第二单元：询盘、发盘、还盘
国际贸易实务复习笔记
国际贸易实务1.交易磋商的方式：谈判磋商方式(口头磋商)，书面形式的磋商方式。
程序：询盘—发盘—还盘-接受。
必然有发盘和接受。
2.询盘:也称询价，是指交易的一方欲出售或购买某种货物，向另一方发出的探询买卖该项货物有关交易条件的一种口头或书面的表示.3.发盘：要约有效的条件：①向一个或一个以上特定的当事人发出；②内容必须十分明确、肯定（一经对方接受，合同即宣告成立)；③要送达受约人；④表明发盘人愿意接受约束的意旨。
4.接受:有效的承诺具备的条件：①承诺要由受要约人作出；②与要约的条件保持一致;③在有效期内作出；④必须通知要约人。
（案例:判断接受是否有效)5.商品品质表示方法:凭样品交易、凭标准交易、凭说明书和图样买卖、凭商标或品牌买卖、凭产地名称买卖.（区分判断各种表示方法适用的情况）6.样品:实际买卖货物中的一个或几个少量足以代表买卖商品品质的现货。
7.案例:按规定包装执行,若违约,买方的措施：拒收、追究责任、要求重新包装、撤销合同等。
8.国际贸易中常用的度量衡制度：公制、英制、美制、国际单位制（我国法定）.9.数量计量方法：毛重（以毛作净）、净重（默认，做法：实际、平均、习惯、约定）、公量（棉花、羊毛、生丝、生石灰,含水分不稳定）、理论重量、法定重量和实物净重.10.溢短装条款：在合同中规定买房交货数量可以在规定的一定的幅度内机动掌握。
“约”:不超过10%的增减幅度.11.运输包装的作用：保护商品的品质和数量，防止存储、运输和装卸过程中发生货损货差，便于存储、检验、计数、分拨，有利于节约运输成本.12.运输包装的标志：①运输标志（收货人代号、参考号、目的地、件数代号)；②指示性标志;③警告性标志。
13.唛头：运输标志又称唛头，是指在商品运输包装上书写、压印或刷制的图形、文字和数字。
其主要作用是便于装卸、运输、保管过程中的有关人员识别，以防止错发错运。
14.销售包装：装潢画面、文字说明、标签。
15.贸易术语的含义：贸易术语又称为价格术语、贸易条件，还表示交货条件，说明交货的地点、确定风险、责任、费用划分等问题的专门用语。
名词解释1询盘Inquiry2发盘Offer3还盘CounterOffer
一、名词解释1、询盘（Inquiry）2、发盘（Offer）3、还盘(Counter Offer)4、接受(Acceptance )二、单项选择题1、根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，合同成立的时间是（）。
A、接受生效的时间B、交易双方签订书面合同时C、在合同获得国家批准时D、当发盘送达受盘人时2、根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受于（）生效。
A、合理时间内B、向发盘人发出时C、送达发盘人时D、发盘人收到后以电报确认时3、按照《联合国国际货物销售合同公约》的解释，发盘于（）生效。
A、向特定的人发出时B、合理时间内C、送达受盘人时D、受盘人收到并确认时4、关于逾期接受，《联合国国际货物销售合同公约》的规定是（）。
A、逾期接受无效B、逾期接受是一个新的发盘C、逾期接受完全有效D、逾期接受是否有效，关键取决于发盘人5、关于接受生效的时间，各国法律有不同的规定，其中（）采用“投邮生效”的原则。
A、英美法B、大陆法C、《联合国国际货物销售合同公约》D、我国的《合同法》6、某发盘人在其订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一订约建议为（）。
A、发盘B、递盘C、邀请发盘D、还盘7、向广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一。
其中大陆法规定（）。
A、向公众作出的商业广告，只要内容确定在某些场合下可视为发盘B、凡向广大公众发出的商业广告，不得视为发盘C、商业广告可完全视为一项发盘D、商业广告本身并不是一项发盘，通常只能视为邀请对方提出发盘8、当一项发盘未具体列明有效期时，根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，如果采用口头发盘时，（）方为有效。
A、受盘人尽快表示接受时B、受盘人当场表示接受，除非发盘人发盘时另有声明C、受盘人在一段合理时间内表示接受D、受盘人24小时内表示接受9、关于发盘能否撤销的问题，英美法与大陆法存在着严重的分歧，其中英美法认为（）。
A、发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤销B、发盘已经生效，但是受盘人尚未表示接受之前这段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，就可将其发盘撤销C、受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销D、发盘在受盘人接受之前可以撤销，但若撤销不当，发盘人应承担损害赔偿责任10、接受的撤回或修改的问题上，《联合国国际货物销售合同公约》采取了（）原则。
发盘还盘接受
4、接受
所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对有关接受，问题在[公约]中也作了较明确的规定。
根据[公约]的解释，构成有效的接受要具备以下4个条件：
a、向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是一个，也可以指定多个。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
b、表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。这种意思可以用“发盘”递盘等术语加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。
在国际镐易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。这种估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
2、发盘
在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”
《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。
根据《公约》的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：
交易磋商
虚盘与实盘的区别： 虚盘意思表示一般很含糊，没有一个肯定的表 示，如“中间价格”、“数量可能不会太多” 等 虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货 期、价格条款及支付方式等一般不齐全 有些报盘虽然意思明确，要件齐全，但带有一 定的保留条件，也属于虚盘，如“以我方最后 确认为准”、“以我货未先售出为准”及“仅 供参考”等
国际贸易实务
交易磋商
交易磋商：买卖双方采用函电或者口头商 洽方式，对某种商品涉及的主要交易条件 进行讨价还价，最后取得一致，达成交易 的过程。 磋商的形式：口头磋商、书面磋商 磋商的步骤：询盘、发盘、还盘、接受 磋商的内容：商品的品名规格、数量、包 装、价格、交货期、交货地点、支付方式、 风险划分、办理保险等。
2、接受必须是无条件的、无保留的，否则只是 还盘 但是，如果受盘人在表示接受时，对发盘内容提 出某些非实质性的添加、限制和更改（如要求增 加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份 数等），除非发盘人在不过分迟延的时间内表示 反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而 使合同得以成立。合同的条件以该项发盘的条件 及接受中所提出的某些更改为准 实质性变更：货物的价格、付款、品质、数量、 交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的 赔偿责任范围或解决争端的办法等
案例：某进出口公司欲进口包装机一批，对方发 盘的内容为：“兹可供普通包装机200台，每台 500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21 日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发 盘规定的有效期内复电：“你方发盘接受，请内 用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否 可使合同成立？为什么？
分析： 根据有关国际贸易法律， A商行不能撤销10月 20日的发盘。根据《联合国国际货物销售合同公 约》第16条的规定，在发盘已送达受盘人，即发 盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段 时间，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人， 仍可将其发盘撤销。在这个案例中， A将撤销通 知送达受盘人B的时候，受盘人B已经发出接受通 知了，因此合同已经成立。
实务模块二+交易磋商__国际商务相关知识 2
小案例：
• 我国某公司于3月15日向美国某公司发盘：“现 有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连 9.8美元，不可撤销信用证支付，10月前可供货 。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。交 货期提前至8月底。” • 问：双方的合同是否成立？
2、发盘的内容十分确定
明确：
• 发盘中的交易条件不含糊、不模棱两可， 不使用诸如“大约”、“左右”、“参 考价”等字眼。
2、发盘的内容十分确定
无保留：
• 发盘中的交易条件是终局性的，一旦被受 盘人接受，合同就此达成。 • 如果使用“以我方最后确认为准”、“以 我方货未售出为准”或“不受约束”等词 句，则是附加了保留条件的发盘。 • 交易条件不完整、不明确或附加了保留条 件的发盘，在法律上视为询盘。
发盘有效成立的条件
1 发盘要有特定的受盘人
2 发盘的内容十分确定
3 表明发盘人受其约束
4 发盘必须送达受盘人
1、发盘要有特定的受盘人
• “特定的人”是指发盘必须指定受盘人。受盘人可以指 定一个，或一个以上。此处的“人”可以指自然人，也 可以指法人或其他组织。
• 向广大公众散发商品目录、产品 介绍和价目表的行为，以及用商
实质性变更
如 对 价 格 、 支 付 、 “接受” 质 量 、 数 量 、 交 中对发 货 时 间 或 地 点 、 盘条件 赔 偿 责 任 范 围 或 的变更 解决争端等的添 加、限制或更改。
非实质性变更
如要求提供某些 单据或增加单据 份数，提供样品， 唛头刷制等。
外贸中交易磋商四步曲：询盘，发盘，还盘，接受
外贸中交易磋商四步曲：询盘，发盘，还盘，接受交易磋商是买卖双方为买卖商品，对交易的各项条件进行协商以达成交易的过程，通常称为谈判。
在国际贸易中，这是一个十分重要的环节。
因为交易磋商是签订合同的基础，没有交易磋商就没有买卖合同。
交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益，必须认真做好这项工作。
交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
1、询盘指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。
所以，业务上常把询盘称作询价。
在国际镐易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。
也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。
这种估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
2、发盘在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。
发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”(1)发盘的定义及具备的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。
对于这个宣言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：a、向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人。
受盘人可以是一个，也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
项目四 交易磋商(询盘、发盘、还盘与接受)
（一）询盘
MIRACLE TRADING COMPANY
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交易四个环节
1、询盘
指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问 买卖该商 品的有关交易条件。 询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、 包装、装运以 及索取样品等，而多数只是询问价格。 所以，业务上常把询盘 称作询价。 在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了 与对方进行交 易的愿望，希望对方接到询盘后及时发 出有效的发盘，以便考 虑接受与否。也有的询盘只是 想探询一下市价，询问的对象也 不限于一人，发出询 盘的一方希望对方开出估价单。这种估价 单不具备发 盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
2、发盘
在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之 为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在 没有询 盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出 的，但也 可以由买方发出，业务称其为“递盘” (1)发盘的定义及具备的条件 根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为： “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十 分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发 盘。 一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格 或规定 如何确定数量和价格，即为十分确定”。对于这个宣 言，可以看出 一个发盘的构成必须具备下列四个条件：
PLS kindly pay attention to the fact that we have not much ready stock on hand. Therefore, it's very important that your L/C should be opened in an earlier date if our price meets with your approval.
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UNIT TWOINQUIRY，OFFER AND COUNTER-OFFER第二单元询盘、报盘、还盘询盘是指进口商欲购某商品而向出口商询问购买该商品的各项交易条件。
报盘是指出口商对其所销售商品报各项交易条件，并愿意按照这条件达成交易订立合同。
在出口商报价之后，进口商如果认为不满意，需要向对方提出自己的还盘意见。
Words and Expression1.inquire (vt.) 打听，询问to inquire sth. Of sb. 向某人打听某事inquier(vi.) 询盘to inquire for sth. 对…….（货物）询盘inquiry(n.) 询盘To make an inquiry for sth. 对….的询盘a.我来此的目的是想打听你方能供应的数量。
I’m here to inquire of you the quantity you can supply to us.b.你要的货，我们已无货存。
The goods you’re inquiring for are out of stock..2.require (vt.) 需要，要求To require sb.to do sth.要求某人做某事.requirement (n) 需要，需求，要求to meet one’s requirement/need 满足某人的要求a.这是我们所需的目录。
不知你方是否可供。
Here’s a list of my requierments. I wonder if you can meet our needs.This is a list of what we require. Please let us know whether it is available to supply.b.请将你放所需要的数量告知我方，以便我方报价。
Would you tell us the quantity you required,so that we can make the offer?3.request(vt) 请求To request sb. To do sth. 请求某人做某事Request(n) 请求，要求A request for sth. 对某事的请求A request for doing sth. 请求做某事At one’s request 按某人的要求做某事As requested 按某人的要求做某事a.你须先提供你所要的数量You are requestde to offer the quantity you need first.b.按你方要求，我们现报给你们500吨小麦的CIF伦敦价如下：As requested,we’re offering you 500 tons of wheat CIF London as follows:c.上星期我们发函给你，要求你方报CIF5%最低价，不知你们算好了没有？We have sent a letter to you last week,requesting you to quote us the lowest price CIF5%.Have you worked it out?4.quote(vt) 报价To quote sb.(a price) 向某人报价quotation(n)to make a quotation(for sth.) 对…..报价a.这是我们所能提供的最低价格。
This is the lowest price we can quote you.b.请报CIF旧金山最低价。
I’d like to have your lowest quotation CIF San Franciscoc.我想还是你方先报价吧。
I think you’d better make a quotation first.5.offer (vt) 报盘To offer sb. Sth. 向某人就某货报价Offer(n) 报盘To make an offer for sth. 就某货物报价a.我们只报净价We offer on net basis only.b.请报200长吨钢管CIF温哥华实盘。
Please make a firm offer for 200L/T Steel Tubes CIF Vancouver.c.这是我方对你所询购的2000打鹰牌衬衫的报盘。
Here is our offer for 2000 dozen “Eagle” Brand Shirts you inquired for.d.我们愿意以每台30美元的价格向你方提供200辆虹牌自行车的报盘。
We’d like to offer you 200 “Rainbow” Brand bicycles at $30 per set.6.catalogue 商品目录Item,article 货样Sample 样品a.可以看看你们的商品目录吗？May I have a look at your catalogue?b.这里有样品吗？Do you have any samples here?c.我们已经研究过你方的目录，认为其中某些商品有可能在我方市场打开销路。
I’ve studied your catalogue and some of the items will find a ready market in our country.d.我想你们已经看过了我们的目录了，有合适的吗？I think you’re gone through our catalogue.Is there any items you’re interested in?Dialogue 1 Asking for QuotationA：早上好，李先生。
B:早上好，史密斯先生。
A:我以仔细看过了你们的商品目录，对一些品种很感兴趣，例如，……B：你的确有眼光。
这些样式都是今年最流行的。
在大多数欧洲国家十分畅销。
我相信在你方市场也会有销路。
A：希望如此。
顺便问一下，我可以看看样品吗？B：当然可以。
这是样品。
A：啊！它们确实很吸引人。
如果价格合理，我想订购一些。
B：这是我们产品的价目表。
A：太好了。
让我保留几天以作决定。
B:请便。
但我们的产品最近需求很大，你最好尽快订购。
A：好的。
A:Good morning,Mr.Lee.B:Good morning,Mr.Smith.A:We’ve gone through your catalague and feel interested in some of the items,such as,……B:You have agood judgement indeed.These designs are the most popular ones this year.They are selling well in most European countries.I’m sure they will also find a ready market at youor end.A:I hope so.By the way,may I see some samples?B:Certainly.Here you are.A:Oh,they are attractive.If the prices are reasonable,we’d like to place some orders.B:Here is a price list of our products.A:Thank you.Let me have some days to make our decisions.B:Please take your time.But since the products are in great demand recently,I’m afraid you’d better place your order at an early day.A:I see.词汇：1.go through the catalogue 研究商品目录2.feel interested in….对……感兴趣3.design 款式4.popular 流行5.find a ready market 畅销6.at your end 你方市场7.attractive 有吸引力的8.place orders 订货9.make decision 作出决定10.in great demend 需求量很大译文：注释：1.从对话中，我们看到，当史密斯先生看过了对方的商品目录后，对其中的某些产品感兴趣时，说：“We’ve gone through your catalogue and feel interested in some of the items,sucn,....”这里，看过了商品目录，可以说：To have gone throughTo have seenTo have studied2.当进口商对出口商的产品感兴趣时，或者出口商询问进口商是否对其中一些产品感兴趣时，可以用“be interested in”的句型，例如：a.We’ve konwm the products you handle from your commercial advertisement andfeel interested in some of the items there.从你们的商业广告，我们注意到了你们所经营的产品，并对其发生了兴趣。
b.I suppose you’re gone through our catalogue.What particular products are you interested in?我想你已经看过了我们的目录，有哪些产品你们特别感兴趣的？b.Have studied our catalogue,do you have anything in mind you’re interestedin?看了我们的目录后，觉得有合适的吗？3.在谈判价格时，用来修饰价格的形容词有：A reasonable price 合理的价格A workable price 可行的价格A competitive price 有竞争力的价格A favorable price 优惠的价格A satisfying price 令人满意的价格An attractive price 具吸引力的价格An acceptable price 可接受的价格4.在介绍产品在市场上的销路时，我们可以用：To sell well,to sell fast,to enjoy fast sales,to enjoy popular sale,to be welcome,to enjoy popular sales,to become popular,to find a ready market,to have a good market,to get a foot standing,to enjoy a high reputation,………例如：a.Our products have been sulling well in your neighboring markets.我们的产品在你邻国市场一直很畅销。