刘玉峰老师《银行理财经理理财产品营销技巧》大纲
理财经理卓越营销技巧
课程时间：1-2天课程对象：贵宾理财经理、大堂经理，银行其他营销人员课程背景：未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。
工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助理财经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！课程内容：一、营销的本质与客户经理的心态1、营销本质的变迁2、销售的原则3、客户经理应具备的态度4、正确心态建立的十大步骤二、贵宾理财经理的素养模型与成功途径1、理财经理的职责2、理财经理的素养三、贵宾客户开拓方法1、自信力与目光训练2、如何化解贵宾客户提出的难题3、如何快速高效开发新贵宾客户1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的；2）顾客开拓；3）寻找潜在贵宾客户的原则；4）接触前的充分准备；5）如何辨别潜在贵宾客户5、如何加强团队协作1）现代战略性高绩效团队管理模式2）销售团队中的角色定位3）销售团队中的角色胜任要求4）销售团队高效沟通四、如何发现和满足贵宾客户需求1、贵宾客户的类型及应对策略2、贵宾客户销售流程3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销4、如何与客户建立长久联系与往来5、如何与客户建立更深层次的联系6、如何开展贵宾客户活动营销7、在活动中如何建立与客户之间沟通并开展下一步联系8、如何在初次见面时留下贵宾客户的联系方式9、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束五、促成式产品营销方法与缔结战术1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪1）产品说明的方法与步骤；2）产品介绍的八大技巧及注意事项；3）提出解决方案（FAB）；4）捕捉贵宾客户的购买信息成交的时机：贵宾客户在购买时发出的信息与信号；5）提出购买建议（解决方案）；2、成交1）为什么成交；2）成交技巧及注意事项；3）实战训练；六、如何持续取悦贵宾客户1、客户经理良好的第一印象、形象2、客户经理礼仪技巧3、如何快速建立信赖感4、信赖感的5大原则5、快速与贵宾客户建立信赖感的五大策略6、初次接触营销礼仪要点要诀7、建立信赖感的沟通技巧8、如何在工作中保持优雅的姿态9、工作着装与发型要求七、贵宾客户的决绝处理技巧1、贵宾客户七种最常见的抗拒种类；2、贵宾客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；3、解除抗拒点的成交话术设计思路；4、解除抗拒点原则；5、解除贵宾客户抗拒的技巧；6、处理抗拒点（异议）的步骤；7、如何化解紧急客户对产品与服务的误解8、如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面基金营销案例分析一、基本资料客户：雷先生客户当前基金投资情况：2007年8月投资于偏股型开放式基金，没有投资过基金定投产品。
《理财经理高阶“必杀技”——新形势下资产配置的艺术与风险资产专业销售能力提升》
理财经理高阶“必杀技”——新形势下资产配置的艺术与风险资产专业销售能力提升培训课程课程背景：各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。
工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，将财务规划模块直接改为资产配置模型，对照模型提供客户的资产配置建议，理财经理将本行产品嵌在其中，快速制作和生成资产配置建议书，将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。
课程收益：●使理财经理快速掌握有效资产配置模型，并能够根据课堂所学快速（15分钟）制作出不同客户的资产配置建议书，并加以运用●通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；●通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；●通过制作客户资产配置建议书，提升客户的服务体验，提升客户黏性，提升客户经历的核心竞争力，进而提升业绩课程时间：2天，6小时/天，为提升效率，结业设计需要课下制作；课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关课程大纲第一讲：资产配置的内在机理及核心逻辑关系思考：回本溯源：资产配置的本质思考与互动一、资产配置的目的1. 资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。
怎样提高银行理财产品的营销技巧要点.docx
怎样提高银行理财产品的营销技巧要点.docx怎样提高银行理财产品的营销技巧要点随着我国居民家庭财富的增长，理财意识和理财需求不断提升，形成了一个巨大的理财产品市场，随着市场上各种理财产品的出现，投资者对于理财产品的敏感程度也越来越高，对银行理财营销人员的考验也越来越大，应遵守“适合的理财产品应在适合的营业网点由适合的销售人员销售给适合的客户”原则进行产品销售，银行理财产品营销技巧需根据不同的客户需求提供适合其资产增值或保值的愿望，这是拓展金融理财业务发展空间的十分关键的环节。
银行营销人员可通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化的理财服务。
1银行理财产品营销技巧要点（1）要发自内心地去为客户着想，要想到在现在电子交易普及的情况下，客户为什么要来柜台，客户需要解决什么问题。
（2）营销话术要简短，争取在15秒内进行精准说服营销，最高的营销境界就是无痕，深入客户需求，打动客户。
（3）要善于总结，根据客户办理业务的不同，开展不同的柜面营销。
（4）不要进行多产品营销，一次只需要营销一种产品。
银行理财产品营销技巧说白了其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。
怎样才能让客户重新改变对理财产品的看法呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从客户的利益出发，从而改变他的态度。
2把握销售理财产品的法则（1）首先需要做好产品分析，了解产品的利弊特点所在。
（2）然后要做好客户的拓展工作，了解销售对象的具体情况。
（3）最后做好产品匹配，采用专业积极的工作态度对产品进行讲解示范，处理客户意见并最终达成销售的目的。
3把握理财业务价值贡献度理财产品是锁定客户和稳定存款的重要载体，和存款存在高度正相关，理财产品发售越多，存款增长就越快，客户基础就越稳定。
理财产品的营销必然是由储蓄存款转化的，但决不是储蓄存款的终结，反而更能吸引资金的流入，通过产品营销和后续服务跟进引导本行客户将他行资金转入我行管理，对他行客户则以产品差异化优势吸引客户来我行办理业务。
理财经理营销技能
-----休眠客户激活营销
Gridding precision marketing and dormant customer activation marketing
零售时代存量客户价值分析及休眠客户激活 、互联网时代用户价值的核心体现
Retail era inventory customer value analysis and dormant customer activation, Internet era user value core embodiment
• 三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。
客户管理关键点：盘 活
客户盘活的目的——提升客户粘度
无压力产品 周期性产品 趸购型产品
销售
销售
销售
主办银行 卡
习惯
依赖 资产转移
交叉销售率 联络频度 服务依赖
盘活有序 维护有度
客户盘活有四巧
一、分客户
分客户是指将网点的客户分户到人，由专人开展 日常维护工作。其目的是将客户经营维护的范围最 大化，整体提升客户体验，增强网点竞争力。
1．存量陌生客户挖掘存在的问题
1）资料准备不全找不到切入点 2）没有电话预案 3）电话中直接销
二、电话逃约激活存量客户
电话预热技巧一让客户期待我们的电话
话术导入：
快速消除客户戒备心理的电话开场白
电话约见目标的设计与明确
电话开场场白的流程与要点
小组研讨：
我们如何通过开场白传递自身的专业能力 与服务动机，来有效营销自己 客户约见理由的选择与包装
1．存量客户维护的几种方式
2）非金融渠道 微信维护
1. 3.
2. 4.
电话维护 面谈维护
2．存量客户维护的几种渠道
银行理财经理技能提升课程大纲
银行理财经理技能提升课程大纲课程大纲开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则第一讲：金融理财基础与服务定位一、金融理财意义二、金融理财业务工作定位三、金融顾问的角色定位思考：角色认知——我工作的角色是什么?四、客户经理三大“角色”的扮演差异1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长五、金融营销压力形成与解决方向六、增加客户“黏性”出发点探究七、理财规划基础1. 理财规划内容、工具与流程2. 宏观经济分析3. 金融基础知识八、理财服务六大流程1. 建立客户关系2. 收集客户信息3. 财务分析评价4. 理财方案制作5. 方案递交实施6. 维护修订规划第二讲：客户信息收集与分析一、理财客户信息收集1. 非财务信息收集2. 财务信息收集3. 爱好与目标确定4. 信息收集技巧现场模拟二、财富健康三大标准1. 现金流管理2. 风险管理3. 投资管理三、风险承受与风险偏好评价四、理财规划目标与生命周期理论1. 单身期2. 形成期3. 成长期4. 成熟期5. 退休期视频分享：风险认知工具分享：客户信息收集表工具与使用课程演练：客户信息收集与分析演练第三讲：客户投资心理识别与维护应用一、客户投资性格心理学1. 客户投资性格心理区分2. 客户投资性格觉察识别3. 四种理财性格快速识别4. 投资心理学好奇心激发测评：自我投资性格心理视频：四种性格特征察觉讨论：人物性格心理分辨PK二、投资性格心理学在客户维护中的应用1. 自我投资性格心理应用2. 性格心理对客户开发与服务的影响3. 客户投资性格心理应用4. 投资性格理财需求差异5. 投资性格营销应用范畴6. 营销中同理心表达应用演练：“同桌的你”性格分辨PK讨论：如何针对不同性格客户开展营销模拟演练安排宣导第四讲：客户信息面谈设计一、面谈设计1. 面谈流程设计2. 争取信任——面谈目标设定讨论：理财服务流程设计二、面谈沟通1. 信息高效收集40问句2. 信息的高效分析整理设计：客户信息收集话术设计三、需求激发营销模式1. 下定义式需求激发1）理财三板块下定义2）自身产品优势挖掘3）工具搭配客户需求2. 人生核心需求激发演练：下定义式理财营销设计四、客户财务现状SWOT分析1. 既有客户信息整理2. 客户优势分析3. 客户劣势运用4. 切入机会探索5. 潜在危机确认演练：客户信息整理SWOT应用五、异议处理“三招致胜术”1. 客户异议投诉根由2. 同理心表达模式3. 异议处理三模式4. 常见异议处理话术5. 常见投诉处理话术讨论：异议处理演练PK工具：“承转合”高效致胜话术案例：客户异议处理案例第五讲：理财营销技巧运用综合演练一、前期准备1. 每组派遣1-2名理财经理2. 每组派遣1人担任“模拟客户”3. “模拟客户”案例信息导入4. 演练规则说明二、分组演练演练方式：理财经理与模拟客户一对一、二对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。
《银行理财经理产品营销技巧与客户关系维护》
理财经理——产品营销技巧与客户关系维护1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
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报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
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成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》。
银行理财经理营销课程大纲
银行理财经理营销实战课程大纲：第一模块：理财经理的“五大陷阱“一、限于错综复杂的职业环境1、“战死沙场“型2、“委屈冤死“型二、陷于令人抓狂的内部消耗1、与大堂团队关系不和2、与同行之间恶性竞争三、陷于铺天盖地的琐碎无法自拔1、大量客户维护2、网点服务兼顾3、外拓营销服务4、资料收集不误四、陷于无人问津的地步无处言说1、基金股市寒冬2、保险投诉停滞3、与其他岗位利益争端五、陷于各种诱惑万劫不复1、泄露客户信息2、卖“飞单“产品3、充当资金“掮客“第二模块：理财经理“五门功课”一、职业形象“七大忌”1、第一忌，签字笔不下水2、第二忌，肩背电脑包3、第三忌，不守时4、第四忌，发型独特5、第五忌，上下装不统一、短袖扎领带6、第六忌，名片手改电话号码7、第七忌，错别字和用错标点符号二、金杯银杯不如口碑1、真诚赢客户案例：理财A经理故事案例：盲人的灯2、润物细无声，故事打动人案例：准私银客户王总3、谦卑待人，微笑服务三、超强的承受力1、强烈的企图心2、自我暗示法四、卓越的信息捕捉和处理能力1、经常去了解同业行情2、拓宽自己的知识领域3、但行好事莫问前程五、拨开迷雾保持激情1、你有职业规划吗？2、你有足够的执行力吗？3、你利用好了晨夕会吗？4、你一天都该干点啥？第三模块：理财经理“五大技能”一、发掘客户1、迅速拉升网点人气的“四板斧”●小单子●大屏幕●小喇叭●赶大集2、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象●择优选客户●目标客户的选择分类●批量获客3、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人●巧用资料法，锁定新客户●让“猎犬”找资料4、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草●揭开陌生拜访法的面纱●从陌生到不陌生5、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮●“缘故”助你找客源●五种朋友不可少●微信朋友圈，营销在身边6、用关系法开发目标客户--连锁式营销●连锁式开拓●关系法运用四部二、沟通为王1、了解客户●风险厌恶型●风险中立型●风险偏好型2、了解产品●功能●投资方向●特点好处●预期收益●同业对比3、认真倾听--成为忠实的听众●“听”比“说”更重要●五位一体倾听法4、巧妙问答--对话之中藏机锋●问君能有几多愁●有理不可直说5、场外公关--功夫在诗外●妙用非正式沟通●学会送礼三、危机处理1、认识异议--营销从被拒绝开始●客户向你说“不”●面对拒绝，态度先行2、辨别异议--识别庐山真面目●客户异议的真相●遇见“红灯”不要停3、冰释异议--随机应变总相宜●异议处理的原则和模式●处理异议有方法四、交易促成1、捕捉成交信号--该出手时就出手客户情绪变化八阶段识别客户购买信号2讲究成交策略--兵来将挡，水来土掩●基本成交法●曲线助营销3走出成交误区--柳暗花明又一春●成交的误区与禁忌●给客户面子就是给自己面子4、签订合作协议--口说无凭，立字为据●协议的构成●撰写协议需谨慎五、无售后不理财1、客户维护内容--超出客户的期望值●产品（服务）跟进维护●关系维护2客户维护方式--与客户一同成长●维护客户基本方式●存量客户四级管控和服务●存量客户升V计划●五大抓手、五大步骤3重点客户维护--营销中的2:8定律●“2:8定律”在银行●重点客户维护4团队作战--团结就是力量●团队作战，协同销售●攘外必先安内结束，总结。
【Selected】银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训资料.docx
银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训资料第一用MAN法则来选择目标客户。
我们作为销售人员，如何在同样的时间中取得更优异的销售业绩，最重要的原因就是找到准客户。
如果盲目的寻找，就得花费很多的时间和精力，而且还不一定找到真正的准客户。
所以，在日常工作中，我们要分清主次，善于总结，锁定最佳目标客户。
这理我向大家介绍一种非常好用的方法，即“MAN法则”，所谓“MAN法则”就是M：Money、A：Authority、N：Need的缩写组合，表示的就是要用金钱、决策权、需求。
钱，代表支付能力和购买能力，我们找的客户一定要有购买能力，不然找也是白找，我行理财产品发行的起点是五万以上，换句话说我们要向有五万元存款的客户来解释我行的理财产品，成功率较高。
决策权，我们的销售对象对购买行为有决定、建议或反对的权利，不然就成了白费口舌。
需求，客户是否有产品或服务的需求。
可以通过三个方法来判定。
直接观察法，判定对方是否有需求，就好比看到秃子，决定是否推销梳子一样；市场调查，对产品适用的目标客户的总体特征进行调查，将目标锁定在有需求的人群中；询问了解，通过客户对产品的关心程度，来判定其是否有购买的需求。
小问题：现在大家为何要理财？经常听到“你不理财，才不理你”，现在各家银行的理财产品的广告语都比较有特点，记得光大银行的LED屏上打得“你理或者不理，财就在那里，只增不减，”同问人为什么要理财？如何进行个人或者家庭理财呢？啥叫废话？。
举个例：荣格说的‘性格决定命运’，您也觉得是废话。
？我晕。
人家演讲时的素材哪儿来的？还不都素废话中寻找的。
？偶拿来当废话用，那还提问干嘛？你也挺能废话的。
不要躲，楼下的，对，就是你~B8831986。
话，是不能这样说滴。
都不素山野来的孩子，人家尊重你，你也得学会尊重别人。
++++然后，感谢楼下的另几位。
谢谢认真回答了的人。
20GG-05-2500:16个人理财就是对个人（家庭）的财务进行科学的、有计划的、系统的管理，以实现个人财产的合理安排、消费和使用，有效地增值和保值。
《银行理财经理实战营销技能提升》课程大纲
《银行理财经理实战营销技能提升》课程大纲《银行理财经理实战营销技能提升》课程大纲：课程背景：理财、保险、贵金属、存款任务越来越重，客户却越来越少，理财经理怎么完成任务？微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，客户越来越不容易见面，理财经理怎么办？客户理财、保险意识越来越强，自身越来越专业，理财经理应该怎么应对？营销活动年年做，客户不来、来了不成交，理财经理怎么跟进成交？?高端客户存款送礼品，要么是不感兴趣，要么是不忠诚、理财经理怎么做？年轻客群不来网点、网点优质客户越来越少，理财经理应该做些什么？行里产品不足、礼品不够，理财经理怎么来维护老客户？优质客户不需要的产品、理财经理有任务，又该怎么办？银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行营销方式已经不能适应银行的今后发展，客户经理等岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。
课程借鉴国内银行先进营销理念及营销方法，以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。
课程学员：零售条线相关客户经理课程收益：1、掌握新竞争环境下客户购买的核心要素2、掌握新竞争环境下客户经理获客的流程3、掌握获客的五大方法4、掌握客户面对面营销的四大技巧5、掌握专业知识学习路径6、掌握具体产品销售话术7、掌握新媒体工具在营销中的运用授课形式：案例、互动、分组讨论、行动学习课程时间：2天 6小时/天课程大纲：第一部分新竞争环境下客户购买的核心要素1、互联网金融下的银行营销核心案例分享：银行营销的本质2、银行产品核心价值是什么？案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值3、客户购买理财过程的四大演变趋势案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变4、客户购买的核心要素案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因第二部分银行理财客户特征分析1、银行理财客户的三大特征案例分享：某邮储银行一个从8万到2000万客户的启示2、以客户为中心的银行营销设计模型案例分享：招行带给我们的启示3、理财客户资产提升之客户经理品牌营销案例分享：连续四年个人每年新增存款超过一个亿的银行员工4、服务理财客户之客户经理专业能力提升三大方法案例分享：碎片化、分享化、新媒体化第三部分银行理财客户获客的四大方法1、银行理财客户获客之沙龙营销案例分享：“小小银行家”活动营销之道2、银行理财客户获客之新媒体营销案例分享：新媒体建立的圈子营销3、银行理财客户获客之圈子营销案例分享：某行的批量获客成功案例4、银行理财客户获客之异业联盟营销案例分享：招行商圈客户的批量开发第四部分银行客户精细化分类营销1、完善您的客户资料工具分享：完善客户资料的工具2、客户真正忠诚的核心原因案例分享：客户产品持有数量的价值3、银行客户分类的核心原则案例分享：价值分类4、银行客户分类的类别案例分享：（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等（2）关系分类：忠诚、一般、流失等讨论：还有“潜在”的分类吗？5、不同类客户对产品的不同需求案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求6、本行产品与竞争行产品销售训练案例分享：1、产品与其他大行的卖点2、产品与股份制银行的卖点3、产品与中小银行的卖点第五部分银行理财客户关系分层分类维护1、理财客户关系分级维护的必要性案例分享：您多久没有理你的客户了？2、理财客户关系分级维护的3大核心功能案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例3、银行理财客户维护的常用方式案例分享：知己的“由来”4、分级维护理财客户时对知识宽度的四大要求5、理财客户“生命”周期的管理案例分享：“舍得”原则6、理财客户关系维护流程案例分享：某行一次理财客户维护带来的4700万存款7、理财客户分类差异化维护案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例8、理财客户圈子维护的方法案例分享：87年小伙的圈子法则第六部分理财经理面对面产品营销四大技能提升1、银行产品营销技能之换位思考提升案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示2、银行产品营销技能之倾听能力提升案例分享：一句话听出来的40万理财客户3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升案例分享：视频：改变语言改变世界4、银行产品营销技能之提问的能力提升案例分享：四个问题直达客户需求5、银行产品营销技能之客户经理营销技巧案例分享：理财、保险产品销售训练。
理财顾问式行销方法培训
其次，强化家庭经济的计划机制和约 束机制，以顺利达成家庭或个人的中长期 消费需求。
古人云：“预则立，不预则废”。在个人和家庭经 济生活中，不少人总是走一步，看两步，然后一步一 个脚印地不断夯实家庭或个人经济的基础，在一种轻 松愉悦的投入中，将个人或家庭未来生活中可以预见 到的大事轻而易举地办了，从而使个人或家庭生活始 终是充容的，阳光灿烂的。然而，也有一些人，目光 短视，或对未来生活中可以预见的大额消费需求孰视 无睹，进而将这种本可轻松实现的中远期被动消费需 求转化成了一种生活中的风险。
私密性 指导性 科学性 可操作性
2·2 客户信息采集的分类
客户个人或家庭经济运行评价类信息 客户个人或家庭即期和预期需求类信息
2·3 客户信息采集样本
文字方式采集客户信息样本 表格方式采集客户信息样本
第3章 市场消费和投资信息采集
3·1 利率水平及其走势
利率市场走势把握 由利率水平决定的理财工具把握
保险公司及从业人员与客户的共赢 银行及从业人员与客户的共赢
6·2 中高端客户的切入
认真做好市场定位 精心编织和筛选可资运用的公共关系资源 在聊天中灌输正确的理财理念 在聊天中帮助客户认知投资工具和投资市场 采集客户信息并制定理财方案 帮助客户实施理财规划
6·3 中高端客户的经营
中高端客户群体拓展的过程 基于客户利益，以诚信赢得客户 为客户提供全程跟进理财服务 为客户提供各类理财咨询 为客户提供业务处理全程服务
理财顾问式行销
提纲
第1章 私人理财规划的基本构架
1·1 终身快乐，理财的根本目标
抓住今天的快乐 规避明天的风险 追逐未来生活的更加快乐
1·2 匹配，理财规划的灵魂
构建与个人或家庭资产、收入及其稳定程 度相匹配，与当前及中远期消费预期、投资 创业预期相匹配的日常消费体系
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第一印象
• Identify Needs
了解需求
• Respond
介绍产品
• Solution
尝试成交
• The Last Impression
有始有终
*分组讨论 *角色扮演 *视频分享
First Impression 第一印象
1. 如何建立良好的第一印象
2. 销售沟通三要素“3V” ------ Verbal 语言, Vocal 语气, Visual 视 觉
*讲解 *案例展示
第二部分：客户营销技巧（两天）
时间
主要内容
第一天
9：00- 9：10 课程介绍
9：10-10：20 态度决定一切——树立理财营销服务意识
1. 优质服务的定义
五星级和四星级酒店的区别
2. 知名金融机构贵宾理财服务的定位
形式
*讲解
*案例分享 *头脑风暴 *讲解
用心服务每一课 ------您的朋友 周周 扣扣： 一四八九九零七三零四
*案例分析 *角色扮演 *点评
【讲师助理：周老师】
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周周推荐系列课程 咨询电话：一三九 八九八七 一九三一
2. 以终为始，长期服务
3. 定期帮助客户检视理财方案的执行
4. 发现客户新的需求
15:20-17:10 理财营销全流程案例分析及角色扮演
17:10-17:30 课程回顾及结语
1. 什么是金融理财
2. 客户为什么需要金融理财
3. 理财规划师的职业前景
10:40-12:00 4. 国外、国内零售银行的发展现状
5. 理财生命周期及应用
6. 客户的理财价值观及风险属性
12:00-13:30
13:30-15:40 理财规划中的投资与保险规划
1. 银行理财产品概览
午餐时间
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《理财产品营销技巧 》课程大纲
授课对象: 网点柜员、 大堂经理、业务主任、客户经理等 课程目标: 快速提升现场理财产品营销能力
第一部分：财富管理基础知识 （一天）
时间
主要内容
9：00- 9：20 破冰
课程整体介绍
9：20-10:30 综合理财概念
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形式
*破冰游戏
*讲解 *案例分析
*讲解 *案例分析
*讲解 *演示
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2. 资产配置与绩效评估 3. 货币时间价值 4. 理财计算器的使用
*试题测试
16:00-17:30 综合理财规划
1. 综合理财规划流程 2. 理财规划书案例展示 3. 理财案例分析
3. 如何筛选目标客户
4. 在现有客户中发现交叉销售的机会
12：00-13： 30
午餐时间
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13：30-15：10 营业部客户营销的五个步骤---F.I.R.S.T
• First Impression
3. 根据客户理财目标推荐合适产品
4. 练习：介绍理财产品
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10：50- 12： Solution
00 1. 成交的策略
尝试成交
2. 如何处理客户的常见异议
*讲解 *小组讨论 *角色扮演 *视频分享
3. 理财人员服务礼仪
15：20-16：40 Identify Needs 了解需求
1. 为什么要了解客户的需求
2. 理性需求与感性需求
*视频分享 *讲解 *演练
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3. 挖掘客户需求——提问的技巧 S.P.I.N (提问四步骤)
LAPACT
Hale Waihona Puke • Listen倾听• Acknowledge
理解
• Probe
探询
• Answer
解释
• Confirm
确认
• Thank
感谢
3. 练习：处理客户异议
12：00-13： 30
午餐时间
13：30- 15： The Last Impression
有始有终
00
1. 临别时该说的话
*讲解 *案例分析
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3. 用服务来拉动销售
成功客户经理必备五大素质
1. 对营销工作的价值观认同 2. 执着的进取心 3. 丰富的产品知识 4. 非凡的亲和力 5. 终身学习的习惯
10：35-12：00 如何获得客户
1. 我们的目标客户在哪里
*讲解 *讨论
2. 寻找客户的四种方法
4. 如何探询新客户的需求
5. 如何发掘现有客户的潜在需求
16：50- 17： 情景演练：接近客户、了解需求
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第二天 9:00-9:20 前日内容回顾
*案例演练
9:20-10:40 Respond
介绍产品
1. 金融产品的特性
*讲解 *演练 *视频分享
2. 如何介绍理财产品更吸引人 F.A.B （介绍产品的三个层次）