大型项目营销管理(决策链分析-鱼骨图,竞争分析Swot
项目投资决策工具-SWOT分析
项目投资决策工具-SWOT分析为了在激烈的竞争中立于不败之地，一种称为SWOT的分析工具可以用来帮助更好地做出项目业务组合的决策。
在做一项投资组合时，有些项目可以得到额外资源，而另一些则要被裁减。
做出这些艰难的决定必须基于一个前提：在当前的业务环境下对项目的优势、弱点、机会和威胁（SWOT）进行全面地分析。
通过对目标进行分析，可以将个人情感因素排除在决策过程之外，比如某人对自己看重的项目的特别喜好。
通过SWOT分析，你的决策可以经得住不满的项目干系人的详查，并且确保你在适当的时候支持利润最高的项目。
从头开始进行分析之前要对全局图景有所掌握。
组合中的每个项目必须支持公司愿景、使命、目的和目标。
一份矩阵图（如表1所示）可以直观地将单个项目与公司战略联系起来。
SWOT分析要包括：表1：组合中项目的SWOT评分由高到低排列，得分较高的项目价值和成功可能性比较大。
得分较低的项目应被重新规划或者取消。
优势。
它们能有助于改进流程、提高效率、降低成本、获得更大的市场份额、提高客户满意度，也就是项目中所有能够支持公司的方面。
弱点。
它们无助于支持公司的战略，例如，过时的技术、有限的可扩展性和物价。
机会。
或者称为选择。
这是能够促使公司增值的一些潜在因素。
威胁。
这是能够阻碍公司战略的问题。
这些问题可能是外部的或者内部的，也可能是政治的或者技术的。
威胁的严重程度与项目大小有关，需要依目前业务环境来评估。
例如，一个开发燃料电池的项目必须要考虑目前正在进行的科研工作以确定最为有效的化学成分。
除非有相关标准设立，否则就存在效率更高的燃料电池赢得市场的潜在风险。
公众对燃料电池的安全性的态度也可能限制它们的应用和采用率。
评价结果当项目被置于SWOT矩阵评价时，对于整个项目组合，可以针对SWOT 的每个类别使用一个满分为10分的评价标准来应用量化的数据。
例如，某个项目拥有完成巨大成就的能力，其“优势”即可评10分。
“弱点”得到满分意味着此项目少有或者没有缺陷。
企业管理必备 SWOT分析的实操指南
企业管理必备 SWOT分析的实操指南SWOT分析，即对企业内外环境进行全面分析的重要工具，已经成为现代企业管理中必不可少的一部分。
通过SWOT分析，企业可以清晰地了解自身的优势、劣势、机会和威胁，有效制定出战略和决策，提升企业的竞争力。
本文将为您提供一份SWOT分析的实操指南，帮助您正确进行企业管理。
一、什么是SWOT分析？SWOT分析是指对企业内部优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）以及外部机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行全面评估和分析。
通过对这四个方面的评估，企业可以了解自身的竞争力、市场环境、内外资源等情况，为战略决策提供依据。
二、SWOT分析的实操步骤1.收集信息首先，需要收集相关信息，包括企业内部的各类数据、员工的观点和反馈以及外部市场的趋势和竞争对手的情报等。
收集到的信息应该全面、准确，并结构化地整理起来，以便后续的分析和运用。
2.确定SWOT因素在收集到信息的基础上，将其分为四个方面，即优势、劣势、机会和威胁。
优势和劣势主要集中在企业内部，可以从企业的产品、品牌、市场份额、技术水平、人才等方面入手。
机会和威胁则更多涉及企业所处的大环境，如市场需求、政策法规、经济发展、行业竞争等。
3.分析和评价SWOT因素对于每一个SWOT因素，需要进行深入的分析和评价。
对于优势，要明确其来源，比如技术领先、品牌知名度等；对于劣势，要找出其原因并制定改进计划；对于机会，要评估其可行性和潜在收益；对于威胁，要预测其可能带来的影响和危害，制定对策应对。
4.制定战略和决策在分析和评价的基础上，可以制定出相应的战略和决策。
这些战略和决策应该紧密围绕SWOT因素展开，在优化优势、克服劣势、利用机会和应对威胁等方面有针对性地进行安排和实施。
三、SWOT分析的注意事项1.客观真实在进行SWOT分析时，要坚持客观真实的原则，不偏不倚地评估企业的内外环境。
不论是发现优势还是认识到劣势，都要实事求是地面对现实，并为制定合适的战略和决策提供准确的参考。
【项目管理知识】用鱼骨图帮助解决复杂问题
用鱼骨图帮助解决复杂问题许多项目都会出问题。
项目经理应准备一组能够应用于不同场合的问题解决技巧。
“因果”图是一个用来分析明显有许多相关原因的复杂问题的技巧。
根据它的形状，这个图也称作鱼骨图（你听说过的其他名字可能为石川图。
这个名字源自石川薰，在1943年首次应用此图的日本教授。
）它包括下面这些优点：它允许探讨各种类别的原因。
它鼓励通过自由讨论发挥创造性。
它提供问题与各类原因的直观图。
首先，描述图表右边的问题。
这可能是一个实际问题，也可能是一个征兆――这时你还不能完全确定。
朝着方框划出一条水平长箭头。
这个箭头将作为图的骨干，其他主要或次要原因通过它联系或分类。
（见图A）图A确定可能的原因，沿着鱼骨图的“骨干”将它们分类为主要类别。
应该进行自由讨论以确定主要类别。
也就是说，这时一个类别是否有潜在的原因，你不用担心存在不同意见。
只要将它们列出来就行。
保证在图表上的主要类别之间留有足够的空隙，以便稍后可以增加次要的详细原因。
（见图B）图B了解上面确定的主要原因类别的更加详细的解释，继续进行自由讨论。
团队应询问每个类别是一个原因还是一个征兆。
如果它是一个征兆，则设法在连接适当主要类别的斜线上确定更加详细的原因。
（见图C）图C有时候，详细原因可能有其他更为琐细的原因。
如果是这样，在详细原因线上连接其他的线。
一般来说，三层细节是这个图表的实际限制。
在完成对主要原因/征兆以及更为详细的原因和征兆的自由讨论后，团队可以开始对信息进行分析。
评估每个主要原因及与其相关的潜在详细原因。
记住，原始列表是通过包括所有观念的自由讨论编辑的。
现在，你必须决定哪一项有可能是原因（或原因之一）。
圈出有可能并需要进一步研究的项目。
如果就研究的首要领域没有取得明显的一致意见，则要应用某种投票机制，通过成功率来缩小首要选择。
针对每个圈定的项目，讨论他们如何对问题产生影响。
一旦你圈定了有可能的原因，你应该制订一个调配这些原因的行动计划。
这一计划可能包括一些高级行动，并将原因指定给一个团队成员，让其在会后进行分析。
项目管理工具-1_SWOT分析
SWOT分析法优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）SWOT分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具。
这是编制计划的首要步骤，它能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。
SWOT的每个字母分别表示优势、劣势、机会与威胁。
优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。
在页面的底部你可以免费查看关于SWOT的案例。
在SWOT分析法中，优势和劣势指的是内部要素，具体如下：优势：∙市场营销的资深阅历。
∙一种创新的产品或服务。
∙营业场所。
∙质量工序与品质程序。
∙其他能对产品与服务产生增值效应的方面。
劣势：∙缺乏市场营销经验。
∙产品或服务同质化。
∙营业场所。
∙劣质产品或服务。
∙不良的声誉在SWOT分析法中，机会和威胁指的是外部要素，具体如下：机会：∙日益新兴的市场，如互联网。
∙兼并、合资、战略联盟。
∙进入细分市场获取更多盈利。
∙新兴的国际市场。
∙竞争对手退出的市场。
威胁：∙竞争对手进入本地市场。
∙价格战。
∙竞争对手研发出创性的产品或服务。
∙竞争对手拥有更好的分销渠道。
∙政府对你的产品或服务开始征税。
必须注意的是SWOT分析法具有很强的主观性,因此不要过多的依赖它。
不同的人会得出不同的SWOT结论。
TOWS分析法与SWOT分析法十分类似，它首先着眼于劣势从而将其转变为优势。
你可以SWOT分析法作为参考，但不能作为唯一的方法。
成功应用SWOT分析法的简单规则∙进行SWOT分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识。
∙进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景。
∙进行SWOT分析的时候必须考虑全面。
.∙进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手。
i∙保持SWOT分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析。
∙SWOT分析法因人而异。
一旦使用SWOT分析法决定了关键问题，也就确定是市场营销的目标。
SWOT分析法可与PESTanalysis和Porter'sFive-Forcesanalysis等工具一起使用。
各种分析法SWOT、PDCA、5W2H、SMART、WBS二八原则
各种分析法SWOT、PDCA、5W2H、SMART、WBS二八原则第一篇：各种分析法 SWOT、PDCA、5W2H、SMART、WBS 二八原则各种分析法 SWOT、PDCA、5W2H、SMART、WBS 二八原则一、SWOT分析法：Strengths：优势；Weaknesses：劣势；Opportunities：机会； Threats：威胁意义：帮您清晰地把握全局，分析自己在资源方面的优势与劣势，把握环境提供的机会，防范可能存在的风险与威胁，对我们的成功有非常重要的意义。
二、PDCA循环规则Plan：制定目标与计划； Do：任务展开，组织实施；Check：对过程中的关键点和最终结果进行检查；Action：纠正偏差，对成果进行标准化，并确定新的目标，制定下一轮计划。
意义：每一项工作，都是一个pdca循环，都需要计划、实施、检查结果，并进一步进行改进，同时进入下一个循环，只有在日积月累的渐进改善中，才可能会有质的飞跃，才可能取得完善每一项工作，完善自己的人生三、5W2H法What：工作的内容和达成的目标； Why：做这项工作的原因；Who：参加这项工作的具体人员，以及负责人；When：在什么时间、什么时间段进行工作； where：工作发生的地点 how：用什么方法进行； how much：需要多少成本意义：做任何工作都应该从5W2H来思考，这有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。
我们的汇报也应该用5W2H，能节约写报告及看报告的时间。
四、SMART原则目标管理 Specific 具体的； Measurable 可测量的； Attainable 可达到的；Relevant 相关的； Time based 时间的；意义：人们在制定工作目标或者任务目标时，考虑一下目标与计划是不是SMART化的。
只有具备SMART化的计划才是具有良好可实施性的，也才能指导保证计划得以实现。
特别注明：有的又如此解释此原则——S代表具体(Specific)，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统；——M代表可度量(Measurable)，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的；——A代表可实现(Attainable)，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；——R代表现实性(realistic)，指绩效指标是实实在在的，可以证明和观察；——T代表有时限(time bound)，注重完成绩效指标的特定期限。
大型项目营销管理(决策链分析-鱼骨图-竞争分析Swot-重大项目过程管理)
风险计划
项目风险主要来自三个方面（从客户属性、竞争属性、产品属性、人
力属性、时间属性、外部环境属性角度考虑可能带来的风险）
客户角度
客户的人事变化、技术特性需求、商务条款等
自身角度
项目组资源、罚款条约、产品版本、特性承诺、设备运行隐患、 管理能力
对手及外围角度
对手策略调整、合作资源、政策风险、天时地利
客户分析
友商分析
宏观环境分析
□从国家的宏观环境及政策分析
□从行业的宏观环境及政策分析
客户分析
客户主动需求
从客户的投资预算计划分析 从客户的需求分析 客户投资风格分析
客户被动需求
从客户的竞争分析 从客户的客户的需求分析
友商分析
友商的弱点造成的机会 通过对友商网络缝隙分析引导产生机会 友商或友商产品退出市场造成的机会
项目监控的目的是检查执行过程、结果，并发现问题， 及时作出调整监控点设置
项目监控的方法：
我们目前在哪里？---提出的是项目目前状况的评估。 我们要到哪里？---是将实际进展与项目计划作比较。 我们是不是在走向哪里？---是要求对整改措施将会或正在对项目产生的影响作出分析。 我们如何到达那里?---是要考虑如有必要应采取可能的整改措施，将项目重新纳入轨道，
技术角度：业务、特性，设置障碍 产品角度：组合、捆绑，增强竞争力 服务角度：增强合作信息 商务角度：提升竞争力，提高份额 对手角度：锁定目标对手 关系角度：聚焦客户关系，确保支撑 认可角度：试验局、测试方式，取得事实认可
启动阶段
启动阶段关键点：
1、客户需求的了解 2、与基层客户、客户高层的沟通，明确需求及获得相关支持 3、客户决策链的分析和识别、情报收集、对手分析、启动会议
项目决策方法总结
项目决策方法总结项目决策在现代管理中起着至关重要的作用。
一个好的决策方法可以帮助管理者科学、高效地做出决策，从而达到项目成功的目标。
本文将总结几种常见的项目决策方法，以供参考。
一、SWOT分析法SWOT分析法是一种经典的项目决策方法，通过对项目的内外部环境进行分析，评估项目的优势、劣势、机会和威胁，帮助管理者明确项目的发展方向和制定相应的策略。
SWOT分析法的具体步骤如下：1. 内部环境分析：评估项目的内部优势和劣势，包括项目团队的能力、资源的配置等。
2. 外部环境分析：评估项目所处的外部环境，包括市场竞争、政策法规等因素的影响。
3. 机会分析：确定项目所面临的机会，包括市场需求增长、技术创新等。
4. 威胁分析：确定项目所面临的威胁，包括竞争对手、经济不确定性等。
通过SWOT分析法可以全面了解项目的内外部情况，有助于制定针对性的决策策略，提高项目的成功率。
二、成本效益分析法成本效益分析法是一种常用的决策方法，通过比较项目的成本和效益，评估项目的可行性和经济效益。
成本效益分析法的步骤如下：1. 确定项目的成本：包括项目投资、运营成本、维护成本等。
2. 评估项目的效益：包括项目带来的直接效益和间接效益，如收入增加、成本节约等。
3. 计算成本效益比：将项目的效益除以成本，得出成本效益比。
若大于1，则项目具有经济效益。
通过成本效益分析法可以帮助管理者判断项目的投资价值和可行性，选择对组织有最大价值的项目。
三、决策树分析法决策树分析法是一种利用树状结构进行决策的方法。
它通过将决策和可能的结果以及结果的概率表示为一个决策树，帮助管理者在不同决策路径中进行选择。
决策树分析法的步骤如下：1. 确定决策的目标：明确项目的目标和约束条件。
2. 构建决策树：根据决策和可能的结果，以及结果的概率，构建一棵决策树。
3. 评估决策路径：评估每个决策路径的风险和收益，选择最佳的决策路径。
决策树分析法可以帮助管理者在复杂的决策环境下快速找到最优的决策路径，提高决策的准确性和效率。
项目管理7个工具
即WorkBreakdownStructure，如何进行WBS分解：目标→任务→工作→活动
WBS分解的原则：
将主体目标逐步细化分解，最底层的任务活动可直接分派到个人去完成；每个任务原则上要求分解到不能再细分为止。
WBS分解的方法：
至上而下与至下而上的充分沟通；
一对一个别交流；
四、SMART原则
Specific具体的；
Measurable可测量的；
Attainable可达到的；
RelevanLeabharlann 相关的；Timebased时间的；
意义：人们在制定工作目标或者任务目标时，考虑一下目标与计划是不是SMART化的。只有具备SMART化的计划才是具有良好可实施性的，也才能指导保证计划得以实现。
举例说明：
80%的销售额是源自20%的顾客；
80%的电话是来自20%的朋友；
80%的总产量来自20%的产品；
80%的财富集中在20%的人手中；
这启示我们在工作中要善于抓主要矛盾，善于从纷繁复杂的工作中理出头绪，把资源用在最重要、最紧迫的事情上。
——R代表现实性(realistic)，指绩效指标是实实在在的，可以证明和观察；
——T代表有时限(timebound)，注重完成绩效指标的特定期限。
五、时间管理-重要与紧急
A、重要且紧急
紧急状况
迫切的问题
限期完成的工作
你不做其他人也不能做
B、重要不紧急
准备工作
预防措施
价值观的澄清
计划
人际关系的建立
真正的再创造
项目管理工具介绍
一、SWOT分析法：
Strengths：优势
Weaknesses：劣势
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提前组织项目，对项目实施变更管理 （目标、策略、计划、人员），总结项目经验
项目分析会---项目监控、调整的重要手段
项目分析会的重要工作：
定期召集项目分析会，总结前一阶段的工作； 分析项目进展和对手情况，针对情况的变化，适时调整策略、修正策略； 对于项目运作种碰到的重大机会点和障碍点要及时组织分析讨论，提出具体策略措
或使项目保持在正常轨道之上。
项目监控工具： 项目分析会 项目进展报告 电话实时监控 项目组例会
项目评估
评估的目的：
揭示问题：不是要找出责任人，希望在问题刚刚出现时，就得到解决，而不至 于继续发展造成严重后果
定期组织对项目进行评估：
客户关系评审、技术方案评审、融资方案、关键事项评审、目标管理评审、项 目组成成员评审
启动阶段常见问题：
1、资源不到位，项目组成形同虚设 2、项目组成员选择不合适 3、策略与分析脱节
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
收尾
制定计划的要素
5W2H
WHAT 做什么
WHY 为什么目的
WHEN 什么时间做
WHERE 在哪做
WHO 谁来做
How To Do 怎么做
How Much 花多少钱做
风险计划
项目风险主要来自三个方面（从客户属性、竞争属性、产品属性、人
力属性、时间属性、外部环境属性角度考虑可能带来的风险）
客户角度
客户的人事变化、技术特性需求、商务条款等
自身角度
项目组资源、罚款条约、产品版本、特性承诺、设备运行隐患、 管理能力
对手及外围角度
对手策略调整、合作资源、政策风险、天时地利
施； 项目困难与求助； 确定下一步的工作任务。
项目分析会召开的时机
例行化的分析会（每两周一次） 临时的项目分析会： 客户要求发生变化 设计方案发生变化 公司政策发生变化 营销环境、客户人事发生变化 对手产生重大变更 项目遇到障碍，计划不能按时完成
实施监控阶段TOP3
实施监控阶段关键点：
1. 对项目执行中遇到的问题要由所有相关的干系人达成共识并做出承诺 2. 项目组成员网状沟通、及时共享信息和达成共识 3. 定期召开项目分析会并及时输出纪要或简报
客户分析
友商分析
宏观环境分析
□从国家的宏观环境及政策分析
□从行业的宏观环境及政策分析
客户分析
客户主动需求
从客户的投资预算计划分析 从客户的需求分析 客户投资风格分析
客户被动需求
从客户的竞争分析 从客户的客户的需求分析
友商分析
友商的弱点造成的机会 通过对友商网络缝隙分析引导产生机会 友商或友商产品退出市场造成的机会
√当地政策导向、经济发展方向、城市规划 √客户领导风格 √竞争会点
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
收尾
项目立项
立项分类
分类 一般立项
形式 通过项目一览表
销售人员 主管 口头报告 审批
正规立项
项目任命
立项申请
（《项目策划报告》、
分
策
计
第一次转化
第二次转化
析
略
划
没有策略看不清方向，只有策略落不到实处
如何制定策略
链接SWOT分析结果：
利用机会O, 放大优势S， 弱化劣势W， 规避威胁T 归纳输出： 合作策略 竞争策略 产品策略 商务策略 公关策略 服务策略
策略制定的核心
抓住项目的关键，选择切入角度
技术角度：业务、特性，设置障碍 产品角度：组合、捆绑，增强竞争力 服务角度：增强合作信息 商务角度：提升竞争力，提高份额 对手角度：锁定目标对手 关系角度：聚焦客户关系，确保支撑 认可角度：试验局、测试方式，取得事实认可
启动阶段
启动阶段关键点：
1、客户需求的了解 2、与基层客户、客户高层的沟通，明确需求及获得相关支持 3、客户决策链的分析和识别、情报收集、对手分析、启动会议
计划阶段TOP3
计划阶段关键点：
1. 任务分工合理、责任明确、沟通到位； 2. 全面的风险识别； 3. 符合5W2H原则；
计划阶段常见问题：
1. 策略和计划脱节； 2. 计划分解不充分或执行力不够； 3. 计划通常由个人制定，没有在项目组达成共识
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
收尾
项目监控
《项目组任命文件》）
审批
成立项目组
意义：
□明确责任 □便于监控 □申请资源 □分工合作
项目开工会
项目组成员的初步交流 加深对项目目标的理解 统一思想认识（管理方式、工作方式、沟
通计划） 明确各成员的责权利与评价方法与标准
策划三部曲
从分析转化到策略（针对优劣势、机会威胁） 从策略转化到计划（计划体现策略意图）
实施监控阶段常见问题：
1. 执行过程中遇到的问题不能及时解决 2. 没有按计划实施，计划形同虚设 3. 监控点的设置不合理或监控人没有切实履行监控职责
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
收尾
项目总结
召开项目总结会 形成项目总结报告 为相关后续市场人员提供信息
自身分析
产品技术创新带来的市场机会 新产品上市带来的市场机会 新目标客户群引入带来的市场机会
项目引导中的多思维模式
◆从宏观环境、客户需求、自身角度分析机会点； ◆从产品技术、产品格局角度分析机会点； ◆从商务手段、客户资金需求角度分析机会点； ◆从现有系统问题、对手服务态度角度分析机会点； ◆要跳出框框，从跟宽阔的视角分析机会点；
销售项目运作与管理
销售项目成功之魂
项目成功
客
捷
友
户
顺
商
需
价
动
求
值
态
把
呈
把
握
现
握
信息收集、分析
销售项目成功要素
解决 方案
商务 手段
服务 交付
客户关系好：均衡稳固的 客户关系
项目运作好：立项、策划， 计划有效实施
销售项目运作与管理循环
引导
启动
计划
监控 实施
收尾
项目引导的四个维度
宏观环境分析
自身分析
项目监控的目的是检查执行过程、结果，并发现问题， 及时作出调整监控点设置
项目监控的方法：
我们目前在哪里？---提出的是项目目前状况的评估。 我们要到哪里？---是将实际进展与项目计划作比较。 我们是不是在走向哪里？---是要求对整改措施将会或正在对项目产生的影响作出分析。 我们如何到达那里?---是要考虑如有必要应采取可能的整改措施，将项目重新纳入轨道，