定价与竞争策略
市场营销中的定价策略与市场竞争研究
市场营销中的定价策略与市场竞争研究市场营销是企业成功的关键之一，而定价策略在市场营销中起着至关重要的作用。
通过恰当的定价策略能够实现企业的盈利最大化，同时还能与市场竞争保持良好的平衡。
本文将探讨市场营销中的定价策略与市场竞争研究。
一、定价策略的重要性定价策略是企业在市场中决定产品或服务价格的过程。
确立合适的定价策略对企业来说至关重要。
首先，定价策略直接影响企业的盈利能力。
如果价格过高，消费者可能会选择其他产品或服务；反之，如果价格过低，企业可能面临亏损。
其次，定价策略还能够塑造企业的品牌形象和市场定位。
产品价格常常与品质、价值和独特性等因素相联系。
因此，定价策略的制定需要综合考虑市场需求、竞争对手和成本等因素。
二、定价策略的类型在市场营销中，有多种不同的定价策略可供企业选择。
以下是几种常见的定价策略：1. 市场导向定价策略：该策略基于市场需求和竞争对手的定价情况来决定产品或服务的价格。
市场导向定价策略通常需要进行市场调研，以了解消费者对产品或服务的购买意愿和对价格的敏感度。
2. 成本导向定价策略：该策略侧重于产品或服务的成本，并以此为基础决定价格。
企业需要确保产品或服务的价格能够覆盖成本，并获得合理的利润。
成本导向定价策略在制造业和实物产品的定价中较为常见。
3. 差异化定价策略：该策略将产品或服务划分为不同的市场细分，并为每个细分制定不同的价格策略。
差异化定价策略能够更好地满足消费者不同的需求和支付能力。
4. 报价策略：该策略主要应用于服务行业，通过为不同的服务项目提供不同的报价来吸引消费者。
报价策略可以根据服务的复杂性、时长或其他因素进行区分。
三、市场竞争研究的重要性市场竞争研究是企业在定价策略制定过程中必不可少的一环。
通过深入了解市场竞争对手的价格策略和消费者对价格的敏感度，企业能够更好地反应市场需求，制定具有竞争力的定价策略。
市场竞争研究的目的是找出市场中的竞争优势和劣势。
企业可以通过比较自身产品或服务的价格与竞争对手的价格来评估自己的竞争地位。
定价策略与市场竞争的博弈模型研究
定价策略与市场竞争的博弈模型研究在市场经济中，定价策略是企业重要的决策之一。
通过合理的定价策略，企业可以在激烈的市场竞争中保持竞争优势，并获得更高的利润。
如何制定有效的定价策略，并在市场竞争中取得优势，一直是学者们关注的热点之一。
定价策略的研究领域有很多，其中最常见的是定价博弈模型。
博弈论是一种研究人们在决策过程中互相影响的数学方法。
在定价博弈模型中，企业把竞争对手的定价行为考虑进来，以此来制定自己的定价策略。
在定价博弈模型中，有两个主要的博弈策略：霸权定价和价格战。
霸权定价策略是指企业通过降低价格来争夺市场份额，以此来获得更多的利润。
而价格战则是指企业之间为争夺市场份额而不断降低价格，最终导致价格下降，利润减少。
霸权定价策略和价格战策略各有优势和劣势。
霸权定价策略在短期内可以获得较高的利润和市场份额，但一旦其他企业也采取了类似的策略，市场就会出现价格竞争，利润空间会大大减少。
而价格战策略则可能导致企业进入恶性竞争的循环，最终导致行业利润整体下降。
除了霸权定价和价格战策略，还有许多其他的博弈模型。
例如，合谋定价模型是指多个竞争对手通过协议制定统一的定价策略，以共同获得更高的利润。
然而，由于合谋行为可能违反反垄断法规定，所以在实际中很难实施和监管。
此外，还有很多其他因素会影响定价策略的选择。
例如，市场需求的弹性、产品质量、品牌形象等。
市场需求的弹性越大，价格对需求的影响就越大。
产品质量和品牌形象对消费者的购买决策也有着重要的影响。
因此，企业在制定定价策略时需要综合考虑这些因素。
除了以上的因素，还有更复杂的博弈模型。
例如，Stackelberg模型是指一个企业在制定定价策略时可以预测竞争对手的反应，并作出相应的决策。
这种模型可能需要更高级的数学方法来解决，但往往能更准确地预测市场竞争的结果。
定价策略与市场竞争的博弈模型研究有着重要的理论和实践意义。
通过对不同定价策略的研究和比较，企业可以更好地制定自己的定价策略，提高竞争力和利润。
跨国公司的竞争策略与定价策略
跨国公司的竞争策略与定价策略随着全球化进程的加速，越来越多的跨国企业进入市场竞争，而这些企业的成功竞争策略往往成为其他企业学习的范本。
其中，定价策略作为企业竞争的重要手段之一，也在跨国企业战略中扮演着重要的角色。
本文将从跨国公司的竞争策略和定价策略两个方面进行深入探讨。
一、竞争策略1、多元化战略跨国公司往往通过不断拓展业务范围实现多元化战略。
特别是在市场萎缩、行业竞争激烈的情况下，跨国公司应该通过发展相对独立的业务板块，降低整体经营风险，同时提高整个企业的竞争实力。
例如，通用汽车公司在进入中国市场时，采取了经营多样化的策略，不仅开展了汽车零部件制造业务，还发展了汽车金融、租赁业务等。
这种多元化经营策略不仅有助于降低整个企业的风险，还可以在竞争中获得更多成功的机会。
2、差异化战略跨国公司在进入新的市场时，可以通过产品差异化来吸引更多客户群体，从而取得更高的市场份额。
通过优雅的产品设计、独特的品牌形象、为客户创造个性化价值等方式，跨国公司可以轻松打造出与众不同的差异化竞争优势。
例如，苹果公司坚持在产品设计上的创新，推出了一系列的优秀产品，从而赢得了全球消费者的认可和信任。
3、全球战略在开展跨国业务时，企业应该立足当前，布局全球。
根据不同地区的市场要求，有针对性地进行产品和服务的调整。
跨国公司可以通过建立跨国分支机构、开发全球供应链、成立全球战略联盟等方式，实现全球化赋能，提升公司的全球竞争力。
例如，华为公司在欧美市场落地，深入本土市场了解用户需求，充分进行细致的市场调研和合理的产品定位，建立了完整的跨国运营体系，打造出具有全球竞争力的品牌形象和声誉。
二、定价策略1、价格接近于市场均价策略这种策略适用于市场竞争较为激烈的情况下，跨国企业应该尽可能使自己的产品价格接近市场均价，这样可以避免适得其反的效果。
例如，进入发展中国家市场，由于这些国家对价格敏感度比较高，因此跨国公司应该把握好价格的高低点，才能获得市场的认可。
产品定价策略：基于价值与竞争的定价方法
价格联盟
• 企业之间通过降低价格来争夺市
• 企业之间通过合作来控制价格，
场份额的竞争行为
避免恶性竞争的行为
• 价格战可能对企业产生负面影响，
• 价格联盟有助于维护企业的盈利
如降低利润、损害品牌形象等
能力，提高市场稳定性
04
产品定价策略的灵活运用与调整
市场变化与产品定价策略的调整
市场变化
产品定价策略的调整
• 市场需求、竞争态势、政策
• 根据市场变化调整定价策略
法规等因素的变化
• 如需求增加时提高价格，竞
• 市场变化可能影响企业的定
争加剧时降低价格
价策略
企业战略与产品定价策略的协同
企业战略
产品定价策略与战略的协同
• 企业为实现长期目标而制定的总体计
• 产品定价策略应与企业战略相一致
划
• 产品定价策略应有助于实现企业战略
产品定价策略对企业的品牌形象产生影响
• 合理的定价策略可以提升品牌形象
• 不合理的定价策略可能导致品牌形象受损
产品定价策略在市场竞争中的作用
产品定价策略是企业在市场竞争中的
重要手段
产品定价策略对市场竞
争的影响
产品定价策略在市场竞
争中的风险
• 通过调整价格来应对竞争对手的
• 合理的定价策略可以提高企业的
03
基于竞争的定价方法
竞争对手的分析与评估
01
02
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竞争对手分析
竞争对手评估
竞争对手分析与评估的意义
• 分析竞争对手的产品、价格、渠道、
• 评估竞争对手的市场份额、品牌知名
• 为企业制定合理的定价策略提供依据
促销等营销策略
产品定价策略根据市场需求和竞争情况制定合理的产品定价策略
产品定价策略根据市场需求和竞争情况制定合理的产品定价策略在商业运作中，制定合理的产品定价策略是一个至关重要的环节。
合理的产品定价可以帮助企业实现盈利、提高市场竞争力，同时满足消费者的需求。
然而，要制定出合理的产品定价策略，并不是一件容易的事情。
本文将探讨如何根据市场需求和竞争情况制定合理的产品定价策略。
一、了解市场需求了解市场需求是制定合理产品定价策略的首要步骤。
企业需要全面了解目标市场的消费者需求，包括他们对产品的功能、品质、价格以及服务等方面的需求。
只有了解了消费者的需求，企业才能根据市场需求进行定价。
二、研究竞争情况除了了解市场需求，企业还需要深入研究竞争情况。
竞争对手的产品定价也是企业制定定价策略时需要考虑的因素之一。
企业需要了解竞争对手的产品定价水平、市场份额以及品牌形象等信息，以确定自己的产品定价策略。
三、确定成本与利润产品定价除了考虑市场需求和竞争情况外，还需要考虑企业的成本和利润。
企业需要计算出产品的生产成本、销售成本以及管理成本等，并结合所需的利润率来制定产品的基准价格。
同时，企业还需要考虑折扣和促销等因素，以提高产品的竞争力和销售额。
四、选择合适的定价策略在确定了市场需求、竞争情况和成本利润之后，企业需要选择合适的定价策略。
常见的定价策略包括市场销售定价、成本加成定价、竞争导向定价和差异化定价等。
企业需要根据自身的市场定位和产品特点选择适合的定价策略，以确保产品的竞争力和盈利能力。
五、灵活调整产品价格在产品上市后，企业不应固守一成不变的定价策略。
市场经济的竞争环境变化很快，企业应根据实际市场需求和竞争情况，灵活调整产品价格。
有时候，适时做出适度的定价调整可以提高产品的销售额和市场占有率。
六、关注消费者反馈最后，企业还需要关注消费者的反馈。
消费者对产品定价的满意度是企业改进产品定价策略的重要参考依据。
通过市场调研和消费者反馈，企业可以了解到消费者对产品定价的认可度，以便做出调整和改进。
定价的战略和策略
定价战略和策略是企业制定的一套系统方法，用于确定产品或服务的价格。
其主要目标是在满足客户需求、实现企业盈利目标的同时，保持与竞争对手的竞争优势。
一些建议的定价战略和策略包括：
1. 成本导向定价策略：以产品或服务的成本为基础，加上适当的利润率来确定价格。
这种方法考虑了产品制作过程中的各种成本，如材料成本、人工成本、运输成本等。
2. 竞争导向定价策略：以竞争对手的价格为参考，确定一个相对竞争力的价格。
这种方法需要对市场进行充分的研究，了解竞争对手的价格策略和市场定位。
3. 需求导向定价策略：以客户的需求和愿意支付的价格为导向，来确定价格。
这种方法需要对市场需求进行深入的理解，以满足客户需求和提升客户满意度。
4. 价值定价策略：根据产品或服务的价值来确定价格。
这种方法通常适用于高质量、高价值的产品和服务，通过向客户展示其价值，使其接受并愿意支付较高的价格。
5. 动态定价策略：根据市场情况、季节性需求、库存压力等因素，动态调整价格。
这种方法适用于有较大价格变动的产品和服务，如服装、电子产品等。
6. 定价歧视策略：根据客户的支付能力、购买数量等因素，差异化定价。
这种方法适用于部分有能力支付高价、愿意购买大量产品的客户，通过差异化定价提高收益。
企业管理中的市场竞争策略与定价策略
企业管理中的市场竞争策略与定价策略在企业管理中，市场竞争策略和定价策略被视为两个至关重要的方面。
市场竞争策略涉及如何应对竞争对手、获取市场份额和提升产品或服务的差异化。
而定价策略则关乎企业如何制定合理的价格来确保产品或服务的竞争力和盈利能力。
本文将讨论企业管理中的市场竞争策略与定价策略，并探讨它们对企业的重要性以及如何有效地应用于实际管理中。
一、市场竞争策略市场竞争策略是企业在面对激烈竞争的市场环境中取得竞争优势的计划和执行过程。
它包括市场定位、差异化、创新和渠道选择等战略要素。
对于企业来说，制定一个明确的市场竞争策略可以帮助企业更好地了解市场需求、针对目标消费者制定产品和服务，并与竞争对手保持一定的差异化。
1. 市场定位市场定位是市场竞争策略的基础。
企业需要通过分析市场和目标消费者的需求，确定产品或服务在市场中的定位。
市场定位有助于企业确定目标市场和目标客户，并以此为基础进行定价和推广策略。
2. 差异化战略差异化是企业在市场中脱颖而出的关键。
通过差异化战略，企业可以在产品或服务的特性、品质、功能、形象等方面与竞争对手形成差异，从而吸引到独特的目标消费者群体。
差异化不仅可以提升企业产品或服务的竞争力，还可以为企业带来更高的利润率。
3. 创新策略创新是市场竞争策略中的重要组成部分。
企业需要通过不断创新，开发新产品或改进现有产品，以适应快速变化的市场需求。
创新可以为企业带来新的市场机会，同时提升企业的竞争优势。
4. 渠道选择渠道选择是企业市场竞争策略中的关键环节。
企业需要选择合适的渠道来将产品或服务推向市场，并确保与目标消费者建立起有效的沟通和交互关系。
渠道选择不仅涉及到线上和线下渠道的选择，还包括与分销商、零售商和供应商之间的合作关系。
二、定价策略定价策略是企业管理中另一个重要的方面，它直接关系到企业产品或服务的市场地位、竞争力和盈利能力。
一个合理的定价策略不仅可以帮助企业获得市场份额，还可以为企业带来持续的利润回报。
定价与竞争策略
定价与竞争策略定价与竞争策略是企业在市场上取得竞争优势的重要手段。
通过合理的定价策略和差异化竞争策略，企业可以在激烈的市场竞争中获得更多的市场份额和利润。
首先，定价策略是企业在市场上确定产品价格的决策。
企业可以采用不同的定价策略来应对市场变化和竞争压力。
常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价和竞争导向定价。
市场导向定价是指企业根据市场需求和竞争状况来确定产品价格。
企业可以通过市场调研和分析了解市场需求和竞争对手的定价策略，从而合理定价以满足消费者需求并保持竞争力。
成本导向定价是指企业根据产品的生产成本和利润预期来确定产品价格。
企业需要在生产成本和利润之间找到平衡点，使产品价格既能覆盖成本，又能获得合理的利润。
竞争导向定价是指企业根据竞争对手的定价策略来制定自己的定价策略。
企业可以选择与竞争对手价格相当或略高，以示产品的高品质或独特性；也可以选择低价策略，以吸引更多的消费者。
除了定价策略，企业还可以采用差异化竞争策略来增强市场竞争力。
差异化竞争策略是指企业通过产品特性、品牌形象、服务质量等方面与竞争对手进行差异化，以赢得消费者的青睐。
差异化竞争策略可以通过产品设计、功能升级、服务创新等方式实施。
企业可以通过研发创新、技术改进等手段提升产品质量和性能，从而不断满足消费者的需求并留住消费者。
同时，企业还可以通过品牌建设和营销推广来塑造自己的品牌形象。
一个有强大品牌形象的企业往往能够赢得消费者的认同和信任，从而提高产品的市场竞争力。
此外，企业还可以通过提供优质的售后服务来增强市场竞争力。
优质的售后服务能够让消费者感受到企业的关怀和贴心，提高消费者的忠诚度和口碑。
综上所述，定价与竞争策略是企业在市场上取得竞争优势的重要手段。
企业需要根据市场需求、竞争对手、成本和利润等因素来制定合理的定价策略，并通过差异化竞争策略来增强市场竞争力，从而在激烈的市场竞争中取得成功。
企业在制定定价与竞争策略时，需要充分考虑市场变化、消费者需求和竞争对手的举措。
企业在市场竞争中的定价策略和策略
企业在市场竞争中的定价策略和策略在当今竞争激烈的市场环境中，价格是企业制定竞争策略时的一个重要因素。
正确的定价策略不仅能够帮助企业增加销售收入，还可以提高市场份额，并塑造企业在消费者心目中的品牌形象。
本文将讨论企业在市场竞争中的定价策略和策略。
首先，企业可以采取市场总体定价策略，即根据市场需求和竞争情况来制定产品价格。
这种策略通常适用于市场上存在多个产品和服务供应商的情况。
企业在制定价格时需要考虑市场需求曲线、供求关系以及竞争对手的定价策略等因素。
通过仔细分析市场情况，企业可以选择适当的价格区间，以实现市场份额的增长和销售利润的最大化。
其次，企业可以采取差异化定价策略，即基于产品特性或消费者群体的不同，对不同市场分割进行定价。
这种策略可以帮助企业实现市场细分，提高市场占有率和利润。
通过对不同市场细分进行个性化的定价，企业可以满足不同消费者的需求，并创造更高的附加值。
例如，一家酒店可以根据房间类型和服务水平的不同，对高端客户和普通客户制定不同的价格。
这样，企业可以实现差异化竞争，并在不同细分市场中获得竞争优势。
另外，企业还可以采取策略定价，即根据企业自身的定位和战略目标来制定产品价格。
这种定价策略通常与品牌和营销策略相结合，通过定价来传达产品的价值和品质。
企业可以选择高价策略，以强调产品的高端定位和独特价值。
相反，企业也可以选择低价策略，以吸引更多的消费者，并加大市场份额。
无论是高价还是低价策略，企业都需要保持定价的一致性，并与品牌形象相一致。
此外，企业还可以采取动态定价策略，即根据市场供求情况和外部环境的变化，经常调整产品价格。
这种策略可以帮助企业快速反应市场变化，并在竞争中取得竞争优势。
通过定期监测市场的需求和竞争对手的定价策略，企业可以灵活调整产品价格，以保持市场竞争力。
例如，当市场需求增加时，企业可以稍微提高产品价格，以实现更高的销售利润。
相反，当市场竞争加剧时，企业可以降低产品价格，以吸引更多的消费者。
跨境电商的价格竞争和定价策略
跨境电商的价格竞争和定价策略随着全球化进程的加速，跨境电商逐渐成为了国际贸易中重要的一环。
在这个竞争激烈的市场中，价格竞争和定价策略成为了企业必须面对的重要问题。
本文将探讨跨境电商的价格竞争和定价策略，并提出一些相关的建议。
一、价格竞争的现状跨境电商市场的价格竞争激烈，主要表现为以下几个方面：1.低价竞争由于跨境电商的特性，产品可以直接从生产国或供应国直接销售到消费国，去除了中间环节的费用，从而降低了产品价格。
为了吸引消费者，许多企业选择通过降低产品价格来提高销量。
这种低价竞争使得市场上的产品价格不断走低。
2.品牌溢价竞争一些有特色的品牌或高品质的产品，在跨境电商平台上有一定的溢价。
这是因为消费者往往愿意为具有特色或品质保证的产品支付更高的价格。
3.促销竞争跨境电商平台普遍存在各种促销活动，如折扣、优惠券等。
企业通过促销活动来降低产品价格，提高销量。
这种促销竞争增加了市场的价格竞争压力。
二、定价策略在跨境电商中，企业可以采取不同的定价策略来应对价格竞争。
以下是一些常见的定价策略：1.成本导向定价成本导向定价是根据产品的生产成本来确定价格。
企业可以通过降低生产成本来提高自身的竞争力，从而在跨境电商市场中取得优势。
2.市场导向定价市场导向定价是根据市场需求和竞争对手的价格来确定自己的定价策略。
企业可以通过研究市场需求和竞争对手的定价策略，来制定自己的价格。
3.差异化定价差异化定价是根据不同消费者群体的需求和购买力来制定不同的价格。
企业可以根据不同市场的特点和消费者的需求来定价，从而实现差异化竞争。
4.定价策略组合企业还可以将多种定价策略进行组合运用，根据市场需求和竞争对手的情况来决定最佳的定价策略组合。
通过定价策略组合，企业可以更好地满足市场需求并提高市场竞争力。
三、建议为了在跨境电商中进行价格竞争，企业可以考虑以下几点建议：1.提高产品质量和服务水平在价格竞争激烈的市场中，提供高质量的产品和优质的售后服务是赢得消费者信任和好评的关键。
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「管理」競爭者和產業利潤
3.「朔造」競爭者反應 三大要素： 1.行動 2.競爭者對行動的看法 3.對這些行動的推論 4. 建立能量庫 分為以下四種層面 1.產品差異化 2.成本定位 3.競爭資訊 4.廣大的市場參與度
「管理」競爭者和產業利潤
1.產品差異化---a.由技術的表現、附加價值的特點 (服務)、品牌的地位來達到目的。 b.顧客對產品價值認知與偏好，是捕 捉「市場盈餘」的基礎。
瞭解並引導競爭對手
以下有幾點不同層面的因素可以來分析價格戰產生的原因： 供應面的因素 需求面的因素
1. 成本結構 2. 設備使用率 3. 產品保存性 4.產品差異程度 5.競爭者的數目和多元性
1. 特定需求的價格敏感性 2. 比價效率 3. 品牌忠誠度 4. 產業成長率 5. 主事者缺乏私人情誼
無罪開釋 巨額利潤 短期徒刑 蠅頭小利
小筆罰金 合理利潤 長期徒刑 沒賺錢
囚犯的兩難問題
堅 守 價 格 降 價 1. F：合理利潤 T：合理利潤 3. F：巨額利潤 T：沒賺錢 堅守價格
泰德(T)
表(二) : 商人的命運矩陣
2. F：沒賺錢 T：巨額利潤 4. F：蠅頭小利 T：蠅頭小利 降價
定價對於競爭定位的衝擊
逆思考的決策過程 ---- 一般的行動順序為 產品設計 成本 定價 市場定位 而逆思考則是完全倒過來，所設定的市場定位顯示其價格幅 度，再進而決定可接受的成本水準，因此限定了設計決策。 不同等級的競爭傾向於「向上消費」的消費行為 ---- 見圖(三) 1. 同一個價格等級內的競爭程度，要比不同等級的競爭更 為激烈。 2. 不同等級的競爭情況是不對稱的。等級較高的產品若調降 價格，較容易吸引原來購買等級較低產品的消費者; 反 之，品質較差的產品若是降價，卻不容易吸引原來購買 品質較高產品的消費者。
「管理」競爭者和產業利潤
一提升行業的IQ，有五大要素：
1.以獲利為考量 麥肯錫顧問公司提出“市場參與者的質變”
=>市場參與者，需多方面「根本轉型」，其一就是把追求市 場佔有率的原目標，轉成追求「市場盈餘」。 =>讓產業能更重視顧客中心的「價值」而非「價格」。 2.使用價格戰找濾網 必頇要通過一個測試： 假設所有可能會引發價格戰，或使現在的價格戰更惡化的行 動，都必頇透過一個「濾網」，「過濾」後的價格還能否執 行?
瞭解並引導競爭對手
其他的供應面因素
其他需求面因素 1. 購買者的集中性 2. 互補性產品
1. 銷售量對成本的衝繫 2. 產能調整的障礙 3. 市場對於參與者的重要性
以上15項因素有助於瞭解競爭者對價格行動所可能採取的反 應及其本質。除此之外高明的定價者也應研究競爭者對於價 格反應的看法和政策。例如說有些公司會大肆廣告，自稱價 格絕對不會高於競爭者。 瞭解產業的狀況及任何特定競爭政策，乃是掌握競爭情勢和 產業利潤的先決條件。
佛 列 德 (F)
囚犯的兩難問題
佛列德顯然最喜歡3號方格的情況(就像先前的人犯例子)，由 於他的價格低於泰德，而且幾乎囊括了整個市場，所以他只 需要降價就可大撈一筆。在無法面對面溝通的情況對，佛列 德和泰德一致調降價格，於是形成了4號方格的產業狀態--而原本他們是可以一起賺取合理利潤的。 「囚犯的兩難問題」鮮活的捕捉了實際的價格競爭情形，例 如：旅館業、電腦軟體業和硬體業(戴爾、康格大打價格戰； 蘋果電腦Centris產品線的削價求售)。
定價對於競爭定位的衝擊
產品認知價值
高價位 P1 P2
低價位 E1 E2
圍牆 價格
圖(三):價格位階中的不對稱情況
定價對於競爭定位的衝擊
圖(三)說明 : 圖中的P1和P2代表高級品牌，E1和E2則是低價位品 牌。中間的圍牆表示將兩個等級的產品分隔開來。當任一品牌降價 時，通常會對同一等級內的競爭者造成較強烈的衝擊(如:E1v.s.E2)。 高價位的品牌(如:P1)若降價，它會吸引低價位區的消費者穿越圍牆 「向上消費」。 但如果是低價位品牌(如:E2)降價，高價位區的消費者會被實線圍牆 擋住，不會向下消費，就算再便宜他們也不會心動。也就是說E2 可以拉走E1的客戶，但卻無法拉走過多的高價位區消費者。
價值時代的來臨
近年來定價競爭層面日益重，奇異電器公司董事長傑克。威 爾許(Jack Welch)因此預言「價值時代」(Value Decade)即 將來臨，而且將因為下面情況而產生嚴重的全球性價格競爭： 1. 核心產品差異性縮小 2. 全球產能過剩 3.貿易藩籬大幅減少 4.有效率的資訊和經銷系統 5.顧客的態度：「我不管你有什麼技術，我只管價格。」 威爾許認為：「如果你無法以全球最低的價格出售頂級產品， 你就出局了。」
根據這種不對稱現象我們可以發現 : 對高品質品牌來說，利用降價 來吸引消費者是有利的，由於消費者傾向「向上消費」，所以降價 可以吸引原本無意購買的消費者而提高市場占有率。
囚犯的兩難問題
大多數的市場都有一種降價的自然傾向，若是不加以節制， 利潤就會遭受侵蝕。囚犯的兩難問題最能說明這種自然傾向： 佛列德和泰德是一樁刑案的涉嫌人，警方將他們兩人隔離偵 訊，並且鼓勵他們可以自白，警方分別告訴兩人，如果兩個 人都否認犯罪，只需繳交一小筆罰金就可離開。可是警方又 說，如果只有一人承認，另一個不承認，那承認的人就可以 回家了，不認罪的人就要判重刑，而如果兩人都認罪的話， 那麼你們只需吃一陣子的牢飯。
2.成本定位--- a.能讓競爭對手的超值定價不予以反 原因是從根本處改變期商業型態。 b.若只是在即時的品質水準上降低成 本，很難取得市場上的地位。
「管理」競爭者和產業利潤
3.競爭資訊--a.收集競爭者的價格資訊，要審慎行事 ，因為顧客不會願意將對方的要價及 付出的價格透露。 b.少數競爭者的“要價”是另有暗盤的， 或是在討價還價中消失。
囚犯的兩難問題
否認 1. F：小筆罰金 T：小筆罰金 3. F：無罪開釋 T：長期徒刑 2. F：長期徒刑 T：無罪開釋 4. F：短期徒刑 T：短期徒刑
佛 列 德 (F)
承認
否認
泰德(T)
承認
表(一) : 佛列德(F)和泰德(T)的兩難困境
囚犯的兩難問題
我們如果以佛列德的角度來思考： 假如泰德認罪的話(表(一)右)，我該怎麼做?? 如果我認罪，我會被判輕罪(4)；如果我不認罪，我會被判重 罪(2)。所以，如果我認為他會認罪，那我也要認罪。 假設泰德不認罪(表(一)左)，這時我如果認罪，我就自由了(3) 如果我不認罪，我必頇付一小筆罪(1)。所以我認為他不會認 罪，那麼我應該認罪。
前言—定價經常在不知不覺中為競 爭者所掌控
競爭者的價格
對顧客的價值 利潤 變動成本 說明 : 公司的利潤是介於變動成本與顧客認知價值之間，不過受到競 爭產品售價的切割擠壓(價格競爭)而呈現快速下滑的走勢。 圖(一):波諾瑪「定價的果菜自動切割問題」
定價對於競爭定位的衝擊
分等級策略 ---- 將市場分為低價位、中價位、高價位三個等 級，價格愈高消費者對產品認知價值愈高。
囚犯的兩難問題
結論是，不管泰德打算如何，佛列德好都認罪。而泰德的想 法很可能也一樣。所以兩人都落入4號方格ห้องสมุดไป่ตู้下場---而原本 他們是有機會從1號方格裡開脫的。 他們就好像是市場上的競爭對手，我們可以將情況改成以下 的商人命運矩陣： 我們將情況從「不認罪」改成「堅守價格水準」，將「認罪」 改成「降價」。
產品認知價值 高價位 中價位 低價位 價格 圖(二):三等級價值地圖
定價對於競爭定位的衝擊
價格決定定位 --- 價格有助於界定產品的競爭定位。意即消 費者對於該產品的觀感，以及該產品相對於直接競爭產品的 地位。 競爭力的主、被動之分 --- 許多市場占有率高的品牌極有威 力(被動力)但僅限於留住原有顧客，主動力較差。反之，有 些後起之秀的規模或許不大，但卻具備相當的主動力量，可 以吸引別人的顧客。因此有效的價格管理必頇同時重視這兩 種型態不同的力量。
第四章 定價與競爭策略
教育愚蠢的競爭對手
授課老師: 朱國光 博士
前言—定價經常在不知不覺中為競 爭者所掌控
某家特製玻璃廠商有兩條產品線 ---- GREENFLEX和 RETRO。這兩種玻璃的功能不大相同，但顧客卻非常近似， 而且這兩種玻璃在顧客的公司裡所扮演的角色也是一樣的。 此家玻璃廠商為這兩種產品的龍頭供應商，且這兩種產品也 都做的一樣好，但GREENFLEX的銷售量幾乎是RETRO的 十倍。 分析的結果 ---- GREENFLEX存在於一個聰明的產業，對手 會避免在價格上競爭。 而RETRO的競爭對手一遇到銷售量下降便立即降價以求銷售 量回升。此外，RETRO為解決停產產品的存貨而調降價格 時，對手會為了保住市場占有率而採取全面性降價的方式， 因此這個產業理所當然不會維持合理的價格水平和利潤。
瞭解並引導競爭對手
據研究顯示，廠商的價格確實具有高度的互相依存性。一般 而言，當價格調降10%的時候，競爭對手的價格會隨之調降 7.1%，相較之下，廣告反應彈性的平均數僅為0.38。價格反 應雖是常態但是程度卻因情況而有所差異。 瞭解一家公司的實力之後，才能對它可能採取的反應做出穩 當的判斷。仔細分析業者瘋狂降價的背後因素，才能找出評 估競爭對手的狀況及其反應時的考慮因素。
c.業務員不應該來做打探價格的唯一來 源，消息間互相確認很重要。
d.高明定價者非常熟悉競爭者的產品貨 色，可以隨時調整規模或產品性能差 距。
「管理」競爭者和產業利潤
5.保持彈性 資產重新運用在具生產力之處，可使企業不至於被市場佔有 率目標給綁死。
本章摘要
高明定價者兼具以下三種認知:
1.瞭解本身的能力即成本。 2.消費者行為。 3.競爭者的反應。