给客户一个选择你的理由
给你一个客户无法拒绝的理由
给你一个客户无法拒绝的理由美国电影《教父》有句经典台词：我将给他一个无法拒绝的理由。
凭借这句话，教父科莱昂摆平了所有希望摆平的人。
项目性销售其实也一样，磨破嘴皮说上一万条理由劝说客户，不如给他找一条无法拒绝的理由。
千法万法，不如无法。
让客户最终选择你，不是因为你有多么好，而是因为无法拒绝你。
中国古代道家始祖老子认为，无是一切事物的最高境界。
大音希声，大象无形，大巧似拙，大辩若呐。
绝大多数销售人员只会琢磨各种对付客户的技巧，却不善于抓住问题的根本。
如同一个拙劣的剑客，只会摆弄各种招式姿态吓唬别人，却不能一剑封喉置敌毙命。
一个工程项目的销售，从公司到产品，从产品到服务，从服务到员工，从员工到物品，里里外外方方面面，存在着无数让客户喜欢你的优点，同时也存在着无数让客户放弃你的缺点。
优点缺点同时并存，都是同一事物的两个方面，全在客户怎么评判。
与其竭尽全力追求让客户全方位满意，不如找出一个客户不得不选择你合作的理由。
任他几路来，我只一路去。
瞄准这样一个具体的目标，比茫无目的地四面出击要有效率得多。
在项目性销售的各个环节中，都存在着可能让客户不得不从的玄机。
首先，在人际关系上要建立信任关系，其最高境界无可猜疑（无疑）。
其次，对客户情况要做好需求分析，其最高境界是无懈可击（无懈）。
再次，说比较优势时要超越竞争对手，其最高境界是无可比拟（无比）。
第四，展示产品质量时要构建美好愿景，其最高境界是此生无憾（无憾）。
第五，通过项目实施落实解决方案，其最高境界是无所担忧（无忧）。
最后，凭借优质可靠服务提供后续保证，其最高境界是无怨无悔（无悔）。
中小企业如果只知道在公司实力和产品质量上与大企业比拼，只能是死路一条。
其实中小企业树立自己品牌的空间很大，比关系，比信任，比服务，比认真，比周到，比放心，等等等等，都是可以尽情发挥的地方。
你可以不知道客户到底最喜欢什么，但你一定要知道客户最担心什么，尤其是关键决策人的心理思维。
要善于从客户千言万语、千姿百态、千变万化中，认真分析辨别出其弦外之音言外之意。
客户为什么选择你
客户为什么选择你作为一名销售，最重要的让客户选择你，让客户选择你的原因很重要。
以下就是店铺做的顾客选择你的原因整理，希望对你们有用。
让客户选择你的原因我从销售面做一个专业的系统性梳理，清晰化未来工作和未来职业发展当中的重点。
今天我们要总结的就是为什么你的销售额没有别人多，用什么办法能把销售额提高。
从事室内设计久了，大家都会有一些对将来职业发展的困惑，我年轻的时候也是这样，那我想请问一下在座的各位，你们当下最大的困惑是什么?这实际上是现在的家装设计师面临的一个很大的困惑，我们更多的不是在真正意义上在做设计，而是在做销售工作。
我有一个认识和你有些差异，我觉得家装设计师甚至比其他类型的空间设计师的工作难度和强度专业化程度要求更高，因为家装设计师要面临不同的客户，做一些主题性设计相对要简单一些，在对客户的综合把控能力上说，对家装设计师的职业要求可能会更高。
设计师的设计方案(设计、材料方案、配饰方案)也是一种商品，有它存在的价值、使用的价值;设计师需要让顾客有这种需求，你要告诉顾客设计在装修中的重要性。
顾客会有一百个里哟拒绝你，因为他不想接受你的建议，那你只有找到这一百种理由之外的理由去说服他。
伊利老总潘刚说过一句名言：我眼里只有两种人，喝牛奶的和不喝牛奶的。
他的目的就是把不喝牛奶的变成喝牛奶的，把喝牛奶的变成喝伊利奶的。
这是极其深刻的销售问题。
你能否为客户解决问题怎么把到访的客户变成你真正的签约客户?怎样让客户选择你，接受你?我们先从失败的角度去角度去看，客户为什么会拒绝你?举个例子，客户到你的五金店里买电钻，他的目的是什么?肯定是为了要打眼。
当你作为一个设计师时，你能不能想到他的终极目的是什么，你能帮他解决什么问题?要透过现象看本质，看到客户真正的需求和找你做设计背后真正的原因，不要围绕着产品设计做文章，一定要围绕着客户做文章。
把客户希望你解决的问题罗列出来，这对你项目的签单具有莫大的助益。
你如果站在客户的角度，做到了事事，时时都替客户考虑，他就会依赖你，也会接受你给他的剩下的任何建议。
给客户购买理由-功能篇
给客户购买理由1、购买动机：影响顾客选择某种商品的原因就叫做购买动机。
购买动机取决于顾客的需要和就要求。
2、常见购买动机：（1）求实购买动机。
以追求商品的实际使用价值为主要特征。
这种动机的核心是“实惠”“实用”。
注重商品的功能、质量和实际等效用，不强调商品的式样、色调、品牌包装的等。
（家庭主妇、农民为代表）（2）求新购买动机。
以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是：“时髦”和“奇特”。
注重商品的款式、造型、新颖、流行。
不注重质量、实用性、价格。
（3）求名购买动机。
以追求名牌为主要特征。
不考虑价格和实际使用价值，以品牌来显示自己的身份和地位。
（表现欲、炫耀心理较强的人）（4）求美购买动机，以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。
注重商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，不注重使价值。
（中青年及文艺界人士）（5）求优购买动机。
以追求商品质量为主要特征，注重没在质量，对外观式样及价格不多考虑。
（经济条件较好的老年顾客）（6）求廉购买动机。
以追求商品价格低廉为主要特征，注重价格不注重商品式样、花色、质量。
（经济收入低的顾客，节约成习惯的顾客）（7）求便购买动机，以追求购买过程简便省时为主要特征。
（8）嗜好购买动机以满足客人爱好或者兴趣为主要特征。
（认品牌）了解顾客的购买心理1、不同年龄顾客心理特征（1）青年顾客1）对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品2）购买具有明显的冲动性3）购买动机易受外部因素影响4）购买能力强，不太考虑价格因素5）是新产品的第一批购买者（2）中年顾客1）多属于理智性购买，比较自信2）讲究经济实用3）喜欢购买已被证明使用价值的新产品4）对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣（3）老年顾客1）喜欢购买用惯的东西，对新商品持怀疑态度2）购买心理稳定，不易受广告宣传影响3）希望购买方便舒适的商品4）对营业员的态度反应敏感5）对保健类商品感兴趣2、不同性别顾客的购买心理特征（1）男顾客1）购买动机常具有被动性2）常为有目的的购买和理智型购买3）比较自信，不喜欢营业员喋喋不休介绍4）选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小5）希望迅速成交对排队缺乏耐心（2）女顾客1）购买动机具有主动性或灵活性2）购买心理不稳定，易受外界因素影响3）购买行为受情绪影响较大4）比较愿意接受营业员的建议5）选择商品比较注重外观、质量和价格（3）不同职业顾客购买心理特征1）工人，农民喜欢经济实惠，牢固耐用，艳丽多彩的商品2）知识分子大多喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品3）文艺界人士大多喜欢造型优美、别具一格、有现代艺术美感的商品4）军人多为别人代买或请营业员参谋5）学生购买心理感情色彩强烈（4）不同性格气质顾客购买心理特征1）理智型顾客的心理特征a）购买决定以对商品的知识为依据b）喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入c）善于比较挑选，不急于做决定d）购买中不动声色2）冲动型顾客的心理特征a）购买决定易受外部刺激的影响b）购买目的不明显，常常是即兴购买c）凭直觉和外观印象选择商品d）能够迅速做出购买决定e）高兴购买新产品3）情感型顾客的心理特征a）购买行为受个人情绪和情感的支配，没有明确的购买目的b）想象力和联想力丰富c）购买中情绪易波动4）习惯型顾客的心理特征a）凭以往的习惯和经验购买b）不易受广告宣传和他人的影响c）通常是有目的购买，购买过程迅速d）对新产品反应冷淡5）疑虑型顾客的心理特征a）个性内向、行动谨慎，反应迟钝，观察细微b）缺乏自信，并对营业员也缺乏信任，疑虑重重c）选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多d）购买中犹豫不定，事后易后悔6）随意型顾客的心理特征a）缺乏购买经验，购买中常不知所措b）信任营业员，乐意听取营业员建议，希望得到帮助c）对商品不过多挑剔服务步骤注兴联欲比信行满较检视趣想望讨赖动足（一）顾客购买心理1、注视：被陈列商品所吸引2、兴趣：评价商品的色彩、光泽、式样、使用方法、价格等3、联想：有手触摸感觉，联想自己使用这种商品的样子4、欲望：需要这种商品，同时又有疑虑5、比较检讨：同类产品比较6、信心：相信营业员相信商店的制造商相信商品7、行动：购买8、满足：购物后的满足感（二）等待时机营业员在待机阶段应遵循的原则1、以正确的姿态等待客人2、要坚持固定的位置3、暂时没有顾客时，要整理商品，检查商品、整理与补充商品、陈列商品4、时时以顾客为主，如顾客走近，应停止手中的工作，全神贯注迎接顾客5、引起顾客的注视（三）初步接触（打招呼）营业员一边和顾客寒颤，也和顾客接近的行动对营业员来说，最重要的也是最困难是要找准与顾客初步接触的适当时机，如果初步的时机恰当，销售工作也就完成一半了。
价值主张设计：让客户选择你的理由
收集客户反馈
• 通过客户调查、满意度调查等方式，收集客户对价值主张的意见和建议
• 根据客户反馈，不断优化价值主张
04
价值主张设计在市场营销中的
应用
价值主张设计与产品定价策略
价值主张与价格策略的关联
• 价值主张能够体现产品或服务的价值
• 产品定价策略应根据价值主张和客户认
可度来确定
制定价格策略
• 结合价值主张和市场竞争状况，制定合
• 解决方案：简化价值主张，确保其简洁明了
问题二：价值主张与竞争对手相似
• 解决方案：找出自己的竞争优势，突出差异化
问题三：价值主张与客户需求脱节
• 解决方案：深入了解客户需求，确保价值主张能够满
足客户需求
如何持续优化价值主张设计
跟踪市场变化
• 关注市场趋势和竞争对手动态，及时调整价值主张
• 确保价值主张始终与市场需求保持一致
CREATE TOGETHER
DOCS SMART CREATE
价值主张设计：让客户选择你的理
由
DOCS
01
价值主张设计的基本概念与重
要性
价值主张设计的定义与核心要素
价值主张设计的定义
价值主张设计的核心要素
• 是企业向客户传达产品或服务的核心
• 目标客户：明确了解客户需求和期望
价值的一种策略
• 价值：提供满足客户需求的独特优势
• 通过市场调查、客户访谈等方式，深入
了解目标客户的需求
• 分析需求背后的痛点和期望，为设计价
值主张提供依据
确定产品或服务的核心竞争力
分析竞争对手
• 了解竞争对手的产品或服务、价值主张
和市场表现
• 分析竞争对手的优势和劣势，找出自己
给客户一个非买不可的理由
给客户一个非买不可的理由消费者之所以不购买你的产品，原因之一就是他们认为购买你的产品或者服务时可能存在着以下风险：1.做出错误的决定；2.金钱的花费；3.物品不及所值；4.对购买结果不满意，但是并不能得到补偿。
如果消费者要购买你的产品或者服务，他们需要克服这些风险。
所以，帮助人们克服这些阻碍的策略之一就是，提供一个坚如磐石的、可靠的承诺书或者保证书，使他们的购买行为变得毫无风险，或者至少能够在最大限度上降低风险。
强有力的保证书能够帮助企业减少阻碍着客户和你达成交易的壁垒。
企业给予人们一个今日非买不可的理由，并且他们不用担心商品明天就出现问题。
通过保证书将风险从买方处转移，你的业务就成功地脱颖而出。
你会使人们认识到，从你这里购买既轻松又有趣，因此你的利润也会得到快速增长。
当然，提供任何产品以及服务都不是没有风险的，这一点可以理解，但是通过陈述并且宣传你的保证、你的承诺，你商业前景上的风险就会减弱，并且大大提高潜在顾客对你的信任，加强他们从你这里购买的意愿。
保证书“神话”揭秘一般来说，企业都害怕做出坚定的承诺，因为他们认为将有相当高比例的顾客会就此提出质疑。
最近，研究证实了这种想法是错误的。
至多，也就有1～2%的顾客会就保证书和你理论。
不妨问问自己以下的问题：∠在上一个月里，我现有的客户中有多少抱怨过我的产品或者服务？∠去年这个数字又是多少？∠有多少顾客曾要求我退还他们的购物款，或是更换产品或者重新提供的服务？你将发现，如果你的产品或者服务的质量还可以接受(哪怕质量真的是马马虎虎)，你得到的抱怨也很少。
认为你的顾客将会频繁地就保证书和你理论的想法简直是个神话。
人们通常都不是具有对抗性的，他们也不喜欢没事找事。
因此，企业可以放心大胆地在所有的营销宣传资料上显著地标明其无风险保证承诺书，这样做将会让企业的产品质量轻易地得到更多的关注。
六步打造保证书下面，按步骤进行，帮你打造自己的承诺书，将让你的市场营销计划如虎添翼。
顾客选择我们十大理由
客户选择我们的十大原因一、由于我们是最专业声光电的供给商，产品有设施，配件，耗材，，我们的产品是优良和安全的！我们很希望可以和客户成立长远稳固的合作关系，我们销售的所有产品都是有质量保证的！我们会为客户供给每种产品的使用方法，以降低消耗。
若有发现我公司的产品的质量问题我们只假如承诺了，就会负责究竟二、更为专业的咨询服务！公司有特意负责客户服务的技术人员随时为您供给设施养护、生产工艺及产品使用和技术上边的咨询 .三、更为优惠的价钱 !价钱其实不是决定购置的最重要的要素 ,质量靠谱，性价比高才是最重要的 .并且我们会比同行少赚一点，对客户让利多一点！帮助客户降低生产成本，提高生产收益！四、稳固长远的合作关系！公司是专业经营声光电设施，配件，耗材，的商家，依靠扎实的基础和专业的服务已经在业界拥有一席之地。
拥有必定的人材贮备和产品库存！公司的经营理念就是“永续经营，专业发展”帮助客户解决生产设施方面以及产能的问题，成立长远优秀的合作关系！只假若有客户所需要的就是我们所要去知足的！五、公司人性化的管理！"经商第一就是要学做人”六、更为快捷便利的送货门路！公司自己拥有自己的送货车，并且和省内外的物流公司形成长远的合作关系，可以最大化的降低物流成本，提高产品的价值！可以以最快的速度为客户供给所需的产品！七、更为多样灵巧的方案知足您的需求！公司的多位客服技术人员会认真认真的记录下您的每一个需求，并且全力的为您解决问题。
不论是有对于产品的，价钱的，服务的，质量的各方面的要求，我们都欢迎您向我们提出可贵的建议，我们不必定所有都可以解决，可是我们都会记在心上并且努力的达到您的要求！八、更为齐备的产品知足采买需求！声光电行业的产品好多很杂，并且在采买产品的过程无形就会浪费公司的人力资源和生产者的时间成本！我们要做的就是要让客户省心，所以我们正在追求跟多同行的合作，采集更多的产品以知足公司的所有需要！九、更为有实力的合作伙伴！依靠雄厚的实力为客户供给信心的保障！有你们的支持我们可以发展得更好，而我们的进步将有益于你们的业务更为的提高！十、更为有效的交流让我们的产品为你们降低成本，提高效益！公司开放所有的交流渠道来聆听您的声音。
USP销售法则资料
排除顾客反对意见的8大成交法
排除顾客反对意见的8大成交法
5顾客说：别的地方更便宜 。 。 ××先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱
买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候， 通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是 产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发 现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品， 又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这2项您会 选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲 我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多 投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得 的，您说对吗？
第六步：求变，不断创新
“不要视客户的忠诚是理所当然， 他们是一群不停切换电视遥控器的人”
如果你想留住你的客户，留住你客户的兴趣。让你的顾客继续 向别人介绍你，你必须对这个问题做出一个很好的回答，“有什么新 东西？”
你需要不断更新，可能是一种新产品、一个令人难以置信的产品 促销、一种新游戏、一种新的免费礼物 ……
新顾客。
为当前顾客设计新的产品或服务， 而不是为当前的产品或服务寻找新顾客。
第九步：树立口碑
树立口碑的前提是，首先使自己优秀， 使顾客成为你的“拥护者”。
邀请客户推荐的四种方法：
1、表露和传递你的期望
2、为你的顾客提供卡片、优惠券、礼物或折扣的凭证，顾客可以转交 给他的朋友或同事
3、举办推荐活动，必要的刺激、场效应（类传销）
一个顾客为什么选择你的理由
一个顾客为什么选择你的理由当你要吸引一个新的潜在顾客光顾你的生意的时候，有一个极为重要的问题你必须做出回答: “为什么顾客要选择你的企业、产品、服务而不是其他竞争对手的?”你要利用这个问题来帮助自己“设计，"USP，并且用它来启发产生更多想法，充分挖掘出一个好的USP。
如果你不能回答这个问题，你就不会得到一个USP，另外还有一个更大的问题:你原来的顾客也许是因为你的价格便宜、地点方便、你的个人魅力、或者你幸运地成为惟一的供应商而获得的，而这些条件在面对其他新的竟争者的时候会变得非常脆弱。
你需要给顾客一个为什么选择你的理由。
要吸引客户及潜在客户来光顾你的生意，你必须提供他们一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利，这即是“独特卖点，"(USP)的要义。
我选择麦当劳是因为它的鸡翅比华堡之家香、脆得令我回味无穷。
我选择星吧达咖啡是因为我不想去数放入咖啡壶里的咖啡有几勺。
我选择迷你特润滑油是因为我不想在油腻、肮脏的加油站的等候区游荡。
我为什么选择我经常去的那个按摩医生?为什么选择我经常去的那家餐馆?为什么选择我买车的那家经销商?在大多数情况下，都是因为他们有吸引我的USP。
你想过了吗? 你必须先决定，你可能提供给所有客户最有力的福利或好处，一定要使他们产生一种想法:不和你或贵公司做生意是一件让人难以置信的事。
你可以这样做:你先确认客户最需要的好处或结果，也毋须改变产品或服务，但必须定位你的产品及服务，让它们具有竞争对手无可比拟的独特优势。
但你并不是借此特点大做生意，而是让这个独特的竞争优势或好处，融人你的一言一行当中。
如果你能够做到此点，就可以清楚地教导客户，让他们注意、感激，并且希望能够掌握住这个优势。
运用“独特卖点”来确定你的推销特色每一项业务、每一个产品或服务都有自己的独特卖点。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
思考三 客户选型的标准是否就是产品或行业方案？ 客户老总及选型人员的购买心理？、 他们分别关注什么？ 如何触动客户尽快以合理的预算投资ERP？ 给客户一个选择你的理由？
购买方程式
客户老总 这项投资能够带来超值回报+最 小风险+最小的长期成本
选型个人
+
购 买
个人利益的实现
客户老总购买链一
加强集中管理 渠道拓展 按问题类型 订单交付 成本控制 盘活资金 售后服务 按目的性
投资回报
解决问题
按时间
按价值的重要性
客户满意度
质量提升 设计优化 ………..
……….
客户老总购买链二
按问题类型 未来的管理问题 按时间
投资回报
解决问题 按价值的重要性
眼前的管理问题 雪中送炭 锦上添花 新的向往 按目的性 保持优势 追赶
……….
上市需要
选型个人购买链
能力提升
受到公司重视
个人利益实现
给客户一个选择你的理由
王喜 20与了一场客户项目的呈现，展现了 我们认为非常专业的行业的解决思路，我 们非常自信，客户也说不错不错，并要求 我们等待消息 结果：等来了客户给我们下达的“死亡判 定书”
？我们在这个过程中缺少了什么
思考二
售前过程中到底应该跟客户谈什么？应该 给客户呈现怎样的内容？ 差异化是商业竞争胜败的决定因素，我们 的竞争优势到底在哪？怎样体现我们的竞 争优势？
职位提升
权利
………..
竞争差异
公司整体实力 功能实现 更多客户案例 顾问能力 实施能力
用友更佳选择
售后服务
实施能力
咨询能力 性价比 风险控制 …………. ………………