核保基础知识
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核保基础知识培训
智能发育不全； 躯体发育障碍，躯体生长迟滞，身体矮小，性发 育 不良等 其他一些特征有唇裂、腭裂、小头畸形等。
家族史— 家族史 遗传易感性疾病
• 如父母有高血压或兄弟姐妹中有高血压，被保险人又 在50岁左右时则应高度警惕其有高血压的可能； • 对于高血压、冠心病、糖尿病、高脂蛋白血症，父母 兄弟姐妹中有两人以上患同种疾病，应予以注意。
泰康祥云一号保障计划投保规则（少儿） 泰康祥云一号保障计划投保规则（少儿）
• 八、本保障计划趸交最低保费为5000元，5年交的最低年保费为 2000元、附加险重大疾病投保金额以1万元整数倍递增。 • 九、本保障计划3周岁（含）以下未成年人累计重大疾病保险金额 最高不得超过20万元，3周岁以上未成年人累计重大疾病保险金额 最高不得超过30万元。 • 十、本保障计划主险、附加险保险金额均不计入个人寿险风险保 额、个人重大疾病风险保额及体检额度。 • 十一、投保本保障计划的被保险人主险及附加险均不进行健康加 费，健康告知异常者或既往有理赔、延期、拒保、次标准体承保 经历者一律不予承保。 • 十二、本保障计划其他未尽事宜遵照《个人寿险投保规则（2008 年6月版）》有关 • 规定执行。
职业-职业 身体健康风险
• 生产性有害因素 生产过程中的有害因素：抗病力下降，职业病
物理的：x射线 化学的：苯、有机磷 生物的：炭疽杆菌
工作过程中的有害因素：
劳动组织和制度不合理、工作强度过大或工作安排不当、个别 器官或系统过度紧张及长时间处于某种不良或使用不合理的工具 等
生产环境不理想： 卫生条件差，通风照明不良 • 职业性疾病。
保险利益
• 我国《保险法》第十二条规定：“投保人对保 险标的应当具有保险利益。投保人对保险标的 不具有保险利益的，保险合同无效。保险利益 是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利 益……”
家族史— 家族史 遗传易感性疾病
• 如父母有高血压或兄弟姐妹中有高血压，被保险人又 在50岁左右时则应高度警惕其有高血压的可能； • 对于高血压、冠心病、糖尿病、高脂蛋白血症，父母 兄弟姐妹中有两人以上患同种疾病，应予以注意。
泰康祥云一号保障计划投保规则（少儿） 泰康祥云一号保障计划投保规则（少儿）
• 八、本保障计划趸交最低保费为5000元，5年交的最低年保费为 2000元、附加险重大疾病投保金额以1万元整数倍递增。 • 九、本保障计划3周岁（含）以下未成年人累计重大疾病保险金额 最高不得超过20万元，3周岁以上未成年人累计重大疾病保险金额 最高不得超过30万元。 • 十、本保障计划主险、附加险保险金额均不计入个人寿险风险保 额、个人重大疾病风险保额及体检额度。 • 十一、投保本保障计划的被保险人主险及附加险均不进行健康加 费，健康告知异常者或既往有理赔、延期、拒保、次标准体承保 经历者一律不予承保。 • 十二、本保障计划其他未尽事宜遵照《个人寿险投保规则（2008 年6月版）》有关 • 规定执行。
职业-职业 身体健康风险
• 生产性有害因素 生产过程中的有害因素：抗病力下降，职业病
物理的：x射线 化学的：苯、有机磷 生物的：炭疽杆菌
工作过程中的有害因素：
劳动组织和制度不合理、工作强度过大或工作安排不当、个别 器官或系统过度紧张及长时间处于某种不良或使用不合理的工具 等
生产环境不理想： 卫生条件差，通风照明不良 • 职业性疾病。
保险利益
• 我国《保险法》第十二条规定：“投保人对保 险标的应当具有保险利益。投保人对保险标的 不具有保险利益的，保险合同无效。保险利益 是指投保人对保险标的具有的法律上承认的利 益……”
《核保基础知识》课件
核保风险评估
1
风险评估的意义
风险评估可以帮助保险公司了解投保人
核保风险评估的方法
2
的风险程度，制定合适的保险政策。
核保风险评估可通过问卷调查、面谈、
资料评估等多种方法进行。
3
风险评估结果的应用
风险评估结果可用于决定保险费率、批 准或拒绝投保。
核保规则
核保规则的种类和内容
• 保险公司内部核保规则 • 行业规定的核保规则
《核保基础知识》PPT课 件
核保基础知识的介绍和概述，以及此课件的目标和重要性。
什么是核保
定义
核保是指保险公司对投保人提出的保险申请进行审查、评估和决策的过程。
需要核保的情况
某些情况下，保险公司需要进行核保，如高风险职业、高保额保险等。
核保流程概述
核保流程包括收集资料、审查资料、评估风险、决策批准或拒绝投保。
如何遵守核保规则
核保员需要了解并严格遵守相关的核保规则，确保 核保工作的合规性。
核保员的角色
核保员的职责和作用
核保员负责审查核保信息，评估风险，做出核保决策，并与客户进行沟通。
核保员应具备的素质和技能
核保员需要具备良好的沟通能力、分析能力、逻辑思维能力和决策能力。
核保技巧
1 核保过程中的技巧和方法
核保的重要性
1 为什么需要核保
核保可以帮助保险公司了解风险，确保保险合同公平合理。
2 核保的意义
核保有助于保险公司控制风险、保持稳定盈利和保护利益。
核保信息
核保信息的种类和内容
核保信息可以包括个人信息、财、完整的信息，并按要求提交相关证明文件。
核保员可以通过提问、了解投保人背景、辨 别风险等技巧进行核保工作。
2012第一章-核保基础资料
▪ （四）与投保人有劳动关系的劳动者。 ▪ ▪ 除前款规定外， 被保险人同意投保人为其订立合同的，
视为投保人对被保险人具有保险利益。
第二十一页，共二十八页。
▪ 保险利益原则(yuánzé)的具体内容
▪ （1）一般财产保险的保险利益必须从保险合同订立到损 失发生的全过程都存在；
▪ （2）海上货物运输保险的保险利益原则要求在投保 是可不存在保险利益，但在发生保险事故时保险利 益一定要存在；
第二十六页，共二十八页。
讨论 时间 (tǎolùn)
课后习题(xítí)：
第五题
第六题
第二十七页，共二十八页。
内容 总结 (nèiróng)
第一章 核保基础。在人身保险中，保险人必须对投保的保险标的（即人的生命或身体）风险加以审核、筛选 、分类，以决定是否接受投保，承保的条件如何，采用何种费率，以使同风险类别的个体危险达到一致（同质化） ，从而维护保费的公平合理，这一危险选择的过程叫核保。在不存在道德风险的情况下这种事后(shìhòu)补贴是公平
▪ 保护保险公司财务稳健 ▪ 公平 ▪ 允许经济激励发挥作用，以鼓励产生更加
(gènjiā)广泛的保险供给。
第十页，共二十八页。
核保工作 原则 (gōngzuò)
▪ 1、大的标准体群体 ▪ 足够大的标准体群体可以保证死亡率的
统计稳定、可预测，并使对不同类别进行 管理的成本最小化。 ▪ 2、平衡次标准体群体的规模 ▪ 次标准体等级或风险分级，是两方面需 要的一个均衡结果，一方面，为了死亡率 和患病率的稳定及管理效率，等级应尽量 少，另一方面，为避免(bìmiǎn)竞争劣势和追 求公平，等级应尽量多。
▪ 保险人在合同订立时已经知道投保人未如实告知 的情况的， 保险人不得解除合同；发生保险事故 的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。
视为投保人对被保险人具有保险利益。
第二十一页，共二十八页。
▪ 保险利益原则(yuánzé)的具体内容
▪ （1）一般财产保险的保险利益必须从保险合同订立到损 失发生的全过程都存在；
▪ （2）海上货物运输保险的保险利益原则要求在投保 是可不存在保险利益，但在发生保险事故时保险利 益一定要存在；
第二十六页，共二十八页。
讨论 时间 (tǎolùn)
课后习题(xítí)：
第五题
第六题
第二十七页，共二十八页。
内容 总结 (nèiróng)
第一章 核保基础。在人身保险中，保险人必须对投保的保险标的（即人的生命或身体）风险加以审核、筛选 、分类，以决定是否接受投保，承保的条件如何，采用何种费率，以使同风险类别的个体危险达到一致（同质化） ，从而维护保费的公平合理，这一危险选择的过程叫核保。在不存在道德风险的情况下这种事后(shìhòu)补贴是公平
▪ 保护保险公司财务稳健 ▪ 公平 ▪ 允许经济激励发挥作用，以鼓励产生更加
(gènjiā)广泛的保险供给。
第十页，共二十八页。
核保工作 原则 (gōngzuò)
▪ 1、大的标准体群体 ▪ 足够大的标准体群体可以保证死亡率的
统计稳定、可预测，并使对不同类别进行 管理的成本最小化。 ▪ 2、平衡次标准体群体的规模 ▪ 次标准体等级或风险分级，是两方面需 要的一个均衡结果，一方面，为了死亡率 和患病率的稳定及管理效率，等级应尽量 少，另一方面，为避免(bìmiǎn)竞争劣势和追 求公平，等级应尽量多。
▪ 保险人在合同订立时已经知道投保人未如实告知 的情况的， 保险人不得解除合同；发生保险事故 的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。
寿险核保核赔基础知识
《新人培训手册》第三章：寿险核保核赔基础知识第一节寿险核保知识一、寿险核保的定义寿险核保是指保险人对投保人和被保险人的身体状况、职业、经济能力、投保动机等因素做危险程度的评估，决定是否承保及确定适当承保条件的过程和方法，又称“危险选择”，俗称“核保”。
二、寿险核保的目的1、有利于商业寿险公司避免市场风险每一名客户投保时，都会做出不利于保险公司的选择，这种选择称为逆选择。
比如年青人选择投保生存保险，老年人选择投保死亡保险。
此外，有一些人在投保过程中企图利用寿险得到不法的利益，这种不纯的投保动机，称为道德风险。
比如，投保人在投保时，故意隐瞒病情，或虚报年龄等。
2、有利于商业寿险公司永续经营保险公司经营的目的是为了盈利，保险公司的主要利润来源于“三差”，即“死差益”、“利差益”、“费差益”。
如果让那些有逆选择或道德风险的人获得保险，公司的盈利就得不到保障。
核保人员的职责就是使保险公司承保的被保险人的实际死亡率低于精算部门测定的费率时依据的预定死亡率，良好的危险选择可使公司产生死差益，带来良好的经济效益，提高市场竞争力。
3、有利于客户获得真正公平的待遇通过核保，可以维护客户之间的公平。
相同的保费，要得到相同的保障才合理；而身体不健康，甚至已经患了重大疾病的人，交同样的保费，获得保险赔付的机会高，甚至达到100%，对于身体健康者，这是不公平的。
三、寿险投保规则以中国平安保险公司个人寿险投保规则为例。
1、一般投保规则一般投保规则是投保个人寿险业务的一般性要求和规则，对于每一被保险人，无论投保何种险别，或投保几种险别，均应符合该规则。
例如，投保年龄的确定：无论投保何种险别，或投保年龄按实足周岁年龄确定。
2、特殊投保规则特殊投保规则是投保个人寿险业务的特别规定和准则，被保险人在投保个人寿险时，应在符合一般投保规则的条件下符合特殊投保规则，并且对特殊投保规则中各项要求和规定应同时满足、符合。
例如，重大疾病保险的投保规则要求，凡患有任何一种或几种重大疾病的被保险人，一律拒保重大疾病保险。
寿险核保知识
帮助表弟：胡某为投保人，其表弟为被保险人，胡 某的儿子为身故受益人，投保铂金相伴B款保额20万 元，20年交费。 请问：该投保是否可以接受？
2‘
投保规则
通用投保规则--保险利益限制
1、配偶、子女、父母； 2、经被保险人同意的家庭其他成员、近亲属； 3、经被保险人同意的具有商业关系的人。
2‘
投保规则
2、单独投保（护身福）险并附加本保险，保费与本保险的关系：
护身福主险保费要求 可附加本保险最多份数 ≥ 500元 1份 ≥ 1000元 2份 ≥ 1500元 3份 ≥ 2000元 4份
3、 军人、无固定职业者(包括家庭妇女、待业、失业、下岗、离退休人员)不 可以投保 。 4、 医务工作者、成年学生最高可投保1份 。 5、 41-50周岁被保险人须接受抽样体检，51岁周岁以上（含51岁）必须体检。
3 ‘ 120
‘
寿险核保知识
寿险核保知识
3 ‘ 2 ‘
课程纲要
课 程 纲 要
核保基础知识 投保规则 常见核保问题
0.5‘
核保基础知识
第一部分
核保基础知识
2‘
核保基础知识
1.什么是核保？ ——风险选择的过程
风险1 风险2 风险3 保费1 保费2 保费3
保险公司必须对风险进行筛 选、归类，决定风险的对价 （使保费公平合理），这整个 过程就是风险选择—核保。
• 投保年龄: 0（出生满60天）— 60周岁,最高 可续保申请年龄为64周岁 • 每一被保险人只限投保一份 • 退休、学生、未成年人、医疗险类别为五、 六类职业者等特殊人群，只能投保计划一 • 只可以附加在一年期主险 （目前只限于护身福意外伤害保险, PA）
2‘
投保规则
产品投保规则—附加住院费用医疗险Ｂ款
2‘
投保规则
通用投保规则--保险利益限制
1、配偶、子女、父母； 2、经被保险人同意的家庭其他成员、近亲属； 3、经被保险人同意的具有商业关系的人。
2‘
投保规则
2、单独投保（护身福）险并附加本保险，保费与本保险的关系：
护身福主险保费要求 可附加本保险最多份数 ≥ 500元 1份 ≥ 1000元 2份 ≥ 1500元 3份 ≥ 2000元 4份
3、 军人、无固定职业者(包括家庭妇女、待业、失业、下岗、离退休人员)不 可以投保 。 4、 医务工作者、成年学生最高可投保1份 。 5、 41-50周岁被保险人须接受抽样体检，51岁周岁以上（含51岁）必须体检。
3 ‘ 120
‘
寿险核保知识
寿险核保知识
3 ‘ 2 ‘
课程纲要
课 程 纲 要
核保基础知识 投保规则 常见核保问题
0.5‘
核保基础知识
第一部分
核保基础知识
2‘
核保基础知识
1.什么是核保？ ——风险选择的过程
风险1 风险2 风险3 保费1 保费2 保费3
保险公司必须对风险进行筛 选、归类，决定风险的对价 （使保费公平合理），这整个 过程就是风险选择—核保。
• 投保年龄: 0（出生满60天）— 60周岁,最高 可续保申请年龄为64周岁 • 每一被保险人只限投保一份 • 退休、学生、未成年人、医疗险类别为五、 六类职业者等特殊人群，只能投保计划一 • 只可以附加在一年期主险 （目前只限于护身福意外伤害保险, PA）
2‘
投保规则
产品投保规则—附加住院费用医疗险Ｂ款
核保知识
你是我胸口永远的痛------心 电图的ST-T改变
ST-T改变的意义
心肌缺血是造成心电图ST-T改变最常 见的原因，心电图可以通过心电活动的 异常变化，间接反映心肌缺血缺氧的情 况。但是不能说ST-T异常就是心肌缺血， 心肌缺血的诊断必须结合临床症状以及 其他检查综合判断。
你是我胸口永远的痛------心 电图的ST-T改变
ST_T改变 • 华人的流行病------乙肝 • 有钱未必买得到------拒保和延期
“发福不是福”------肥胖的 核保
如何确定是否肥胖：BMI
BMI(体重指数)=体重/身高的平方
超重：BMI>25，肥胖：BMI>30
“发福不是福”------肥胖的核 保
肥胖的后果： 1.可以导致高血压、脑中风、糖尿病、
常见的拒保：恶性肿瘤，精神疾病，中、 重度心脏病，重度高血压，脑梗塞，脑 出血，肝硬化，慢性活动性肝炎，糖尿 病已出现并发症，慢性肾炎，慢性肾功 能不全（尿毒症），血液病等。
医学核保 (人工)
➢ 对象：体检及有疾病史的客户 ➢ 内容：客户的健康状况 ➢ 目的: 控制被保人的死亡率和发病率
在公司可接受的范围内，并依 风险的高低收取不同的保费。
财务核保 (人工)
➢ 对象:高保额的客户
➢ 内容:客户的财务状况 ➢ 目的:防止客户购买超过其需求和支付
能力的保险,从而避免道德风险和 维持保单的续保率
• 健康核保：了解被保险人的健康状况 • 填写投保申请书：解释保险条款 • 业务员报告书：检查投保单填写情况并填写业
务员报告书
（投保动机、保险需求、职业、收入、嗜好、一般状况、家族情况、 生活环境及方式、既往病史、现病症）
做好第一次危险选择好处多多
公共基础知识核保基础知识概述
《核保基础知识综合性概述》一、引言在保险领域中，核保是一项至关重要的环节。
核保的质量直接关系到保险公司的风险控制、经营效益以及对客户的公平性。
它不仅需要深厚的专业知识，还需要准确的风险评估能力和决策智慧。
本文将深入探讨核保的基础知识，从基本概念、核心理论、发展历程、重要实践以及未来趋势等方面进行全面阐述与分析，为读者提供一个清晰、系统且深入的理解框架。
二、核保的基本概念（一）定义核保是指保险人对投保申请进行审核，决定是否接受承保，并在接受承保风险的情况下，确定保险费率和条件的过程。
核保的目的在于确保保险公司在风险可控的前提下，实现业务的稳定发展和盈利。
（二）核保的主体与对象1. 主体核保主体主要是保险公司的核保部门及专业核保人员。
他们凭借丰富的专业知识和经验，对各类风险进行评估和判断。
2. 对象核保的对象是投保人的投保申请，包括被保险人的基本信息、健康状况、职业风险、财务状况等。
同时，对于不同类型的保险产品，核保的重点也会有所不同。
例如，人寿保险核保主要关注被保险人的健康状况和家族病史；财产保险核保则侧重于保险标的的风险特征和价值评估。
三、核保的核心理论（一）风险评估理论核保的核心在于风险评估。
核保人员需要通过对各种风险因素的分析，确定被保险人或保险标的的风险程度。
风险评估主要包括以下几个方面：1. 健康风险评估对于人寿保险和健康保险，核保人员需要评估被保险人的健康状况，包括现病史、既往病史、家族病史、生活方式等因素。
通过医学检查、问卷调查等方式收集信息，判断被保险人未来发生疾病或死亡的风险概率。
2. 职业风险评估不同职业面临的风险程度不同。
例如，从事高风险职业如矿工、消防员等的被保险人，其发生意外事故的概率相对较高。
核保人员需要根据职业分类标准，评估被保险人的职业风险，并确定相应的保险费率和条件。
3. 财务风险评估对于人寿保险，核保人员需要评估投保人的财务状况，确保投保人有足够的经济能力支付保费。
保险经营-核保基础知识(收展)PPT课件
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22
非健康风险因素的评估
生活环境
◈验证客户财务状况：根据其工作、生活环境 ◈限额30万：如生活环境恶劣、医疗条件差 ◈酌情减少评点：环境好、医疗保健强、适量运
动 ◈环境变化：高风险国家地区承保条件一览表作
了调整，增加了许多国家，并将实时更新
.
23
财务风险因素的评估
❖ 一、审核资料 ❖ 二、审核内容 ❖ 三、收入评估及财务分析等
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31
特殊人群的投保规定
◆残疾人
◈弱智及精神异常：投保人仅限于被保险人的父母或其 法定监护人且仅限于不计风险保额险种
◈躯体残疾： ◇投保条件:①肢体缺失情况及功能1年以上②作为投保
人有稳定的工作和收入③填写《残疾问卷》④有风险 保额险种必须面见被保人/体检⑤意外险5类以上拒保
◇投保限制：躯体残疾承保限额表
核保基础知识
.
1
核保的概念
❖ 核保，也称风险选择或风险评估，是指保险 人选择或评估申请保险保障的风险个体的过 程。
保险人对风险个体的预期死亡率、残疾率、 发病率及其它保险事故预期发生率进行分类、 筛选，根据风险程度确定是否承保以及承保 条件。
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2
核保的目的
❖ 在于有效地控制承保合同质量，使公司承保 合同的保险事故实际发生率维持在精算预定 的范围内，从而保证公司持续、稳健经营。
元要以特约形式限制被保险人未成年前的死亡保险 金额总额不得超过5万元。 ❖ 4、4周岁以下的婴幼儿投保含死亡、高残、疾病 给付等责任的保险都需提供健康证明和婴幼儿健康 补充问卷。
.
30
特殊人群的投保规定
◆孕、产妇
1.必须提供产前检查结果 2.怀孕至产后1个月内不予承保医疗费用类 及津贴类险种 3.怀孕16周以上不得投保《关爱女性B》保 险
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1
人寿保险的经营准则
最大安全原则
最低成本原则 最佳服务原则
2
核保的概念（1） 核保：就是指保险人于承保前，
对投保标的进行风险评估，以 决定是否为可保风险，
并赋予相应的承保条
件及保险费率的过程。
3
核保的概念（2）
广义的核保：
指整个危险选择过程，它包括业 务员的选择、体检医师的选择、 调查人员的调查及核保人员的审 核查定。 指公司核保员依据业务员、体 检医师及调查人员提供的资料 对投保件进行审核，并决定承 保条件的过程。
9
•危险选择的意义
危险选择
— 对保险公司而言可以增强 竞争力，保障稳健经营。
公司死差益
— 对客户而言可以保证差别 费率的公平性，最终保障客 户的权益。 — 对业务员而言他们是危险 选择的直接受益者
降低费率
客户满意
产品有竞争力
业务员收入增加
10
• 危险选择的工作由谁完成？
业务员 体检医师
核保人员
生调人员
吸烟、饮酒伤身体
19
• 非健康危险因素
— 保险利益与保险金额
保险利益是合同有效的前提，但仅凭被保险人同意，保险 公司未必接受你的投保。 每个人都是有价的。
— 投保人的经济能力
客户出多少钱买保险才算合理？
— 职业
高危险职业仍会受到限制
20
• 对专业化推销有益的几个核保概念
— 为什么要加费
高风险高保费
— 死亡指数与额外死亡率
核保的一把尺子
— 标准体与次标准体
大多数的客户是标准体
— 延期体与拒保体
核保人不得不说“不”
— 临床医学与保险医学
看问题角度不同，同一现象，不同说法。
21
•为什么要加费
22
死亡率
死亡率是指某一年龄的人群， 在一年内死亡的比率。
年度内死亡人数 死亡率= —————————— 年初之生存人数
32
33
15
• 特殊核保资料
— 病历 — 疾病调查问卷 — 高额财务问卷
— 企业法人营业执照
— 企业财务报表 — 个人资产证明 — 缴税单
16
投保规则
为了规范业务、控制风险，各家公司都会根 据所售产品的特点、承受风险的能力、业务发 展的需要等制定相应的投保规则。业务员在展 业时必须遵守投保规则的有关规定，否则就会 被核保人退单，影响保单的顺利承保，最难堪 的是不知如何向客户交代，因为我们在客户面 前努力树立的专业形象会大打折扣。要想遵守 规则首先必须学习规则，领会其中要点，知其 然并知其所以然，为保险行销工作打下基础。
11
业务员在第一次危险选择中扮演的角色
• 做好第一次危险选择对业务员有何益处？ — 远避理赔纠纷，建立良好自我形象 — 快速通过核保，提高出单时效
12
第一次危险选择的标准动作
— 面晤 — 观察
— 询问
— 报告
13
第一次危险选择应注意的问题
— 注重客户群的选择 — 必须面见被保人，杜绝电话签单行为 — 正确解释条款，避免对客户的误导 — 协助指导客户填写投保书 — 避免道德风险
狭义的核保：
4
人寿保险中的核保
核保的意义
公平性——维持差别费率的公平原则
预防性——防止逆选择
安全性——维持寿险公司的稳健经营 竞争性——满足客户需求的商品
核保的目的
寿险公司——产生死差益
保户——公平合理
5
危险选择概述
苹果的价格会因苹果的大小、成色、 口 味、品种不同而不同 保险的价格也因客户所面临的风险不同 而有差别
17
• 需要了解的几个定义
— 寿险风险保额
—
— —
重大疾病风险保额
体检保额 意外险保额
18
•影响人寿保险的健康危险因素
— 年龄与性别
你在不知不觉中做了核保人
— 体格
我看我的客户就胖点，身体很健康，为何加费
— 既往症
为了今后的理赔，既往症要告知
— 家族史
遗传基因携带生病与长寿的信息
— 生活习惯
23
死亡指数
一般而言，被保险人死亡率的评估 表示，通常是以“死亡指数”的形式 来表达。 死亡指数就是以健康者的预期死亡 率为基准，并设定为100，而将同一年 龄且同一性别，具有某一健康缺陷被 保险人集团与其的比值，即为该缺陷 在该年龄及该性别的死亡指数。
24
死亡指数公式
缺陷体的预期死亡人数（率） 死亡指数= ————————————— X100% 标准体的预期死亡人数（率） 通过死亡指数的计算，可以将各种缺陷体的危
14
化被动为主动，提高核保时效
——特殊核保资料的收集
常见的核保资料包括投保书、业务员报告 书、体检报告和生调报告， 有些情况下还需收 集一些特殊的核保资料包括病历、疾病特别问 卷、财务资料等。业务员如能了解这些特殊资 料的用途及在何种情形下使用，主动事先收集， 当可节省核保时间，提高出单速度，且避免一 而再，再而三地麻烦客户。
风险1
保费1 不同风险的客户根据风险高低交纳 不同的保费，通过差别费率保证公 平，维护所有被保人群的利益，同 时保险公司也收取足够的保费，保 障经营的稳健。
风险2
保费2
保费3
风险3
所以，保险公司必须对风险进行挑选，决定风险的对价（保费），这整个 过程就是危险选择。
什么是危险选择
保险公司必须对欲加入其保险计划的 风险个体加以选择、分类，根据不同的 危险程度赋予适当的承保条件，使风险 达到均一（同质化）的过程就是危险选 择。
100%
27
• 临床医学与保险医学
角度 对象
目的 方法
保险医学
被保险人集团
临床医学
疾病患者
死亡率、患病率 疾病的减轻或 及住院率的影响 治愈 确定死亡指数、 安慰鼓励，树 EM值，赋予不 立治病信心配 同核保决定 合治疗疾病
28
• 几种常见疾病的核保
— 高血压
危害健康的无声杀手
— 糖尿病
影响全身各脏器的祸根
— 慢性乙型肝炎携带者
不算病也莫轻视
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•高血压与核保
— 业务员经常抱怨有很多客户都被公司查出有高血 压，是公司搞错了吗？
— 年龄大，血压高点是正常现象吗？ — 体检发现高血压的客户往往没有任何不舒服的感 觉，这能认为他有病吗？ — 轻度高血压也要加费，特别是投保重大疾病险加 费特别高，为什么呢？
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40岁男性中度高血压人群与生命表人群 死亡率与生存率的对比
人群 类别 生命表 人群 40岁男 性中度 高血压 人群
人数
15年后 死亡人 数 93
15年后 生存人 数 907
死亡率
生存率
死亡 指数 100%
额外死 亡率 EM 0
1000
9.3%
90.7%
1000
186
814
18.6%
81.4%
200%
— 高血压会如何评点？
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• 糖尿病与核保
— 何为糖尿病？糖尿病有哪些危害？
— Ⅱ型糖尿病有哪些临床表现？
— 为什么我们的客户经常被发现有糖尿病 呢？糖尿病好发于哪些人群？ — 糖尿病的核保
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• 慢性乙型肝炎病毒携带与核保
— 什么是慢性乙型肝炎病毒携带？ — 为什么慢性乙型肝炎病毒携带会加费？ — 慢性乙型肝炎病毒携带者的核保
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风险1
风险2
风险3
保费1
保费2
保费3
风险程度逐渐增加
保费逐渐增加
风险1 风险2
保费1
保费1 保费1
风险3
不同风险的客户交纳相同的保费， 随着时间的推移，有善良投保意 愿、风险较低的客户（风险1）因 费率的不公平会逐渐退出保险集 团，而风险较高的客户（风险2、 3）则继续投保，保险公司收取的 风险保费不足，造成经营上的亏 损。
险程度量化。死亡指数越大，表明该缺陷体的
预定死亡率越高。
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额外死亡指数（率）
缺陷体的危险超出正常健康者的危险，我们用额 外死亡指数或额外死亡率（EM）来表示。 额外死亡指数= 死亡指数 – 100（基准死亡指数）
缺陷体的预期死亡人数 额外死亡率=（——————————— -1）x100% 标准体的预期死亡人数
人寿保险的经营准则
最大安全原则
最低成本原则 最佳服务原则
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核保的概念（1） 核保：就是指保险人于承保前，
对投保标的进行风险评估，以 决定是否为可保风险，
并赋予相应的承保条
件及保险费率的过程。
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核保的概念（2）
广义的核保：
指整个危险选择过程，它包括业 务员的选择、体检医师的选择、 调查人员的调查及核保人员的审 核查定。 指公司核保员依据业务员、体 检医师及调查人员提供的资料 对投保件进行审核，并决定承 保条件的过程。
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•危险选择的意义
危险选择
— 对保险公司而言可以增强 竞争力，保障稳健经营。
公司死差益
— 对客户而言可以保证差别 费率的公平性，最终保障客 户的权益。 — 对业务员而言他们是危险 选择的直接受益者
降低费率
客户满意
产品有竞争力
业务员收入增加
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• 危险选择的工作由谁完成？
业务员 体检医师
核保人员
生调人员
吸烟、饮酒伤身体
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• 非健康危险因素
— 保险利益与保险金额
保险利益是合同有效的前提，但仅凭被保险人同意，保险 公司未必接受你的投保。 每个人都是有价的。
— 投保人的经济能力
客户出多少钱买保险才算合理？
— 职业
高危险职业仍会受到限制
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• 对专业化推销有益的几个核保概念
— 为什么要加费
高风险高保费
— 死亡指数与额外死亡率
核保的一把尺子
— 标准体与次标准体
大多数的客户是标准体
— 延期体与拒保体
核保人不得不说“不”
— 临床医学与保险医学
看问题角度不同，同一现象，不同说法。
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•为什么要加费
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死亡率
死亡率是指某一年龄的人群， 在一年内死亡的比率。
年度内死亡人数 死亡率= —————————— 年初之生存人数
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• 特殊核保资料
— 病历 — 疾病调查问卷 — 高额财务问卷
— 企业法人营业执照
— 企业财务报表 — 个人资产证明 — 缴税单
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投保规则
为了规范业务、控制风险，各家公司都会根 据所售产品的特点、承受风险的能力、业务发 展的需要等制定相应的投保规则。业务员在展 业时必须遵守投保规则的有关规定，否则就会 被核保人退单，影响保单的顺利承保，最难堪 的是不知如何向客户交代，因为我们在客户面 前努力树立的专业形象会大打折扣。要想遵守 规则首先必须学习规则，领会其中要点，知其 然并知其所以然，为保险行销工作打下基础。
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业务员在第一次危险选择中扮演的角色
• 做好第一次危险选择对业务员有何益处？ — 远避理赔纠纷，建立良好自我形象 — 快速通过核保，提高出单时效
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第一次危险选择的标准动作
— 面晤 — 观察
— 询问
— 报告
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第一次危险选择应注意的问题
— 注重客户群的选择 — 必须面见被保人，杜绝电话签单行为 — 正确解释条款，避免对客户的误导 — 协助指导客户填写投保书 — 避免道德风险
狭义的核保：
4
人寿保险中的核保
核保的意义
公平性——维持差别费率的公平原则
预防性——防止逆选择
安全性——维持寿险公司的稳健经营 竞争性——满足客户需求的商品
核保的目的
寿险公司——产生死差益
保户——公平合理
5
危险选择概述
苹果的价格会因苹果的大小、成色、 口 味、品种不同而不同 保险的价格也因客户所面临的风险不同 而有差别
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• 需要了解的几个定义
— 寿险风险保额
—
— —
重大疾病风险保额
体检保额 意外险保额
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•影响人寿保险的健康危险因素
— 年龄与性别
你在不知不觉中做了核保人
— 体格
我看我的客户就胖点，身体很健康，为何加费
— 既往症
为了今后的理赔，既往症要告知
— 家族史
遗传基因携带生病与长寿的信息
— 生活习惯
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死亡指数
一般而言，被保险人死亡率的评估 表示，通常是以“死亡指数”的形式 来表达。 死亡指数就是以健康者的预期死亡 率为基准，并设定为100，而将同一年 龄且同一性别，具有某一健康缺陷被 保险人集团与其的比值，即为该缺陷 在该年龄及该性别的死亡指数。
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死亡指数公式
缺陷体的预期死亡人数（率） 死亡指数= ————————————— X100% 标准体的预期死亡人数（率） 通过死亡指数的计算，可以将各种缺陷体的危
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化被动为主动，提高核保时效
——特殊核保资料的收集
常见的核保资料包括投保书、业务员报告 书、体检报告和生调报告， 有些情况下还需收 集一些特殊的核保资料包括病历、疾病特别问 卷、财务资料等。业务员如能了解这些特殊资 料的用途及在何种情形下使用，主动事先收集， 当可节省核保时间，提高出单速度，且避免一 而再，再而三地麻烦客户。
风险1
保费1 不同风险的客户根据风险高低交纳 不同的保费，通过差别费率保证公 平，维护所有被保人群的利益，同 时保险公司也收取足够的保费，保 障经营的稳健。
风险2
保费2
保费3
风险3
所以，保险公司必须对风险进行挑选，决定风险的对价（保费），这整个 过程就是危险选择。
什么是危险选择
保险公司必须对欲加入其保险计划的 风险个体加以选择、分类，根据不同的 危险程度赋予适当的承保条件，使风险 达到均一（同质化）的过程就是危险选 择。
100%
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• 临床医学与保险医学
角度 对象
目的 方法
保险医学
被保险人集团
临床医学
疾病患者
死亡率、患病率 疾病的减轻或 及住院率的影响 治愈 确定死亡指数、 安慰鼓励，树 EM值，赋予不 立治病信心配 同核保决定 合治疗疾病
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• 几种常见疾病的核保
— 高血压
危害健康的无声杀手
— 糖尿病
影响全身各脏器的祸根
— 慢性乙型肝炎携带者
不算病也莫轻视
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•高血压与核保
— 业务员经常抱怨有很多客户都被公司查出有高血 压，是公司搞错了吗？
— 年龄大，血压高点是正常现象吗？ — 体检发现高血压的客户往往没有任何不舒服的感 觉，这能认为他有病吗？ — 轻度高血压也要加费，特别是投保重大疾病险加 费特别高，为什么呢？
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40岁男性中度高血压人群与生命表人群 死亡率与生存率的对比
人群 类别 生命表 人群 40岁男 性中度 高血压 人群
人数
15年后 死亡人 数 93
15年后 生存人 数 907
死亡率
生存率
死亡 指数 100%
额外死 亡率 EM 0
1000
9.3%
90.7%
1000
186
814
18.6%
81.4%
200%
— 高血压会如何评点？
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• 糖尿病与核保
— 何为糖尿病？糖尿病有哪些危害？
— Ⅱ型糖尿病有哪些临床表现？
— 为什么我们的客户经常被发现有糖尿病 呢？糖尿病好发于哪些人群？ — 糖尿病的核保
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• 慢性乙型肝炎病毒携带与核保
— 什么是慢性乙型肝炎病毒携带？ — 为什么慢性乙型肝炎病毒携带会加费？ — 慢性乙型肝炎病毒携带者的核保
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风险1
风险2
风险3
保费1
保费2
保费3
风险程度逐渐增加
保费逐渐增加
风险1 风险2
保费1
保费1 保费1
风险3
不同风险的客户交纳相同的保费， 随着时间的推移，有善良投保意 愿、风险较低的客户（风险1）因 费率的不公平会逐渐退出保险集 团，而风险较高的客户（风险2、 3）则继续投保，保险公司收取的 风险保费不足，造成经营上的亏 损。
险程度量化。死亡指数越大，表明该缺陷体的
预定死亡率越高。
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额外死亡指数（率）
缺陷体的危险超出正常健康者的危险，我们用额 外死亡指数或额外死亡率（EM）来表示。 额外死亡指数= 死亡指数 – 100（基准死亡指数）
缺陷体的预期死亡人数 额外死亡率=（——————————— -1）x100% 标准体的预期死亡人数