核保基础知识
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核保基础知识培训
智能发育不全； 躯体发育障碍，躯体生长迟滞，身体矮小，性发 育 不良等 其他一些特征有唇裂、腭裂、小头畸形等。
家族史— 家族史 遗传易感性疾病
• 如父母有高血压或兄弟姐妹中有高血压，被保险人又 在50岁左右时则应高度警惕其有高血压的可能； • 对于高血压、冠心病、糖尿病、高脂蛋白血症，父母 兄弟姐妹中有两人以上患同种疾病，应予以注意。
泰康祥云一号保障计划投保规则（少儿） 泰康祥云一号保障计划投保规则（少儿）
• 八、本保障计划趸交最低保费为5000元，5年交的最低年保费为 2000元、附加险重大疾病投保金额以1万元整数倍递增。 • 九、本保障计划3周岁（含）以下未成年人累计重大疾病保险金额 最高不得超过20万元，3周岁以上未成年人累计重大疾病保险金额 最高不得超过30万元。 • 十、本保障计划主险、附加险保险金额均不计入个人寿险风险保 额、个人重大疾病风险保额及体检额度。 • 十一、投保本保障计划的被保险人主险及附加险均不进行健康加 费，健康告知异常者或既往有理赔、延期、拒保、次标准体承保 经历者一律不予承保。 • 十二、本保障计划其他未尽事宜遵照《个人寿险投保规则（2008 年6月版）》有关 • 规定执行。
职业-职业 身体健康风险
• 生产性有害因素 生产过程中的有害因素：抗病力下降，职业病
物理的：x射线 化学的：苯、有机磷 生物的：炭疽杆菌
工作过程中的有害因素：
劳动组织和制度不合理、工作强度过大或工作安排不当、个别 器官或系统过度紧张及长时间处于某种不良或使用不合理的工具 等
生产环境不理想： 卫生条件差，通风照明不良 • 职业性疾病。
保险利益
• 我国《保险法》第十二条规定：“投保人对保 险标的应当具有保险利益。投保人对保险标的 不具有保险利益的，保险合同无效。保险利益 是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利 益……”
家族史— 家族史 遗传易感性疾病
• 如父母有高血压或兄弟姐妹中有高血压，被保险人又 在50岁左右时则应高度警惕其有高血压的可能； • 对于高血压、冠心病、糖尿病、高脂蛋白血症，父母 兄弟姐妹中有两人以上患同种疾病，应予以注意。
泰康祥云一号保障计划投保规则（少儿） 泰康祥云一号保障计划投保规则（少儿）
• 八、本保障计划趸交最低保费为5000元，5年交的最低年保费为 2000元、附加险重大疾病投保金额以1万元整数倍递增。 • 九、本保障计划3周岁（含）以下未成年人累计重大疾病保险金额 最高不得超过20万元，3周岁以上未成年人累计重大疾病保险金额 最高不得超过30万元。 • 十、本保障计划主险、附加险保险金额均不计入个人寿险风险保 额、个人重大疾病风险保额及体检额度。 • 十一、投保本保障计划的被保险人主险及附加险均不进行健康加 费，健康告知异常者或既往有理赔、延期、拒保、次标准体承保 经历者一律不予承保。 • 十二、本保障计划其他未尽事宜遵照《个人寿险投保规则（2008 年6月版）》有关 • 规定执行。
职业-职业 身体健康风险
• 生产性有害因素 生产过程中的有害因素：抗病力下降，职业病
物理的：x射线 化学的：苯、有机磷 生物的：炭疽杆菌
工作过程中的有害因素：
劳动组织和制度不合理、工作强度过大或工作安排不当、个别 器官或系统过度紧张及长时间处于某种不良或使用不合理的工具 等
生产环境不理想： 卫生条件差，通风照明不良 • 职业性疾病。
保险利益
• 我国《保险法》第十二条规定：“投保人对保 险标的应当具有保险利益。投保人对保险标的 不具有保险利益的，保险合同无效。保险利益 是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利 益……”
《核保基础知识》课件
核保风险评估
1
风险评估的意义
风险评估可以帮助保险公司了解投保人
核保风险评估的方法
2
的风险程度，制定合适的保险政策。
核保风险评估可通过问卷调查、面谈、
资料评估等多种方法进行。
3
风险评估结果的应用
风险评估结果可用于决定保险费率、批 准或拒绝投保。
核保规则
核保规则的种类和内容
• 保险公司内部核保规则 • 行业规定的核保规则
《核保基础知识》PPT课 件
核保基础知识的介绍和概述，以及此课件的目标和重要性。
什么是核保
定义
核保是指保险公司对投保人提出的保险申请进行审查、评估和决策的过程。
需要核保的情况
某些情况下，保险公司需要进行核保，如高风险职业、高保额保险等。
核保流程概述
核保流程包括收集资料、审查资料、评估风险、决策批准或拒绝投保。
如何遵守核保规则
核保员需要了解并严格遵守相关的核保规则，确保 核保工作的合规性。
核保员的角色
核保员的职责和作用
核保员负责审查核保信息，评估风险，做出核保决策，并与客户进行沟通。
核保员应具备的素质和技能
核保员需要具备良好的沟通能力、分析能力、逻辑思维能力和决策能力。
核保技巧
1 核保过程中的技巧和方法
核保的重要性
1 为什么需要核保
核保可以帮助保险公司了解风险，确保保险合同公平合理。
2 核保的意义
核保有助于保险公司控制风险、保持稳定盈利和保护利益。
核保信息
核保信息的种类和内容
核保信息可以包括个人信息、财、完整的信息，并按要求提交相关证明文件。
核保员可以通过提问、了解投保人背景、辨 别风险等技巧进行核保工作。
核保基础知识
1
人寿保险的经营准则
最大安全原则
最低成本原则 最佳服务原则
2
核保的概念（1） 核保：就是指保险人于承保前，
对投保标的进行风险评估，以 决定是否为可保风险，
并赋予相应的承保条
件及保险费率的过程。
3
核保的概念（2）
广义的核保：
指整个危险选择过程，它包括业 务员的选择、体检医师的选择、 调查人员的调查及核保人员的审 核查定。 指公司核保员依据业务员、体 检医师及调查人员提供的资料 对投保件进行审核，并决定承 保条件的过程。
9
•危险选择的意义
危险选择
— 对保险公司而言可以增强 竞争力，保障稳健经营。
公司死差益
— 对客户而言可以保证差别 费率的公平性，最终保障客 户的权益。 — 对业务员而言他们是危险 选择的直接受益者
降低费率
客户满意
产品有竞争力
业务员收入增加
10
• 危险选择的工作由谁完成？
业务员 体检医师
核保人员
生调人员
吸烟、饮酒伤身体
19
• 非健康危险因素
— 保险利益与保险金额
保险利益是合同有效的前提，但仅凭被保险人同意，保险 公司未必接受你的投保。 每个人都是有价的。
— 投保人的经济能力
客户出多少钱买保险才算合理？
— 职业
高危险职业仍会受到限制
20
• 对专业化推销有益的几个核保概念
— 为什么要加费
高风险高保费
— 死亡指数与额外死亡率
核保的一把尺子
— 标准体与次标准体
大多数的客户是标准体
— 延期体与拒保体
核保人不得不说“不”
— 临床医学与保险医学
看问题角度不同，同一现象，不同说法。
人寿保险的经营准则
最大安全原则
最低成本原则 最佳服务原则
2
核保的概念（1） 核保：就是指保险人于承保前，
对投保标的进行风险评估，以 决定是否为可保风险，
并赋予相应的承保条
件及保险费率的过程。
3
核保的概念（2）
广义的核保：
指整个危险选择过程，它包括业 务员的选择、体检医师的选择、 调查人员的调查及核保人员的审 核查定。 指公司核保员依据业务员、体 检医师及调查人员提供的资料 对投保件进行审核，并决定承 保条件的过程。
9
•危险选择的意义
危险选择
— 对保险公司而言可以增强 竞争力，保障稳健经营。
公司死差益
— 对客户而言可以保证差别 费率的公平性，最终保障客 户的权益。 — 对业务员而言他们是危险 选择的直接受益者
降低费率
客户满意
产品有竞争力
业务员收入增加
10
• 危险选择的工作由谁完成？
业务员 体检医师
核保人员
生调人员
吸烟、饮酒伤身体
19
• 非健康危险因素
— 保险利益与保险金额
保险利益是合同有效的前提，但仅凭被保险人同意，保险 公司未必接受你的投保。 每个人都是有价的。
— 投保人的经济能力
客户出多少钱买保险才算合理？
— 职业
高危险职业仍会受到限制
20
• 对专业化推销有益的几个核保概念
— 为什么要加费
高风险高保费
— 死亡指数与额外死亡率
核保的一把尺子
— 标准体与次标准体
大多数的客户是标准体
— 延期体与拒保体
核保人不得不说“不”
— 临床医学与保险医学
看问题角度不同，同一现象，不同说法。
核保基础知识
太平运营培训资料，未经许可，严禁外传
29
Q &A
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30
谢 谢!
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31
目的：规避明确而局限的风险，除外后额外风险归零。
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26
常见核保问题件—除外责任问题件
如何说服客户接受除外责任
1、局限而明确的风险 2、公平、合理的原则 3、注意身体健康（或注意工作安全的必要性） 4、降低保费成本
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27
常见核保问题件— 延期与拒保问题件
要加费？
保险医学与临床医学的区别：
类别 研究对象
侧重点 目的 期间
保险医学 被保险人群体
估算预期寿命 对死亡率的影响
观察期长
临床医学 患病个体
改善生存质量 疾病的治疗和控制
患病期间
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24
常见核保问题件—加费问题件
如何说服客户接受加费？
了解详细、沟通顺利
• • • •
针对投保意识不强，以此为理由的客户。
工作的重点不在于如何让客户接受体检，更多的 在于让客户接受保险、接受产品本身。
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18
常见核保问题件—提供病历或问卷问题件
为什么需要提供病历，是否可以通过体检代替？
病历资料和体检的作用、意义不同。
病历反映客户既往疾病的程度和诊疗过程，用于判断既往疾病对 以后健康状况的影响。
• 防范逆选择及道德风险。
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12
常见核保问题件—体检问题件 为什么客户不愿意体检
2012第一章-核保基础资料
▪ （四）与投保人有劳动关系的劳动者。 ▪ ▪ 除前款规定外， 被保险人同意投保人为其订立合同的，
视为投保人对被保险人具有保险利益。
第二十一页，共二十八页。
▪ 保险利益原则(yuánzé)的具体内容
▪ （1）一般财产保险的保险利益必须从保险合同订立到损 失发生的全过程都存在；
▪ （2）海上货物运输保险的保险利益原则要求在投保 是可不存在保险利益，但在发生保险事故时保险利 益一定要存在；
第二十六页，共二十八页。
讨论 时间 (tǎolùn)
课后习题(xítí)：
第五题
第六题
第二十七页，共二十八页。
内容 总结 (nèiróng)
第一章 核保基础。在人身保险中，保险人必须对投保的保险标的（即人的生命或身体）风险加以审核、筛选 、分类，以决定是否接受投保，承保的条件如何，采用何种费率，以使同风险类别的个体危险达到一致（同质化） ，从而维护保费的公平合理，这一危险选择的过程叫核保。在不存在道德风险的情况下这种事后(shìhòu)补贴是公平
▪ 保护保险公司财务稳健 ▪ 公平 ▪ 允许经济激励发挥作用，以鼓励产生更加
(gènjiā)广泛的保险供给。
第十页，共二十八页。
核保工作 原则 (gōngzuò)
▪ 1、大的标准体群体 ▪ 足够大的标准体群体可以保证死亡率的
统计稳定、可预测，并使对不同类别进行 管理的成本最小化。 ▪ 2、平衡次标准体群体的规模 ▪ 次标准体等级或风险分级，是两方面需 要的一个均衡结果，一方面，为了死亡率 和患病率的稳定及管理效率，等级应尽量 少，另一方面，为避免(bìmiǎn)竞争劣势和追 求公平，等级应尽量多。
▪ 保险人在合同订立时已经知道投保人未如实告知 的情况的， 保险人不得解除合同；发生保险事故 的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。
视为投保人对被保险人具有保险利益。
第二十一页，共二十八页。
▪ 保险利益原则(yuánzé)的具体内容
▪ （1）一般财产保险的保险利益必须从保险合同订立到损 失发生的全过程都存在；
▪ （2）海上货物运输保险的保险利益原则要求在投保 是可不存在保险利益，但在发生保险事故时保险利 益一定要存在；
第二十六页，共二十八页。
讨论 时间 (tǎolùn)
课后习题(xítí)：
第五题
第六题
第二十七页，共二十八页。
内容 总结 (nèiróng)
第一章 核保基础。在人身保险中，保险人必须对投保的保险标的（即人的生命或身体）风险加以审核、筛选 、分类，以决定是否接受投保，承保的条件如何，采用何种费率，以使同风险类别的个体危险达到一致（同质化） ，从而维护保费的公平合理，这一危险选择的过程叫核保。在不存在道德风险的情况下这种事后(shìhòu)补贴是公平
▪ 保护保险公司财务稳健 ▪ 公平 ▪ 允许经济激励发挥作用，以鼓励产生更加
(gènjiā)广泛的保险供给。
第十页，共二十八页。
核保工作 原则 (gōngzuò)
▪ 1、大的标准体群体 ▪ 足够大的标准体群体可以保证死亡率的
统计稳定、可预测，并使对不同类别进行 管理的成本最小化。 ▪ 2、平衡次标准体群体的规模 ▪ 次标准体等级或风险分级，是两方面需 要的一个均衡结果，一方面，为了死亡率 和患病率的稳定及管理效率，等级应尽量 少，另一方面，为避免(bìmiǎn)竞争劣势和追 求公平，等级应尽量多。
▪ 保险人在合同订立时已经知道投保人未如实告知 的情况的， 保险人不得解除合同；发生保险事故 的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。
寿险核保核赔基础知识
《新人培训手册》第三章：寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识一、寿险核保的定义寿险核保是指保险人对投保人和被保险人的身体状况、职业、经济能力、投保动机等因素做危险程度的评估，决定是否承保及确定适当承保条件的过程和方法，又称“危险选择”，俗称“核保”。
二、寿险核保的目的1、有利于商业寿险公司避免市场风险每一名客户投保时，都会做出不利于保险公司的选择，这种选择称为逆选择。
比如年青人选择投保生存保险，老年人选择投保死亡保险。
此外，有一些人在投保过程中企图利用寿险得到不法的利益，这种不纯的投保动机，称为道德风险。
比如，投保人在投保时，故意隐瞒病情，或虚报年龄等。
2、有利于商业寿险公司永续经营保险公司经营的目的是为了盈利，保险公司的主要利润来源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“费差益”。
如果让那些有逆选择或道德风险的人获得保险，公司的盈利就得不到保障。
核保人员的职责就是使保险公司承保的被保险人的实际死亡率低于精算部门测定的费率时依据的预定死亡率，良好的危险选择可使公司产生死差益，带来良好的经济效益，提高市场竞争力。
3、有利于客户获得真正公平的待遇通过核保，可以维护客户之间的公平。
相同的保费，要得到相同的保障才合理；而身体不健康，甚至已经患了重大疾病的人，交同样的保费，获得保险赔付的机会高，甚至达到100%，对于身体健康者，这是不公平的。
三、寿险投保规则以中国平安保险公司个人寿险投保规则为例。
1、一般投保规则一般投保规则是投保个人寿险业务的一般性要求和规则，对于每一被保险人，无论投保何种险别，或投保几种险别，均应符合该规则。
例如，投保年龄的确定：无论投保何种险别，或投保年龄按实足周岁年龄确定。
2、特殊投保规则特殊投保规则是投保个人寿险业务的特别规定和准则，被保险人在投保个人寿险时，应在符合一般投保规则的条件下符合特殊投保规则，并且对特殊投保规则中各项要求和规定应同时满足、符合。
例如，重大疾病保险的投保规则要求，凡患有任何一种或几种重大疾病的被保险人，一律拒保重大疾病保险。
寿险核保知识
帮助表弟：胡某为投保人，其表弟为被保险人，胡 某的儿子为身故受益人，投保铂金相伴B款保额20万 元，20年交费。 请问：该投保是否可以接受？
2‘
投保规则
通用投保规则--保险利益限制
1、配偶、子女、父母； 2、经被保险人同意的家庭其他成员、近亲属； 3、经被保险人同意的具有商业关系的人。
2‘
投保规则
2、单独投保（护身福）险并附加本保险，保费与本保险的关系：
护身福主险保费要求 可附加本保险最多份数 ≥ 500元 1份 ≥ 1000元 2份 ≥ 1500元 3份 ≥ 2000元 4份
3、 军人、无固定职业者(包括家庭妇女、待业、失业、下岗、离退休人员)不 可以投保 。 4、 医务工作者、成年学生最高可投保1份 。 5、 41-50周岁被保险人须接受抽样体检，51岁周岁以上（含51岁）必须体检。
3 ‘ 120
‘
寿险核保知识
寿险核保知识
3 ‘ 2 ‘
课程纲要
课 程 纲 要
核保基础知识 投保规则 常见核保问题
0.5‘
核保基础知识
第一部分
核保基础知识
2‘
核保基础知识
1.什么是核保？ ——风险选择的过程
风险1 风险2 风险3 保费1 保费2 保费3
保险公司必须对风险进行筛 选、归类，决定风险的对价 （使保费公平合理），这整个 过程就是风险选择—核保。
• 投保年龄: 0（出生满60天）— 60周岁,最高 可续保申请年龄为64周岁 • 每一被保险人只限投保一份 • 退休、学生、未成年人、医疗险类别为五、 六类职业者等特殊人群，只能投保计划一 • 只可以附加在一年期主险 （目前只限于护身福意外伤害保险, PA）
2‘
投保规则
产品投保规则—附加住院费用医疗险Ｂ款
2‘
投保规则
通用投保规则--保险利益限制
1、配偶、子女、父母； 2、经被保险人同意的家庭其他成员、近亲属； 3、经被保险人同意的具有商业关系的人。
2‘
投保规则
2、单独投保（护身福）险并附加本保险，保费与本保险的关系：
护身福主险保费要求 可附加本保险最多份数 ≥ 500元 1份 ≥ 1000元 2份 ≥ 1500元 3份 ≥ 2000元 4份
3、 军人、无固定职业者(包括家庭妇女、待业、失业、下岗、离退休人员)不 可以投保 。 4、 医务工作者、成年学生最高可投保1份 。 5、 41-50周岁被保险人须接受抽样体检，51岁周岁以上（含51岁）必须体检。
3 ‘ 120
‘
寿险核保知识
寿险核保知识
3 ‘ 2 ‘
课程纲要
课 程 纲 要
核保基础知识 投保规则 常见核保问题
0.5‘
核保基础知识
第一部分
核保基础知识
2‘
核保基础知识
1.什么是核保？ ——风险选择的过程
风险1 风险2 风险3 保费1 保费2 保费3
保险公司必须对风险进行筛 选、归类，决定风险的对价 （使保费公平合理），这整个 过程就是风险选择—核保。
• 投保年龄: 0（出生满60天）— 60周岁,最高 可续保申请年龄为64周岁 • 每一被保险人只限投保一份 • 退休、学生、未成年人、医疗险类别为五、 六类职业者等特殊人群，只能投保计划一 • 只可以附加在一年期主险 （目前只限于护身福意外伤害保险, PA）
2‘
投保规则
产品投保规则—附加住院费用医疗险Ｂ款
核保知识
你是我胸口永远的痛------心 电图的ST-T改变
ST-T改变的意义
心肌缺血是造成心电图ST-T改变最常 见的原因，心电图可以通过心电活动的 异常变化，间接反映心肌缺血缺氧的情 况。但是不能说ST-T异常就是心肌缺血， 心肌缺血的诊断必须结合临床症状以及 其他检查综合判断。
你是我胸口永远的痛------心 电图的ST-T改变
ST_T改变 • 华人的流行病------乙肝 • 有钱未必买得到------拒保和延期
“发福不是福”------肥胖的 核保
如何确定是否肥胖：BMI
BMI(体重指数)=体重/身高的平方
超重：BMI>25，肥胖：BMI>30
“发福不是福”------肥胖的核 保
肥胖的后果： 1.可以导致高血压、脑中风、糖尿病、
常见的拒保：恶性肿瘤，精神疾病，中、 重度心脏病，重度高血压，脑梗塞，脑 出血，肝硬化，慢性活动性肝炎，糖尿 病已出现并发症，慢性肾炎，慢性肾功 能不全（尿毒症），血液病等。
医学核保 (人工)
➢ 对象：体检及有疾病史的客户 ➢ 内容：客户的健康状况 ➢ 目的: 控制被保人的死亡率和发病率
在公司可接受的范围内，并依 风险的高低收取不同的保费。
财务核保 (人工)
➢ 对象:高保额的客户
➢ 内容:客户的财务状况 ➢ 目的:防止客户购买超过其需求和支付
能力的保险,从而避免道德风险和 维持保单的续保率
• 健康核保：了解被保险人的健康状况 • 填写投保申请书：解释保险条款 • 业务员报告书：检查投保单填写情况并填写业
务员报告书
（投保动机、保险需求、职业、收入、嗜好、一般状况、家族情况、 生活环境及方式、既往病史、现病症）
做好第一次危险选择好处多多
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
31
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课程回顾
1、核保的概念及原则
2、核保过程
3、常见核保问题与核保决定
4、体检的意义及说服技巧 5、财务核保意义与资料收集 6、加费的原理及说服技巧 7、除外责任的原理及说服技巧 8、延期、拒保
太平运营培训资料，未经许可，严禁外传
29
Q &A
太平运营培训资料，未经许可，严禁外传
30
谢 谢!
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原因—核保涉及到保险、医学、法律等 许多专业知识。
影响—无法给客户满意的解释，撤件率高。
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5
课程内容纲要
什么是核保？核保的过程？ 核保的基本原则是什么？ 核保决定有哪些？常见的核保问题件有哪些？ 为什么需要客户体检？如何说服客户体检？
为什么要提供病历或疾病问卷？
常见原因：健康缺陷（既往病史、体检发现异常）。 驾驶人员（除外因驾驶机动车而导致保险事 故相关责任）。 目的：规避明确而局限的风险，除外后额外风险归零。
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26
常见核保问题件—除外责任问题件
如何说服客户接受除外责任 1、局限而明确的风险 2、公平、合理的原则
3、注意身体健康（或注意工作安全的必要性）
17
常见核保问题件—体检问题件
—如何说服客户体检
针对投保意识不强，以此为理由的客户。 工作的重点不在于如何让客户接受体检，更多的 在于让客户接受保险、接受产品本身。
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18
常见核保问题件—提供病历或问卷问题件
为什么需要提供病历，是否可以通过体检代替？
病历资料和体检的作用、意义不同。
如何收集财务资料？ 加费的原因及目的？如何说服客户接受加费？ 除外责任的原因及目的？常见适用范围？ 对拒保、延期客户的解释？
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6
什么是核保？核保的过程？
让我们先从核保的概念谈起 风险筛选、分类 给予承保条件
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什么是核保？核保的过程？
核保的过程
理财经理
体检医生
核保人员
生调人员
从狭义上来说，核保是指公司核保人员依据代理人（理财经理）、体检医 师、调查人员提供的资料，对投保申请进行审核及决定承保条件的过程 . 从广义上来说，核保过程分四个阶段：代理人（理财经理）的核保、体检 医师的核保、生存调查、核保人员的核保。
太平运营培训资料，未经许可，严禁外传
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15
常见核保问题件—体检问题件
—如何说服客户体检
针对投保前没有被告知需要体检的客户
•通过科学方法（体检）了解被保险人健康状况（体检 结果）是核保评估健康风险所必须方式。
• 可以用公司存在一定的随机抽样体检比例（约0.5%1%），该客户被选中，进而举例说明体检的好处。
•确定投保金额
•预防欺诈 •确定保险利益存在 •维持保单继续率
财务资料包括哪些内容？
收入证明（纳税单）、个人资产证明、企业资产所有权证明
等等……
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常见核保问题件—提供财务资料问题核保人有效沟通，充分了解高额件财务核保目的和 内容，在促成之前让客户有心理准备。 学习高额件话术： 强调其“身价”，大客户，公司特别重视；以银行贷 款或申请信用卡做比喻；强调公司会对财务资料保密。
8
核保的基本原则是什么？
公平性 预防性 安全性
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核保决定有哪些？
•标准体承保 •条件承保（加费、除外责任）
•延期
•拒保
太平运营培训资料，未经许可，严禁外传
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常见的核保问题件有哪些？
•体检问题件
•契约调查问题件
•需要病历或填写疾病问卷问题件
•需提供财务资料问题件
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常见核保问题件—体检问题件
为什么客户不愿意体检
• 麻烦，没时间。
• 投保时不知道，感觉代理人不够专业。 • 有疾病史，怕体检结果对自己不利。 • 本来就不是很积极的投保，以此为理由不保。
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常见核保问题件—体检问题件
体检的两个问题
1、可否自行提供体检结果？ ----近6个月内的单位或学校统一组织的体检报告，其 项目与公司体检项目一致，可以提供，作为参考。
4、降低保费成本
太平运营培训资料，未经许可，严禁外传
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常见核保问题件 — 延期与拒保问题件
了解延期、拒保原因 延期 是指被保险人的健康状况 目前无法准确评估而延迟被 保人投保申请的核保决定。 拒保 是指被保险人的预期死亡 （发病）率严重超过保险公 司可以接受的范围，而采用 的不承保方式。
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常见核保问题件—提供财务资料问题件
高额件的“鸿沟”
客户不理解，认为侵范“隐私”，悍然拒绝；
中国人传统心理“怕露富”，财务信息不完整；
代理人“畏惧”，收集资料时间长，怕丢单。
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常见核保问题件—提供财务资料问题件
为什么需要财务核保？
如何说服客户接受加费？
了解详细、沟通顺利
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• • • •
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常见核保问题件—除外责任问题件
保险公司除外责任的原因及目的？
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常见核保问题件—体检问题件
—如何说服客户体检
针对有疾病史，怕体检结果对自己不利。
•保险合同是最大诚信合同，必须如实告知。 从法律角度解释不如实告知的后果。 •体检结果并非是不利结果，公司核保人会根据被 保险人的实际健康状况进行科学的评估。
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常见核保问题件—加费问题件
保险公司加费的原因及目的？
常见原因：健康缺陷（既往病史、体检异常）； 职业风险（寿险职业风险等级为5、6类）。
目的：
实行差别费率， 维护公平原则，
防止逆选择。
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常见核保问题件—加费问题件
如何向客户解释加费
银行险保障类产品培训课程
核 保 基础知识
（2006年5月）
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讲 师 介 绍
插入讲师个人工作经历
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课程目的
• 了解核保专业知识，帮助理解核保决定， 对核保决定进行专业解释； • 更好的推销核保决定； • 提高客户对核保决定的接受度，进一步 提高对公司的满意度。
为什么医院的医生说，不是大毛病，无须治疗，而保险公司却 要加费？ 保险医学与临床医学的区别：
类别 研究对象 侧重点 目的 期间 保险医学 被保险人群体 估算预期寿命 对死亡率的影响 观察期长 临床医学 患病个体 改善生存质量 疾病的治疗和控制 患病期间
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常见核保问题件—加费问题件
•加费或除外责任问题件
•延期、拒保问题件
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常见核保问题件—体检问题件
为什么需要客户体检
• 从保险医学的角度出发，了解被保险 人的健康状况，对被保险人的健康风 险进行分类及评估，是核保评估健康 风险所必须方式。
• 防范逆选择及道德风险。
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2、关于抽检： ---对于在免体检额的投保单，系统会自动抽检。
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常见核保问题件—体检问题件
—如何说服客户体检
针对工作忙碌、怕麻烦的客户
• 说明体检的好处：健康预防的重要性 举例：曾经有客户因为体检而及时发现早期肺 癌，后经及时手术治疗而得以延长生命。 • 从经济角度：免费体检，并可侧面强调体检费 用的昂贵，迎合客户得到好处的心理。 • 公司有体检定点医院，可以预约，无需排队。对于高端 客户，有专人陪同体检。
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常见核保问题
• • • • • 拒 保 、 延 期 通 知 书
除 外 责 任 通 知 书 加 费 通 知 书 需 要 财 务 资 料
体 检 通 知 书
这些问题该怎样跟我的客户解释呢？
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核保问题的疑惑、原因及影响
疑惑—不知该如何解释。
病历反映客户既往疾病的程度和诊疗过程，用于判断既往疾病对 以后健康状况的影响。 体检是为了了解被保人现在的身体状况。
病历资料与当前体检配合才能更全面地反映客户的健康状 况，所以两者不能相互替代。
为什么要填写疾病问卷？
了解客户疾病的发生发展治疗情况，从而了解客户目前的 健康状况，以便作出合理的核保决定。