商务谈判例子：有关王老吉进驻美特好超市
商场超市采购的谈判案例
商场超市采购的谈判案例商场超市招商、设柜、采购等都需要谈判，商场超市谈判人员在整个洽商过程中起着十分重要的作用。
下面店铺整理了商场超市采购的谈判案例，供你阅读参考。
商场超市采购的谈判案例：提出异议11月11日上午9：30，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真(第1计：以书面的形式发送对价格异议的通知，更具信服力。
口头异议没有这种震慑力)，这是给苏瑞公司的销售经理王杰的，传真如下：To 苏瑞公司：对于贵司6日发来的2009年度A系列洗发水12元的报价，我们感到很意外(第2计：永远不接受对方的第一次报价，要对对方的报价表示意外)，该价格比我们能接受的成本要高出20%(第3计：提出的价格异议数据要看似很准确)!经过我们调研部8人小组4天时间对10家同类品牌、5家超市的调查，这样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且，即使我司按成本价销售，该产品在同类产品中也没有任何优势(第4计：说服的依据要以数字说话，这样更有说服力)!更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额(第5计：抓住对方对市场份额的期望，让对方权衡利弊)。
为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标(第6计：异议归异议，这样的做法依然是为了双方更好地合作)，我们只能接受9.96元(第7计：提出更低的报价，并且精确到小数点后两位数，使对方觉得这是精心核算过的)的采购单价。
如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午10∶10到我司(第8计：让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势;用精确的时间表示自己的严谨)签署合作协议(第9计：用合作从战略上引诱对方)，否则我们只能表示遗憾(第10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失效)。
商祺!商场超市采购的谈判案例：华美连锁超市2008年11月11日同日9：35，王杰接到李军电话。
确认王杰收到传真后，李军开口就抱怨：王经理，你们公司害死我了，你们报的什么价格，让我在老总面前丢尽了脸(第11计：抱怨，表示委屈，并让对方觉得自己的报价确实有问题)，同等产品人家三彩公司才报价9块8(第12计：用对手信息佐证，不管这个信息是否准确，都会使对方产生顾虑)。
高级财务会计案例王老吉
顾客满意
主动研究市场， 清醒认识市场， 营销未来
顾客的购买成本
准确的价格定位，使 大部分人们能够接受
购买过程的便利性
随处可见、随 手可得
营销沟通
对品牌产生“期待” 与“依赖”
2.2.3 PEST分析
跳出“红海”
开创“蓝海”
研发新科技、新技术 结合到“老字号”产品中
经济
技术
E
T
P
S
政治
社会
政治环境的变化 政府工作的特点 善用政策
2.2 品牌培育分析
品牌的形成与维护 传统品牌的营销原则
应对品牌之争的措施
2.2.1 品牌的形成与维护
商标名：容易宣传 包装：吸引眼球 口感：扩大消费群体 价格：亲民
品牌定位
品牌宣传
品牌维护
1. 品牌结构优化 2. 品牌延伸，丰富品牌内涵 3. 注重品牌维护中的品牌创新 4. 树立强有力品牌维护意识和机制
1.3“导火索”
加多宝与广药大体还是“共 赢”的。然而此一时彼一时， 眼看着“寄养出去的儿子” 名利双收，王老吉凉茶已培 育了一个成熟的市场，广药 不免着急眼红了。随着王老 吉品牌在市场上改革猛进势 头不减，从2008年起，加多宝 和广药集团双方在“王老吉” 商标使用费和商标使用年限 上，开始出现了杂音。
1949年，王老吉被一分为二，广州王老吉凉茶被归入国有企业，并 由于文革原因改名为广州中药九厂，即后来的广药集团，香港的王 老吉则依然由王泽邦家族后人把持经营。
1997年，广药集团将由于改名而默默无闻王老吉品牌的使用权，以 15年的租期租给了香港鸿道集团，而鸿道集团又专门设立了加多宝 集团负责凉茶的生产与销售。
（ 2 ）.线上线下两手抓，两手都要硬
超市商务谈判案例对话
超市商务谈判案例对话商务谈判模拟场景对话稿商务谈判模拟场景对话稿卖方/（买方）总经理：大家早上好，首先由我代表永辉超市股份有限公司着力拓展北京、安徽区域，发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列…………………..）买方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。
卖方：总经理（详细讲解）：下面请贵公司看下资料（景田矿泉水的优势）（总经理将资料分发给对方）讲解………所以提出这个价格已经是很合理了买方：其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等），在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被对方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。
卖方：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。
买方：关于我方提出的（每箱多少元）报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀请来（地点）进行谈判可见我们对此次合作的重视。
卖方：我方能体会到贵方的心情，也确实很感谢贵方的付出，但是价格的让步似乎有些太大了，这样一来我方不知如何获利，这样吧，为了体现我们的诚意，将价格降至XXX万元（价格仍低于对方的报价）。
买方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报价仍然过高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗？卖方：既然这样，那么此次谈判就先到此吧。
我方为贵公司准备了。
（自由发挥）二次谈判卖方：贵公司是否商讨出满意的答案了吗？买方：（感谢贵公司对我方的招待）我们经过了仔细的考虑和商议，我方非常感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打算将报价提升到XXX万元（报价仍低于对方报价）卖方：贵公司果然豪爽大气，令人钦佩。
如何与超市采购谈判,超市谈判案例分析
如何与超市采购谈判，超市谈判案例分析俗话说知己知彼，方能百战不殆。
只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。
一、谈判技巧① 判前做好充足准备：a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、准备好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贵店的销量记录促销后贵店的销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。
图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、话术包括：1 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
2 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
② 其它技巧1 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。
状态始终保持平静理性的风度；2 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。
我们的合作是长期的；3 欲擒故纵。
事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
4 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；5 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；6 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；③ 确认谈判结果鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
日子总是像从指尖渡过的细纱，在不经意间悄然滑落。
那些往日的忧愁和误用伤，在似水流年的荡涤下随波轻轻地逝去，而留下的欢乐和笑靥就在记忆深处历久弥新。
管理学 王老吉商业模式案例 精品
红罐王老吉品牌定位战略——本案例受邀《哈佛商业评论》整理，刊于其中文版2004年11月号品牌释名凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。
在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。
在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。
加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。
背景2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。
发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。
而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。
在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。
而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。
因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。
另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。
美特好电子商务案例分析
美特好电子商务案例分析摘要：物流配送――企业的第三利润源泉，在连锁超市的发展中越来越凸显出其重要性。
我国连锁超市采用的物流配送模式主要有自营配送、供应商直接配送和第三方配送三种类型。
而自营配送模式在连锁超市的物流配送体系中占大多数。
山西省连锁超市的领军企业――美特好集团，在物流配送模式方面选择了以自营配送为主，辅以供应商直接配送的混合配送模式。
在二十几年的发展中，美特好集团不断在电子商务领域及其相应的物流配送方面进行尝试，探索出一套有特色的物流配送机制。
但受到其经营模式、信息化程度、信息交流机制、电商营销观念等方面的制约，美特好集团物流配送体系还有很多需要改进之处。
关键词：物流配送；美特好；连锁超市一、美特好简介山西美特好股份有限公司于1993年创立，将超市大卖场作为其主营业态，将美特好便利、SPAR美特好生鲜、美都汇购物广场、CITY SHOP、美特好团购网、妈妈宝贝孕婴童购物广场、星美电影城、粮食物流、房地产公司、优淘店融为一体的大型本土零售企业集团。
2009年美特好公司与来自美国的红色草原软件公司签约建设物流配送信息管理系统项目。
这项千余万元的投资为美特好集团当年开工建设的生鲜物流配送中心做准备，也是其成为本土零售业“物流大鳄”目标的有力举措。
华北地区最大的物流配送中心――美特好农产品加工配送物流中心使生鲜基地、成品配送和门店紧密联系起来，为美特好集团门店规模化发展、实现农超对接、建设自有品牌农产品奠定了基础。
二、美特好物流配送模式及现状蔬果和生鲜食品供应商在每天早上7点之前会把货源送到各门店内，大部分农产品将从清徐物流配送中心运到门店，生鲜食品的卫生与新鲜得到保证。
各门店的配送系统主要采取由总店统一配货式的物流循环方式。
但是各门店有不同的目标顾客和不同的品牌供应需求，两种物流相结合的物流配送方式，不论对美特好公司整体还是各门店，管理都能做到方便快捷。
为了更好地推动其发展，美特好集团凭借引进外来人才和吸收大型商的手段成立合资性质的物流公司。
大卖场谈判技巧--针对国际型超市的谈判手册
“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜” 也许 错 对
8
谈判有一套规则
谈判的开局策略(测试)
在谈判的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础 这至关重要，因为，在谈判过程中你发现，每前进一步都依赖于在开
始时创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心筹划 的一部分，他包含着谈判所有的因素。
鼓励客户同你谈判。 4. 对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你
感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好 愿望。 5. 唤起客户的公平意识，或者用请示上级或黑脸/白脸的 策略进行反攻。
20
二、分割
如果客户给你每件货物的价格是1.6元，你可以接受的是 1.7元。分割技巧告诉你，你的要价应该是1.8元。如果你 折中的话，你还是达不到你的目标。
–世上没有不能变的价格
出色的谈判要采取不同的策略，他告诉你如何 在谈判桌上取胜，同时让客户觉得他赢了。
谈判高手让客户觉得他赢了 拙劣的谈判手让客户觉得他输了
6
你认为谈判是为了： 1、达成公平、对等的交易 2、达成妥协 3、与对方联合做出决定，尽可能照顾对方
利益
7
“我对谈判有丰富的经验”这句话对你而言 是：
情，而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。
趋势二；客户比以前信息更加灵通
“我们这个产品在其他地方卖得很不错的，如果您引进以后一定会 增加您的利润的，相信我吧！”
“我也非常相信你。来，让我的电脑为你的说法确认一下----唔，是 卖得还不错，但怎么价格比你的便宜呀！”
3
新时期的销售
趋势三；销售人员的角色倒转 过去销售人员的角色——把产品卖给客户 现在销售人员也是买方
卖； 1.8元。 买； 1.6元。卖； 1.7元。买；1.65元。 卖； 1.8元。 买； 1.6元。买； 1.7元。卖；1.75元
大型超市的O2O业务-美特好案例
门店1
门店2
The END
•仓库门店资源
•线下会员体系 •电商运营团队 •线下推广渠道
•线上线下的立体营销
•商品结构互补
山西美特好
双方今后会有更深层次的O2O合作，以最大化合作价值
扩充品类
• 1号店引进并提供进口直采的商品给美特好 • 美特好将1号店商品推广到山西以外的门店店铺
开放体系
• 1号店将供应链资源开放给山西美特好
大型超市/零售O2O项目
- 美特好案例
山西美特好
山西美特好是华北区最大零售企业之一，有强大的“触网”需求
创立于1997年，是一家以超市大 卖场为主营业态，融合多种业态 为一体的大型零售企业集团，是 目前华北区最大的零售连锁企业 集团之一
“1号店拥有业内领先的电子商务 经验、核心技术和供应链优势。双 方战略合作将能够快速地建立美特 好电商运营基础，就好比在美特好 身上植入了电商DNA。” —— 美特好集团董事长储德群
仓储管理系统 WMS
配送管理系统 TMS
会员管理系统 CRM
1号店系统群
1号店+美特好的团队协同效应
1号店
• • • • • • • 电商品牌知名度 电商系统平台 电商供应链管理系统 电商供应链规划 商品信息化解决方案 团队培训和陪产 线上推广渠道
美特好
O2O实践
•本地品牌知名度 •本地化库存
•线上线下会员共享 •高效的供应链体系
1号店美特好O2O模式
4b. 门店补货 6. 门店退货
共 享 库 存
主仓
3. 商品补货
共享运输
5a. 门店配送
共享顾客
5b. 门店配送
门店 电商仓中仓
4a. 订单分配及转运
求实公关案例
求实公关案例案例一：“封杀王老吉”“封杀王老吉”是王老吉做出的一个非常典型而又成功的公关传销案例。
在2008年的汶川地震当中，很多企业都纷纷向灾区捐款捐物，伸出援助之手，并趁此机会提升品牌在大众心目中的形象与美誉度，王老吉也不例外，一出手就是一个亿，在央视的捐款晚会上赚足了收视率与好评。
其后，网络上一篇名为《封杀王老吉》帖子迅速走红，在天涯首发后点击量惊人，同时受到网友们的疯狂转载，让很多人对其产生兴趣。
这封帖子的大致内容其实是用“正话反说”的方式称赞了王老吉捐款一亿的善举，并扬言“不能让王老吉出现在超市的货架上”“买空王老吉的凉茶”“让王老吉的凉茶不够卖”。
这样的幽默的调侃式言论让很多因为标题而感到愤怒的人从这一反差中获得了乐趣，从而自发传播，提升了对王老吉的好感，引发了王老吉销量上的上升。
案例二：康师傅“水源门”相比起王老吉的成功案例，康师傅在“水源门”事件中则要落寞很多。
2008年7月，网络上一篇名为《康师傅：你的优质水源在哪里》一语激起千层浪，直指康师傅宣传语中的“优质水源”其实是自来水，意味着康师傅有虚假宣传欺骗大众的嫌疑。
面对文章作者与广大消费者的质疑，康师傅却并没有给出明确的答复，而是刻意保持低调，仅仅是在广告中去除了“优质水源”标语，但这种态度并没有平息消费者的怀疑，反而更让人觉得康师傅大有问题。
康师傅只好请来第三方机构饮用水工业协会进行澄清，声明康师傅的矿物质水的确符合国家标准中对于饮用矿物质水的定义，但其中纯净水这一来源并不能打消消费者对康师傅标语中“优质水源”的介意，故而这一纸声明并没有获得消费者的原谅。
这一事件使得康师傅应用水失去了消费者的信赖，超过一半以上的网友对康师傅矿物质水乃至这一品牌失去了信任，而康师傅之前为了在饮用水市场独占鳌头所付出的努力也功亏一篑。
案例三：蓝色光标“辞退门”2018年，蓝色光标被曝出逼迫员工辞退的公关事件，在短短的一天之内，蓝色光标就将事情迅速解决，可以说其公关水准并非浪得虚名。
王老吉渠道的案例分析
【王老吉饮料概述】生产红色罐装王老吉凉茶的加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。
1997年，加多宝公司从王老吉后人香港王姑娘那里取得王老吉配方。
同年，广州羊城药业股份有限公司(王老吉药业前身)的母公司广药集团将“王老吉”品牌红色罐装独家使用权出租给了香港鸿道集团有限公司，租期为20年。
2005年，租期续约20年。
香港鸿道集团为了占据大陆这个广阔的市场，扩大品牌优势，并开拓更多新产品，做饮料市场先锋，投资成立了香港加多宝(广东)股份公司，专门负责以红罐“王老吉”凉茶(食健字号)为主加多宝系列饮品的生产和销售。
并于1999年以独资形式在中国广东省东莞市长安镇投资设立第一家工厂，占地约100亩，总投资额超过6亿元。
自2003年起，加多宝集团相继在北京、浙江绍兴、杭州、福建石狮、青海格尔木及湖北武汉投资设立生产基地。
目前，加多宝集团主要以传统配方，选用本草植物材料，运用先进科学方法生产红色罐装“王老吉”。
自从加多宝集团2002年采取良好的营销策略以来，红罐王老吉的销售额上升飞快，从2002年1．8亿元飞跃至2003年6亿元，2004年销售额15亿元，2005年销量超过25亿元，2006年销量达到了35亿元，2007年销量50亿元。
2008年则已经超过100亿元。
红罐王老吉先后荣获“人民大会堂宴会用凉茶饮品”，“2008年中国食品产业成长领袖品牌”，“最畅销民族饮料品牌”，“2008年消费者满意度第一”，“最受网友欢迎饮料”等称号和奖项。
国家统计局和国际权威调研机构AC尼尔森市场调研公司最新公布的数据均显示，在罐装饮料市场，进入市场仅仅13年的红罐王老吉已经超越可口可乐和百事可乐，成为“中国饮料第一罐"。
而在国外，红色罐装王老吉凉茶已经远销东南亚、欧美市场，在美国、英国、加拿大和澳大利亚等地均有不错的销售业绩。
【分销渠道设计】一、建立渠道目标1、分析目标顾客对服务的要求王老吉为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等等2、建立渠道经营目标目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不在产家极大限制，厂家应该从长远目标的利益考虑，应和经销商建立相互依存的家庭关系，通过这种关系能提高产品质量，降低的成本，增加双方的利益空间。
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关于王老吉初入美特好超市的谈判一：主持人：本次谈判的内容为：2010年12月14号，王老吉药业股份有限公司与太原美特好连锁企业集团在美特好集团会议室，进行关于王老吉初入美特好超市销售的谈判。
接下来，我简单介绍一下双方企业背景。
甲方：王老吉药业股份有限公司。
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
乙方：太原美特好企业。
美特好集团是一家以超市大卖场为主营业态，融和社区生鲜超市连锁、星美电影城连锁、美特好唱K连锁为一体的大型连锁企业集团。
是目前华北区最大的国内零售连锁企业集团之一。
自1997年创办以来，经过十余年的发展，从一家不足百平米发展到今天的中国百强商业连锁集团，秉承着“善待顾客、善待厂商、善待员工”和“不停的改变到完美”的经营理念，积极开拓，勇于创新，使得美特好成为深受百姓欢迎和喜爱的超市。
下面，请双方代表进场，并有双方助理陈述各自观点。
二：相互介绍：甲方：王老吉药业股份有限公司甲方助理：众所周知，凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。
而在众多的老字号凉茶中，又以我们的王老吉凉茶最为著名。
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
红色罐装王老吉作为一个销量好的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。
发展到这个规模后，管理层发现，需要把企业做大，让我们的产品走向全国。
美特好连锁超市作为太原市大型连锁超市之一，从各方面来说都是我们公司最优的选择，所以我们真诚期待与贵方的合作。
乙方：山西美特好连锁超市有限公司乙方助理：我公司创立于1997年，经过八年的发展，目前已成为以大卖场、餐饮连锁店为主，兼营制药、广告咨询、影视娱乐等多种业态的大型民营企业集团。
多年来，集团秉承“善待顾客、善待厂商、善待员工”和“不停地改变到完美”的经营理念，运用现代流通技术、先进的管理理论和经营模式，立足太原，卧心尝胆，励精图治，取得了长足发展。
目前集团拥有上万平方米的大型卖场6家，是目前华北区最大的国内零售连锁企业集团之一。
我方相信我们的合作一定是锦上添花。
三、开始谈判1、进场费乙方经理：很高兴贵公司选择与我公司合作，但是贵公司的商品也不是随随便便就能进入我超市销售的，关于进场费这个问题，经过我超市多方调查，首先我超市决定收取送我进场费不得少于3万！”甲方经理：“呵呵！这么高！我们之前也打听了不少场子的进场费了，贵超市可是最高的。
我考虑一下。
不过你这也太高了乙方经理：“我超市出价这么高当然有我们的原因了，下面由我超市的市场部部长对定出此次价格的原因进行详细解释。
”乙方市场部部长：“首先我公司以重振晋商雄风，建设民族品牌为己任，秉承“善待顾客、善待厂商、善待员工”和“不停地改变到完美”的经营理念，经过几年不断的发展，以成为国内最受尊敬和喜爱的零售连锁大卖场，也是目前华北区最大的国内零售连锁企业集团之一。
所以百姓喜欢到我超市选购商品，也因此，许多商家都选择在我超市出售他们的商品，由于场地所限，我超市在确保商品无质量问题的情况下，当然也要考虑本超市的利益，所以进场费都定在了这个价位。
如果贵公司的商品是好的商品，再加上我超市的宣传这双重保证下，那么在不久的将来也必定能将此笔进场费赚回来。
”甲方经理：“哦！那A品牌和B品牌进入贵超市也都是这个价吗？据我所知他们的销量挺高的！而我这个品牌是初次进入太原市场，在贵超市销售，A品牌和B品牌难免会对我的商品造成打压，那贵公司能否保证我公司的商品在贵超市的销售量呢？”乙方经理：这方面，贵公司可以放心，我超市自然会有我们自己的宣传方式，会加大对贵公司产品的宣传，以保证商品初入市场的销量。
甲方经理：毕竟我方商品初入市场，是赢得老百姓认可的第一步，再加上客观因素太多，你方也不能这么绝对的保证销售量，因此，我方认为，进场费不能与AB品牌一样，我公司经过多方面考虑，所以决定出价2万。
乙方经理：那我们考虑一下。
乙方算一算）乙方财务部：“这样吧按照行规！你不要令我难做，2.5万吧。
（甲方算一算）甲方财务部：“两万已经不少了，虽然这个是新入太原市场品牌,但发展前景很好，在其他省市也有很好的销量，因此我相信我公司的商品会给贵超市带来不少效益的！”（考虑中）乙方经理：“那好吧！就这样进场费基本搞定。
2，质量问题乙方经理：因为你方商品在太原处于空白状态，我看对方质检部代表也来到现场了，请给我们讲讲你们商品在性能方面的优势吧。
甲方经理：这个问题由我方质检部部长给你做详细介绍。
甲方质检部部长：这正是我方正要说的，我们凉茶能推出市场并一直保持良好销量必然是有我们的优势的。
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等高效的“药茶”；而在众多老字号凉茶中，我方的王老吉是最为著名的，其发明于清道光年间，被公认为凉茶始祖，并有“药茶王”美誉；由多种天然中药植物精心熬制而成，能够有效去除人体毒素，利肺健脾，让你不受夏日炎炎的烦躁困扰。
乙方质检部部长：听起来确实弥补了北方市场的一片空白，实在是一件很好的商品，但在商言商，我们还是有必要确定下退换货渠道，为我们的商品做好全面的准备甲方质检部部长：这确实是必要的，我方产品一向很好销售，但因为其饮品的性质，有效期只能做到12个月，在商品临近到期日的三个月中，我们会做出促销举措，保护商场利益。
乙方质检部部长：可以与你们这样愿意为别人利益考虑的商家实在是我们的荣幸。
那具体说来可以为我们让利多少呢，我方希望可以做到买一赠一的形式销售商品。
进货价格可以为我们做出百分之五十的让利甲方质检部部长：饮品这类产品属于薄利多销的产品种类，如果真按百分之五十让利，我们不但完全没有利润，还得赔材料费和加工费。
我方在这方面，一向是让利百分之二十，因为是初次进入北方市场，可以为贵方略加五个百分点，这样的事情在我们往常的营销中是不曾发生过的，希望贵方可以看到我们的诚意。
乙方质检部部长：贵方的难处我们也可以理解，但站在我们的角度看，如果达不到百分之五十的让利。
我们实在无法保证我方的利润。
希望贵方可以慎重考虑。
但对方既然选择我们作为首家合作伙伴。
为了表达我们的欢迎，我们愿意在五十个百分点的基础上，退让一步，让出十个百分点。
甲方质检部部长：我们在谋求合作之前，已经对不少相似饮品的让利制度做了详细的调查，俱我们了解，我方所提出的百分之二十五已经是一个非常有诚意的让利点了。
希望贵方可以与类似产品做出一定对比，在此基础上再考虑我们给出的条件。
乙方质检部部长：请容我们调出数据详细研究一下。
经过我们讨论，我们愿意再让一步，做到接受让利百分之三十五处理接近到期日产品甲方质检部部长：相信在之前的谈判中，贵方一定可以看到我们的合作诚意，但是在这方面我们实在做不出更大的让利了。
我们在广东一带销售了这么多年也奠定了我们产品的信誉基础和品牌知名度，相信贵公司也看出我们产品在同类产品中的优势所在，我们寻求贵方的合作，也是希望能够借助贵超市的知名度和影响力顺利的打入北方市场，这绝对是个共赢的合作。
所以，在让利这个问题上我们确实已经做出了自己最大的让步，请更加慎重的考虑，在其他方面我们可以给出一定优惠乙方质检部部长：如果我们接受这个条件，在退货方面贵方是否可以给出优惠甲方质检部部长：我们的信誉不是自己抄出来的，顾客的眼睛是雪亮的，经过这么多年的商品是很有信心的，退货类似的事情我们公司几乎没有发生过，曾经发生的几例也是因为一些不可抗拒的因素。
但既然贵方提出了这个问题，我们公司愿意做出承诺，如果发生因为我们产品的质量问题而发生退货，我们公司愿意无偿全额退货，并按货款的百分之五十赔偿贵超市的信誉损失。
您觉得如何？乙方质检部部长：既然贵公司肯做出如此郑重的承诺，我方充分相信贵公司的信誉和产品的质量。
但是王老吉新凉茶毕竟是第一次进入我们超市，我们也不太了解顾客对这种饮品的接受程度，如果在到期日我们还有没有销售的产品，贵公司对这批产品如何处理？甲方质检部部长：我们对这批产品的处理方案为，在到期日，核算到期凉茶的总数量和金额，然后按一定的程度退款。
为了表示对贵方在前一个问题上的让步，我们愿意按到期凉茶总额的百分之四十退货，不知贵超市是否能够接受？乙方总经理：。
嗯，经过我们的研究讨论，我方接受贵公司的条件，希望我们能够合作愉快。
3、价格甲方经理：非常感谢贵公司在进场费方面给予我方的优惠，下面我们来研究一下零售价的问题，具体情况将由我公司的销售部部长做详细介绍。
销售部部长：根据我公司商品在其他省市的售价情况，我公司的供货价为每罐2.8元，一箱24罐装的供货价为67.2元，瓶装供货价为每瓶3.2元，一箱12瓶装的供货价是38.4元。
至于销量方面，我公司希望贵公司一次能够进货150万箱。
乙方销售部部长：“你的供货价格太高了！而且进货数量也太大。
”甲方：“是吗？这可是我们的全国统一价。
”乙方：“不行。
A品牌在我这里供货价是2.3元，而且A品牌在我超市的销量也是很好的。
”甲方：“呵呵，因为我公司还不能确定在贵公司的销量，所以才要求贵公司第一次进货150万箱，用来防止贵公司A产品销量过高，想通过高货量进行促销，而得以保证我公司的利益。
”乙方：“对我这么没信心吗？我这个场子A品牌能做到165万箱。
”甲反问对方“那我这个品牌能做多少量？”对方迟疑不肯回答。
甲这时候趁机说“你这个场子一个月A品牌165万箱，B品牌135万箱，其它品牌120万箱，”一口气说完停顿看对方反应。
两分钟后说“据我估计，我的销量大概是100万箱（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。
”乙方：“你也太看不起我这个场子了吧！”甲反问“那你到底能做多少量？”对方又迟疑。
甲这时候语气放松说“我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事”乙方：“你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。
”甲方：“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。
低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。
至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算。
”乙方迟疑了一段时间说“那好吧！零售价和A品牌一样。
但是第一次进货量150万箱太多，我公司最多进货100万箱。
”（甲方商量中）甲方经理：嗯，好吧，贵公司已在进场费上给予我公司优惠，我公司愿意做出让步，就100万箱吧。
乙方经理：感谢贵公司做出让步，我们倆方的合作一定会非常完美。
4、促削时间甲方经理：“我公司商品初入贵超市，为了保证销量，我公司觉得应该加大促销时间，不知贵公司是如何安排的促销时间？乙方经理：“这个贵公司大可放心，我公司会结合其他品牌商品的促销时间为贵公司做好促销活动，必定会达到促销的好效果，具体事项就由我们市场部经理和你们详细说明。