接促成。
第二节 促成的方法和技巧
2、讲述理赔案例 如果你有客户出险，一定记得将领理赔
款的发票复印一份，如果留有照片更好， 将它们放在展业在资料里。 3、讲述身边事例
第一节 保险计划书的制作要点
三、保险计划书的内容 （一）封面 （二）公司简介 （三）设计思路与需求分析 （四）计划特色 （五）保险利益内容 （六）辅助资料 （七）结束语
第二节 制作保险计划书
一、制定保险计划 （一）家庭财务分析报告
家庭财务分析报告书是由一系列报表所 组成的财务分析性材料，主要包括： 1、生涯规划表 2、收入表 3、 资产负债表
第二节 促成的方法和技巧
（六）总结优点促成法 在和客户讲解完保险计划时，就刚才所
如果客户快要过生日的话，生日促成法 会是非常有效的一招。
第二节 促成的方法和技巧
（三）观察期促成法 很多产品在生效后，并不是所有责任都
同时生效，条款中会为某种责任设定一个 观察期，这是为了规避一定的道德风险。
在观察期内，发生保险责任范围内的保 险事故是不予理赔的。
因此，早一天投保，早一天生效，早一 天过观察期，这样我们心里就踏实了！
第一节 保险计划书的制作要点 第二节 制作保险计划书 第三节 保险计划书的说明技巧 第四节 课堂场景练习
第一节 保险计划书的制作要点
一、制作保险计划书的目的 1、什么是保险计划书 2、设计保险计划书的目的
第一节 保险计划书的制作要点
二、设计保险计划书的原则 1、先大人后小孩原则 2、夫妻互保原则 3、合理保额原则 4、适当保费原则 5、突出重点原则 6、先保障后储蓄赢利原则
二、促成的方法 （一）顺水推舟法
与客户谈完保险计划后，客户也觉得这 份计划非常不错，这时我们不要错过机会， 及时拿出投保单，铺在客户面前，递上签 字笔，请客户将上边的资料填写完整。
第二节 促成的方法和技巧
（二）生日促成法 在给客户设计保险计划时，我们应该注
意这条关键的信息，因为年龄与保费是息 息相关的。
很多人都有压力，怕这个环节做得不好。 其实，你只要掌握一个原则，就可以轻松 促成。
这个原则就是；掌握促成时机，运用适 当的促成方法，以万变应不变。
第一节 促成的原则和要领
二、促成的要领 1、要在客户心目中树立良好的形象
在拜访准客户的过程中，除了要注意给 客户留下良好的第一印象外，在以后的见 面中，也要注意自己的形象。 2、整个销售流程要有完善的行销计划
第四种情况，就是有的保险公司开发的 新产品，在某地试销，销售情况好，就在 其它省市推广。
在停售前买一定量的老产品还是有好处 的，相信客户也会明白这个道理。
第二节 促成的方法和技巧
（五）比较促成法 这里说的比较，不是比较各公司的产品，
而是将购买的理由和不购买的理由进行比 较。和客户一起，拿出一张白纸，在上面 画一个“T”字，左面写购买的理由，右面写 不购买的理由，然后进行对比。一般的结 果都会是购买的理由多于不购买的理由， 那我们就顺势将这张保单促成。
第一节 促成的原则和要领
2、基础不牢固 促成这个环节是对前期的各个环节的检
验。前面做得好，促成就顺利，如果前面 的环节偷工减料，在这个环节就显现出来 了。因此，我们对促成前的各个工作环节 不要怕麻烦，一定要保证质量。
第一节 促成的原则和要领
3、话术的使用 促成话术有很多，不同的时机、不同的
客户要使用不同的话术。没有一种促成话 术是万能的，不要本末倒置，一味地追求 有效的话术。
第二节 促成的方法和技巧
（四）停售或调整险种促成法 有些时候，很多公司会根据公司的一些
经营情况，调整相应产品的销售策略。 比如说停售产品，在各家保险公司都有
过相应的动作。 另外一种情况，就是根据保险经营的科
学性，调整相关的产品销售时间。
第二节 促成的方法和技巧
第三种情况，就是保险责任中的一些概 念、定义发生改变，从而导致旧的产品停 售，各保险公司要按照新的概念和定义推 出新的产品。
第二节 制作保险计划书
2、保险保额的确定方法 ⑴ 所得倍数法
第二节 制作保险计划书
第七章 保险促成
第一节 促成的原则和要领 第二节 促成的方法和技巧 第三节 促成时的注意事项 第四节 怎样避免客户反悔 第五节 促成过程中的禁忌 第六节 课堂场景练习
第一节 促成的原则和要领
一、促成的原则 促成是整个销售流程中的关键环节，有
第二节 制作保险计划书
4、收入支出记录表 5、财务检查表 6、总体统计报告书
第二节 制作保险计划书
（二）保险计划与财务预算 1、保险计划的步骤 ⑴ 确定客户的财务目标 ①家庭生活资金 ②子女教育基金 ③住宅基金 ④退休需要 ⑤身后费用
第二节 制作保险计划书
⑵ 找出不足 ⑶ 确定额度 ⑷ 财务预算
从开始见客户第一面开始，我们在拜访 计划中就要确定相应的拜访策略，然后按 着规划一步步进行。
第一节 促成的原则和要领
3、坚定客户购买的信心 有的客户还是有些犹豫，可能是保险计
划中的利益部分没有讲清楚，那我们就再 回过头，从分析保险需求开始，共同作一 个回顾，把保险利益再进行讲解。
第一节 促成的原则和要领
4、不要操之过急 操之过急等于杀鸡取卵。适当的时候作
适当的事，如果促成的时机未到就促成， 往往会适得其反，而且前期做的大量工作 也就浪费了。
第一节 促成的原则和要领
三、影响促成的三个因素 1、恐惧心理
其实，完全不必有这种心理。只要前期 的工作做得扎实，是站在客户的角度替他 考虑，同时保险计划做得合理，促成是水 到渠成的事，即使不成，找出原因，改正 后再促成就好了。
有时候可以讲一些发生在身边的例子， 如果有他身边的例子更好，关键是给他一 些震撼。这种事情往往最容易引起人们的 共鸣。
第二节 促成的方法和技巧
4、给客户展示正式保单 如果你有自己的保单最好，这是最好的
说服工具。如果你推荐的产品正好是你购 买的，相信看过保单之后，客户会马上签 单。
第二节 促成的方法和技巧
第二节 促成的方法和技巧
一、正确启发客户 1、使用投保单
将投保单放在客户面前，帮助他讲解上 边的内容，并告诉他填写的注意事项，然 后给他讲解整个出单的流程，让其有一个 整体的概念，紧接着就直接促成。
第二节 促成的方法和技巧
2、讲述理赔案例 如果你有客户出险，一定记得将领理赔
款的发票复印一份，如果留有照片更好， 将它们放在展业在资料里。 3、讲述身边事例
第一节 保险计划书的制作要点
三、保险计划书的内容 （一）封面 （二）公司简介 （三）设计思路与需求分析 （四）计划特色 （五）保险利益内容 （六）辅助资料 （七）结束语
第二节 制作保险计划书
一、制定保险计划 （一）家庭财务分析报告
家庭财务分析报告书是由一系列报表所 组成的财务分析性材料，主要包括： 1、生涯规划表 2、收入表 3、 资产负债表
第二节 促成的方法和技巧
（六）总结优点促成法 在和客户讲解完保险计划时，就刚才所
如果客户快要过生日的话，生日促成法 会是非常有效的一招。
第二节 促成的方法和技巧
（三）观察期促成法 很多产品在生效后，并不是所有责任都
同时生效，条款中会为某种责任设定一个 观察期，这是为了规避一定的道德风险。
在观察期内，发生保险责任范围内的保 险事故是不予理赔的。
因此，早一天投保，早一天生效，早一 天过观察期，这样我们心里就踏实了！