王老吉的渠道管理_渠道管理的特点
品牌管理策略王老吉品牌成功的原因
三、结论：品牌管理策略与王老 吉品牌的成功之道给我们的启示
三、结论：品牌管理策略与王老吉品牌的成功之道给我们的启示
通过对品牌管理策略和王老吉品牌成功原因的分析，我们可以得出以下结论：
1、品牌管理策略对企业成功至 关重要
2、王老吉品牌的成功经验值得 借鉴
2、王老吉品牌的成功经验值得借鉴
基于以上结论，我们可以得出以下建议和策略： 1、深入了解消费者需求：企业应充分了解目标客户群体的需求和喜好，以便 为不同群体提供有针对性的产品和服务。
二、王老吉品牌的成功原因分析
2、强大的品牌传播能力：王老吉品牌非常重视品牌传播，通过各种广告渠道 和营销活动，不断强化品牌认知和品牌价值。例如，在电视、网络等媒体上投放 大量广告，积极参与公益活动，提高品牌曝光率。这些举措有效地提升了王老吉 品牌的知名度和美誉度，使其在市场上具有较高的竞争力。
二、王老吉品牌的成功原因分析
谢谢观看
内容摘要
这种品牌形象不仅使消费者对产品产生信任感，还有助于提升品牌的口碑和 美誉度。最后，王老吉通过为消费者提供优质的产品和服务，以及在消费者心中 形成的良好口碑，进一步巩固了其品牌定位。
内容摘要
然而，品牌定位也存在着一定的风险。一方面，过于狭窄的品牌定位可能导 致企业在市场竞争中失去优势。王老吉虽然在上火市场具有一定的竞争优势，但 随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，它也面临着品牌定位狭窄的风险。 另一方面，品牌形象的老化也是企业需要的问题。王老吉的品牌形象主要面向中 老年人，对于年轻人来说可能缺乏吸引力。因此，王老吉需要品牌形象的老化问 题，及时进行品牌形象的更新和升级。
3、营销策略创新
3、营销策略创新
王老吉品牌年轻化的第三步是营销策略创新。通过运用新媒体、社交媒体等 多元化的营销手段，与年轻人进行有效的沟通和互动。例如，可以通过等社交媒 体平台，开展线上互动活动，或者与网红、明星合作，进行品牌代言等。
如何做好王老吉凉茶的销售工作
日用品行业营销课程设计(论文) 设计（论文）题目如何做好王老吉凉茶的销售工作学院名称商学院专业名称市场营销学生姓名雷雪萍学生学号任课教师梁英设计（论文）成绩教务处制年月日前言对于一个公司或者产品来说，从设计、开发到制造、完成，最重要的环节应当是最后一个推向市场的环节。
这个环节是对产品现实意义的检验，也是直接与客户接触的环节。
在这个环节中，销售人员无疑起到了很大的推动作用，本文将论述该如何做好一个产品的销售工作。
第一章产品介绍1.1产品特性王老吉凉茶创立于清道光年间(1828年)，至今近两百年历史，被公认为凉茶始祖。
采用本草植物材料配制而成，有"凉茶王"之称。
在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。
凉茶以清凉祛火，清热解毒为大众所接受和喜爱，也抓住了中国人爱喝茶这一习惯，迅速成为大众宴请、解暑、送礼的佳品。
1.2产品包装产品形式经历了水碗凉茶--凉茶包--凉茶粉 --凉茶饮料等载体变化，除了红罐王老吉、绿盒王老吉外，2012年10月份成功推出500毫升和1.5升瓶装王老吉凉茶，2012年12月27日王老吉凉茶家族再添"吉祥三宝":固体凉茶、低糖凉茶和无糖凉茶，开创了凉茶产品新形态。
1.3产品价格本文主要讲述纸袋装和罐装王老吉凉茶，故只查询了这两种包装和规格的价格王老吉凉茶310ml*24罐，74.9元，每罐零售价3.5-4元，饭店更贵。
王老吉凉茶250ml*24袋，46.9元，每袋零售价2-2.5元，饭店更贵。
1.4产品主要销售渠道王老吉凉茶的主要销售渠道有：批发市场，超市及小卖部零售和饭店。
批发市场是凉茶饮料的主要销售渠道，因为一次订购的量是零售的上百倍。
超市零售一般保持建议零售价，销量不会有太大的波动。
饭店，尤其是火锅店对凉茶的需求量很大，而且价格是普通零售价的两倍，利润丰厚，也不失为一个好的销售渠道。
1.5市场威胁2014年12月3日，王老吉诉加多宝虚假宣传纠纷案在北京市第三中级人民法院公开宣判。
王老吉销售渠道分析
王老吉销售渠道分析来源：【】 2010—12—16 字体大小：［大中小 ]在地面推广上，除了强调传统渠道的pop广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。
食品研究报告指出：在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望,将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。
”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。
正是这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。
目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一.下面来看看王老吉销售渠道分析。
王老吉销售渠道分析渠道是连接企业和消费者的通道,企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的.吸引了众多知名品牌兵败渠道的教训,王老吉从起步伊始就着力强化营销渠道建设。
一般情况下，商品的分销渠道设计会随着产品特点、企业状况、市场条件和竞争环境因素的不同而做出变化，而王老吉为了能够快速起飞,采取了现代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场。
（一)现代渠道现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有产品的展示。
现代渠道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团，有着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用。
与传统渠道的商品、小买店相比，现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。
一般情况下，现代渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算.基于强大的资金实力和财务杠杆的能力,现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目。
另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。
正因为如此，现代渠道才会被越来越多的商家所重视。
为了获得市场的认可，打通现代渠道成了红灌王老吉的不二选择,其在现代渠道营销方面主要采取产品由当地经销商直接供货，并将产品直接铺到大超市、大卖场，入场费、堆头费等费用由王老吉承担的方式.在确保铺货及时的前提下，现代渠道最大程度地解除了经销商的后顾之忧。
王老吉现在的渠道模式
王老吉现在的渠道模式渠道越来越被视为能给王老吉企业带来独特竞争优势的源泉,而新时代渠道又呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。
下面店铺给大家分享王老吉现在的渠道模式，欢迎参阅。
王老吉的渠道模式1、现代渠道：现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。
现代渠道的主要特点：执着于每个细节。
王老吉为了在产品陈列上推陈出新，在企业内部都开展了竞争。
在外部竞争方面，王老吉为了取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然后展开全面竞争。
优点：市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。
资金实力和财务杠杆的能力相当强大。
另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。
2、常规渠道：王老吉常规渠道的成员：经销商(代理商)、批发商、邮差商以及一些小店等。
王老吉打通常规渠道的方式：分区域、分渠道。
王老吉在每个省设1个总经销商，总经销商下面可以发展多个经销商、邮差商。
这种营销模式最大优点是能够保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。
3、餐饮渠道：王老吉的功能定位:预防上火。
做法：王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”。
理由：王老吉选择餐饮渠道作为自身推广的主要渠道之一的四个理由：1).增长快、容量大。
我国的餐饮行业每年都以两位数以上的速度发展，饮料消费也在逐年大幅度提升。
2).容易引导和教育。
一个营业人员就可以面对数十甚至上百位的消费者进行宣传推广。
3).示范效应。
消费者很容易完成初次的尝试性消费，体验产品和品牌，形成放射性的传播效应。
4).性价比较高。
厂家的资源投入集中，费用相对比较少，可以做到“四两拨千斤”。
4、特通渠道：随着竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来说面临着两大难题：第一是开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高; 第二是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。
对王老吉未来发展的建议
对王老吉未来发展的建议王老吉是一家历史悠久的品牌，在中国茶饮市场中拥有着广泛的影响力。
然而，在当前日益竞争激烈的市场环境中，王老吉所面临的挑战也越来越严峻，因此，有必要给出以下几点建议，以帮助王老吉更好地应对市场挑战，实现长远的发展。
一、提高品牌的附加值王老吉在产品质量方面一直保持较高的水准，但是在产品包装、服务等方面则与一些相对年轻的品牌存在明显的差距。
因此，王老吉应该注重品牌的设计和包装，提升品牌的形象和附加值。
此外，王老吉还可以通过提供更全面的服务，与客户建立更亲密的关系，提升客户黏度。
二、加强研发创新随着消费者需求的多样化和竞争加剧，王老吉需要更加紧密地关注市场动态，为消费者提供更符合他们需求的产品。
王老吉应该加强研发力度，积极探索新的产品类型，提高产品质量，并引入更具有创新性和个性化的设计理念。
例如，可以通过开发更多口味、营养价值更高的饮品，满足消费者的不同需求。
三、借助新技术开拓市场王老吉可以通过引入新的科技手段，来提高产品销售和管理效率。
比如，可以通过搭建电子商务平台，设立线上销售渠道，提高销售收入，同时还可以通过数据分析，了解消费者需求，适时调整产品和服务。
可以通过构建智能化的生产、仓储和销售系统，提高品牌的竞争力和效率。
四、拓宽品牌的市场覆盖王老吉在国内市场的发展相对饱和，因此，可以考虑拓展境外市场。
在进一步进军国际市场前，王老吉需要了解该市场的特点和消费者需求，以便提供更符合当地市场需要的产品和服务。
同时，也需要进行国际化品牌营销，加强品牌形象的推广和打造，以吸引更多国际消费者。
最后，随着时间的推移，王老吉也应该注重品牌的可持续发展和社会责任，以保持企业形象的良好，提升社会认可度。
总之，王老吉应该积极应对市场挑战，不断改进自身的产品和服务，以保持品牌的领先地位。
中华老字号王老吉的品牌营销策略
中华老字号王老吉的品牌营销策略王老吉是一家具有悠久历史和较高知名度的中华老字号品牌，以其独特的配方和独特的凉茶口味而闻名。
为了在激烈的市场竞争中保持竞争优势，王老吉采取了一系列的品牌营销策略。
本文将就王老吉的品牌营销策略展开讨论。
一、独特产品定位王老吉始终坚持“润喉解渴、清热去火”的产品定位，聚焦于解决消费者内火过盛、嗓子干燥等问题。
通过持续不断地市场调研和产品研发，王老吉推出了一系列适应不同消费群体需求的新品，如低糖版、无糖版等。
这种独特的产品定位使得消费者对王老吉有着明确的印象，并形成了品牌的特色。
二、文化内涵与传统价值王老吉借鉴中国传统草药文化，采用名贵中药材配方，将凉茶文化与传统中医文化结合起来，使得王老吉的品牌具有浓厚的文化内涵。
同时，在品牌宣传中强调王老吉凉茶的历史渊源和传统价值，通过与中华传统文化的结合，为消费者打造了一种身体和心灵的双重滋养。
三、品质保证与科技创新作为老字号品牌，王老吉始终坚持质量第一的原则。
品质保证不仅包括选材、生产过程的控制，更包括产品质量的稳定性和可靠性。
通过建立自己的生产工厂和完善的质量管理体系，王老吉确保产品品质的稳定性。
此外，王老吉还注重科技创新，积极引入新技术、新设备，提高生产效率，降低产品成本。
四、有效的市场推广王老吉通过多渠道的市场推广来提升品牌知名度和美誉度。
在传统媒体上，王老吉采用了电视广告、电台广告等传统媒体渠道，广告语简洁明了，容易被消费者记住。
在新媒体时代，王老吉也积极拓展社交媒体的渠道，通过微博、微信等平台与消费者互动，并发布有趣的内容，吸引更多用户关注。
此外，王老吉还在体育赛事、文化活动等活动中进行赞助，提高品牌曝光度。
五、国际市场发展除了在国内市场的发展之外，王老吉还积极拓展国际市场。
通过与国际知名企业合作，王老吉成功进入日本、美国等国家的市场。
在国际市场中，王老吉不仅坚持产品的高品质，还将中国传统文化与当地文化相结合，通过弘扬中华文化来吸引当地消费者。
王老吉销售管理方案1
王老吉销售管理方案院系：班级：＿＿学生姓名：学号：指导教师：2012年1月6日目录目录 (2)一公司概述 (3)（一）公司简介 (3)（二）公司营销现状分析 (3)二市场环境分析 (4)（一）饮料市场概况 (4)（二）消费者分析 (4)(三) SWOT 分析 (5)三销售组织设计 (6)（一）组织设计及各销售岗位职责 (6)（二）人员管理 (7)四销售区域管理 (10)(一)目标市场 (10)（二）销售区域划分与人员配置 (10)（三）区域市场的特征 (11)（四）区域市场的相关管理 (12)五销售渠道管理 (12)（一）王老吉营销渠道现状分析 (12)（二）王老吉目前营销渠道存在的问题 (15)（三）推进和保障王老吉营销渠道发展的对策和建议 (16)六客户管理 (17)（一）目标客户的选择 (17)（二）客户开发 (17)（三）客户管理策略 (18)（四）建立处理客户投诉机制 (19)七销售计划管理 (19)（一）生产计划 (19)（二）售价计划 (19)（三）销售目标 (19)（四）销售预算 (19)一公司概述（一）公司简介生产红色罐装王老吉凉茶的加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。
1997年，加多宝公司从王老吉后人香港王姑娘那里取得王老吉配方。
同年，广州羊城药业股份有限公司(王老吉药业前身)的母公司广药集团将“王老吉”品牌红色罐装独家使用权出租给了香港鸿道集团有限公司，租期为20年。
2005年，租期续约20年。
香港鸿道集团为了占据大陆这个广阔的市场，扩大品牌优势，并开拓更多新产品，做饮料市场先锋，投资成立了香港加多宝(广东)股份公司，专门负责以红罐“王老吉”凉茶(食健字号)为主加多宝系列饮品的生产和销售。
并于1999年以独资形式在中国广东省东莞市长安镇投资设立第一家工厂，占地约100亩，总投资额超过6亿元。
自2003年起，加多宝集团相继在北京、浙江绍兴、杭州、福建石狮、青海格尔木及湖北武汉投资设立生产基地。
王老吉渠道的案例分析
王老吉渠道的案例分析
随着我国快速经济增长及消费者生活水平的提高，饮料市场竞争也愈发激烈，众多深受消费者喜爱的品牌十分抢手。
其中，著名的老吉饮料品牌在市场竞争中处于相对较优的地位。
老吉的市场部门深知，正确有效的渠道管理有利于实现产品价值的发挥，有效提升渠道利润，提高整体市场份额。
老吉饮料为了提升渠道价值，加强渠道服务，从统筹渠道策略、服务渠道条件上做出大胆改革，在全国开通了“老吉之家”的核心渠道服务中心。
渠道服务中心的宗旨是致力于以服务中心建设为核心，以环境定制为支撑，全面提升渠道服务水准，建设由开拓、管理、服务三部分组成的完整服务网络，为渠道伙伴提供高品质服务，以提高整体渠道价值。
以客户为中心，通过渠道改革全面提高渠道管理水准，实施新视野渠道营销理念，加快品牌全国布局，培育新渠道，形成新渠道体系，整合合作伙伴的优势，强化渠道组织，拓展新的渠道营销，实行多种方式的渠道促销等活动，以达到市场整体发展的目的。
经过几年的发展实践，渠道服务中心的全新概念、管理模式和绩效对渠道伙伴的服务效果产生了良好的效果，加快了渠道环境布局整体建设，提高了其他渠道服务商的服务水准，有效提升了渠道管理水平。
渠道服务中心以及始终如一的服务理念收到了渠道伙伴的良好反馈，有力地提升了渠道服务和产品销售效果，为提升整体渠道价值和市场份额奠定了坚实的基础。
总之，老吉饮料渠道服务中心建设的案例，表明了正确的渠道管理和市场策略，能够有效提升渠道伙伴的绩效和发挥产品价值，从而提高市场份额，最终使整体市场销售达到目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
王老吉的渠道管理—渠道管理的特点
在具体的渠道策略上，加多宝采取了密集分销，即所谓的宽渠道。
通过终端运作，加多宝几乎覆盖了所有适合饮料销售的终端。
加多宝的终端网络遍布全中国，全面覆盖商场超市等现代终端、所有的餐饮终端、以及特通渠道终端和路边小店终端。
可以说，只要有人的地方，就有王老吉正在销售。
人们不禁好奇，加多宝是如何快速实现全国饮料终端的全覆盖呢一方面，是人海战术的运用，一方面，是渠道策略的灵活运用。
对业务员团队的打造和管理
加多宝的营销模式采用类似百事可乐的分级营销体系。
一是按渠道系统的不同，加多宝目前的渠道划分为现代、批发、小店、餐饮和特通五种渠道;二是，在全国每个省份按照各个渠道系统设置销售主任，比如，ka销售主任、餐饮销售主任，这些销售主任都是从总部直接下来的;第三，在具体操作上，加多宝是深度分销+邮差制，邮差经销商模式，即经销商的配送化，订单由加多宝深度分销团队完成。
这样的渠道模式，其背后是人海战术。
所谓人海战术，顾名思义，就是通过招募大量的业务员，进行地毯式的终端开发、维护和管理。
用加多宝的话说：不让过任何一个终端。
那么，这个庞大的业务员是如何领导和管理的他们是如何开展工作的薪酬待遇和绩效考核又是怎样的呢这要从加多宝的营销模式谈起。
加多宝拥有一支扁平化的销售队伍，5大销售分公司下辖约50个销售大区，大区下又有办事处500多个，总共是上万人的销售队伍（其中有8000多业务员）。
从表中我们不难看出，在每个大区里建立了以高级业务代表、初级业务代表以及编外人员的庞大业务员团队。
这个庞大业务员团队是加多宝实施人海战术的直接执行者。
他们具体是怎么开展工作的呢我们知道，加多宝的营销模式是采取“总经销
制J+深度分销”的模式。
具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力。
这些分销商他们唯一承担的使命，就是把王老吉产品按照要求送到各个终端。
而进场费等终端费用由厂家承担。
那么，业务员的作用就体现出来了。
所有分销商的开发，所有终端的开发、管理以及维护等等工作，都是由业务员来完成。
而销售主任的任务，则是拜访与管理大区经销商和邮差商。
实现全国饮料终端的全覆盖，一方面是实施人海战术，另一方面，还与具体的渠道策略的灵活运用有关。
这个具体的渠道策略其实并不复杂，就是在大的区域市场里，尽可能多的开发这些具有专业配送能力的分销商,按王老吉的话说，这些具有专业配送能力的分销商称为邮差商，如批发邮差、餐饮邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。
通过实现对这些所谓邮差商的广泛开发和覆盖，以点带面，最终实现终端的全覆盖。
王老吉对渠道终端的管理，很大一部分是对业务员的管控。
那么，它是如何实现对业务员的管控呢主要是每日汇报制度。
通过表格，业务员每天都干了些什么，完成的情况如何，一目了然。
若想打造狼性团队，要给狼肉吃。
相比其他快消品同行，王老吉的薪酬具有竞争力，王老吉的工资待遇排进了饮料前三，在高薪的激励下，员工干活自然卖力，.业绩飘红也不是偶然。
在年终奖励方面，据了解，初级业务年终奖可拿5000多元，高级业务代表年终奖可拿IOOOO多元。
在绩效考核方面，王老吉最主要的一点是“60%是基本工资，40%是绩效工资”。
业绩达到60%就可以按照业绩完成比例，领取绩效工资了。
这样最大程度的激发了员工的主观能动性。
此外，加多宝的工资结构里，还有一个部分是生活补贴和油费补贴。
对经销商的管理
除了对业务员的管理，对经销商又是怎么管理的呢。
首先，为保证经销商队伍的稳定，在主要销售区域，加多宝的重点市场都是跟加多宝集团董事长陈鸿道一起创业的高层旧部，该人群辞职出去或经陈鸿道分配福利后，自己单独做红罐王老吉区域经销商，如北京、广州、深圳、温州等市场。
其次，在经销商利益的保证上，加多宝采取共赢策略。
加多宝每年都会给经销商安排任务，省级经销商一般3000万元/年左右，市级经销商一般300万元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月加多宝各大区就开始规划明年的营销计划了，总经销给下线的邮差商批发价70元/箱（完成季度销售任务返利29箱，完不成返利1元/箱），邮差商供应终端价72元/箱，终端零售价3.50元/支。
各流通环节价格体系与利润关系如下：
对经销商的利益回报，不是采取通常的进销差价，而是返利的方式给予渠道上各个环节的利润。
这样做的最大优点是能够保障各个分销环节的利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。
同时有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系。
长期以来，一般酒水和快消品在渠道和终端上都是签署排他性协议，而加多宝的渠道政策一向如此，并且能给渠道和终端比较多的费用支持。
在加多宝已经覆盖的核心渠道及终端，通过渠道压货和买断终端的方式对竞争对手进行拦截，其他品牌很难再进去。
加多宝能把王老吉品牌做大的原因，就在于其拥有的强势的渠道控制能力。