商务谈判的价格谈判教材.pptx
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商务谈判价格磋商课件.pptx
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虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示
凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、“数量 视我供货的可能性” 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易 条件，如数量、价格、交货期等内容 有保留条件。如“以我方最后确认为准”
7
身边的价格磋商
你去菜市场买菜: (寻盘,也就是询价) "大爷,这白菜怎么买?" (发盘) "5毛一斤" (还盘) "不行,太贵,便宜一些,我要10斤" "那最低4毛5一斤,不能再低了" (接受): "行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧! " "好的"
图6.1 报价原则示意图
12
报价顺序与方式
先报价
时间
后报价
高报价
价格水平
低报价
加法报价
报价方式
除法报价
13
先报价策略
优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第 一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因 此，先报价比后报价的影响大得多。
盘”，俗称“讨价即从总体价格和内容方式方面 要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价 。
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务2 价格磋商
1
【学习要点】 商务谈判价格磋商的程序 报价原则与方法 讨价还价策略 商务谈判小结的内容、方式和时机 商务谈判再谈判的运作形式与目标
2
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟 非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个 ？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？” 丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里， 不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那 座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。
虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示
凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、“数量 视我供货的可能性” 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易 条件，如数量、价格、交货期等内容 有保留条件。如“以我方最后确认为准”
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身边的价格磋商
你去菜市场买菜: (寻盘,也就是询价) "大爷,这白菜怎么买?" (发盘) "5毛一斤" (还盘) "不行,太贵,便宜一些,我要10斤" "那最低4毛5一斤,不能再低了" (接受): "行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧! " "好的"
图6.1 报价原则示意图
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报价顺序与方式
先报价
时间
后报价
高报价
价格水平
低报价
加法报价
报价方式
除法报价
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先报价策略
优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第 一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因 此，先报价比后报价的影响大得多。
盘”，俗称“讨价即从总体价格和内容方式方面 要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价 。
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务2 价格磋商
1
【学习要点】 商务谈判价格磋商的程序 报价原则与方法 讨价还价策略 商务谈判小结的内容、方式和时机 商务谈判再谈判的运作形式与目标
2
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟 非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个 ？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？” 丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里， 不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那 座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。
商务谈判价格PPT课件
3）产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道
4）性价比
5）企业声誉
6）安全感
7）心理价格
8）产品的功能和优点
精品课件
8
（三）对“价格贵”的理解
价格贵， 无法接受。
精品课件
9
对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面： 1、经济状况不佳导致价格太贵 2、预算的款项有限导致价格太贵 3、对方对价格有自己的看法导致价格太贵 4、片面的了解市场行情导致价格太贵 5、竞争者的价格导致价格太贵 6、与从前的价格的对比导致价格太贵 7、经验性压价导致价格太贵 8、试探价格的真假导致价格太贵
叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起
会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。
一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将
要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做
了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达
成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他
原来的要求太低了。
精品课件
3
精品课件
10
（四）商品的有用性是价格的后盾
1、周详而认真地确立好价格水平
2、激发对方的需求欲望，设法使他相信你所 提供的产品正是他们需要的
3、使对方的注意力集中在产品的有用性上
4、先价值后价格
中心主题：避免过早地提出或讨论价格问题。
课堂讨论：什么时间提出价格问题最合适？
精品课件
11
一个例子
带有浓厚的主观色彩，不同的人，在不同的环
境下会不同的看法。那么，谈判者所推销的产
品价格是“积极价格”还是“消极价格”呢？
如果是“消极价格”，怎样使那些消极条家转
变为“积极因素”呢？谈判者只有正确回答这
商务谈判的磋商培训教材(PPT 95张)
问题:他和太太为什么会有这样的反应？ 销售人员犯了什么错误？
议价与磋商阶段
捕捉信息，探明依据 了解分歧，归类分析
想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧
掌握意图，心中有数 对症下药、选择方案 控制议程，争取主动 价格评论 讨价 还价
报价
价格解释
让步与妥协
1、报价的含义及原则
报价的含义 是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程 。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质 规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。其 中价格是核心。 报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还价 关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。 永远不要接受第一次报价
四、报价策略
（一）报价时机策略 先让对方充分了解商品的使用价值和能 为对方带来多少收益，待对方产生兴趣 后再谈价格问题。 报价最佳时机：对方询问价格时 在谈判开始时对方就询问价格，最好策略 是听而不闻。若对方坚持，也不能故意 拖延。 实际谈判中应灵活选择时机
（二）分割报价策略
为了迎合对方的求廉心理，将商品的计 量单位细分化，然后按照最小的计量单 位来报价。
Page 4
磋商谈判
n n n
第一节：报价
第二节：讨价还价 第三节：让步
案例:买 古董
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式 座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最 漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中， 看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想 找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？” 随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“ 钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过 500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是 谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)
会使对方感到报价不实。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
谈判报价技巧培训教材PPT(共 45张)
第一发子弹
你们优惠太少了？
讨论:如何应对?
第二发子弹
还是很贵, 超出了我的预算.
讨论:如何应对?
第三发子弹
XX车这方面表现的 比你们强？而且价 钱便宜你们1万多?
讨论:如何应对?
第四发子弹
你们的产品质量不好? 讨论:如何应对?
第五发子弹
对你的介绍 不做任何反应
讨论:如何应对?
第六发子弹
我没这么快 决定下来
客户住哪里？ 是什么职业？ 家庭主要成员？ 有哪些休闲方式？ 现在有什么车？用了多久？ 还看了什么车？ 什么时候能决定下来？ 谁开？ 谁给钱？ 结算方式？ 预算够吗？
销售员：陈先生你目前用什么车？（开放式，找需求） 陈先生：捷达。（状况不错）
销售员：是不是自己的车？买多久了？（闭锁） 陈先生：是，已经用8年了.（8年前就有捷达，条件蛮好）
陈先生：恩，我也是这样想的。（OK，开始收网） 销售员：现在您的捷达用这么些年了，发动机噪音和油耗都开始大起来了吧？（还用问，汽车上了年 纪都这样）
陈先生：对呀！现在空调也不太制冷了，经常也出现些小毛病。（夏天到了，没空调怎么开，他近 期就要出手） 销售员：我觉得我们代理的铃木天语很适合您的要求，它尊贵时尚的外型，先进技术（VVT/可变进其 歧管）的全铝合金发动机，4安全气囊。原装爱信4速自动的变速箱，真皮、天窗一应俱全，而且价格 也适中。您认为呢？（总结，开放式询问）
纵使顾客出价极不合理，都不该予以全面回绝。
33
讨价还价
销售：对待客户还价的心态表示理解. 销售: 每让一步都要让客户感觉不容易得到. 销售：让某部分的价，在其它部分想办法要回来, (例如:车价没有利润那就应该推精品给客户时尽可能挣些利润) 销售: 客户要求更多的赠送那就应该让他用相同价值的物品交换. (例如:已经送了防爆膜给客户,他又要求送真皮座套,这时候就应该告诉 客户你还要真皮座椅的话,那我们就不能赠送防爆膜了) 销售:应该向客户表示哪些是可以商讨的，哪些是无法接纳的. 销售:即使到了无法让步的时候，也要继续维护沟通的顺利进行， 要为客户的回心转意留有足够面子。
《商务谈判》课件 第十九章 商务谈判中的价格谈判(79P)
在一揽子交易中，货物质量不等，价格上下 也不同，交易者往往忽略价格核算的精确性 或不便提出疑义。
9. 销售时机
旺季畅销，淡季滞销。 畅销，供不应求那么价格上扬；滞销，供过
于求，为减少积压和加速资金周转，只能降 价促销。
10. 支付方式
商务谈判中，货款的支付方式， 是现金结算， 还是使用支票、信用卡结算，或以产品抵偿， 是一次性付款，还是分期付款或延期付款， 都对价格有重要影响。
谈判中，如能提出易于被对方接受的支付方 式，将会使已方在价格上占据优势。
二. 价格谈判中的价格关系
1. 主观价格与客观价格 2. 绝对价格与相对价格 3. 消极价格与积极价格 4. 固定价格与浮动价格 5. 综合价格与单项价格 6. 主要商品价格与辅助商品价格
价格谈判中人们往往追求“物美价廉〞，总希望货物越优越好，而价 格越低越好；或者同等的货物，低廉的价格。其实，这种主观价格， 往往是买者的一厢情愿。因为，如果真的“物美〞，势必“价高〞， 否那么，卖者就要亏本，连简单再生产也无法维持。所以，通常情况 下，“物美价廉〞是没有的，或者是少有的。
6. 主要商品价格与辅助商品价格
某些商品不仅要考虑主要商品价格,还要考虑其配件等辅助商品 的价格。许多厂商的定价策略采用组合定价。对主要商品定价 低,但对辅助商品定价高，由此增加盈利。
例如，某些机器、车辆、整机、新车价格较低，但零部件的价 格却较高。使用这种机器或车辆，几年之后当维修和更换配件 时，就要支付昂贵的费用。
商务谈判中，如某公司从国外一厂商进口一批货物，由于利益 需求不同，谈判结果可能有三种：
⑴国外厂商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是填补国内空 白，谈判结果可能是高价。
⑵国外厂商追求的是打入我国市场，某公司追求的是盈利的最大 化，谈判结果可能是低价。
9. 销售时机
旺季畅销，淡季滞销。 畅销，供不应求那么价格上扬；滞销，供过
于求，为减少积压和加速资金周转，只能降 价促销。
10. 支付方式
商务谈判中，货款的支付方式， 是现金结算， 还是使用支票、信用卡结算，或以产品抵偿， 是一次性付款，还是分期付款或延期付款， 都对价格有重要影响。
谈判中，如能提出易于被对方接受的支付方 式，将会使已方在价格上占据优势。
二. 价格谈判中的价格关系
1. 主观价格与客观价格 2. 绝对价格与相对价格 3. 消极价格与积极价格 4. 固定价格与浮动价格 5. 综合价格与单项价格 6. 主要商品价格与辅助商品价格
价格谈判中人们往往追求“物美价廉〞，总希望货物越优越好，而价 格越低越好；或者同等的货物，低廉的价格。其实，这种主观价格， 往往是买者的一厢情愿。因为，如果真的“物美〞，势必“价高〞， 否那么，卖者就要亏本，连简单再生产也无法维持。所以，通常情况 下，“物美价廉〞是没有的，或者是少有的。
6. 主要商品价格与辅助商品价格
某些商品不仅要考虑主要商品价格,还要考虑其配件等辅助商品 的价格。许多厂商的定价策略采用组合定价。对主要商品定价 低,但对辅助商品定价高，由此增加盈利。
例如，某些机器、车辆、整机、新车价格较低，但零部件的价 格却较高。使用这种机器或车辆，几年之后当维修和更换配件 时，就要支付昂贵的费用。
商务谈判中，如某公司从国外一厂商进口一批货物，由于利益 需求不同，谈判结果可能有三种：
⑴国外厂商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是填补国内空 白，谈判结果可能是高价。
⑵国外厂商追求的是打入我国市场，某公司追求的是盈利的最大 化，谈判结果可能是低价。
《谈判报价技巧》课件
2 今后如何提高谈判报价的成功率
提供实用的建议和方法，帮助观众在谈判报价中取得更大的成功。
Q& A
1 答疑解惑
回答听众关于谈判报价技巧的问题，消除疑 惑。
2 互动交流
与听众进行互动，分享经验和意见，促进学 习与成长。
《谈判报价技巧》PPT课件
# 谈判报价技巧
前言
建立对谈判报价的重要性认识，掌握相关基本概念，为后续内容的学习奠定 基础。
ห้องสมุดไป่ตู้
谈判前的准备
客户需求的分析
了解客户的需求和偏好，为 制定可行的报价方案做准备。
公司情况的分析
评估公司的实力和资源，确 保报价的可行性和利润空间。
竞争对手的情况分析
研究竞争对手的报价策略， 寻找差异化的竞争优势。
联合营销
与其他相关公司进行合作，开展 联合营销，提供更全面的解决方 案。
谈判案例分析
案例一：成功谈判案例分享
分享一次成功谈判案例，探讨成功的原因和策略。
案例二：谈判失败案例原因分析
分析一次谈判失败的案例，总结失败的原因和教训。
总结
1 谈判报价的技巧总结
回顾谈判报价的关键技巧和要点，强化学习的效果。
与客户充分沟通，了解其预算限制，为
协商找到更好的解决方案。
3
不要轻易让步
在谈判中保持坚定，合理陈述立场，并
形成合同
4
提供合理的解释和解决方案。
将最终达成的共识和协议书面化，确保 双方权益得到保障。
附加价值的呈现
介绍公司优势和价值
提供增值服务
突出公司独特的竞争优势和价值， 提升报价的吸引力。
在报价中包括增值服务，提供额 外的价值和好感度。
报价的原则
提供实用的建议和方法，帮助观众在谈判报价中取得更大的成功。
Q& A
1 答疑解惑
回答听众关于谈判报价技巧的问题，消除疑 惑。
2 互动交流
与听众进行互动，分享经验和意见，促进学 习与成长。
《谈判报价技巧》PPT课件
# 谈判报价技巧
前言
建立对谈判报价的重要性认识，掌握相关基本概念，为后续内容的学习奠定 基础。
ห้องสมุดไป่ตู้
谈判前的准备
客户需求的分析
了解客户的需求和偏好，为 制定可行的报价方案做准备。
公司情况的分析
评估公司的实力和资源，确 保报价的可行性和利润空间。
竞争对手的情况分析
研究竞争对手的报价策略， 寻找差异化的竞争优势。
联合营销
与其他相关公司进行合作，开展 联合营销，提供更全面的解决方 案。
谈判案例分析
案例一：成功谈判案例分享
分享一次成功谈判案例，探讨成功的原因和策略。
案例二：谈判失败案例原因分析
分析一次谈判失败的案例，总结失败的原因和教训。
总结
1 谈判报价的技巧总结
回顾谈判报价的关键技巧和要点，强化学习的效果。
与客户充分沟通，了解其预算限制，为
协商找到更好的解决方案。
3
不要轻易让步
在谈判中保持坚定，合理陈述立场，并
形成合同
4
提供合理的解释和解决方案。
将最终达成的共识和协议书面化，确保 双方权益得到保障。
附加价值的呈现
介绍公司优势和价值
提供增值服务
突出公司独特的竞争优势和价值， 提升报价的吸引力。
在报价中包括增值服务，提供额 外的价值和好感度。
报价的原则
商务谈判之价格谈判PPT课件
• 价格解评包括价格解释和价格评 论。价格解释是报价之后的必要补充； 价格评论则是讨价之前的必要铺垫。
3/28/2020
19
• 7.2.1价格解释
–1）价格解释的意义
价格解释，是指卖方就其商品
特点及其报价的价值基础、行情依
据、计算方式等所做的介绍、说明
或解答。
3/28/2020
20
• 价格解释的内容，应根据具体交 易项目确定。同时，价格解释的内容 应层次清楚，最好按照报价内容的次 序逐一进行解释为宜。
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16
–5）报价对比策略 价格谈判中，使用报价对比策
略，往往可以增强报价的可信度和 说服力，一般有很好的效果。
3/28/2020
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–6）报价分割策略 这种报价策略，主要是为了迎
合买方的求廉心理，将商品的计量 单位细分化，然后按照最小的计量 单位报价。
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18
7.2价格解评
53
②给卖方“最后通牒”的时机要 恰当，一般是在买主处于有利地位或 买方已将价格提高到接近理想价格时 发出“最后通牒”。
3/28/2020
54
③发出“最后通牒”前，应设法让 卖方已有所投入。
④“最后通牒”的依据要过硬，要 有较强的客观性和不可违抗性。
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55
⑤“最后通牒”的言辞不要过硬， 言辞太锋利容易伤害卖方的自尊心， 而言辞比较委婉易于为卖方考虑和接 受。
12
3)这种报价策略中包含的策略性虚报部 分，能为下一步双方的价格磋商提供 充分的回旋余地。
4)这种报价策略对最终议定成交价格和
双方最终获得的利益具有不可忽视的
影响。
3/28/2020
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• 7.2.1价格解释
–1）价格解释的意义
价格解释，是指卖方就其商品
特点及其报价的价值基础、行情依
据、计算方式等所做的介绍、说明
或解答。
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• 价格解释的内容，应根据具体交 易项目确定。同时，价格解释的内容 应层次清楚，最好按照报价内容的次 序逐一进行解释为宜。
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–5）报价对比策略 价格谈判中，使用报价对比策
略，往往可以增强报价的可信度和 说服力，一般有很好的效果。
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–6）报价分割策略 这种报价策略，主要是为了迎
合买方的求廉心理，将商品的计量 单位细分化，然后按照最小的计量 单位报价。
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7.2价格解评
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②给卖方“最后通牒”的时机要 恰当，一般是在买主处于有利地位或 买方已将价格提高到接近理想价格时 发出“最后通牒”。
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③发出“最后通牒”前，应设法让 卖方已有所投入。
④“最后通牒”的依据要过硬，要 有较强的客观性和不可违抗性。
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⑤“最后通牒”的言辞不要过硬， 言辞太锋利容易伤害卖方的自尊心， 而言辞比较委婉易于为卖方考虑和接 受。
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3)这种报价策略中包含的策略性虚报部 分，能为下一步双方的价格磋商提供 充分的回旋余地。
4)这种报价策略对最终议定成交价格和
双方最终获得的利益具有不可忽视的
影响。
3/28/2020
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三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果可 能是妥协后的折中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求
对方急需，“等米下锅”，对 方可能比较忽略价格高低；另外， 只注重价格高低，不考虑交货期， 可能吃亏。
举例说明
某远洋公司向外商购一条旧船，外方开价 1000万美元，该公司要求降低到800万美元。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但 提出推迟交货三个月；该公司认为价格合适， 便答应了对方的要求。哪知外商又利用这三个 月跑了运输，营运收入360万美元，大大超过 了船价少获得的200万美元。显然，该远洋公 司并没有在谈判中赢得价格优势。
P表示双方达成协议的成交价格。如果S<P<B， 成交，否则，不成交。
P往往不会在S-B区间的中点上，称为价格谈 判中盈余分割的非对称性，原因：双方需求不同， 地位和实力不同，尤其是双方价格谈判策略运用 的不同等。
思考题（6-3）
价格谈判的合理 范围，其两端分别是 （） ①卖方最低售价 ②卖方初始报价 ③买方最高买价 ④买方初始报价 ⑤成交价格
1、主观价格与客观价格
主观价格是买方的一相情愿，希望物美
价廉；
客观价格即能够反映商品价值的价格。
2、绝对价格和相对价格
绝对价格反应商品价值；相对价格反应
商品的使用价值。谈判中： 卖方---应注重启发买方关注交易商品的
有用性和能为期带来的实际价值，把卖方的注 意力引到相对价格上，易于成功。
买方---在尽量降低绝对价格的同时，也 要运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一 系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。
3、消极价格和积极价格
举例说明
价格的高低很难一概而论，同一价格， 不同的人由于需求不同，会有不同的态度。 因此，使对方心理转变，观念转变十分重 要，如果对方急需货物，就会把价格放在 次要地位。
4、固定价格与浮动价格
在建设周期比较长的情况下，分清哪 些按照固定价格计算，哪些按照浮动价格 计算，对交易双方都可以避免由于不确定 因素带来的风险；也可以避免由于单纯采 用固定价格，交易一方将风险因素全部转 移到价格中去，而致使整个价格上扬。
四、报价策略
1、报价起点策略 2、报价时机策略 3、报价表达策略 4、报价差别策略 5、报价对比策略 6、报价分割策略
例如：柯达公司。给你一盏灯，让你去点油。
有时不考虑辅助商品价格，会落入“价格陷 阱”。
思考题（6-2）
各种价格关系中， 谈判中尤应重视（ ） ①主观价格 ②客观价格 ③绝对价格 ④相对价格 ⑤消极价格 ⑥积极价格
三、价格谈判的合理范围
• 卖方最低售价
买方最高买价
• 买方初始报价 • •
价格谈判的合理范围
一、影响价格的因服务，能降低 标的物的价格水平在人们心目中的地位和缓解 价格谈判的阻力。此为产品的一部分，交易者 对此自然重视。
7、产品和企业声誉
产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资 产，对价格有重要影响。
一、影响价格的因素
8、交易性质
大宗交易或一揽子交易，比小笔生意或单一 买卖，更能降低价格谈判中的阻力。
5、综合价格与单项价格
综合价格即对价格进行整体性的谈判； 单项价格即将整个交易进行分解，进行单项
价格的磋商。易打破僵局，并使价格合理化。
6、主要商品价格和辅助商品价格
某些商品不仅要考虑主要商品价格，还要 考虑配件的价格。因为许多厂商采用组合定价， 对主要商品定价较低，但对辅助商品却定价高， 并由此增加盈利。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度
产品结构、性能越复杂，制造技术和工 艺要求越高和越精细，成本、价值及其价格 就会越高。而且，该产品的成本核算和估算 价格就较难，同时，可以参照的同类产品也 较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度
货物当然是新的比旧的好，旧货的 价格要低得多。例如：发达国家的二手 设备、工具、车辆等，只要折旧年限不 是很长，经过检修，技术性能仍相当良 好，售价也相当低廉。
9、销售时机
旺季畅销，价格上扬；淡季滞销，只能削价 处理。
10、支付方式
汇付、托收、信用证
思考题（6-1）
影响商品价格的因素， 有：（ ）
①原材料价格 ②技术装备价格 ③市场供应 ④市场需求
二、价格谈判中的价格关系
价格谈判中，除应了解影响价格的诸多因 素，还要善于正确认识各种价格关系。
1、主观价格与客观价格 2、绝对价格和相对价格 3、消极价格和积极价格 4、固定价格与浮动价格 5、综合价格与单项价格 6、主要商品价格和辅助商品价格
2、利益要求
由于谈判者的利益需求不同，他们对 价格的理解也就各不相同。
三种结果:
谈判中，如果某公司从国外一厂商进口一批货 物，由于利益需求不同，谈判结果可能有三种：
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求 的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求的 是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
卖方初始报价
•
低 B’ S
P
B S’ 高
•
卖方盈余
买方盈余
•
买方希望P向左移
卖方希望P向右移
•
•
讨价还价范围
价格谈判的合理范围
前提条件：B>S ，否则谈判无法进行。
在B>S 的条件下，把S-B这两个临界点所形 成的区间，称为价格谈判的合理范围。此为双方 策略运用的客观依据和基础。
B’-S’区间称为价格谈判中的讨价还价范围。
四、报价策略
➢ 报价指报出的价格（广义的报价，除价格这一 核心之外，也包括向对方提出的所有要求）
➢ 报价的一般原则应当是：
➢ 通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得 的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点， 如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望 值限制在一个特定范围，有效控制交易双方的 盈余分割，从而占据主动地位。反之，报价不 当，会助长对方的期望值。
第六章 商务谈判中的价 格谈判
第六章 商务谈判中的价格谈判
6.1 报价的依据和策略 6.2 价格解评 6.3 价格磋商
6.1 报价的依据和策略
一、影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 四、报价策略
一、影响价格的因素
1、市场行情
是指该谈判标的物在市场上的一般价 格及波动范围；
一、影响价格的因素
3、交货期要求
对方急需，“等米下锅”，对 方可能比较忽略价格高低；另外， 只注重价格高低，不考虑交货期， 可能吃亏。
举例说明
某远洋公司向外商购一条旧船，外方开价 1000万美元，该公司要求降低到800万美元。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但 提出推迟交货三个月；该公司认为价格合适， 便答应了对方的要求。哪知外商又利用这三个 月跑了运输，营运收入360万美元，大大超过 了船价少获得的200万美元。显然，该远洋公 司并没有在谈判中赢得价格优势。
P表示双方达成协议的成交价格。如果S<P<B， 成交，否则，不成交。
P往往不会在S-B区间的中点上，称为价格谈 判中盈余分割的非对称性，原因：双方需求不同， 地位和实力不同，尤其是双方价格谈判策略运用 的不同等。
思考题（6-3）
价格谈判的合理 范围，其两端分别是 （） ①卖方最低售价 ②卖方初始报价 ③买方最高买价 ④买方初始报价 ⑤成交价格
1、主观价格与客观价格
主观价格是买方的一相情愿，希望物美
价廉；
客观价格即能够反映商品价值的价格。
2、绝对价格和相对价格
绝对价格反应商品价值；相对价格反应
商品的使用价值。谈判中： 卖方---应注重启发买方关注交易商品的
有用性和能为期带来的实际价值，把卖方的注 意力引到相对价格上，易于成功。
买方---在尽量降低绝对价格的同时，也 要运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一 系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。
3、消极价格和积极价格
举例说明
价格的高低很难一概而论，同一价格， 不同的人由于需求不同，会有不同的态度。 因此，使对方心理转变，观念转变十分重 要，如果对方急需货物，就会把价格放在 次要地位。
4、固定价格与浮动价格
在建设周期比较长的情况下，分清哪 些按照固定价格计算，哪些按照浮动价格 计算，对交易双方都可以避免由于不确定 因素带来的风险；也可以避免由于单纯采 用固定价格，交易一方将风险因素全部转 移到价格中去，而致使整个价格上扬。
四、报价策略
1、报价起点策略 2、报价时机策略 3、报价表达策略 4、报价差别策略 5、报价对比策略 6、报价分割策略
例如：柯达公司。给你一盏灯，让你去点油。
有时不考虑辅助商品价格，会落入“价格陷 阱”。
思考题（6-2）
各种价格关系中， 谈判中尤应重视（ ） ①主观价格 ②客观价格 ③绝对价格 ④相对价格 ⑤消极价格 ⑥积极价格
三、价格谈判的合理范围
• 卖方最低售价
买方最高买价
• 买方初始报价 • •
价格谈判的合理范围
一、影响价格的因服务，能降低 标的物的价格水平在人们心目中的地位和缓解 价格谈判的阻力。此为产品的一部分，交易者 对此自然重视。
7、产品和企业声誉
产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资 产，对价格有重要影响。
一、影响价格的因素
8、交易性质
大宗交易或一揽子交易，比小笔生意或单一 买卖，更能降低价格谈判中的阻力。
5、综合价格与单项价格
综合价格即对价格进行整体性的谈判； 单项价格即将整个交易进行分解，进行单项
价格的磋商。易打破僵局，并使价格合理化。
6、主要商品价格和辅助商品价格
某些商品不仅要考虑主要商品价格，还要 考虑配件的价格。因为许多厂商采用组合定价， 对主要商品定价较低，但对辅助商品却定价高， 并由此增加盈利。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度
产品结构、性能越复杂，制造技术和工 艺要求越高和越精细，成本、价值及其价格 就会越高。而且，该产品的成本核算和估算 价格就较难，同时，可以参照的同类产品也 较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度
货物当然是新的比旧的好，旧货的 价格要低得多。例如：发达国家的二手 设备、工具、车辆等，只要折旧年限不 是很长，经过检修，技术性能仍相当良 好，售价也相当低廉。
9、销售时机
旺季畅销，价格上扬；淡季滞销，只能削价 处理。
10、支付方式
汇付、托收、信用证
思考题（6-1）
影响商品价格的因素， 有：（ ）
①原材料价格 ②技术装备价格 ③市场供应 ④市场需求
二、价格谈判中的价格关系
价格谈判中，除应了解影响价格的诸多因 素，还要善于正确认识各种价格关系。
1、主观价格与客观价格 2、绝对价格和相对价格 3、消极价格和积极价格 4、固定价格与浮动价格 5、综合价格与单项价格 6、主要商品价格和辅助商品价格
2、利益要求
由于谈判者的利益需求不同，他们对 价格的理解也就各不相同。
三种结果:
谈判中，如果某公司从国外一厂商进口一批货 物，由于利益需求不同，谈判结果可能有三种：
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求 的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求的 是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
卖方初始报价
•
低 B’ S
P
B S’ 高
•
卖方盈余
买方盈余
•
买方希望P向左移
卖方希望P向右移
•
•
讨价还价范围
价格谈判的合理范围
前提条件：B>S ，否则谈判无法进行。
在B>S 的条件下，把S-B这两个临界点所形 成的区间，称为价格谈判的合理范围。此为双方 策略运用的客观依据和基础。
B’-S’区间称为价格谈判中的讨价还价范围。
四、报价策略
➢ 报价指报出的价格（广义的报价，除价格这一 核心之外，也包括向对方提出的所有要求）
➢ 报价的一般原则应当是：
➢ 通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得 的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点， 如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望 值限制在一个特定范围，有效控制交易双方的 盈余分割，从而占据主动地位。反之，报价不 当，会助长对方的期望值。
第六章 商务谈判中的价 格谈判
第六章 商务谈判中的价格谈判
6.1 报价的依据和策略 6.2 价格解评 6.3 价格磋商
6.1 报价的依据和策略
一、影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 四、报价策略
一、影响价格的因素
1、市场行情
是指该谈判标的物在市场上的一般价 格及波动范围；