销售人才的甄选及团队打造
销售团队建设与管理方案
销售团队建设与管理方案销售团队建设与管理方案「篇一」《天下无贼》中有一句比较经典的话：黎叔说“人心散了，队伍不好带了”，如果拿来用在团队的建设与管理上，实在是一语惊醒梦中人啊！如今的企业界，一直在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更难以管理了。
我看呀，这不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了！团队的建设与管理关键在“人心”！笔者就多年营销团队的组建及管理经验，认为营销团队的建设与管理应分五步走：第一步、团队成员的甄选：“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。
笔者认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：第一：个人品质。
品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不为过也！二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。
第二：个人能力。
个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力；二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三是计划组织控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。
（关于营销人员能力的修炼可参见笔者在中国营销传播网发表的《成功营销人员的能力提升――技能篇》）。
销售人员甄选方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，企业对销售人员的素质要求越来越高。
为了选拔出具备优秀销售能力和职业素养的销售人员，提高企业市场竞争力，特制定本销售人员甄选方案。
二、甄选原则1. 符合企业价值观：销售人员应具备与企业价值观相一致的品质，如诚信、敬业、团结、创新等。
2. 具备销售能力：销售人员应具备较强的市场分析、客户沟通、谈判、销售技巧等能力。
3. 适应能力：销售人员应具备快速适应新环境、新岗位的能力。
4. 团队协作：销售人员应具备良好的团队协作精神，能与同事共同完成销售目标。
5. 诚信品质：销售人员应具备诚实守信的品质，遵守职业道德。
三、甄选流程1. 简历筛选：对求职者提交的简历进行初步筛选，重点关注其教育背景、工作经验、销售业绩等。
2. 电话初试：通过电话沟通，了解求职者的基本素质、沟通能力、表达能力等。
3. 面试环节：a. 第一轮面试：由人力资源部门组织，主要考察求职者的综合素质、销售技能、团队合作能力等。
b. 第二轮面试：由销售部门组织，重点考察求职者的销售业绩、客户关系管理、市场分析能力等。
4. 实战考核：对候选人进行实际销售场景的模拟，考察其销售技巧、谈判能力、应变能力等。
5. 背景调查：对候选人进行背景调查，了解其过往工作表现、人际关系等。
6. 体检：对候选人进行体检，确保其身体健康状况符合岗位要求。
7. 最终决定：综合面试、实战考核、背景调查、体检等结果，确定最终录用人员。
四、甄选标准1. 教育背景：具备大专及以上学历，市场营销、商务管理等相关专业优先。
2. 工作经验：具备1年以上销售工作经验，有成功案例者优先。
3. 销售业绩：具备较强的销售业绩，有客户资源者优先。
4. 沟通能力：具备良好的沟通、表达、谈判能力，能够与客户建立良好关系。
5. 团队协作：具备良好的团队协作精神，能够与同事共同完成销售目标。
6. 诚信品质：诚实守信，遵守职业道德。
五、实施保障1. 制定详细的甄选方案，明确甄选标准，确保甄选过程的公平、公正。
建立有效的销售团队挑选培训和激励
建立有效的销售团队挑选培训和激励建立有效的销售团队：挑选、培训和激励在竞争激烈的市场环境下，公司要取得持续的销售增长，必须依靠一个高效且充满活力的销售团队。
然而，要建立一个有效的销售团队并非易事，需要综合考虑挑选、培训和激励等方面的因素。
本文将探讨如何在构建销售团队过程中，实现挑选、培训和激励的有效结合，从而提高团队的整体素质和销售绩效。
一、挑选合适的销售人才挑选合适的销售人才是组建一个高效销售团队的第一步。
首先，公司需要明确所需的销售人才素质，包括市场洞察力、沟通能力、人际关系和团队合作等。
其次，通过招聘渠道、面试和筛选等环节，将具备相关素质和经验的候选人纳入考虑范围。
最后，通过试用期的方式，让候选人展示其实际工作能力，以确保最终选择的销售人员能够胜任岗位并为团队做出积极贡献。
二、培训销售人员的专业能力一旦挑选好适合的销售人员，接下来的关键是对销售人员进行全面的培训。
销售人员需要具备产品知识、销售技巧和市场了解等专业能力，以便更好地满足客户需求并与竞争对手一较高下。
公司可以通过内部培训课程、外部培训资源以及一对一辅导等方式，不断加强销售人员的知识储备和技能提升。
同时，利用团队分享和案例分析等方式，帮助销售人员共享经验、相互学习，进一步提高团队整体的销售能力。
三、激励销售团队的积极性激励机制是销售团队高效运作的重要支撑。
销售人员需要有明确的目标，并且能够看到个人努力与回报之间的直接联系。
因此，公司可以采取以下措施来激励销售团队的积极性。
首先，通过设定个人销售目标并正确认可达成的奖励，鼓励销售人员不断挑战自我。
其次，销售团队可以设立竞赛活动，激发成员间的竞争意识和团队合作精神。
同时，及时的反馈和表彰也是重要的激励方式，让销售人员感受到他们的成果得到认可和赞赏。
最后，为销售团队提供晋升和职业发展的机会，让他们有更大的动力和目标向前努力。
四、建立良好的团队文化和氛围销售团队的良好文化和氛围对于团队的凝聚力和整体效能至关重要。
如何建立高效的销售团队
如何建立高效的销售团队销售团队是企业发展中不可或缺的一支重要力量。
一个高效的销售团队可以有效提升企业的销售业绩，为企业带来可观的利润。
然而，要建立一个高效的销售团队，并不是一件容易的事情。
本文将从招聘选拔、培训发展、激励激励等方面，分享一些建立高效销售团队的关键要素。
一、招聘选拔一个高效的销售团队首先需要有优秀的人才。
在招聘选拔过程中，企业需要明确销售岗位的要求，并严格筛选符合条件的人才。
以下是一些关键点：1. 设立明确的岗位需求：根据企业销售的特点和目标，制定出明确的岗位需求，包括所需的技能、背景和经验等。
2. 设计合适的面试流程：面试是了解候选人能力和适应能力的重要环节。
除了常规的面试问题，也可以通过情境模拟等方式考察候选人的销售技巧和应变能力。
3. 留意团队协作能力：销售工作离不开团队协作，候选人的团队协作能力也是考察的重点。
可以适当设置一些团队活动或者小组面试，观察候选人的协作能力和团队意识。
二、培训发展招聘了优秀的人才后，如何提升其销售能力、激发其潜力，培养出一支高效的销售团队，是企业需要考虑的问题。
以下是一些建议：1. 提供系统性的培训：建立起系统化的销售培训计划，从产品知识、销售技巧到市场分析等方面进行全面培训，帮助销售人员全面提升能力。
2. 创建学习氛围：组织团队学习、分享会等活动，鼓励员工不断学习，提高专业素质。
也可以提供一些学习资源，如书籍、文章、培训资料等，帮助员工自主学习和成长。
3. 导师制度和岗位轮换：建立导师制度，由经验丰富的销售人员担任新人导师，辅导并指导新人成长。
同时，可以设置岗位轮换机制，让销售人员拓宽视野，增加经验。
三、激励激励激励机制是推动销售团队积极性和工作热情的重要因素。
以下是一些激励的方法：1. 设立明确的目标和奖励：制定具体的销售目标，并设立相应的奖励机制。
奖励可以是物质奖励，如提成、奖金等，也可以是非物质奖励，如荣誉称号、旅游等。
2. 提供发展空间和晋升机会：让销售人员看到自己的发展前景，提供晋升机会，激励他们不断进取。
怎样打造专业销售团队
怎样打造专业销售团队1. 引言在竞争激烈的市场环境中，一个高效的销售团队是企业取得成功的关键因素之一。
打造专业的销售团队需要综合考虑人员培养、团队合作、目标管理等多个方面。
本文将介绍如何打造一支专业的销售团队，并提供一些实用的方法和技巧。
2. 人员招聘和选拔打造专业销售团队的第一步是招聘和选拔合适的人才。
以下是一些招聘和选拔的建议：•设定明确的招聘标准，包括对候选人的资历、技能和经验的要求。
•运用多种渠道广泛招聘，包括招聘网站、社交媒体和员工推荐。
•针对求职者进行面试和测试，以评估他们的沟通能力、销售技巧和团队合作能力。
3. 培训和发展一支专业的销售团队需要持续的培训和发展。
以下是一些建议：•提供全面的销售培训课程，包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等方面。
•定期举办销售技巧研讨会和培训班，以帮助销售团队不断提升自己的能力。
•鼓励团队成员参加行业内的相关培训和研讨会，以增加他们的专业知识和技能。
4. 目标管理和激励机制一个专业的销售团队需要明确的目标和激励机制来激发团队成员的积极性和创造力。
以下是一些目标管理和激励机制的建议：•设定明确的销售目标，并与团队成员共享这些目标，以增加他们的责任感和参与度。
•实施有效的绩效评估体系，对团队成员的销售业绩进行评估和奖惩。
•设立激励计划，如提供奖金、晋升机会和专业发展支持，以激励团队成员取得更好的销售业绩。
5. 团队合作和沟通团队合作和良好的沟通是一支专业销售团队的必备要素。
以下是一些团队合作和沟通的建议：•建立积极的团队文化，鼓励团队成员相互合作、互相支持。
•定期组织团队会议和讨论，以促进团队成员之间的沟通和交流。
•使用协作工具和技术，如项目管理软件和即时通讯工具，方便团队成员之间的合作和沟通。
6. 不断改进和学习打造一支专业的销售团队是一个不断改进和学习的过程。
以下是一些建议：•定期评估销售团队的绩效和效益，发现问题并加以改进。
•对销售策略和方法进行持续的学习和研究，以适应不断变化的市场环境。
提升销售技巧打造卓越销售团队
提升销售技巧打造卓越销售团队在现代商业竞争激烈的环境下，提升销售技巧成为了每个销售人员和销售团队必备的素质。
只有通过不断学习与实践，才能打造一个卓越的销售团队。
本文将从选人、培训、激励和团队协作等方面探讨如何提升销售技巧，打造卓越的销售团队。
一、选择合适人员销售团队的核心是人员，因此在提升销售技巧的过程中，首要考虑的是选择合适的人员。
合适的销售人员应具备沟通能力强、坚韧不拔、目标导向和忍耐力等特点。
他们应具备积极主动的工作态度，能够主动寻找销售机会并与客户建立良好的关系。
二、提供专业培训销售技巧的提升需要通过系统化的培训来实现。
销售培训应包括产品知识、销售理论、沟通技巧、谈判技巧等内容。
培训应注重实践与理论的结合，通过案例分析和角色扮演等方式来提高销售人员的实际操作能力。
同时，培训应定期更新，以适应市场的变化。
三、激励与奖励机制激励和奖励是激发销售人员积极性的重要手段。
销售团队应制定合理的激励政策，例如提供良好的薪酬待遇、销售业绩奖励、晋升机制等。
激励和奖励机制应与销售团队的目标相一致，能够激发销售人员的竞争力和团队合作精神。
四、建立良好的团队协作氛围卓越的销售团队离不开良好的团队协作。
团队成员之间应相互信任、沟通顺畅，共同努力达成共同目标。
领导者应注重团队协作，鼓励和促进团队成员之间的合作和交流。
同时，团队应定期召开会议，分享销售经验，相互学习和成长。
五、持续监测和改进销售团队的提升是一个持续不断的过程，因此需要对销售团队的工作进行监测和改进。
定期对销售绩效进行评估和分析，找出问题并制定相应的改进措施。
同时，通过客户的反馈和沟通，有效地改进销售策略和技巧。
综上所述，提升销售技巧、打造卓越的销售团队不仅仅是个人的努力，更需要企业提供良好的培训、激励和团队协作机制。
只有通过全方位的提升和发展，销售团队才能在激烈的市场竞争中取得持续的成功。
如何甄选销售人员
如何甄选销售人员如何甄选销售人员销售是企业中十分重要的一个环节，销售人员的素质和能力直接影响企业的业绩和发展。
因此，如何甄选优秀的销售人员成为了每个企业都需要面临的问题。
下面将从招聘需求分析、招聘方式和面试技巧等方面介绍如何甄选销售人员。
一、招聘需求分析在开始招聘之前，必须对所需销售人员的具体需求进行分析和明确，以便更好地找到适合企业需求的人才。
在招聘需求分析时，可以从以下几个方面考虑：1. 销售岗位的职责和要求：明确销售岗位的职责和要求，例如针对不同产品的销售，需要具备哪些技能和经验。
同时，还可以考虑销售目标、工作时间要求以及岗位的前景等因素。
2. 团队的组成和发展目标：考虑团队目前的人员结构和发展目标，确定所需销售人员的数量和特点，以便更好地满足团队的需求。
3. 市场环境分析：分析所处市场的竞争状况和潜在机会，确定所需销售人员的专业技能和市场意识等方面的要求。
二、招聘方式1. 网络招聘：在互联网时代，网络招聘成为了一种主要的招聘方式，通过各大招聘网站发布招聘信息，吸引有潜力的销售人才。
企业可以根据需求，在招聘网站上发布招聘信息，并通过筛选简历的方式选取合适的候选人。
2. 内部推荐：对于已有的员工，可以通过内部推荐的方式找到适合的销售人员。
内部推荐有助于提高员工积极性和减少招聘成本，同时也能够更好地了解推荐人员的能力和素质。
3. 校园招聘：对于需要大量销售人员的企业来说，校园招聘是一个有效的方式。
通过与高校合作或参加招聘会，企业可以接触到大量即将步入职场的毕业生，选拔并培养适合的销售人员。
4. 中介机构：借助招聘中介机构的帮助，企业可以更快速地找到适合的销售人员。
中介机构可以提供专业的人才推荐和筛选服务，减轻企业的招聘负担。
三、面试技巧在面试过程中，如何准确评估和挑选出合适的销售人员是至关重要的。
以下是一些建议，帮助企业更好地面试销售人员：1. 针对性问题：根据销售岗位的要求，提出与候选人经历和能力相关的问题。
如何打造一个有效的销售团队
如何打造一个有效的销售团队在当今竞争激烈的商业环境中，拥有一个高效的销售团队对企业的发展至关重要。
但是，如何打造一个有效的销售团队并不是一件容易的事情。
本文将探讨如何通过合适的招聘、培训和激励措施来打造一个高效的销售团队。
一、招聘合适的人才招聘是打造一个有效销售团队的基础。
企业需要寻找那些具有较强的销售技能和工作经验的候选人。
拥有销售天赋的人员能够更好地与客户沟通、建立良好的关系，从而为企业带来更多的业绩。
在招聘过程中，企业应该重点关注候选人的沟通能力、目标导向和抗压能力。
这些特质对于销售团队的成员来说具有重要意义。
此外，团队合作和适应能力也是重要考察的因素，因为团队协作可以推动整个团队的发展和壮大。
二、提供专业的培训和发展机会为销售人员提供专业的培训和发展机会是打造一个有效销售团队的关键。
培训可以帮助销售人员提高销售技巧、产品知识和谈判能力。
通过培训，销售人员能够更加深入地了解市场和客户需求，从而更好地满足客户的期望。
培训课程可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的内容。
同时，培训应该是持续的过程，以使销售人员不断学习和成长。
此外，为销售人员提供发展机会，例如晋升机会或参与重要项目，能够激励他们不断提升自身能力。
三、建立切实可行的目标和激励机制设定明确的目标并建立激励机制是有效管理销售团队的关键。
目标应该具体、可衡量和可实现。
销售人员需要清楚地知道他们的目标是什么，以及达成目标所需付出的努力。
激励机制可以包括薪酬、奖励和其他激励手段。
薪酬制度应该与销售绩效挂钩，能够激励销售人员为了获得更高的回报而付出更多的努力。
此外，奖励机制可以根据销售人员的业绩给予相应的奖励，以激励他们继续努力。
四、建立良好的团队文化和沟通机制团队文化和沟通机制对于团队的协作和整体工作效能起着重要作用。
建立一个积极向上、鼓励创新和共享的团队文化能够激励销售人员更好地合作和互助。
团队之间的沟通机制也需要得到重视，通过定期的会议、沟通工具和团队活动，促进信息的共享和交流。
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问题:公司业绩提升没有突破口 现状:销售模式老化组织疲惫 标准:优化销售资源和销售流程
销售业绩提升的3大核心要素:
1 横向扩张 2 纵向挖潜 3 流程再造
你的干部在那里?
2个关键问题
你自己认同 上级下达给 自己部门的 销售目标吗？
销售人员每个 人的目标是
清晰合理的吗？
再造销售流程
* 信念第一 * 方法第二 * 工具第三
高山流水-发现优势
* 最流畅兴奋的回答 * 4 S 店招聘总经理 * 咨询公司的2个应聘者 * 销售者的内控制能力
请你尊重求职者
* 现场是第一广告 * 防止武大郎现象
总结
没有天赋的销售人员 是不可能产生优秀业绩的, 与其去徒劳地改造一个人, 不如重新去选对一个人！
第三模块
销售目标的 设定与管理
第二模块
销售人才的 招聘与选拔
问题:销售人才招不来留不住
问题:销售人才招不来留不住 现状:凭感觉和外在条件选人
个人偏好有问题
人们为什么犯错误
* 什么是真正的经验 * 管理是一种实践
问题:销售人才招不来留不住 现状:凭感觉和外在条件选人 标准:用销售人才的基因选人
销售业绩的出现与销 售者的外在条件关联不大, 而与销售者的内在天赋密切 相关!
销售资质的冰山模型
表 象 信
知学历识 人脉 年龄
通过面谈 可以较直 接的获取
息
销售经历 专业
隐
性
性格
人格倾向
需要借助 测评工具
信
采集获取
息
工作风格 内驱力
星星闪烁-问话技术
* S-问困难 * T-问想法 * A-问行动 * R-问结果
STAR 问话技术
S 困境-我当时的所面临的困难 T 想法-我是如何想这个问题的 A 行动-我采取了什么样的行动 R 结果-我达到了什么样的结果
——
启示录
发现真正的标准
* 关于年龄 * 关于学历 * 关于经验 * 关于态度 * 关于相貌
销售人员招聘的4个基本原则
1-喜欢
销售人员招聘的4个基本原则
2-自信
销售人员招聘的4个基本原则
3-悟性
销售人员招聘的4个基本原则
4-德行Байду номын сангаас
同学一别20年之感受
如果你在招聘销售人 才方面不愿意花工夫,那么 你在销售管理中将花10倍的 功夫!
——
启示录
销售人才招聘三要点
* A-寻找内部标准 (20分) * B-心理测试分析 (30分) * C-有效问话探察 (50分)
典型案例：培训后的实践
请依据数据撰写招聘广告
销售人员胜任要素分析
（国内排名第三的中央空调企业）
事实说话：改变出效益
2004年该企业录用10名新销售人员， 当年只有2名人员产生了业绩； 2005年用新标准录用7名新销售人员， 当年有4名销售人员产生了业绩。
关注销售组织现状和病因, 仅仅只能防止出错, 只有找到业绩成功的标准, 才可以复制成功!
——
启示录
解决问题之一:
银行的困惑
标准的现实性
达芙妮现象
追求销售组织理想中的
平等与”共同发展”,必将以牺 牲企业的利益为代价!
——
启示录
解决问题之二:
银行的困惑 员工的午休
标准的偏见性
解决问题之三:
银行的困惑
给你的下属分配 销售资源的依据
是什么？
使用市场工具包
* 知道市场有多大 * 知道潜力有多大 * 知道如何调兵谴将
附录：销售目标管理工具包
湖南省市场销售 经理应知作业手册
检核自己的目标分解是否清晰合理
关注区域
关注经济
资源聚焦
总结
对市场的了解和感觉 越深刻，你的目标分解和 执行的有效性就越显著！
明确的行动与盲动
* 拖延型员工 * 冷漠型员工 * 狂躁型员工 * 目的型员工
认识你组织内销售人员的状态
高
注 意 力 的 集 中 度低
低
A
“冷漠型”
B
“目的型”
C
“拖延型”
D
“狂躁型”
激情与活力
高
我们对销售目标信 心不足,是因为不能有 效整合现有销售资源!
——
启示录
2个关键问题
销售资源的投 入有回报率有 具体的考核吗？
——
启示录
销售组织管理四要素
* 值得信赖 * 担当责任 * 驾驭意志 * 因果规律
解决问题我们要从哪里开始?
管理项目
重要性排队 我现在需要解决的问题和要达
1---8
到的标准点
目标设定
选对人才
业务培训
流程管理
薪酬设定
绩效评估
团队激励
自我管理
你可以不信任他人, 但你会损失很多的机会, 你可以去信任所有的人, 但你会遭遇风险, 我们宁愿去获取机会!
C8-3
C8-4
C8-5
C8-6
C8-7
C8-8
撑起业绩的8个支柱
销售业绩的提升必须是系 统性的整体改进和提升,单方面 的改善往往是徒劳的……你需
要 8 根强有力的钢架来支撑!
——
启示录
什么是 问 题?
什么是销售管理的问题?
问题=标准–现状
A 经理 防犯错误型 B 经理 模仿优秀型 C 经理 复制标准型
标准的阶段性
七年的转变
昨天的太阳永远 晒不干今天的衣服!
——
启示录
我们不能解决问题, 因为我们根本不知道什 么是问题!
——
启示录
第一模块
销售经理的定 位与自我管理
问题:销售组织投入大回报小 现状:销售管理层责任心匮乏 标准:强化管理者的自我管理
我们确信:销售明星的 出现不是个体的形式,而是 集体的形式,销售管理者的 风格决定了团队的风格!
中国民营企业的核心
竞争点在于:企业拥有中层 干部的数量,质量以及他们 对企业发展的认同度!
——
启示录
20个题目的销售组织 管理思维模式测试
销售业绩
可 别销让 它销 成 销为 空销中 楼销 阁 销！ 销
信售售售售售售售
赖团目绩薪人活培
的队标效酬才动训
经激设管设招管辅
理励定理计聘理导
C8-1
C8-2
销售人才的甄选及团队打造
不做没有意义的事情:
课程的定位与意义
C8 T课M 程在企业管理中的定位
头大
腰疼
营销决策层 — E5
品牌，产品，广告，通路，定价
销售管理层 — C8 TM
自我管理,激励,销售目标,绩效考核, 薪酬、招募、活动管理、培训辅导
脚轻
销售执行层 — S9
礼仪，客户开发，维护，谈判，回款
——
启示录
如果你不能用正面 的语言去影响你的销售 人员,那么负面的情绪一 定会象瘟疫一样蔓延!
——
启示录
管理者最大的悲哀就是: ___到临终的时候才知道这个世 界上确实有因果报应定律存在!
——
启示录
销售经理在管理中的最 大痛苦不是被他人欺骗,而 是被人不信任!
——
启示录
C8 TM 销售管理
帮助你 首先管理好自己!
销售指令明晰到位 沟通从心开始