终端建设实施方案

终端建设实施方案

一、夯实终端市场基础，增强响应能力，提信心。

（一）建立消费者信息库。二季度，营销中心市场信息部与专业调查公司协同合作，按照科学、实用、效率的要求，选择5%的消费者，建立消费者数据库，开展消费者需求调查、研究、跟踪和分析工作。

二、研究细分市场群体，探索精准投放，提士气。

二季度，在客户分类分档的基础上，进一步细分市场，找出潜力人群，让不抽烟的人抽烟，让少抽的人多抽烟，让抽一包的人抽两包。重点加强“三个市场”“三个群体”的研究，完善货源供应策略，探索货源精准投放。“三个市场”是指特业市场、情；要摸清女性群体消费卷烟的品牌情况，有针对性开展促销活动，促进销量。

三、构建现代零售终端体系，改善消费环境，提格局。

建设思路：按照“以直营终端为引领，现代终端为支撑，普通终端为基础的金字塔型卷烟零售终端体系”的建设思路，坚持标准、加大投入、发挥功能。要采取“自建一批、扶持一批、引导一批”的办法，整体提升终端质量。

建设目标：%%%%%%%%年建设现代终端零售客户户左右，即每月每个客户经理完成提升建设户。

（一）开展终端大调查活动，摸清终端现状。4月份，摸清全市终端客户基本情况，为终端建设工作打好基础。营销中心制定全市统一的终端资源调查表，调查表内容包括：客户基础信息，客户信息、客户商圈信息；客户业务模式，经

营信息、订货信息、网上营销活动参与度；客户经营设施，硬件设施，店铺环境、面积、柜组数量、陈列面积等，软件设施，电脑设备及操作水平，终端提升意愿等情况；各县级局（营销部）组织客户经理，对辖区市场客户进行全面摸排，如实填写客户终端资源信息；并及时开展客户信息后台维护；信息中心做好信息系统技术支持。

（二）开展“一度四率”提升活动，夯实终端基础。4月份起，各县级局（营销部）统一组织，各客户经理根据辖区实际情况，开展客户终端维护，帮助客户做好柜台整洁、卷烟陈列、明码标价等工作，开展“一度四率”提升工作，客户满意度不低于9表，并将“一度四率”纳入月度机关下基层调研表中，实施效果检查。

（三）开展终端服务创新活动，提升终端价值。5月份，各县级局（营销部）根据终端资源调查情况，制定终端服务创新方案，各客户经理明确创新服务的名称、数量、服务内容，并实施终端创新服务活动。以帮助客户提供增值服务为抓手，以中小户、经营能力起，营销中心制定终端创新服务工作检查表，并纳入月度机关下基层调研表中，实施效果检查。

（四）开展现代终端建设活动，打造终端标杆。

一是制定现代零售终端达标评价分类办法。营销中心制定现代零售终端达标评价分类办法。建立《现代零售终端建设优质化（功能化）客户评价标准》。现代卷烟零售终端达标是指优质化、功能化达标评价同时满足达标要求。见附表：（1）

二是实施零售终端优质化(功能化）达标分析、评估、评价工作。客户经理、市管员依据《现代零售终端建设优质化客户评价标准》，一同对所属客户进行量

化评时间、步骤等。通过服务和引导，形成良性互动，使卷烟零售终端从最初的自我发展状态逐渐向优质化、功能化状态发展，最终达到现代卷烟零售终端的标准和要求，实现水平的提升。

四是开展客户优质化（功能化）达标短板提升工作。客户经理、市管员一同根据各营销部制定的《客户优质化、功能化短板提升实施办法》，制定《单客户优质化（功能化）短板提升专案》，对具体的客户实施优质化（功能化）达标短板提升工作。每月完成优质化、功能化、现代化客户数分别不低于1个。

五是开展优质化、功能化以及现代终端终端达标评价考核工作。营销中心建立《零售终端建设工作绩效评价指标》，并纳入月度机关下基层调研表中，实施效果检查。见附表：（3）

（五）开展直营终端建设，树立高端引领。进一步完善直营终端建设规划体系，使用先进的经营理念、管理方法、信息技术、服务技能等方式，完成1个直营店建设工作。在规范经营、品牌培育、客户体验、消费者营销、信息化水平等方面发挥标杆、引领作用。

四、深化终端客户服务，实现互利共赢，增活力。

一是开展客户经营能力提升活动。客户经理与市管员在提升客户经营硬实力的基础上，要提高客户的软实力，即“三个能力”，品牌管理能力、品牌推介能力、理财理货能力。帮助客户梳理在销卷烟品牌规格，掌握主销、辅销品牌，同价位品牌的选择与替代，做好卷烟进销存，提高客户品牌管理能力；帮助客户分析所在区域，各价位、品牌的销量、销量占比、利润占比，提高客户理财理货能力。

二是进一步细化客户分类分档工作。以“三个维度”即贡献度、配合度、忠

诚度，“八个项目”即卷烟销售、月购进金额、卷烟规格、品牌培育、终端展示、徽映e家、守法经营、违规行为，为核心指标内容，将客户分档由原来的五档细化为七档，引导客户购进卷烟，逐步提升档位，不断促进客户成长。加强与信息中心沟通，对客户分档评价系统升级，做好信息技术方面的支持。

三是优化物流中心卷烟配送线路。按照“实现效率和公平兼顾”的指导思想，对送货线路进行全面分析评估，进一步调整和优化线路，实现送货车辆按顺序出发、同时回来，误差控制在半小时以内，车辆装载率和行驶里程大体均衡，达到物流成本的合理控制和送货资源利用率最大化，实现减少送货车一辆，减少送货人员两名。

附表（3） %%%%%%%%市公司卷烟零售终端建设工作绩效评价指标