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9分钟读完：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
9分钟读完：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院。
而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。
本文是戴蒙德教授的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的解读版——你或许觉得，谈判离你很遥远。
事实上，日常生活，无处不谈判。
当然了，如戴蒙德教授所言，不是教你如何学会谈判，而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判技巧和策略就像你的性格一样，成为你密不可分的一部分。
一旦这些技巧实现了内化，几乎你所进行的每一次谈判都会有所改善。
对方戴蒙德的学生看中的一套衣服标价500美元折后价350美元。
他将衣服拿到收银台时，收银台只有一位服务员，正忙于回应顾客的各种要求和投诉。
这位学生就在那里等着，直到其他顾客全部走光。
他先是就其他顾客的行为，向收银员表示了歉意。
接着，他说，她忙了一整天一定很疲惫，其他顾客拿她出气这不公平。
然后，他强调了这套衣服的现有折扣，接着询问是否还能再给予一些优惠。
最终，他额外得到了14%的折扣。
这个案例告诉我们，在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人，最重要的人是对方——成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终更有效地实现自己的目标。
也就是说，你要摸清你对面的人，此时此刻的情绪和处境状况，即使他与你是老相识，即使他是你的配偶。
再说具体点，那就是，要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。
通常，尊重对方会给你意想不到和获利丰厚的回报。
下次，当服务生或客户服务代表等服务提供者，犯了错误或没有准确满足你的要求时，不要责骂他们或对他们态度恶劣。
这样做无助于你实现自己的目标。
相反，要尊重他们，承认他们有能力做得更好。
这与人们通常暴跳如雷的反应相反，但却很有效。
关注他人还有一层含义，即当你正在和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化。
谈判不顺利时，想想“第三方”——当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。
沃顿商学院的谈判课
一般主張『合理 Being Rational』，『權力 Power』，『離場 Exit』，『雙 贏 Win-Win』的傳統談判觀念其實都已經不太管用了。傳統的談判目標可能 是要強調『雙贏』，但是有的時候往往必須今天輸一點，明天才可能贏更多！
最後機長開口說了幾句話，其他機
員也都抬起了頭，我和他四目相接， 他點了點頭……
引擎聲音緩和了下來，我們聽到地
勤人員那端的電話響了，他轉向我
們，睜大眼睛說：『快！拿好行李！ 機長要讓你們登機！』
『我們的長假得救了！』我和男友
興奮地轉著彼此，拿起行李，開心
跳躍著向飛行員揮手！，快步走下 空橋登機…..
UNITEX INTERNATIONAL TRAINING
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在談判中，最重要的是『對方』，第二重 要的是『足以影響對方』的其他第三方
如果你不從了解對方的想法，你就不知道 如何開始談判
只要對方不喜歡你，不信任你，那麼他就 不會想要去聆聽你的提案
你該把焦點放在你的對手，以及你和對方 現在可以做些什麼？你有權力做些什麼？
第四象限：行動
• 最佳選項或有限要務 • 流程 • 承諾和誘因 • 下一步
Four Quadrant Model
UNITEX INTERNATIONAL TRAINING
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1. 目標至關重要
9. 隨時溝通，開誠佈公，
2. 要以對方為主
表述願景
3. 要動之以情 4. 要因時因地制宜 5. 循序漸進為上策 6. 交換評價不相等的東西 7. 找出對方認定的標準
4. BATNA模型強調要注意不要過度主觀，也不要 輕易地顯示自己的最終BATNA底線
沃顿商学院最受欢迎的谈判课,就这6个技巧
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文| 斯图尔特·戴蒙编辑| 郝今歌导读/ 每一年，只有最出色的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友，而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程，他的课几乎都是对传统观点的挑战。
拥有最好的产品，却卖不出最好的价格，拥有最好的服务，却难与消费者达成默契；企业在成长过程中，经常会处于这样尴尬的境地，独到的商务谈判策略或许可以改变这一切。
“争取更多”的关键是：针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。
除非通过学习，否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的，一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。
首先来看一个故事，很关键快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。
飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。
登机口的工作人员正在平静地整理着票根。
登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。
” “可我们的转乘航班10分钟前才刚到。
他们答应我们会提前打电话通知登机口的。
” “抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。
” 我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。
我们长长的周末眼看就要化为泡影。
飞机就停在我们眼前。
太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。
我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。
沃顿商学院最经典商业谈判课谈判技巧讲解PPT-09
让步策略
让步的原则
留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自
己的目标 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你
一定说“我无法承担”
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谈判的过程
准备阶段 开始阶段 展开阶段 整合阶段 讨价还价阶段 达成协议
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讨价还价阶段
降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。
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让步策略
第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元
我输你赢 我输你也输
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成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质
1 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 5 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
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原则之四：坚持使用客观标准
使用客观标准的原则：
公平有效的原则； 科学性原则； 先例原则。
客观标准是解决谈判利益冲突的方法
如何运用客观标准的原则进行谈判？
将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据； 善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据； 不要屈从于对方的压力；
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竞争式谈判的特点
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整合阶段
沃顿商学院最受欢迎的谈判课
[沃顿商学院最受欢迎的谈判课]_ping emor2012年11月22日谈判技巧的重要性 (3)本书的独特之处 (4)无形的谈判技巧 (7)本书反对使用的谈判技巧 (9)谈判的新定义 (10)谈判目标 (13)步子迈小些 (17)一切谈判与情境密切相关 (18)有关权力的问题 (19)每个人都能从谈判训练中受益 (22)坚持不懈 (23)你必须找出更深层次的动机 (24)改变你的生活 (25)对方脑海中的想法 (28)人际交流 (30)第三方 (32)尊重对方 (33)摸清对方的实力并予以肯定 (37)信任 (39)缺乏信任的谈判 (41)失去和重获信任 (44)改变一切 (46)缩小认知差距 (49)交流隔阂及其消除之道 (52)对方的言论和观点比你的更重要 (53)尊重而不要责怪对方 (54)对所听到的内容进行总结 (55)角色互换 (56)保持沉着冷静 (58)声明及重申你的目标 (58)语气和电子邮件 (58)注意各种信号 (60)搞清楚对方作出承诺的方式 (62)昨日已逝 (64)争论对错于谈判毫无意义 (64)准则的力量 (67)利用准则 (69)采取循序渐进的策略 (72)描述 (74)制定准则 (78)直接指出对方的不当行为 (80)对方换个角度来看问题。
(84)收起你的争强好胜心 (87)快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。
飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。
登机口的工作人员正在平静地整理着票根。
登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。
”“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。
他们答应我们会提前打电话通知登机口的。
”“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。
”我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。
我们长长的周末眼看就要化为泡影。
飞机就停在我们眼前。
太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。
沃顿商学院《最受欢迎的谈判课》读后感
读《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》有感这本书非常形象地阐述了一系列的谈判策略和技巧，并列举了实际生活中各个场合的谈判案例来加以生动形象的描述，将一些我们意识不到的细节归纳成为一个个简单易懂的独立部分。
可以说，我耗费了大量的精力与时间来读完这本书，一是因为书本身章节内容较多，需要一定时间；二是书中所讲需反复思考才能领会，需要集中精力。
但是本书带给我的启示和感悟远远多于我的付出，它从精神层面上让我感受到谈判的伟大力量，让我重新思考对谈判的定义。
说到谈判，很多人立刻联想到的就是严肃的会议，正式的场合，不可逾越的条例纲领等等。
但其实这只是狭义上人们对谈判的理解，读完本书后我觉得谈判也包括协商，商议，磋商等，谈判的场所和对象不仅仅是指严肃的谈判桌或者工作需求，也广泛存在于日常生活的各个场合，发生在与父母亲人朋友各个关系层面中。
谈判，已经成为人际互动的核心之一。
那么如何界定谈判的开始与否呢？我认为当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，谈判开始。
这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。
这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。
当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。
书的前两章基本是对全书的总结概括，介绍了谈判的重要性以及一些谈判中要注意的事项。
第五章到第八章，通过多个案例分析向我们展示了谈判的技巧，但更多的，需要我们在生活中认真思考，细细琢磨，慢慢实践，灵活运用。
读到第八章，关于文化差异的沟通谈判这一块开篇的案例中国家长因给孩子刮痧治病而被误解虐待孩子，让我想起了蒋雯丽和梁家辉主演的一部电影《刮痧》。
文化差异是本片的症结所在，是一切矛盾冲突的源头，可话说回来，文化差异不仅仅存在于国与国之间，人与人之间又何尝不是充满了一个个的“结”呢？在社会里，每个人都是独立的个体，都有自己的思想和准则。
《沃顿商学院谈判课》④你的话商，决定了你的情商
《沃顿商学院谈判课》④你的话商，决定了你的情商上一篇呢，我们说了《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》核心技法之一：情感补偿，我相信这一定让你印象非常深刻，你可能没有想到情感也可以成为交换的物品之一。
今天我们将一起来学习，如何和强硬的对手来做谈判。
测一测在进入今天的学习之前，我们先来测一测自己的谈判力。
你在爱马仕专卖店看中一条标价为3000元的围巾，现在正好是优惠折扣，今天只要1500块就能拿下。
你打算把这条围巾送给你的爱人，于是你请爱马仕店员将它包装得精美一些。
出乎意料的是，店长竟然跑来用谦和但强硬的态度和你说:我们不对打折的商品做包装。
现在，你要通过谈判，来促使这个世界顶级品牌的店长帮你完成包装任务，你该怎么说，才能达到你期望的效果呢？你可以思考一下，如果你打算这样切入，是基于什么原因，我们不仅要知其然，更要知其所以然，因为我们的目标是学会谈判的范式，并在不同的场景做复用。
谈判故事谈判教授的一名学生，在某一天晚上22:55分走进一家麦当劳快餐店，点了一份炸薯条。
薯条上来后看起来有些湿软，他要求服务员换一份，没想到服务员有点儿不耐烦，说：我们再过5分钟就要关门了！这位上过谈判课的学生并没有生气(因为他知道这么做不管用)，他不疾不徐地走到一旁，拿起一张麦当劳的宣传单页，确认了一下，上面印有“保证食物新鲜”的字样。
然后呢，他走回来问店员：我是不是在麦当劳？店员轻嗯一声。
学生又问：单页上写着你们的食品在整个营业期间都会保证“完美品质”哦。
然后他一边还特意用手指指着炸薯条栏目一旁的字样。
这家店23点关门，不过单页上好像没说临关门5分钟“完美品质”就失效哦～。
学生接着悠悠地补充道。
你猜这位同学怎么着？他是否换到了新鲜的薯条呢?答案自然是肯定的啦。
谈判范式解读事实上啊，很多人遇上类似事件要么是摸摸鼻子自认倒霉，息事宁人；要么就是怒不可遏，与店员展开犀利辩论。
但我们这名学习过谈判的同学，却颇有章法的通过利用对方的准则事实，来和这位强硬的对手进行谈判，迫使对方不得不遵守自己（或是总公司）制定的规则，进而最终获取谈判的成功。
沃顿商学院告诉你最佳谈判技巧：砍价拦腰砍，有时候很愚蠢！
沃顿商学院告诉你最佳谈判技巧：砍价拦腰砍，有时候很愚蠢！沃顿谈判公开课中，介绍了一个经典现象，叫“锚定效应”：当对方给出一个价格标准后，你会发现你很难给出太离谱的价格。
例如，买衣服。
标价5000元，你还砍到2500元，对方说“太低了，我们也得挣一点辛苦钱呀。
”但你坚持2500元，这时对方说，如果你能买两件，我算你5000块钱就可以，不用再谈了。
其实，即便是2500元，商家也赚到了，因为买家被商家的价格所锚定。
锚定效应是人类简单化思维的重要特点之一。
对于锚定效应，成人因社会经验所致，会被其所制，而了解它的人和天真的孩童在无意识间都可以破除这个效应。
有一个真实案例，我跟着一个行家朋友去淘货，他号称“圈子里面最会买东西的人”。
看到一个宝贝，要价3000元，他还价到1000。
卖家不答应，我便拉他走，这时卖家叫住他，又还了一轮价格，最后1100元成交。
我说我朋友“还价能力太差”。
我看到一个宝贝，对方跟我要3000元，我说“50”，被对方用狠话嘲笑了，我就要转身离开，他把我叫住，最后80元成交。
后来这位朋友跟我说，他带着他6岁的儿子逛一个淘宝店，他儿子觉得一个小东西很有趣，摊主要800元，他儿子给10块，对方一定不答应，不过经过小孩讨价还价之后，40块买下了，这个故事再次验证“锚定效应”的可怕。
在谈判中，如果你不懂得“锚定效应，很可能会吃大亏！赶不上飞机找谁？找到有决定权的人在谈判中至关重要在沃顿谈判公开课中，告诉了我们一个和传统认知不同的道理：有的时候，谈判不一定要用语言，眼神和非语言交流也有很大作用。
有一个非常经典的小故事。
有一个女生跟男友去旅行，需要到北京转机，结果飞到北京的航班晚点了，他们到了登机口，飞机的螺旋桨已经准备转了，登机口的人说，“对不起，我爱莫能助”。
他们不能上飞机，买的是不能改签的打折机票，巴黎计划就要泡汤了。
幸好姑娘学过这门课，她拉着行李带着男友，两个人走到大玻璃窗边，直直看着飞机的驾驶舱。
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做决定之前进行协商
专注于自己力所能及之事
避免争论谁是谁非
谈判行为 每小时激怒对方的行为 自我吹嘘 问题的策略选择项 指责 信息共享 长远性描述 共同性描述
技巧熟练的谈判者
普通的谈判者
2.3% 5.1% 1.9% 12.1% 8.5% 38.0%
10.8% 2.6% 6.3% 7.8% 4.0% 11.0%
1.
目标之上
重视对手 进行感情投资 谈判形势（模式）千差万别
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谨守循序渐进这一最佳原则
交换评价不相同的东西 摸清对方的谈判准则 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
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始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的 问题，将对方引至已方设定的道路 找出问题的症结所在并将它转变成机会
我的看法是什么？
对方的看法是什么？
是否存在观点不一致的情况？ 如果是，原因是什么？
提问
--比陈述更重要
周恩来 - 以理服人、待友以诚、立言以信、不卑不亢
龙永图-
认真、严谨、专注
曾协助联合国，说服玻利维亚的农民停止栽种
非法古柯叶，改种香蕉。
曾协助美国作家协会解决好莱坞片厂大罢工事
件，使历时三个月的纷争在两天内落幕。
广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、 交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。 狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判是人类交际活动的核心内容之一。
找出决策者
专注于自己的目标
进行人际沟通
承认对方的地位和权力
始终保持沟通
倾听并提问
尊重而不是责怪对方
经常总结
进行角色互换
平心静气
明确目标
在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场
寻找不起眼的小信号
就知觉差异进行讨论
了解对方做出承诺的方式
接受双方的差异 做好准备-谈判清单
10.
11.
12.
用赤裸裸的权力去压制对方
刻意制造紧张、争斗、冲突
报复心理
让对方感受到你想让他们感受的 让对方理解你想让他们理解的观念 让对方按照你的思路思考 迫使对方按照你的意愿行事
专业知识 8% 谈判流程 37%
人 55%
要沉着冷静
准备充分
பைடு நூலகம்杨 炤
世界级的谈判专家，拥有哈佛大学的法律 学位、宾州大学沃顿商学院MBA学位。在沃顿 商学院教授谈判课，多次获教学奖。 沃顿学生每学期都必须以“竞标”的方式 选课，戴蒙德教授的谈判课连续13年拔得头筹。 “学术界的摇滚巨星”！
曾为四十多国的政府及企业领导人，以及联合
国与世界银行，提供相关咨询，客户遍及各领 域。