阿里巴巴电话销售流程
电话销售流程七个步骤
电话销售流程七个步骤第一步：开场白，建立信任关系我们的财富来自于我们认识的人和认识我们的人，也就是有关系的人。
如果一个人跟我没有关系，那么很难去成交，也就是先交人再交心再交易。
就像你跟一个姑娘相处，一定是谈恋爱，谈恋爱，谈恋爱，最后在结婚。
如果在大马路上，你直接抓住一个姑娘的手说我们结婚吧，那太屌丝了。
所以先建立信任关系，如果没有建立信任关系，那你说的所有的好只会让对方恶心。
如果建立了信任关系，你袒露出自己的缺点，对方反而会觉得你憨厚。
第二步：探寻需求，找到痛点和需求点所有的销售人员都可以围绕离苦得乐这4个字下功夫。
也就说所有人来到这个世界上都有一个最原始的动力，离苦得乐。
如果你能把你的产品和离苦得乐，联系在一起，那对方很容易被成交。
离苦得乐就是逃离，痛苦获得快乐。
我们怎么找对方的痛点和需求点？通过沟通，通过观察，通过提前调研对方，知己知彼，百战不殆。
首先我们要了解对方，了解他的痛点。
比如他在家里跟公公婆婆关系不好，那你就可以围绕这个点。
为什么你跟婆婆公公关系不好？是因为你没有收入，是因为你没有团队，是因为你没有自我，是因为你没有自己的价值，那如果你跟我做代理，你可以有自己的圈子，自己的人脉，自己的价值。
你可以月入3万5万，每个月拿出来2万给公公婆婆。
那他们一定瞧得起你，觉得你是值得尊重的。
再比如一个大学生，大学生最想要做的就是实现经济独立。
你可以跟他讲，那谁谁从大二开始跟我做微商，到现在一年多的时间，月入几千？不仅大学期间的学费能够自理，而且回家还能够给父母买很多东西。
这就是把对方的需求点跟做代理结合了起来。
这就是当事人为了逃避痛苦或者是追求幸福而产生购买。
没有人会为产品，根本没有人会为服务购买，所有人都会为自己购买，为自己逃离痛苦的画面，为自己靠近幸福的画面而购买。
第三步：根据痛点下危机，根据需求造梦想很多时候人们痛，人们会自己给自己屏蔽，自己给自己打麻药。
所以你要找到他的痛点，使劲戳他这个痛点，给她撒酒精，给他撒盐，，只有痛到不行，只有受够了，只有烦透了，他才会行动。
阿里巴巴电话销售技巧
第一通电话：开场白（真诚、自信、不急躁）1）服务的回访（针对阿里巴巴免费会员）A；X总，您好。
我是阿里巴巴上海服务中心的***，看到X月份您登陆过阿里巴巴，今天打电话过来，主要想做个电话回访，您好像后来就一直没来阿里巴巴，想了解一下您是什么原因没有经常来使用以及发布信息呢？B；（半个月前登陆）您好！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，因为您之前在阿里巴巴有过登陆，目前呢又正是采购的高峰，今天打电话给您主要想了解一下您产品的信息，以便提供匹配的买家信息，您看方便吗？C;XX,您好，我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，我收到前段时间您在阿里申请过一份会员，我们有收到您的资料，你主要是想通过阿里巴巴找那方面的信息？D;XX您好！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，非常感谢您访问阿里巴巴，今天打电话过来主要是想了解一下贵公司的一些产品情况，看我们能够为您提供什么服务和帮助。
E;X先生，您好！我这里是阿里巴巴中国网站上海渠道，很高兴收到您在阿里巴巴申请会员的一份资料，今天打电话过来，主要是想了解一下你产品的具体情况，希望协助您通过网络获得更多的生意机会。
F;Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，今天打电话是因为您曾经在xx时候在我们的网站上注册过一个会员，我现在打电话过来的目的是想进一步了解贵公司的产品情况，以便为您提供更好的服务。
2）买家采购中心A；**，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，想了解一下，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。
或（您好，您这边是上海***********有限公司吗？您是**，对吧！我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，）（恩）**，最近我们受采购商的委托，需要寻找一些xx产品的优质供应商，那我注意到您是有生产这方面产品的，因此想对您的公司以及产品做一个全面的了解。
以便提供更好的服务，您看好么？B;Xx，您好，我是阿里巴巴中国网站上海渠道的***，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。
电话销售的基本流程
电话销售的基本流程
电话销售的基本流程包括以下几个步骤：
1.准备工作：在拨打电话之前，您需要了解您要销售的产品或服务的详细信息，以及您的目标客户群体。
2.建立联系：当您与潜在客户建立联系时，您需要自我介绍并说明您的目的。
您需要确保您的语气友好，专业且自信。
3.调查客户需求：在与潜在客户交流时，您需要了解他们的需求和要求。
您可以通过提问来了解客户的需求。
4.解释产品或服务：一旦您了解了客户的需求，您需要解释您的产品或服务如何满足他们的需求。
您需要清晰地解释产品或服务的特点和优势。
5.回答客户的问题：在与客户交流时，他们可能会有一些问题或疑虑。
您需要回答这些问题并解决他们的疑虑。
6.提供解决方案：一旦您了解了客户的需求并解释了您的产品或服务，您需要提供解决方案，以满足客户的需求。
7.关闭销售：当您感觉客户对您的产品或服务感兴趣时，您需要尝试关闭销售。
您需要提供购买的信息并解释付款方式。
8.跟进：即使客户没有立即购买您的产品或服务，您也需要跟进并保持联系。
您可以通过发送电子邮件或打电话来跟进。
总之，电话销售需要您了解您的目标客户群体，了解他们的需求，并提供解决方案以满足他们的需求。
您需要专业、自信、友好地与客户交流，并尝试关闭销售。
第一通电话流程
第一通电话筛选客户流程
一、开场白：找对人，表明来意，简洁：你好，请问是***（确认是老板或者外贸操作
人员，或者外贸的推动者）吗？我是阿里巴巴国际站的，我姓*，因为有看到您在阿里巴巴中文站上发布的公司信息（灵活运用），所以特意给您来电话。
二、试缔结吸引客户：1、从客户的产品入手，用买家吸引客户，并试缔结客户的外
贸意向。
您公司是不是做***产品，因为我们国际站上面，也有大量的国外客户需求您这个产品（根据客户的产品类型，选择性的报欧美或者中东、非洲、印度客户），您这边有没有想法接些外单呢？
三、 2、从客户的产品入手，用同行刺进客户，并试缔结客户的
外贸意向。
您公司是不是做***产品，因为我看到您旁边的***公司，在我们国际站上面接外单，很成功，，您这边有没有想法像***一样接些外单呢？
四、约上门或者解决异议坚持： 1、客户有意向：您看这个样子好不好，我把外贸
一些相关的资料给您整理下，您看您什么时候方便，我上门给您简单介绍下，这样您可
以了解得更清楚。
（确认上门的细节）
2、客户没有意向：您是觉得您的产品不合适，还
是觉得规模不够呢？（目的坚持下，继续约上门）。
注意： 1、无论客户意向如果，一定记得在最后挂电话之后，给客户发邮件，让客户了解基础的英文站，让客户记住你。
2、电话的目的：吸引并判断客户，获得上门的机会。
阿里巴~电话营销五步法标准话术（5篇）
阿里巴~电话营销五步法标准话术（5篇）第一篇：阿里巴~电话营销五步法标准话术电话销售话述整理[电话销售流程目录]：一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则，结合客户最关心的三个问题来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意*作起来）→布置作业（约定下次打电话的时间）二、第二通电话重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→总分总（再次介绍服务）→试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→再缔结（尝试多两次缔结）三、打直通车电话的话述标准开场白→话天地（了解客户申请会员的真正需求）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）四、接Inbound call电话的话述标准开场白→话天地（了解客户打电话的真实需求，一定要记录下详细的联系方式）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）五、促销话述请君入瓮（问他排名第一页好不好,不提促销）由头（为什么要促销）→陈述（促销对客户的利益）→讲条件（得到促销要付出什么）→六、转换阿里客户话述指数平移（保持诚信度）→不同的客户群（获得两个市场）→节省成本（增加少量成本，获得相同市场）→试缔结（挖掘客户的其他异议）→再缔结（利用促销缔结）七、催单的话述默认法（默认客户一定要合作，核实填写合同的细节）→二择一法（确定打付款的细节：什么时间付款、通过哪家银行付款、谁去银行付款）→八、常见的异议问题处理话述（处理异议的法则：听、分担、澄清、陈述、要求）效果问题阿里巴巴的异议信息量太少信息真实度低已经有网站了最近很忙考虑一下再说能不能先试用一下我们的产品太冷门了关于过年过节的异议与环球资源合作的好处销售技巧:13句话让客户没法拒绝你:1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。
阿里巴巴话述
一、话术部分1.针对老客户有推广先是通过电话来进行电话约访,确定上门,具体话术如下:S:老杨，您好，我是某某，现在在哪里？最近生意还不错吧？今天打电话给您主要是想对上次给您做的网站(或者推广)做个跟踪服务。
你现在网络这块用起来感觉怎么样(了解一下客户的目前情况,为见面的话述做准备.)C:上次做的网站(或推广)效果一般，还没有体会到它带来的效果。
S:哦,这样是吧,因为阿里巴巴公司一直在研究这一块，我现在就去你那边坐坐，把你公司这个情况的解决方案和你沟通一下。
对你很有帮助的。
2:针对新客户有网站或者推广电话约访,确定上门,具体话术如下:S：老杨阿，我是某某，前些天我在和某某企业的某某聊天的时候聊到你这边主要做闸阀的是吧。
听说你做的不错。
这些天我一直在关注你企业的发展，尤其互联网这块我发现有很多人看到你的网站，不知道你这边实际打电话过来和成交的多不多？不多？阿里巴巴一直在研究这块东西，阿里巴巴的E 网打进可以解决这个问题，我现在把这个东西的解决方案过来和你沟通一下，更好地去运用互联网，对你很有帮助的。
S：在我们和你的一些同行在沟通的过程中，很多的客户都反馈给我们推广效果不好，那么我们一起去分析一下，效果不好的真正原因是什么，目前我们会有一套比较完善的解决方案，我想问一下**总您今天上午有空，还是今天下午有空，我过去把这块具体的和你沟通一下。
C：今天下午吧S：好的，那**总相信您的时间也很宝贵，那我现在先不打扰您了，祝福你工作顺利，我们下午见。
2.针对没有网站的企业，具体话术如下：S：老杨阿，我是某某，前些天我在和某某企业的某某聊天的时候聊到你这边主要做闸阀的是吧。
听说你这边做的不错。
这些天我一直在关注你企业的发展，最近有一个阿里巴巴的新闻你知道吗？C：不知道？S：是这样的，阿里巴巴为了庆祝阿里软件市场占有率达到63.7%，特推出一个企业建设网站市场补贴1800元和2100元，因为现在很多企业都在互联网开展生意很多，向某某企业都已经做了，效果都还不错，你这边正好网站还没有可以申请这个补贴，我现在就过来把这个活动具体的内容地和你沟通一下。
电话销售 公海客户有执照kp买家服务部切入
公海客户有执照用买家服务部身份切入：kp电话开场白流程：A：销售。
B：客户A：你好！请问B先生在吗？B：你好，我是！A：B先生你好，我是阿里巴巴买家服务部的，看到您曾经注册过我们网站，想了解一下你现在主要还在销售什么产品，我们好给你做买家的匹配服务。
(引起客户兴趣)B：你好（电话到这里一定要空出时间看客户对来电的态度，故意冷场看客户的反应也要让客户做出回应）A：B先生，你现在的产品是五金工具，对嘛？（如果不确定客户的产品就问他现在主要销售什么产品?）B：是的A：冒昧问一下,这个广州胜利五金厂就是您开的吧(确定是否付费kp)B:是A:哦,听您声音很年轻啊,这么年轻就自己开公司了,呵呵,真是厉害呢(pmp加强信任) ,那您的执照名称就是叫这个广州胜利五金厂吗?B:是啊A:您现在的这个五金工具主要在国内销售？还是国外呢？或者珠三角啊?B：全国都可以做，有做给一些外贸公司出口就东南亚去。
A：B先生，我这里有一个在广州的客户紧急采购二个集箱的五金工具出口到东南亚，这个订单子可以做吗？(报详细的买家给客户吸引客户)B：当然可以了A：好的。
请问贵公司是否有兴趣跟我们的这些买家谈生意，找一些利润更高的订单马？B：有生意当然做了A：那您是否知道如果想跟我们的买家合作的话,我们这里有一个付费的服务叫诚信通会员,是真正能帮助到您接订单作生意的呢?(第一次试缔结了解客户对付费的意愿)B：知道点A:哦，冒昧问一下，如果付费的话，是不是您就能定夺的？A:是B:恩，x总，您这边是否有想法加入我们的诚信通服务，让我们来帮您匹配这样的买家给你，帮您把生意做大做强呢？A:我先看看B:呵呵，没问题，您想看看的原因是对加入我们付费的服务不太了解呢？还是有其他的什么担心？A：不是很了解你们的服务。
B:您看我给您简单介绍一下我们的诚信通服务是怎么帮助您找买家谈生意的,,看看对你有没有用.好吗？B:好啊我们的服务主要是从找客户,谈客户，签客户3个方面来帮助您做生意：第一，帮您找客户，主要有3种方法来帮您找:第一,您可以上来发布信息,坐等商机,让买家主动联系您跟你谈生意! 2:您也可以自己主动出击找买家,今天网上有1235家在求购你的产品,您如果是诚心通会员马上可以跟他谈生意了!3:我们给您匹配买家,您只要每天去收一下邮件甚至短信就可以知道有多少买家在求购你的产品。
电话营销团队工作流程
电话营销团队工作流程
电话营销团队的工作流程可以分为以下几个环节：准备工作、拨打电话、跟进销售机会、数据记录和报告、跟进客户。
首先，进行准备工作。
电话营销人员应该了解自己所销售的产品或服务的特点和优势，掌握与客户沟通的技巧和方法，并熟悉公司的销售目标和指标。
此外，需要确定目标客户群体，并整理客户的联系方式。
其次，进行电话拨打。
电话营销人员根据客户数据库，按照一定规则或策略进行拨打电话。
在拨打电话前，要考虑好合适的拨打时间，避免打扰客户。
在通话过程中，要注意礼貌、耐心和尊重客户的意见。
根据客户的需求和反应，根据产品特点进行有效的推销和解答疑问。
接下来，跟进销售机会。
如果客户对产品或服务表现出兴趣或需求，电话营销人员要及时转化为销售机会，安排进一步的跟进、洽谈或签订合同。
同时，还要及时记录和更新销售机会的状态和进展。
然后，进行数据记录和报告。
电话营销人员每次通话后要及时记录客户的反馈、意见和需求，以及自己的销售进展情况。
这些数据可用于分析和改进销售策略和方法，并形成定期的销售报告，向相关上级汇报工作进展和成果。
最后，进行客户跟进。
电话营销人员要及时跟进客户的反馈和需求变化，提供相关的售后服务和支持。
通过建立良好的客户
关系，增强客户对公司和产品的信任感和满意度，进一步促成销售或开拓更多的销售机会。
总结来说，电话营销团队的工作流程包括准备工作、拨打电话、跟进销售机会、数据记录和报告，以及客户跟进等环节。
只有在不断的实践和改进中，电话营销团队才能提高销售效率和成功率，实现销售目标。
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案例：
你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！ 忘记带钱了！！！怎么办？” 4种人是怎样说的？ －－请大家发言！
１．无尾熊：你没带，吃我的！ ２．老虎：我等你，回去拿！ ３．猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走， 我先借给你！ ４．孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！ （吃完之后发现他也没有带钱）
客户的规模分类:
一 般 说 词
这种衬衣是由纯麻纱织成的。
FAB 说 词
因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的 清爽。 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光 就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用 和麻烦。
这是一个不用电池的太阳能电算 机。
这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形，而且以弹性极佳的泡棉 垫底
技高一筹共赢天下
学习目标
① ② ③ ④ 清晰掌握电话销售流程 理解电话销售三部曲的概念和作用 销售概念升华到实战演练,学以致用 销售是需要不断总结,提炼与创新
学习 交流 培训
为什么不见面就能签单? 为什么一部电话能卖出这么多钱? 为什么每天面对拒绝还是能够轻松面对工 作?
答案是什么?
销售三部曲:
话天地--需求挖掘
• 需求—对现状提出更高的要求
目前企业的现状是什么? 目前企业对互联网的需求是什么?
三 入主题
• 目的
产品卖点FAB介绍 让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑 给建议,提方案,满足需求
三 入主题
• 客户反馈
确认****公司及产品,给他们带来的帮助或利益 出现各种反对意见 客户认同,表示接受订单,可以办理(直接进入促销)
F:
A:
B:
四 异议处理
异议处理的方法:
倾听
澄清
表达同理心
提出方案
确认 循环给予信心
拒绝不是异议,有异议不等于拒绝
分清拒绝和异议的异同 拒绝是一个决策,异议是对 产品的关注 挖掘拒绝的原因是什么?
异议的分类:
1 产品类异议
2 公司,品牌认同类异议
3 企业自身类异议
五 缔结
• • • • • 基本确定合作 X总，您这边也是基本上确定要跟阿里巴巴来合作了对吗？ 那我们现在就把网上的这一块生意做起来吧 我们的办理流程是这样子的…… 我们现在就把订单签一下吧……
大型企业:标竿,明星,舍我其谁
中型企业:超越,梦想,后来者居上
小型企业和个体企业:开发市场,维持老客户
服务业:品牌周边影响力,行业带动
售中:
销售五步法
销售五步法
开场白
话天地
入主题
异议处理
缔结
一 开场白:
开场白关键点 热情 有气势 明确 短句 自信 礼貌 ------总结：最短时间内吸引客户！
开场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ设计:
不同的客户可否用不同的FAB卖 点？
案例:蕃茄汁FAB推销法则
目标消费者 中老年人 特性F
富含茄红素，多种 人体所需微量元素
：
优势A
抗氧防癌（前列腺、乳 腺），防止心脑血管硬化 对多种慢性疾病有预防和 治疗效果 顺滑爽口、口感好、不涨 气、减少对酒精的吸收不 易醉 减肥美容、美白肌肤、延 缓人体衰老过程
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢 跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步 如云，跑来轻松且不易受伤。
这辆跑车装有最新五段变速器， 能够依不同路况调节而节省体力。
因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你 更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。
六 促销:
• 切入时机 • 切入由头 • 促销价值树立 • 争取促销的条件 • 促销仅剩的名额 • 流程是骨架,说辞是血肉,任何一种促销我们只 要换由头和价值树立
销售流程总结
背景:(产品、市场、渠道、kp、 网络意识等）、需求 包装客户需要的产品 卖点
筛选目标客户
建立信任
明确客户需求
产品卖点满足需求
•M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
•M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
•M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。 •m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予方案。 •m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 •m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
什么是FAB:
F:特征 A:优势 B:利益
卖点(FAB)=产品特征？
卖点(FAB) ：是指商品具备了前所未有、别出心裁
或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面 是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人员的 想像力、创造力来产生“无中生有”的
无中生有—场景演绎客户的实际需求
FAB范列
一.一般说词及FAB说词之比较：
杨总，您好！我是**，从**专程打电话给您,我叫*** 黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通， 我是*** 如何绕开前台 朋友介绍,客户介绍
利益点直接切入
二 话天地:
• • • • • • 话天地是什么: 谈天说地，闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 话天地的目的 建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便： 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主 动权.掌握对方信息越多，越主动 • 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法 • …………..
销售前:
客户搜集,资料准备------------磨刀不误砍柴功
销售中:
销售五步法----------------------稳扎稳打,步步为营
销售后 :
成交-------------------------------明年你还记得我吗? 分手-------------------------------何日君在来!
话天地的技巧和方法
• • • • 赞美 准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结 谦虚谨慎 抬高对方 对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念 请求对方帮助 给予成就感 否定一个理论，来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美 给对方荣誉感（马云）
•
• • •
找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点)
客户爱听 对方兴趣爱好 对方工作 百分比 72% 56%
时事问题
对方孩子等家庭之事 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康 理财技术
36%
34% 25% 18% 17% 14%
MAN法则 man法则
M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能 力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建 议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求
利益B
健康长寿
青年男性
可与啤酒混合饮用
健康的饮用方法， 不易长啤酒肚 时尚新潮、更年 青更漂亮、轻轻 松松享受人生 健康茁壮成长、 更聪明漂亮
青年女性
富含茄红素、多种 维生素、果酸、植 物纤维等
小孩（父母） 富含人体所需的茄
补充儿童生长发育期所需 红素、多种维生素、 之营养 果酸、植物纤维等
网络实名的FAB:（分组讨论）
缔结合作
再解决异议
用产品卖点和品牌 试缔结 解决异议
促销
为什么现在买
为什么买
售后-未成交客户
• 目的 做农夫还是做猎人 做好铺垫
培养短期内不能合作的客户 问出具体无法成交的原因: 问出估计与我们合作的时间 给客户布置作业 让客户介绍的朋友 留下联系方式
售后-成交客户
维护老客户的目的:
客户介绍客户 再次购买产品 成功案例的培养和包装
方法:
• 客户的电话回访和拜访 • 邮件群发维系 • 节日和生日的问候……..
什么是销售
需求 满意
销售的7种境界
1.赤手空拳（靠勤奋） 2.不敢拔刀（没勇气缔结） 3.四处乱砍（没有目标） 4.花拳绣腿（模式销售） 5.一击必杀（不知不觉销售，引导整个销售过程） 6.摘叶飞花（兵器、招式、内力） 7.不战而胜（长期合作、双赢、持续长久、信任、 不仅仅是销售）
售前:
你的客户在哪里
去哪里找客户
其他营收 16% 转介绍 8% 新客户 32%
续签 44%
杭州某代理商的sales当月业绩分布
客户提前培养
露天媒体 6% 纸媒体 10%
陌拜 20%
客户准备
网站 64%
杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布
客户的性格分类:
• 孔雀:和谐型 受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合 格,做”大事”的人,喜欢群体工作---PMP,告知利益,能维持 形象,引导,诱惑 • 老虎:行动型 风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直 接,喜欢挑战,尝试新鲜事务---帮他授权,分工,专业PMP.给 建议,由他定夺 • 猫头鹰:理智型 分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立 未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎---成功案例,第三 方求证,摆事实,讲道理 • 无尾熊:亲和型 追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力 慢,优柔寡断,不善于表达---需要帮助做决定,引导,压力销售
销售信心传递
• • • • 销售是信心的传递和情感的转移 网络认知度 专业度 品牌整合营销
你们怎么看待自己的公司和你们的产品?
如何学会自信?
1 挑前面的位子坐 2 练习正视别人 3 把步速加快25% 4 练习当众发言 5 咧嘴大笑 6 学会赞扬自己 7 与自信的人多接触 8 自我心理暗示 9树立自信的外部形象 10不可谦虚过度 11做好充分准备 12排除压力